Анализ влияния товарооборота и структуры ассортимента на прибыль аптек

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Анализ влияния товарооборота и структуры ассортимента на прибыль аптек

Содержание

Введение

1. Теоретическая часть

1.1 Товарооборот аптеки

1.2 Планирование товарооборота аптеки

1.3 Ассортимент аптеки

1.4 Планирование ассортимента

1.5 Формирование ассортимента

2. Практическая часть

2.1 Прогнозирование (планирование) товарооборота аптеки

2.2 Анализ товарооборота аптеки

2.3 Управление ассортиментом

Заключение

Список литературы

Введение

Переход предприятий (наверное, организаций) торговли на рыночную концепцию развития изменил оценку их целевой функции, что отразилось на системе экономических показателей. Прежде всего, это относится к показателю товарооборота. Главной целью торговых предприятий в настоящее время является получение максимальной прибыли, а товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута эта цель. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

Товарооборот относится к числу важнейших показателей плана экономического и социального развития. Он оказывает влияние, как на производство, так и на потребление.

В динамике товарооборота находят отражение систематический рост производства, с одной стороны, непрерывный подъем, благосостояние культуры населения - с другой. Он оказывает также большое влияние на все количественные и качественные показатели работы торговых предприятий и организаций. От объема и структуры товарооборота зависят также такие показатели, как доходы, прибыль, рентабельность, сумма и уровень издержек обращения, фонд оплаты труда, численность торговых работников, финансовое состояние предприятий и др. Большое значение в выполнении и перевыполнении планов товарооборота, изыскании резервов по его увеличению, улучшению обслуживания населения имеет систематический контроль и тщательный анализ этих планов.

Таким образом, актуальность темы работы вызвана необходимостью тщательного анализа показателя товарооборота и его влияния на прибыль аптек .

Целью дипломной работы является обобщение теоретических исследований в области анализа влияния товарооборота на прибыль аптек и приемов к практической деятельности организации, а также разработка рекомендаций по ее усовершенствованию.

1. Теоретическая часть

1.1 Товарооборот аптеки

Товарооборот - это объем продажи товаров и оказания услуг в денежном выражении за определенный период.

Если обратиться к экономической теории, то товарооборот представляет собой процесс купли-продажи. В его основе лежит уступка права собственности на товар в обмен на его денежный эквивалент. Таким образом, на макроуровне он определяется как сумма всех сделок купли-продажи товаров за данный период времени и одновременно как расходы покупателей на приобретение товаров.

Товарооборот как показатель статистики рынка используется в оценках совокупности признаков, характеризующих текущее состояние экономики.

Товарооборот характеризует:

- масштаб деятельности организации;

- денежную выручку фармацевтического предприятия за реализованные товары;

- размер денежных расходов покупателей на приобретение товаров и услуг;

- потребление товарной массы.

Товарооборот может быть разделен на отдельные составные части с использованием различных признаков. Так, в соответствии с характером потребителей различают розничный и оптовый товарообороты.

- Оптовым товарооборотом является продажа товаров одной организацией другой организации для последующей перепродажи или потребления, обязательным признаком которой является наличие счета-фактуры на отгрузку товара.

Розничный товарооборот включает продажу потребительских товаров населению для личного, семейного, домашнего использования, а также организациям (больницам, санаториям, детским садам, школам и др.), через которые осуществляется совместное потребление товаров.

Объем продаж (объем реализации) - это выручка, получаемая от реализации товара за определенный период времени.

На размер товарооборота влияют следующие факторы:

- численность населения в обслуживаемом аптекой районе

- заболеваемость населения

- наличие ЛПУ в обслуживаемом районе и количество врачей в них

- размер бюджетных ассигнований ЛПУ

- ассортимент товара в аптеке

- уровень цен в аптеке

- платежеспособность населения

- сезонность заболеваемости

- месторасположение аптеки

- наличие и размещение мелкорозничной сети

- организация информационной работы и рекламы и др.

Повышают объем продаж следующие факторы: рост числа врачей, старение населения, рост доли высокоэффективных лекарственных средств.

Сдерживают рост объема продаж: отпуск части лекарственных средств по рецептам, запрещающие информации и рекламы части лекарственных препаратов среди населения, необходимость промежуточного потребителя (врача).

Таким образом, положительной тенденцией является ежегодное увеличение объема продаж аптеки , которое связано с расширением ассортимента, совершенствованием работы товаропроводящей сети, увеличением доходов населения и т.д.

1.2 Планирование товарооборота аптеки

Планирование товарооборота аптеки преследует следующие цели:

1. экономически обосновать объем реализации в соответствии с динамикой платежеспособного спроса населения и товарного предложения;

2. привести товарную структуру реализации в соответствие с организацией сбыта.

Для расчета товарооборота на предстоящий период чаще используют такие подходы, как:

- метод, основанный на учете прошлых тенденций (метод динамических показателей);

- расчет товарооборота на основе данных о численности обслуживаемого населения и объема реализации на одного жителя.

- пробный маркетинг используется при планировании объема реализации новых товаров;

- расчет товарооборота аптеки на основе размера ассигнований, выделенных организациям (лечебно-профилактические учреждения, медицинские кабинеты дошкольных и школьных заведений) на закупку лекарственных препаратов, перевязочных средств, изделий медицинского назначения или объемов финансирования лекарственного обеспечения декретированных групп населения (бесплатный и льготный отпуск).

После определения товарооборота аптеки на год производят его поквартальное и, если необходимо, помесячное распределение. Динамика квартальных и месячных продаж, как правило, отличается неравномерностью. Наиболее простым и достаточно надежным способом распределения объема реализации по кварталам является метод относительной средней. товарооборот ассортимент аптека планирование

При данном методе допустима сопоставимость объема продаж только внутри года. Для расчета необходимо использовать данные о квартальном обороте не менее чем за 3 года, при этом неважно, в каких ценах (сопоставительных или фактических) ведутся расчеты, так как при данной методике влияние индекса цен нивелируется.

Если удельное распределение объема продаж по кварталам сохраняется относительно равномерно в течение нескольких лет, то методика распределения годового товарооборота по кварталам заключается в следующем: рассчитывают удельный вес объема продаж каждого квартала за ряд лет и сложившиеся соотношения сохраняют на планируемый период. При необходимости также можно составить прогноз объема продаж на каждый месяц.

Методы распределения товарооборота аптеки по кварталам могут быть использованы при распределении товарооборота по товарной номенклатуре, способам продажи и другим структурным составляющим.

1.3 Ассортимент аптеки

Управление ассортиментом является одной из важнейших функций любого предприятия. Именно от ассортимента во многом зависит эффективность его работы и успех в целом.

Каждое аптечное учреждение или аптечная сеть ежедневно решает для себя множество задач, связанных с формированием и управлением ассортиментом. В ассортимент аптек входит много категорий товаров, среди которых лекарственные препараты (ЛП), изделия медицинского назначения, косметика и БАД. Сложность процесса управления ассортиментом заключается в большом количестве торговых наименований препаратов, которые реализуются через аптечную сеть. Значительные ограничения на работу с ассортиментом накладывает сложность точного расчета потребности в ЛП.(нельзя применять сокращение) И при всем этом обеспечение ЛП населения и лечебных учреждений должно быть высококачественным.

В целом можно сказать, что в современных условиях конкуренции на рынке формируется структура необходимого ассортимента, поэтому задача аптечных организаций -- удовлетворить спрос в максимально полном объеме и быстрее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента снижается уровень прибыли, утрачиваются конкурентные позиции на фармацевтическом рынке и, как следствие, снижается экономическая устойчивость предприятия.

1.4 Планирование ассортимента

Планирование ассортимента -- это процесс определения перспективных торговых наименований, которые будут наполнять ассортиментный портфель, удовлетворять потребностям потребителей и обеспечивать аптечному предприятию прибыльную работу.

Комплексный подход к планированию возможен только на основе полной информации об ассортименте аптечных учреждений конкретного региона, объеме продаж каждой товарной позиции и группы товаров, учитывая особенности месторасположения и организации работы самого аптечного учреждения, и, конечно же, о потребностях и предпочтениях покупателей. На наполнение ассортимента также оказывает влияние промоционная активность производителей, поэтому следует учитывать влияние рекламы и деятельности медпредставителей.

Широко распространенным способом планирования изменений ассортимента является анализ дефектуры, позволяющий выявить спрос на отсутствующие препараты путем фиксации спроса покупателей первостольником в учетной системе или на бумажных носителях (журнал неудовлетворенного спроса, или учета дефектуры). Однако он имеет и свои недостатки, поскольку возможно искажение данных за счет недостаточно эффективной системы отслеживания дефектуры. Кроме этого, не всегда можно получить объективные данные, поскольку исследование потребительских предпочтений только в одной торговой точке часто не является репрезентативным.

1.5 Формирование ассортимента

На формирование ассортимента влияет много факторов, среди которых -- месторасположение аптечного учреждения, его размер и тип, а также форма организации торговли. Так, структура потребления в аптеках, расположенных в спальных или центральных районах города, в оживленных местах и в аптеках самообслуживания будет иметь свою специфику. Также деятельность по формированию ассортимента предусматривает изучение информации об особенностях рынка, выбор дистрибьюторов и определение ценовой политики, необходимые для эффективной прибыльной работы.

Ассортиментная политика "спальных" аптек

Специфика большинства аптек данного типа характеризуется следующими основными параметрами:

- высокая вероятность существенной ассортиментной специфики в силу половозрастных, социальных и других особенностей местной клиентуры;

- высокая доля посетителей, ориентированных на покупку самых дешевых товаров: цена 60-90% проданных упаковок лекарственных препаратов в пределах ~ 30 руб.(применяете примеры 5-6 летней давности)

- Эта специфика в большинстве случаев во избежание затоваривания обычно накладывает на ассортиментную политику довольно жесткие ограничения:

- эффективная общая ширина ассортимента в пределах 2 тыс. позиций;

- доля дорогостоящих (от 250-00 руб.) товаров не выше 20% оборота;

- доля парафармацевтики ниже 20-30% позиций ассортимента.

Ассортиментная политика "проходимых" аптек

Специфика проходимых аптек с учетом их расположения (в центре города или другом месте концентрации населения общегородского значения - крупный торговый центр, транспортный узел и т.п.) характеризуется следующими основными параметрами:

- велико разнообразие потенциальных посетителей (десятки тысяч в месяц) из различных районов города;

- у "транзитных" посетителей есть выбор из нескольких аптек "по пути", поэтому более высока требовательность к ассортименту;

- выше доля более обеспеченных посетителей с соответствующими потребительскими предпочтениями: меньшая чувствительность к ценам, более развитые потребности, высока доля незапланированных покупок.

Ассортиментная политика "полупроходимой" аптеки

Для этого типа аптек на пути локального пешеходного потока, промежуточного между спальной и проходимой аптеками, характерны:

- обычно заметно большее (сравнительно со "спальной" аптекой) количество и разнообразие постоянных посетителей;

- достаточно вероятна заметная специфика клиентуры в силу половозрастных, социальных и других особенностей;

- обычно так же высока, как и в "спальных" аптеках, доля посетителей, ориентированных на покупку самых дешевых товаров;

- у посетителей есть выбор из нескольких аптек "по пути", поэтому относительно высока требовательность к ассортименту.

2. Практическая часть

2.1 Прогнозирование (планирование) товарооборота аптеки

Период за предыдущие месяцы:

150,0 т.р., 165,0 т.р., 148,0 т.р., 170,0 т.р.

Составить прогноз товарооборота на следующий месяц.

При анализе динамического ряда используют следующие показатели динамики:

1. - абсолютный прирост (убыль);

2. - темп роста (убыли);

3. - темп прироста;

4. - средние темпы роста.

Для расчета прогнозируемого товарооборота на следующий месяц необходимо найти средние темпы роста за анализируемый период.

1. Рассчитываем темпы роста товарооборота и находим средний темп роста.

1. ТРц = 165/150*100% = 110%

2. ТРц = 148/165*100% = 89,7%

3. ТРц = 170/148*100% = 114,9%

Находим средние темпы роста:

ТРср = (110%+89,7%+114,9%)/3 = 104,9%

2. Прогнозируем товарооборот:

ТО прогн = (ТОфакт*ТРср)/100% = (170 т.р.*104,9%)/100% = 178,33 т.р.

178,33 т.р. - это прогнозируемый ТО на следующий месяц.

Рассчитываем темп прироста:

1. Тпр = 110% - 100% = +10%

2. Тпр = 89,7% - 100% = -10,3%

3. Тпр = 114,9% -100 = +14,9%

Как видно из анализа, темп прироста (убыли) товарооборота наибольший в период 1-2 и 3-4 месяцев (соответственно на 10% и 14,9%), в период 2-3 месяцев наблюдается снижение темпа прироста товарооборота на 10,3%.

Рассчитываем абсолютный прирост (убыль):

1. Абсолютный прирост: 165 - 150 = + 15 т.р.

2. Абсолютная убыль: 148 - 165 = - 17 т.р.

3. Абсолютный прирост: 170 - 148 = + 22 т.р.

Можно сделать вывод, что за анализируемый период происходит увеличение товарооборота на 15 т.р. с 1 по 2 месяц; за период со 2 по 3 месяц уменьшение товарооборота на 17 т.р.; с 3 по 4 месяц абсолютный прирост товарооборота на 22 т.р.

2.2 Анализ товарооборота аптеки

Сбор и анализ данных о товарообороте аптеки необходим фармацевтической организации, прежде всего, для оценки результатов своей деятельности, а также для разработки и прогнозирования маркетинговых стратегий. Необходимость анализа товарооборота аптеки продиктована и тем, что от него напрямую зависит финансовое состояние организации, удовлетворение покупательского спроса, уровень издержек обращения, валовой и чистой прибыли.

Анализ товарооборота аптеки проводят по данным учета, бухгалтерской и статистической отчетности, а также информации о внешней среде, полученной из литературных источников или экспериментальным путем. К внешней формации относятся, прежде всего, данные об экономике района, численности населения и динамике его заболеваемости, доходах населения, темпах инфляции, потреблении лекарственных препаратов на душу населения и др.

Анализ товарооборота аптечной организации является трудоемкой процедурой, осложнен изучением различных видов спроса (особенно неудовлетворенного скрытого и реального), широким ассортиментом и др.

Анализ товарооборота аптеки проводят в несколько этапов.

1. Изучают факторы, влияющие на товарооборот, как правило, по следующим признакам:

Источник влияния.

При этом выделяют факторы внешнего воздействия (количественные - численность населения, заболеваемость, число конкурентов, индекс потребительских цен и др. и качественные - доходы на одного жителя, уровень конкуренции и т.п.). Фармацевтическая организация не может оказать влияние на эту группу факторов, но должна учитывать их воздействие при планировании товарооборота. Кроме того, на объем продаж оказывают влияние и внутренние факторы, связанные, прежде всего, с товарными запасами, производительностью труда, эффективностью использования торговых площадей и др. Эти факторы могут быть изменены в результате деятельности организации;

Направление влияния.

По направленности воздействия факторы можно рассматривать с точки зрения их воздействия на количество реализуемых товаров (число обращений, рост или снижение заболеваемости, изменение производительности труда, количество рабочих мест, сезон и др.), а также с точки зрения изменения стоимости проданных товаров (рост или снижение цен, использование дисконтных программ и др.).

При проведении анализа весьма существенным является умение определять степень влияния на изменение объема продаж отдельных факторов, хотя они могут быть взаимосвязаны.

Например, для анализа воздействия на товарооборот таких факторов, как среднесписочная численность работников и их производительность труда, может быть использован метод цепных подстановок. Аналогично проводят расчеты во всех случаях, когда объем товарооборота представлен как производное от двух факторов (количество проданных товаров и их цена; размер товарооборота на кв. метр торговой площади и т.д.).

2. Изучают динамику товарооборота, т.е. его изменение в отчетном периоде в сравнении с базисным. Для этого берутся сведения о величине товарооборота за несколько периодов и строится ряд из цифровых показателей, называемый рядом динамики, при этом для анализа могут быть использованы известные нам показатели: индексы или темпы роста, темпы прироста.

3. Анализируется структура товарооборота аптеки как товарная, так и сезонная (поквартальная, помесячная).

В процессе анализа товарной структуры товарооборота рассматривают: процент выполнения плана продаж по отдельным товарным группам;

характеристику места отдельных товаров в общем объеме денежных расходов потребителей и в общем объеме реализованной товарной массы;

динамику структурных сдвигов в товарообороте;

ассортиментную структуру (т.е. удельный вес товарооборота по каждой ассортиментной группе в товарообороте фармацевтической организации).

Глубина анализа товарной структуры зависит от степени компьютеризации учета движения товаров.

Оценка структурных сдвигов товарооборота ведется по двум направлениям: характеристика изменения доли отдельного товара с использованием методов анализа динамики и обобщающая оценка изменений структуры, при которой можно использовать методы измерения среднего отклонения структуры текущего периода от структуры базисного периода.

2.3 Управление ассортиментом

Управление ассортиментом - комплекс мероприятий, направленных на оптимизацию ассортимента, минимизацию товарных запасов и дефектуры.

Среди основных способов управления ассортиментом необходимо выделить анализ собственных продаж. Этот метод применяют для определения оптимального размера запасов. Его эффективность зависит от частоты обновления ассортимента с учетом тенденций регионального рынка. В настоящее время сложилась практика мониторинга цен конкурентов, но в данном случае корректируются только цены.

При работе над ассортиментом наибольшее внимание уделяется анализу собственных продаж. Как правильно это осуществить? Так, к основным методам анализа собственных продаж, которые могут использоваться в аптечных учреждениях, относят:

1. Анализ динамики объема продаж по каждой категории препаратов, маржинального дохода, средней суммы покупки и количества покупок -- используется для коррекции ассортиментной политики и ценовой стратегии.

2. Анализ структуры чеков -- для оценки эффективности мерчандайзинга, анализа состава чеков различных групп покупателей и выделения наиболее часто встречающихся и совместно покупаемых товаров.

3. Анализ структуры товарооборота и дохода (АВС-анализ) предусматривает анализ ассортимента, его разделение по степени влияния на общий объем продаж на три группы и выбор направлений по работе с каждой из них с целью оптимизации ассортимента, и, следовательно, увеличения совокупной прибыли.

4. XYZ-анализ помогает оценивать и сравнивать стабильность продаж товарных групп или отдельных товаров различного типа спроса либо различных ценовых категорий. Применяется для оптимизации товарных запасов и определения частоты заказа товара.

5. Анализ эластичности и эффективности использования торговых площадей подразумевает оценку эффективности изменений планировки или выкладки, проведенных в аптеке. Применяется для перераспределения места в торговом зале и на полках.

Как видим, существует много различных методов анализа продаж. Наиболее распространенные и популярные среди них сегодня -- АВС- и XYZ-анализ, которые являются базисом для управления ассортиментом. Однако именно эти методы представляются одними из наиболее сложных, поскольку требуют анализа большого массива данных.

АВС- И XYZ-АНАЛИЗ

В основе ABC-анализа заложен прогноз того, что превалирующую долю в товарообороте в денежном выражении составляет незначительная часть ассортиментных позиций. При проведении указанного анализа реализованные товары распределяют в порядке уменьшения их объема продаж и рассчитывают удельный вес реализации ассортиментной позиции. При этом на позиции, формирующие класс А, приходится 80% товарооборота, а их доля в общем количестве ассортиментных позиций может составлять около 20%. Класс В -- это почти 10% объема реализации товара, которые обеспечивают почти 30% торговых наименований препаратов. Класс С формируют остальные единицы наименований с низким товарооборотом (50% совокупности анализируемых позиций, которые составляют не менее 10% общего оборота).

XYZ-анализ, сущность которого заключается в структуризации потребления товаров по стабильности потребления и возможности его прогнозирования, необходимо проводить параллельно с ABC-анализом. Для определения принадлежности препаратов к одной из 3 групп (X, Y, Z) необходимо рассчитать коэффициент вариации, который демонстрирует отклонение в стабильности продаж в анализируемый период. Чем меньше его значение, тем стабильнее продажи. Потребление ЛС из группы X имеет почти стабильный характер, коэффициент вариации не превышает 10%. Группа Y характеризуется определенными тенденциями потребления (например, сезонностью), коэффициент вариации составляет 10-25%. Потребность в товарах группы Z является стохастической, ее сложно предсказать, коэффициент вариации превышает 25%.

Для прояснения ситуации по данному направлению мы решили разобрать АВС- и XYZ-анализ на примере конкретной аптеки. Перед проведением анализа посмотрим на изменение в ассортименте аптечных учреждений по России в целом. Следует отметить, что в России давно уже успела сформироваться тенденция расширения ассортимента аптечных учреждений. Количество аптек, в ассортименте которых менее 1 тыс. наименований препаратов, за последние несколько лет заметно сократилось (рис. 1). В 2015 г. по сравнению с предыдущим годом их количество уменьшилось на 50%. Тогда как количество аптек с ассортиментом более 5 тыс. позиций стало гораздо больше.

Рис. 1 Количество торговых наименований ЛС, которое, по оценке экспертов центров закупок, было в ассортименте аптечных предприятий (АП) в 2013, 2014 и 2015 г. (источник: сеть аптек «Мелодия здоровья».)

Для проведения анализа мы использовали реальные данные о продажах ЛП в январе-июне 2015 г. в аптеке , которая находится в крупном городе с населением около 200 тыс. человек и входит в состав аптечной сети. Товарооборот этой аптеки составляет 100-150 тыс рублей в месяц... Так, по данным, предоставленным аптекой для анализа, в I полугодии 2015 г. в ее ассортименте насчитывалось более 2,7 тыс. наименований реализуемых препаратов (с учетом формы выпуска и производителя). Тогда как во всех учреждениях города по итогам I полугодия 2015 г. количество торговых наименований составило 5,9 тыс. Анализ ассортимента по городу в целом проведен по данным системы исследования рынка «Мелодия здоровья».

Среднее количество реализуемых в месяц торговых наименований препаратов по аптеке -- 1800-1900, из них лишь около 40% продавали каждый месяц (рис. 2). В этой аптеке сопутствующие категории товаров в исследуемый период составили более 1 тыс. торговых наименований (около 22% всего ассортимента), что обусловлено классическим форматом торговли. Отметим, что в данном аптечном учреждении ежемесячно количество реализованных торговых наименований препаратов составляло около 40% ассортимента всех аптечных учреждений города, по городу в целом количество таковых колебалось в пределах 4700-4800. При анализе общегородской структуры учитывали все три типа аптечных учреждений (аптеки, аптечные пункты и киоски), которые имеют свою специфику формирования ассортимента. Также следует отметить, что в аптеке, как и в других учреждениях города, количество реализованных торговых наименований ЛС на протяжении января-июня 2015 г. менялось незначительно.

Объем продаж ЛП в денежном выражении в исследуемой аптеке, несмотря на влияние фактора сезонности, был более стабильным, чем по городу в целом. Доля продаж аптеки в общем объеме продаж в денежном выражении по городу составляет около 2%.

Рис. 2 Динамика количества наименований ЛС (с учетом форм выпуска) в исследуемой аптеке и по городу в целом в январе-июне 2015 г.

Немаловажно, что ее удельный вес по этому показателю к середине 2015 г. по сравнению с его началом постепенно увеличивался. А это свидетельствует о том, что аптека наращивает свои обороты быстрее, чем это происходит по городу в целом.

В исследуемом аптечном учреждении на протяжении января-июня 2015 г. динамика объемов закупок, как в денежном, так и в натуральном выражении соответствовала динамике объемов продаж, что свидетельствует о стабильности товарных остатков (рис. 3, 4). Остатки на начало каждого месяца исследуемого периода находились практически на одинаковом уровне, что также позволяет судить о неизменности подходов к управлению товарным ассортиментом.

Рис. 3 Динамика объемов закупок и продаж ЛП в денежном выражении в исследуемой аптеке в январе-июне 2015 г.

Рис. 4 Динамика остатков на начало периода, объемов закупок и продаж ЛП в натуральном выражении в исследуемой аптеке в январе-июне 2015 г.

Прежде чем приступить к комплексному анализу ассортимента АВС и XYZ, следует рассмотреть результаты распределения количества торговых наименований препаратов и их объемов продаж, а также валовой маржи по группам А, В и С. В исследуемой нами аптеке они представлены на рис. 5. Так, 80,0% общего объема продаж ЛП в денежном выражении приходится на торговые позиции, попавшие в группу А. Препараты, данной группы составили 28,1% общего количества ассортиментных позиций и обеспечили 79,5% валовой маржи аптеки. Следует отметить, что группа А сформирована более дорогостоящими, чем группа В и С, препаратами. Этот факт объясняет то, что доля препаратов группы А в общем объеме продаж ЛП в натуральном выражении меньше, чем в денежном, и составляет 72,4%. Средневзвешенная маржа от продажи 1 упаковки препаратов этой группы также превысила таковую по группам В и С.

Рис. 5. Доля объема продаж в денежном и натуральном выражении, количества наименований ЛС (с учетом форм выпуска) и валовой маржи и в разрезе групп А, В, С в исследуемой аптеке в I полугодии 2015 г.

Совместим полученные результаты АВС - анализа с XYZ. Следует отметить, что при проведении АВС -- XYZ-анализа ассортимента его объектом могут быть данные об объеме продаж в натуральном или денежном выражении. Выбор способа расчета зависит от целей, которые ставит перед собой компания. Группы А, В, С были сформированы в соотношении 80:10:10 по объемам продаж в денежном выражении. Коэффициент вариации объемов продаж в денежном выражении позволил распределить торговые наименования по группам X, Y, Z. Для группы Х он находился в диапазоне

до 10%, для группы Y -- 10-25%, для группы Z -- больше 25%.

Матричное изображение интегрированного АВС -- XYZ-анализа ассортимента исследуемой аптеки представлено в табл. 1, 2. Матрица АВС - XYZ для ассортиментных позиций исследуемой аптеки показала отсутствие торговых наименований в группе ВХ. Наиболее емкой по количеству товарных позиций является группа СZ.

Таблица 1. Матрица АВС - XYZ по количеству торговых наименований препаратов в исследуемой аптеке в I полугодии 2015 г.

Группа АВС-XYZ	X	Y	Z	Всего
А	14	135	627	776
В	--	29	393	422
С	2	15	1546	1563
Всего	16	179	2566	2761

Таблица 2. Матрица АВС - XYZ по доле количества торговых наименований препаратов в ассортименте исследуемой аптеки в I полугодии 2015 г.

Группа АВС-XYZ, %	X	Y	Z	Всего
А	0,5	4,8	22,7	28,0
В	-	1,1	14,2	15,3
С	0,1	0,5	56,1	56,7
Всего	0,6	6,4	93,0	100,0

Для обоснованного анализа ассортимента необходимо сравнить данные, полученные при анализе аптеки, с данными АВС -- XYZ-анализа по городу в целом (табл. 3, 4). Сравнив показатели по группе А, видим, что 80% продаж в аптеке обеспечивают 28,0% товарных позиций. Тогда как по городу этот показатель приближается к правилу Парето (80% продаж обеспечивают 20,0% торговых наименований). Доля препаратов группы В в аптеке и в целом по городу составила 15,3 и 11,1% соответственно. Отдельного внимания заслуживает группа Х, поскольку ее формируют препараты, пользующиеся постоянным спросом. В исследуемой аптеке она представлена 16 торговыми наименованиями (0,6%). По городу же в целом в нее вошло 58 товарных позиций (1,0%). Расчеты где?

Таблица 3. Матрица АВС - XYZ по количеству торговых наименований препаратов в городе в I полугодии 2015 г.

Группа АВС-XYZ	X	Y	Z	Всего
А	47	496	752	1295
В	6	153	505	664
С	5	123	3910	4038
Всего	58	772	5167	5997

Таблица 4. Матрица АВС - XYZ по доле количества торговых наименований препаратов в ассортименте по городу в целом в I полугодии 2015 г.

Группа АВС-XYZ, %	X	Y	Z	Всего
А	0,8	8,3	12,5	21,6
В	0,1	2,6	8,4	11,1
С	0,1	2,1	65,1	67,3
Всего	1,0	13,0	86,0	100,0

Важнейшими для закупки являются препараты, которые попали в ячейки с параметрами АХ, АY, АZ, ВY и СХ, поскольку потребность в них на определенный период можно предусмотреть. При этом в поле АZ находятся препараты, имеющие большую долю в объемах продаж, хотя и характеризующиеся стохастическим потреблением.

Рассмотренный нами метод анализа АВС - XYZ позволил определить пути оптимизации ассортимента исследуемой аптеки. Очевидно, что в группе А отсутствуют необходимые торговые наименования. Наибольшее внимание необходимо уделить наполнению групп АХ, АY, так как их формируют препараты, обеспечивающие максимальный объем продаж и пользующиеся стабильным спросом. В это же время для группы В характерно отсутствие товаров, пользующихся постоянным спросом (ВХ). Таким образом, следует определить их и включить в ассортимент аптечного учреждения. Группа Z составляет 93,0% всех торговых наименований аптеки, в то время как по городу в целом -- 86,0%. Следовательно, необходимо уменьшить долю препаратов группы Z и тем самым освободить оборотные средства, которые можно направить на наполнение более важных групп. Для оптимизации ассортиментной политики следует постоянно осуществлять мониторинг не только всего ассортимента препаратов, но и больше внимания уделять группам, обеспечивающим максимальный объем продаж (группа А) и пользующихся постоянным спросом (группа Х).

Очевидно, что АВС -- XYZ-анализ позволяет эффективно анализировать ассортимент, оптимизировать его и грамотно управлять закупками. Оперируя информацией об аптечных продажах в городе или регионе, а также данными аудита, аптечные учреждения смогут самостоятельно оптимизировать ассортимент.

Разумеется, существует еще огромный перечень вопросов, связанных с ассортиментной политикой, которые невозможно рассмотреть в рамках одной публикации. При этом очевидно, что для комплексного анализа собственных продаж и разработки эффективной ассортиментной политики необходимо по возможности использовать существующие методы и постоянно следить за появлением новых.

Размещено на Allbest.ru

...