Современные подходы к управлению сбытом
Основные понятия сбыта продукции. Необходимость автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами. Элементы современных подходов к управлению сбытом. Составление регулярных планов и отчетов по продажам. Определение целевого клиента, мотивация продаж.
| Рубрика | Менеджмент и трудовые отношения |
| Вид | статья |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 08.06.2018 |
| Размер файла | 16,6 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Современные подходы к управлению сбытом
Штрахштейн Александр Олегович
Магистрант кафедры менеджмента
Новосибирский Государственный Технический Университет
г. Новосибирск, Российская Федерация Dragon4741@mail.ru
Аннотация
В статье изложены основные понятия сбыта продукции. Проанализированы современные подходы к управлению сбытом.
Ключевые слова: Сбыт, управление сбытом, сбытовая деятельность, сбытовая политика.
"Управление сбытом" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.
Современные подходы к управлению сбытом состоят из следующих элементов представленных в таблице 1.1
Таблица 1.1 - Элементы современных подходов к управлению сбытом
|
Наименование элемента |
Сущность |
|
|
1 |
2 |
|
|
Определение целевых клиентов |
ѕ целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория); ѕ стратегические и "поддерживающие" ниши; ѕ стратегия и тактика выхода в новые ниши. |
|
|
Каналы распределения |
ѕ используемые типы каналов распределения; ѕ сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.); ѕ потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать. |
|
|
Управление каналами |
ѕ планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; ѕ пакет условий для каждого канала; ѕ управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; ѕ управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; ѕ контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; ѕ оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы). |
|
|
Организация и стратегия сбыта |
ѕ задачи и функции отдела сбыта; ѕ структура, штат отдела сбыта; ѕ принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.); ѕ техническая поддержка отдела сбыта. |
|
|
Управление отделом сбыта |
ѕ регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; ѕ найм, отбор и адаптация сотрудников; ѕ мотивация сотрудников; ѕ обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; ѕ оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; ѕ оценка личной эффективности сотрудников. |
|
|
Управление взаимоотношениями |
ѕ система поиска потенциальных клиентов; ѕ навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки); ѕ уровень сервиса, послепродажное обслуживание; ѕ учет и анализ персональных данных продаж. |
|
|
Корректировка системы сбыта |
ѕ оценка и корректировка всей системы сбыта (не реже 1 раза в год). |
Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь [1, с.164].
Большинство российских предприятий начинали строить систему сбыта с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее, именно поэтому в России до сих пор "в загоне" такие понятия, как миссия, стратегия и другие "абстрактные" управленческие термины, - уж слишком общими и не сулящими практической пользы они многим представляются. Так и с системой управления продажами. Более или менее хорошо развиты элементы "организация работы отдела сбыта", "управление отделом сбыта" и "навыки персональных продаж". Более концептуальные направления, такие как "определение целевого клиента", "каналы распределения и управление ими", пока функционируют очень слабо.
В настоящее время, все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления сбыта, таким как планирование продаж.
Все больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчетов по продажам, начинают вести простейший учет и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Все это придает деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость.
Все больше внимания уделяется повышению профессионального уровня специалистов по сбыту.
Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признается сегодня большинством руководителей. Кроме того, спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение.
Поэтому сегодня зачастую проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала.
Даже небольшие компании, которые не имеют возможности оплачивать внешнее обучение сотрудников, организуют обучение внутри фирмы, внедряют наставничество и обмен опытом.
Повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.
Многие компании разрабатывают внутрикорпоративные кодексы и стандарты обслуживания клиентов, вводят системы взаимодействия с постоянными клиентами, пытаются автоматизировать этот процесс. Приходит понимание, что постоянные клиенты - это выгодно. И это действительно так. Постоянные клиенты обеспечивают компании как минимум 3 преимущества: это стабильность, репутация и сокращение расходов. Имея надежные связи с постоянными клиентами, компания имеет возможность планировать свою работу, а значит, и доходы на более длительный срок. В свою очередь качественное планирование обеспечивает лучшую организацию работы, лучший сервис из-за большей ритмичности производственного процесса и отсутствия авралов. В идеале постоянные клиенты становятся приверженцами компании и начинают добровольно и бесплатно ее рекламировать.
В то же время в российских организациях пока недостаточно проработаны многие аспекты управления сбытом. Остановимся на основных негативных моментах, еще присутствующих в работе многих предприятий:
Определение целевого клиента.
Каналы распределения.
Квотирование продаж.
Структура отдела продаж.
Мотивация продаж.
Учет и анализ информации
Проблематика управления системой сбыта и управления продажами, в настоящее время является очень актуальной. Обязывает руководителей мыслить перспективно, а кроме того более ответственно относиться к своим решениям. [2, с. 18]
сбыт продукция продажа клиент
Список используемых источников
1. Турманидзе, Т. У. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятий: учебник /. - Москва: Экономика, 2011. - 478 с.
2. Васильев Г. А., Поляков В. А. Рекламный маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Вузовский учебник, 2010. - 276 с.
3. Аверина, О.И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник / О.И. Аверина, В.В. Давыдова, Н.И. Лушенкова. - М.: КноРус, 2012. - 432 c.
4. Шеремет, А.Д. Комплексный анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие / А.Д. Шеремет. - М.: ИЦ РИОР, 2010. - 255 c.
Размещено на Allbest.ru
...Подобные документы
Теоретические и методологические основы управления сбытом. Анализ управления сбытом на производстве коммерческого предприятия. Понятие сбыта как объекта управления. Сущность процесса управления сбытом. Разработка каналов сбыта. Организация сбыта.
дипломная работа [107,6 K], добавлен 20.12.2008Теоретические основы процессного подхода к управлению качеством. Система управления сбытом гостиничных услуг. Проблемы качества обслуживания клиентов гостиницы при предоставлении номеров, телефонных переговоров и их анализ с помощью диаграммы Парето.
курсовая работа [1,5 M], добавлен 28.01.2013Способы управленческого воздействия на организацию и условия деятельности работников. Сравнительная оценка экономического, органического и гуманистического подходов к управлению персоналом. Анализ принципов концепции использования трудовых ресурсов.
презентация [849,1 K], добавлен 28.01.2016Основные подходы к управлению организацией: процессный, системный, ситуационный. Изучение школ человеческих отношений, административного, количественного и научного управления на примере экономических и других показателей деятельности ОАО "Новатэк".
курсовая работа [1,5 M], добавлен 20.11.2013Исследование опыта ключевых концептуальных подходов к управлению качеством. Характеристика эволюционных версий международных стандартов ИСО по управлению системами менеджмента качества. Определение путей совершенствования продукции и сокращения затрат.
курсовая работа [54,4 K], добавлен 14.01.2013Характеристика предприятия, как объекта управления. Анализ состояния процесса автоматизации предприятия. Особенности управления сбытом, на примере УП "ММЗ им. С.И. Вавилова". Практическое использование выходного документа. Структура выпускаемой продукции.
контрольная работа [33,2 K], добавлен 29.09.2010Сравнительная характеристика и отличительные особенности функционального и процессного подхода к управлению современным предприятием, определение преимуществ и недостатков каждого из них. Процессный подход к управлению аптекой №1, его анализ и оценка.
курсовая работа [1,8 M], добавлен 22.06.2012Мотивация персонала с позиции содержательных и процессуальных теорий. Преимущества использования теории справедливости С. Адамса. Сущность и главные задачи модели Портера-Лоулера. Характеристика административных и экономических методов мотивации.
курсовая работа [52,5 K], добавлен 12.03.2013Предприятие как объект производственного менеджмента. Влияние различных переменных факторов на производство. Управление снабжением и сбытом. Варианты структур управления предприятием. Задачи научной организации труда. Подходы современного менеджмента.
контрольная работа [299,9 K], добавлен 01.02.2016Этимология ключевых понятий управления персоналом. Трансформация управления персоналом в управлении человеческими ресурсами. Анализ трансформации подходов к управлению кадрами. Управление персоналом в системе современного менеджмента.
курсовая работа [26,8 K], добавлен 06.11.2006Исследование существующих научных концепций контроллинга и управления маркетингом и сбытом. Характеристика предприятия ГК "Конти". Основные функции контроллинга-сбыта на предприятии: планирование, обеспечение информацией, контроль, регулирование.
курсовая работа [248,0 K], добавлен 01.07.2010Значение и содержание системного и ситуационного подходов к управлению. Функции и элементы организационной культуры. Содержание отдельных этапов мотивационного процесса. Показатели качества продукции. Сущность и основные виды инновационного менеджмента.
шпаргалка [262,8 K], добавлен 22.04.2013Расчет численности и фонд заработной платы персонала производства мебели. Затраты на коммунальные услуги. Баланс рабочего времени. Расчет сырья и материалов на единицу продукции. Дерево целей. Точка безубыточности. Контроль процессов в области сбыта.
курсовая работа [490,2 K], добавлен 05.12.2014Экономический, органический и гуманистический подходы к управлению персоналом: концепция использования трудовых ресурсов. Эффективное применение человеческих ресурсов для достижения оптимального результата. Развитие лидерских качеств у работников.
курсовая работа [128,4 K], добавлен 20.06.2014Этапы формирования межличностных отношений в процессе длительного общения и взаимодействия людей. Задачи менеджера по управлению коллективом, грамотному разрешению конфликтов, оптимизации межличностного взаимодействия, реализации возможностей группы.
курсовая работа [38,9 K], добавлен 25.06.2015Мотивация - это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения целей. Общая модель мотивации труда и ее основные элементы. Процессные подходы к мотивации. Мотивация в предпринимательстве с точки зрения процессуальных теорий мотивации.
курсовая работа [208,6 K], добавлен 25.03.2012Основные подходы к управлению персоналом. Характерные особенности управления предприятием ФГУП "Комбинат Электрохимприбор". Организационная структура управления. Политика управления персоналом, оценка ее эффективности и предложения по усовершенствованию.
курсовая работа [65,8 K], добавлен 20.03.2014Определение основных задач и описание основных функций муниципального предприятия "Комитет по управлению имуществом Администрации г. Апатиты Мурманской области". Анализ методов программно-целевого управления в жилищно-коммунальном хозяйстве города.
отчет по практике [47,6 K], добавлен 23.03.2015Содержательные и процессуальные теории мотивации, изучение потребностей человека. Мотивация и стимулирование труда на практике, их сущность и значение. Психологические основы внутрифирменного общения. Демократические подходы к управлению персоналом.
контрольная работа [31,5 K], добавлен 30.03.2009Современные подходы к управлению инновационной деятельностью на предприятии. Оценка эффективности инновационной деятельности на исследуемом предприятии. Рекомендации по увеличению эффективности инновационного процесса и форм взаимодействия персонала.
курсовая работа [173,8 K], добавлен 13.10.2017
