Менеджмент в торговле

Внутримагазинная реклама ставит своей целью привлечь внимание потенциальных покупателей к одному из следующих двух компонентов:

1) к данному магазину, выделяя его своеобразие в розничной торговой сети (специфику ассортиментного профиля; использование отдельных прогрессивных методов продажи товаров; предложение широкой номенклатуры услуг; особую ценовую политику и т.п.);

2) к отдельным товарам, реализуемых в магазине, при необходимости существенно активизировать их продажу (в первую очередь речь идет о тех товарах, продажа которых обеспечивает высокую конечную эффективность торговой деятельности).

Для реализации этой цели внутримагазинная реклама располагает обширным арсеналом средств, позволяющим получить в современных условиях значительный эффект. Среди них: световая, витринная, демонстрационная, печатная, сувенирная реклама.

3. Экономические основы торгового менеджмента

3.1 Управление доходами

Одним из результатов хозяйственной деятельности торгового предприятия выступает размер его доходов. Доходы торгового предприятия являются его финансовой базой, обеспечивающей решение следующих трех важнейших задач:

1. Основная часть доходов торгового предприятия является источником возмещения всех текущих затрат (издержек обращения), связанных с осуществлением его хозяйственной деятельности. Реализация этой задачи обеспечивает самоокупаемость текущей хозяйственной деятельности торгового предприятия.

2. Часть доходов торгового предприятия служит источником различных видов налоговых платежей, обеспечивающих формирование средств государственного и местного бюджетов, внебюджетных фондов. Реализация этой задачи обеспечивает выполнение финансовых обязательств торгового предприятия перед государством.

3. Определенная часть доходов торгового предприятия является источником формирования его прибыли, за счет которой образуются фонды производственного развития, дополнительного материального стимулирования персонала, социальных выплат, выплат владельцам имущества, резервный и т.п. Реализация этой задачи обеспечивает самофинансирование развития торгового предприятия в предстоящем периоде.

Предприятия торговли формируют свои доходы из различных источников и по различным видам хозяйственных операций. Сумма доходов торгового предприятия, полученных из всех источников и по всем видам хозяйственных операций, образуют его валовый доход. В соответствии с принятой классификацией валовый доход торговых предприятий включает четыре основных группы доходов: 1) доходы от реализации товаров и платных услуг; 2) доходы от реализации продукции неторговой деятельности; 3) доходы от реализации другого имущества; 4) доходы от внереализационных операций.

1. Доходы от реализации товаров и платных торговых услуг являются основным видом доходов торговых предприятий, непосредственно связанных с отраслевой спецификой их деятельности. В их состав входят доходы, как от розничной, так и от оптовой реализации товаров. Источником формирования доходов от реализации товаров является торговая надбавка (торговая наценка), выступающая как разница между продажной и покупной ценой реализуемых товаров. Источником формирования доходов от реализации платных торговых услуг выступает цена оказываемых услуг (речь идет только о тех платных услугах, которые оказываются покупателям персоналом торгового предприятия и включаются статистикой в состав розничного товарооборота). Совокупность доходов от реализации товаров и платных торговых услуг формируют на торговом предприятии валовый доход от торговой деятельности.

2. Доходы от реализации продукции неторговой деятельности формируются за счет реализации товаров, работ и услуг вспомогательных и обслуживающих производство торговых предприятий, если эти производства не имеют отдельного баланса (например, реализация транспортных услуг сторонним предприятиям автотранспортом торгового предприятия).

3. Доходы от реализации другого имущества формируются за счет выручки от продажи отдельных видов основных фондов, нематериальных активов, ценных бумаг, валютных ценностей и других видов материальных и финансовых активов торгового предприятия.

4. Доходы от внереализационных операций формируются за счет поступления средств, не связанных непосредственно с реализацией товаров и платных торговых услуг, другой продукции или имущества торгового предприятия. К ним относят доходы от паевого участия данного предприятия в деятельности других совместных предприятий с отечественными и зарубежными партнерами (в виде прибыли на сумму его паев в совместных предприятиях); доходы от принадлежащих предприятию облигаций, акций и других ценных бумаг, выпущенных сторонними эмитентами (в виде сумм процентов и дивидендов, полученных по ценным бумагам); доходы по депозитным вкладам торгового предприятия в банках; полученные штрафы, пенни и неустойки; другие виды доходов от внереализационных операций.

Основу формирования валового дохода торговых предприятий (а на многих торговых предприятиях - единственный источник его формирования) составляют доходы от торговой деятельности, поэтому в прцессе управления доходами на предприятии им отводится главная роль.

Доходы от реализации товаров в процессе управления ими выражаются следующими основными показателями:

1. Суммой доходов от реализации товаров - она характеризуют общий размер торговых надбавок, полученных в процессе реализации товаров в определенном периоде.

2. Уровнем доходов от реализации товаров - он определяется по формуле:

Уд = ,

где Уд - уровень доходов от реализации товаров, в %;

Др - общая сумма доходов от реализации товаров в определенном периоде;

Р - общий объем реализации товаров в этом же периоде.

3. Средним уровнем торговой надбавки - он определяется по формуле:

Утн = ,

где Утн - средний уровень торговой надбавки, в %;

(значения остальных показателей те же, что и в предыдущей формуле).

Сумма доходов от реализации товаров зависит от трех важнейших факторов:

а) уровня цен закупки товаров у поставщиков. В рамках товарного предложения на потребительском рынке эти цены обычно варьируются в определенном диапазоне. Выбор наиболее приемлемых для торгового предприятия цен закупки в увязке с другими условиями поставки осуществляется в процессе обоснования эффективности коммерческих сделок по закупке товаров у различных поставщиков;

б) уровня цен реализации товаров покупателям. Этот уровень торговые предприятия устанавливают дифференцированно по отдельным товарам с учетом состояния спроса на них, уровня издержек обращения по их реализации, уровня их налогооблагаемости, необходимости обеспечения целевой суммы прибыли и ряда других факторов. Многообразие этих факторов и сложность их комплексного учета определяют необходимость разработки в этих целях специальной политики ценообразования (“ценовой политики”) на торговом предприятии;

в) объема реализации товаров.

С учетом этих определяющих факторов строится процесс управления доходами на торговом предприятии.

Основной целью управления доходами является обеспечение возмещения всех текущих затрат, связанных с хозяйственной деятельностью торгового предприятия, и максимизация суммы его прибыли.

В процессе управления доходами на торговом предприятии последовательно осуществляются следующие основные виды работ:

формирование ценовой политики предприятия

планирование доходов предприятия

Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

Этапы формирования ценовой политики на торговом предприятии:

выбор определяющих целей формирования ценовой политики

оценка сложившегося уровня торговой надбавки

оценка потребительского рынка

дифференциация целей ценовой политики в разрезе товарных групп с учетом возможностей рынка и уровня текущих затрат предприятия

выбор модели расчета уровня торговой надбавки

формирование конкретного уровня торговой надбавки на товары

формирование механизма своевременной корректировки уровня торговой надбавки

В системе управления доходами торгового предприятия их планированию принадлежит центральное место. Оно подчинено основной цели управления и обеспечивается комплексом мероприятий по проведению расчетов отдельных показателей доходов на предстоящий период. Основными исходными предпосылками планирования доходов на предприятиях торговли являются: разработанный план реализации и закупки товаров; целевая сумма прибыли, обеспечивающая условия эффективного развития предприятия в плановом периоде; разработанная ценовая политика предприятия.

Процесс планирования доходов предприятия осуществляется по следующим трем этапам:

анализ доходов предприятия в предплановом периоде

расчет плановой суммы доходов

разработка системы мероприятий по обеспечению выполнения плана доходов

3.2 Управление издержками обращения

Деятельность торгового предприятия с момента его создания связана с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. По своему характеру эти затраты подразделяются на два основных вида - текущие и долговременные.

Текущие затраты торгового предприятия представлены в основном его издержками обращения. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия. Издержки обращения торгового предприятия характеризуются следующими основными показателями:

а) абсолютной суммой издержек обращения. Этот показатель дает представление об объеме текущих затрат торгового предприятия, но не позволяет судить об эффективности этих затрат;

б) уровнем издержкоемкости торговой деятельности. Он определяется как отношение суммы издержек обращения к сумме товарооборота, выраженное в процентах. Уровень издержкоемкости является важнейшим качественным показателем экономичности хозяйственной деятельности торгового предприятия, отражая долю его текущих затрат в цене реализуемых товаров;

в) уровнем издержкоотдачи. Этот показатель является обратным по отношению к уровню издержкоемкости. Он характеризует объем товарооборота, приходящийся на единицу издержек обращения предприятия, т.е. свидетельствует результативности его текущих затрат;

г) уровнем рентабельности издержек обращения. Он определяется как отношение суммы прибыли к сумме издержек обращения, выраженное в процентах. Уровень рентабельности издержек обращения является одним из важных показателей эффективности текущих затрат торгового предприятия.

Основной целью управления издержками обращения на торговом предприятии является оптимизация их суммы и уровня, обеспечивающая достижение предусмотренных объемов товарооборота и прибыли.

Процесс управления издержками обращения на предприятиях торговли связан с изучением факторов, влияющих на их формирование. Эти факторы весьма многообразны. В процессе управления издержками обращения - их анализе, поиске резервов экономии и планировании - все факторы принято подразделять на две основные группы: 1) зависящие от деятельности торгового предприятия (внутренние факторы); 2) не зависящие от деятельности предприятия (внешние факторы).

1.В системе факторов, зависящих от деятельности торгового предприятия, выделяются следующие:

объем товарооборота

состав товарооборота

групповая структура товарооборота

скорость обращения товаров

уровень производительности труда работников

состояние используемых основных фондов

обеспеченность собственными оборотными активами

2. В системе факторов, не зависящих от деятельности торгового предприятия, выделяются следующие:

- темпы инфляции в стране

- уровень развития отдельных сегментов потребительского рынка

- изменение уровня государственных арендных ставок

- изменение видов и ставок налоговых платежей, входящих в состав издержек обращения.

Основу управления издержками обращения на торговом предприятии составляет их планирование. Оно подчинено основной цели управления издержками обращения на предприятии и осуществляется по следующим основным этапам:

1. Анализ издержек обращения предприятия в предплановом периоде. Основными задачами проведения этого анализа является выявление основных тенденций изменения суммы и уровня издержек обращения в предплановом периоде, размеров отклонения фактических и плановых их показателей, а также выяснение основных причин, вызвавших эти отклонения.

2. Обоснование основных направлений экономии издержек обращения в планируемом периоде. В процессе обоснования таких направлений основное внимание должно быть уделено поиску и реализации таких резервов, которые связаны со сферой действия факторов, зависящих от деятельности данного торгового предприятия. Поиск таких резервов осуществляется обычно в разрезе отдельных сфер хозяйственной деятельности предприятия.

3. Расчет плановых сумм издержек обращения в разрезе отдельных статей. Особенностью планирования издержек обращения на предприятии является то, что вначале определяется плановая их сумма в разрезе отдельных статей, а лишь затем - общая их сумма. В процессе плановых расчетов по каждой статье определяется сумма издержек обращения, необходимая для обеспечения плана товарооборота и нормального осуществления хозяйственной деятельности в предстоящем периоде.

4. Распределение общей плановой суммой издержек обращения по этапам реализации товаров. Такое распределение осуществляется в разрезе запланированного объема реализации товаров и планируемой суммы запасов товаров на конец периода. Сумма издержек обращения, относимая на запасы товаров на конец планового периода, определяется по следующей формуле:

ИОзк =,

где Иозк - сумма издержек обращения, относимая на запасы товаров на конец планового периода;

Зк - сумма товарных запасов на конец планового периода;

Уи - средний уровень затрат на перевозку, хранения, подсортировку, обработку, упаковку и предпродажную упаковку товаров, а также процентов за кредит.

5. Распределение плановой суммы издержек обращения между отдельными центрами затрат и центрами ответственности. Этот этап завершает процесс планирования издержек обращения на предприятии. Распределение суммы издержек обращения в разрезе этих центров (структурных подразделений и структурных единиц) осуществляется в соответствии с видами и запланированными объемами их деятельности в рамках общей суммы затрат предприятия по отдельным статьям. Плановые суммы издержек обращения доводятся отдельным центрам затрат или центрам ответственности торгового предприятия в виде нормативов расходования средств или плановых бюджетов (смет).

3.3 Управление прибылью

Среди экономических функций торгового менеджмента наиболее важная роль отводится управлению прибылью. Это связано с тем, что в ней концентрируется эффект всей хозяйственной деятельности предприятия. Кроме того, прибыль является основным собственным внутренним финансовым источником, обеспечивающим развитие торгового предприятия на принципах самофинансирования.

Основным видом прибыли торгового предприятия, характеризующим совокупный эффект всей хозяйственной деятельности, является балансовая прибыль. Она представляет собой сумму прибылей торгового предприятия от всех видов хозяйственной деятельности и включает в себя следующие результаты этой деятельности:

1) прибыль от реализации товаров и платных торговых услуг (или прибыль от торговой деятельности);

2) прибыль от реализации продукции неторговой деятельности;

3) прибыль от реализации другого имущества;

4) прибыль от внереализационных операций.

Разница между балансовой прибылью и суммой налоговых платежей, осуществляемых за счет прибыли, представляет собой чистую прибыль торгового предприятия или прибыль, остающуюся в его распоряжении.

В процессе управления прибылью торгового предприятия решаются две основные задачи:

1) повышение общей суммы прибыли в процессе ее формирования;

2) эффективное распределение полученной прибыли по отдельным направлениям ее использования.

Среди этих задач приоритетной является первая, т.к. от ее решения во многом зависят формы, и пропорции распределения прибыли на предприятии. Механизм управления формированием суммы прибыли торгового предприятия с использованием системы “взаимосвязь издержек, объема реализации и прибыли” построен на ее зависимости от следующих основных показателей:

а) объема реализации товаров;

б) суммы и уровня чистого дохода (валового дохода за минусом налоговых платежей, осуществляемых из него);

в) суммы и уровня переменных издержек обращения;

г) суммы постоянных издержек обращения;

д) соотношения постоянных и переменных издержек обращения.

Эти показатели могут рассматриваться как основные факторы формирования суммы прибыли от реализации товаров, воздействуя на которые можно получить необходимые результаты. В системе управления прибылью торгового предприятия ее планированию принадлежит главная роль. Оно осуществляется по следующим основным этапам:

анализ прибыли предприятия в предплановом периоде

планирование формирования прибыли

планирование распределения прибыли

доведение плановых заданий по прибыли до центров ответственности.

Объем формирования прибыли торгового предприятия в значительной степени зависит от суммы его налоговых платежей. За счет какого бы источника и на какой бы стадии хозяйственной деятельности предприятия они не осуществлялись, в конечном счете они уменьшают размер прибыли, остающейся в его распоряжении. Поэтому каждым торговым предприятием должны активно использоваться законные возможности минимизации налоговых платежей с тем, чтобы обеспечить увеличение размера чистой прибыли, а соответственно и темпов своего экономического развития. Процесс формирования налоговой политики торгового предприятия осуществляется по следующим этапам:

выявление направлений хозяйственной деятельности предприятия, позволяющих минимизировать налоговые платежи за счет разных ставок налогообложения

выявление возможностей уменьшения базы налогообложения предприятия за счет прямых налоговых льгот

учет непрямых налоговых льгот в формировании налоговой политики предприятия

учет региональных особенностей формирования налоговой политики предприятия

расчет плановых сумм налоговых платежей в предстоящем периоде

оценка эффективности разработанной налоговой политики предприятия.

Заключение

Торговля играет немаловажную роль в развитии отечественного потребительского рынка и призвана воздействовать на производство на основе изучения покупательских предпочтений и спроса. Кроме того, торговля должна не только изучать, но и осуществлять формирование покупательского спроса на новые потребительские товары, появляющиеся на рынке.

При наличии сложных макроэкономических проблем, требующих решения (бюджетный дефицит, рост задолженности по уплате налогов, взаимные неплатежи предприятий и организаций и др.) приоритет на современном этапе рыночных преобразований отдается реформированию торговых предприятий. Основу этого глубокого процесса должно составлять преобразование самой системы управления, включая методологические, психологические, социальные, организационные и прочие аспекты. Базой для остальных преобразований в системе управления предприятий являются, во-первых, создание стратегии развития, т.е. переход на работу в стратегическом периоде, во-вторых, внедрение качественно новых, современных, эффективных, рыночных методов управления.

Изменения, произошедшие в экономике нашей страны за последние годы, требуют новых подходов и взаимной увязки в процессе стратегического и оперативного управления торговым предприятием. Это позволяет обосновать положение о том, что современный менеджер высшего звена (управляющий предприятия, Генеральный директор и т. п.) должен обладать профессиональными знаниями и навыками. В нем должны сочетаться качества умелого управленца, психолога, стратега, финансиста. В этой связи трудно переоценить значение организации профессионального обучения специалистов компаний, а также разработки и включения в учебные планы экономических вузов новых курсов, таких как торговый менеджмент.

Литература

торговый менеджмент обслуживание покупатель

1. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС., 2000. - 416 с.

2. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. - М.: Гардарики, 2000. - 528 с.

3. Румянцева З.П., Соломатин Н.А. Менеджмент организации. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 432 с.

4. Румянцева З. П. Общее управление организацией. Теория и практика. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 304 с.

5. Семенов А. К. Набоков В. И. Основы менеджмента. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 465 с.

6. Экономика и организация деятельности торгового предприятия / Под ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 295 с.

Размещено на Allbest.ru