Функции сбыта готовой продукции на предприятии ЗАО "Московрезинотехника" возложены на отдел сбыта и маркетинговый отдел. Перед отделом сбыта стоит задача прием заявок от заказчиков ближнего и дальнего зарубежья, заключение договоров, таможенное оформление грузов и обеспечение сбыта продукции согласно договорных обязательств по поставкам, а отдел маркетинга занимается приемом заявок от заказчиков, заключением договоров.

Для осуществления эффективной торговой политики, т.е. повышения объема продаж вследствие изучения конъюнктуры рынка и требований потребителей на предприятии сформирована дилерская сеть по России странам СНГ.

Потребителями продукции предприятия являются автосборщики (80 %), юридические лица (15 %) и физические лица (5 %). Потребителями резинотехнической продукции являются:

предприятия автомобильного машиностроения (ОАО "АвтоВаз", ОАО "КАМАЗ", ОАО "АЗЛК", ОАО "ЗИД", ОАО "ИжМаш", ОАО "УАЗ" - 65 %;

предприятия тракторного машиностроения (ОАО "Тракторная компания ВГТЗ", ОАО "Владимирский тракторный завод" - 15 %;

моторостроительные заводы (УП "Минский моторный завод", ОАО "Димитровградский автоагрегатный завод" - 12 %;

"РоссельМаш", предприятия сельского хозяйства, ОАО "Росжелдорснаб" - 8 %.

Факторы, которые могут повлиять на сбыт продукции- это высокие цены на продукцию, банкротство основных покупателей, неплатежи со стороны контрагентов. Действия предприятия по уменьшению такого влияния- поиск новых потребителей, предъявление исков неплательщикам, взыскание дебиторской задолженности.

Рисунок 3. Сегментация потребителей резинотехнических изделий

ЗАО "Московрезинотехника" своевременно выполняет свои обязательства перед потребителями, которые оговорены в договорах. Это такие обязательства, как срок поставки продукции, время и место поставки, объем поставок и др.

Процесс ценообразования на новую продукцию, то есть процесс установления цены с учетом различных факторов при ориентации на достижение определенной цели осуществляется с применением метода "средние издержки+прибыль". Данный метод самый простой метод ценообразования и заключается в начислении некоторой наценки на себестоимость выпущенной продукции (это есть базовая цена предприятия).

На предприятии стимулирование сбыта направлено на использование разнообразных средств и приемов стимулирующего воздействия, способствующих совершению покупки. Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении последним ощутимой коммерческой выгоды. Осуществляется стимулирование за счет предоставления кредита с различными условиями, различных скидок и гарантий. ситуационный конфликт мотивация среда

Стимулирование, направленное на посредников, побуждает их продавать товар с максимальной энергией и расширить круг покупателей. Осуществляется стимулирование за счет предоставления им различных скидок, льготных условий оплаты за товар, бонусных скидок, субсидирование рекламы для посреднических фирм, конкурсы дилеров. Средствами стимулирования персонала предприятия являются: премии, оплата проезда на автобусе, бесплатная переподготовка, обучение и повышение квалификации, возможность оплачивать обучение детей сотрудников предприятия.

Для успешного продвижения товара на рынок осуществляются следующие маркетинговые мероприятия:

стимулирование потребителей, покупателей и посредников;

размещение рекламы в СМИ, журналах и газетах;

постоянное обновление информации на собственном сайте предприятия www.vrt.vlz.ru в интернете;

участие в выставках и ярмарках;

реклама на транспорте.

Таким образом, проводимая сбытовая политика предприятия, его ценовая политика, осуществляемая торговая политика и развитая рекламная стратегия предприятия и продвижение товара на рынок приводят к нахождению более эффективных рынков сбыта. Поэтому растет спрос на продукцию предприятия, и соответственно есть необходимость в увеличении объемов производства, что приводит к развитию предприятия.

1.3.1 PEST-анализ

Внешняя среда может быть определена как совокупность условий, возникающих вне зависимости от деятельности конкретной компании, но оказывающих воздействие на ее функционирование. Внутренняя среда включает переменные, находящиеся внутри предприятия и поддающиеся контролю со стороны руководителя.

Для формирования поведения предприятия на рынке необходимо провести системный анализ рыночной ситуации с помощью матричных методов:

PEST-анализа (P - политика, E - экономика, S - общество, T - технология);

SWOT-анализа (S - сильные стороны, W - слабые стороны, O - возможности, T - угрозы).

Основные факторы макроокружения предприятия представлены в таблице 3.

Таблица 3. Макроокружение предприятия

Развитию предприятия способствуют такие факторы как:

Стабильность в обществе. Данный фактор является положительным для деятельности предприятия так как при стабильности в обществе не может произойти резкого снижения спроса и прибыль предприятия не уменьшится за счет стабильного спроса;

НТП в сфере производства. Ведет к появлению новых материалов, оборудования, технологий, сокращение сроков амортизации и как следствие повышение производительности труда;

НТП в социальной сфере. Оказывает влияние на рост уровня потребностей, применение новых подходов в рекламе.

Затрудняют развитие предприятия следующие факторы:

Уровень инфляции. Повышение уровня инфляции может отразиться на обесценивании денег, могут возникнуть трудности с получением долгосрочных кредитов;

Объем промышленной продукции. Снижение и увеличение объемов продукции будет затруднять развитие ЗАО "МРТ". При увеличении объемов продукции может снизится цена на производимую продукцию из-за переизбытка товара, о затраты на складские помещения увеличатся для хранения излишней продукции. А снижения объемов промышленной продукции приведет к его дефициту, вследствие чего увеличится цена на товары и может снизиться спрос на продукцию ЗАО "МРТ", так как покупатели могут приобрести аналогичный товар по более низкой цене у предприятий конкурентов;

Монополизация экономики. Данный процесс может привести к монополизации цен на сырье, материалы, топливо, ресурсы. Это все являются составляющими себестоимости, а рост себестоимости ведет к росту цен на выпускаемую продукцию, а следовательно, к снижению спроса и прибыли. Затрудняет вход на рынок сбыта;

Старение населения. Увеличение персонала предпенсионного возраста может отрицательно сказаться на деятельности предприятия. Таким людям очень трудно приспособиться к новым технологиям, а это может повлиять на снижение производительности труда, на дефицит рабочей силы.

Противоречивыми факторами являются:

Ориентация на рыночное регулирование экономики. Положительным моментом данного фактора является то, что предприятие имеет возможность выбора среды деятельности, т.е. предприятия самостоятельно выбирает себе поставщиков, посредников, потребителей. А отрицательным моментом может стать ослабление дисциплины поставок;

Мобильность населения. Мобильность населения может действовать на деятельность населения как положительно, так и отрицательно. Стремление к высоким технологиям, более прогрессивному оборудованию можно отнести к положительному фактору. Но рост мобильности населения может повлиять на отток работников. А также на увеличение затрат предприятия;

Нормативно-правовая база. Данный фактор будет по-разному влиять на деятельность предприятия. Существуют нормы и законы, которые способствуют развитию предприятия, а также законы, которые тормозят его;

Уровень безработицы. Увеличение уровня безработицы может привести к удешевлению рабочей силы, высвобождению работников, а также к изменению покупательской способности;

Денежные доходы потребителей. Если денежные доходы потребителей растут, то это может привести к увеличению спроса и как следствие к увеличению прибыли предприятия. А снижение доходов потребителей приводит к снижению спроса и сокращению объемов реализации, а, следовательно, и сокращению прибыли.

Тарифы на энергоресурсы, налоговая политика и процентные ставки. При увеличении данных факторов развитие предприятия снижается, а при сокращении наоборот, т.е. снижение процентных ставок дает возможность свободно привлечь заемный капитал, снижение тарифов на энергоресурсы позволяет уменьшить затраты на производство продукции, а низкие налоги способствуют эффективной деятельности предприятия. А увеличение выше перечисленных показателей дает обратный эффект;

Изменение курса валют. Рост курса валют может привести к увеличению цен на ресурсы для производства продукции, т.е. затраты предприятия вырастут. Изменение курса валют может быть таким, что предприятие сможет облегчить расчет с поставщиками;

Уровень образования. Если растет, то это позволит привлечь более квалифицированных работников и повысить производительность труда. Если же уровень образования снижается, то вместе с ним снижается и количество квалифицированных кадров, что приведет к снижению производительности и качества выпускаемой продукции.

Таблица 4. Анализ угроз и возможностей макросреды

На основе макроокружения, позволившего выявить критические факторы и установить угрозы, а также положительные тенденции развития, в таблице 4 предложены возможные ответные меры предприятия на проявление факторов.

1.3.2 SWOT-анализ предприятия ЗАО "МРТ"

Рисунок 4. SWOT-анализ предприятия ЗАО "МРТ"

"Сила и возможности". Совершенствуя технологии и используя ресурсосберегающее оборудование, предприятие может снизить свои издержки. Высококачественные ресурсы и высококвалифицированный персонал приводит к производству качественной продукции, что дает возможность предприятию конкурировать среди других организаций.

"Сила и угрозы". Ресурсосберегающее оборудование, оптимизация издержек и повышение рентабельности позволит увеличить прибыль предприятия, но прирост налогов она уменьшится. Увеличение цен на сырье может повлиять на качество используемых ресурсов на предприятии. Постоянное повышение квалификации кадров связано с большими затратами.

"Слабость и возможности". При строительстве новых помещений исчезнет проблема, связанная с нехваткой складских помещений. При устойчивом экономическом росте страны возможно появление налоговых льгот.

"Слабость и угрозы". Рост цен на сырье, рост налогов и отсутствие налоговых льгот приведут к росту цен на продукцию. Из-за узкой номенклатуры, низкого уровня сервиса и появления новых фирм на рынке снизится спрос на товар и предприятие не сможет быть конкурентом для других организаций. Недостаточная известность предприятия и высокая конкуренция может привести к снижению объемов производства и снижению прибыли.

Разработка комплекса управленческих решений. Рассмотрим какие именно действия следует предпринять руководству предприятия в рамках той миссии, которую оно собирается реализовывать. Управленческие решения рассмотрены по следующим направлениям, представленным в таблице 5. Описываются мероприятия, путем реализации функций менеджмента в разных сферах управления. Названия мероприятий необходимо занесены в ячейки матрицы решений.

Управленческие решения рассмотрены по направлениям и представлены в таблице 5.

2. Ситуационный анализ