Деловые переговоры

Размещено на http://www.allbest.ru/

РУДН (Российский Университет Дружбы Народов)

Факультет - Экономический

РЕФЕРАТ

На тему: «Деловые переговоры»

Выполнила:

Студентка 1 курса

Группа эу-105

Козак София



Содержание

Введение

1. Институт переговоров

2. Переговоры в аналитическом измерении

3. Приемы и методы ведения переговоров

Заключение

Список литературы



Введение

Актуальность исследования обусловлена тем, что в жизни люди часто вступают в переговоры, когда устраиваются на работу, обговаривают с начальством повышение заработной платы или занимаемой должности, обсуждают с деловыми партнерами условия хозяйственного договора, условия купли-продажи товара, заключают договор аренды помещении и т.п. Если переговоры деловых партнеров чаще всего происходят в равных условиях, то переговоры подчиненного с руководством или директора коммерческого предприятия с представителями налоговой инспекции и органов администрации чаще всего происходят в неравных условиях.

Цель переговоров - конструктивный исход. Для его достижения противоположные стороны и вступают в переговоры. Каждая из сторон, формулируя свою позицию, стремится доказать свою правоту. Тем самым кроме умения четко сформулировать свою позицию переговоры предполагают также способность доказывать, убеждать, аргументировать и, соответственно, критиковать, разубеждать, опровергать.

Переговоры предполагают определенную манеру поведения, следование некоторому этикету, морали. Нарушение общепринятых правил делает достижение единомыслия, единогласия затруднительным и даже невозможным. Каждая из сторон, несмотря на доминирующую тенденцию к консенсусу, все-таки стремится одержать верх, получить большее преимущество, большую прибыль, победить. Для этого используются специфические тактические приемы, позволяющие эффективно и эффектно обосновать собственную позицию. Сюда могут включаться различные секреты тактики, приемы, домашние заготовки, «сюрпризы» и т. п.

Кроме всего прочего, переговоры - это, прежде всего, общение. Умение управлять общением, создавать нужный тонус настроений и эмоциональной напряженности - важная особенность переговоров.

Переговоры касаются самых разных видов человеческой деятельности. Торги и соглашения, договоры и контракты, совместные заявления и протоколы о намерениях, согласованные решения и джентльменские соглашения - все это реальность переговоров. Данная реальность осуществляется лишь в тех случаях, когда переговоры протекают своим естественным порядком. Все стадии переговоров должны быть пройдены, иначе их можно объявить несостоявшимися. Наряду с различными внешними и внутренними, сопутствующими и противодействующими факторами переговоров их нельзя рассматривать вне способностей и умений человека, ведущего переговоры. В число таких умений входит способность действовать рационально, то есть строить свою деятельность, следуя некоторой оптимальной методике или тактике. Очень важным является умение не столько хорошо говорить и доказывать, сколько хорошо слушать и понимать, уметь управлять своими эмоциями, быть объективным, беспристрастным, коммуникабельным. Но, пожалуй, самое главное - уметь говорить правду и иметь смелость признаваться в своей неправоте.

Цель исследования изучить специфику и механизм деловых переговоров.

Для достижения цели были поставлены и решены следующие задачи:

- раскрыта природа института переговоров;

- определен моральный кодекс переговоров;

- обозначены предмет переговоров, проблемное поле, тенденции развития переговоров и их фазы;

- рассмотрены приемы и методы ведения переговоров.

Информационную базу работы составили научные труды таких авторов как Бартошек М., Курбатов В.И., Лебедева М.М. и др.



1. Институт переговоров

Переговоры имеют свой моральный кодекс и нормы организации, свои определенные формы проявления и специфические только для них результаты. В качестве результатов переговоров могут выступать самые разные акты. В первую очередь, договор. В практике переговоров договор носит различные наименования: соглашение, конвенция, протокол, обмен заявлениями, декларация, меморандум, джентльменское соглашение.

В результате переговоров составляется окончательный текст заявления, документа, состоящего в большинстве случаев из трех частей: вступительной, основной и заключительной. В первой части указывается, между кем и по каким мотивам заключается данный договор, а также приводятся фамилии и должности уполномоченных лиц, выражающих интересы сторон. Здесь также дается характеристика того, что их полномочия достаточны для заключения данного договора. Основная часть излагает суть самого договора. в заключительной части приводятся протокольные статьи, устанавливающие порядок вступления договора в силу, порядок и сроки его действия, порядок продления и прекращения и т. д. Если договор многосторонний, то в этой части указывается и порядок присоединения к нему других сторон.

В большинстве договоров называется срок их действия. Большинство договоров предполагают автоматическое продление их на новый срок, если за установленный в договоре период ни одна из сторон не заявит о своем отказе от договора. В практике переговоров продление договоров обозначается словом «пролонгация». Расторжение договора в одностороннем порядке независимо от сроков действия означает нарушение правового акта. Все переговоры базируются на принципе ненарушимости договоров «Pacta sum servanda» (Договоры должны соблюдаться). Однако на практике стороны, в силу изменяющихся обстоятельств и цели, могут изменять своим договорным обязательствам. Любой разрыв отношений - это антиправовой акт, чем бы он ни оправдывался. Одно из таких оправданий ввел в международную практику Бисмарк, который говорил, что положение «Ultra posse nem obligatur» («Никто не может быть связан непосильными обязательствами») является оправданием разрыва международных правовых актов.

В отдельных случаях в теории и практике переговоров возникает принцип о «неизменных обстоятельствах». Он входит в фабулу переговоров как оговорка «Rebus sic stantibus» («Договор остается в силе, если обстоятельства не меняются») Бартошек М. Римское право. Понятия, термины, определения. М., 1989.. Согласно этой оговорке, договор, заключенный при определенном вещей и в предположении, что оно не изменится, может быть односторонне расторгнут, если положение все же изменилось.

Например, партнер А гарантировал партнеру В сохранность и ненарушимость его интересов, исходя из общего сбалансированного договором участия в общем деле. Однако обстоятельства привели к сокращению доли А и к значительному увеличению доли В. Тогда А может в одностороннем порядке расторгнуть договор, ссылаясь на изменившиеся обстоятельства.

Существует также возможность расторжения договоров, если они заключены не в нормальной обстановке, а под давлением или диктатом. В таком случае сторона, оказавшаяся жертвой давления (а может обмана), имеет право расторгнуть подобный договор.

Так как переговоры - это взаимодействие, имеющее своей целью достижение взаимопонимания, то стороны, вольно или невольно, договариваются друг с другом о том, «что такое хорошо и что такое плохо». А это как раз и является моральным кодексом переговоров. Достижение соглашения возможно лишь при условии выполнения сторонами положений морального кодекса. Договор - это правовой акт. Мораль переговоров - это джентльменское соглашение. Для того чтобы правовой акт стал реальностью, должна быть, прежде всего, определена мораль переговоров.

Среди моральных постулатов переговоров выделяют следующие:

Постулат 1. «Презумпция искренности»

Данный постулат предполагает отказ от подозрения относительно злой воли партнеров, если последняя однозначно не установлена. Конечно, каждый волен играть в свои игры. Можно быть подозреваемым и подозревать самому. Можно следовать принципу, что все люди рождаются обвиняемыми и лишь немногим к концу жизни удается оправдаться. Однако подобные игры не будут переговорами. Так как по природе своей переговорами является взаимосогласованная деятельность по достижению взаимоприемлемого решения. А неискренний умысел не может этому соответствовать.

Постулат 2. «Конкретность истины»

Данное положение имеет несколько экспозиций. Первая говорит о том, что ни одна сторона не может считать свою позицию окончательной истиной, пока она не прошла экспертизу взаимного согласования процесса переговоров. Согласно второй экспозиции должно быть отказано в праве существования априорной (доопытной, допрактической) истинности какого-либо суждения, независимо от того, кому он принадлежит. Третья - характеризует то, что ни одна сторона не может считать свое суждение единственно верным вариантом решения спорной проблемы. Если стороны сели за стол переговоров, то они сели для того, чтобы договориться, то есть согласовать свои представления друг с другом, а не для того, чтобы навязать другой стороне свои взгляды.

Постулат 3. «Категорический императив истины»

Этот постулат отражается в принципе, который требует говорить правду, только правду и ничего кроме правды. В переговорах стороны могут заблуждаться по поводу намерений партнера или относительно оценки правомерности собственных притязаний. Можно идеализировать свои собственные цели, средства и методы. Кодекс переговоров допускает игру на выигрыш, различные тактические маневры и хитрости. Единственное, что категорически невозможно на переговорах, - умышленно вводить партнера в заблуждение. Во-первых, это запрещено кодексом, а значит, - аморально. Во-вторых, такое поведение непорядочно и недостойно. И в-третьих, это бесперспективно, так как невозможен прочный договор, основанный на обмане. Здесь недопустимы любые формы обмана: обман ради высшей цели, благочестивый обман, маленькая ложь или большое мошенничество.

Постулат 4. «Всякое обещание должно быть выполнено»

Данный постулат можно рассматривать как производный от предыдущего, ибо если обещание не выполняется, то это заведомое введение своего партнера в заблуждение. Обещание в переговорах означает уступку определенного рода. Сам процесс переговоров движется от уступки к уступке, поскольку заключительный результат переговоров - это соглашение, а соглашение есть позиция, уравновешенная уступками сторон. Если какая-либо уступка не реализована, то чаша весов переговоров начинает колебаться, а это значит, что вся работа пошла насмарку. Затраченное время, усилия, нервы, а иногда и немалые средства. Все нужно начинать сначала. И нередко это сделать труднее, потому что возникает чувство взаимного недоверия. Поэтому невыполненное обязательство просто невыгодно. Как сказано в Евангелии от Луки, кто верен в малом, тот верен и в великом.

Постулат 5. «Статья регламента - закон переговоров»

Принятие сторонами регламента означает формулу согласованного обещания строго соблюдать процедуру и протокол обсуждения. Нарушение данного положения чревато теми же последствиями, что и предыдущие. Но помимо этого нарушение регламента одной стороной делает другую сторону свободной в выборе средств. Это либо прекращение переговоров, либо возложение ответственности на нарушителя.

И в том, и в другом случае переговоры или немедленно разрушаются, или вырождаются и приобретают форму конфликта более острую, нежели та, которая изначально привела партнеров за стол переговоров. Указанный принцип имеет свои производные. Одна из них : следи не за соблюдением регламента партнером, а за тем, не нарушаешь ли ты его сам. Если по-иному относиться к регламенту, то оправданной будет сентенция, приписываемая еще Цицерону: «Бумага все стерпит». Однако вряд ли такое положение примет форму закона. Именно об этом писал Салтыков-Щедрин в «Помпадурах и помпадуршах»: «Закон пущай в шкапу постоит!». В таком случае соглашение и гарантии действительно не будут стоить той бумаги, на которой они написаны.

Постулат 6. «Симметричность деятельности»

Кантовский категорический императив: «Поступай так, чтобы максима твоей воли была основой всеобщего законодательства». В более доступной форме это выражено следующим образом: «Поступай так, как хотел бы, чтобы поступали по отношению к тебе самому». Отсюда следует, что для того, чтобы надежды на лояльное отношение партнера к тебе оправдались, сам поступай лояльно по отношению к нему. Это означает недопустимость всех тех средств, которые квалифицируются как нелояльные: ложь, подозрения, обвинения, использование слухов и сплетен, шантаж, ярлыки, оскорбления и т. п.

Постулат 7. «Cursum tenere» («Держаться назначенного пути») Бартошек М. Римское право. Понятия, термины, определения. М., 1989.

В этом положении есть несколько моментов. Первый - неуклонное следование избранным принципам. Позиции могут претерпевать изменения, принципы - никогда. Второй гласит о том, что, избрав тему для общения, нельзя от нее отходить, подменяя другими. Обе характеристики обсуждаемого положения квалифицируют стабильность и устойчивость переговоров. Постоянная смена диспозиций нередко порождает сомнение в надежности партнера, в постоянстве его мнения и суждения. Это соответствует сентенции Евангелия от Матфея: «Да не ведает твоя шуйца (левая рука), что творит твоя десница (правая рука)». Иметь дело с партнером непредсказуемым и ненадежным не просто бесперспективно, но порою даже опасно.

Постулат 8. «Принцип дела выше дела принципа»

Неуклонное следование предыдущему постулату может стать препятствием для достижения соглашения, если стало очевидно, что реальные факты не согласуются с декларируемыми принципами. И здесь возникает нравственная дилемма: чему следовать? Упрямо отстаивать несостоявшиеся принципы и игнорировать дело (это и называется в данном контексте «делом принципа») либо во главу угла поставить примат фактов («принцип дела»)? А ведь это тоже принцип. Здесь каждый решает для себя сам: важнее честь мундира, ради которой любой принцип хорош, или все-таки важнее принцип принципов - дело прежде всего. Однозначных рекомендаций в подобной ситуации быть не может. Именно этот постулат делает позицию гибкой, а ее принципы осмысленными.

Постулат 9. «Abdere artem ad mercedem at que quaestum» («Не низводить искусство до заработка»).

Данное положение также напрямую примыкает к постулату о соотношении чести мундира и дела чести. Примером этого может быть ответ одного из участников недавнего телевизионного диалога представителей бывшей «руководящей и направляющей силы современности» и команды демократов на вопрос-упрек о том, каково его собственное мнение о популярности партийной программы. В ответ прозвучало, что в командной игре, какие бы ни сложились отношения, например с тренером или вратарем, не нужно забивать гол в собственные ворота.

Приведенное положение легко объясняется также одним из принципов римского права: «Cui prodest?»(«Кому выгодно?»). Здесь играют, музыку, которая заказана заплатившим за нее. Хотя в иных ситуациях есть только одна возможность выиграть - забить гол в собственные ворота, как бы это ни было горько или больно. Такой поворот темы означает, что в некоторых ситуациях рассчитывать на победу можно лишь тогда, когда своевременно признано собственное поражение. Этот постулат имеет характер морального принципа, предлагающего каждому решать, во имя чего идет та или иная игра.

Постулат 10. «Utrum hos verum an falsum est…» («Верно ли это или ложно, но это так»).

При оценке указанного принципа не обойтись без двойственности позиции. Отдав себе (и партнеру) отчет в том, что «это так», можно ввести моральный критерий, позволяющий различать моральную и аморальную компоненты постулата. Первая фиксирует то что является позицией стороны, оставляя вопрос о том, верно это или нет, открытым для обсуждения. Такую компоненту можно назвать моральной. Вторая связана с утверждением позиции независимо от того, верна она или не верна. В подобном случае важно лишь то, что это своя собственная позиция. Такой подход считается аморальным.

2. Переговоры в аналитическом измерении

Переговоры представляют собой обмен мнениями с деловой целью. В предметное поле переговоров входит лишь то, что принято обеими сторонами из числа всех предложений, эксплицирующих их претензии и притязания. Иными словами, если ваш оппонент не дал согласия на обсуждение того или иного вопроса, то, во-первых, этот вопрос не подлежит обсуждению на данных переговорах и, во-вторых, по нему не принимается никакого решения.

Принятие обеими сторонами для обсуждения взаимосогласованного решения о списках предложений сторон из представленных ими пакетов предложений еще не означает принятия решений по этим предложениям. Их еще следует достигнуть. Однако это уже первый конструктивный результат переговоров. Все дальнейшее обсуждение (за исключением регламента и протокола) будет вестись по поводу указанных предложений. В них заключаются позиции сторон, сущность которых в том, что в них та или иная сторона с помощью своих собственных предложений дает свое видение разрешения конфликтной ситуации.

Понятие «позиция» является важным и во многом определяющим характер обсуждения. К его формулировке предъявляется ряд требований.

Во-первых, позиция должна быть сформулирована ясно и четко, т.е. в формулировке позиции не должно быть неясных терминов. Язык, на котором формулируется позиция, должен быть простым и понятным. Формулировка позиции предусматривает ту степень определенности, которая позволяет партнеру понять суть отношения его оппонента к предмету переговоров и спорному положению.

Во-вторых, в определении позиции основные положения должны быть сформулированы однозначно. Это требование предполагает, что переговоры могут быть успешными, если позиции сторон будут до конца поняты друг другом.

В-третьих, формулировка позиции должна избегать образности.

В-четвертых, позиция должна формулироваться предельно лаконично. Это требование говорит буквально о том, что официальные документы при чтении должны «охватываться взглядом» или «улавливаться на слух». Позиция - это, по сути, тезис. Он может для своего подкрепления обрастать условиями, преамбулами, дополнениями и пр. Однако главное его достоинство в том, что он краток.

В-пятых, формулировка позиции не должна содержать условных предложений.

В-шестых, позиция должна формулироваться конкретно и избегать абстрактных определений. Конкретность позиции означает в разных отношениях различные измерения. Если позиция выражается в формулировании альтернативы, то она должна быть сопоставлена со всеми ранее предложенными вариантами по сравнимым показателям. Если позиция представляет собой мнение, то оно должно 6ыть подкреплено аргументами, а не только ссылками на то, что «мне кажется» или «думается, будет правильней...». Если позиция выражается в суперконкретных статистических выкладках, то концептуальным уровнем ее конкретизации будет четкое обобщение в виде средних данных, процентов, тенденций. Если же позиция сформулирована в форме обобщающей идеи, то в ее основаниях должны быть конкретные факты.

И, в-седьмых, формулировка позиции не должна содержать противоречия или самоотрицания.

Если позиции в переговорах можно рассматривать по аналогии с тезисами в аргументации, то предложения или пропозиции являются аналогиями аргументов или доводов. К ним предъявляются следующие требования:

а) концептуальные требования к пропозициям:

- всякая пропозиция должна быть основанием позиции. Это требование говорит о том, что в качестве заявлений, поддерживающих переговорный процесс, могут использоваться только такие заявления, которые поддерживают то или иное положение позиции;

- всякая пропозиция должна быть неоспоримо доказанным положением. Сомнительные доводы, вероятностные суждения, утверждения, истинность которых не установлена, не могут употребляться в качестве пропозиций;

- к пропозициям предъявляются все те же требования, что и к позициям (ясность, четкость, недвусмысленность, непротиворечивость и т.д.).

- содержание пропозиций не должно изменяться в переговорном процессе. Если под действием экспертизы фактов и соотношения различных предложений могут изменяться сами позиции (сниматься те или иные претензии и притязания или предъявляться иные), то статус пропозиций меняться не должен;

б) требования, предъявляемые к использованию пропозиций:

- применительно ко всякой пропозиции должны четко фиксироваться ее основания (факты, выводы, гипотезы);

- запрещается предвосхищение оснований, то есть выбор в их качестве утверждений, имеющих вероятностный характер;

- пропозиции должны быть достаточными для обоснования позиции;

в) правила верификации и фальсификации пропозиций:

- закон обратной связи - выявление недоброкачественной пропозиции предполагает возврат к ответственному за это основанию и изъятие его из предметного поля переговоров. В соответствии с этим пересматривается и та часть позиции, которая явилась следствием недоброкачественной пропозиции;

- закон ограничения пропозиций: всякая пропозиция служит основанием чего-либо, но не всего чего угодно.

Проблемное поле переговоров одновременно представляет собою выражение переговорного процесса, его механизм. По отношению к нему оппонент и пропонент имеют разные претензии и притязания. Это конфликтное измерение их взаимодействия. Конструктивный характер оно приобретает тогда, когда стороны вносят сначала отдельные предложения затем пакеты предложений по урегулированию конфликта. Формирование общего пакета предложений означает, они взаимно принимают к обсуждению спорные вопросы и разрешения. Выражается это в общем пакете предложений.

Мнения сторон о характере общезначимости статей общего пакета предложений представляют позиции участников переговорного процесса. Предмет переговоров, позиции сторон и процедура обсуждения формируют проблемное поле переговоров.

Проблемным полем переговоров называется упорядоченное соотношение предмета переговоров, позиций сторон, процедуры переговоров и множества пропозиций, являющихся основанием позиций.

Проблемных полей переговоров в переговорном процессе столько же, сколько участников (субъектов) обсуждения предмета переговоров. В их формулировании ясно выделяется общее и разное.

Соотношение проблемных полей переговоров тех партнеров, которые участвуют в переговорном процессе, позволяет выявить тенденции развития переговоров. Эти тенденции обозначают как ситуации в переговорах. Рассмотрим три такие ситуации Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры: Пособие для деловых людей. - Ростов-на-Дону, 1997. С. 37..

Ситуация 1. Проблемные поля оппонента и пропонента различаются по всем элементам и не имеют общих точек соприкосновения. Они не договорились об общем предмете переговоров и не приняли процедурных правил. В таких переговорах каждый участник будет «гнуть свою линию», не считаясь с партнерами. Основной целью каждого участника будет стремление победить, причем победить любыми средствами. В стиле переговоров будет доминировать жесткий, твердый курс. В манере переговоров приемлемыми будут различные нелояльные средства. Общая мораль переговорного процесса будет связана с принципом - «цель оправдывает средства». Сами переговоры чисто внешне будут походить на «перетягивание каната».

Возможный исход - победа одного и подавление другого. Результат таких переговоров чрезвычайно непрочный и будет немедленно разрушен при изменившихся обстоятельствах. Можно сказать, что в этом поединке проигрывают оба партнера, а сам характер переговоров оказывается деструктивным.

Ситуация 2. Проблемные поля переговоров совпадают полностью. Такие переговоры характеризуются мягким стилем, в них отсутствует силовое давление. Однако конструктивными их назвать нельзя. Обусловлено это тем, что по своей природе переговоры, основанные на совпадающих проблемных полях, являются либо терминологическим спором, либо игрой и ритуалом, либо явным выражением конъюнктуры.

Результат таких переговоров - чаще всего сами переговоры. Они используются для затягивания времени, решения посторонних задач или, в лучшем случае, достижения терминологической ясности. Моральное кредо подобного рода переговорной деятельности - принципиальность превыше всего! Иными словами, данная ситуация говорит о формальной принципиальности.

Ситуация 3. В соотношении проблемных полей переговоров указанного вида есть общее и различное. Это нормальное соотношение полей переговоров. Такая разновидность переговоров наиболее продуктивна и конструктивна. В ней доминируют деловая принципиальность, твердый, но не жесткий, стиль, лояльные манеры.

Тенденция увеличения общей области в процессе обсуждения предмета переговоров ведет к возрастанию возможности соглашения, достижения компромисса. Такой договор, как правило, оказывается достаточно прочным. И наоборот, тенденция к уменьшению общей области ужесточает стиль переговоров, делает их более напряженными и конфликтными. Чем более обширна общая область, тем надежнее и прочнее результат переговоров. Чем она уже, тем, во-первых, вероятнее возможность срыва переговоров, торпедирования их нелояльными приемами и манерами и, во-вторых, тем недолговечнее и ненадежнее будет результат.

Переговоры представляют собой особый вид деятельности. Их можно сравнить с процессом, запустив который, переговорщики становятся одновременно его активными участниками, формируя этот процесс, и в некотором отношении его заложниками, так как развитие его нередко становится спонтанным, непредсказуемым. Вступив в переговоры, приходится либо подчиняться их законам, следовать правилам игры, либо выйти из нее.

Переговоры очень многогранны. Они включают в себя сложные сюжеты общения и взаимодействия, тактическую борьбу и подготовку совместных решений, ошибки и трудности, конструктивные результаты и действия, выражение доброй воли и провокации. Независимо от того, на какой конкретной основе развиваются переговоры, они проходят в своем развитии несколько этапов.

Фазы переговоров - это относительные стадии переговоров, в которых реализуется конкретная частная цель общей части переговоров. Каждая фаза переговоров характеризуется самостоятельными сюжетами, действиями, тактикой. переговоры деловой партнер

Практика показывает, что все попытки миновать какую-либо фазу переговоров приводит к тому, что полученные результаты являются либо непродуктивными, либо недоброкачественными. Так, если две договаривающиеся стороны А и В миновали соглашения по регламенту переговоров и сразу приступили к решающей части, то это приводит к тому, что достижение соглашения становится неупорядоченным. В него под давлением одного из партнеров или обстоятельств могут проникнуть необщезначимые формулировки.

Особенностью фаз переговоров служит то, что в каждой из них вызревает тот результат, который служит завязкой последующей фазы. Скачки в переговорах, стремление миновать ту или иную фазу делают предварительные, а следовательно, и главный результаты немотивированными.

3. Приемы и методы ведения переговоров

Умелое ведение переговоров включает в себя комплекс следующих четырех типов деятельности: 1) достижение должных результатов; 2) оказание воздействия на силовой баланс; 3) создание конструктивной психологической обстановки; 4) применение гибкой тактики.

На рисунке 1 отражены основные элементы рассматриваемой модели ведения переговоров. Предпосылкой всех этих элементов является взаимозависимость, которая воздействует на все типы деятельности.

Рис. 1. Основные элементы ведения переговоров

Достижение должных результатов означает выбор данным лицом определенной позиции, что находит отражение в точках зрения, предложениях, аргументах и уступках.

Оказание воздействия на силовой баланс. Попытки изменить баланс силы неизбежны, но сопротивление провоцирует агрессивное поведение. Однако желание занять положение ведущего, подсчет очков и проявление упрямства приводят к возникновению скорее борьбы, а не переговоров. Дилеммой может быть «покорность - деспотическое властвование».

Создание конструктивной психологической о6становки. В данном случае внимание уделяется личным отношениям, где дилеммой может быть «общительность - враждебность». Затруднения в ходе переговоров не следует путать с враждебностью и раздражением. Гипертрофированная общительность и подавляющая властность в равной степени неэффективны.

Применение гибкой тактики. Речь идет о приобретении и развитии относительной свободы действий в процессе переговоров, то есть использовании гибких тактических приемов, нахождении возможности интеграции.

Комбинация гибкости с твердостью воли, упорством и стойкостью относительно вопроса, являющегося предметом переговоров, представляет собой решение классической проблемы ведения переговоров: каким образом содействовать собственным интересам, не проявляя упрямства, или каким образом осуществлять совместный поиск решений без уступок или полной капитуляции? Относительно 2-го и 3-го типов деятельности можно сказать, что лучше всего придерживаться «золотой середины». В сочетании с твердостью и стойкостью относительно существа переговоров они являются решением второй классической проблемы ведения переговоров: каким образом отстаивать собственные интересы без проявления агрессивности или враждебности? Решения обеих классических проблем еще раз подчеркивают, что рассмотренная здесь модель предусматривает поведение при переговорах типа «как… так и…». Люди могут интегрировать противоположные направленности своего поведения.

В таблице определены склонности и тенденции человека, использующего правильную тактику, и дано схематичное изображение ведения переговоров (см. табл. 1). В ней представлены тенденции, а не жесткие правила поведения, поскольку всегда возможны исключения. В этой таблице дано также схематичное изображение поведения другого участника переговоров, применяющего противоположную тактику. Все это свидетельствует о необходимости осознавать и признавать разные типы деятельности при ведении переговоров и использовать их независимо друг от друга.

Если участник переговоров занимает жесткую позицию, то он будет проявлять агрессивность, вести подсчет очков, проявлять непреклонность и придерживаться выбранного им курса. Его точка зрения, более жесткая, чем необходимо, будет препятствовать переговорам. Участник переговоров, который использует вышеназванные четыре типа деятельности независимо друг от друга, будет вызывать меньшее сопротивление другой стороны и создавать значительно более благоприятное впечатление. И, тем не менее, он является не намного более уступчивым, чем его «жесткий» коллега, а часто оказывается даже более непреклонным. Он концентрирует стойкость и упорство на своей конечной цели - достижении компромисса, который является для него более благоприятным; он осознает, что взаимозависимость может приносить выгоду обеим сторонам, и отдает себе отчет в том, что в его собственных интересах: воздействовать и оказывать позитивное влияние на отношения ради их целостности и непрерывности.

Таблица 1 Два способа ведения переговоров

Лица, от имени которых ведутся переговоры, иногда создают дополнительные проблемы, поскольку участвуют в переговорах вместе с основными участниками. Важно осознавать взаимоотношения с ними так же, как отношения с оппонентами при ведении переговоров, чтобы обладать свободой действий. Для участников переговоров может оказаться полезным разделение этого процесса на несколько фаз.

Заключение

Итак, в основе переговоров лежит спорное положение, выражающее конфликт, противоположные цели и интересы. Можно сказать так: каков конфликт и каково его понимание сторонами - таковы переговоры и их результаты.

Переговоры - это цельный, единый процесс. Он выражается в определенном стиле поведения, формулировании решения, достижении соглашения, в доказательстве и опровержении, в технике борьбы и компромисса, в споре и полемике, в умении говорить и слушать, анализировать и оценивать.

Любое деловое общение представляет собой диалог между партнерами и соперниками, причем осуществляемый в явной форме. Приобретение описанных мною навыков в чисто теоретической форме является лишь подготовительным этапом для практического обучения.

Обсуждение спорных вопросов, разрешение конфликтов, ведение переговоров - все это практические акты. Они базируются на теоретических принципах и понятиях, и все же научиться деловому общению, приобрести навыки и умения, обсуждать по-деловому деловые проблемы, в конструктивной форме разрешать конфликты можно только на практике. Это связано со специфической формой организации процесса общения, в котором субъект должен приобрести умение использовать лексический арсенал, тактический инструментарий, методическое мастерство и риторическое искусство. Все это вместе взятое позволит освоить культуру делового общения.



Список литературы

Бартошек М. Римское право. Понятия, термины, определения. - М., 1989.

Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М., 1989.

Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры: Пособие для деловых людей. - Ростов-на-Дону, 1997.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М., 1990.

Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. - М., 1996.

Панасюк А.Ю. Управление общением. - М., 1990.

Алексеев А.П. Аргументация. Познание. Общение. - М., 1991.

Размещено на Allbest.ru

...