Общие принципы ведения переговоров

Размещено на http://allbest.ru

Общие принципы ведения переговоров

Порублёва К.В.

Переговоры - одна из наиболее сложных и надежных форм деловой коммуникации. Они нужны для того, чтобы вместе с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять общее решение. деловой общение компромисс беседа

Переговоры могут осуществлять разные функции, например информативную, когда стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы на совместные действия, и это нужно учитывать.

Также коммуникативная функция. Она близка к информативной, то есть основная задача также заключается в обмене информацией и точками зрения.

Поэтому можно говорить о информационно-коммуникативной функции, которая, так или иначе, присутствует во всех переговорах. К числу других существенных функций переговоров относятся контроль, регулирование, координация действий.

На этапе планирования переговоров самое важное - это сформулировать для себя собственные цели. Также необходимо проанализировать возможные уступки собеседника, а еще подготовить ответы на вероятные возражения. Переговорщик обязан предварительно определить свои вероятные, перспективные и обязательные цели. Вероятные цели - менее достижимые, но все же очень требуемые.

Перспективные цели - те, которых вы хотите достичь в идеале. Обязательные цели - те, которые в любом случае должны быть достигнуты. Не менее важная задача переговорщика, заключается в том, что еще до начала разговора он должен разработать несколько сценариев переговоров. Тогда во время установления контакта и оценки оппонента, он делает выбор подходящего сценария и запускает его.

Прежде чем начинать переговоры, нужно договориться с другой стороной о том, как они будут проходить: в какой форме, последовательность и, самое главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет определять.

Этот этап обозначит тон на протяжении всех переговоров, и в случае возникновения каких-то разногласий или, тем более, конфликтной ситуации, нужно обязательно прекратить разговор и вернуться заново к проговариванию правил, которые были установлены.

На следующем этапе делового общения нужно выявить основные потребности и исходную позицию собеседника, продумать, на какие уступки он сможет пойти. Главное на этом этапе - техника задавания открытых вопросов и умение слушать.

Следующий этап - ведение торга. На данном этапе используется модель «если…, то…». Например: «Если вы согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя этому методу, обе стороны продвигаются по пути компромиссов к заключительному соглашению.

При такой тактике стороны понимают, что в выигрышном положении оказываются обе стороны. Поэтому важно уметь делать уступки. Если одна сторона во время переговоров предлагает уступку, то другая сторона, в свою очередь, должна ответить тем же - это основное условие переговоров.

При общении очень важно правильно донести свою мысль до партнера, чтобы он ее интерпретировал так, как имелось в виду. Для этого выделяют три способа, на которые можно при этом опираться.

Первый способ - язык объективных фактов и характеристик. Характеристика в данном случае -- это то, что подвергается восприятию посредством органов чувств человека.

Второй способ - язык выгод. Надо донести до собеседника то, что он может заработать на этом деньги, привлечь новых клиентов и т.д. Но не стоит переусердствовать, так как это может вызвать подозрение и негодование.

Третий способ - язык преимуществ. Конкуренция занимает в современном мире не последнее место. Сравнение - это то, с помощью чего мы познаем мир вокруг.

Говоря о деловом общении, нельзя не упомянуть о принципах делового общения. Ниже будут представлены 11 основных принципов деловых переговоров, следуя которым можно достигнуть наилучшего результата.

1. Уверенность. При ведении переговоров всегда нужно держаться уверенно. Быть уверенным - это значит отстаивать свою точку зрения и полностью владеть инициативой, получая от разговора именно то, что вам необходимо, не забывая принимать к сведению мнение собеседника.

2. Честность и прямой ответ. Не стоит пытаться ловко «провести» оппонента, каким бы легким это не казалось. Любой человек разгадает хитрость. После того, как он поймает с поличным, полностью перестанет доверять, а при самом худшем развитии событий переговоры пройдут безуспешно. Стоит говорить только о том, что точно не подлежит сомнениям. Если появляются трудности по какому-либо вопросу - лучше взять паузу и встретиться еще раз, чем оттолкнуть от себя партнера.

3. Отрицание. Не стоит бояться говорить «нет». Рекомендуется говорить «нет» уверенно, чтобы у оппонента не было желания переубеждать, ведь это может привести к конфликтной ситуации. Лучше сразу сказать «нет» и честно объяснить, что вы можете, а что не в ваших силах. Более того, неуверенный тон может оттолкнуть собеседника, ведь это ожжет значить неспособность принимать решения ни по какому вопросу.

4. Утверждение. Нужно быть удостоверенным, что достигнутый компромисс устраивает обе стороны. Если с одной стороны есть сомнения, не стоит терять уважение партнера, спешно согласившись на компромисс, а затем отказываться от своих слов.

5. Предварительная подготовка. Нужно заготовить аргументы в свою пользу и четко сформулировать свои доводы. Также необходимо быть в курсе событий, происходящих на рынке, условий, предлагаемых конкурентами. Это позволит быть уверенным в том, что неудобные вопросы не застанут вас врасплох.

6. Будьте «доступны». Чтобы добиться результата, нужно говорить просто, используя понятные и ясные доводы, не перегружая свою речь множеством фактов и цифр. Не стоит навязывать собеседнику мнения и идеи, иначе он может запутаться и не отличить, где главное, а где второстепенное.

7. Необходимость повторов. Несомненно, повтор своих доводов, аргументов, своей точки зрения позволит деловому партнеру лучше понять и услышать вас.

8. Важность положения тела при разговоре. Чтобы чувствовать себя уверенно, нужно быть в удобном положении. Поэтому стоит устроиться комфортно и основательно. Поза не должна затруднять дыхание, иначе речь будет невнятной. Также необходимо избегать «закрытых» поз, чтобы на подсознательном уровне не вызывать у партнера недоверие.

9. Инициатива. На протяжении переговоров инициатива должна быть в ваших руках. Первым предложите свой вариант решения. При этом пусть собеседник осознает, что ему не навязывают свою волю. Наоборот, его доводы готовы выслушать, а потом вместе выработать соглашение, приемлемое для обеих сторон. Но настойчивость на своем может сыграть немалую роль.

10. Не сомневайтесь. Не стоит говорить того, что можно истолковать как некоторое сомнение с вашей стороны. Говорите таким тоном, словно нужное решение уже достигнуто. В такой ситуации вашему собеседнику будет очень трудно возразить. Особенно, если по ходу разговора вы его выслушали, делали разумные предложения, с которыми он часто соглашался.

11. Твердость. При подготовке к разговору, еще раз стоит проверить, чтобы все нужные данные были под рукой, чтобы в любой момент можно было бы уверенно ответить на любой вопрос без тени сомнения в голосе. Никогда ничего не получится решить, если проявлять нерешительность. Хорошая подготовка позволяет избежать неуверенности в голосе и в своих мыслях.

В заключении хочется отметить, что переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Поэтому важно знать их последовательность, правила и основные принципы для успешного ведения дел.

Список используемых источников

1 Альпина, А.П. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/А.П. Альпина - М.: Бизнес Букс, 2013. - 252 с.

2 Брайнинг, Г.А. Руководство по проведению переговоров/Г.А. брайнинг. - М.: Юрайт 2014. - 222с.

3 Ковальчук, А.С. Основы делового общения/А.С. Ковальчук. - М., 2007 - 299с.

Аннотация

Общие принципы ведения переговоров. Порублёва К.В.

Данная статья написана на важную и актуальную тему. Чтобы с успехом вести дела, нужно знать установленные правила и нормы делового общения.

Важно понимать основные принципы делового общения, что позволит анализировать ситуацию, считаться с интересами партнера, говорить на одном языке.

Размещено на Allbest.ru