Особенности процесса консалтинга

Контрольная карта также позволяет выявить случайные причины, влияющие на экономический показатель или на эффективность консалтинговой деятельности в целом. Гистограмма, используемая для выявления характера распределения случайных величин контрольной карты и для дальнейшего принятия решения о точках приложения усилий. С помощью вышеперечисленных методов можно не только проанализировать и определить эффективность консалтингового проекта, но и повлиять на улучшение качества консалтингового проекта и повышение его эффективности.

3.2 Методы продвижения услуг на примере тренинговых и консалтинговых компаний

На деле большинство идей сводится к классической формуле гармонии 4P и контролю над качеством обслуживания. Возникает вопрос: действительно ли существуют принципиальные различия в продвижении товаров и услуг, или это один из способов выделиться на фоне конкурентов и создать эффект новизны? Мы рассмотрим этот вопрос на примере тренинговых и консалтинговых компаний.

В бестселлерах по маркетингу услуг обычно упоминаются следующие рекомендации:

Ориентация на нужды Клиента, а не на собственные возможности

Добавление продукту уникальных черт, ценных для Клиентов;

Четкое позиционирование компании, ее продуктов с учетом стратегии конкурентов;

Создание эффективного бренда;

Обеспечение удобного процесса покупки;

Гибкое ценообразование;

Добротная подача информации в рекламных материалах;

Освещение в прессе, проведение промо-акций и т.п.

Как видим, никакой предрасположенности к услугам в данных постулатах нет. Эти общие советы одинаково справедливы как для производителей товаров, так и для сервисных компаний. В чем же тогда отличие?

А отличие - в стереотипах потенциальных Клиентов [1]. Именно особое отношение покупателя к процессу приобретения услуги требует от ее продавца иных действий, не характерных для продавца готового изделия.

ПРИНЦИП 1. Прояснить для Клиента суть услуги.

Для большого числа услуг, и тренингово-консалтинговые услуги не являются исключением, существует проблема непонимания Клиентом пользы услуги. Это особенно характерно для недавно появившихся услуг с туманными названиями: коучинг, аутстаффинг, фасилитации и т.п. Это не значит, что Клиент совсем не понимает, о чем идет речь. Проблема в том, что потенциальный Клиент не может четко ответить на вопрос: «Действительно ли данный ТИП услуг решит мою задачу?» Зачастую это приводит к сомнениям, метаниям между разными услугами и, в конечном счете, к отказу от сделки.

Проблема нечеткого позиционирования характерна и для товаров, но в случае с товарами у потенциального покупателя есть возможность покрутить вещь в руках, примерить на себя, показать знакомым, в конце концов, взять напрокат или купить пробную версию. Продавцам услуг можно порекомендовать следующее:

1.1. Оказывать пробные услуги. Это могут быть:

Бесплатные мини-семинары или консультации,

Экспресс-диагностика по подбору подходящей формы обучения или консультирования,

Всевозможные тесты для проведения самопроверки,

Фрагменты раздаточного материала в подарок в виде полезных советов или типовых ошибок,

Книги или методические статьи авторов семинаров.

Полезными могут оказаться справочники по проблемам / задачам (аналогично медицинским справочникам), из которых можно почерпнуть назначение, противопоказания и сравнения разных типов обучения. Еще один способ - Интернет-конференции или форумы с участием ведущих специалистов, на которых Клиент сможет уточнить волнующие его моменты.

Пример 1. На тренингах по НЛП (Центр А.Любимова в Москве), первое занятие из 8 обычно проводится бесплатно. По его результатам Слушатель либо вносит оплату, либо отказывается от обучения.

1.2. Демонстрировать Клиентам будущий результат. Речь идет не только о последствиях обучения для компании, но о результатах, которые получают учащиеся в процессе обучения. Это могут быть:

Видеозапись фрагмента тренинга,

Пример конспекта, составленного учащимся,

Результаты тестов/зачетов на выходе и их сравнение с тем, что было на входе,

Если информация о позитивных изменениях в компаниях Клиентов доступна, она будет очень кстати.

Пример 2. В Школе быстрого чтения Олега Андреева все учащиеся проходят входной тест, в ходе которого определяется исходная скорость чтения и процент запоминания. На заключительном занятии проводится еще одна проверка тех же показателей. В дипломе выпускника указываются результаты ДО и ПОСЛЕ. Разница помогает наблюдателям оценить собственную потребность в обучении.

Для консалтинговой компании помощниками будут образцы отчетов по схожим задачам, расчет ключевых показателей деятельности, информация об устранении выявленных проблем и результатах решения поставленных задач.

Пример 3. Популярный показатель ROI (Return On Investments) есть не что иное, как имитация будущего результата оказания услуги. При этом следует отметить, что редкая компания-провайдер возьмет на себя смелость гарантировать достижение заявленного ROI и закрепить это в договоре. Но для Клиентов сама по себе возможность оценки будущего результата - уже большой плюс.

1.3. Предоставлять отзывы третьих лиц с описанием исходной ситуации и результатами сотрудничества, case-studies нескольких компаний с разными типами задач.

Пример 4. Большинство отзывов об обучении, представленных на сайтах компаний или в рекламных материалах, представляют собой общие слова: «очень понравилось», «было много полезной информации», «получил(а) заряд энергии на год вперед» и т.п. Подобные отзывы могут быть интересны тем, кто выбирает между разными компаниями-организаторами или тренерами. Но для Клиента, который не уверен в выборе именно этого тренинга, гораздо полезнее было бы узнать, какие задачи стояли перед тем или иным Участником, и как эти задачи удалось решить. Таких отзывов, увы, единицы.

1.4. Детально описывать процесс сотрудничества. Поскольку речь идет о разъяснении сути услуги, то и моделировать процесс нужно с учетом именно этой задачи. На данном этапе для Клиента не так важно, будет ли красивым учебный зал, и где будет обед. Необходимо рассказать, каким образом будут выявляться проблемы Участников обучения, как будут отрабатываться навыки, какие методики будут использоваться, как будут помогать ученикам, которые «не рубят», что делать, если учащийся так ничему и не научился и т.п.

Для этого можно воспользоваться подробным планом занятий, примерами упражнений, ссылкой на возможность возврата денег при недовольстве обучением, гарантией посттренингового сопровождения (в оговоренном объеме и формате), байками из серии «был у нас такой случай с одним из Участников …», в которых проговариваются трудные ситуации и пути их разрешения. Также желательно задать Заказчику критерии, по которым он сможет оценить результаты обучения сотрудников в работе.

ПРИНЦИП 2. Доказать высокое качество.

Как только Клиент осознал, что услуга ему нужна, перед ним встает следующий вопрос: «А сможет ли данный поставщик предоставить ее на должном уровне?» Чтобы доказать качество можно воспользоваться приведенными ниже приемами:

2.1. Овеществление услуги. Суть приема заключается в том, чтобы овеществить «кусочек» услуги и продемонстрировать его сомневающемуся Клиенту. Это может быть раздаточный материал к семинару, сборник задач, CD-диск с записью отдельных фрагментов семинара или тренировочными упражнениями. «Вещественными доказательствами» также являются дипломы участников, медали, учебные плакаты, а также сопутствующие материалы и сувениры, например, календарь, где отмечены контрольные точки для проверки навыков и пр. Все это в совокупности создает ощущение, что Клиент действительно получит «много всего полезного».

Пример 5. Слушатели семинаров Системы «ТРИЗ-ШАНС» помимо знаний, приобретенных на семинаре, получают комплект качественных раздаточных материалов, сборники практических задач, демо-версии полезных программных продуктов и возможность получить ответы преподавателя на свои вопросы на профессиональном форуме или по электронной почте.

2.2. Акцент на качественных слагаемых услуги. Если компания молодая и еще не успела завоевать популярность на рынке, то возможный выход - обращать внимание потенциального Клиента на составляющие процесса оказания услуги. Этот же прием используется в тех отраслях, где не заданы стандарты качества. В случае с тренингами и консалтингом акцент можно сделать:

На репутации исполнителей (авторов, тренеров, консультантов): практический опыт, дипломы, сертификаты, работа с солидными компаниями, участие в значимых мероприятиях и пр.;

На признанных методиках. К сожалению, мало кто из тренеров и консультантов может похвастаться качественной собственной разработкой, которая к тому же известна за пределами его компании. В этом случае можно корректно сослаться на труды настоящих Профессионалов, сообщив, что именно их подход и идеи повлияли на формирование принципов работы компании;

На качестве вспомогательного оборудования, материалов и др.

Пример 6. Большинство IT-компаний при описании своих преимуществ в проектах по автоматизации указывает в качестве гарантии число сертифицированных специалистов.

Пример 7. На тренингах, посвященных ораторскому мастерству и выработке уверенности в себе, Организаторы нередко сообщают о том, что в ходе занятий будет задействовано профессиональное аудио- и видеооборудование, которое используется в настоящих киностудиях. И хотя наличие ультрасовременной видеокамеры не гарантирует выдающихся успехов у Участника тренинга, у него возникает полезная для Организаторов мысль: «Если, уж, не пожалели денег на оборудование, то вряд ли подсунут совсем никудышного преподавателя».

2.3. Внешняя оценка качества третьими лицами. Отзывы Клиентов ранее уже упоминались, но в другом контексте. Здесь речь идет об оценке качества семинара, направленной как раз на отстройку от конкурентов. Не всегда в активе компании есть договоры с именитыми Клиентами. Что делать? Имеет смысл выделить среди своих Клиентов те группы, которые традиционно предъявляют к качеству услуг повышенные требования, либо Клиентов, с которыми, по общему мнению, трудно работать (госструктуры с длительным выколачиванием средств, другие тренинговые и консалтинговые компании и пр.).

Пример 8. На заре популярности в публикациях о докторе Андрее Курпатове в массовых изданиях часто указывалось, что ранее он консультировал сотрудников отдельных государственных ведомств (спецслужбы и т.п.). Это резко увеличивало кредит доверия к нему и выделяло его на фоне многочисленных так называемых «бродячих психологов».

Оценкой качества являются не только письменные отзывы и благодарности, но и:

Низкий процент Слушателей, требующих вернуть деньги за обучение;

Доля повторных заказов от одного Заказчика;

Продолжительность сотрудничества с Заказчиками;

Доля Заказчиков, пришедших по рекомендации;

Приглашения руководства и сотрудников компании на конференции, круглые столы, в экспертные советы и пр.

2.4. Внутренний контроль качества. Во многих сервисных компаниях существует свой контроль качества. Однако как он осуществляется, Клиентам обычно неизвестно. Намеренное или «невольное» посвящение Клиентов хотя бы в некоторые аспекты такого контроля, вызывает уважение и кредит доверия к компании. Примерами такого контроля служат сообщения автоответчика при звонке в компанию о том, что все звонки записываются, или листки с отметками об уборке в туалетных комнатах ресторанов, бизнес-центров и аэропортов и т.п.

В случае с тренинговыми и консалтинговыми компаниями такими контрольными точками обычно являются анкеты Участников по итогам семинара. Однако всегда остается вопрос: как повлияют ответы Слушателей на дальнейшую работу компании? Поэтому механизм контроля можно дополнить опубликованными результатами внутренних квалификационных экзаменов, отчетами тренеров и консультантов о проделанной работе, «дежурством» на линии консультаций и корпоративном форуме с проставлением оценок или комментариями обратившихся за помощью, проведением корпоративных конкурсов и соревнований по решению практических задач.

Пример 9. Конкурс для бизнес-тренеров и консультантов по решению 22-х кейсов, проводимый Организаторами IX-й Конференции Treko.ru и журналом «Тренинги в бизнесе»: http://www.treko.ru/show_news_1814.

Еще один способ продемонстрировать искреннюю заботу об интересах Клиента - это вручить будущему Слушателю памятку о том, что обязан делать и что не в праве делать тренер компании АВС на семинаре, а также какие права есть у Участника тренинга для получения максимальной отдачи от обучения.

Пример 10. Участник семинара АВС имеет полное ПРАВО:

Предложить тренеру привести 2-3 дополнительных примера по теме обсуждения из российской практики;

Получить дополнительную расшифровку сложного понятия или научного термина, либо аналогию из другой области;

Запросить информацию о других подходах к решению обсуждаемых задач;

Задавать вопросы по итогам каждого тематического блока, в т.ч. Вопросы, касающиеся практического опыта тренера в данной области;

Запросить ссылки на работы автора, посвященные рассматриваемой методике;

… и т.п.

2.5. Задание Клиенту критериев оценки. Этот прием можно считать обобщающим для данного принципа. Для того чтобы потенциальный Клиент мог в полной мере оценить качество предлагаемых услуг, необходимо познакомить его с критериями оценки качества [1]. Это не только поможет закреплению информации, но и облегчит сравнение качества услуг разных провайдеров. Такими критериями могут служить в частности: «вещественные доказательства», качественные слагаемые услуги, отзывы и рекомендации, косвенные оценки работы компании, внутренний контроль качества. Задавать критерии можно и в речевых роликах, и в статьях и книгах, и в рекламных материалах, и в памятках для Клиентов, и в докладах на конференциях.

ПРИНЦИП 3. Снизить влияние внешних факторов на результат оказания услуги.

Когда мы имеем дело с услугами, не всё, увы, зависит от продавца-исполнителя. В обучении и консалтинге одним из ключевых факторов успеха является корректное поведение Клиента. Однако объяснять плачевный результат «плохостью» Клиента - дело неблагородное. Гораздо полезнее проговорить все «узкие места» до начала сотрудничества. Клиент в большинстве случаев тоже сознает свою причастность к результату и хочет определенности, а не упрека в конце обучения: «Вот если бы Вы были, как ABC и делали DEF, то и у Вас было бы WOW». Порекомендовать можно следующее:

Подробно описывать (на сайте, в рекламных материалах, в памятке + в договоре) те знания, навыки, усилия и пр., которые требуются от Клиента«на входе»;

Обозначить факторы, способные снизить эффективность сотрудничества, + представить программу нейтрализации этих факторов (ограничение по размеру группы, отраслевая специфика, разный уровень квалификации и пр.);

Описать типовые трудности, с которыми может столкнуться Клиент в процессе получения услуги, приемы по их преодолению;

Представить гарантии получения результатов (помощь преподавателя / консультанта, возврат денег и пр.).

Пример 11. В самом начале учебного курса «Учимся говорить публично» В.В.Шахиджанян предупреждает учащихся, что он гарантирует результат при условии 100% выполнения учениками предлагаемых упражнений. В противном случае, претензии не принимаются.

Пример 12. На некоторых тренингах личностного роста Участники подписывают соглашение, в котором обязуются выполнять домашние задания, а также не принимать никаких психотропных веществ, спать хотя бы по шесть часов в сутки, нормально питаться.

ПРИНЦИП 4. Сделать ценообразование понятным для Клиента.

Как отметил Г.Беквитт [2], главный конкурент сервисной компании - это сам Клиент. Именно этот факт нередко мешает достижению договоренностей о цене. В случае с тренингами у Клиента всегда есть возможность за меньшие деньги самостоятельно почитать книжки и статьи, купить обучающий курс на CD или DVD, а также попросить знакомых «поделиться рецептами». Консалтинг можно заменить теми же методическими статьями, общением на профессиональных форумах и советами опытных Коллег. Увещевания провайдеров услуг в стиле: «Это совсем не то! Вы не добьетесь таких результатов сами!», а также убеждения в «невысокой цене» ничего кроме раздражения не вызывают.

В то же время Клиент готов заплатить дороже, если:

Это плата за лень и за надзирателя, который будет «стоять над душой», а также за удобство (материал собран, структурирован, снабжен примерами и упражнениями);

Это плата за безопасность и спокойствие (проверенные методы, лучшие приемы, гарантии возврата денег);

Это плата за собственное неумение, отсутствие оборудования, за скорость (результат нужен срочно, самому не успеть сделать так быстро).

Задача поставщика услуг сводится к тому, чтобы объяснить Клиенту, ПОЧЕМУ цена такова, как она формируется, что на нее влияет, как можно сэкономить.

В случае с консалтингом ситуация осложняется тем, что трудоемкость выполнения отдельных операций для Клиента, как правило, неочевидна. Вдобавок к этому у Клиента нередко присутствует иллюзия, что «всё это не так уж и сложно», а недобросовестные консультанты, напротив, растягивают сроки, получая повременную оплату. Нередко по консалтинговым проектам отсутствует детальный план работ, а есть только описание основных этапов. Чтобы убедить Клиента в своей порядочности и разумных притязаниях, можно ввести в работу:

Четкие и удобные прейскуранты, содержащие как отдельные позиции, так и «готовые решения»;

В случае сложного ценообразования (индивидуальные проекты) образцы расчетов для аналогичных проектов с подробной калькуляцией;

Методички и памятки, разъясняющие, за счет чего может расти или уменьшаться цена;

Заблаговременное предупреждение о росте цен на услуги, утвержденный директором план изменений на год;

Информирование о текущих и будущих скидках и акциях, совет «как не переплатить».

ПРИНЦИП 5. Снизить риск потери денег.

У покупателей товаров всегда есть преимущество перед покупателями услуг: в случае неудовлетворенности покупкой они могут этот товар сдать обратно, перепродать или, на худой конец, кому-нибудь подарить. Покупатели услуг лишены такой возможности, поэтому очень боятся купить «не то», и скидки здесь не всегда помогают. Поставщик услуг резко возвысится в глазах Клиента, если по собственной инициативе проявит заботу о сохранности средств Клиента путем введения поэтапной оплаты, возможности возврата средств на определенном этапе, введения гарантийного срока, оплаты по фактическому результату.

Пример 13. План работ по проведению маркетинговых исследований, подготовленный Консалтинговой компанией «Конкретика», обычно разделен на несколько блоков с указанием стоимости работ по каждому из них. При этом Клиенту предоставляется возможность не только выбрать интересующие его блоки, но и оплачивать работу по мере перехода от блока к блоку. Это помогает сберечь средства, если на каком-то этапе Заказчик решит, что уже получил всю необходимую информацию.

Пример 14. Слушатели легендарного мастер-класса И.Л.Викентьева «Рекламные кампании и акции PR» имеют возможность после первой половины первого дня получить свои деньги обратно, если сочтут, что семинар их не устраивает.

Пример 15. Многие рекрутинговые агентства обязуются за свой счет подобрать работодателю другого кандидата на вакансию, если найденный ранее претендент не прижился в компании в течение оговоренного срока.

ПРИНЦИП 6. Сделать удобным процесс приобретения и получения услуги.

К счастью, современные технологии значительно упростили для поставщика услуг выполнение первой части данного принципа. Если поставщик не поленился и подготовил:

- поэтапную инструкцию по заказу услуги,

- предложил несколько вариантов оплаты,

- обеспечил оперативные ответы на вопросы покупателя,

- аккуратно оформил сопроводительные документы и быстро направил их Клиенту,

- а также постарался не усложнять жизнь бухгалтерии Заказчика,

То вероятность потери потенциального Клиента на данном этапе сделки минимальна, а вероятность повторного обращения уже выше.

С получением услуги все сложнее. Привязка оказания услуги к эксперту-исполнителю ограничивает возможности существенного расширения клиентской базы. Даже если тренеров-консультантов много, трудоемкость работы по-прежнему высока, а значит: 1) нет возможности значительно снизить цену, 2) невозможно обеспечить «доступ к телу» для всех желающих. Выход: тиражировать эксперта, овеществляя и упрощая услугу. Учет закономерности развития услуг С.В.Сычева [3] дает возможность не только расширить собственное присутствие на рынке в разных формах и в разных каналах продаж (книги, аудио-, видеокурсы, программы-консультанты, базы знаний и пр.), но и выстроить сбалансированный портфель услуг, в котором одна услуга тянет за собой другую.

Пример 16. Программы-консультанты Системы ТРИЗ-ШАНС: «Приемы журналистики и PR», «Headliner/Заголовщик», «EXPO: 1001 Рекламоноситель», которые можно купить через Интернет, на семинаре или на выставке.

Пример 17. Многочисленные видеокурсы по искусству продаж, переговорам, борьбе со стрессами и страхами и пр., которые представлены на полках книжных магазинов, на тематических выставках и в Интернет.

ПРИНЦИП 7. Сформировать имидж эксперта.

Покупатели готовых товаров нередко понятия не имеют, кто является производителем того или иного бренда. С услугами все наоборот: каждый сотрудник компании, даже если он никоим образом не участвует в проведении семинара или консультировании Заказчика, расценивается как лицо компании и индикатор ее работы. Это касается и курьеров, и бухгалтерии, и секретарей, и уборщиц, и всех остальных. На помощь приходят фирменные стандарты на работу с Клиентами и на взаимодействие внутри компании.

Пример 18. В некоторых тренинговых компаниях трубку телефона берут после первого гудка и дружелюбно приветствуют звонящего. Такая же оперативность наблюдается и в ответах на электронные письма. А в иных компаниях ответ на письмо поступает после 2-3 напоминаний и гневного звонка.

Пример 19. Доверие к автору семинара может серьезно пошатнуться, если схема проезда в офис организатора оказалась некорректной, если в программу тренинга закрались грамматические ошибки, если специалист, рассказывающий о преимуществах семинара, косноязычен и т.д. Внешний автор может в данном случае оказаться очень даже «причем».

Если говорить о создании имиджа эксперта на рынке, то главная рекомендация здесь - светиться: публиковать статьи, издавать, книги, участвовать в конференциях и круглых столах, вести мастер-классы на выставках и в серьезных учебных заведениях, одним словом - быть на виду и на слуху.

При разработке рекламных кампаний поставщику услуг следует помнить о двух вещах: о стереотипах потенциальных Клиентов и об обработке целевых потоков. Какие аргументы использовать в обращении к Клиенту, мы рассмотрели выше. Что касается выбора конкретных рекламоносителей, то это тема отдельного материала. К тому же кладезь полезных идей и примеров можно найти в статье Александра Соколова «30 способов продвижения тренинговых и консалтинговых услуг» и в докладе Инны Иголкиной «Как рекламировать тренинговую компанию и не допустить при этом ошибок».

Выводы:

Ключевое отличие маркетинга услуг от маркетинга товаров заключается в том, что в первом случае необходимо учитывать большую рискованность и непонятность сделки для покупателя. Потенциальному Клиенту труднее уловить пользу предлагаемого продукта, проверить его качество, спрогнозировать будущий результат, убедиться в обоснованности цены и застраховать себя от потери денег. Сложности также связаны с тем, что услугу нельзя получить в любое удобное время в удобном для Клиента месте.

Все, что помогает прояснить для Клиента процесс и результаты обслуживания, делает услугу удобной и снижает риск потерь, будет способствовать росту числа Клиентов и укреплению доверия к компании. Полезно создать систему из нескольких приемов, дополняющих и усиливающих друг друга.

В случае с трениговыми и консалтинговыми компаниями наиболее предпочтительный имидж - это имидж заботливого эксперта. А эксперты - это те, которые пишут книги, которых показывают по телевизору, приглашают на радио и рекомендуют знакомым, и которые не нуждаются в рекламе. Или почти не нуждаются.

3.3 Условия и принципы создания собственного дела

Создание собственного дела в России осуществляется в соответствии с действующим гражданским законодательством, федеральными законами об отдельных организационно - правовых формах участников предпринимательской деятельности и нормативными актами, регулирующими весь процесс создания и функционирования предпринимательских организаций. Создание собственного дела в той или иной организационно - правовой форме предлагает наличие следующих предпосылок:

наличие имущества для формирования первоначального капитала;

наличие определённого объёма финансовых средств, необходимых для формирования минимального размера уставного (складочного) капитала;

наличие нежилых помещений, необходимых для размещения офиса будущей организации и осуществления намеченных видов деятельности, или наличие возможностей для заключения договора аренды нежилых помещений;

предварительное изучение предполагаемого рынка, на который предприниматель будет предлагать для реализации результаты предпринимательской деятельности;

формирование команды квалифицированных учредителей (партнёров) собственного дела, хорошо знающих технологию осуществления определённых видов деятельности, ведение бухгалтерского и финансового учёта и др.

Будущий предприниматель должен быть компетентным в той области деятельности, в которой он намеревается создать своё дело. По данным американской статистики, около 90% новых предприятий открывают люди в той области деятельности, в которой уже имеют опыт работы, или прошли специальное обучение и стажировку, или сумели привлечь к созданию собственного дела высококвалифицированных специалистов, которым они доверяют свою судьбу.

Для выбора карьеры в бизнесе необходимо провести чёткий анализ своих качеств, способностей и возможностей, чтобы, не отказываясь от мечты создать собственное дело, прояснить свои слабые места (особенно в области управления людьми) и постоянно учиться искусству быть собственником дела, уметь разумно рисковать, предвидеть неудачи и стараться их избежать. Поэтому предприниматель должен уметь хорошо рассчитывать предполагаемые последствия от риска, сохранять предпринимательскую тайну, владеть всей информацией о деятельности собственного предприятия, потребителях продукции, клиентах, поставщиках, конкурентах в особенности. Учитывая, что в России до сих пор не сформирована предпринимательская среда, функционирует огромный бюрократический слой чиновников, действует агрессивная внешняя среда. Будущему предпринимателю нужно уметь предвидеть решения федеральных и местных властей, которые часто ущемляют права предпринимателей, научиться защищать не только своё имущество и все активы от посягательств агрессивных сил, но и свою жизнь.

Будущий российский предприниматель непременно должен помнить важнейшее правило: в организации своего бизнеса (дела) он должен рассчитывать на собственные силы, ибо только малое предпринимательство пользуется определённой поддержкой со стороны властей.

Задумав создать собственное дело, будущий предприниматель должен ответить на ряд ведущих вопросов:

для кого будет работать его фирма, кто его будущие потребители (покупатели), есть ли для него место под “солнцем рынка“. Поэтому процесс предпринимательского решения должен начинаться с оформления идеи - для кого производить продукцию, товары, выполнять работу, кому оказывать услуги (в зависимости от вида и типа рынка);

что производить, какие конкретно товары, какие конкретно выполнять услуги, а затем уже определить, есть ли у него все условия и факторы для своей деятельности. При этом следует помнить, что предприниматели имеют право заниматься только законной и (или) лицензируемой деятельностью;

как производить продукцию (товары), выполнять работы, оказывать услуги, на какой технической и технологической основе, с какими качественными характеристиками, с какими издержками, с каким уровнем конкурентной способности. Поэтому очень важно знать, какое сложилось соотношение на рынке между спросом и предложением товара, который собирается предложить предприниматель (в любой сфере деятельности - производственной, торгово-посреднической, финансово-кредитной) на рынке, причём не вообще на рынке, а на определённом территориальном рынке. Если спрос большой и устойчивый, то есть смысл создавать собственное дело и производить данные товары.

Будущий предприниматель, планируя создать собственное дело, должен руководствоваться важнейшими рыночными принципами, среди которых можно выделить следующие.

Во-первых, нужно найти потребность и удовлетворить её, поскольку предпринимательская деятельность направлена на удовлетворение чужих потребностей. Предприниматель работает не для себя, а для удовлетворения конкретных потребностей, а сам соответственно получает прибыль (доход).

Во-вторых, производить товары следует с более низкими издержками (себестоимостью), иначе рынок может не признать эти товары, а предприниматель не сумеет их реализовать (продать) и получить планируемую прибыль.

В-третьих, предприниматель, устанавливая цену на производимые товары, должен учитывать поведение конкурентов, покупательский спрос потребителей, уровень насыщения рынка. Завышенная оптовая (розничная) цена не позволит своевременно продать товары, а заниженная - получить необходимый объём прибыли. Проблема ценообразования играет существенную роль в механизме создания и функционирования собственного дела, общий алгоритм которого можно выразить следующей краткой схемой: предпринимательская идея - цели предпринимателя - разработка предпринимательского проекта - реализация его в виде создания собственного дела - функционирование организации.



Заключение

По своей сути консалтинг - это процесс оказания консультационных услуг, которые могут быть востребованы в любой сфере человеческой деятельности. Консалтинг решает вопросы управленческой, экономической, финансовой, инвестиционной деятельности организаций, стратегического планирования, оптимизации общего функционирования компании, ведения бизнеса, исследования и прогнозирования рынков сбыта, движения цен и т. д. Иными словами, консалтинг -- это любая помощь в решении той или иной проблемы, оказываемая внешними консультантами.

Основная цель консалтинга заключается в улучшении качества руководства, повышении эффективности деятельности компании в целом и увеличении индивидуальной производительности труда каждого работника.

Потребность в консалтинговых услугах не зависит от формы собственности организации или вида бизнеса. Спрос на услуги консультанта определяется не типом собственника, а прежде его реальными потребностями предприятия в услугах такого рода и, конечно же, деловыми качествами менеджеров данного предприятия. Сегодня на рынке отчетливо виден спрос на услуги консультантов со стороны тех предприятий, во главе которых стоят сильные менеджеры, осознающие ценность профессиональной консультационной помощи. Консультант ценен не просто тем, что выполняет разовый проект, а тем, что помогает предприятию наладить эффективную самостоятельную каждодневную работу. В связи с этим предприятия в первую очередь нуждаются в комплексной реструктуризации, основной упор в которой делается на создание стратегии и реформировании бизнес - модели, на постановку процедур регулярного менеджмента, на формирование системы финансового управления и управленческого учета, на постановку маркетинговой деятельности компании. Таким образом, подводя итог, мы можем сказать, что консалтинг - это способ оказания помощи предприятию практически по любой бизнес проблеме. Как это выглядит на практике.

В компании существует некая проблема, которая часто внешне проявлена достаточно ярко. Но собственнику либо директору сложно определить и устранить причины, которые вызывают эту проблему, ведь они могут быть скрыты в работе другого подразделения или в рыночной ситуации вообще. Отчасти это напоминает визит к врачу, когда симптомом является боль в ноге, а причина на самом деле - защемление нерва в позвоночнике. И задача врача определить эту причину и принять меры по её устранению. По сути таков же и консалтинг. Задача консалтинговой компании - помочь предприятиям, работающим в реальном бизнесе, за короткий промежуток времени дать рекомендации, которые позволят компании работать более эффективно. Более того, консалтинг - это не только рекомендации, но и внедрение выданных рекомендации на практике, а также несение за них ответственности.



Список литературы

1. Блюмин, А.М. Информационный консалтинг: Теория и практика консультирования: Учебник для бакалавров / А.М. Блюмин. М.: Дашков и К, 2013.

2. Глухов В.В.: Менеджмент. СПб.: Питер, 2010.

3. Расиел Итан Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач; Альпина Паблишер. Москва, 2012.

4. Ткалич, А.И. Консалтинговый сервис: Учебное пособие / А.И. Ткалич. М.: Альфа-М, 2011.

5. Ширшов Алексей Занимательная история тренинга и консалтинга; Речь, Генезис. Москва, 2014.

Размещено на Allbest.ru

...