Концептуальний підхід до організації взаємодії з постачальниками

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Концептуальний підхід до організації взаємодії з постачальниками

Постановка проблеми. Існуючі тенденції, які спостерігаються на сьогоднішньому ринку, а саме, загострення конкуренції і зростання цін змушують вітчизняні компанії всерйоз задуматися про скорочення витрат. Як показують дослідження [1, 3, 4], близько 50% резервів економії знаходяться в області закупівель. Решта 50% залежать від управління, організації виробництва, логістики тощо. Тобто основний резерв - саме в оптимізації закупівлі. Значна кількість підприємств це вже зрозуміли і почали приділяти процесу закупівлі підвищену увагу. Проте керівники регулярно нехтують одним істотним моментом - власне постачальниками та організацією взаємодії з ними.

Опитування, проведене однією з компаній [4], показало, що системне управління базою постачальників практично не використовується вітчизняними компаніями для підвищення ефективності закупівельної діяльності. Типова помилка при роботі з постачальниками - це прагнення працювати з усіма однаково. Але ж навіть на побутовому рівні всі покупці ведуть себе зовсім по-різному, вибираючи, наприклад, хліб у магазині або купуючи автомобіль. Адаптуючи даний приклад до корпоративних закупівель, можна стверджувати, що є неправильним будувати однакові моделі поведінки з усіма постачальниками, а отже, потрібна диференціація до організації взаємодії з різними постачальниками.

Аналіз останніх досліджень та публікацій. Керівники найчастіше вибирають той або інший тип стосунків з постачальником, враховуючи наступні фактори [1]:

- інтуїція («мені так здається»);

- розстановка ринкових сил (я слабкий - я під всіх підлаштовуюсь, або я сильний - всі повинні підлаштовуватися під мене);

особиста симпатія або антипатія до керівника або представника постачальника. У всіх цих випадках підприємства будують стосунки зі своїми постачальниками безсистемно, по натхненню. При цьому від відділу закупівель зазвичай вимагають постійного зниження витрат, підвищення якості продукції, що купується, скорочення термінів постачання тощо.

Більш «продвитуні» керівники, як і більшість учених, пропонують виділяти два принципово різних підходи до побудови відносин з постачальниками: партнерські та опортуністичні відносини [1, 2, 3].

Партнерські відносини - це відносини, побудовані на взаємовигідних умовах та компромісах як для постачальника, так і для покупця [4]. Такі відносини передбачають довгострокову співпрацю.

Згідно із джерелом [6], опортунізм (від лат. opportunus - зручний, вигідний) може застосовуватись у різних значеннях. В нашому випадку під опортунізмом будемо розуміти відносини, побудовані за принципом власної вигоди.

Опортуністичні відносини - це відносини з постачальниками, побудовані за принципом економічної доцільності [2, 4]. Тобто, такі відносини передбачають дотримання жорсткої позиції на переговорах про закупівлю і прагнення отримати найкращі умови постачання, незважаючи ні на що.

Проте, на думку Уразової Н. така класифікація є обмеженою. Вона пропонує виділяти чотири типи відносин з постачальниками [4]: економічно доцільні; часткова конкуренція; вибіркова кооперація; партнерство або альянси.

Метою статті є дослідження сутності існуючих типів взаємовідносин з постачальниками, умов і доцільності їх побудови, а також розробка концептуальних положень щодо вибору типу відносин та організації взаємодії з різними постачальниками.

Виклад основного матеріалу дослідження. Розберемося докладніше, що це за відносини, в яких випадках їх можна застосовувати, і як вони проявляються.

Для початку порівняємо два абсолютно протилежних типи відносин - це партнерські та опортуністичні.

Вважається, що у базі постачальників підприємства мають бути присутніми обидва зазначені типи стосунків. Причому, як правило, на незначну кількість партнерських стосунків припадає значна кількість опортуністичних [1, 2]. Це пов'язано з тим, що кожен тип стосунків має свої переваги і недоліки (табл. 1).

Переваги та недоліки основних типів відносин з постачальниками

Отже, при опортуністичних відносинах постачальника потрібно вибирати на основі його здатності чітко задовольнити певні вимоги. При цьому його легко можна замінити, отримавши більш вигідну пропозицію.

Зрозуміло, що це можливо лише за умови великої кількості постачальників, коли ступінь залежності бізнесу закупівельника саме від цього постачальника вкрай низька. За таким принципом можна будувати відносини з постачальниками стандартизованої серійної продукції або типових послуг, тобто на ринках, де існує велика конкуренція і можна вибирати з безлічі пропозицій. Але це прийнятно лише за умови, що своєчасні поставки і якість цих товарів і послуг некритичні для бізнесу закупівельника - купуються в невеликих обсягах і мають низьку частку у створенні вартості.

Таким чином, для стосунків, побудованих за принципом опортунізму, головною метою буде зменшення витрат на організацію та закупівлю потрібних товарів. Для цього, на думку Уразової Н. [4], необхідно:

- по максимуму стандартизувати товар / послугу;

- домогтися від постачальника максимальної автоматизації процесу (електронне постачання, замовлення кінцевим споживачем за стандартною формою тощо);

- привести до мінімального обсягу документообіг (наприклад, поставки кожні 2 дні, а рахунок і оплата - раз на місяць, типові договори-рахунки тощо);

- по можливості об'єднувати закупівлі (вибирати постачальників комплексних товарів);

- домогтися від постачальника перевірки якості на виході у нього, щоб не витрачати час і сили на перевірку якості при прийманні товару;

- конкретизувати зміст сервісу (наприклад, не вантажити всі канцтовари для всього офісу в один ящик, а розносити їх по відділах, тобто постачальник ще на своєму складі повинен їх по відділах комплектувати, концепція прямого постачання).

Отже, економічно доцільні відносини - це мінімальна кількість контактів з постачальником і максимальні вимоги до нього з метою зменшити витрати на процес закупівель. Застосовуються до постачальників некритичних товарів на ринках, де якість продукту стандартизована, низький рівень взаємозалежності між постачальником і покупцем і переважає влада покупця (товар легко купити).

На думку більшості вчених [2, 4, 5], партнерські відносини - це форма довготривалих, взаємовигідних відносин між суб'єктами ринку, які ґрунтується на добровільності та рівності сторін з метою реалізації економічного інтересу.

Узагальнюючи дослідження в даному напрямку, можна стверджувати, що створювати партнерські відносини з постачальниками доцільно, якщо:

1. Закуповуються стратегічні матеріали або товарні групи, які суттєво впливають на кінцевий результат. Різні об'єкти, що купуються, роблять різний вплив на кінцевий продукт або результати діяльності підприємства. Наприклад, у торгових компаніях є асортимент, який, на думку клієнтів, просто має бути присутнім на полицях. Будь-які перебої з постачаннями такого асортименту можуть завдати суттєвого збитку. Така ж ситуація спостерігається і у виробництві. Наприклад, при збиранні комп' ютерів процесор набагато важливіше за гвинтики в корпусі. Ось чому у більшості на слуху імена крупних виробників процесорів, але практично ніхто не знає, хто виробляє гвинтики [2].

2. Обсяги закупівель досить великі. Чим вище обсяг закупівель, чим більшу частку до створення кінцевої вартості вносить той або інший об'єкт, що купується, тим більшу віддачу можна отримати від побудови з постачальником партнерських стосунків. Для зіставлення обсягів закупівель по різних об'єктах можна використовувати класичний ABC-аналіз. Причому проводити його варто не лише у вартісному, але і в кількісному вираженні. Таким чином, з постачальниками товарів категорії А варто будувати партнерські відносини.

3. Об'єкти постачання надходять з галузей, які працюють з комплексними продуктами, що мають низький ступінь стандартизації. Збільшення комплексності об'єктів, що купуються, здійснює вплив на цілий ряд факторів, що схиляють ваги вибору на користь партнерства. По-перше, зменшується кількість знань про особливості технології або самого продукту, що купується (зокрема конструкційних), а отже, підвищується залежність від знань постачальників в області технологій. Подруге, суттєво збільшуються витрати при зміні постачальника (так звані витрати переходу).

4. Підприємство-закупівельник отримує продукти і послуги з ринків, що розвиваються або монополізовані, нестача ресурсів на яких може привести до створення «вузьких місць» при постачанні.

5. Ризики, пов'язані з постачанням високі. Чим вищі перепади споживання, тим більша гнучкість потрібна від постачальника і тим вище ризик не отримати необхідну кількість продукції в потрібний час. Відповідно більш виправдані партнерські стосунки.

Як видно, встановлювати зі всіма постачальниками партнерські стосунки економічно недоцільно. А працювати з усіма лише на опортуністичних принципах часом недалекоглядно. Обидва підходи непогані - питання лише в тому, коли і в стосунках з ким їх потрібно застосовувати. Саме тому, в теорії та практиці з' являються ще два типи взаємовідносин з постачальниками, які є проміжними між партнерськими та опортуністичними.

Такий тип відносин з постачальниками як «часткова або вибіркова конкуренція» - це все ще опортуністичні стосунки, але вже ближчі до партнерських. Вони прийнятні, коли мова йде про продукцію, яка не вимагає індивідуалізації - основна, але проста продукція, з високим ступенем стандартизації [4].

Головна відмінність координації від економічно доцільних відносин у тому, що за таким принципом цілком можна працювати з постачальниками основних продуктів, що мають достатній вплив на виробництво (продаж), більш високі обсяги закупівель, що відіграють більш серйозну роль у створенні вартості і складають достатню частку в прибутку. Наприклад, якщо використати АВС-аналіз по рентабельності і вартості закупівель, то це будуть постачальники простих, стандартизованих товарів категорії В, добре затребуваних товарів з категорії С і, можливо, окремих простих товарів з групи А.

Але слід зазначити, що під рентабельністю в даному випадку розуміється не просто висока націнка на товар, а частка його участі в загальному прибутку. Націнка може бути дуже великою, але якщо обсяг продажів низький, частка участі в прибутку буде невисока. А ось недорогий товар з великим обсягом закупівель (за вартістю) потрапить в категорію В, а з дуже великим може потрапити навіть в категорію А. Отже, АВС-аналіз при цьому варто проводити не по вартості одиниці товару, а по його загальній вартості. Крім того, деякі вчені [4] вважають, що АВС - аналіз не дає повної картини при виборі типу відносин.

Основні переваги, які можуть отримати компанії при формуванні відносин за типом «часткова конкуренція», наступні:

- зниження витрат по операціях як при організації покупки, так і при її проведенні;

- можливість для постачальника реалізувати перевагу від укрупнення об'єкта (при простих і стандартних продуктах і товарах), від чого виграє і закупівельник;

- простота при зміні постачальника, якщо закупівельника перестануть задовольняти ціна і якість товару, або умови постачання;

- підтримання активної конкурентної боротьби на ринку постачальників.

Таким чином, відносини за типом «часткова конкуренція» спрямовані на координацію поставок від кращих на ринку постачальників основного простого і стандартизованого продукту. Використовуються на тих ринках, де переважає влада покупця або існує збалансована влада, тобто є багато постачальників, що дозволяє при необхідності досить швидко змінити постачальника. Такі відносини можуть бути як короткостроковими, так і середньостроковими.

Останній тип можливих взаємовідносин з постачальниками носить назву «вибіркова кооперація». Цей тип можна вважати наближеним до партнерських відносин, але на відміну від останнього, він не передбачає повної інтеграції з постачальниками.

Цей тип доцільно використовувати, якщо продукція стандартна, але постачальників дуже мало і вони відчувають себе монополістами. Тобто в такому випадку застосовувати «часткову конкуренцію» не можна. Як і у випадках, коли на ринку спостерігається нестача ресурсів. Таке нерідко трапляється, коли компанія виходить в певні регіони, де ринок даної продукції ще не розвинений. Тоді в залежності від значимості продукту рекомендується розглядати «вибіркову кооперацію» або «партнерство» - можна знайти місцевого постачальника і почати його виховувати і розвивати, а можна вибрати існуючого постачальника, готового піти в новий регіон. І тоді постачальник, до якого раніше застосовувались опортуністичні відносини, може перейти в категорію вибіркової кооперації, або навіть партнерів.

Також цей тип відносин доцільно застосовувати для проблемної продукції, але яка не створює значного впливу на прибуток компанії. Тобто, повертаючись знов до АВС-аналізу, це можуть бути постачальники товарів категорій В та С, які є монополістами або з постачанням яких можуть по тим чи іншим причинам виникнути збої. Наприклад, постачання здійснюється далеко з-за кордону, відповідно в процесі перевезення можуть виникати затримки.

Головною відмінністю між постачальниками, з якими варто будувати відносини за принципом вибіркової кооперації і партнерські відносини полягає і тому, що для вибіркової кооперації продукція повинна бути стандартною і не створювати значний вплив на кінцеву вартість або прибуток компанії. Проте, на відміну від попередніх двох типів, постачальників даної продукції незначна кількість і відповідно можуть виникнути збої в її постачанні. Таким чином, відносини за принципом вибіркової кооперації спрямовані на зниження ризиків. Відповідно кооперація здійснюється по тим напрямкам і тим товарам, які є особливо проблемними для закупівельника. Хоча не виключено, що у майбутньому постачальники даної категорії можуть стати партнерами.

Звідна таблиця характеристик типів відносин з постачальниками представлена в табл. 2. Отже, підсумовуючи все вищесказане, можемо запропонувати концептуальний підхід до вибору типу взаємовідносин з постачальниками. Такий підхід значно полегшує процес прийняття рішення щодо організації взаємодії з постачальниками різних видів продукції в залежності від їх основних характеристик, що значно підвищить ефективність роботи з ними, а отже і весь процес закупівель.

Таким чином, тип стосунків з постачальником необхідно вибирати свідомо, з урахуванням аналізу цілого ряду факторів як внутрішнього, так і зовнішнього середовища підприємства. Партнерські відносини з постачальниками можуть включати ще один ступінь - це розвиток постачальника, тобто інтеграцію його в систему інтересів закупівельника (виробника). Розвиток постачальника застосовується у випадках, коли прийнятного джерела постачання не існує, і підприємство-покупець повинно створити джерело постачання, тобто зайняти активну позицію і виявити певну наполегливість у переконанні перспективного постачальника про початок співробітництва. У більш загальному плані розвиток постачальника означає виявлення позицій постачальника, за якими необхідно досягнути покращень на даний момент чи у перспективі для потреб даного підприємства, а також визначення комплексу заходів, необхідних для поліпшення взаємної співпраці.

Висновки та пропозиції. Таким чином, можна стверджувати, що існуюча практика, згідно з якою виділяють лише два принципово різні підходи до побудови відносин із постачальниками - опортуністичні та партнерські - є не зовсім вірною і обмеженою. Існуючі ситуації, що склалися на ринку постачання вимагають більш диференційованого підходу до роботи з постачальниками. Проте, чим більше типів відносин з постачальниками може бути, тим складніше зробити вибір на користь того и іншого типу. Саме тому, на нашу думку, запропонований концептуальний підхід до вибору типу відносин з постачальниками дозволить приймати дане рішення виходячи з усіх важливих характеристик постачальника і його товару, що значно підвищить ефективність роботи з ними, а отже і весь процес закупівель.

Література

постачальник конкуренція кооперація

1. Как строить отношения с поставщиками. [Електронний ресурс]. - Режим доступу: https://alexkishinsky.wordpress.com/2012/08/14/

2. Озоль С. Выбор стратегии работы с поставщиком. [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://www.cfin.ru/management/manufact/supply_strat.shtml

3. Управление взаимоотношениями с поставщиками. [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://refdb.ru/look/1477086-p2.html

4. Уразова Н. Управление взаимоотношениями с поставщиками. [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://urazova.com/stati/upravlenie-vzaimootnosheniyami-s-postavshchikamimi/

5. Ус М.І. Сучасні напрямки формування партнерських відносин. [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://business-inform.net/pdf/20n/8_0/181_183.pdf

6. Wikipedia, the free encyclopedia. [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://ru.wikipedia.org

Размещено на Allbest.ru