Формирование коммерческих связей в торговом предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

коммерческий торговый поставщик товародвижение

Стабилизация и оживление российской экономики непосредственным образом связаны с развитием предпринимательства. Последнее может рассматриваться как приносящая доход репродуктивная деятельность в сфере организации, производства, распределения и реализации товаров и услуг, основанная на принципах постоянной инициативы и новаторства, ориентации на нововведения для удовлетворения меняющихся нужд и потребностей общества.

Актуальность темы исследования в том, что только эффективная коммерческая деятельность на уровне предприятия может способствовать успешной и стабильной деятельности организации, и не только оградить ее от влияния неблагоприятных факторов воздействия внешней среды, связанных, например, с частым изменением арендной платы за помещения, слабой договорной дисциплиной, но и дать предприятию преимущества перед конкурентами. Именно этим объясняется актуальность выбранной темы дипломной работы.

Целью дипломной работы является исследование формирования коммерческих связей и организации коммерческой деятельности ЗАО «Тандер».

Для решения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть теоретические аспекты формирования коммерческих связей и организации коммерческой деятельности торгового предприятия;

2) исследовать коммерческие связи и организацию коммерческой деятельности по продаже продовольственных и непродовольственных товаров в ЗАО «Тандер»;

3) предложить направления повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.

Объектом исследования является ЗАО «Тандер».

Предмет исследования - коммерческие связи и коммерческая деятельность ЗАО «Тандер».

Информационной базой изучения партнерских связей стала коммерческая деятельность ЗАО «Тандер». Компания ЗАО «Тандер» была создана в 1994 году и специализация данного предприятия является смешанной, т.е. компания реализует широкий ассортимент продовольственных товаров и универсальную группу непродовольственных товаров.

Основу исследования составили экономические законы, методы анализа и прикладные экономико-статистические методы, что позволило обеспечить достоверность и обоснованность выводов. Для обработки экономической информации и графического представления результатов исследования использованы современные компьютерные технологии.

В качестве теоретической и методологической основы проведения исследования явились работы ученых по вопросам организации коммерческой деятельности предприятий. При этом были использованы источники учебной литературы таких авторов как Виноградовой С.Н., Осиповой Л.В., Панкратова Ф.Г., Половцевой Ф.П., Серегиной Т.К., Синецкого Б.И. и др.



1. Теоретические аспекты формирования связей и организации коммерческой деятельности в торговом предприятии

1.1 Понятие, сущность, цель и виды коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность - понятие более узкое, чем предпринимательство. Предпринимательство - организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Это может означать организацию и промышленного предприятия, и сельской фермы, и торгового предприятия, и предприятия услуг, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения и так далее. Из всех этих видов предпринимательской деятельности лишь торговое предприятие является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерческую деятельность следует рассматривать как один из видов или форм предпринимательства. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут присутствовать элементы коммерческой деятельности, но они не являются для них определяющими, главными.

Таким образом, коммерческая деятельность в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли [4, с. 12]. Поэтому коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем просто акт купли-продажи товаров. Для осуществления такой деятельности коммерсанту необходимо провести ряд мероприятий, начиная с исследования рынка и поиска поставщиков и заканчивая непосредственно актом купли-продажи, а также, возможно, предоставления ряда услуг, как до момента продажи товара, так и после.

Комплекс оперативно-организационных и хозяйственных операций по организации коммерческой деятельности не ограничивается лишь покупкой товара у «какого-то» поставщика и продажей этого товара «какому-то» покупателю, но и подразумевает налаживание широкого спектра сопутствующих акту купли-продажи услуг, налаживанию постоянных взаимоотношений с определенными поставщиками и с определенными покупателями.

То есть, цель коммерческой деятельности - максимизация прибыли при оптимальном удовлетворении спроса конкретного целевого сегмента покупателей [2, c. 36]. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности: изучение процесса формирования рынка товаров и услуг, обоснование направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных сегментов потребителей, доведение товаров до потребителей и организация самого процесса потребления, коммерческое посредничество и установление договорных связей на рынке товаров и услуг.

Сущность коммерческой деятельности торгового предприятия или организации заключается в изучении спроса населения и рынка сбыта товаров, выявлении и изучении источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля над выполнением поставщиками договорных обязательств.

Предметом коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации [12, c. 234].

Следует отметить, что вся коммерческая деятельность неразрывно связана с рынком и с покупателями на этом рынке. И любая операция, любой аспект коммерческой деятельности должны быть сообразны рыночной конъюнктуре и должны быть ориентированы на покупателя, ведь если нет покупателя - нет и самой коммерческой деятельности.

По характеру выполняемых функций процессы, выполняемые в торговой деятельности можно разделить на три вида (рисунок 1).

Рисунок 1 - Процессы и операции, выполняемые в торговле

Коммерческие (торговые) процессы - это процессы, связанные с куплей и продажей товаров [16, с. 27]. Они подразумевают организационно-хозяйственные процессы, непосредственно связанные с куплей-продажей товаров, а также процессы, обеспечивающие непрерывность процессов купли-продажи (изучение потребностей, поиск поставщиков, ведение переговоров, заключение договоров купли-продажи, реклама и др.).

Основные коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды [16, с. 28]:

a) изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

б) выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

в) организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договоров (контрактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля над выполнением договорных обязательств, различные формы коммерческих расчетов и др.

1.2 Организация коммерческой деятельности торгового предприятия: товароснабжение и товародвижение, поставщики

Под товароснабжением розничной торговой сети понимается система мероприятий, представляющая собой комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли [15, с. 88].

На организацию товароснабжения розничной торговой сети влияют многие факторы. К основным из них можно отнести:

а) размещение сети розничных торговых предприятий по отношению к источникам товароснабжения;

б) транспортные условия;

в) тип розничного торгового предприятия и величина его торговой и складской площади;

г) оснащенность предприятий розничной торговли торгово-технологическим оборудованием для хранения и внутримагазинного перемещения товаров (холодильным, подъемно-транспортным и др.).

Товароснабжение розничной торговой сети может быть (рисунок 2).

Рисунок 2 - Схема товароснабжения розничной торговой сети

Децентрализованный метод доставки товаров заключается в том, что выполнение всех операций по вывозу товаров со склада поставщика возлагается на магазин или любое другое предприятие розничной торговли.

Централизованная доставка является наиболее эффективным методом товароснабжения, так как осуществляется силами и средствами поставщика. В его обязанности при этом входит погрузка транспортных средств, перевозка грузов собственным автотранспортом или принадлежащим автотранспортным организациям, обеспечение сохранности и своевременной доставки товаров в магазин [14, c. 301].

Вместе с тем чрезмерное расширение транзита может привести к увеличению времени обращения товаров, неправильному формированию ассортимента в магазинах, образованию излишних товарных запасов и неравномерному их размещению в розничной и оптовой торговле. Поэтому выбор транзитной формы товароснабжения необходимо экономически обосновывать. Данная форма широко используется при одногородних поставках, особенно скоропортящихся товаров. Труднее применять ее при иногородних поставках, но это во многих случаях даже целесообразно (поставка крупногабаритных товаров, фарфорофаянсовой и стеклопосуды, строительных материалов и т.д.).

Расширению транзитной формы товароснабжения содействует развитие местного производства, укрупнение торговых предприятий, увеличение количества контейнерных пунктов, снижение транзитных норм отгрузки.

Транзитная норма отгрузки - это минимально допустимое количество товаров, отгружаемое единовременно поставщиком в адрес покупателя (вагон, контейнер и т.д.). Нормы регламентируются в договорах поставки [4, c. 302].

Складская форма товароснабжения не связана с обязательным получением транзитной нормы. Она позволяет розничной торговле заказывать товары, в нужном количестве исходя из спроса на них и товарных запасов. При складской форме товароснабжения товары завозятся сначала на склады оптовой базы, а затем в розничную торговлю. На складах товары сортируются и комплектуются.

Данная форма обычно применяется к товарам сложного ассортимента и главным образом для предприятий розничной торговли, закупающих товары мелкими партиями. Через склады могут продаваться и товары простого ассортимента, когда покупатели по размерам товарооборота не могут получать минимальную транзитную норму, а также товары сезонного производства и потребления.

Складская форма товароснабжения применяется при получении товаров от иногородних поставщиков крупными партиями, требующими преобразования производственного ассортимента в торговый зал, а также товаров, требующих длительного хранения. В этих случаях складская форма имеет преимущества перед транзитной, так как повышается эффективность розничной торговли за счет завоза товаров широкого ассортимента, но мелкими партиями, что позволяет значительно ускорить товарооборачиваемость и сократить издержки обращения [5, c. 103].

Складская форма товароснабжения требует значительных издержек по осуществлению транспортно-экспедиционных и складских операций, замедляет в целом товарооборачиваемость, так как прерывается процесс движения товаров от производства в розничную торговлю. Поэтому применение складской формы, как и транзита, должно быть экономически обосновано.

Одним из важнейших вопросов, который необходимо решить при организации складской формы товароснабжения, является звенность товародвижения. Число складских звеньев должно быть минимальным, так как от их количества зависят время товарного обращения, размер товарных запасов, уровень расходов по реализации.

К звеньям в процессе товародвижения относятся склады оптовой и розничной торговли, которые прерывают движение товаров для подсортировки, хранения или перевалки на другой вид транспорта. В зависимости от количества участвующих звеньев различают одно-, двух- и многозвенный путь движения товаров. Во многих случаях система товародвижения характеризуется многозвенностью, особенно в потребительской кооперации, ОРСах и т.д.

Коэффициент торгово-организационной звенности показывает, сколько торговых организаций участвовало в актах купли-продажи товаров на всем пути его движения к потребителю. Чем ниже этот коэффициент, тем эффективнее процесс товародвижения.

На показатель звенности товародвижения оказывают влияние некоторые факторы: территориальное размещение производства, степень специализации промышленности, размеры партий отгрузки, объем товарооборота оптовых покупателей, характер и свойства товаров и т.д.

Сокращению количества звеньев товародвижения способствует расширение использования малогабаритных контейнеров, внедрение централизованной доставки, снижение транзитных норм отгрузки, расширение почтово-посылочных операций и т.д.

Выбор оптимальных источников и форм товароснабжения может быть осуществлен путем разработки так называемых схем завоза по каждой товарной группе и программ рационализации товародвижения. В этих схемах заранее определен порядок движения товаров по отдельным группам и даже подгруппам от различных поставщиков в адрес магазина. Схемы завоза могут разрабатываться как для оптовых баз (завоз с предприятий промышленности), так и для розничных организаций. Схемы завоза могут своевременно пересматриваться и уточняться с учетом изменений в производстве, спросе, ассортименте, моде и других обстоятельств. Под рационализацией товародвижения понимается создание системы перемещения товарных масс для своевременного и бесперебойного доведения их до магазинов в соответствии со спросом и минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Благодаря рационально организованному товароснабжению на розничном торговом предприятии обеспечивается полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также высокие финансово-экономические показатели работы торгового предприятия.

Цель товароснабжения - доведение до предприятия розничной торговли товаров в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

При организации товароснабжения предприятий розничной торговли должны учитываться следующие основные требования (рисунок 3) [13, с. 127].

Рисунок 3 - Основные требования по организации товароснабжения предприятий торговли

Задачи товароснабжения - сохранить полноту и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми предприятиями населению; сохранить величину товарных запасов; обеспечить оборачиваемость товаров (рационально организованное товароснабжение оказывает положительное влияние на экономическую эффективность деятельности розничных торговых предприятий).

Таким образом, товароснабжение розничной торговой сети должно осуществляться на основе рациональных схем завоза товаров, которые разрабатываются с учетом минимизации грузооборота, оптимальной звенности, частоты доставки и размеров товарных партий.

Товародвижение - это деятельность по планированию, осуществлению и контролю за организацией контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования. Также товародвижением называется деятельность, связанная с планированием и осуществлением мероприятий по изменению статуса товара в экономической сфере и перемещению его в географическом пространстве. Первое представляет собой передачу прав собственности на товар от одного владельца к другому, а второе - транспортировку продукции (груза) от места ее изготовления к месту конечного потребления.

Цель товародвижения - обеспечение доставки нужных товаров в нужное место и в нужное время с минимально возможными издержками. Поэтому при разработке стратегии развития компании, управляющий персонал начинает понимать всю значимость грамотно организованного товародвижения в системе сбыта предприятия, его прямое влияние на доходы организации и инвестиционную привлекательность [14, с. 88]. Процесс товародвижения осуществляется под воздействием производственных, транспортных, социально-экономических и торговых факторов. Из производственных факторов наибольшее влияние на организацию процесса товародвижения оказывают следующие: размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства отдельных товаров.

Существенное влияние на процесс товародвижения оказывают следующие основные торговые факторы: типы, размеры и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента реализуемых товаров, их физико-химические и биологические свойства, уровень организации товароснабжения розничной торговой сети, квалификация торговых работников, применяемые методы продажи товаров и т.д. Большое влияние на организацию процесса товародвижения оказывает специализация производственных предприятий на выпуске сравнительно узкого ассортимента товаров. Особенно это касается товаров со сложным ассортиментом, которые не могут поступать в небольшие магазины без предварительной подсортировки на складах оптовых предприятий. Отдельные виды продовольственных товаров (овощи, фрукты, сахар и др.) могут быть заготовлены или произведены только в определенное время года.

Поэтому в организацию процесса товародвижения постоянно должны вноситься соответствующие коррективы, связанные с необходимостью длительного хранения товаров. Основными социально-экономическими факторами являются: расселение населения и его состав, уровень денежных доходов. С учетом влияния этих факторов по-разному подходят к организации торгового обслуживания жителей городов и сельского населения. От них во многом зависит интенсивность процесса товародвижения. С точки зрения экономики - в условиях экономического роста объективно происходит наращивание объемов товародвижения, обогащение его структуры, рост качества обслуживания. В обстановке кризиса экономики интенсивность товародвижения и качество его сервиса соответственно снижаются [16, с. 115].

К числу главных транспортных факторов следует отнести состояние транспортных путей сообщения и виды транспорта, используемые для перевозки товаров. Иными словами, для того, чтобы обеспечить бесперебойное и экономичное функционирование процесса товародвижения, необходимо наличие хорошо развитой транспортной сети, а также оптимальной структуры парка транспортных средств (наличие определенного количества специализированного транспорта, транспортных средств различной грузоподъемности и т.д.). На характер процесса товародвижения большое влияние оказывают его форма и звенность.

Форма товародвижения - это организационный прием, представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя к потребителю. Различают транзитную и складскую формы товародвижения. При транзитной форме товародвижения товары завозят в розничную торговую сеть непосредственно с производственных предприятий, минуя склады посредников, при складской - через одно или несколько складских звеньев посредников.

Применение той или иной формы товародвижения зависит от сложности ассортимента товаров, условий и сроков их хранения, частоты приобретения. Так, транзитная форма товародвижения применяется преимущественно для товаров повседневного спроса, скоропортящихся, с простым ассортиментом.

Использование складской формы необходимо для сложного ассортимента товаров, требующих предварительной подсортировки в условиях складского звена, товаров сезонного производства или потребления. При складском товародвижении товары могут проходить через один или несколько складов предприятий оптовой торговли (складских звеньев). Количество складских звеньев, через которые проходит товар при его продвижении от производителя к потребителю, называется звенностъю товародвижения. Рациональная организация процесса товародвижения подразумевает прохождение товара через как можно меньшее количество звеньев. С проблемами планирования и управления складским товародвижением в условиях российского бизнеса чаще всего сталкиваются розничные сети, потому что именно эти сети терпят наибольшие убытки от допущенных ошибок.

Поставщики - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг [16, с. 117]. События в среде поставщиков могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы (цены на товары поставщиков, забастовки у поставщиков и другие факторы).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.). В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории (рисунок 4) [15, с. 128].

По территориальному признаку поставщики товаров могут быть местными (внутриобластными), внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство тех или иных товаров и их приходится завозить. Местные поставщики-изготовители зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

По принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели) и внесистемных (все остальные) поставщиков.

По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

1.3 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности [2, c. 155].

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

- осуществление доставки / вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик / покупатель;

- выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий - предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, фирма должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Повышение эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д.

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет двух организаций, которые могли бы пойти по одному пути, повышая эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности торговой организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.



2. Анализ формирования коммерческих связей и организации коммерческой деятельности ЗАО «Тандер»

2.1 Общая характеристика предприятия

Объектом исследования дипломной работы является российская компания-ритейлер и одноимённая сеть продовольственных магазинов ОАО «Магнит», ведущая свою деятельность на территории Российской Федерации в качестве ЗАО «Тандер» с 1994 года и занимающаяся с 1998 года розничной продажей продуктов питания в лице ОАО «Магнит», а с 2010 года также и продажей косметической продукции. По состоянию на конец 2014 года - крупнейшая в России по числу продовольственных магазинов торговая сеть. «Магнит» входит в пятерку крупнейших по капитализации ритейлеров мира. Собственником данной компании является Галицкий Сергей Николаевич, владеющий 38,67% уставного капитала ОАО «Магнит». Головная компания сети - Закрытое акционерное общество «Тандер». Юридический адрес: РФ, г. Краснодар, ул. Колхозная, 18. Телефон (факс) - (861) 255-1918. Сайт - www.magnit-info.ru.

Сеть магазинов «Магнит» это:

1) лидер на рынке по количеству торговых объектов и территории их покрытия в России - 64 филиала, 1 представительство, более 5006 магазинов формата «у дома» и 93 гипермаркета и 210 магазинов косметики в более чем 1389 городах и населенных пунктах. В настоящее время открывается несколько десятков магазинов в месяц;

2) более 130 тыс. сотрудников, обеспечивающих покупателям возможность приобретения качественных товаров повседневного спроса по доступным ценам;

3) новейшие методы и технологии в области товародвижения, продаж, финансов и кадровой политики, позволяющие эффективно управлять компанией и снижать цену товара для конечного потребителя;

4) сеть дистрибьюторских центров на всей европейской части России, получающих товар от крупных поставщиков и подготавливающих его для отправки в магазины;

5) предприятие, имеющее крупный парк автомобилей и осуществляющее междугородние перевозки грузов по всей европейской части России;

6) около 640 наименований товаров под частной маркой.

Уставный капитал общества составляет 832,5 тыс. руб. и разделен на 83,2 млн. обыкновенных акций номиналом 0,01 рубль.

Деятельность данного предприятия берёт отсчет с 1994 года, когда С.Н. Галицкий основал компанию по продаже бытовой химии. В период с 1994-1998 гг. ЗАО «Тандер» становится одним из ведущих официальных дистрибьютеров бытовой химии и косметики в России. И именно в это время было принято решение о выходе на рынок розничной торговли продуктами питания на территории РФ [10, c. 448].

Открытие первого продуктового магазина произошло в 1998 году в городе Краснодаре. С этого времени было постановлено объединить все магазины компании «Тандер» в розничную сеть «Магнит».

В период с 2001 по 2005 гг. происходило интенсивное развитие сети с целью занять твердую позицию на рынке. Компания приняла международные стандарты финансовой отчетности (МСФО) - набор документов (стандартов и интерпретаций), регламентирующих правила составления финансовой отчётности, необходимой внешним пользователям для принятия ими экономических решений в отношении предприятия. Также были проведены меры по усилению финансового контроля, и была введена мотивационная система оплаты труда. К концу 2005 года розничная сеть компании насчитывала 1500 магазинов.

В 2006 году была осуществлена первичная продажа акций (IPO) ОАО «Магнит» на российских биржах РТС и ММВБ, в ходе которого, было размещено 18,94% акций головной компании за 368,4 млн. долларов (итоговая капитализация составила 1,944 млрд. долларов). Рыночная капитализация на 25 декабря 2007 года составила 3,54 млрд. долларов. 28 октября 2009 года была закрыта книга заявок и определена цена вторичного публичного предложения акций и глобальных депозитарных расписок. В рамках публичного предложения инвесторами были приобретены ценные бумаги по цене, превышающей рыночную. Окончательная цена размещения составила 13 долларов за глобальную депозитарную расписку (пять расписок эквивалентны одной акции - таким образом, цена акции - 65 долларов). Торги расписками компании на Лондонской фондовой бирже 28 октября 2009 года закрылись на отметке 12,5 долларов. На ММВБ стоимость акции компании составила 55,4 долларов. Учрежден Комитет по аудиту и в Совет Директоров был избран независимый директор. Для улучшения условий деятельности внутри предприятия был разработан и введён свод правил корпоративного поведения. Начато строительство гипермаркетов «Магнит» и к концу 2009 года было открыто 24 гипермаркета на территории РФ. Также было открыто 636 магазинов у дома в 2009 году (общее количество магазинов на 31 декабря 2009 года составляет 3228). Предприятие ОАО «Магнит» становится лидером российского продуктового ритейла по количеству покупателей.

С 2011 по 2012 гг. ОАО «Магнит» занимается укреплением своих позиций в секторе. Ускорение темпов роста - более 1000 магазинов у дома, 42 гипермаркета и 208 магазинов косметики были открыты в 2012 году.

С открытием первых гипермаркетов, компания стала производить и свою продукцию, в том числе хлебобулочные изделия, мясную и косметическую продукцию. В 2011 году аудитором предприятия стало ООО «Эрнст энд Янг».

Успешное размещение акций в декабре 2011 года привело к огромным поступлениям в размере 475 млн. долларов США. Разработана Крупномасштабная инвестиционная программа на 2015 год: план капитальных затрат на сумму около 1,1-1,4 млрд. долларов. Также планируется открытие до 800 магазинов у дома и 50-55 гипермаркетов в течение 2015 года.

По состоянию на декабрь 2013 года сеть «Магнит» насчитывала более 5400 магазинов в формате «магазин у дома», 105 гипермаркетов, 10 магазинов «Магнит Семейный» и более 440 магазинов косметики, расположенных в более чем 1450 населенных пунктах России. Торговые площади на конец 2014 года составляли 1,97 млн. мІ. В таблице 5 представлены акционеры ОАО «Магнит».

Таблица 5. Доли акций предприятия ОАО «Магнит» на 2013-2014 гг.

Акционер	2013 г.	2014 г.
	Количество акций	Доля участия, %	Количество акций	Доля участия, %
Галицкий С.Н.	36 563 000	38,67	36 563 000	41,09
LavrenoLtd. (Кипр)	3 741 200	3,96	4 539 075	5,10
Гордейчук В.Е.	2 734 262	2,89	2 601 220	2,92
Акции, контролируемые руководством Группы	505 976	0,54	579 978	0,65
Собственные акции, выкупленные у акционеров	101 670	0,11	83 825	0,09
Акции в свободном обращении	50 915 247	53,83	44 607 975	50,15
Итого	94 561 355	100%	88 975 073	100

Как видно по данным таблицы 5 видно, контрольный пакет акций, т.е. большая их часть, принадлежит Галицкому С.Н.

Инвестиционная программа Магнита связана, в основном, с расширением логистической сети, открытием магазинов и гипермаркетов. В 2012-2014 гг. компания осуществила капиталовложения на общую сумму порядка 1,3 млрд. долларов. Основными направлениями инвестиций были: покупка ООО «Магнит-Нижний Новгород» (52 млн. долларов), открытие 24 гипермаркетов и 636 магазинов в 2012-2014 гг. (916 млн. долларов). У компании имеется множество распределительных центров, в частности, расположенных в селе Васильевка Ставропольского района Самарской области, Великий Новгород, Ерзовка Городищенского района Волгоградской области, Лермонтов Ставропольский край, Иваново, Ижевск Республика Удмуртия, Энгельс Саратовской области, Есаулка Сосновского района Челябинской области, Стерлитамак Республика Башкортостан, Омск. В распоряжении «Магнита» имеется более 4000 грузовиков марки MAN и Renault - половина от всего автопарка MAN в России. Автотранспортные предприятия имеются при каждом распределительном центре (РЦ) компании. Во всех АТП есть официально сертифицированный сервис [11, c. 110]. На рисунке 5 представлена организационная структура ЗАО «Тандер», которая является линейно-функциональной.

Таким образом, сновную долю работников предприятия ЗАО «Тандер» составляют рабочие (кассиры, продавцы, грузчики и т.п.), в 2012 г. - 65,7%, в 2013 г. - 69,6%, в 2014 г. - 71,1%, наименьший удельный вес составляют руководители (7,6; 7,5 и 7,3% соответственно) и специалисты (бухгалтеры, экономисты и т.п.) (9,8; 9,2 и 7,9% соответственно).

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности и формирования коммерческих связей с поставщиками товаров

Компания установила для себя следующую стратегию экономического развития на ближайшие годы: достижение максимальной зоны покрытия сети магазинов «Магнит». Стратегическое направление - открытие магазинов в городах с населением менее 500 тыс. человек - где проживает 73% городского населения России; целевая аудитория «магазина у дома» - покупатели со средним уровнем дохода, что дает возможность сети «Магнит» проникать в небольшие города и населенные пункты.

Снизить текущие финансовые потребности, возможно при:

1) уменьшении оборотных активов, за счет уменьшения запасов предприятия;

2) управлении запасами имеет огромное значение как в технологическом, так и в финансовом аспектах. Для финансового менеджмента ЗАО «Тандер» запасы - это иммобилизованные средства, то есть отвлеченные из оборота, а, следовательно, ведущие к прямым и косвенным потерям. Прямые потери связаны с оплатой дополнительных источников финансирования, хранением и содержанием запасов и др.

Косвенные потери - это потери «упущенных возможностей» получения дохода от вложения данных средств в альтернативный проект. Политика управления запасами ЗАО «Тандер» является частью политики управления оборотными средствами и направлена на решение следующих двух основных проблем:

1) каков должен быть оптимальный объем заказываемой партии?

2) какой объем запасов является минимально необходимым?

Затраты, связанные с содержанием запасов состоят из: затрат по хранению, затрат по размещению и выполнению заказов.

Текущий запас - основной вид запаса, который зависит от периодичности поставок. Так как ЗАО «Тандер» торгово-розничное предприятие, нормирование запасов является ключевым моментом, так как оптимальный заказ поставки продукции должен каждый день корректироваться к каждодневному потоку потребителей.

Правильно произведенный заказ товаров, позволит предприятию обеспечить дневную потребность в товаре и не допустить переходящего остатка, что позволить сократить количество продукции с окончившимся сроком годности, а соответственно уменьшит потери предприятия. Продукция должна быть высокого качества для широкого круга покупателей.

Следовательно, необходимо выпускать и закупать ту продукцию, которую можно достаточно быстро и выгодно продать, прекращая или значительно сокращая приобретение продукции, не пользующейся текущим спросом. К основным путям сокращения производственных запасов относится их рациональное использование, своевременная ликвидация некачественной и неликвидной продукции, улучшения организации снабжения, в том числе путем установления четких договорных условий поставок и обеспечения их выполнения, оптимального выбора поставщиков, налаженной работы транспорта. В таблице 6 представлен анализ состава и структуры товарной продукции предприятия 2012-2014 гг.

Таблица 6. Анализ состава и структуры товарной продукции предприятия 2012-2014 гг.

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.
	Млрд. руб.	Уд. вес, %	Млрд. руб.	Уд. вес, %	Млрд. руб.	Уд. вес, %
1 Продовольственные товары	4884,9	44,95	6270,8	45,26	5962,4	44,43
2 Непродовольственные товары	5981,3	55,04	7582,4	54,73	7454,5	55,56
Всего	10866,2	100	13853,2	100	13416,9	100

По данным таблицы 6 видно, что удельный вес продовольственных и непродовольственных товаров находятся приблизительно на одном уровне. За анализируемый период удельный вес продовольственных товаров незначительно снизился на 0,52% (44,43-44,95%), соответственно удельный вес продовольственных товаров увеличился на 0,52% (55,6-55,04%).

Снижение дебиторской задолженности можно достичь при сокращении договоров о поставки продукции с предоплатой. Оптимизировать кредиторскую задолженность за счет удлинения сроков расчета с поставщиками крупных партий товаров, но не в ущерб репутации предприятия.

Так же ускорение оборачиваемости основных средств, помимо основных показателей, существенно зависит от организации финансовой работы на предприятии. В связи с этим особое значение имеет установление эффективных форм расчетов с потребителями работ и услуг.

Систематический контроль за состоянием дебиторской задолженности, своевременное предъявление претензий к дебиторам и принятие мер к взысканию задолженности способствует снижению доли средств, находящихся в расчетных документах, и ускоряют оборачиваемость основных средств, повышая эффективность их использования и эффективность работы предприятия.

И наконец, верно выбранный компанией курс на повсеместное внедрение электронных средств автоматизации и использование информационных технологий приносит и ещё будет приносить немалые положительные результаты, также существенно позволив сократить издержки.

Коммерческие связи с поставщиками товаров понятие очень широкое, сюда входят экономические, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся поставщиков в процессе поставок товаров.

Рациональные коммерческие связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставки продукции.

Для поставки продукции ЗАО «Тандер» тщательно отбирает поставщиков по следующим характеристикам:

1) квалифицированный персонал;

2) хорошие рекомендации;

3) качественный товар;

4) цены близкие к ценам производителей;

5) товар доставляется транспортом поставщика;

6) быстрая и временная доставка товара.

Основные поставщики ЗАО «Тандер» представлены в таблице 7.

Таблица 7. Основные поставщики ЗАО «Тандер»

Рыба и рыбные продукты	ООО «Меридиан» «Баренцев» «Окинэль» «Реа Компани»
Овощи, плоды	«Маряна» Горплодовощпром
Мясо и мясные продукты	Атяшево ТМ Сава ТМ «Дубки» «Филеево» «Фамильные колбасы» ООО «Русские колбасы» ООО «Пестречинка»
Молоко и молочные продукты	ОАО «Вамин» «Кошкиинское» ТМ Зеленодольский молочный комбинат «ВиммБильДан» «Саратовский молочный комбинат» «Энгельсский молочный комбинат»
Яйца и яичные продукты	«Яранский» «Юбилейное»
Пищевые жиры	ООО «МЭЗ Юг Руси» ОАО «Казанский Жировой Комбинат» ОАО «Астон»
Продукты переработки зерна	ООО «Бакалейщик» «Барс Логистик»
Крахмал, мед, сахар, кондитерские изделия	«Витар Альфа»
Вкусовые товары	ООО «Бемсоли» ОАО «Татспиртпром» СП «Кока-кола»

С каждым из представителей поставщиков заключен договор поставки. В случае невыполнения своих обязательств поставщики выплачивают неустойку, так же предприятие может отказаться от услуг поставщика.

Большое внимание уделяется сотрудничеству с местными поставщиками, что позволяет оперативно решать вопросы обеспечения сетей магазинов свежими товарами местного производства.

Приоритеты в формировании базового ассортимента у компании различны. Скажем, «Магнит» делает ставку на быстрооборачивающиеся товары повседневного спроса с раскрученными брендами, немного товаров с ограниченным сроком хранения и самую популярную бытовую химию.

Прямыми конкурентами ОАО «Магнит» выступают «X5 RetailGroup», «MetroCash&Carry», «Ашан», «Пятерочка», «Гроздь» (таблица 8).

Таблица 8. Главные конкуренты ЗАО «Тандер», продукция и их доля на рынке России

Наименование предприятия	Вид товара	Доля рынка, %
ОАО «Магнит» ЗАО «Тандер»	Продовольственные и непродовольственные товары	33,83
X5 RetailGroup	Продовольственные и непродовольственные товары	22,64
MetroCash&Carry	Продовольственные и непродовольственные товары	1,24
Ашан	Продовольственные и непродовольственные товары	2,29
«Пятерочка»	Продовольственные и непродовольственные товары	22
ООО «Гроздь»	Продовольственные и непродовольственные товары	18
Итого		100

Как видно по данным таблицы 8, основная доля рынка принадлежит ЗАО «Тандер» и составляет почти 34%, что говорит о достаточно высокой конкурентоспособности организации.

В современном мире в сфере товарного обращения идут процессы концентрации финансовых, материальных и трудовых ресурсов в рамках разветвленных сетевых структур. Крупные торговые компании ежегодно увеличивают свои обороты и свое присутствие на рынке. Именно они определяют ценовую политику и взаимоотношения с поставщиками, а также способствуют в силу своих финансовых возможностей внедрению прогрессивных торговых и информационных технологий, способствуя, тем самым, развитию современных программных продуктов.

Специалисты выделяют несколько путей концентрации ресурсов, среди них: горизонтальная и вертикальная интеграция, а также диверсификация.

В ходе горизонтальной интеграции происходит объединение нескольких магазинов в рамках одной компании с целью проведения консолидированных закупок товара у поставщиков и сбалансированной ценовой политики.

Логическим следствием горизонтальной интеграции является вертикальная интеграция, поскольку возрастание суммарного валового товарооборота требовало создания распределительного центра (РЦ) и единого звена управления. Таким образом, вырисовывается современная структура управления крупной сетевой компании.

Распределительные центры сети «Магнит» по КБР находятся в г. Саратов, обслуживают магазины, содержат большинство позиций ассортиментного набора.

Существенная часть товарных запасов, рассчитанных для конкретного магазина, находится на складе в «Магните», а поставки с РЦ осуществляются большими партиями через каждые два дня (корпоративный приход). Происходит доставка всего необходимого запаса. У компании имеется собственный крупный автопарк, при помощи которого и доставляются товары с РЦ в магазин, рассчитанные автозаказом.

Маршрут движения транспорта - кольцевой, т.е. за один рейс одной машиной товары завозят в 2-3 магазина.

Обратный пробег транспорта груженый - из магазинов на РЦ отправляют тару, макулатуру, телеги из под товара.

Такая система (заключающаяся в автоматизированном управлении заказами, поставками, контроле и учете всего торгового процесса) способствует снижению издержек на всех этапах товародвижения.

Организация коммерческих связей по поставкам товаров, их анализ по различным направлениям, выявление проблем и разработка конкретных управленческих решений, способствующих повышению эффективности взаимодействия с поставщиками продукции возможны при оптимальной системе учета информации по коммерческим связям, которая в ЗАО «Тандер» имеет место быть.

Возрастающая конкуренция заставляет розничные торговые предприятия концентрироваться на создании конкурентных преимуществ магазина, его индивидуальности; появляется необходимость тщательного изучения всех рычагов воздействия на покупателя с целью привлечения его в свой магазин и улучшения сбыта продукции.

Кoммерческая деятельнoсть ЗАО «Тандер» пo сбыту прoдукции начинается с кooрдинации интересoв магазина с требoваниями рынка. Для этoгo предприятие ежегодно анализирует и oпределяет структуру спрoса, исследуя тoварный рынoк пo следующим направлениям:

- изучение тoвара;

- oпределение пoтенциала и емкoсти рынка;

- анализ кoнъюнктуры рынка;

- изучение пoтребителей и сегментация рынка;

- анализ деятельнoсти кoнкурентoв;

- изучение oснoвных фoрм и метoдoв сбыта тoварoв.

Как правило, сбыт рассматривается как комплекс мероприятий, начинающийся с момента выхода продукции и приобретением ее магазином до передачи ее потребителю. Следовательно, успешность управления сбытом фирмы во многом будет определяться использованием различных средств учета, контроля и движения продукции и поступающих финансовых средств по ее оплате.

Прозрачность информации по учету и движению продукции и товаров является одним из главных факторов в организации сбытовой деятельности ЗАО «Тандер» и службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль соблюдения условий заключения договоров на поставку, но и позволяет сформировать историю потребителя, которая, в первую очередь, необходима для реализации продукции конкретному потребителю.

На крупных фирмах таких как розничная сеть «Магнит» к решению этой проблемы подходят комплексно, создавая централизованные системы обработки данных. Однако руководство предприятия понимает, что сама по себе автоматизация сбытовой деятельности может оказаться и бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности на фирме.

При организации отношений по обслуживанию потребителей при реализации продуктов на первый план помимо доброжелательного отношения к каждому потребителю выходит организация процесса отпуска продукции. На предприятии ЗАО «Тандер» практически исключены случаи, когда службы, связанные с оформлением и отпуском продукции, имеют перерывы на обед, не совпадающие во времени, а на потребителя при этом возлагается обязанность самостоятельного сбора нужной информации.

Пытаясь создать нужный образ магазина и привлечь покупателей, ЗАО «Тандер» как часть сети «Магнит» уделяет все больше внимания различным видам маркетинговых коммуникаций, связанных с влиянием на потребителей внутри магазина и вне его. В любой момент на настроение, которое отражают внутреннее состояние покупателя, влияет множество стимулов в его внешнем окружении.

...