Применение современных методов в управлении внешнеэкономической деятельностью предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

Введение

Глава 1. Методы управления внешнеэкономической деятельностью предприятия

1.1 Предприятие как субъект внешнеэкономической деятельности

1.2 Современные методы управления ВЭД на предприятии

Глава 2. Анализ практики использования современных методов управления ВЭД на ОАО «ММК-Метиз»

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Практика использования современных методов управления ВЭД

2.3 Рекомендации по повышению эффективности управления ВЭД на ОАО «МММЗ»

Заключение

Список используемой литературы

Приложение

Введение

Одной из основных черт современного состояния экономики Российской Федерации, характеризующейся ростом национального производства, является повышение роли внешнеэкономических связей в системе производственно-коммерческой деятельности промышленных предприятий.

Внешнеэкономическая деятельность утрачивает свой исключительно товарообменный характер и приобретает более широкие формы, участвуя в развитии производительных сил, информационном и финансовом обеспечении предприятий. Опираясь на преимущества международного разделения и кооперации труда, реализуемые активным осуществлением внешнеэкономической деятельности, компании, приобретающие характер межнациональных, менее зависят от внутренней конъюнктуры и имеют больший потенциал развития.

Процессы глобализации мировой экономики раздвигают границы национальных экономик стран, участвующих в международном разделении труда, устанавливают новые стандарты хозяйственной деятельности и ее эффективности, соответствие которым для российских предприятий является критическим фактором выживания в конкурентной борьбе как на внешнем, так и на внутреннем рынках, а развитие ВЭД становится одной из основных стратегических целей для большинства компаний.

Однако в процессе либерализации внешнеэкономических связей России, заключавшемся в декларировании равных прав и возможностей в осуществлении ВЭД всем хозяйствующим субъектам, предприятия не получили равных стартовых условий для развития своего присутствия на зарубежных рынках. В связи с приватизацией госсобственности и ликвидацией системы государственного планирования, а так же переориентацией потребителей и партнеров из стран ближнего зарубежья на другие рынки, многие промышленные предприятия, в основном группы А, рассматривают внешний рынок как целевой и, практически, безальтернативный для сбыта своих товаров, и поэтому сохраняют высокую мотивацию по развитию внешнеэкономической деятельности, хотя его потенциал в значительной мере ослаблен из-за влияния следующих негативных факторов:

· неразвитости организационных форм внешнеэкономической деятельности;

· неконкурентоспособности продукции;

· отсутствия необходимых финансовых и производственных ресурсов;

· отсутствия квалифицированного персонала, который бы могу управлять ВЭД предприятия и т.д.

Таким образом, актуальной является задача формирования системы методов управления внешнеэкономической деятельностью предприятий, основанной на соблюдении баланса интересов различных сфер хозяйственной деятельности при осуществлении приоритетного формирования экспортных производств, базирующегося на оценке эффективности и инвестиционной привлекательности ВЭД, повышения ее потенциала.

Вопросам и проблемам организации и управления внешнеэкономической деятельностью предприятий, стратегии и тактике их поведения на зарубежных рынках посвящен ряд публикаций как отечественных, так и зарубежных ученых и практиков.

Анализ литературы по исследуемой проблеме показывает, что большая часть работ посвящена техническим, организационным и правовым аспектам внешнеэкономической деятельности предприятий (Стровский Л.А.), коммерческой деятельности и конкурентному поведению фирмы на мировом рынке (Диденко Н.И., Воловик В.В., Моисеева В.K.), в то время как методология управления ВЭД предприятия, а так же ряд теоретических и методических вопросов его комплексного анализа и оценки эффективности не получили, на наш взгляд, достаточного отражения в исследованных публикациях. Все это определило выбор темы, цели, задач и практическую направленность курсового исследования.

Тема данной курсовой работы определена как «Применение современных методов управления ВЭД предприятия».

Объект исследования - промышленные предприятия, осуществляющие коммерческую деятельность на внешнем рынке.

Предмет исследования - методы управления внешнеэкономической деятельностью предприятия.

Целью исследования явилась разработка методических рекомендаций по повышению эффективности методов управления внешнеэкономической деятельности предприятий.

Для достижения цели были поставлены и решены следующие задачи:

1. рассмотреть современное предприятие как субъекта внешнеэкономической деятельности;

2. охарактеризовать формы и методы управления ВЭД на предприятии;

3. дать анализ практики использования современных методов управления ВЭД на ОАО «ММК-Метиз».

Структура работы. Данная курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной в работе литературы, приложения.

Глава 1. Методы управления внешнеэкономической деятельностью предприятия

1.1 Предприятие как субъект внешнеэкономической деятельности

В современных условиях демонополизации внешнеэкономической деятельности предприятие является основным звеном внешнеэкономического комплекса страны. В соответствии с действующим законодательством предприятие - это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный в определенном порядке для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Для российских предприятий развитие внешнеэкономической деятельности имеет большое значение, так как существовавшая ранее государственная монополия на внешнюю торговлю изолировала предприятия-изготовители от их зарубежных рынков и потребителей. Теперь они стоят перед необходимостью восстановить прежние контакты, утвердить свои авторитеты и укрепить позиции на внешних рынках [20, c. 12].

Основными направлениями внешнеэкономической деятельности промышленного предприятия, имеющей возмездный характер, ряд авторов считает внешнюю торговлю, а так же технико-экономическое и научно-техническое сотрудничество. Внешняя торговля, под которой понимается торговля между контрагентами в разных государствах, состоящая из вывоза (экспорта) и ввоза (импорта) товаров, помимо указанных элементов включает; товарообменные сделки (бартер, компенсационные, встречные и др. сделки), сделки на основе давальческого сырья, состязательные формы организованной торговли (биржи, аукционы и торги) [20,]. Технико-экономическое сотрудничество означает содействие в области промышленного и гражданского строительства, в том числе комплексные поставки при осуществлении капитального строительства, предоставление услуг инженерно-технического характера (инжиниринговые и консалтинговые услуги) и др. виды деятельности. Внешнеэкономическая деятельность в сфере научно-технического сотрудничества предусматривает обмен достижениями пауки и техники и совместное проведение научно-технических работ [16, c. 93].

К другим направлениям внешнеэкономической деятельности промышленного предприятия относятся:

- осуществление операций, связанных с производственно-сбытовой кооперацией, участием в консорциумах и стратегических альянсах;

- вывоз капитала за рубеж для приобретения промышленной и иной собственности с целью получения предпринимательской прибыли (прямые инвестиции), привлечение прямых иностранных инвестиций в Россию;

- участие в операциях на иностранных фондовых и валютных рынках, приобретение пакетов акций с целью долевого участия в прибылях (портфельные инвестиции);

- создания совместных предприятий в России и за рубежом;

- приобретение прав на владение, распоряжение или управление ресурсами за рубежом, предоставление концессий в России с распределением добытой или произведенной продукции;

- международная экономическая деятельность, которая предполагает организацию бизнеса за рубежом в форме открытия филиалов, собственных предприятий и развития экономических контактов не только между Россией и зарубежной страной, но и между третьими странами [18].

Согласно действующему законодательству предприятие имеет право самостоятельно определять формы, методы и объемы работы на внешнем рынке. Однако следует отметить, что равные возможности участия в международных отношениях не означают наличия одинаковых стартовых условий выхода и утверждения предприятия на мировом рынке. Выделяют, с точки зрения состояния и активности и этом процессе, следующие группы предприятий осуществляющих внешнеэкономическую деятельность:

1. Предприятия, имеющие достаточный опыт работы на зарубежных рынках, авторитет и отлаженные международные связи

2. Предприятия сырьевых отраслей, у которых существуют значительные различия в ценах на продукцию на внутреннем и внешнем рынках

3. Конверсируемые предприятия оборонного комплекса, обладающие высокими технологиями, конкурентной продукцией и нуждающиеся в производственной и научно-технической кооперации

4. Предприятия, осуществлявшие ранее экспортно-импортные операции через централизованные ведомственные структуры

5. Посреднические, брокерские, дилерские и другие организации, возникшие на базе расформированных государственных, в том числе ведомственных, внешнеторговых фирм.

6. Предприятия, не имеющие опыта международного сотрудничества и соответствующей конкурентоспособной продукции

7. Муниципальные предприятия, перед которыми ставились в основном локальные задачи по удовлетворению спроса на региональном и местном рынках [9, c. 144].

Принимая во внимание регулярность и активность экспортной деятельности (то есть целенаправленность работ по расширению экспортных операций на конкретном рынке), к экспортоорнентированным можно отнести промышленные предприятия представляющие первые четыре группы.

Помимо общих причин и целей выхода на внешний рынок, экспортоориентированные предприятия, относящиеся к разным группам, имеют специфические цели и задачи, осуществления внешнеэкономической деятельности [9, c. 146]. Для предприятий первой группы стратегическими целями в области внешнеэкономической деятельности будут являться:

- усиление рыночных позиций,

- увеличение межфирменных контактов,

- увеличение объема экспорта,

- расширение границ рынка.

При осуществлении внешнеэкономической деятельности, предприятие сталкивается с проблемами финансового, маркетингового и управленческого характера. Трудности финансового плана заключаются в необходимости осуществления дополнительных затрат из маркетинговые исследования предпринимательской среды зарубежных стран, географических, демографических, политико-правовых, экономических, научно-технических, культурных, социальных и других особенностей спроса и организации бизнеса; осуществлении дополнительных затрат на содержание высококвалифицированного и узкоспециализированного персонала; потребности в модификации и адаптации товаров к требованиям зарубежных рынков; необходимости вложения инвестиций в модернизацию и техническое перевооружение производства, в создание и поддержание сбытовой сети предприятия [6].

Проблемы управленческого характера, с которыми предприятие сталкивается при осуществлении внешнеэкономической деятельности, заключаются в усложнении управления eе общей работы фирмы, необходимости координации деятельности всех подразделении предприятия, потребности в узкоспециализированных кадрах и осуществлении обучения персонала, необходимости создания системы контроля и обеспечения качества на уровне мировых требований, наличии высоких рисков зарубежной деятельности.

К проблемам маркетинга на внешнем рынке можно отнести ограниченную доступность информации о предпринимательской среде зарубежных стран, географических, демографических, политико-правовых, экономических, научно-технических, культурных, социальных и других особенностях спроса и организации бизнеса, сложности поиска зарубежного партнера и изучения каналов продвижения и сбыта товара, существование высоких рыночных барьеров [6].

Адекватная политика вступления фирмы на рынок имеет стратегический характер, так как может быть изменена только со значительными затратами времени и финансовых средств. Планирование вступления на рынок охватывает проблематику, включающую следующие вопросы: какие рынки, с какой скоростью, в какое время и с помощью какой стратегии нужно обрабатывать. Стратегия вступления на рынок, которую должно выбрать предприятие, служит в качестве термина, обозначающего институциональную форму рыночного присутствия, который включает в себя также и скорость вступления на рынок, т.е. стратегический фактор времени [8, c. 37].

Существует несколько классификаций форм и способов выхода предприятий на мировой рынок использующих в качестве критериев затраты (барьеры) при вступлении на целевой рынок и степень привлекательности инвестирования. Для целей анализа преимуществ и недостатков форм вступления на зарубежный рынок, мы считаем наиболее целесообразным применение классификации по степени независимости выхода на внешний рынок (полноте управления и контроля над внешнеэкономической деятельностью) и объему привлечения ресурсов предприятия, предложенной Р. Хельмом. Он выделяет два основных направления выхода на зарубежный рынок: самостоятельный и несамостоятельный (рис.1). Различаются две ключевые формы самостоятельного вступления на рынок - прямой экспорт и инвестирование за рубежом (от учреждения собственного филиала до создания полностью собственного предприятия за границей).

внешнеэкономический производственный сбытовой

	Вступление на рынок
	самостоятельное	Несамостоятельное
Ресурсы	незначительные	Прямой экспорт	Межфирменная кооперация
	значительные	Инвестирование за рубежом	Совместное предприятие

Рис. 1. Схематическое представление выбора стратегии вступления на рынок

Для первой формы речь идет о появлении от случая к случаю сбытового персонала материнской компании на иностранном рынке или использовании коммерческих посредников, в отношении второй - о создании там постоянного представительства или производственного подразделения, которое занимается исключительно производством и (или) сбытом продукции материнской компании и обслуживанием клиентуры [8, c. 42].

При прямом товарном экспорте все внешнеэкономические операции производственно-сбытового комплекса выполняются непосредственно персоналом компании, что наряду с преимуществами невысоких затрат ресурсов на внешнеэкономическую деятельность и полной самостоятельности её осуществления, имеет ряд недостатков, таких как сравнительно низкая эффективность маркетинговых и сбытовых операций и скорость выхода на целевой рынок [5, c. 188].

Повысить эффективность реализации комплекса маркетинга продукции зачастую удается за счет использования специализированных коммерческих посредников, непосредственно находящихся на целевом рынке. Коммерческих посредников можно охарактеризовать по двум критериям - по способу их вознаграждения и прочности связей, которые объединяют их с экспортером. Международный маклер, агент по закупкам, агент по продаже и комиссионный агент - все эти четыре категории получают вознаграждение в виде комиссионных, а связь, соединяющая их с партнером, становится от первого к последнему более тесной [5].

Как правило, агент по международной торговле, концессионер и импортер-дистрибьютор поддерживают более стабильные, возрастающей силы отношения с экспортером, и их вознаграждение представляет собой торговую наценку.

Участие в международной сбытовой кооперации позволяет повысить эффективность применяемых ресурсов и увеличить скорость проникновения на целевой рынок. При передаче полномочий по экспорту речь идет о применении такой системы сбыта, когда отечественная фирма или компания-резидент целевого рынка, располагающая сбытовой сетью в одной или нескольких зарубежных странах, предоставляет се за определенную плату в распоряжение предприятия, потенциал которого недостаточен, для осуществления самостоятельной деятельности па международном рынке [1].

Указанные формы вступления на рынок требуют использования финансовых и кадровых ресурсов. Стратегии вступления на рынок для каждой хозяйственной единицы, а на этом уровне и для каждого используемого рынка, должны планироваться по возможности независимо друг от друга, так как внутрифирменная обстановка и рыночные характеристики во многих случаях очень специфичны. При этом стратегическая хозяйственная единица должна удовлетворять следующим трем критериям:

1) обслуживать внешний рынок, а не удовлетворять потребности других подразделений организации;

2) иметь своих, отличных от других, потребителей и конкурентов;

3) руководство стратегической хозяйственной единицы должно контролировать все ключевые факторы, которые определяют успех на рынке [2, c. 273].

При выборе индивидуального способа выхода на внешний рынок, исходя из условий рассматриваемой хозяйственной единицы, можно сделать следующие предположения:

- стратегическая хозяйственная единица, имея большое значение для предприятия, вправе рассчитывать на привлечение крупных ресурсов и одновременно предпринимать шаги по самостоятельному вступлению на рынок (однако, если ее значение невелико и ресурсы незначительны, то для нее целесообразны формы несамостоятельного вступления);

- стратегическая хозяйственная единица, обладал крупными конкурентными преимуществами, должна выбирать формы самостоятельного вступления на рынок и наоборот;

- стратегическая хозяйственная единица, располагая богатым международным опытом, должна воспользоваться формами самостоятельного вступления на рынок, при незначительном опыте -несамостоятельного вступления.

1.2 Современные методы управления ВЭД на предприятии

Для эффективного управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы система методов управления ВЭД.

Все методы управления ВЭД предприятия можно классифицировать по нескольким основаниям.

В зависимости от характера и содержания управленческой деятельности можно выделить следующие группы методов:

- методы общего управления (административные);

- экономические методы;

- маркетинг.

В зависимости от субъекта процесса управленческой деятельности можно выделить следующие группы методов:

- методы, используемые в деятельности отдела внешнеэкономической деятельности;

- методы, используемые отделом маркетинга и рекламы;

- методы, используемые финансовыми службами предприятия.

Наиболее важным критерием классификации является условие, определяющее характер источника конкурентного преимущества предприятия во внешнеторговой деятельности, в связи с этим методы управления ВЭД предприятия подразделяются на следующие группы:

1) методы, основанные неэкономических факторах:

- анализ общеэкономического состояния целевых рынков предприятия (высокая среднеотраслевая норма прибыли, небольшие сроки окупаемости капитальных вложений, благоприятная динамика ней, высокий уровень доходов па душу населения, отсутствие неплатежей, инфляционных процессов);

- анализ масштаба производства;

- использование эффекта опыта (достигается большая эффективность труда вследствие специализации по видам и методам работы, технологических инноваций о производственных процессах, оптимальной загрузки оборудования, более полного использования ресурсов). Согласно расчетам отечественных предприятий, издержки на единицу продукции под действием данных факторов уменьшаются на 20% при каждом удвоении объема выпускаемой продукции;

- анализ экономического потенциала предприятия;

- изыскание и эффективное использование источников финансирования;

- внедрение новых концепций товаров;

- использование маркетинговых исследований;

- сегментирование и позиционирование на рынке.

2) методы, основанные на интеграции процессов производства и реализации:

- регрессивная интеграция, чтобы получить во владение или поставить под жесткий контроль поставщиков;

- прогрессивная интеграция с целью внедряться в систему распределения производимой продукции

- горизонтальная интеграция в результате объединения или усиления взаимодействия фирм, выпускающих однородные товары.

3) методы, вызванные административными мерами:

- получение со стороны органов государственной и муниципальной власти патентов и лицензий;

- получение производственных и служебных помещений.

4) методы, определяемые уровнем развития инфраструктуры рынка:

- анализ организованности и открытости рынков труда, капитала, инвестиционных товаров и технологий;

- развитие дистрибьюторской сети;

- развитие розничной, оптовой, фьючерсной торговли, служб по оказанию консалтинговых, информационных, лизинговых и иного рода деловых услуг;

- межфирменная кооперация.

5) методы, основанные на географических факторах, они связаны с возможностью экономичного преодоления географических границ рынков, а также выгодным географическим расположением предприятия:

- логистический анализ;

- анализ возможностей транспортных средств для перемещения товаров;

- анализ потери уровня качества и потребительских свойств товара в процессе транспортировки.

6) методы, основанные на повышении эффективности планирования внешнеторговой операции, представляют собой разработку взаимоувязанных по времени и содержанию организационных и коммерческих мероприятий, основанных на маркетинговых исследованиях главными из которых являются [12, с. 118]:

- изучение спроса потенциальных покупателей на товары, направленные перспективным покупателям инициативных предложений, проведение переговоров и подписание контрактов.

- выбор методов распространения товаров, каналов распределения и товародвижения; реклама товара и стимулирование сбыта;

- организация системы сбыта, включая создание сбытовых филиалов и дочерних фирм, заключение соглашений с посредниками, участие в ярмарках и выставках, использование бирж и аукционов.

Из предложенной выше классификации методов управления ВЭД предприятия можно сделать вывод, что наиболее распространенными методами управления ВЭД предприятия являются планирование ВЭД и маркетинговые исследования. Во многом это связано с объективной реальностью - при выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной конкуренции. В этих условиях можно успешно работать, лишь применяя современные методы управления, в том числе и маркетинг.

Под маркетингом понимается система внутрифирменного управления, направленная на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно-сбытовой деятельности фирмы на выпуск конкурентоспособных видов продукции, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли [6, c. 88]. Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства, капиталовложений, финансы, использование рабочей силы, а также программы сбыта, технического обслуживания и т. д., основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе. Принципиальных, коренных различий между маркетингом для внутреннего (деятельность внутри страны) и внешнего рынков нет. И в том и в другом случае используются разнообразные методы, средства, приемы и принципы маркетинговой деятельности. Однако учитывать особенности зарубежных рынков при управлении предприятием необходимо:

* Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией между фирмами - производителями товара и преобладанием "рынка покупателя", т. е. заметным превышением предложения над спросом.

* Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников.

* Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.

* Для эффективной работы необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др.

Существуют и другие отличия международного маркетинга. Характер, формы и методы маркетинговой деятельности будут зависеть от вида товара. Исследование рынка служит основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и других факторов [4, c. 28].

Можно выделить следующие основные методы маркетингового исследования рынка для внешнеэкономической деятельности.

1. Изучение спроса. Первостепенное значение имеют выявление потребностей в товаре, уровня покупательной способности, требования покупателей к товару, факторы покупательского поведения, а также перспективы изменения потребностей в товаре, выраженных не только темпами роста, но и жизненным циклом товара [6].

При выявлении потребности в товаре важен показатель емкости рынка. Емкость насыщенного рынка оценивается на основе данных промышленной и внешнеторговой статистики. Статистические данные продаж конкретного товара следует изучать в динамике и в сопоставлении с динамикой факторов, их определяющих. Если рынок не насыщен, то при определении емкости рынка важное значение имеет определение потенциального круга покупателей. При анализе спроса следует исходить из того, что покупатель сам определяет соответствие предлагаемого ему товара своим реальным потребностям. Поэтому необходимо тщательно изучать требования потребителя к товарам, имеющимся на рынке.

2. Изучение предложения. В анализе предложения товара важна количественная оценка товаров на местном рынке, импорта и экспорта товара, изменения его запасов. Предложение товара количественно оценивается как сумма местного производства и импорта товара за вычетом его экспорта и с учетом изменения его запасов на складах.

Структура предложения, т. е. степень обновления ассортимента, появления новых товаров, обычно подвержена постоянным изменениям. Поэтому при анализе предложения конкретного товара важное значение имеет изучение состояния и тенденций развития соответствующего мирового товарного рынка. Это обусловлено тем, что в современных условиях происходят чрезвычайно быстрое обновление и расширение номенклатуры и ассортимента товаров, поступающих на мировые рынки как за счет принципиально новых, ранее не выпускавшихся товаров, так и за счет ускоренного обновления и совершенствования выпускаемых моделей на основе последних достижений науки и техники. Поэтому научно-технические прогнозы развития и совершенствования производства отдельного товара или отрасли в целом - один из важнейших аспектов исследования предложения товара [24].

3. Изучение условий работы на конкретном рынке товара необходимо, чтобы принимать эффективные управленческие решения. Наряду с изучением деятельности фирм-продавцов и фирм-покупателей особенно важен анализ коммерческой практики, сложившейся на рынке, условий товародвижения и каналов распределения товара, правовых вопросов, торгово-политических условий и др. [24]

Изучение коммерческой практики предполагает выяснение специфических вопросов договорной практики, сложившейся на данном рынке, типовых контрактов, разработанных объединениями предпринимателей (ассоциациями, союзами и др.), биржевых контрактов, разработанных биржевыми комитетами крупнейших бирж, практики и условий проведения торгов, аукционов в случае такой формы торговли товаром. Важное значение имеют торговые обычаи и обыкновения, сложившиеся в практике международной торговли отдельными товарами или в торговой практике региона, страны или ее портов; применяемые условия поставки товаров; методы и способы установления цены; способы платежа, формы и методы расчета валюты платежа.

Сегментирование рынка - это разбивка рынка на четкие группы покупателей по определенным критериям, влияющим на отношение к данному товару и его потребление данными покупателями, для которых требуются отдельные комплексы маркетинга.

Сегментирование может проводиться по одному или нескольким признакам, таким, как географическое положение покупателей, их пол и возраст, уровень доходов, общественное положение, образ жизни и т.д. Фирма может принять решение о выборе одного или нескольких рыночных сегментов или о проведении массового, недифференцированного маркетинга сразу для всех сегментов.

После того как руководство предприятия приняло решение о целевых группах покупателей, необходимо точно определить место товара на рынке.

Позиционирование товара на рынке - это обеспечение товару отличительного конкурентного положения на рынке с помощью различных элементов маркетинга [24].

Позиционирование товара связано со стратегией реализации товара. Чтобы точно обозначить положение товара на рынке, необходимо проводить соответствующую рекламу, комплекс мероприятий паблик рилейшнз, использовать подходящие каналы реализации товара, устанавливать соответствующую продажную цену.

При выборе стратегии выхода на внешний рынок фирма должна обязательно учесть ряд факторов, значительно влияющих на рынок того или иного товара.

В первую очередь при внешнеторговом обороте необходимо учитывать макроэкономические показатели и характеристики страны, такие, как денежно-кредитная политика государства, налогообложение и таможенное регулирование, внешнеторговая политика, уровень инфляции, объем платежеспособного спроса. При выходе на внешний рынок важно также учитывать деятельность различных международных организаций, действие межгосударственных соглашений, в первую очередь деятельность ГАТТ / ВТО.

Глава 2. Анализ практики использования современных методов управления ВЭД на ОАО «ММК-Метиз»

2.1 Характеристика предприятия

Открытое акционерное общество «Магнитогорский метизно-металлургический завод» является одним из крупных метизных предприятий РФ и входит в группу Открытого акционерного общества «Магнитогорский металлургический комбинат».

Полное фирменное наименование Общества: «Открытое акционерное общество «Магнитогорский метизно-металлургический завод». Сокращенное наименование ОАО «МММЗ».

ОАО «МММЗ» образован 5 апреля 1942 года.

В соответствии с Федеральным законом «О государственной регистрации юридических лиц» в Единый государственный реестр юридических лиц 10 октября 2002 г. внесена запись юридическом лице ОАО «МММЗ», зарегистрированном 01 июля 2002 г. [14]

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать, осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Права и обязанности юридического лица Общество приобретает с даты его регистрации.

Общество в своих действиях руководствуется настоящим Уставом, Федеральным Законом «Об акционерных обществах» и другими законодательными актами Российской Федерации.

Основной целью Общества является получение прибыли, обеспечивающей уровень производства и занятости трудящихся, социальную защиту работников, защиту окружающей среды и снижение объема вредных выбросов.

Основным видом деятельности Общества является производство и реализация:

- проволоки, крепежа, сетки, гвоздей, иной продукции технического назначения и товаров народного потребления, продуктов питания;

- производственное, жилищное и коммунальное строительство;

- осуществление торговой деятельности;

- оказание предприятиям, организациям и гражданам платных услуг;

- осуществление внешнеэкономической деятельности;

- страховая деятельность.

Уставной капитал ОАО «МММЗ» составляет 519 021 рублей. Он разделен на 519021 акцию и состоит из: 386 266 обыкновенных акций номинальной стоимости 1 (один) рубль, 129 755 привилегированных акций номинальной стоимостью 1 (один) рубль, акций, не зачисленных на балансе, нет.

Высший орган управления ОАО «МММЗ» - общее собрание акционеров, которое проводится не реже 1 раза в год. Помимо годового, могут созываться чрезвычайные собрания для рассмотрения любых вопросов. Между собраниями акционеров Обществом руководит Совет Директоров, избираемый акционерами. Единоличным исполнительным органом Общества является Директор [14].

В 2008 году состоялось 12 заседаний Совета Директоров ОАО «МММЗ».

Советом директоров принимались решения по приоритетным направлениям деятельности ОАО «МММЗ»: утверждение бюджета, плана технического перевооружения, рассматривалось состояние поставок и качества сырья с ОАО «ММК», положение Общества в отрасли, на рынках сбыта и в сравнении с конкурентами, прогнозы увеличения доли рынка в 2008 г. и перспективы на ближайшие годы.

Перераспределение собственности метизных заводов между основными металлургическими холдингами позволило решить проблему обеспечения сырьем, и как следствие этого, увеличились объемы производства. Предприятиями метизной отрасли было реализовано в 2008 году - 2 077 тыс. т. продукции, что на 18,7 % выше, чем в 2007 г. [14]

Состояние и развитие отечественной метизной отрасли сегодня определяют группы предприятий, сформированные крупнейшими производителями металла: «ММК», «Северсталь», «МЕЧЕЛ» и «ЗСМК», которые сосредоточили в своих холдингах более 76% метизного производства России.

Структура отгрузки по метизной отрасли в 2008 году

Динамика рынка метизной отрасли

Предприятия	Отгрузка, тыс. т.	Доля рынка, %
	2008 г	2007 г	Темп роста,%	2008 г	2007 г
МММЗ	190,1	128,9	147,6	9,2	7,4
мкз	324,8	212,0	153,2	15,6	12,1
Группа предприятий «ММК»	514,9	340,9	151,1	24,8	19,5
БМК	262,8	198,1	132,7	12,7	11,3
ВМЗ	51,4	30,1	171,0	2,5	1,7
«Стальная группа Мечел»	314,2	228,2	137,7	15,2	13,0
ЧСПЗ	578,0	481,5	120,1	27,8	27,5
ОСПаЗ	173,7	180,1	96,5	8,4	10,3
ВСПКЗ	26,3	39,0	67,5	1,3	2,2
Группа предприятий «Северсталь»	778,0	700,6	111,1	37,5	40,0
ЗСМК	217,1	209,1	103,8	10,5	11,9
СЗМ	29,6	39,3	75,5	1,4	2,2
Лепсе	31,2	24,3	128,8	1,5	1,5
РММЗ	191,9	208,4	92,1	9,2	11,9
Итого	2 077,0	1 750,8	118,7	100	100

Предприятия группы «ММК» занимают второе место по объемам сбыта и являются наиболее динамично развивающимися участниками первичного рынка метизов. В 2008 году они показали максимальные среди значимых участников рынка темпы роста отгрузки продукции - 51,1%.

Благодаря значительным темпам роста товарной продукции ОАО «МММЗ» увеличил в 2008 году долю рынка на 2% за счет дополнительного сбыта 61,2 тыс. т. продукции. Это свидетельствует об устойчивости Общества на рынке метизов и его стабильном развитии [14].

ОАО «МММЗ» производит широкую номенклатуру метизов: проволоку, в том числе стальную биметаллическую и порошковую, периодического профиля, провода неизолированные; крепежные изделия железнодорожного и машиностроительного применения; сетку плетеную, рифленую, сварную, тканую; электроды; мелко сортовой прокат; ТНП. В 2008 году освоен выпуск ряда новых видов продукции: дроссельных перемычек, штепселей, одиннадцати новых марок электродов, расширена номенклатура выпускаемых гвоздей в экспортном исполнении.

Производство основных видов продукции ОАО «МММЗ» в 2008 и 2007 гг.

Продукция	Ед. изм.	2007 г.	2008 г.	Отклонение
				тыс. т	%
Биметаллическая продукция	тыс. т	1,8	1,79	-0,02	-1
Мелкий сорт	тыс. т	3,9	8,2	4,3	110
Крепеж	тыс. т	48,3	56,9	8,6	18
Проволока	тыс. т	48,9	101,4	52,5	107
Сварная сетка	тыс. т	2,9	4,0	1,1	41
Сетка металлическая	тыс. т	8,4	7,7	-0,7	-8
Электродная продукция	тыс. т	8,9	12,5	3,6	39
Прочая продукция	тыс. т	0,4	0,55	0,15	38
Итого	тыс. т	123,5	193,1	69,6	56
Плиты пенополистирольные	тыс. м3	4,1	6,4	2,3	56

Расширение деловой активности ОАО «МММЗ» характеризуется 56%-ным приростом производства товарной металлопродукции. При этом более чем в 2 раза увеличено производство мелко сортового проката и проволоки; на 40% увеличено производство сварной сетки и электродов и на 18% производство крепежа.

В ОАО «МММЗ» ведется реконструкция основных агрегатов, а так же строительство новых технологических агрегатов, соответствующих мировым стандартам качества. После реконструкции введена в эксплуатацию линия травления в СПЦ. Введено в действие оборудование по рядной намотке омеднённой сварочной проволоки. Введены в производство новые технологические агрегаты в гвоздильном цехе: гвоздильные автоматы, галтовочные барабаны, линия упаковки. Именно в результате выполнения вышеперечисленных мероприятий, а также за счёт более полного использования имеющихся производственных мощностей и стало возможным увеличение производства основных видов продукции.

Реализация основных видов продукции ОАО «МММЗ» в 2007 -2008 гг.

Продукция	Ед. изм.	2007	2008	Отклонение
				+/-	%
Биметаллическая продукция	тыс. т	1,8	1,9	0,1	4
Мелкий сорт	тыс. т	4,3	7,7	3,4	79
Крепеж	тыс. т	47,9	53,8	5,9	12
Проволока	тыс. т	49,9	100,4	50,5	101
Сварная сетка	тыс. т	3,2	4,0	0,8	24
Сетка металлическая	тыс. т	9,3	7,9	-1,3	-14
Электродная продукция	тыс. т	10,6	12,4	1,8	17
Прочая продукция	тыс. т	0,4	0,3	-0,1	-25
Итого	тыс. т	127,4	188,4	61,0	48
Плиты пенополистирольные	тыс.м3	3,7	5,7	2,0	56

В 2008 году реализация продукции ОАО «МММЗ» в сравнении с 2007 годом увеличилась на 61,01 тыс. тонн (+48%), в основном за счет значительного прироста продаж проволоки и мелко сортового проката; устойчивая положительная динамика наблюдается и по таким видам продукции как сварная сетка, электроды, крепеж [14].

В 2008 году следующие факторы значительно повлияли на результаты деятельности Общества:

ь рост цен на основные виды металлопродукции и благоприятная конъюнктура рынка в течение года;

ь рост цен на основные виды сырья и топлива;

ь рост производства основных видов продукции.

Выручка от реализации продукции, работ, услуг в 2008 году составила 2 369 млн.руб. из них 98% от реализации металлопродукции. Увеличение выручки на 60% относительно прошлого года произошло за счёт роста цен на продукцию и роста объёмов производства. Производство выросло на 69,5 тыс. тонн (56%) по сравнению с 2007 годом.

Себестоимость реализованной продукции выросла на 65%, что было вызвано, прежде всего, ростом цен на основные виды сырья и топлива, а также увеличением объёмов отгрузки. Средняя себестоимость 1 тонны реализованной металлопродукции возросла на 11% по сравнению с показателями 2007 года.

Превышение темпа роста себестоимости над темпом роста выручки отрицательно сказалось на результате от реализации. Рентабельность реализованной продукции за 2008 год составила 3% против 6% в 2007 году.

Производственная стратегия завода основывается на сокращении продолжительности одного оборота в днях и увеличении оборачиваемости активов в оборотах.

Расширение деловой активности ОАО «МММЗ» характеризуется 56%-ым приростом производства товарной металлопродукции.

2.2 Практика использования современных методов управления ВЭД

ОАО «МММЗ» обладает достаточно высоким производственно-техническим и кадровым потенциалом для выхода на внешний рынок. В условиях необходимости выхода на внешний рынок перед ОАО «МММЗ» стоит основная задача - не только сохранить свой потенциал, качество и ассортимент продукции на достигнутом уровне, но и усовершенствовать систему сбыта и маркетинга, как можно более оперативно освоить рынки товаров народного потребления путем снижения издержек производства продукции. В настоящее время с возрастающими проблемами сбыта и закупок объединение должно справиться своими силами, так как старые государственные методы распределения разрушились [14].

Работу в области сбыта осуществляет внешнеэкономический отдел (ОВЭС ОАО «МММЗ»), ведущая роль в котором принадлежит службе маркетинга, поскольку для выхода на внешний рынок необходимо изучить потребительский рынок, а также осуществить множество других маркетинговых работ. Изделия ОАО «МММЗ» пользуются заслуженной известностью среди потребителей России, других стран СНГ и ряда стран мира благодаря отличным эксплуатационным характеристикам, большой надежности и высокой производительности. Следует отметить, что сейчас работа с потребителями из стран СНГ также является внешнеэкономической.

В своей деятельности ОВЭС использует следующие методы управления ВЭД:

- сбор и накопление информации по международному опыту;

- планирование и контроль за экспортным производством;

- аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработка политики ценообразования;

- анализ характеристик выпускаемой продукции исходя из требований рынка;

- изучение и анализ рынка сбыта продукции;

- разработка, составление прогноза сбыта;

- определение возможного ассортимента товаров для продажи на внешнем рынке и разработка проекта планируемого оборота предприятия и новых форм обслуживания;

- создание банка данных для маркетингового ситуационного анализа;

- изучение факторов, влияющих на скорость внедрения товара на рынке, и выбор наиболее оптимального подхода к ценообразованию при реализации продукции предприятия; анализ состояния цен на рынке.

- разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия; проведение анализа мероприятий по рекламе продукции;

- заключение, продление и контроль за исполнением договоров, оформление контрактов; работа с дилерами и агентами по сбыту; поиск потребителей на основе выданных прогнозов сбыта;

- ведение картотеки по учету потребителей;

- переговоры с потенциальными потребителями;

- ведение сбыта по регионам.

Значительное место в деятельности ОВЭС ОАО «МММЗ» занимает такой метод управления ВЭД предприятия, как планирование. Планирование форм и методов работы на внешнем рынке осуществляется с учетом следующих показателей:

1. Потенциал зарубежного рынка. Эта составляющая прежде всего характеризуется объемами возможных продаж предприятиями - экспортерами, а также показателями темпа изменения емкости зарубежного рынка.

2. Внешнеэкономическая политика стран-экспортеров и стран импортеров. Эта составляющая характеризуется параметрами экспортно-импортных барьеров, законодательной средой, политическими факторами.

3. Конкурентное преимущество предприятия, которое определяется факторами, сформировавшимися в стране базирования предприятия и отражает продуктивность использования всех видов ресурсов. Продуктивность использования ресурсов прямо связана со снижением издержек производства, с одной стороны, и с увеличением адаптивных качеств функционирования предприятия, с другой стороны.

4. Система, обеспечивающая возможность своевременного и адекватного отражения ситуаций, складывающихся на внешнем рынке. Эта система включает сканирование и мониторинг внешнего рынка, а также прогноз вкладывающихся ситуаций.

Система синхронизации работы всех звеньев предприятия по обеспечению эффективности исполнения экспортных функций. Эта составляющая является специфической и характерна для производителей - экспортеров, являющихся крупными промышленными комплексами. Исполнение экспортного заказа, как правило, связано с четким выполнением и согласованием графиков производства, формирования, транспортировки.

Однако ОВЭС ОАО «МММЗ» не осуществляет автоматизацию планирования своей деятельности, что негативно сказывается на оперативности поступления и переработке информации.

Также в своей деятельности ОВЭС ОАО «МММЗ» осуществляет маркетинговые исследования

Анализ в процессе проведения сбытовой работы ее эффективности показывает очевидное преимущество поиска постоянных заказчиков. С учетом тонкости заказа, специализации производится более эффективная и необходимая для клиента продукция.

Так, ОВЭС должен был решить проблему по реализации своей продукции в ближайшие сроки, поскольку склады были переполнены продукцией и предприятию требовались деньги. Основная работа заключалась в поиске покупателей и заказчиков продукции. С этой целью была составлена картотека адресов (в основном торги) потенциальных покупателей метизов; написаны письма-предложения, которые были разосланы с номенклатурой предлагаемой продукции по найденным адресам в пределах СНГ; велась деловая переписка: с Индией заключено агентское соглашение; Монголии была предоставлена исчерпывающая информация об интересующем их наборе крепежа; составлены и разосланы рекламные письма-предложения по известным адресам в российские торговые представительства развитых стран; составлены анкеты для изучения нужд потребителей и улучшения обслуживания; проводилась работа по агентским соглашениям и т.д.

Таким образом, рассмотрев, особенности использования современных методов управления ВЭД на ОАО «ММЗ», осуществляемые ОВЭС, мы пришли к выводу, что данная система нуждается в дополнительной доработке и предложили нижеследующие рекомендации.

2.3 Рекомендации по повышению эффективности управления ВЭД на ОАО «МММЗ»

Результаты анализа деятельности ОВЭС ОАО «МММЗ» являются отправной точкой для формирования набора необходимых и доступных мероприятий по повышению эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия.

Основными направлениями совершенствования внешнеэкономической деятельности предприятий, то есть хозяйствующих субъектов, самостоятельно и активно осуществляющих регулярные экспортные операции и рассматривающих развитие внешнеэкономических связей как приоритетное направление производственной и коммерческой деятельности, являются (см. Приложение 1):

1) Повышение конкурентоспособности промышленной продукции по всем ее рыночным аспектам (техническим параметрам, экономическим и эксплуатационным характеристикам, информационным и сервисным услугам, этиологическому паспорту)

2) Рационализация внешнеэкономических связей на основе участия в проектах международной кооперации

3) Расширение понятия товара, предлагаемого на внешний рынок, до концепции «базовый товар + информационно-сервисные услуги» и интеграция с потребителем продукции предприятий [10].

Основным условием формирования набора мероприятий по повышению конкурентоспособности экспортного товара, и виду его комплексности, то есть взаимосвязанности по различным параметрам, является определение совокупного влияния мероприятий всех уровней управления на рыночную позицию продукции. Соответственно, мероприятия первого уровня управления делятся на группы, имеющие три направления действия:

1) Группа мероприятий, направленных на разработку модифицированного продукта

2) Группа мероприятий, направленных на модификацию производственного процесса или приспособления его под модифицированный продукт.

3) Группа мероприятий, направленных на модификацию материально-технической базы производства.

Мероприятия второго уровня, описывающие способы предоставлении потребителю возможностей по поставке и оплате товара, набора сервиса и информации как обычных для данного рынка, так и дополнительных, призванных создать для покупателя удобства в процессе покупки и эксплуатации товара при соблюдении экономических интересов экспортера, разделяются на следующие группы:

1) Группа мероприятий, направленных на достижение баланса между стремлениями покупатели к снижению цены и получению наиболее выгодных условий поставки и рентабельностью продаж

2) Группа мероприятий, направленных на установление долговременных контактов с потребителем па основе удовлетворения его потребностей в сервисе и информационном обеспечении.

Мероприятия по повышению конкурентоспособности продукции могут реализовываться различными альтернативными способами в зависимости от объема привлечения ресурсов предприятия и степени их развития в результате осуществления мероприятия. Так, например, разработка модификации продукта для внешнего рынка может быть произведена на собственной научно-исследовательской базе или выполнена сторонней организацией по заказу, так же результаты разработок могут быть приобретены в виде патентов и лицензий. Во всех трех случаях собственные ресурсы задействованы и разной степени, различными будут и эффективность последующей реализации модифицированного продукта на внешнем рынке и состояние экспортного потенциала после осуществления данного мероприятия [10].

Особенностями функционирования механизма повышения конкурентоспособности продукции интегрированного производства является;

- общая оценка хозяйственной деятельности производства, конкурентоспособности совместной продукции;

- формирование каждым участником набора доступного инструментария повышения конкурентоспособности, имеющего более высокую сравнительную эффективность;

- совместная разработка программы повышения конкурентоспособности продукции, являющейся совместным бизнесом;

- разделение затрат на реализацию программы повышения конкурентоспособности между участниками и, соответственно, повышение их индивидуальной эффективности.

Проекты международного сотрудничества могут охватывать как весь спектр производственно-сбытовых взаимоотношений партнеров, так и касаться его отдельных сфер. Создание интегрированных предприятий, охватывающих все звенья производственно-сбытовой цепи, основывается на следующих основных принципах:

1. Привлечение ресурсов партнеров для реализации совместных производственных проектов.

2. Базирование на имеющихся организационных структурах участников интегрированного производства, с максимальным упрощением форм связей и минимизацией уровней управления.

3. Использование сквозной системы планирования, учета и анализа, оценки затрат и результатов деятельности партнеров, ориентированных на конечный продукт совместного производства.

4. Определенно величины доходя каждого участника пропорционально затратам, вложенным в конечный продукт.

Благодаря использованию общего управленческого механизма и синергическому эффекту от применения всех форм международной кооперации, интегрированное предприятие полного производственно-сбытового цикла достигает наибольшей эффективности внешнеэкономической деятельности.

Для повышения эффективности планирования ВЭД в ОАО «МММЗ» необходимо ввести автоматизацию системы планирования в организации, что позволит координировать управленческую деятельность, обеспечит преемственность видов планирования, обеспечит горизонтальные связи между отделом ВЭД и руководством комбината.

Управленческому звену предприятия необходимо больше уделять внимания стратегическому планированию ВЭД, которое позволит обеспечить основу для текущего планирования. Для этого можно провести планирование по видам работ в сфере внешнеэкономической деятельности, к которым относится в частности: экспортные операции, импортные операции, налаживание ВЭС, поиск новых сегментов рынка.

Заключение

Итак, в современных условиях демонополизации внешнеэкономической деятельности предприятие - основное звено внешнеэкономического комплекса страны. В соответствии с действующим законодательством предприятие - это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный в определенном порядке для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Согласно действующему законодательству предприятие имеет право самостоятельно определять формы, методы и объемы работы на внешнем рынке.

...