Стратегия и тактика переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное автономное образовательное учреждение Высшего профессионального образования «Российский государственный профессионально-педагогический университет

Факультет социологии и права Кафедра социологии и социальной работы

Контрольная работа

по дисциплине «Основы конфликтологии»

на тему: «Стратегия и тактика переговоров»

Выполнила:

студентка гр. ЗСРб213С

Лихачёва А. А.

Проверил: преподаватель,

кан. пед. наук, доц. каф.

социол. Титова Н. Б.

Екатеринбург - 2015

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДНИЕ

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПЕРЕГОВОРОВ

2. СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

3. ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДНИЕ

Переговоры занимают значительную часть нашего времени. Особое значение переговоры имеют для людей, занятых бизнесом. Успех их деятельности во многом зависит от правильного применения успешных стратегий и тактик во время переговоров. Так же переговоры являются важным шагом в разрешении конфликтных ситуаций. «Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиций» [5]. Помимо этого понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле, но и к различным ситуациям частной жизни. «Переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день» [8].

Неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога - взаимный обмен информацией, то диалог в условиях ведения переговоров имеет ряд особенностей. Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть следующие: диалог с целью понять друг друга; диалог с целью обсуждения способа решения проблемы, разрешения конфликта; диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого решения; диалог с целью наилучшим образом обосновать свою позицию.

Обобщая вышесказанное можно сказать что переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью обмена мнениями и совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы. Правильно выстроенная тактика переговоров в итоге способствует достижению намеченных целей.

Цель данной работы - рассмотреть стратегию и тактику ведения переговоров.

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПЕРЕГОВОРОВ

Понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле - применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося). При этом основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять определенную точку зрения или предложение.

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников [2, c. 32-37].

1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т. д.).

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, подробно проанализированные М. М. Лебедевой.

Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет [3, c. 430-434].

Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить или не предоставить таковую о себе. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов. Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

Важной функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.

Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п. Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ [7, c. 95-97].

Переговоры могут выполнять и «маскировочную» функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи [4, c. 146].

2. СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Стратегия -- это искусство планирования и проведения переговоров. Слово «стратегия» имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово «подход». Подход -- совокупность приемов и способов проведения переговоров. Следовательно, понятия «стратегия» и «подход» практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере.

Итак, приступая к переговорам, мы имеем определенное представление о стратегии, которой необходимо придерживаться. Если стратегии нет, то отсутствие ее -- это тоже стратегия. Ее с успехом могут использовать только люди с большим опытом и отличной реакцией. При отсутствии этих качеств и стратегии переговорщика, как правило, ждет плачевный результат.

На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации. Рассмотрим основные подходы к переговорам.

Стратегия Выигрыш/Проигрыш

Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам -- это прежде всего противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить.

Здесь, однако, необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.

При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато, по меньшей мере, двумя отрицательными факторами. Если условия слишком кабальные для другой стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями. Переговоры Выигрыш/Проигрыш угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву. Например, одна компания заключила договор на поставку партии компьютеров и оплатила их стоимость. Сроки поставки были увязаны со сроками поставки компьютеров клиентам компании. Однако сроки поставки были сорваны и перенесены на 10 дней. Потом и эти сроки тоже были перенесены, уже на 12 дней. Затем последовали другие отсрочки. Когда руководитель компании настоял на встрече с руководителем фирмы, с которой был заключен договор, спустя два часа от назначенного времени, тот так и не появился. Во второй раз наша встреча состоялась, но проходила она в присутствии двух охранников. Разговор был коротким и бесцеремонным. Из него следовало, что затруднения, которые испытывает компания из-за нарушений сроков -- это ее проблемы. Что же касается задержек с поставками, то они происходят не по их вине и вызваны тем, что на таможне застрял лес, который должен был по законам бизнеса превратиться в компьютеры. В конечном счете, задержка с поставками составила уже три месяца. Деньги вернуть отказались. Как оказалось, в такое положение попали не только эта компания. Очень быстро она с другими «потерпевшими» организовали коалицию потерпевших, к ней примкнули и некоторые заказчики. Был разработан сообща план, и уже через месяц руководитель компании, которая задержала товар, сидел за решеткой. Все могло бы кончиться для него значительно лучше, если бы он не унижал чувства собственного достоинства других людей.

Таки образом, стратегия Выигрыш/Проигрыш -- жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Стратегия Выигрыш/Проигрыш не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.

Стратегия Проигрыш/Выигрыш.

Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход Проигрыш/Выигрыш и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».

На деловых переговорах люди с установкой Проигрыш/Выигрыш чаще всего стоят перед дилеммой -- уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под натиском воли и убеждений идут на уступки скрепя сердце. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в такую ситуацию, представляют, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством. Людей с установкой Проигрыш/Выигрыш очень легко распознать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать.

Люди с установкой Выигрыш/Проигрыш получают удовольствие от переговоров с теми, кто настроен на Проигрыш/Выигрыш. Для них это игра, в которой они могут лишний раз убедиться в своем превосходстве над другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом Проигрыш/Выигрыш или попавшие в эту ситуацию переживают множество отрицательных эмоций. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и унижения. Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм и мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но иногда и очень опасных врагов. Предыдущий пример яркое свидетельство этому.

Обычно люди попадают в ситуацию Проигрыш/Выигрыш под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознано. Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры -- это завуалированная форма взятки, а иногда это одна из форм жульничества.

Одна компания продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», -- как говорили сотрудники магазина. Компании же необходимо было продать срочно и всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы представителей одной преуспевающей фирмы. Эти «представители» пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии на складе в магазине. Оплата должна была быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили и тут же оплачивает товар наличными. Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно скупили у компании-производителя всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители преуспевающей фирмы не появились. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, тоже не удалась. То есть сотрудники магазина потеряли бдительность.

Таким образом, стратегия Проигрыш/Выигрыш приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

Стратегия Проигрыш/Проигрыш.

Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.

Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату. С психологической точки зрения они испытывают те же отрицательные эмоции, которые мы перечислили для людей, попавших в ситуацию Проигрыш/Выигрыш.

Стратегия Проигрыш/Проигрыш не такое уж редкое явление. Эта стратегия может выявиться не только на бытовом уровне или между двумя фирмами, но и на уровне международных отношений.

Яркое свидетельство тому -- провал переговоров о всеобщем запрете на ядерные испытания между США и СССР. Камнем преткновения стал вопрос о том, какое число инспекций на местах должно быть разрешено участникам переговоров на территории друг друга для расследования случаев подозрительной сейсмической активности?

Советский Союз настаивал на проведении трех проверок, Соединенные Штаты требовали проведения не менее десяти. И здесь переговоры зашли в тупик. Переговоры были сорваны, и каждая сторона представила своему народу оппонента в невыгодном свете, упрекая в недальновидности и отсутствии доброй воли.

Таким образом, стратегия Проигрыш/Проигрыш проявляется при взаимодействии двух решительных эмоциональных личностей с установкой только на выигрыш. Одна из наиболее неэффективных стратегий. Свидетельствует об отсутствии гибкости и творческого подхода к переговорам. переговоры стратегия тактический прием

Стратегия Выигрыш/Выигрыш.

Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что:

Выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.

Установка на Выигрыш/Выигрыш основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага.

В условиях переговоров стратегия Выигрыш/Выигрыш означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, стратегия Выигрыш/Выигрыш основана на осознании того, что бизнес -- это, прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы.

Подход Выигрыш/Выигрыш не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.

Рассмотрим небольшой пример на эту тему. Один из руководителей фирмы спрашивает: «Мы давно сотрудничаем с фирмой, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как вы считаете, следует ли нам по-прежнему в соответствии со стратегией Выигрыш/Выигрыш предоставлять ей техническое обслуживание?»

На это можно ответить так: «Вы не можете брать на себя риск неоплаченных работ. Это как раз противоречит идее подхода Выигрыш/Выигрыш, так как ваши интересы могут быть нарушены. Прекратить работу с этой фирмой вряд ли верно. Попробуйте изменить схему сотрудничества. Доведите до их сведения вот такую мысль: «Мы понимаем, что вы находитесь в тяжелом финансовом положении в настоящий момент. Мы не можем брать на себя риск неоплаченной доставки товара, поэтому хотели бы получать оплату при каждой доставке. Мы готовы сократить размеры поставок и сделать их более частыми. Это облегчит вам оплату сразу после доставки товара».

Подход Выигрыш/Выигрыш признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии Выигрыш/Проигрыш.

Замечательной отличительной особенностью подхода Выигрыш/Выигрыш является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои обоснованные позиции. Здесь вопрос состоит лишь в качественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров. Они достаточно полно разработаны в новаторской работе профессоров Гарвардского университета Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Стратегия Выигрыш/Выигрыш реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.

В этом случае каждый партнер удовлетворен решением и готов приложить максимум усилий для его выполнения. Проведение стратегии Выигрыш/Выигрыш требует специальных приемов ведения переговоров.

Стратегия Выигрыш.

При этой установке на проведение переговоров основная задача состоит в достижении собственного выигрыша. При этом не имеет значения, к чему приходит другой -- выиграет или проиграет.

На практике эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества.

Один из эффективных способов взаимодействия с партнером, ориентированным на Выигрыш, состоит в применении подхода Выигрыш/Выигрыш. Стратегия Выигрыш ориентирована на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента. Эта стратегия легко переходит в стратегию Выигрыш/Проигрыш или Выигрыш/Выигрыш.

Стратегия Выигрыш/Выигрыш признана наиболее эффективной. Большинство людей придерживаются этой точки зрения, даже если не осознают ее явно. Это можно проиллюстрировать на следующей небольшой притче, известной в Венгрии. После долгих переговоров покупатель и продавец, наконец, пришли к взаимовыгодному решению. Продавец говорит: «Подпишем контракт, раз мы договорились». На что покупатель отвечает ему: «Причем здесь это! Если цена поднимется на рынке, вы просто не поставите товар, если упадет -- я его не приму». Сделка, следовательно, состоится, если не будут нарушены интересы обеих сторон. Это и есть проявление стратегии Выигрыш/Выигрыш.

Постоянно придерживаться какой-либо одной стратегии, не учитывая конкретные цели переговоров и изменяющиеся условия их проведения, было бы ошибкой. Проиллюстрируем это на примере.

Сотрудник одной из фирм оформил закупку на оптовую поставку косметики. Трудно сказать, почему до его сведения не довели информацию о системе скидок, но полагающуюся скидку он не получил. Менеджеры по продаже с радостью отрапортовали о сбереженных средствах, рассчитывая на премию. Формально осуществилась стратегия Выигрыш/Проигрыш, но это оценка на момент заключения сделки. Дальше события развивались таким образом. Через некоторое время позвонил покупатель и высказал им все, что о них думает, и пообещал наказать. Обещание свое он выполнил. Как оказалось, он был тесно связан с кругом лиц, от которых зависело решение вопросов, важных для фирмы-поставщика. И здесь опять установка на Выигрыш/Проигрыш привела к тому, что проиграли оба, т. е. в конечном счете, сработали по стратегии Выигрыш/Проигрыш.

Таким образом, можно сделать вывод: если нет каких-либо дополнительных обстоятельств, то стратегией Выигрыш/Проигрыш следует пользоваться корректно. В противном случае она легко трансформируется в Проигрыш/Проигрыш.

Стратегия Выигрыш эффективна в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации. Эта позиция усиливается, если нет представления о том, как долго будут продолжаться деловые связи.
В экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и совершенно безразлично, как сложатся дальнейшие отношения, вы, естественно, выбираете стратегию Выигрыш. В ходе переговоров она может перейти в стратегию Выигрыш/Проигрыш или Выигрыш/Выигрыш.

Из сказанного следует, что выбор стратегии зависит от конкретных обстоятельств. Основная задача -- верно, оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ее особенностей. А это, прежде всего, большое и удивительное искусство.

Стратегия Выигрыш/Выигрыш эффективна при проведении переговоров с оппонентом, использующим любую стратегию, и особенно Выигрыш/Проигрыш.

Стратегия Выигрыш/Проигрыш эффективна в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.

Стратегия Проигрыш/Выигрыш намеренно используется, если результат переговоров имеет второстепенное значение и преследуются иные цели. Стратегия Выигрыш эффективна, если легко трансформируется в Выигрыш/Проигрыш или Выигрыш/Выигрыш.

3. ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Тактика ведения переговоров Тактика - это способ достижения стратегии (цели). Тактика зависит от стратегии, ею определяется. Тактические приемы, используемые сторонами переговоров, достаточно хорошо описаны в литературе, посвященной изучению переговорного процесса, как мемуарной, так и научной (Ф. Ч. Икле, Р. Фишер и У. Юри, Я. Нергеш, М. Лебедева, Л. Белланже, В. Исраэлян, Ж.-К. Альтман и др.), они изучаются и представителями других наук, в первую очередь, логики, риторики, психологии.

Основными тактическими приемами являются следующие:

1. Тактика «давления». Разновидностями применения данного тактического приема могут быть: угрозы; ложные угрозы (блеф); ультиматум («берите ручку и пишите», «или соглашайтесь или мы уходим»).

2. Тактика «завышения первоначальных требований». Смысл ее заключается в том, что участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить. Суть ее хорошо иллюстрирует поговорка - «проси верблюда, дадут барана».

3. Тактика «дисквалификации». Суть ее заключается в том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приема могут быть: личные выпады («что-то Вы плохо выглядите, плохо спали?», «я слышал, от Вас жена ушла?»); клевета; преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномочия, применения, так называемого обманного консенсуса («мы все одна большая семья», «дружба превыше всего» и т. п. выражения); шантаж; насмешка; слухи; скандал.

4. Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции». Суть данного тактического приема заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которого требуют уступку по другому вопросу.

5. Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту». Суть данного приема заключается в следующем. В момент, когда переговоры близки к завершению и остается подписать соглашения, выдвигаются новые требования.

6. Тактика «растущих требований». Сущность ее понятна из названия - повышение требований с каждой последующей уступкой. Сошлемся на пример, приведенный М. Лебедевой. Тактика растущих требований была использована премьер-министром Мальты на Переговорах с Великобританией в 1971 году по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Когда переговоры, казалось бы, шли к концу и оставалось подписать соглашение, правительством Мальты было выдвинуто требование выплатить 10 миллионов фунтов стерлингов. После того как англичане согласились выполнить данное условие и предложили подписать договор, премьер-министр Мальты выдвинул новое требование - обеспечить занятость для мальтийских докеров и рабочих на английских базах в течение всего срока действия договора.

7. Тактика «пакета» (пакетирования, увязки). Сущность данной тактики - несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа есть возможность реализовать пропагандистскую функцию, выдвинув обвинения в нежелании партнера по переговорам вести конструктивный диалог.

Примером применения данного тактического приема может служить позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта. С. Хусейн заявил, что Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.

8. Тактика «салями». Название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема - предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок - очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики - надежда на то, что партнер сдастся первым.

9. Тактика «двойного толкования». Сущность - в соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность вроде бы не нарушается, однако выгодна она лишь одной стороне. Пример применения подобной тактики приводит В. Исраэлян. В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвращения оккупированных территорий». Так как слово «всех» территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий.

10. Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания). Цель применения данного тактического приема - вынудить партнера первым давать информацию, ни принимать, ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать собственные аргументы и решения на более поздний срок. Разновидностями его применения могут быть: ссылка на третью сторону как обоснование отказа двигаться вперед; игнорирование вопросов и предложений; ответ не по существу обсуждаемых проблем; уход с переговоров.

11. Тактика «Талейрана». Свое название данный тактический прием получил по имени известного французского дипломата. Суть ее в следующем - сначала найти оружие Переговоров (аргументы, принципы) и усвоить Тактику их применения (путем репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад и опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов.

12. Тактика «милого друга». Сущность - точно сформулировать свое пожелание; попросить противника не отвечать сразу же.

13. Тактика «загадки». Сущность - отправлять другой стороне противоречащие друг другу послания (мы готовы нас выслушать… мы не можем согласиться с тем, чтобы вы возвращались к этому вопросу).

14. Тактика «вины». Сущность - постоянно атаковать противника, потребовать объяснений с самой первой его «ошибки»; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.

15. Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов». Ее применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более сложным. К положительным сторонам применения такой тактики можно отнести, что по мере обсуждения вопросов растет доверие, создается благоприятный психологический фон.

16. Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки». Сущность ее понятна из названия. Переговоры ведутся, и соглашение заключаются только по той части проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются (откладываются).

17. Тактика «пирога». Применение данной Тактики эффективно при проведении Переговоров по разделу чего-либо. Ее сущность заключается в том, что одна сторона предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит «пирог», а другой выбирает себе кусок). Прием предполагает, что одна сторона, опасаясь получить меньший «кусок», будет стремиться к тому, чтобы делить как можно точнее.

18. Тактика «блока». Может применяться и применяется, как правило, при проведении многосторонних переговорах. Сущность ее применения в том, что партнеры по переговорам, имеющие общие интересы, выступают единым блоком. Сначала согласовываются действия внутри блока, затем - между блоками.

19. Тактика «пробного шара». Данный тактический прием состоит в том, что предложения на переговорах формулируются не в виде конкретного предложения, а в виде идеи («а что, если мы попробуем сделать так»). Описанные тактические приемы имеют как преимущества, так и недостатки. Например, применение давления и угроз может иметь результат. Но если они не имеют под собой реальных оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть применены еще раз. Сами соглашения, основанные на угрозах, вынуждены и поэтому непрочны и недолговечны. Тактика «завышения первоначальных требований» может привести к тому, что другая сторона может просто уйти с Переговоров. Применение Тактик «салями» и «ухода» может привести к значительному затягиванию Переговоров. Тактические приемы, применяемые в процессе переговоров, постоянно совершенствуются, появляются их новые виды. В конечном итоге их сочетание зависит от опыта и искусства переговорщиков, целей и задач переговоров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной работе были освещены основные стратегии и тактики ведения переговоров.

Переговоры - неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Это своеобразный словесный поединок, в котором выигрывает тот, кто может управлять своими эмоциями и выдерживать, вне зависимости от того, кто кому больше нужен, позицию равенства.

Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды.

В переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.
Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы показать своему партнеру путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

1. Васильев Н. Н., Тренинг преодоления конфликтов. - СПб.: Речь, 2007. - 78 с.

2. Веснин В. Р., Практический менеджмент персонала: пособие по кадровой работе. - М.: Юристъ, 2007. - 532 с.

3. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: учебник. - М.: Гардарики, 2005. - 528 с.

4. Вишнякова Н. Ф., Конфликтология. - Минск: Университетское, 2005. - 246 с. Ворожейкин И. Е., Кибанов А. Я., Захаров Д. К.. Конфликтология: учебник. - М : ИНФРА-М, 2004. - 224 с.

5. Гришина Н. В. ,Психология конфликта. - СПб: Питер, 2004. - 464 с.

6. Леонов Н. И., Основы конфликтологии: учебное пособие. - Ижевск: Изд-во УдГУ, 2006. - 122 с.

7. Мастенбрук У. ,Переговоры. - Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. - 175 с.

8. Митрошенков О. А. ,Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 280 с.

9. Саркися Б. С. ,Победа на переговорах. - СПб.: Питер, 2006. - 275 с.

10. Шеретов С. Г. ,Ведение международных переговоров. - Алматы: Данекер, 2004. - 154 с.

Размещено на Allbest.ru