Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Модели и методы повышения эффективности развития системы управления сбытом программных продуктов

Общая характеристика работы

Актуальность темы исследования. Постоянно растущая конкуренция на мировом рынке программных продуктов возносит значение эффективности сбытовой деятельности предприятия на особый уровень. Среди современных проблем эффективности стоит отметить: постоянно меняющиеся и усложняющиеся бизнес-процессы, постоянно растущую стоимость человеческих ресурсов и увеличивающуюся стоимость денег. Эти проблемы негативно влияют и на эффективность процесса сбыта. Система управления сбытом - это совокупность элементов, взаимосвязанных друг с другом и служащих оптимизации управления товарными запасами компании. Эффективная система управления сбытом приносит компании увеличение объема продаж, рост прибыли и стабильность компании на рынке. Представленный в диссертации метод оценки эффективности позволяет руководителям компании точнее определять взаимосвязи между затратами на сбыт и результатами от сбытовой деятельности, что позволяет получить дополнительный рычаг повышения эффективности.

В связи с вступлением России во Всемирную Торговую Организацию усилится конкуренция на всех товарных рынках, и поэтому внедрение на предприятии структурно-аналитической модели управления продажами (предлагаемой в диссертации), как одного из методов повышения эффективности развития системы управления сбытом, позволит повысить конкурентоспособность предприятия.

В связи с высоким развитием рынков программных продуктов, на многих из них установилась ценовая конкуренция. Одним из рычагов воздействия на клиента при ценовой конкуренции является отсрочка платежа, которая позволяет улучшить результаты процесса сбыта, поэтому разработанная модель роста продаж продукции определенного вида (программного обеспечения), учитывающая величину отсрочки платежа, позволяет повысить объемы продаж.

Все вышеуказанное свидетельствует о высокой актуальности выбранной темы исследования.

Степень разработанности научной проблемы. Вопросы экономической категории эффективности, методы ее оценки и повышения отражены в работах зарубежных и отечественных экономистов: В. Парето, П. Хейне, П. Друкер, А.В. Архипов, Ю.А. Бабань, Д.И. Баркан, Д.С. Демиденко, А.В. Демидов, Т.Г. Долгопятова, И.В. Ильинский, Г.Б. Клейнер, А.М. Колесников, Ф.С. Крейчман, Ю.В. Крючкова, А.Н. Литвиненко, Л.М. Макаревич, Л.Б. Миротин, Н.Н. Погостинская, Ю.А. Погостинский, О. Романова, В.С. Ручкин, И.О. Семенов, В.В. Симонов, П.В. Смирнов, О.С. Сухарев, М.Н. Титова, В.Ф. Уткина, С.В. Черемных, Д.К. Шевченко, Л.А. Шульгина, А.А. Яковлев.

Теоретическими основами организации развития системы сбыта и особенностями управления сбытом программных продуктов, использованными в диссертационном исследовании, занимались такие ученые, как В. Даненбург, Дж. Додсон, К. Ролницки, Л.Дж. Фридман, Т.Р. Фьюри, Р. Баззелл, Ф. Басс, Х. Гатиньон, С. Калиш, Т. Кришнан, В. Кумар, Г. Лилиен, Р. Манкриф, В. Махаджан, Е. Мюллер, П. Паркер, Р. Петерсон, А. Рао, В. Тейлор, С. Шарма, Г. Шмален, Ю.А. Аванесов, Л.В. Балабанова, Д.И. Баркан, А.Н. Брынцев, В.В. Бурцев, А.Е. Варшавский, А.В. Зырянова, Л.И. Кардашин, А.Н. Козырев, В.Л. Макаров, Л.В. Осипова, С.В. Серебряков, И.М. Синяева.

Высоко оценивая результаты проведенных исследований, следует отметить, что некоторые аспекты проблемы управления сбытом, и в частности, проблемы повышения эффективности и обеспечения развития системы управления сбытом программных продуктов, изучены недостаточно полно. В настоящий момент не сформирована единая методика оценки затрат и результатов управления сбытом, эффективности сбытовой деятельности, которая бы отражала специфику процесса в современных условиях. Не в полной мере сформирован системный подход к формированию и выбору оптимальной сбытовой стратегии для предприятия. Не созданы альтернативные механизмы оценки эффективности управления продажами. Все сказанное представляет собой дополнительные факторы актуализации задачи теоретического обоснования и разработки научно-методических и практических рекомендаций по выбранной теме исследования.

Целью диссертационного исследования является разработка предложений по повышению эффективности деятельности предприятия, которая выражается ростом рыночной стоимости предприятия (РСП) и ключевыми факторами РСП - темпами экономического роста, увеличением продаж и прибыли.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Ш Исследовать теоретические основы современного «стоимостного» подхода к оценке эффективности деятельности предприятия (ЭП) на основе показателя РСП, применительно к предприятию по производству программных продуктов;

Ш Исследовать возможности совершенствования организации и развития систем сбыта на основе их классификации и анализа особенностей управления сбытом программных продуктов;

Ш Определить критерий эффективности системы управления сбытом программных продуктов и разработать;

Ш Предложить пути повышения эффективности системы сбыта на предприятиях, разрабатывающих программные продукты;

Ш Предложить модель оптимизации системы управления сбытом программных продуктов в структурно аналитической и экономико-математической форме в целях развития этой системы;

Ш Провести оценку результатов внедрения разработанных моделей на конкреном предприятии.

Объектом исследования является система управления сбытом продуктов, предприятий разработчиков программного обеспечения.

Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в процессе формирования и развития системы управления сбытом.

Теоретической и методологической основой диссертационного исследования стали концепции и гипотезы, обоснованные и представленные в современной экономической литературе, посвященные принципам эффективности управления предприятием, а также практические результаты внедрения различного рода нововведений в сфере сбыта. Для решения прикладных задач использовались методы системного, логического, структурного и сравнительного анализа, синтеза и обобщения, графического, логического и имитационного моделирования, а также методы и модели «математической экономики».

Информационную базу исследования составили законодательные акты РФ; публикации в изданиях по экономике, сети Интернет; данные статистической отчетности компаний ООО «ПРОМТ» и «Morphologic» LLC.

Структура диссертации и ее соответствие Паспорту специальности. Диссертация, объемом в 201 страницу, состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы, включающего 166 наименований.

Содержание диссертации соответствует Паспорту специальности 08.00.05, разделам: 1.1.13. Инструменты и методы менеджмента промышленных предприятий, отраслей, комплексов. 1.1.15. Теоретические и методологические основы эффективности развития предприятий, отраслей и комплексов народного хозяйства.

Во введении обосновывается актуальность выбранной темы, определяются цель, задачи, предмет и объект исследования, отражается научная новизна и практическая значимость полученных результатов.

В первой главе «Теоретические основы оценки эффективности системы управления сбытом программных продуктов» приводится анализ представленных в литературе трактовок понятий «эффективность», рассматриваются различные виды эффектов, а также методы оценки эффективности деятельности предприятия. Представляются системы управления сбытом, их классификация, особенности управления сбытом программных продуктов, а также теоретические основы оценки эффективности системы сбыта.

Вторая глава «Модели и методы повышения эффективности системы сбыта на предприятиях производящих программные продукты». Разрабатываются авторские экономико-математические модели и методы оптимизации системы управления сбытом программных продуктов в целях ее развития.

Третья глава «Направление повышения эффективности системы управления сбытом на предприятии, на основе предложенных моделей и методов». Апробируются предложенные автором методы реализации представленных моделей повышения эффективности и оптимизации управления сбытом в компании ООО «ПРОМТ». На основе выводов по результатам исследования предлагаются методы повышения эффективности развития системы управления сбытом программных продуктов.

В Заключении изложены основные результаты исследования в виде научных выводов и рекомендаций.

Содержание работы

сбыт программный управление

В результате проведенного диссертационного исследования сформулированы и обоснованы следующие положения.

Структурно-аналитическая модель управления продажами с использования методов стимулирования ценовой эластичности спроса

При управлении продажами на предприятии могут применяться различные методы, в их числе методы ценового стимулирования спроса. Этот метод реализуется посредством применения надбавок и скидок к продажным ценам и отсрочек платежа, а также путем формирования политики продаж на основе этих подходов. Данный подход соответствует фундаментальной проблеме экономики - противоречия между рентабельностью и ликвидностью. По нашему мнению, производственные аспекты управления продажами играют не менее важную роль, чем аспекты продвижения продуктов на после производственной стадии. Этим объясняется то, что большое внимание в диссертации уделяется производственным аспектам управления системой сбыта и на основе разработанной модели предлагаются основы построения механизма управления сбытом.

Политика продаж предприятия направлена на максимизацию продаж определенных видов продуктов в определенном периоде времени и основана на применении стимулирующих скидок и надбавок. Как известно из экономической теории, существует связь между величиной продаж и интенсивностью использования стимулирующих факторов, среди которых важное место занимает такой метод установления стимулирующих скидок, как отсрочка платежа, т.к. в текущем выражении будущие поступления средств меньше, чем текущие. Для количественной характеристики связи продаж и ценовой политики предприятия может быть использован статистический показатель «коэффициент эластичности».

Введем следующие обозначения, коэффициент эластичности величины продаж предприятия по показателю величины отсрочки платежа, продаж предприятия за период, изменение этого показателя, показатель, численно характеризующий величину отсрочки платежа, изменение этого показателя.

Величина отсрочки платежа может характеризоваться относительным числом, выражающим долю продаж, оплачиваемых с отсрочкой от момента продажи:, отражает долю продаж, оплачиваемых потребителем непосредственно при покупке. При Х=0 оплата производится в момент продажи, при Х=1 в момент продажи оплата не производится. Во всех промежуточных случаях в момент продажи производится частичная оплата, остальная часть оплачивается с отсрочкой. Формула расчета коэффициента эластичности используется для выявления зависимости величины продаж от величины отсрочки платежа:

(1)

Здесь - константа, вычисляемая при некоторых стационарных значениях продаж и отсрочки платежа, К - коэффициент эластичности, который также полагается известной константой. В дальнейшем, для модели стимулирования П будем полагать К=1, это означает, что отношение продаж и отсрочки платежа также постоянная величина (соотношение не изменяется) для каждого вида продукта в определенный период времени. Решение данного элементарного дифференциального уравнения (1) позволяет получить следующую зависимость величины продаж от отсрочки платежа:

- (2),

здесь некоторая минимальная постоянная величина продаж, не зависящая от отсрочки платежа. При принятых условиях задачи можно определить также следующие показатели и метод их определения:

· (3)

дебиторская задолженность для отдельного продукта, образующаяся при использовании отсрочки платежа, как инструмента стимулирования продаж.

· - (4)

денежные поступления от продажи продукта в рассматриваемом периоде времени.

Очевидно, что при использовании отсрочки платежа в качестве стимулирующего механизма увеличения продаж, предприятию приходится «платить» за это ростом дебиторской задолженности и снижением оборачиваемости активов, и одновременно, снижением ликвидности из-за уменьшения поступлений денежных средств в текущем периоде от продуктов, для которых используется отсрочка платежа. Эту задачу можно определить как формирование оптимальной политики продаж продукции определенного вида, т.е. нахождение оптимальной величины отсрочки платежа для отдельного продукта в определенный период времени, при которой, поступление денежных средств будет максимальным. С учетом (2) и (4) получим: (5). Экстремальное значение (5), являющееся функцией одной переменной Х может быть получено из условия .

Таким образом, получим: <0. Это значит, что при значении К=1 в точке функция D(X) имеет максимальное значение на интервале . Таким образом, величина денежных поступлений предприятия от продаж продукта в определенном периоде равна разности продаж и дебиторской задолженности, зависящей от принятой политики продаж. В диссертации рассмотрен конкретный числовой пример определения оптимального размера отсрочки платежа.

В реальных условиях предприятие производит и реализует множество продуктов, и необходимо определять оптимальную политику продаж для всех продуктов предприятия в определенный период времени. Это будет оптимизационная задача со многими переменными, она может быть представлена как задача оптимального программирования, имеющая нелинейный характер. При этом, ограничениями будут требования к предельно допустимой величине прироста оборотных активов предприятия (дебиторской задолженности) и минимально допустимой величине поступлений денежных средств от продаж.

(6)

Здесь М - минимально допустимая величина поступлений денежных средств от продаж в определенном периоде для предприятия, D - предельно допустимая дебиторская задолженность в определенном периоде для предприятия. Задача решается методом Лагранжа. Решение этой задачи приведено в диссертации.

Приведенные выше блоки модели оптимизации продаж относятся к одному производственному периоду и действительны в предположении, что отсутствуют переходящие остатки (запасы) продуктов.

Более реалистичным является предположение о наличии промежуточных переходящих запасов продукции, которые также как и объемы производства продукции, определяют размер продаж в каждом периоде. В связи с этим рассматривается задача оптимизации плана продаж предприятия за несколько периодов времени с учетом производственных возможностей (производственной мощности) и возможностей хранения.

Производственно-сбытовая деятельность предприятия рассматривается в трех периодах времени (например, квартал). Имеются следующие данные:

- спрос на продукцию в каждом периоде «i»,

- остаток продукции на конец каждого периода,

- остаток продукции на начало каждого периода, включая начальный остаток,

u - затраты на хранение единицы продукта,

v - затраты (переменные) на производство единицы продукта.

-количество продуктов, производимых в каждом периоде,

К - емкость склада в единицах хранения.

Целевой функцией задачи является минимизация совокупных затрат предприятия на производство и хранение продуктов за весь период:

Ограничения: 1. Объем производства продуктов, должен удовлетворять спрос в каждом периоде, но не должен превышать имеющуюся производственную мощность

2. конечный остаток каждого периода является начальным остатком каждого последующего периода, что выражается в форме следующих равенств

Переменными величинами задачи являются объемы производства и объемы хранения , начальный запас задается.

Приведенные выше блоки структурно-аналитической модели управления продажами объединены в основы построения механизма управления сбытом. Схема приведена в диссертации. Их важным элементом является соотношение производство / запасы, а также ограничения, имеющиеся у предприятия в каждом периоде в виде заданной величины спроса, имеющейся производственной мощности, а также допустимой емкости хранения. Развитие управления продажами на предприятии имеет два основных направления: методы ценового стимулирования спроса, а также управление основным балансовым соотношением: «производство + запасы». Многие элементы схемы являются одновременно элементами, относящимися к другим системам управления различными направлениями деятельности предприятия (инвестиционная деятельность, управление производственными затратами, управление оборотными активами). В области производства, при управлении продажами предприятия, нами рассматривается производственная мощность и управление затратами производства. Оптимизация производственной мощности предприятия, в соответствие со спросом на его продукцию, обеспечивается реализацией оптимальных инвестиционных программ предприятия. Данные основы построения механизма управления сбытом приведены в диссертации.

Метод оценки изменения объемов продаж и затрат на управление системой сбыта, который позволяет избежать определения веса или коэффициентов значимости, устанавливающиеся обычно недостоверными методами

Эффективность затрат на управление системой сбыта - это есть эффективность управления продажами на предприятии. Показатель эффективности управления продажами выражает общий принцип оценки эффективности любых затрат, принятый в экономике, равный показателю увеличения продаж к затратам, обусловленным управлением продажами предприятия.

Декомпозицией данного обобщенного показателя эффективности управления продажами может служить система частных показателей эффективности деятельности по управлению продажами. В качестве частных показателей управления продажами могут быть использованы показатели системы «TQM», системы «сбалансированных показателей» Каплана-Нортона или им подобные.

Частные показатели эффективности управления продажами можно представить как соотношение результатов управления и затрат на управление. Условием применения системы показателей является их взаимная некоррелированность. В качестве частных показателей может использоваться «коэффициент эластичности»:

Обозначим , здесь затраты на управление продажами по направлению, частный показатель результата по направлению, коэффициент эластичности затрат на управление по частному показателю результата,прирост затрат и результатов управления. Рассмотрим случай двух направлений затрат на управление и двух частных показателей результата. Оценочные показатели результата управления могут быть сведены в квадратную матрицу, элементами которой являются следующие постоянные коэффициенты:

Результаты управления в виде частных показателей, а также затраты по направлениям, представляются в векторном виде:

На основании показателей прироста затрат по каждому из выбранных нами двух направлений затрат (в общем случае может быть любое число направлений затрат, необходимое для эффективного управления) и коэффициентов связи затрат и частных результирующих показателей , обозначенных ранее как , может быть определена связь между вектором затрат и вектором частных показателей результата (в нашем случае их также четыре, если брать за основу концепцию системы сбалансированных показателей) в форме следующих уравнений связи:

Эти условия эквивалентны произведению вектора прироста частных показателей результата «» на матрицу коэффициентов связи «», в результате этой операции получаем вектор прироста затрат по направлениям «». Между вектором затрат и вектором результатов существует следующее соотношение, записанное в векторной форме:

или

- это обращенная матрица . Обращенная матрица, будучи умноженной на вектор дополнительных затрат, обусловленных управлением продажами, позволяет получить изменения (прирост) сбалансированной системы показателей. Использование векторной оценки сбалансированных показателей позволяет избежать определения веса или коэффициентов значимости для отдельных показателей, которые обычно устанавливаются недостоверными методами. Подобная модель может быть использована для любого количества показателей и направлений затрат.

На примере ООО «ПРОМТ» рассмотрим два следующих финансовых показателя эффективности деятельности по управлению продажами:

Показатели эффективности деятельности ООО «ПРОМТ»

Показатель	2010 г.	2011 г.
Выручка, тыс. руб.	171 570	290 696
Валовая прибыль, тыс. руб.	71 861	210 963

Рассмотрим два следующих показателя затрат обусловленных управлением сбыта:

Показатели затрат обусловленных управлением сбыта ООО «ПРОМТ»

Показатель	2010 г.	2011 г.
Затраты на организационное, информационное и иное обеспечение управления продажами (в т.ч. транзакционные издержки), тыс. руб.	-18 472	-21 851
Комиссионные торговому персоналу, тыс. руб.	-739	-2 497

На основе приведенных данных рассчитаем следующие показатели: .

Установив коэффициенты эластичности и ц для выявления показателей (выручка валовая прибыль), которых необходимо достигнуть, мы можем сказать, какие необходимо осуществить затраты (Затраты на организационное, информационное и иное обеспечение управления продажами; Комиссионные торговому персоналу). Или наоборот, то есть, зная, какие мы осуществляем затраты, можно спрогнозировать, какие будут достигнуты результаты.

Также, в диссертации приведен метод оценки показателя удельной отдачи каналов сбыта (для определения максимального охвата рынка), и проведен расчет удельной отдачи каналов сбыта для двух предприятий отрасли разработки программного обеспечения - ООО «ПРОМТ» и Morphologic LLC. Отработка модели (фактически - тестовый режим) показывает, что удельная отдача каналов в среднем по ООО «ПРОМТ» равна 0,2326, а для Morphologic 0,3357. Это означает, что большинство каналов используются неэффективно. Одновременно была проанализирована статистика распределения каналов по индивидуальной удельной отдаче (с группировкой «ниже среднего», «близко к среднему» и «выше среднего»).

Предлагаемая модель предназначена не только для определения удельной отдачи каналов: при тестировании выяснилась её применимость в факторном анализе управления системы каналов сбыта. На основании этого сделан ряд предложений по сбытовой стратегии компаний.

Экономическая модель, обеспечивающая сбалансированный рост продаж продукции определенного вида (программного обеспечения), которая учитывает величину оборотных активов

Продажи являются ключевым элементом финансового плана. Финансовый план является сбалансированным, если прирост продаж уравновешивается источниками ресурсов для роста. Если планируемый прирост (объем) продаж превышен, то он несбалансирован по ресурсам (возникает недостаток ресурсов), в этом случае предприятию необходимы краткосрочные заимствования. Максимизация роста продаж предприятия ограничивается возможностями собственного и внешнего финансирования роста, т.е. наличием прибыли предприятия, которая может быть направлена на финансирование роста продаж и привлечением заимствований для финансирования роста, которые ограничиваются требованиями ликвидности.

Принцип составления прогнозного баланса может быть представлен в виде следующего балансового уравнения:

(7)

Если принять, что рентабельность продукции (прибыль с единицы продаж) не меняется, т.е. , прибыль предприятия за период равна:

,

где - коэффициент реинвестирования (для упрощения может быть принят равным 1), П - прибыль, r - рентабельность продаж, ?S - план прироста продаж.

В общем случае, условие сбалансированного экономического роста предприятия (роста продаж) следующее:

· если <, для выполнения планового прироста продаж требуются краткосрочные заимствования,

· если >, у предприятия после финансирования роста продаж остается «резерв прибыли», который может быть направлен на возмещение (погашение) уже имеющихся краткосрочных заимствований.

Точка баланса определяется из условия:

, прирост продаж в точке балансирования равен

(8)

Максимизация роста продаж предприятия ограничивается возможностями собственного и внешнего финансирования роста, т.е. наличием прибыли предприятия, которая может быть направлена на финансирование роста продаж и привлечением заимствований для финансирования роста, которые ограничиваются требованиями ликвидности (L):

Таким образом, рост продаж предприятия приводит к увеличению чистого денежного потока, капитализированная величина которого трансформируется в рыночную стоимость предприятия. В соответствии с концепцией так называемого «стоимостного подхода», согласно которой увеличение рыночной стоимости предприятия является индикатором эффективности его деятельности, можно судить об эффективности деятельности предприятия по приросту его рыночной стоимости в результате роста продаж.

Использование стоимостного подхода позволяет получить критерий эффективности механизма создания дополнительной стоимости предприятия.

Для оценки РСП нами был применен обобщенный мультипликатор:

- мультипликатор рыночной стоимости; (9)

где - рыночная стоимость предприятия;

E - денежный поток предприятия, операционная прибыль до уплаты налогов, процентов плюс амортизационные отчисления (амортизация);

При приближенном подсчете, последнее слагаемое отбрасывается, как имеющее более высокий порядок. Из формулы следует, что прирост РСП определяется двумя факторами - приростом мультипликатора и приростом показателя Е. Прирост мультипликатора равен:

. (10)

фактическое и нормативное значения мультипликатора;

- прирост рыночной стоимости предприятия.

Использование стоимостного подхода позволяет получить критерий эффективности механизма создания дополнительной стоимости предприятия. Такой критерий необходим, поскольку абсолютный показатель прироста РСП нельзя использовать в качестве критерия эффективности.

Если фактическое значение мультипликатора стоимости на основе показателя Е больше нормативного, то это значит, что создана дополнительная стоимость . Цепочка создания стоимости работает эффективно. Управление стоимостью эффективно. В противном случае цепочка создания стоимости действует неэффективно, и необходимы дополнительные меры по ее совершенствованию.

Для ООО «ПРОМТ» предприятия этот показатель составит:

Расчет мультипликатора стоимости для ООО «ПРОМТ»

Показатели	2010 г.	2011 г.
EBITDA (тыс. руб.)	819 131	120 642
Рыночная стоимость предприятия (V) (тыс. руб.)	851 407	492 125
Мультипликатор стоимости	1,04	4,08

Расчет мультипликатора стоимости для предприятий-аналогов приведен в тексте диссертации. В результате данного расчета получили среднее значение (норматив) мультипликатора стоимости равное - 1,63.

Оценка эффективности ЦСС

Показатели	2010 г.	2011 г.
Норматив ()	1,63	1,63
Фактическое значение ()	1,04	4,08
Прирост мультипликатора по отношению к нормативу ()	-0,59	+2,45
Прирост РСК ()	-483 287 тыс. руб.	295 572 тыс. руб.
Оценка	ЦСС не эффективна	ЦСС эффективна

Как видно из таблицы, в 2010 году ЦСС работала не эффективно. В 2011 году, после внедрения разработанной нами системы управления сбытом продукции, ЦСС предприятия работала эффективно, и стоимость повысилась на 295572 тыс. руб.

По результатам проведенного исследования системы сбыта и расчетов показателей ее эффективности, была сформирована система управления сбытом ООО «ПРОМТ» для оптимизации ее работы. Она приведена в диссертации.

Личный вклад автора в исследование проблемы

Вклад автора в проведенное исследование. Теоретические положения, методическая база и методика исследования, выводы и методические рекомендации, содержащиеся в диссертации, являются результатом самостоятельного исследования автора. Исследование базировалось на общенаучной методологии теории познания. В качестве общей методологии проведения исследования принят системный подход к проблемам, определяемым целью диссертации.

Личный вклад автора в проведенное исследование и получение научных результатов заключается в следующем:

Ш проанализирован значительный объем исследований по теме диссертации, а также поставлены и определены цели диссертационной работы, выбран объект исследования, определена совокупность задач и их решение;

Ш введена векторная оценка изменение объемов продаж и затрат на управление системой сбыта;

Ш разработана модель оптимальной политики продаж продукции определенного вида (программного обеспечения), через нахождение оптимальной величины отсрочки платежа для всего множества продуктов, разрабатываемых компанией в определенный период времени, при которой поступление денежных средств будет максимальным;

Ш определена стратегия и разработана система управления сбытом предприятия - разработчика программных продуктов ООО «ПРОМТ».

Ш оценена удельная отдача каналов сбыта, а также эффективности работы сбытовой системы с помощью стоимостного подхода для предприятия ООО «ПРОМТ».

Научная новизна результатов исследования

Научная новизна диссертационного исследования заключается в том, что автором был сформирован комплексный подход к анализу эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия - разработчика программных продуктов, базирующийся на принципах теории эффективности и учете особенностей современной глобальной экономики.

Наиболее существенные и значимые результаты, определяющие научную новизну диссертационного исследования, состоят в следующем:

· разработана модель оптимизации продаж продукции определенного вида (программного обеспечения), учитывающая величину оборотных активов;

· разработана структурно-аналитическая модель управления продажами с использованием методов стимулирования ценовой эластичности спроса и с учетом движения переходящих остатков продукции.

· на основе предложенного автором векторного подхода создан метод оценки изменения объемов продаж и затрат на управление системой сбыта, который предложено использовать в качестве метода оценки эффективности, и который позволяет избежать определения весов или коэффициентов значимости, которые обычно устанавливаются недостоверными методами;

· автором разработан алгоритм повышения эффективности системы управления сбытом программных продуктов, проведена его адаптация для конкретного предприятия;

· на основе анализа ключевых целей управления системой сбыта, автором предложен метод оценки показателя удельной отдачи каналов сбыта.

Практическая значимость и апробация работы

Теоретическая и практическая значимость работы заключается в том, что основные научные положения и выводы могут стать: теоретико-методологической базой для дальнейшего исследования факторов развития сбыта высокотехнологичных разработок ИТ-компаний; теоретической основой при разработке национальных социально-экономических программ поддержки отечественных предприятий разработчиков программного обеспечения; основанием изучения отдельных тем, таких учебных дисциплин как: «Экономика и организация управления предприятием», «Организация производства на предприятиях отрасли», «Оперативное производственное планирование», «Экономика и управление предприятием», «Производственный менеджмент», а так же, при разработке спецкурсов по проблемам управления сбытом высокотехнологичной продукции.

Апробация результатов исследования Основные положения и выводы диссертационной работы изложены, обсуждены, и получили одобрение на международных, региональных, межвузовских научно-практических конференциях в 2009-2011 гг.

Публикации по теме диссертации

1. Ляпунов А.Д. Методика построения модели процесса управления системой сбыта // Научный журнал СПбГУНиПТ. Серия Экономика и экологический менеджмент (электронный журнал), 2011. №2.

2. Ляпунов А.Д. Формирование и оптимизация системы сбыта на основе системного анализа // Научный журнал СПбГУНиПТ. Серия Экономика и экологический менеджмент (электронный журнал), 2010. №2.

3. Макарченко М.А., Ляпунов А.Д. Модель повышения эффективности управления сбытом // Современная экономика: проблемы решения, Воронежский Государственный Университет, 2012. №1. - с. 160-169

4. Макарченко М.А., Ляпунов А.Д. Этапы управления системой сбыта программного обеспечения // Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета, 2011. №6. - c. 175-179.

5. Ляпунов А.Д. Сильный бренд и каналы дистрибуции, как причина успешного развития компании Apple во время экономического кризиса. / Глобальный экономический кризис: реалии и пути преодоления. Сборник научных статей международных научно-практических конференций аспирантов и студентов. - СПб.: ИБП, 2009. - с. 178-184

6. Макарченко М.А., Ляпунов А.Д. Механизм управления системой сбыта инновационного программного обеспечения. / Актуальные проблемы менеджмента: Стратегическое прогнозирование и стратегическое планирование. Материалы международной научно-практической конференции. - СПб.: ОЦЭиМ, 2012. - c. 140-142

Размещено на Allbest.ru

...