Речевая стратегия переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением и переговоры являются частью этого общения. Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся.

Актуальность темы определяется тем, что в настоящее время необходимо изучать деловое общение, куда и входят переговоры. А от знания правил ведения, построения переговоров зависит успех деятельности.

Целью данной работы является речевая стратегия переговоров. Для этого были поставлены следующие задачи: 1) определить основы речи и речевой стратегии, 2) раскрыть характеристику переговоров и 3) показать стратегию, тактику и методику ведения переговоров.

В целях полного раскрытия темы реферата были использованы учебные пособия и справочники Мунши, А. Ю., Основы делового общения, Самыгина С.И., Столяренко Л.Д., Психология управления и Самоукина Н.В., Психология и педагогика профессиональной деятельности. В них раскрывается психологические основы менеджмента, формирования коллектива, взаимодействия и управления с учетом психологических особенностей людей. Рассматриваются эффективные способы организации делового общения и эффективной деятельности руководителя.

Глава 1. Основы речи и определение речевой стратегии

1.1 Теоретические основы речи

Необходимо помнить, что почти половина информации передается через интонацию. Одни и те же слова, сказанные по - разному, могут привести к противоположным результатам. Говорить следует достаточно громко, ясно, отчетливо, выразительно и просто, чтобы обеспечить доходчивость, не монотонно, но и не усыпляющими «волнами». Эмоциональность выступления должна соответствовать содержанию и учитывать ситуацию.

Необходимо научиться правильно дышать для регулировки дыхания в процессе выступления.

Максимальная эффективность достигается при гармонии мысли и слова, обеспечивающей логическую перспективу речи и ясность в сочетании с простотой изложения. Чем суше изложение и ниже его эмоциональность, тем слабее восприятие выступления.

Говорящий должен принимать во внимание людей, которые будут составлять его аудиторию. Люди любят, когда к ним обращаются лично, как к партнерам в разговоре. Внимание, несомненно, должно поддерживаться на протяжении всей речи, но завоевать мы его обязаны с самого начала.

Начало выступления наиболее трудно. Выступление должно быть кратким. Концовка речи - самый стратегически важный элемент, который помниться дольше всего. Заканчивая, не говорите о том, что вы заканчиваете, но не оставляйте речь незавершенной.

Важно не только то, что вы говорите, но и как вы говорите. Если смотреть поверх слушателей или на пол, то беседа или публичное выступление будут «убиты». Хорошее выступление - это разговорный тон и непосредственность. Рекомендуется акцентировать наиболее важное ударением, силой звука, изменением темпа или паузами.

Очень важно и трудно быть ясным; используйте для этого ассоциации и сравнения. Абстрактные суждения и утверждения сопровождайте примерами. Не употребляйте избитых слов, выражений и сравнений. Создавайте свои собственные сравнения. Будьте своеобразны.

1.2 Понятие и определение речевой стратегии

Стратегия той или иной деятельности - это постановка и разработка программы действии для достижения главной цели. В деловых переговорах стратегия чаще всего программирует достижение долговременных преимуществ организации или физического лица в решении определенной проблемы. Результатом реализации стратегических коммуникативных программ становятся: договоренность сторон, заключение долговременных соглашений об инвестициях, спонсорской поддержке, сотрудничестве, приоритете действий одной из сторон и т.д.

Тактика деловой коммуникации - набор конкретных действий (в том числе речевых) из намеченной стратегической программы, которые совершаются в определенном порядке и в определенные сроки для достижения промежуточных целей или решения поэтапных задач.

Из этого следует, что речь должна быть диалогичной, спланированной и предварительно организованной, окончательно сформированной в процессе выступления; проблемной, развернутой, простой по конструкции фраз, доходчивой, образной и эмоциональной.

Глава 2. Характеристика переговоров

2.1 Понятие и особенности переговоров

Переговоры - это обсуждение с целью заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу.

Особенности переговоров:

1) наличие не менее двух сторон, каждая из которых обладает своими интересами, намерениями, целями;

2) совместный характер деятельности, несмотря на возможные расхождения между сторонами;

3) частичное совпадение и частичное расхождение интересов сторон

4) единый и неоднородный по задачам характер переговорного процесса, состоящего из нескольких стадий.

2.2 Типология переговоров

Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.

На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:

1) прямые переговоры -- предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры -- предполагают вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:

1) переговоры о продлении действующих соглашений -- например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется «передышка», после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении -- свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о создании новых условий -- речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) переговоры по достижению побочных эффектов -- ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

2.3 Функции переговоров

1) Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет.

2) Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов.

3) Коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

4) Регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.

5) Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

6) Решение собственных внутренне - и внешнеполитических задач.

Проведение деловых переговоров предполагает знание правил их подготовки, нормативных актов и других документов, регламентирующих переговорный процесс, а также правил организации контактов на каждом из этапов, выполнения кодекса этического поведения деловых людей и наконец, соблюдения определенных протокольных обычаев, традиционных ритуалов, принятых на официальных встречах. Знание этих законов всегда положительно сказывается на результатах любой деятельности. Следовательно, знание формальных и содержательных особенностей переговорного процесса, тактических задач и технологических приемов их решения поможет любому увереннее почувствовать себя в данной ситуации деловой коммуникации.

Глава 3. Стратегия, тактика и методика ведения переговоров

3.1 Стратегия и тактика ведения переговоров

Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Можно выделить манипулятивно - силовую тактику ведения переговоров и тактику сочетания «жесткой» и «мягкой» позиции. Ни один из этих стилей ведения переговоров не является безупречным.

Сущность ведения переговоров сводится к четырем методическим рекомендациям:

1) отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;

2) сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;

3) прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;

4) необходимо настаивать на использовании объективных критериев.

Рекомендации по ведению переговоров:

нападение на переговорах является лучшей защитой;

использование эмоционального давления в виде прямых и откровенных вопросов «в лоб»;

задавать равное количество встречных вопросов;

выбирая жесткий стиль, необходимо внимательно следить, чтобы не перейти в конфронтацию.

Как правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных этапов.

Первый этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций участников.

На втором этапе происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаются аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.

На третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.

Четвертый этап, хотя и удаленный во времени, предполагает анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

Поведение сторон на всех этапах переговоров зависит от индивидуальных, «фирменных», национальных и других факторов.

Главным правилом проведения переговоров считается четкое разграничение между существом проблемы и отношениями сторон. Это подразумевает предварительное определение интересов сторонних позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации этих положений. При этом отношения между партнерами строятся не на личностных оценках (симпатия - антипатия, авторитет, отзывы посредников), а на объективных критериях соглашений по конкретным вопросам. Критериями достоверности, актуальности, значимости могут стать: рыночная цена, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, одинаковое отношение, традиции общества, страны, народа, принятие сторонами обязательства по выполнению условий договоров, контактов, соглашений и т.д. Каждый из критериев должен быть объективен, независим от желания сторон, проверен практикой, должен базироваться на законах, нормах, стандартах. Такие объективные критерии помогают противостоять любому запрещенному приему, давлению или угрозам, мошенничеству и т.д.

3.2 Методика ведения переговоров

Важный этап переговоров - дискуссионный, цель которого выработать общую позицию для принятия взаимоприемлемых решений. На этом этапе основное внимание уделяют обсуждению вариантов совместного решения. В условиях конфликтной ситуации именно дискуссия наиболее трудный и сложный этап в переговорном процессе.

Успешные сделки, как правило, хорошо поддержаны аргументацией. Доводами служат, как правило, удачно подобранные примеры, пояснения, почему вы настаиваете на таком способе осуществления сделки, а не ином, и почему именно этот способ наиболее эффективен и выгоден, прост и требует меньше затрат. Главное доводы должны быть ориентированы на оценочные полюсы «выгодно/невыгодно» (выгода в основе всякого бизнеса), а не на общеоценочные концепты: «хорошо/плохо» или «легко/трудно». Они вообще используются в деловой коммуникации крайне редко. Содержательный аспект деловой коммуникации различается по категориям решаемых проблем.

Партнерский подход к переговорам как совместному поиску взаимоприемлемого решения основывается на принципах теории «разумного эгоизма». В основе партнерского подхода к переговорам лежат:

1) конструктивный диалог,

2) поиск совместных путей решения проблемы,

3) стирание противоречий,

4) совместный анализ вариантов решений,

5) желание и умение видеть проблему глазами другой стороны.

Таким образом, разумное соглашение должно максимально отвечать интересам каждой из сторон, быть справедливым с точки зрения обеих сторон, быть долговременным и не заключать в себе основы для возникновения разногласий в будущем.

Как можно видеть, позиционный торг мало удовлетворяет этим требованиям. Во-первых, потому, что торг создает благоприятную обстановку для различного рода уловок, направленных на введение в заблуждение другую сторону; во-вторых, он способствует сознательному завышению первоначальных требований и длительному сближению двух жестких позиций.

Принцип «разумного эгоизма» на переговорах включает совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе тщательного анализа потребностей и интересов договаривающихся сторон.

Более того, только наиболее полный учет интересов обоих партнеров дает гарантии, что результаты переговоров будут прозрачными, приемлемыми и не вызывающими ни у одной из сторон желания подвергнуть их пересмотру.

Заключение

деловой переговоры стратегия конфликт

Переговоры - это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. При ведении переговоров речь должна быть диалогичной, спланированной и предварительно организованной, окончательно сформированной в процессе выступления; проблемной, развернутой, простой по конструкции фраз, доходчивой, образной и эмоциональной.

Проведение деловых переговоров предполагает знание правил их подготовки, нормативных актов и других документов, регламентирующих переговорный процесс, а также правил организации контактов на каждом из этапов, выполнения кодекса этического поведения деловых людей и наконец, соблюдения определенных протокольных обычаев, традиционных ритуалов, принятых на официальных встречах. Знание формальных и содержательных особенностей переговорного процесса, тактических задач и технологических приемов их решения поможет любому увереннее почувствовать себя в данной ситуации деловой коммуникации.

Таким образом, речевая стратегия переговоров складывается из постановки и разработки действий для достижения результативных переговоров. Цель, заявленная в данном реферате, была достаточно раскрыта.

Список литературы

1. Мунши, А. Ю., Основы делового общения[текст]: конспект лекций / А. Ю. Мунши - Салика , 2002. - 109 с. С 40-45

2. Самоукина Н.В., Психология и педагогика профессиональной деятельности [текст]: учебное пособие/ Н.В.Самоукина. - город М.: ЭКМОС,1999- 352с.С.115-128

3. Самыгин С.И., Столяренко Л.Д., Психология управления [текст]: учебное пособие/С.И.Самыгин, Л.Д. Столяренко - Ростов н/Д.: «Феникс»,1997.С.408-414

Размещено на Allbest.ru