Искусство вести деловые переговоры

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Искусство вести переговоры

Подготовка к деловым переговорам

Методы завоевания расположения

Завершение переговоров

Заключение

Список используемой литературы

Введение

взаимодействие решение партнёр переговоры

Абсолютно каждый из нас сталкивается с потребностью в проведении переговоров по разным поводам и с разными людьми. Умение вести переговоры - это искусство, которому каждый из нас обучается с самого детства на протяжении всей своей жизни. Кто-то выбирает переговоры своей профессией, например, менеджеры. Мы связываем с этим умением наше благосостояние, уважение коллег и, что особенно важно, - самоуважение, которое так важно для реализации своих планов и задумок.

Каждый руководитель компании или начальник какого-либо крупного отдела обязан брать на себя ответственность за принятие деловых важных решений, от которых зависит успех и дальнейшая судьба развития организации.

Умение грамотно строить и проводить переговоры - искусство, которое является ключевым моментом в достижении соглашения между бизнес-партнерами.

Переговоры -- это процесс взаимодействия сторон с целью достижения решения, которое стороны готовы выполнить. Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса: адекватная коммуникация, эффективное просвещение, ответственное использование власти.

При правильном применении психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных и выгодных условий для организации. Необходимо развивать в себе такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия, инициативность, тактичность. Ведь именно они помогают достигать целей с помощью переговоров.

Искусство вести переговоры

Переговоры - древнейшее средство

общения, позволяющее найти общий

консенсус.

Нейах

Деловые переговоры являются средством взаимодействия двух сторон для достижения какой-либо совместной цели. В основном переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих партнеров соглашение. Для грамотных переговоров необходимо обладать глубокими знаниями в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием

Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение поставленного вопроса. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять различные функции, что необходимо учитывать, общаясь с деловым партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, к примеру, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная.

Переговоры могут быть в виде выступления, дискуссии, спора с доказательствами при личной встрече. Могут быть так же переговоры через посредников, переговоры по телефону, письменные переговоры и другие.

Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут прийти к соглашению без каких-либо проблем, или с большими трудностями, или вообще не найти компромисса.

Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Подготовка к деловым переговорам

В процессе подготовки необходимо решить, кто будет принимать участие в переговорах, кто возглавит делегацию, как распределить обязанности между членами делегации. Нужно определить место, время встречи, составить программу переговоров, уточнить регламент работы, подготовить помещение, оборудовать рабочие места, дать поручение сотрудникам, обслуживающим переговоры, и т.д.

Чем тщательнее продуманы все детали предстоящего мероприятия, тем эффективнее оно проходит. И, наоборот, несвоевременное и некачественное решение организационных вопросов может создать атмосферу напряженности, что негативно скажется на ходе переговоров, а то и приведет к их срыву.

Подготовку к переговорам можно разделить на следующие составляющие:

- информационная подготовка,

- эмоциональная подготовка.

К информационной подготовке можно отнести определение цели, условий и выгоды переговоров, сбор информации, план, нахождение аргументов.

К эмоциональной подготовке следует отнести эмоциональный настрой перед переговорами, визуализация хода и исхода переговоров.

На подготовительном этапе нужно уделить особое внимание содержанию предстоящей встречи, т.е. проанализировать проблему, досконально изучить состояние дел, четко сформулировать цели и задачи переговоров, выработать общую позицию команды, определить собственный взгляд на предмет обсуждения, подобрать убедительные аргументы, найти возможные варианты решения, подготовить предложения, составить необходимые документы и т.д.

Чтобы произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров, необходимо заранее смоделировать ход деловой беседы, продумать всевозможные вопросы и ответы на них, отрепетировать речь несколько раз.

Информация - это самое эффективное орудие, самое ценное достояние в любых переговорах. Поэтому начинать переговоры рекомендуется только в том случае, когда есть уверенность, что вы знаете по данному вопросу больше своего оппонента. Для успешных переговоров также очень важно изучить и самого оппонента.

Как правило, инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы, ситуации. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно пренебречь ради сделки с партнером. Рекомендуется определить для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.

Павел Харченко, руководитель направления "ТНП/FMCG": «Отправляясь на переговоры, человек в первую очередь должен быть хорошо подготовлен, чтобы в процессе беседы продемонстрировать осведомленность и компетентность в специфике бизнеса своих партнеров. Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет ему произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров.»

При подготовке к сложным переговорам, последствия которых будут измеряться большими периодами нашей жизни, следует выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также досконально осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют.

К сложным переговорам относятся, например, переговоры с инвесторами, заключение долгосрочных сделок, договоренность об условиях ипотеки и т.д.

Цена вопроса в таких случаях слишком высока, чтобы подходить к таким переговорам привычным для нас способом.

Следующие вопросы помогут в подготовке к сложным переговорам:

· В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при различном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям?

· Какие потребуются аргументы для того, чтобы правильно отреагировать на негативную реакцию партнера по причине несовпадения интересов?

· На какой компромисс вы готовы пойти и на какие сроки?

· Какие невыгодные для вас предложения вы готовы принять, а какие следует отклонить? С помощью каких аргументов?

Необходимо так же знать какую выгоду хочет извлечь партнер из этих переговоров, на что готов пойти ради достижения именно своей цели. Собирая информацию, целесообразно поинтересоваться прошлым оппонента, ознакомиться с результатами его настоящей деятельности, навести справки о его предыдущих успехах и неудачах, личных вкусах и слабостях, взаимоотношениях с начальством, коллегами и т.д.

Следует помнить, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.

Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам, в случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией.

Стоит помнить, что одной их основных целей переговоров является возможность выстраивания доверительных отношений в долгосрочной перспективе, даже если сразу в результате первой встречи свою цель вы с партнером не достигаете.

Методы завоевания расположения

Чтобы завоевать благоприятное расположение партнера, необходимо правильно поприветствовать его. Это общая, но очень важная стадия абсолютно всех переговоров. Самая распространенная во всем мире форма приветствия - рукопожатие, причем первым руку подает хозяин, то есть инициатор переговоров. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы, которая была бы приятна абсолютно всем участникам данной встречи. На этом этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать сидя уже за столом переговоров.

В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет очень полезной. Необходимо грамотно и четко изложить свои идеи, предложения, чтобы партнер слушал вас с неподдельным интересом.

Необходимо убедить партнера в том, что ваши идеи и задумки принесут ему ощутимую пользу и выгоду компании, что он сделает правильный выбор, согласившись с вашими задумками и предложениями.

Партнер может быть заинтересован, но все же иметь некие сомнения и вести себя осторожно. Ваша же задача устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации.

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое нередко достигается на основе взаимного компромисса.

Завершение переговоров

В ходе переговоров могут быть выработаны различные типы совместных решений:

- компромиссное, или «серединное решение»;

- асимметричное решение, относительный компромисс;

- принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.

Компромисс - это соглашение на основе взаимных уступок. Компромиссное решение возможно только тогда, когда все стороны готовы пойти навстречу друг другу и удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом нужно помнить, что уступки должны быть равносильными. Компромиссное решение является наиболее типичным на различных переговорах.

Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки одной стороны значительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашаться с этим, в противном случае он потеряет еще больше. Фактически такие решения закрепляют с помощью переговоров частичное поражение какой-либо стороны.

Эффективное средство «снятия» существующих противоречий - это нахождение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотрению проблемы. Абсолютно из каждой неразрешимой ситуации можно найти выход.

В случае достижения выгодного для обеих сторон соглашения, на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Важно добиться ощущения того, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Целесообразно будет обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества. При негативном результате переговоров стоит отказаться от подведения итогов и оставить вопрос открытым для возможных переговоров в будущем.

Михаил Рямов, консультант по персоналу, основатель первого офиса компании «RNG & Associates» в Москве считает: «В любом случае, даже если вам не удалось достигнуть определенного результата путем переговоров, стоит вести себя уверенно и чувствовать себя наравне с партнером. Ни в коем случае нельзя давить на партнера и выпрашивать уступки».

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, а также сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Заключение

Переговоры - неотъемлемая составляющая нашей повседневной жизни.

Значимость переговоров для нашей жизни прямо пропорциональна стремлению быть во всеоружии перед своим потенциальным партнером. Абсолютно каждый дипломат желает уметь оказывать влияние на переговоры, исключать нежелательные и случайные факторы, добиваться поставленной цели.

Проанализировав основные этапы ведения деловых переговоров, сделаем вывод: чтобы преуспеть в искусстве ведения переговоров, необходимо уделить внимание следующим факторам достижения успеха:

* четкая постановка целей;

* сбор информации о другой стороне;

* грамотно разработанная тактика;

* альтернативное рассмотрение предмета обсуждений;

* завоевание благоприятного расположения путем правильно поставленной аргументации;

* подведение итогов переговоров с учетом перспективы дальнейшего сотрудничества.

Деловому человеку, менеджеру часто приходится принимать участие в различных совещаниях, деловых переговорах, выступать на собраниях, заседаниях и т.п. Ведение деловых переговоров и совещаний - это целое искусство, которому необходимо учиться всю жизнь.

Существуют различные тренинги, курсы, мастер-классы, обучающие семинары, где можно овладеть навыками делового общения, ознакомиться и овладеть тактическими и техническими приемами проведения переговоров и совещаний.

В данной работе мною были даны общие представления о деловых переговорах, а также раскрыты основные организационные моменты при подготовке и проведении данных мероприятий.

Список используемой литературы

1. Умение вести переговоры для чайников. Дональдсон М. - М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. - 368 с.

2. Консалтинговая группа MD. Искусство управления. Ведение переговоров. - 2.10.2009. - http://md-hr.ru/

3. Ваш Консультант. Статьи. Секреты делового общения: Как вести переговоры. - 2.10.2009 - http://www.vconsultant.ru/

4. Павлова Л.Г. Основы делового общения - изд. 2-е. - Ростов н/Д: Феникс, 2009.

Размещено на Allbest.ru