По бартеру - 4 единицы на сумму 49 106 рублей;

По перечислению - 48 единиц на сумму 783 928 рублей;

По наличному расчету- 7 единиц на сумму 290 778 рублей.

Текущий ремонт автомобильной техники, из нее:

- по бартеру - на сумму 50 724 рублей;

По перечислению - на сумму 114 911 рублей;

По наличному расчету - на сумму 273 953 рублей.

Во втором полугодии основная доля реализации приходится по перечислению.

Анализ реализации продукции и услуг по перечислению.

Наибольший объем продукции по перечислению за второе полугодие 2006 года приходится на следующие изделия:

Ремонт двигателя А-01 (11 шт.)

Ремонт двигателя ЯМЗ-236 (15 шт.)

Ремонт двигателя СМД-18 (14 шт.).

Для того, чтобы организовать рынок сбыта для конвейерной продукции в больших объемах, необходимо привести в соответствии цены для розничных торговцев и оптовиков. Оптовая цена должна включать в себя все затраты на изготовление товара до момента его сдачи на склад и отличаться от розничной цены как минимум на 20 - 25 %. В то же время как розничная цена должна включать в себя так же затраты на доставку, оплату коммунальных услуг, заработную плату, рекламу. Следовательно, она не может быть уравнена с оптовой ценой и должна быть значительно выше.

Для значительного увеличения объема реализации в другие регионы (по перечислению) необходимо постоянное наличие на складе минимального ассортимента конвейерной продукции.

2.3 Стратегическое планирование предприятия

План маркетинга - необходимый этап в стратегическом планировании предприятия, хотя он и носит рекомендательный характер. Этот план необходим для принятия обоснованных управленческих решений на уровне высшего звена управления компанией.

План маркетинга определяется спецификой деятельности предприятия. Компании, действующие в разных секторах промышленности и у которых разные целевые аудитории, будут разрабатывать различные планы маркетинговой деятельности (не только в цифрах, но и в самой структуру плана).

Каждое предприятие разрабатывает свой план маркетинга. Не существует какой-то точно определенной схемы. Какие-то разделы могут отсутствовать, а что-то новое добавляться.

План маркетинга Базы Автотранспорта и Механизации № 964 выглядит следующим образом:

Разработка стратегии маркетинга. Основная цель:

- увеличение объема рекламной продукции, расширение регионального рынка сбыта, организация региональных представительств со складской программой;

- проведение принципиально новой рекламной компании с акцентированием внимания на реализацию продукции со склада, а не под заказ;

- укомплектование службы маркетинга специалистами.

Разработка ценовой политики:

- сравнительный анализ цены на товар и услуги аналогичную Базы Автотранспорта и Механизации № 964;

- определение оптовой цены, которая должна быть ниже розничной цены на 20%-25% при условии ограничения минимальной партии конкретно для каждого изделия.

Из диаграммы «Динамика объема продаж по наличному и безналичному расчету за 2006 г.» (Приложение 3) видно, что реализация продукции по перечислению в другие регионы носит спонтанный, неравномерный характер. Существует ряд причин. Во-первых, это связано с тем, что в большинстве случаев не выполняются обязательства по срокам отгрузки продукции, что вызывает недоверие у крупных оптовиков. В случае чего сделки носят разовый характер, поэтому приходится вновь искать новых покупателей, вместо того, чтобы поддерживать партнерские отношения с теми, кто уже заключили договора на поставки. Во-вторых, большинство покупателей не устраивают сроки изготовления. Минимальный срок на который они готовы заморозить свои деньги, это 2-3 недели с момента оплаты до момента получения товара (т.е. Отгрузка должна осуществляться в 14-15 дневный срок и 2-3 дня в пути), а не 2 месяца (2-3 недели на изготовление и 1-2 недели на отгрузку и доставку), как обычно это происходит.

Чтобы вытеснить конкурирующие фирмы и занять прочное положение на местном рынке, специалистами отдела маркетинга разработаны следующие мероприятия:

1. Рекламные мероприятия - качественно изменить рекламу. Реклама по телевидению не подходит, так как в телевизионной рекламе очень низкая избирательность аудитории и очень высокая стоимость рекламного контакта. Реклама по радио себя не оправдывает, так как местное радио не имеет популярности, поэтому желательно ее больше не заказывать. Наиболее эффективной рекламой является реклама, напечатанная в местной газете «Урюпинская правда». Это реклама относительно не дорога. Основные покупатели продукции Базы Автотранспорта и Механизации № 964 проживают в г. Урюпинске или Урюпинском районе, а, следовательно, велика вероятность того, что они читают местную газету, и рекламный контакт может состояться. Также планируется разместить рекламу на щитах, один из которых будет находиться при въезде в город, второй недалеко от самого предприятия и третий около Алексековского поста ГАИ на трассе Москва-Волгоград.

Налаживание обратной связи с покупателями: опрос потенциальных покупателей, анкетирование (раздача анкет после оплаты заказа и возвращение их после доставки продукции уже непосредственно самим покупателям), рассылка рекламных буклетов с мини-анкетами потенциальным покупателям (почтовый опрос).

Ввести мероприятия по стимулированию сбыта: предоставление различного рода льгот и скидок, распродаж, ярмарок и т.д.

Как видно из выше изложенного рынок достаточно насыщен, большое количество предприятий, которые предлагают широчайший ассортимент продукции. Также заявляют о себе и новые производители, которые создают жесточайшую конкуренцию. База Автотранспорта и Механизации № 964 - предприятие, деятельность которого началась недавно и поэтому большого опыта по проблеме конкуренции у него нет.

Среди причин, заставляющих покупателей отказываться от продукции Базы Автотранспорта и Механизации № 964, - предоплата за поставляемую продукцию, достаточно среднее качество и относительно высокая цена по сравнению с другими производителями. С другой стороны, деятельность предприятия уже стала знакома потребителю, и многих она устраивает по цене, которая ниже, чем у зарубежных аналогов, но не уступает по качеству. Это значительно уменьшает спрос на продукцию Базы Автотранспорта и Механизации № 964.

При внесении изменений по данным позициям потенциальная емкость рынка продукции данного предприятия, только в Волгоградской области может возрасти на 15%-25%, что компенсирует потери в физическом и стоимостном объеме производства.

Главные критерии, которыми руководствуются потребители при приобретении товара, это - качество изготовления, цена, долговечность.

Одним из главных направлений работы Базы Автотранспорта и Механизации должна стать работа на рынке - российском, региональном, местном. Необходимо, с одной стороны, максимально расширить сбытовую сеть на местном рынке, где изделия Базы Автотранспорта и Механизации №964 хорошо себя зарекомендовали, с другой стороны, при производстве продукции необходимо расширение рынка сбыта не только в масштабах региона, но и близлежащих с Нижневолжским регионах. Для практического осуществления этой задачи необходимо формирования дилерской и дистрибьютерской сети, которая с одной стороны, взяла бы на себя функции оптовых баз, а с другой стороны, позволила бы решить проблемы платежей. Очевидно, что для комплексного решения поставленных задач необходимо техническое и технологическое перевооружение предприятия, переход на современные технологии.

В противном случае, предприятие год за годом будет уступать все больше позиций в конкурентной борьбе. Выход же на новые технологии и более высокое качество продукции позволит предприятию не только преодолеть спад производства, но и резко увеличить объем продаж и получаемой прибыли.

Для завоевания, сохранения и удержания своих конкурентных позиций предприятию необходимо опираться на главные стратегические факторы успеха в своей отрасли, которые и будут рассмотрены в третьей главе данной работы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, стратегическое планирование может быть определено как динамичный процесс, включающий постоянную оценку текущей ситуации и определение следующего шага. Это требует полного понимания организации и окружающей среды, в которой она функционирует.

Не существует правильного пути стратегического планирования. Оптимальный вариант - найти процесс, который подходит к конкретной организации. Для этого нужно соответствие миссии организации, ее сильных и слабых сторон, а также существующих возможностей и угроз. Если данное условие выполнено, можно начинать организовывать процесс. Организация включает формирование команды или комитета, сбор информации о текущих планах и определение того, как стратегический план будет разработан.

Следующим шагом процесса является проведение ситуационного анализа. Такой анализ включает оценку слабых и сильных сторон, возможностей и угроз организации. Составляется список ключевых вопросов (не более восьми). Обращаемся к данным вопросам путем разработки общих стратегий или целей. Комбинация миссии, целей, принципов и других компонентов составляет формальный стратегический план. Завершающим шагом процесса становиться выполнение стратегического плана. Оперативный план используется для выработки необходимых действий или тактики выполнения стратегического плана. Оперативный план состоит из бюджетов, функциональных планов, финансовых планов и других специальных планов. На протяжении всего процесса могут иметь место изменения и обновления. Поэтому стратегические и оперативные планы должны быть гибкими и открытыми для ревизии. Как минимум раз в год стратегические планы переоцениваются.

Процесс стратегического планирования является инструментом, который помогает руководству фирмы принимать правильные стратегические решения, и корректировать в соответствии с ними повседневную жизнь организации.

Стратегическое планирование - это набор решений и действий, осуществляемый руководством фирмы для достижения целей организации.

Стратегическое планирование включает в себя четыре основных вида управленческой деятельности:

Распределение ресурсов: распределение имеющихся фондов, высококвалифицированных кадров, а также технологического и научного опыта, имеющегося в организации.

Адаптация к внешней среде: действия, которые улучшают отношения фирмы с окружающей внешней средой, т.е. Взаимоотношения с общественностью, правительством, различными государственными учреждениями.

Внутренняя координация работы всех отделов и подразделений. Этот этап включает в себя выявление сильных и слабых сторон фирмы для достижения эффективной интеграции операций внутри организации.

Осознание организационных стратегий. Здесь учитывается опыт прошлых стратегических решений, который дает возможность прогнозирования будущего организации.

Без стратегического планирования невозможно представить успешное функционирование любого предприятия, действующего в конкурентной среде, оно представляет собой сложную задачу в маркетинговой деятельности, ибо допущенные в ходе планирования ошибки могут пагубно сказаться на судьбе самого предприятия. И одним из основных моментов здесь является то, что связь между системой маркетинга и стратегическим планированием активная и двусторонняя. С одной стороны, маркетинговые цели оказывают решающее влияние при составлении стратегических планов, а маркетинговые исследования являются основным источником получения необходимой стратегической информации. С другой стороны, маркетинговые стратегии являются частью общего стратегического плана, и реализация маркетинговых функций происходит в рамках этого плана.

Стратегическое планирование рассматривается, как элемент стратегического управления, в том смысле, что реализация разработанного стратегического плана подразумевается неизменно. Инструментом же реализации является интегрированный план маркетинга, разрабатываемый на краткосрочный период. Он является и инструментом корректировки стратегического плана в процессе его реализации. Под корректировкой подразумевается возможное изменение стратегических целей или путей их достижения в соответствии с изменением внутренней и внешней среды. Это подразумевает наличие систематических и хорошо организованных маркетинговых исследований, постоянного сбора и анализа необходимой информации, что невозможно без правильно организованной структуры маркетинга на предприятии.

Правильная организация маркетинга, на сегодняшний момент, предполагает наличие на предприятии отдела маркетинга выполняющего функции по сбору и анализу внешней и внутренней информации, касающейся деятельности предприятия в рыночной среде и представляющий мощный исследовательско - аналитический центр внутри предприятия.

Поэтому, Базе Автотранспорта и Механизации №964 необходимо произвести ряд изменений, как в структуре самого отдела маркетинга, так и непосредственно в производственном процессе.

Необходимо, расширить штат отдела маркетинга и вовлечь все службы и подразделения предприятия в процесс поиска, сохранения и удержания конкурентных преимуществ. Отдел маркетинга - не обособленное подразделение, а составная часть предприятия, поэтому он должен взаимодействовать с другими подразделениями.

Данный отдел должен отвечать за координацию действий подразделений предприятия в процессе разработки планов, как тактических, так и стратегических. Что касается контроля выполнения планов, то при необходимости эта функция так же может быть закреплена за отделом маркетинга.

Следующего преобразования касаются условий оплаты товара. Большинство потенциальных клиентов не заключают договора на поставку товара с Базой Автотранспорта и Механизации № 964 , потому что предприятие требует или полной или, как минимум, пятидесяти процентной предоплаты, что не каждый покупатель может себе позволить.

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, а, следовательно, увеличить объем продаж предприятие не должно требовать полной предоплаты, а предлагать клиенту выбор. Пятидесяти процентную предоплату можно не исключать, но необходимо предлагать такую услугу как «товар в кредит», которая для российской экономики на сегодняшний день является актуальной.

Следующее преобразование касается широты ассортимента. Очевидно, что целый ряд изделий просто необходимо снимать с производства, такие например, как ремонт легковых автомобилей, которые за 2006 год не принесли никакого дохода. И необходимо запускать в производство новые, еще не освоенные, но пользующиеся спросом изделия, те которые практически не изготавливаются в регионе. Поскольку База Автотранспорта и Механизации № 964 располагается вблизи сельской местности, то целесообразно наладить ремонт и обслуживание сельской автомобильной техники (трактора, комбайны и др.)

И тогда База Автотранспорта и Механизации № 964 сможет не только достичь устойчивого конкурентного положения на рынке региона, но и стать монополистом. Для этого предприятию потребуется все свои ресурсы и способности сконцентрировать и направить по определенному.

Размещено на Allbest.ru