Задачи на период

Знания, умения, установки

Форма контроля

Период: Вхождение в должность 2 недели

Корпоративная информация

ознакомиться с локальными нормативными документами, регулирующими деятельность консультанта-продавца (должностная инструкция, Правила трудового распорядка)

изучить структуру магазина, распределение обязанностей внутри магазина, ФИО ответственных лиц)

Знакомство с компанией (миссия, история, общая структура, фирменные стандарты, в т.ч. идеология продажи), ознакомление с особенностями взаимодействия между подразделениями

Знает собственные должностные обязанности, функциональные обязанности сотрудников магазина, режим работы, распорядок дня, требования к дисциплине и количеству сотрудников в зале

внешний вид и поведение соответствуют фирменным стандартам

знает общую структуру компании

знает, понимает и умеет передать конкурентные преимущества компании, имеет представление об основных конкурентах

знает ассортимент, предлагаемый компанией, фирмы-производители

понимает миссию компании (в частности, понятие клиентоориентированности) и ее основную структуру

Входящий зачет

Сервис, предоставляемый компанией

изучить сервис предоставляемый компанией

Знает и умеет презентовать сервис, предоставляемый компанией

Знание техники

изучить ассортимент отдела (категории товара)

ознакомиться с техникой (поверхностное знание техники или группы товара)

Имеет представление об ассортименте, предлагаемом конкурентами

ориентируется в ассортименте, предлагаемом в зале

обладает элементарными знаниями по технике, представленной в зале (умение классифицировать технику и знание основных функций)

Технология продажи

ознакомиться с принятой в компании схемой этапов продажи

изучить процедуру оформления документов при продаже

умение установить контакт с носитителем

Понимает идею клиентоориентированной продажи

имеет представление о стандартах работы с клиентами

четко представляет процесс оформления простой продажи

знает и использует речевые модули при установлении контакта, знаком с основными речевыми модулями, применяемыми в продаже

умеет оценивать ситуацию в зале

умеет разгружать машины, распаковывать товар и готовить технику к доставке

Входящий зачет

Юридические аспекты продажи

ознакомиться с перечнем нормативных актов, регулирующих продажу

Имеет представление о нормативных актах, регулирующих продажу (Правила продажи, Закон «О защите прав потребителей»)

Личные качества, установки

понять свое место, роль и ответственность в структуре деятельности компании

Принимает ответственность за свое развитие на себя, исполнителен

демонстрирует внимательное отношение к индивидуаль-ным проблемам клиента, готовность и желание помочь

Период: Работа в должности (со 2 недели 3 месяца)

Корпоративная информация

изучить структуру компании, систему взаимодействия между подразделениями

Знает ФИО, телефоны, адреса, должности ключевых лиц в смежных подразделениях, самостоятельно и быстро решает элементарные стандартные ситуации, требующие привлечения сотрудников других подразделений компании

Аттестация

Сервис, предоставляемый компанией

досконально изучить и уметь применять в продаже знание сервиса, предоставляемого компанией

Легко ориентируется в перечне и условиях предоставления сервиса, презентует сервис клиенту как конкурентное преимущество компании

Знание техники

изучить ассортимент и технические характеристики товара, основы выкладки товара

Понимает принципы работы техники, знает и умеет использовать технические термины

знает основные технические характеристики товара, умеет сравнивать модели, легко ориентируется в предлагаемом ассортименте

легко оперирует знаниями техники, умеет доступно доносить их до клиента

своевременно отслеживает появление новинок, знает их технические характеристики

постоянно совершенствует знания техники, посещает семинары фирм-производителей

Технология продажи

применять в работе идею клиентоориентированной продажи

уметь осуществлять полноценную продажу по стандартной схеме продажи, процедуры документационного оформления продажи)

уметь оперативно вести легкую продажу

изучить технологию выявления потребностей клиента, технику презентации товара

научиться и сохранаять контакт с клиентом, доброжелательную атмосферу при продаже

Осознает важность для компании любого клиента, при продаже опирается на его потребности, всегда готов помочь, внимательно относится к индивидуальным проблемам клиента

знает, понимает, применяет в продаже конкурентные преимущества и сервис, предоставляемый компанией

умеет расположить к себе клиента

умеет выявить потребности клиента, на их основе предложить товар

умеет презентовать технику, сравнивать модели, предлагать альтернативные варианты

самостоятельно и оперативно проводит простую продажу

полностью и без ошибок оформляет документы при продаже (чек, доставка, гарантийный талон, страховой полис)

умеет правильно выставлять товар

Юридические аспекты продажи

изучить Закон «О правах потребителя», соответствующие пункты Правил продажи

Знает и умеет пояснить и раскрыть содержание Закона «О правах потребителя», Правил продажи

Личные качества, установки, взаимодействие

адаптироваться в коллективе, уметь работать в команде

развитие ответственности

Работает ответственно, самостоятельно, проявляет инициативу в принятии решений, соответствующих зоне компетентности продавца-консультанта

Корпоративная культура

уметь работать на перспективу

Умеет расставлять приоритеты в работе в соответствии с целями компании

Знание техники, технологии продажи, сервиса

уметь провести сложную продажу

самосовершенствование в продаже

Имеет постоянных клиентов

знает все технические характеристики товара

самостоятельно подбирает комплекты техники, умеет работать со сложным клиентом и группой клиентов, продает технику с дефектами, неликвиды

знает новинки техники, оценивает производителей

умеет оформить сложную продажу (например. из другого магазина, нестандартная доставка, дефект техники)

адекватно оценивает свои профессиональные навыки, видит ошибки и пути улучшения

Юридические аспекты продажи

уметь реализовывать знания по юридическим аспектам торговли на практике

В сложных ситуациях с клиентом умеет правильно юридически обосновать свою позицию (знает и применяет Закон «О правах потребителя», Правила продажи)

Личные качества, установки, взаимодействие

уметь работать в конфликтной ситуации

Может нести полноценную нагрузку

разрешает конфликтные ситуации с клиентами

принимает самостоятельные решения

инициативен в продаже

Компетенции

Описание компетенций

Оценка (0 - 3)

1. Лояльность к компании

Сознательное принятие корпоративных правил, норм и ценностей; сознательный отказ от действий, наносящих какой-либо ущерб компании и ведущих к утрате доверия с ее стороны. Чувство принадлежности компании

2. Профессиональная ответственность

Способность личности принимать обоснованные решения в сфере своей профессиональной деятельности, проявлять настойчивость и прикладывать волевые усилия для достижения требуемого результата; готовность отвечать за результаты и последствия деятельности принятых решений

3. Развитие

Осознанное стремление к получению новых знаний, умений и опыта, любопытство, заинтересованность в использовании новых возможностей в профессиональной деятельности. Способность воспринимать другие ценности

4. Работа в команде

Понимание значимости совместной деятельности, стремление к совместному достижению командных целей, ориентация на сотрудничество, взаимоподдержку и взаимовыручку

5. Энергетический потенциал

Высокая энергетика, активность и способность к переключению с одного вида деятельности на другой, оптимизм, высокая работоспособность, ее независимость от актуального функционального состояния (настроения, самочувствия)

6. Коммуникативная
компетентность

Умение правильно оценивать и понимать поведение людей, устанавливать эффективные взаимоотношения; умение слушать, аргументированно и убедительно преподносить свою позицию. Взаимодействовать на доверительной основе с учетом своих интересов и интересов партнера

7. Целеустремленность

Способность сотрудника четко формулировать цели и задачи профессиональной деятельности, ставить их себе и подчиненным, а также добиваться ожидаемого результата, не останавливаясь перед трудностями. Способность оценивать работу по конечному результату, а не по количеству затраченных усилий

8. Коммерческий подход (для сотрудников отдела продаж)

Ориентация на клиента, способность распознавать его потребности; стремление к максимальному удовлетворению этих потребностей при соблюдении интересов компании

9. Мотивирование (для должностей от уровня руководителя группы и выше)

Умение побуждать подчиненных и коллег на достижение поставленных целей, повышение эффективности работы. Способность изменять поведение людей, вести за собой, проявлять заботу о подчиненных. Умелое управление интересами людей и отношениями в команде

10. Стратегическое мышление (для должностей от уровня руководителя группы и выше)

Способность прогнозировать развитие бизнеса в перспективе с учетом системного анализа имеющихся ресурсов, четкого понимания стоящих задач и возможностей. Видение результатов и последствий своей деятельности, направленность на достижение стратегических целей

11. Лидерство (для должностей от уровня руководителя группы и выше)

Высокая активность и работоспособность. Умение заряжать людей своей энергией и оптимизмом. Развитые коммуникативные навыки, доминантность; способность к осуществлению власти, харизматичность