Ведення перемовин. Правила успішних перемовин

Размещено на http://www.allbest.ru/

ДОНЕЦЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

ЕКОНОМІЧНИЙ ФАКУЛЬТЕТ

Кафедра «Фінанси і банківська справа»

Реферат

На тему: «Ведення перемов. Правила успішних перемовин »

Студентки 3 курса 0508 групи

Напряму підготовки 6.030508

Спеціальності « Фінанси і кредит»

Калюжиної І.І

Перевірив:

Доцент Малік Л.В

Вінниця - 2016

Зміст

Вступ

1. Мистецтво перемовин і його сутність

2. Структура процесу перемовин

3. Методи перемовного процесу

4. Результат перемовин

5. Правила проведення перемовин. Прийоми успішних перемовин

Висновки

Література

Вступ

Про мистецтво переговорів пишуться об'ємні книги.

Дейл Карнегі, автор знаменитої концепції ефективного спілкування, стверджував, що успіх людини у справах лише на 15% залежить від його професійних знань, а решта 85% - від уміння спілкуватися і переконувати людей. Сучасні психологи з цим повністю згодні.

1. Мистецтво перемовин і його сутність

Мистецтво перемовин -- один з ключових аспектів конкурентноздатності компаній. Перемовини також є найважливішим інструментом врегулювання різниці позицій сприйняття, при чому не лише між компаніями, але й всередині них.

Перемовини - обговорення певного питання з метою з'ясування позицій сторін або підписання угоди. Вони проводяться на різних рівнях, з різною кількістю учасників, можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер.

Класифікація перемовин

Основною метою перемовин є прийняття (після спільного обговорення проблеми) рішення, яке може бути:

- конструктивним, що пов'язане з реальними змінами до кращого;

- деструктивним (руйнівним); пропагандистським (пов'язане з обіцянками на словах без відповідних зобов'язань);

- заспокійливим (що заспокоює суспільну думку).

2. Структура процесу перемовин

Перед тим, як сісти за стіл перемовин, слід виробити чітку стратегію, усвідомити можливі труднощі максимально підготуватися до них.

Розрізняють кілька стратегій ведення перемовин:

- Перша стратегія - опоненти вперто відстоюють свої погляди, розв'язання проблем затягується, псуються стосунки між учасниками перемовин.

- Друга стратегія передбачає розв'язання проблем, з урахуванням їхнього змісту, інтересів обох сторін та отримання такого результату, який був би обґрунтований і не залежав би від волі жодної зі сторін.

- Третя стратегія - розуміння сторонами необхідності пошуку прийнятого для обох сторін рішення. Кінцевий результат не лише обґрунтовується певними нормами, критеріями незалежно від волі сторін, а й відповідає інтересам учасників перемовин.

1. Підготовка до перемовин (аналіз ситуації) передбачає з'ясування мети, проблеми, оцінювання ситуації, формування загального підходу, визначення позицій під час перемовин та можливих варіантів розв'язання проблеми, їх аргументація, вироблення правильного й коректного ставлення до співрозмовника: установлення контакту з партнером; створення приємної атмосфери спілкування; пробудження інтересу до ваших пропозицій; з'ясування побажань іншої сторони; забезпечення переходу до діалогу.

2. Проведення перемовин. Фахівці з проблем усного ділового спілкування рекомендують дотримуватися таких принципів щодо ведення перемовин:

- Розмежування суті проблеми і стосунків учасників перемовин. Якщо виникають непорозуміння, треба уважно, спокійно вислухати партнера, а потім можна уточнити чи спростувати його аргументи, при цьому варто пожартувати, змінити інтонацію, використати певні жести і навіть вибачитися.

- Визначення інтересів сторін. Надзвичайно важливо чітко визначити свої інтереси, переконливо аргументувати та відстоювати їх. Водночас треба враховувати й поважати інтереси іншої сторони, з розумінням ставитися до пропозицій опонентів.

- Розгляд взаємовигідних варіантів. Під час обговорення проблем доцільно розглядати кілька варіантів вирішення її. Для їх пошуку можна використати метод "розумової атаки", щоб виокремити більше ідей для розв'язання проблеми. Можна також проблему переділити на частини і приймати рішення поетапно. Якщо обом сторонам важко дійти згоди, можна звернутися за порадою до третьої особи, тобто до посередника. Посереднику не обов'язково заглиблюватися в позицію кожної сторони, його завдання - знайти найкращий варіант можливого вирішення проблеми і допомогти сторонам дійти згоди. Посередник готує текст угоди, пропонує його сторонам і з урахуванням їхніх зауважень доводить роботу до логічного завершення.

- Застосування об'єктивних критеріїв. Перш ніж дійти згоди, опоненти мають обговорити умови справедливої домовленості. Щоб досягти успіху, треба ретельно готувати кожне рішення, бути відкритим для доказів, не піддаватися тискові.

3. Завершення перемовин. Якщо хід перемовин був позитивним, то на завершальній стадії резюмують, стисло повторюють основні положення, які розглядалися під час обговорення, характеризують ті позитивні моменти, з яких досягнута згода сторін. Це дозволить упевнитися в тому, що всі учасники перемовин чітко розуміють суть основних домовленостей майбутньої угоди. Ґрунтуючись на позитивних результатах перемовин, доцільно обговорити перспективу нових зустрічей.

За негативного результату перемовин варто зберегти суб'єктивний контакт з партнером. У цьому разі акцентується увага не на предметі перемовин, а на особистих аспектах, що забезпечать ділові контакти в майбутньому, тобто слід відмовитися від підсумовування тих розділів, де не було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайти цікаву для обох сторін тему, яка зможе розрядити ситуацію і допоможе створити дружню, невимушену атмосферу прощання.

Перед підписанням угоди ще раз уважно перечитують її, щоб уникнути непорозумінь.

3. Методи перемовного процесу

4. Результат перемовин

Виділяють 3 види результаті перемовин:

1.Програш-програш

Це вид переговорів, які ні до чого не привели, не були дотримані інтереси жодної зі сторін, не відбулося укладення договору, подальші відносини неможливі.

2.Програш-виграш

Це переговори, в ході яких договір все-таки був укладений, але інтереси однієї зі сторін сильно постраждали. В цьому випадку не можна стверджувати, що відбудеться повторна операція цих сторін. В її ході можуть виникнути нові умови і вимоги потерпілої сторони, які не сприймає друга сторона. Тому повторна операція може закінчитися результатом «програш-програш».

3.Виграш-виграш

Такі переговори призведуть до повного задоволення інтересів обох сторін до укладення угоди. Так відбувається тоді, коли від угоди виграють всі: сторона вигідно одна продає, друга купує вигідно, дуже вигідно одна сторона надає послугу, а друга - платить за дуже вигідною ціною. Повне виконання всіх побажань до операції. Така ситуація обов'язково призведе ці сторони до довгострокового співробітництва, і до численних повторних операціях. Такі переговори вважаються ідеальними, до проведення таких треба прагнути. перемовини конкурентоздатність діловий

5. Правила проведення перемовин. Прийоми успішних перемовин

За своєю суттю мистецтво переговорів зводиться лише до кількох базових правил, кожне з яких важливо, але успіху окремо жодна з них не гарантує. Тому ці правила необхідно застосовувати комплексно.

Також існують й інші правила:

1. Розглядати будь-які теми, теорії, питання і проблеми треба незалежно від людей. Іноді це буває дуже складно зробити, тому що людина, з яким ви повинні провести переговори, вам неприємна.

2. Робіть акцент на спільних цілях, а не на позиції сторін. Якщо кожна сторона буде відстоювати свої вигідні позиції, не чуючи партнера, то процес переговорів приречений на провал. На самому початку зустрічі поставте загальні цілі. І кожна сторона переговорів повинна прописати свої пропозиції щодо того, як цього домогтися. Потім усі пропозиції обговорюються й виробляються загальні принципи роботи. Це і буде підсумок переговорів.

3. Коли ви шукайте рішення вашої проблеми, то підготуйте до переговорів заздалегідь кілька варіантів рішення, які ви обговоріть з колегами і партнерами, і виберіть з них найбільш відповідний вам обом. Звичайно, можна запропонувати партнеру так само подумати над варіантами, може бути, він і сам здогадається. Але краще всього на переговорах обговорювати варіанти вирішення, ніж придумувати їх.

4. Критерії прийняття остаточного рішення повинні бути об'єктивними. Уважно стежте за тим, щоб ваші партнери по переговорах не переходили на особисті вигоди, не міряли вигоду неіснуючими рамками і цифрами, не пред'являли до майбутніх операціях нереальні вимоги. Усі судження повинні бути об'єктивними, реальними, застосовні до практики тут і зараз.

Досвідчені учасники переговорів володіють простими, але дуже ефективними прийомами.

- Перевіряйте розуміння ваших слів - слідкуйте за партнером, по його очах, жестах, кивкам голови, за соціальним звуків типу «ага», «угу», «зрозумів», «згоден», «так-так» можна зрозуміти, встановлений контакт з ним чи ні, він розуміє вас чи ні.

- Підводьте підсумки сказаного й народженого в загальних міркуваннях. І обов'язково зафіксуйте ці підсумки письмово, щоб проговорити потім при закінченні зустрічі. Це не тільки сприяє якнайкращому запам'ятовування, але і забезпечить майже готову формулювання підсумками всіх переговорів.

- Підкреслюйте необхідне. Людям треба повідомити, що в майбутньому, включаючи ці переговори, ви будете використовувати певні правила в спілкуванні. Наприклад, фрази «дозвольте одне запитання.....», ви визначаєте чіткі межі початку обговорення сказаного. Це дозволить уникнути каші з суджень і висновків.

- Задавайте багато питань. Своїми додатковими питаннями ви більш глибоко з'ясовуєте ситуацію, підводите переговори до результату «виграш-виграш», розумієте, які обмеження в можливостях є у партнерів.

- Пояснюйте свої відчуття партнерам. Якщо вам щось подобається, то так і скажіть. Якщо ви в захваті - скажіть і так. Якщо в обуренні, то так і скажіть. Таким чином ви покажете партнеру, в якій етичної і моральної площини ви працюєте, що для вас допустимо, а що ні.

- Аналізуйте свою роботу (переговори). Після кожних переговорів, на яких був присутній ваш колега, підлеглий, приділіть 10 хвилин обговорення позитивних і слабких моментів минулих переговорів. У менеджменті цей момент називається «рефлексія», тобто підведення підсумків з метою запам'ятовування помилок, для автоматичної вироблення корисних навичок. А краще запишіть хід переговорів, кращі фрази, які ви говорили, кращі аргументи партнера. Перед наступними переговорами корисно буде пробігти очима ці записи, щоб налаштуватися на продовження обговорення, а не починати з нуля згадувати, що було, щоб використовувати ваші сильні фрази, доводи, і щоб грамотно відповідати на претензії партнера.

Висновки

Перемовини - обговорення певного питання з метою з'ясування позицій сторін або підписання угоди. Вони проводяться на різних рівнях, з різною кількістю учасників, можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер.

Перемовини призначені для того, щоб на основі взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій відносно рішення обговорюваної проблеми) укласти угоду, що відповідає інтересам обох сторін і досягти результатів, які задовольняють усіх її учасників.

Література

1. Культура фахового мовлення [Текст]: навч. посіб. / за ред. Н. Д. Бабич. - Чернівці : Книги - XXI, 2005. - 572 с.

2. Михайлик В. О. Українська мова професійного спрямування [Текст] : навч. посіб. / В. О. Михайлик. - К. : Професіонал, 2005. - 496 с.

3. Мозговий В. І. Українська мова у професійному спілкуванні : модульний курс [Текст]: навч. посіб. / В. І. Мозговий. - К. : Центр навч. літ., 2006. - 592 с.

4. Фішер Р, Юрі У. Шлях до згоди, або переговори без поразки.

5. Гришина Н. Ст. Психологія конфлікту. -- СПб., 2000.

6. Доценко Е. Л. Психологія маніпуляції. -- СПб.: Мова, 2003,2004. -- 304 с.

7. http://refoteka.ru/r-150012.html.

8. http://bibliofond.ru/view.aspx?id=828784.

Размещено на Allbest.ru