Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Московский Государственный Университет Путей Сообщения

(МИИТ)

Реферат

Дисциплина

«Управление информационными системами»

Тема: «Купле-продажа автомобилей в Москве»

Москва 2015 г.

Оглавление

Введение

Как выбрать марку для дилерства

Порог вхождения в автобизнес

Как организовать дилерский центр

Специфика бизнес-процесса

Сколько автомобилей следует держать на складе

Планировка автосалона

Проектирование внешних функциональных зон

Основные требования и принципы проектирования СТОА

Заключение

Введение

Рынок иномарок в нашей стране по-прежнему растет за счет «пересаживания» автомобилистов с отечественных автомобилей или иностранного second-hand на новые машины. Пока эта тенденция сохраняется, в бизнесе будет выигрывать тот, кто сможет составить грамотный бизнес-план, организовать бесперебойные поставки, обеспечит нужный ассортимент в модельном ряду и избежит затоваривания складов неходовыми комплектациями.

Особенно сильно конкуренция ощущается на рубеже смены модельного года, когда каждый поставщик стремится сделать свое предложение максимально привлекательным для покупателя за счет скидок, подарков и т.д. Именно тогда дистрибьютору требуется значительный запас прочности.

Рынок иномарок постепенно приобретает все черты европейских аналогов. Но и сегодня инвестор, решивший войти в этот бизнес, может рассчитывать на зримый прирост своего капитала. Это подтверждается и пристальным вниманием к отечественному рынку практически всех мировых производителей, и постоянно растущим спросом на иномарки со стороны потребителей.

В настоящее время многие автомобильные компании считают российский рынок приоритетным. Выбирая стратегию его завоевания, одни строят в России сборочные заводы, другие ограничиваются только налаживанием сбытовой и сервисной сети. Но в любом случае для доведения продукции до потребителей им нужны официальные дилеры. Их требуется с каждым днем все больше и больше.

Как выбрать марку для дилерства

рынок дилерство автосалон бизнес

В принципе, инвестор может выбрать любую марку. Главное при этом - получить согласие самого производителя. Начинающему дилеру стоит учесть несколько нюансов.

- Можно попробовать войти в бизнес с более дешевого сегмента автомобилей, а затем, набрав определенный опыт, перейти к дилерству машин класса «премиум». Дилерство российских марок вряд ли принесет инвестору значительный доход. Их стоимость невысока, а значит, и маржа от их продажи будет небольшой. Да и рыночных возможностей для новых дилеров намного меньше.

- Наличие в России официального импортера значительно облегчит процесс закупки, доставки машин в салон, а также обеспечит дилеру более гибкие финансовые условия работы.

- Чем разнообразнее модельный ряд, шире гамма дополнительного оборудования, отделки салона и пр. предлагает производитель, тем сложнее начинающему дилеру рассчитать потребность в автомобилях заранее, а значит, могут возникнуть проблемы с реализацией.

- Успех дилера зависит от степени квалификации и уровня подготовки автомехаников. Исходя из этого, для начинающих инвесторов более привлекательны производители, которые организуют тренинги и курсы повышения квалификации для сотрудников своей сети.

- Теоретически начинающий предприниматель может начать бизнес по франчайзинговой схеме, т.е. используя бренд уже известного рынку дилера, открыть свой автоцентр. В этом случае он столкнется с двойным контролем над своей деятельностью, как со стороны франчайзера, так и со стороны автопроизводителя.

- Достаточно перспективна продажа иностранных грузовых автомобилей. Пока еще этот сегмент автобизнеса не заполнен. Сейчас на отечественный рынок активно продвигается Renault, Man, Volvo, хотя потребители все еще предпочитают приобретать подержанные иностранные грузовики.

По автомобилям класса «премиум» рынок постепенно заполняется, а значит, в этом сегменте дилерских центров открывается все меньше и меньше. Ведь покупатели таких автомобилей составляют всего около 2% населения. А по более дешевым иномаркам возможностей для открытия автосалонов пока что хватает.

Порог вхождения в автобизнес

Порог вхождения в автобизнес зависит от выбранной инвестором марки и местоположения, где планируется продавать автомобили.

После определения марки и местоположения инвестор должен согласовать с представительством профиль своей будущей деятельности. Многие производители нацелены прежде всего на открытие комплексных дилерских автоцентров, которые оказывают полный набор услуг по автомобилям данной марки (продажа, гарантийное обслуживание, ремонт и продажа запчастей). И одним автосалоном предпринимателю не обойтись. Но в некоторых случаях бизнесмен может начать с авторизованного салона без сервиса. При этом он обязан в дальнейшем открыть полноценный автоцентр.

Варианты размещения автоцентра

1) Размещение в зданиях бывших автопарков. Минимальная площадь - 450 кв. м.

2) Реконструкция подходящих объектов. Требуется площадь не менее 1500 кв. м. Следует учесть, что подобная переделка в соответствии с европейскими стандартами очень сложна и затратна.

3) Строительство одиночных автоцентров среднего класса. Приобретение земли - около 0, 2 га, строительство салона (около 1700 кв. м), сервисное оборудование, приобретение запчастей, покупка автомобилей.

Для официального дилера известной мировой марки автомобилей последний вариант наиболее предпочтителен.

Популярна сегодня следующая схема: строится крупный головной автоцентр, который занимается продажей и техобслуживанием машин, а в разных районах города открываются офисы по продаже автомобилей, сервисные услуги по которым клиент может получить в головном салоне.

Несмотря на значительное «побеление» российского автодилерства, некоторое количество «серых» дилеров (т.е. не имеющих контракта с производителем) на рынке все еще сохраняется. Инвестировать средства в «серый» автоцентр инвестору, стремящемуся к респектабельности, не имеет смысла. Многие российские представительства зарубежных автопроизводителей добились специальных цен для своих официальных партнеров, что сразу же сказалось на уровне рентабельности «серых» дилеров. И таможня с подачи тех же представительств также не всегда лояльно относится к «неофициалам».

Постоянный отток клиентов от «серых» дилеров к официальным гарантирован, поскольку последние обеспечивают европейский уровень услуг по продаже и ремонту автомобилей.

Как организовать дилерский центр

Все начинается с запроса в официальное российское представительство автопроизводителя. Необходимую информацию можно посмотреть на www.auto-dealer.ru/dealers.asp. На сайте любого представительства есть адрес для потенциальных деловых партнеров, по которому инвестор направляет письмо о намерении стать автодилером данной марки и получает в ответ формализованные анкеты. У всех автопроизводителей свое содержание анкет.

В большинстве представительств есть менеджер по развитию дилерской сети. Сначала общаться придется именно с ним. Он запросит более детальные сведения по некоторым вопросам и затем, если предложение потенциального партнера заинтересует, посетит будущего дилера.

Если представительство все устраивает, речь пойдет о начале сотрудничества. Решение об открытии дилерского центра принимает представительство или наделенная полномочиями компания-импортер. На этом этапе стороны могут подписать протокол о намерениях, в котором зафиксируют порядок строительства, открытия, закупки оборудования и т.п., приобретение партии автомобилей, план продаж на год, рекламную компанию и т.д. Невыполнение потенциальным дилером обязательств и сроков, указанных в данном протоколе, является достаточным основанием для отказа от сотрудничества со стороны производителя.

Такой протокол может и не подписываться. В любом случае юридическая основа сотрудничества производителя и дилера - дилерский договор. Момент его заключения у разных производителей индивидуален. Зачастую он приурочен к окончанию строительства автоцентра перед его открытием.

Автопроизводитель чаще всего предъявляет набор требований и пожеланий, касающихся архитектурного плана, корпоративного дизайна и подбора цветовой гаммы, оборудования и инструментов, мебели. Дилеру может быть предложено на выбор несколько сертифицированных производителем поставщиков оснащения. Стоимость оборудования зависит от размеров техцентра; скажем, средняя техстанция Ауди на 25 рабочих мест обойдется инвестору в 450-500 тыс. долл.

Специфика бизнес-процесса

На каждую партию автомобилей дилер заключает контракт, в котором подробно оговорены условия поставки и цена. Бизнес-процесс может быть организован следующим образом.

1. Покупка машин в стране-изготовителе. Дилер приобретает автомобили напрямую на заводе производителя. Он сам страхует машины, доставляет к себе в салон и растамаживает (как правило, для официальных дилеров эта процедура упрощена и проводится приблизительно за 1-2 дня). В салоне автомобили проходят предпродажную подготовку. Таким образом, на плечи дилера ложится полный комплекс проблем, связанных с доставкой авто от ворот завода до дверей своего салона. Средний таможенный платеж за машину класса «премиум» составляет приблизительно 56% и рассчитывается от стоимости приобретения на заводе плюс затраты на транспортировку до границы и страховку (примерный расчет можно сделать на сайте www.tks.ru/auto/calc.shtml). Если доставка машин из-за рубежа (по Европе) организуется собственными силами, то необходимо либо создание своей службы доставки или полноценной транспортной компании, либо аренда автовоза у других автодилеров или транспортных компаний (приблизительная стоимость аренды - 1800 евро за рейс). У перевозчика должны быть в наличии лицензия на перевозку грузов в международном автомобильном сообщении, лицензия общероссийского таможенного перевозчика, сертификат соответствия международным нормам Евро-2 и Евро-3. Перевозка на «чужом» автовозе меньшего количества машин, чем его полная емкость (7-9 шт.), обойдется дороже, поскольку владельцы автовоза будут вынуждены доукомплектовать его автомобилями других дилеров.

2. Приобретение машин у российского официального импортера. В последнее время наблюдается тенденция централизованных поставок машин в Россию по отдельным маркам. На такую схему перешли в частности BMW, Ford и General Motors. В начале сентября ожидается открытие импортера Volkswagen. В этом случае все вопросы с транспортировкой автомобилей в Россию и их таможенным оформлением решает импортер. «По деньгам» для дилера оба варианта в итоге приблизительно одинаковы. Но для новичка более привлекателен второй вариант. Чаще всего производители работают с российскими дилерами на условиях 100%-ной оплаты отгруженных автомобилей (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda). Если у производителя на российском рынке есть официальный импортер с общим для всех дилеров складом, то последние могут взять машины на условиях товарного кредита (например, BMW, Volvo, Opel и др.). Дилер берет с общего склада партию автомобилей и в течение календарного месяца распродает ее. Если по истечении срока остались нереализованные машины, то на их стоимость импортер ежедневно начисляет пени. По прошествии, скажем, трех месяцев дилер обязан выкупить непроданный товар. Поэтому тщательный помесячный расчет плана продаж в этом случае особенно важен.

Практика показывает, что средний годовой объем продаж, с которого начинает автодилер солидной автомобильной марки класса «премиум», - 250-450 машин в год. Меньший объем сбыта невыгоден. Рассчитывая реализацию более дешевых марок автомобилей, инвестор может взять за ориентир около 1000 машин в год.

Сколько автомобилей следует держать на складе

В первую очередь это зависит от выбранной марки производителя. Если он предлагает широкую линейку моделей, то дилеру, соответственно, приходится держать на складе много машин, и наоборот. Практика показывает, что на складе дилера в любой момент времени должно находиться автомобилей в 2 раза больше, чем планируется продать за месяц. То есть, если план на данный месяц - 20 машин, то на складе должно быть 40 машин.

Каждый производитель устанавливает дилерам цены. При этом учитывается маржа, которую должен получить последний для своего развития. У каждого производителя, разумеется, свой размер маржи. Однако сейчас в России она составляет в среднем 8-15% от стоимости автомобиля. Для привлечения клиентов дилер может предпринимать рекламные акции по снижению цен, но, разумеется, за счет уменьшения своей маржи.

При четком выполнении дилерского плана производитель, как правило, предоставляет бонусы (разумеется, если это оговорено в дилерском договоре). Причем производителю важно выполнение именно помодельного плана.

Что касается сервисного обслуживания в автоцентре, то производитель регламентирует технологию ремонта и нормативы времени на выполнение той или иной работы, перечень гарантийных работ, минимальный набор хранимых на складе запчастей и т.п. А их стоимость устанавливает дилер, ориентируясь на рынок. Что касается гарантийных работ, то большинство поставляемых в Россию через официальных дилеров автомобилей иностранного производства имеют заводскую гарантию сроком на 1 год. Дилерская гарантия более продолжительная и устанавливается им самим. В этом случае с клиентом заключается договор, в котором подробно прописывается перечень ремонтных работ (в гарантию, как правило, не включают работы по «жестянке», ремонтные работы, произведенные на неавторизованных сервисах).

Планировка автосалона

В отличие от обычных магазинов, автосалон - место, в котором товар представлен в ограниченном количестве, поэтому остаться без внимания потенциальных покупателей он не может. Другое дело, что в автосалоны заходят преимущественно те люди, которые уже приняли решение о приобретении «железного коня» и присматриваются к определенным моделям. Даже эксклюзивные автомобильные бренды редко ограничиваются единственным торговым представителем на территории страны, поэтому у потребителя есть выбор - купить машину в Вашем салоне или у конкурентов. Вот тут-то и приходится задуматься о том, как представить «товар лицом», чтобы клиент уверился в правильности своего решения и остался у Вас. Специфика интерьера автосалона в том, что он ненавязчиво подчеркивает элегантные линии транспортного средства за счет рационального использования стекла, зеркальных панелей и игры света. По сути, такой интерьер - подарочная упаковка для машины, в которой будущему владельцу будет легко и комфортно. Как же сделать интерьер автосалона «продающим»?

Основные задачи, решение которых необходимо:

1. Разделить пространство на зоны - клиентскую, демонстрационную и административную.

2. Использовать фасад автосалона в качестве витрины для предлагаемого продукта.

3. Рационализировать клиентскую зону.

4. Выделить vip-помещения/комнаты для переговоров.

5. Оформить помещения для продажи запчастей и автоаксессуаров.

6. Выделить демонстрационные видео-залы.

Притом некоторые зоны как, например демонстрационная и зона ожидания, можно совместить. Помещения исполнить в определённом стиле, в соответствии с их важностью в процессе взаимодействия с клиентом. Обеспечить интересный маршрут пребывания и видовые точки, создающие благоприятные впечатления и симпатию к бренду.

Также одно из требований большинства автомобильных брендов в дилерских сетях - оформление стендов в едином корпоративном стиле.

Проектирование внешних функциональных зон

Внешние функциональные зоны располагаются на территории станции в соответствии с тем, к какой из зон предприятия они относятся. Стоянки для автомобилей клиентов, гостей, выставочные площадки располагаются в клиентской зоне. При этом стоянки автомобилей клиентов автосервиса располагаются ближе к входу в автосервис, клиентов автосалона - ближе к автосалону. Накопительный бункер для принятых в ремонт и готовых автомобилей располагается в производственной зоне, лучше ближе к воротам автосервиса.

Состав внешних функциональных зон зависит от типа автосервисного предприятия. Пункт технического обслуживания или замены масла должен иметь стоянки для автомобилей клиентов и для автомобилей сотрудников.

Автомастерская должна иметь стоянку для автомобилей клиентов, стоянку для автомобилей сотрудников, если мастерская занимается ремонтом кузовов - накопительный бункер для аварийных автомобилей.

На станции технического обслуживания, оказывающей услуги только по обслуживанию и ремонту, оборудуются: стоянка для автомобилей клиентов, стоянка для автомобилей сотрудников, накопительный бункер для принятых в ремонт и готовых автомобилей, стоянка для эвакуатора.

На станции технического обслуживания с полным циклом продаж (автомобилей, запасных частей, аксессуаров и дополнительного оборудования, услуг автосервиса) создаются стоянки для автомобилей клиентов автосервиса, для автомобилей клиентов автосалона, для автомобилей клиентов отдела запасных частей и аксессуаров, для автомобилей сотрудников, накопительный бункер для принятых в ремонт и готовых автомобилей, для аварийных автомобилей, стоянка для склада новых автомобилей, склада автомобилей б/у, демонстрационная площадка для новых автомобилей, демонстрационная площадка для автомобилей б/у, стоянка прокатных автомобилей для клиентов автосервиса, платная стоянка для автомобилей постоянных клиентов, стоянка для эвакуатора, стоянка для снегоуборочной машины, стоянка для автовоза. Кроме стоянок планируются площадка для тест-драйва, место отдыха для сотрудников и гостей, место складирования отходов, проезды для автомобилей, свободная территория озеленения.

Если территория СТО прямоугольная, то места стоянки располагаются по периметру. Если территория имеет другую конфигурацию и неровный ландшафт, то внешние функциональные зоны приспосабливаются к конфигурации и размерам территории. В любом случае требования к расположению внешних функциональных зон такие: места стоянки для автомобилей клиентов и гостей должны располагаться ближе к тем производственным помещениям, которыми клиенты пользуются. Например, стоянка для автомобилей клиентов сервиса должна располагаться ближе к входу и въезду в автосервис, а гостей автосалона - к автосалону. Стоянка автомобилей сотрудников может быть расположена с тыльной стороны здания, ближе к служебному входу.

Выставка новых автомобилей организуется, как правило, перед автосалоном, а подержанных - напротив выставки новых. Склад новых автомобилей располагается на отдельной территории. Если есть возможность расположить склад автомобилей непосредственно на территории СТО, то его располагают за стоянкой для автомобилей клиентов для того, чтобы клиенты видели эти автомобили. Одно из требований к складу - обеспечение сохранности автомобилей.

Место тест-драйва, которое предусмотрено в автоцентрах с большим объемом продаж автомобилей, располагается таким образом, чтобы к нему было удобно подъехать. Вопрос о расположении места тест-драйва решается после того, как решены вопросы размещения других внешних функциональных зон.

Место для отходов располагается в дальнем, скрытом от глаз посетителей углу и обустраивается так, чтобы не портить общий вид и эстетику предприятия и территории. Место отдыха для клиентов, гостей и сотрудников располагается ближе к центральному входу для удобства и эстетического вида. Вся территория должна быть организована таким образом, чтобы движение транспорта по ней было направлено по или против часовой стрелки для исключения пересечения транспортных потоков.

Основные требования и принципы проектирования СТОА

К основным требованиям, предъявляемым в настоящее время к проектированию станций, относятся следующие:

- максимальное удовлетворение потребностей в производстве работ по техническому обслуживанию и ремонту легковых автомобилей;

- максимальное приближение СТОА к потребителям их услуг;

- обеспечение достаточной технологической гибкости планировочных решений СТОА, позволяющей осуществлять переход от одной организационной формы СТОА к другой с минимальными затратами.

Для удовлетворения перечисленных требований необходимы не только новые планировочные решения СТОА, но и новые организационные формы их развития. Существующие особенности действующей сети СТОА, увеличение парка легковых автомобилей и другие факторы обуславливают различие организационных форм развития СТОА каждого региона. Следовательно, и планировочные решения станций также должны быть различными, при этом отдельные типовые элементы могут быть одинаковыми. Задача определения рациональной планировки в этих условиях сводится к рациональному расчленению комплекса работ по техническому обслуживанию и ремонту легковых автомобилей на самостоятельные производственные процессы с последующим определением вариантов планировочных решений помещений для их производства в различном сочетании. Рациональная технология и организация производства являются основой проектирования. Качество выбранных планировочных решений в значительной степени влияет на эффективность производственной деятельности любого предприятия, в том числе и СТОА. Рациональная планировка должна исходить из оптимальной структуры СТОА, её вместимости, определяющей состав и объём необходимых видов работ, а также тенденцией их изменения. Именно это определяет внутреннее содержание СТОА.

Каждое предприятие автотехобслуживания должно проектироваться таким образом, чтобы имелась возможность его трансформации и дальнейшего расширения. Все перечисленные требования в комплексе можно свести к общим принципам проектирования, которые лежат в основе создания объёмно-планировочного решения любого предприятия по техническому обслуживанию автомобилей:

- учёт местных условий - региональных, климатических, ландшафтных;

- соответствие планировочных решений функционально-технологической схеме организации производственного процесса;

- размещение зон основного и вспомогательного обслуживания в одном здании;

- унификация объёмно-планировочных и конструктивных решений;

- обеспечение максимальных удобств для клиентов путём деления предприятия на две сообщающиеся зоны: обслуживания клиентов и обслуживания автомобилей;

- простота маневрирования автомобиля в здании;

- гибкость производственных процессов, лёгкость их модернизации, возможность изменения технологии производства.

Заключение

В условиях рыночной экономики целью любой фирмы является получение максимально возможной прибыли. В этих условиях могут осуществлять свою производственно-финансовую деятельность только те предприятия, которые получают от нее наивысший экономический результат. Те же предприятия, которые работают неэффективно, малорентабельно, тем более убыточно, нежизнеспособны. Они неизбежно разоряются и прекращают свое существование. Следовательно, на каждом объекте необходимо выявлять наличие фактов бесхозяйственности, непроизводительных потерь, неразумного вложения средств и т. п. для их устранения. Следует выявлять и включать в работу предприятия резервы производства, рационального и эффективного использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Поэтому дилеру всегда важно следить за финансовыми показателями своей компании.

Размещено на Allbest.ru