Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Кафедра промышленного маркетинга и коммуникаций

Курсовая работа

по дисциплине: Управление сбытом

на тему: Тендеры как форма получения заказов, особенности их проведения

Калецкий Н.Г.

МИНСК 2018

РЕФЕРАТ

Курсовая работа: 28 страниц, 14 источников, 6 таблиц.

ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА, ТЕНДЕР, КОНКУРС, ОТКРЫТЫЙ ТЕНДЕР, ЗАКРЫТЫЙ ТЕНДЕР, ПРЯМОЙ СБЫТ, КОСВЕННЫЙ СБЫТ, ГОСУДАРСТВЕННЫЕ ЗАКУПКИ

Объект исследования - деятельность НПООО «Тензодат» по участию в конкурсах и её особенности.

Предмет исследования - отношения в процессе принятия участия в тендерах НПООО «Тензодат»

Цель работы: Комплексный анализ форм сбыта продукции, в частности тендеров, а также особенностей использования тендеров, как формы получения заказов на примере НПООО «Тензодат»

Задачи исследования: повышение эффективности предприятия и укрепление позиции на рынке за счет внедрения предложений по совершенствованию работы с тендерами. Также задачей исследования является определение особенностей работы с тендерами одного из промышленных предприятий Республики Беларусь и определение возможности применения опыта такого рода сотрудничества НПООО «Тензодат» другими предприятиями Республики Беларусь.

Методы исследования: статистический анализ и синтез, обобщение, сравнительный анализ.

Исследования и разработки: собраны и обобщены теоретические данные о формах сбыта и роли конкурсов как формы сбыта на современном предприятии, изучены аспекты участия в тендерах НПООО «Тензодат» проведён анализ причин побед или проигрышей на примере конкретных тендеров. тендер сбыт стратегия

Область возможного практического применения: НПООО «Тензодат». Также результаты данной курсовой работы могут быть использованы при изучении курса «управление сбытом».

Элементы научной новизны: Курсовая работа представляет собой комплексное исследование теоретических и практических вопросов, касающихся принятия участия в тендерах на получение заказов современного научно-производственного предприятия. Работа основана на материалах научной литературы по экономике, маркетингу и формам сбыта, а также на исследовании практических примеров участия в тендерах НПООО «Тензодат».

СОДЕРЖАНИЕ

• Введение
• 1. Формы сбыта продукции и возможности использования тендера как одной из форм
• 2. Анализ участия в тендерах НПООО «Тензодат»
• 3. Разработка стратегии сбыта по участию в тендерах, рекомендации по увеличению привлекательности фирмы в тендере
• Заключение
• Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия сбыт (реализация) готовой продукции является одним из основных вопросов.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Поэтому для предприятия важным этапом является выбор формы сбыта своего продукта.

Предметом исследования является отношения в процессе организации работы с участием в тендерах на предприятии НПООО «Тензодат»

Объектом исследования являестя деятельность НПООО «Тензодат» по участию в конкурсах и её особенности.

Целью данной работы является анализ форм сбыта продукции, особенности использования тендеров, как формы получения заказов.

Для достижения цели были поставлены следующие задачи:

· изучить сущность и содержание форм сбыта продукции;

· проанализировать сбытовую деятельность НПООО «Тензодат»

· проанализировать использование тендера, как одну из форм сбыта на НПООО «Тензодат»;

· разработать улучшения в стратегии сбыта по участию в тендерах.

Для достижения цели курсовая работа разделена на три главы. В первой главе освещен теоретический аспект: рассмотрено содержание организации сбыта и процесс выбора каналов сбыта, работа с тендерами сетью. Во второй главе проведен анализ деятельности предприятия, участия в тендерах и выявлены недостатки. В третьей главе предложены пути устранения выявленных во второй главе недостатков и пути совершенствования сбыта.

При написании курсовой работы были использованы учебные пособия, статьи периодических изданий, а также материалы сети Интернет. Для исследования и анализа также использовалась внутренняя вторичная информация предприятия. В курсовой работе рассмотрены формы сбыта продукции предприятия и возможности использования тендеров, как одной из таких форм на примере конкретного предприятия, а также представлена разработка конкретного тендерного предложения

При написании курсовой работы были использованы источники отечественных и зарубежных авторов. Например, Ф. Котлер, Ю. Пустынникова, Е. Голубин, Дж. Уэбстер, И.Л. Акулич и др.

1. Формы сбыта продукции и возможности использования тендера как одной из форм

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Процесс производства любой продукции заканчивается ее сбытом. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы произведенные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев.

Важное значение сбыта в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке.

Технологически процесс сбыта включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание.

Сбытовая политика предприятия строится на результатах маркетингового анализа рынка. Основными целями такого анализа являются изыскание путей наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение объема продаж, наиболее полное использование ресурсов предприятия, снижение коммерческих рисков.

Маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному отбору изделий для дальнейшего производства и сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом.

В результате данных исследований предприятие определяет, какие каналы и формы сбыта используют конкуренты, какими видами транспорта осуществляются перевозки товаров, к услугам каких транспортных и страховых компаний они прибегают. Полученные данные помогают товаропроизводителю выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.

Канал сбыта -- это путь, проходимый продукцией от производителя к потребителю. Естественно, что каждое предприятие должно стремиться к тому, чтобы этот путь был как можно короче и дешевле. Длина данного пути и затраты на его прохождение во многом зависят от выбранной формы сбыта. Существует три основных формы сбыта: прямой (или непосредственный), косвенный и комбинированный (смешанный).

Прямой сбыт характерен тем, что производитель продукции вступает в непосредственные коммерческие отношения с потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников. Данный метод имеет ряд достоинств: дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций, позволяет лучше изучить рынок своих товаров и наладить долговременные связи с основными потребителями. Однако исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности предприятия в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций: высокий профессионализм посредника позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных потребителей.

Прямой сбыт распространен на рынке средств производства -- среди нефтяных, угольных, станкостроительных компаний. Приблизительно 2/3 экспорта машин и оборудования в мире фирмы производят через филиалы, торговые представительства и агентов-посредников. Оставшаяся часть оборудования поставляется конечным потребителям напрямую, минуя промежуточные звенья (как правило, это уникальное технологическое оборудование, выполняемое по специальным заказам).

При косвенном методе сбыта производитель использует услуги различного рода независимых посредников (оптовых и розничных продавцов, брокеров, дилеров, консигнаторов и т.д.). Реализация косвенного метода возможна в трех вариантах:

- интенсивный сбыт предполагает реализацию продукции через большое количество разнообразных посредников (обычно товары массового спроса и фирменные товары);

- эксклюзивный сбыт предполагает, как правило, использование только одного посредника, которому предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе;

- селективный (выборочный) сбыт представляет собой промежуточный вариант между двумя вышеназванными; данный метод отличается выбором ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.

Такой сбыт обычно применяют тогда, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или подготовки специально обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает использование в качестве посредников организаций со смешанным капиталом (т.е. с капиталом производителя и другой независимой компании).Отношения предприятия-производителя со сбытовыми структурами могут быть как договорными (на основе контракта), так и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации интересам предприятия-производителя [1]

Варианты каналов сбыта предприятием своей продукции представлены в приложении А.

Одной из форм косвенного сбыта является тендер.

Тендер (от англ. tender - торги, конкурс) прямое заимствование из английского языка, используемое для обозначения торгов, конкурсов.

Что примечательно, понятие "тендер" не определено в действующих правовых актах, равно как и его производные ("тендерная заявка", "тендерная комиссия", "тендерная документация"). Согласно законодательству употребляется слово "конкурс".

Законодательство о государственных закупках предусматривает использование процедур: открытых тендеров; закрытых тендеров; специализированных закрытых торгов; двухэтапных тендеров; запросов котировок; закупок у единственного источника.

Основным способом государственных закупок являются тендеры - способ выдачи заказов на поставку товаров, предоставление услуг или проведение подрядных работ по заранее объявленным в конкурсной документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности.

Государственный контракт заключается с победителем такого тендера - участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям конкурсной документации и содержащее наилучшие условия (не обязательно - минимальное по цене).

Конкурсы подразделяются на открытые и закрытые, могут проводиться в один или два этапа. В открытых конкурсах (тендерах) могут участвовать любые правомочные поставщики.

Когда предметом конкурса является контракт на поставку технически сложных товаров (работ, услуг) производимых ограниченным числом поставщиков (исполнителей), а так же когда речь идет о закупках, связанных с государственной тайной (поставки на нужды обороны и госбезопасности) проводятся закрытые тендеры. В этом случае в конкурсе могут принять участие только поставщики, получившие персональное приглашение.

Двухэтапные тендеры (открытые или закрытые) организуются в случае закупок сложной продукции, когда заказчику затруднительно четко сформулировать требованию к предмету конкурса или необходимо провести переговоры с поставщиками (исполнителями) в целях определения их возможностей решить стоящую задачу. Чаще всего данный способ используется при проведении конкурсов на заключение государственного контракта на выполнение научно - исследовательских, опытно - конструкторских и технологических работ (НИОКР), а также в строительстве.Такой подход позволяет заказчику ознакомиться с возможностями поставщиков и, оценив их (существующие на рынке методики, технологии и т. п.) формулировать свои требования.

При проведении двухэтапного тендера участники на первом этапе подают свои предложения без указания цены. Изучив предложения, организатор конкурса может внести изменения и дополнения в конкурсную документацию. На втором этапе участники повторно подают свои предложения (с учетом изменений в требованиях организатора конкурса) с указанием цен поставляемых товаров (услуг, работ).

Запрос ценовых котировок производится не менее чем у трех поставщиков. Каждый участник подобных закупок может предложить только одну ценовую котировку.

При этом закупка может проводиться даже в случае, когда после запроса установлено, что лишь один поставщик способен выполнить заказ - в этом случае проводится закупка у единственного источника.

Сегодняшние тендеры отличают несколько принципов, по которым их можно классифицировать. Например, по составу участников, тендеры бывают открытыми, закрытыми и с ограниченным числом участников. По допустимости изменения тендерных требований: одноэтапные тендеры (переговоры запрещены) и двухэтапные (переговоры допускаются).

По составу участников тендеры подразделяются на:

Открытые тендеры

В тендере могут принимать участие любые организации. О проведении открытых тендеров публикуются объявления в периодической печати. Большое число участников обостряет конкуренцию, что позволяет разместить заказы на более выгодных условиях.

Закрытые тендеры

Тендеры объявляются только для специально приглашенных лиц, отобранных устроителями торгов. Обычно в закрытых тендерах участвуют наиболее крупные фирмы или их консорциумы.

Тендеры с ограниченным участием

Если круг участников точно не определен, но ограничен какими-либо условиями, например страной, наличием специального допуска и т.п, то это тендер с ограниченным участием. Процедура закупки с ограниченным числом участников применяется в случае, если закупка работ или услуг носит сложный или специализированный характер и может быть предложена ограниченному количеству участников. Во время проведения тендеров с ограниченным участием тендерные предложения имеют право предоставлять лишь те участники, которые приглашены заказчиком принять участие в процедуре закупки.

По допустимости изменения конкурсных требований

Тендеры также можно классифицировать по допустимости изменения конкурсных требований к продукции в процессе обсуждения конкурсных заявок между организатором и участниками.

Одноэтапные тендеры

Вид тендера, который проводится в один этап, где лицо желающее участвовать в тендере, подает одновременно документы для определения участников тендера и победителя тендера.

В данном виде тендера переговоры запрещены.

Двухэтапные тендеры

Вид тендера, который проходит в два этапа с проведением на первом этапе переговоров по технической части предложений поставщиков. Процедура двухэтапного тендера предусматривает, что организатор тендера на первом этапе разрабатывает первоначальный (примерный) вариант технического задания, на основе которого поставщики готовят первоначальные тендерные заявки (без указания цены и других коммерческих условий). Далее организатор тендера проводит переговоры, на которых согласуются различные варианты решения задачи, предложенные поставщиками, по результатам которых организатор тендера готовит окончательный вариант технического задания.

На втором этапе поставщики (только те, которые участвовали в первом этапе) подают окончательные конкурсные заявки с техническим предложением (подготовленным согласно уточненному варианту конкурсной документации) и коммерческим предложением (цены или расценки, сроки поставки и график платежей, условия поставки и так далее) в том же порядке, в каком происходит подготовка и подача конкурсных заявок в ходе открытого тендера. Получив такие окончательные тендерные заявки, организатор тендера обеспечивает их сопоставление и оценку, выбирает выигравшего тендер поставщика и заключает с ним договор.

Двухэтапные тендеры используются достаточно редко в силу сложности и длительности процедур. Они используются в случае закупки сложной (уникальной) дорогостоящей продукции.

По процедуре допуска к тендеру:

Общая

С предварительным квалификационным отбором

Заявки на участие в тендере должны быть подготовлены поставщиками и вовремя поданы на рассмотрение заказчику - организатору тендера. Нарушение сроков подачи заявок приводит к их отклонению (дата и время окончания приёма заявок указана в конкурсной документации).

Следует отметить то, что иногда заказчик требует не только оригинал конкурсной заявки, но и несколько копий, что обеспечивает как сохранность документов, так и возможность работы с ними нескольких членов комиссии одновременно.

Необходимо упомянуть о том, что существует два варианта запечатывания копии заявки на участие в тендере. Её можно положить в конверт вместе с оригиналом или же запечатать в отдельный конверт. В последнем случае возникает необходимость пометки данного факта на страницах журнала регистрации, а также в расписке.

Чаще всего заявки на участие в тендере вкладываются в конверты, которые оформляются определённым образом и запечатываются. Кроме того, заявки должны быть зарегистрированы в специальном документе, например, в журнале регистрации, а представитель поставщика получает расписку о том, что заявка получена.

В подаче и приёме заявок участвуют два лица: член конкурсной комиссии, который принимает заявки (представитель заказчика или организатор тендера) и представитель поставщика, который должен представить заявку на участие в тендере, причём всё это происходит в офисе представителя заказчика.

Итак, представитель поставщика находится в офисе организатора тендера. Последний должен убедиться в том, что конверт запечатан и оформлен по всем правилам конкурсной документации.

В том случае, когда конверт не запечатан или неправильно оформлен, организатор тендера может вернуть конверт, подробно объясняя, каким образом его нужно подготовить. Если же такая возможность отсутствует по какой-либо причине (например, заявка была подана в крайние сроки или пришла по почте), то представитель заказчика должен предупредить представителя поставщика о последствиях. И опять же нужно сделать соответствующие пометки об этом в журнале регистрации и расписке.

Таким образом, организатор тендера предлагает представителю заказчика от руки написать на конверте с заявкой на участие в тендере текущую дату и время, фамилию, имя и отчество, и поставить подпись. Сам же он оставляет на конверте пометку о том, что это принято, а также записывает текущую дату и время, фамилию, имя и отчество, и расписывается. Затем этот факт опять же помечается в журнале регистрации, после чего представитель заказчика пишет расписку об этом факте для того, чтобы передать её представителю поставщика.

Все описанные действия предназначены для того, чтобы избежать недопонимания и конфликта между заказчиком и поставщиками.

Закрытый тендер проводится так же, как и открытый. Существует лишь различие в выборе участников. Если в открытом тендере может принять участие любая компания, в процессе закрытого тендера приглашение к участию не публикуется. В закрытом тендере принимают участие только те поставщики, которых приглашает заказчик. Соответственно и информация о результатах закрытого тендера не публикуется.

Существует несколько причин, из-за которых проводится закрытый тендер:

Если только небольшое количество поставщиков обладает квалификацией, которая устраивает заказчика, или если продукция есть в наличии только у ограниченного количества поставщиков.

Если закупка носит скрытый характер, или сама продукция закупается для нужд безопасности.

Если расходы и время, которые уходят на оценку и рассмотрение значительного количества конкурсных заявок, превышают стоимость закупаемых товаров, услуг или работ. [2]

Следует отметить то, что, несмотря на довольно жёсткие требования к квалификации поставщиков в конкурсной документации, очень часто им соответствует большое количество компаний. Кроме того, существуют и недостаточно квалифицированные поставщики, которые, тем не менее, подают заявки, игнорируя требования заказчиков.

В результате заказчик может понести большие убытки. Он потеряет время на изучение заявок, которые вряд ли значительно отличаются друг от друга по цене и другим критериям. Следовательно, оперативность сильно снизится, а расходы на проведение закупки значительно возрастут.

Тем не менее, и поставщики зачастую совершают ошибки. Наиболее распространёнными являются отсутствие чёткого плана работ из-за того, что предложение готовят в крайние сроки, незнание процедур проведения тендера и законов, относящихся к госзакупкам, а также невнимательное отношение к требованиям конкурсной документации.[3]

2. Анализ участия в тендерах НПООО «Тензодат»

НПООО «ТЕНЗОДАТ» Ї это инжиниринговое предприятие, предлагающее комплексные решения по весоизмерению, весовому дозированию и автоматизации технологических процессов. Предприятие основано в 1994 году. В состав комплекса услуг и товаров поставляемого компанией входят разработка КД и ПО, изготовление и комплектование машин и технологических линий, сборка и поставка весоизмерительных систем и комплектных шкафов электроавтоматики.

Выступая в роли интегратора, компания импортирует и продает используемые элементы АСУ, сопровождая продажи исчерпывающими техническими консультациями.

Конечно, успешная деятельность в такой широкой сфере как комплексная автоматизация невозможна в одиночестве. НПООО «ТЕНЗОДАТ» возглавляет группу компаний из четырех фирм и имеет устойчивые партнерские отношения с десятком белорусских и зарубежных компаний.

Для решения всех вопросов связанных со сбытом и, в частности, с участием в тендерах на НПООО «Тензодат» организован отдел сбыта.

Задачи отдела сбыта:

· Продвижение продукции на рынки.

· Обеспечение качества сервисного обслуживания клиентов.

· Подготовка информации для отдела маркетинга о продажах и предпочтениях потребителей.

Рисунок 2.1 - Задачи и функции отдела сбыта НПООО «Тензодат»

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятиях.

Любая компания стремится сохранить имеющиеся и завоевать новые позиции на рынке. В арсенале компании имеется множество инструментов для достижения этой цели, не последнее место среди которых занимают тендеры.

Тендеры являются серьезной инвестицией с точки зрения времени и иногда средств при не всегда гарантированном результате. Следует отметить, что, к сожалению, в наших рыночных условиях очень часто тендеры, проводимые даже западными компаниями, бывают нечестными. Известны случаи, когда компания организовывала тендер, собирала предложения, а потом эти предложения отдавались другой «своей» компании, при этом всем участникам тендера говорилось, что они по той или иной причине не подходят. Либо бывает такой вариант, когда официально к участию в тендере приглашается, например, 5 компаний, но существует шестая, которая в тендере может и не участвовать, но находится в тех или иных отношениях с потенциальным клиентом. И после сбора предложений от пяти участников тендера, они просто передаются этой шестой компании, которая получает контракт, при этом результатом тендера выставляется, так называемая, «ничья». Таких ситуаций достаточно много.[4]

Из опыта участия в тендерах НПООО «Тензодат» достаточная часть из них оставалась без выявления победителя, хотя преимущества той или иной компании были очевидными.

НПООО «Тензодат» участвует в тендерах с 2006 года. За последнее время всё реже, так как результаты участия в конкурсах подобного рода не оправдывают затраченные средства.

За 2015 год выручка НПООО «Тензодат» составила 473540 руб, из них 93%(440684руб) - от прямых продаж, 0% - от участия в тендерах, 7%(33412руб) - от иных методов сбыта

За 2016 год выручка НПООО «Тензодат» составила 450325 руб, из них 95%(427256руб) - от прямых продаж, 0% - от участия в тендерах, 5%(22009руб) - от иных методов сбыта

Таким образом доля тендеров в общей выручке НП ООО в последнее время сократилась критически, в 2016 и 2015 годах участие в тендерах приносилло Тензодату лишь убытки.

Всё же проследим опыт участия в тендерах названного предприятия, итак:

1. Тендер «Спецкоммунтранс» на закупку и установку автомобильных весов 30т-8м (с максимальной нагрузкой или пределом взвешивания 30 тонн и грузоприёмной платформой 8 метров), 2006 год. Весовые коэффициенты заказчика: 40%-цена, 20%-качество, 15%-сроки поставки, 10%-условия оплаты, 10%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы. Количество участников - 4 (Модус СВ, ВосходАгротех, Туссон, Тензодат). Победителем объявлен Модус CВ со стоимостью в 27,5 млн.руб. Тензодат выставило цену в 38 млн.руб., с комплектовкой дополнительного датчика. Главной ошибкой было включение в стоимость дополнительных приборов и упор на презентацию качества, так как главным весомым аргументом для заказчика являлась цена.

2. Тендер «Инициатива» на закупку и установку автомобильных весов 50т-18м, 2009 год. Весовые коэффициенты заказчика: 30%-цена, 30%-качество, 15%-сроки поставки, 10%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы, 5%-дополнительные услуги. Количество участников - 3 (Информком, ВосходАгротех, Тензодат). Победителем объявлен Тензодат со стоимостью 60,2 млн.руб., что выше цены конкурентов на 2-3 млн.руб. Главным плюсом в данном тендере сыграло то, что наше предприятие добавило в стоимость весов 2 дополнительных датчика по 1,8 млн.руб/ед., что вызвало интерес у заказчика.

3. Тендер «Птицефабрика им. Крупской» на закупку и установку автомобильных весов 50т-15м, 2009 год. Весовые коэффициенты заказчика: 50%-цена, 25%-качество, 10%-сроки поставки, 5%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы. Количество участников - 7 (Информком, ВосходАгротех, Вежа-К, Туссон - представил 2 вида продукции, Прибор, Интеллектуальные технологии и системы, Тензодат). Победителем объявлен Тензодат с самой низкой стоимостью в 47 млн.руб./ед. Определяющую роль в установлении достаточно низкой стоимости сыграл тот факт, что тендер был объявлен на поставку трёх единиц товара, что значительно сокращает расходы на производство и обслуживание, нежели на единицу.

4. Тендер «Слонимский мясокомбинат» на закупку и установку автомобильных весов 60т-18м и 20т-10м, 2011 год. Весовые коэффициенты заказчика: 45%-цена, 35%-качество (гарантия), 10%-сроки поставки, 10%-условия поставки. Количество участников - 8 (Информком, ВосходАгротех - 2 вида продукции, Вежа-К - 2 вида продукции, Туссон, Прибор, Скейлсервис, Старкасс, Тензодат). Победитель не был определён. Причины заказчиком не указаны. Краткое описание предлагаемой продукции представлены в таблице - 2.1.

Таблица2.1 - Тендер «Слонимский мясокомбинат»

Название компании	Название установки, Производитель,	Условия платежа	Гарантия	Сроки поставки	Стоимось, включая доставку, монтаж и поверку (с гирями)
Восход агротех	Весы пр-во Россия ФизТех ВАЭ 60-18 ВАЭ 20-10	40% предоплата 60%-после аттестации	51 мес	45 дней	50млн 976 тыс 30 млн 916 тыс
Тензодат	Весы пр-во Россия ФизТех ВАЭ 60-18 ВАЭ 20-10	50% предоплата 50%-после аттестации	24 мес	50 дней	52млн 964 ты 30 млн 627 тыс
Восход агротех	Весы пр-во Россия ФизТех ВАЭ 60-18 ВАЭ 20-10	100%-после аттестации	51 мес	45 дней	54млн 870 ты 33 млн 900 тыс
Туссон	Весы пр-во Тензо-М (Россия) ВА -60-18-3 ВА-20-11-2	100%-после аттестации	36 мес	30 дней	Доставка- 1 млн 100тыс 53 млн 591 тыс 34млн 660 тыс
Информком	Весы пр-во Тензо-М (Россия) ВА -60-18-3 ВА-20-11-2	100%-после аттестации	36 мес	30 дней	Стоимость без поверки и без гирь 56 млн 640 тыс 38 млн 940 тыс
Вежа -К	Весы пр-во Россия ФизТех ВАЭ 60-18 ВАЭ 20-10	70% предоплата 20%- доатавки 10%-после аттестации	25 мес	20 дней	58 млн 56 тыс 37 млн 229 тыс
Вежа -К	Весы пр-во Россия Вессервис ВСА 60-18	70% предоплата 20%- доатавки 10%-после аттестации	12 мес	20 дней	54 млн 880 тыс
1	2	3	4	5	6
Прибор	Весы пр-во Беларусь 60-18	100%-после аттестации, С отсрочкой платежа -15 дней	24 мес (приезд через 15 часов)	30 дней	62 млн 561 тыс + 600 тыс (за доставку) + 5 млн 261 тыс (монтаж и поверку)
Скейлсервис	Весы пр-во Россия САМСОН 60-18 20-12	50% предоплата 50%-после аттестации	24 мес	20 дней	63млн 720 тыс 49 млл 914 тыс
Старкасс	Весы пр-во Россия САМСОН 60-18 20-12	50% предоплата 50%-после аттестации	24 мес	20 дней	66 млн 80 тыс 54 млн 280 тыс

Примечание - источник:[2]

5. Тендер молочный комбинат «Савушкин продукт» на закупку и установку автомобильных весов 60т-16м, 2012 год. Весовые коэффициенты заказчика: 40%-цена, 20%-качество, 10%-сроки поставки, 15%-условия оплаты, 10%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы. Количество участников - 10 (Информком, Вежа-К - представили 2 вида продукции, Туссон, Прибор, Брестмаш, Весоприбор, Эталон, Номинал, Астрон, Тензодат- представили 2 вида продукции). Победителем объявлен Эталон, как один из местных поставщиков. Основные характеристики по каждому виду представленной продукции в таблице 2.2.

Таблица2.2 - Тендер «Савушкин продукт»

Название компании	Название установки, Производитель	Условия платежа	Гарантия	Сроки поставки	Стоимось, включая доставку, монтаж и поверку
Вежа -К	Весы пр-во Россия-Питер Вессервис ВСА 60-18 (16)	40% предоплата 50%- по поставке 10%-после поверки	18 мес	30 банк. дней	49мил 990 тыс
Тензодат	Весы пр-во Россия ФизТех ВАЭ 60-16	40% предоплата 60%-после поверки	25 мес	28 кал. дней	50мил 338 тыс
Тензодат	Весы пр-во РБ Тензодат ВАЭ 60-16-3	65% предоплата 30%- по поставке 5%-после поверки	24 мес	25 раб. дней	50мил 976 тыс
Вежа -К	Весы пр-во Молдавия ВВ 60-Д1,4 АД	50% предоплата 40%- по поставке 10%-после поверки	36 мес	30 банк. дней	51 мил 100 тыс
Брестмаш	Весы пр-во РБ Брестмаш ВАЗ 60Д	50% предоплата 30%- по поставке 20%-после поверки	24 мес	25 дней	52мил 274тыс
Туссон	Весы пр-во Тензо-М (Россия) ВА -60-16,5-3	100%-после поверки в течении 5 дней	36 мес	5 дней с готовности места монтажа	55мил 555 тыс
Прибор	Весы пр-во Беларусь, Прибор ВАС -60Д	50% предоплата 40%- по поставке 10%-после поверки	24 мес	25 дней	55 мил 979 тыс
Весоприбор	Весы пр-во Беларусь, Весоприбор ВТА 60-16	70% предоплата 25%- по поставке 5%-после поверки	24 мес	30 раб дней	56 мил
1	2	3	4	5	6
Информком	Весы пр-во Тензо-М (Россия) ВА -60-16,5-3	100%-после поверки в течении 5 дней	36 мес	30 кал. дней	56 мил 096 тыс
Эталон	Весы пр-во Тензо-М (Россия) ВА -60-Т (Сахалин)	50% предоплата 30%- по поставке 20%-после поверки	36 мес	30 дней	58мил 470 тыс
Номинал	Весы пр-во Беларусь, Номинал ВЭСПА-60	60% предоплата 20%- по поставке 20%-после поверки	24 мес	30 дней	61мил
Астрон	Весы производства Метлер	90% предоплата 10%-после поверки	18 мес	60 кал.дней	ил 880 тыс

Примечание - источник:[2]

6. Тендер «Барановичский мясоконсервный комбинат» на закупку и установку автомобильных весов 20т-6м, 2013 год. Весовые коэффициенты заказчика отсутствовали. При подтверждении заявки уведомили, что кроме цены будет учитываться надёжность, гарантия и условия оплаты . Количество участников - 10 (Информком, Вежа-К, Туссон, Прибор, НАИС, Весоприбор, Астрон, ИНКОС, САПСАН, Тензодат). Победителем объявлен Туссон, так как во-первых, одна из самых низких цен (ниже только у Тензодат), во-вторых, что сыграло определяющую роль для победы в этом тендере, это оплата после ввода в эксплуатацию, т.е. предоплата отсутствует, а в-третьих, сроки поставки значительно выделяют данного участника среди остальных. Можно отследить основные характеристики по каждому представителю в таблице 2.3.

Таблица2.3 - Тендер «Барановичский мясоконсервный комбинат»

Название компании	Название установки, Производитель	Условия платежа	Гарантия	Сроки поставки	Стоимость, включая доставку, монтаж и поверку
Тензодат	Весы пр-во Россия ФизТех ВАЭ 20-6	40% предоплата 60%-после поверки	25 мес	25 кал. дней	25мил 344 тыс
Туссон	Весы пр-во Тензо-М (Россия) ВА -20-6-1	100%-после ввода в эксплуатацию в течении 5 дней	36 мес	5 дней с готовности места монтажа	25мил 410 тыс
Информком	Весы пр-во Тензо-М (Россия) ВА -20-6-1	100%-после поверки в течении 5 дней	36 мес	30 дней	27 мил 000 тыс
Вежа -К	Весы пр-во Россия-Питер Вессервис ВСА 20-6	60% предоплата 30%- по поставке 10%-после поверки	12 мес	30 дней	27мил 140 тыс
Весоприбор	Весы пр-во Беларусь, Весоприбор ВТА	70% предоплата 25%- по поставке 5%-после поверки	24 мес	30 раб дней	28 мил 000 тыс
ИНКОС	Весы пр-во Беларусь ВСА 20	100%- в течении 5 дней после поставки на склад	18 мес	30 дней	28 мил 320 тыс
1	2	3	4	5	6
Прибор	Весы пр-во Беларусь, Прибор ВАС -30	50% предоплата 50%- по поставке	24 мес	25 дней	32 мил 804 тыс
САПСАН	Весы пр-ва Россия-Сапсан ВА 40-9-1	100%-предоплата	12 мес	30 дней	33 мил 300 тыс
НАЙС	Весы пр-ва Россия Найс ВТК 8-30-1	50%-предоплата	12 мес	25 дней	38 мил 922 тыс
Астрон	Весы производства Метлер 7560R	90% предоплата 10%-после поверки	12 мес	60 кал.дней	59 мил 700 тыс

Примечание - источник:[2]

7. Тендер «Гродно льнокомбинат» на закупку и установку автомобильных весов 40т-18 м; 40т-20м, платформенные низкопрофильные 500 кг, весы тележка 500 кг, 2014 год. Весовые коэффициенты заказчика: 50% - цена, 30% - качество, 20% - условия оплаты. Количество участников - 6 (Информком, Вежа-К, Туссон, Прибор, ИНКОС, Тензодат). Победителем объявлен Тензодат, так как общая стоимость всех лотов самая низкая, а также никто из участников не предложил весы тележку. В таблице 2.4. можно сравнить основные показатели победителя и других участников тендера.

Таблица2.4 - Тендер «Гродно льнокомбинат»

Название компании	Название установки, Производитель	Стоимось, включая доставку, монтаж и поверку (с гирями)	Условия платежа	Гарантия	Сроки поставки
Тензодат	ВАЭ 40-18 ВАЭ 40-20 Платформенные Весы -тележка	54 мил 474 тыс 63 мил 496 тыс 2 мил 685 тыс 3 мил 383 тыс	70% предоплата 30%-после поставки	36 мес	20 дней
Туссон	ВА -40-18 (Сахалин) ВА 50-20 (Стандарт) Платформенные ВПН-0,5 -	53мил 900 тыс 65 мил 560 тыс 4 мил 125 тыс	100%-по факту поставки	36 мес	45 дней
Прибор	ВАС 40-18 ВАС 40-20	57 мил 890 тыс 61 мил 596 тыс 3 мил 853 -шефмонтаж и повер.	50% предоплата 50%- по поставке	24 мес	25 дней
Информком	ВА -40-18 ВА-40-22 Платформенные ВПН-0,5	56мил 994 тыс 69 мил 089 тыс 6 мил 500 тыс	100%-по факту поставки	36 мес	45 дней
Вежа -К	ВСА 40-18 (вессервис) ВСП 4-600 (вессервис) Платформенные (Физтех)	68мил 440 тыс 2 мил 950 тыс 4 мил 425 тыс	50% предоплата 50%- по поставке 70% предоплата 30%-после поставки	12 мес	30 дней
ИНКОС	ВСА 40-17 ВСА 60-18,2 ВСА 60-22 Платформ (Метра)	63 мил 779 тыс 73 мил 042 тыс 75 мил 520 тыс 3 мил 700 тыс	70% предоплата 30%-после поставки	18 мес	30 дней

Примечание - источник:[2]

8. Тендер «Белцветмет» на закупку и установку автомобильных весов 50т- 18м в объеме 3-х штук, 2015 год. Весовые коэффициенты заказчика: 70% - цена, 10% - сроки поставки, 10% - условия оплаты, 10% - наличие сервисных центров. Количество участников - 7 (Тензо МБ (переименованный Информком), Вежа-К, Номинал, ИНКОС, Прибор, Модус СВ, Тензодат). Победитель не был определён. Заказчик не смог определиться с лидером организованного тендера, так как существовали некоторые претензии по отношению к участникам: у ИНКОС подозрительно низкая цена, в 2008 году на тендере меньшие весы ВСА 40-17 стоили 63779 тыс.; из заявки Модус СВ не понятно включены ли в стоимость весов налог на добавленную стоимость, доставка и поверка; Вежа-К выставило весы, срок действия предложения которых только 30 дней, а также предложенные весы оказались колейными, а не платформенными, как было указано в заявке, что принципиально не устраивало заказчика; весы, предложенные Тензодат, не сертифицированы, что, должно было, как минимум, отразится в цене; остальные же участники не завоевали должного внимания заказчика. Все участники тендера «Белцветмет» представлены в таблице 2.5.

Таблица2.5 - Тендер «Белцветмет»

Название компании	Название весов, производитель	Стоимось, включая доставку, монтаж и поверку (с гирями)	Условия платежа	Гарантия	Сроки поставки
ИНКОС	ВСА 50-18 Собственное пр-во	1 шт -56мил076тыс 3шт-168мил220тыс	50% предоплата 40%-после накладной 10% -после акта ввода	24 мес	70 дней после предоплаты
Модус СВ	ВТА-50-18 Весоприбор, г. Бобруйск	1 шт-60 мил 3 шт -180 мил	70% предоплата 30%-10 дней после поставки	36 мес	30 дней после предоплаты
Вежа -К	ВСА 60-18 Ввессервис, г. Санкт -Петербург (РФ)	1 шт -61мил183тыс 3шт-183 мил 549тыс	50% предоплата 50%- по поставке	18 мес	30 дней
Тензодат	ТВА 50-18 Собственное пр-во	1шт-64 мил 723тыс 3шт-194 мил169 тыс	70% предоплата 20%-после поставки 10-после метр атт.	24 мес	30 дней после предоплаты
Тензо МБ	ВА -50-18-1 ТензоМ г. Москва (РФ)	1шт-68 мил 322тыс 3шт-204 мил966 тыс	100%-по факту поставки	36 мес	50 дней с даты подписания
Номинал	Веспа 50-02-18 Собственное пр-во	1шт-71 мил 3шт-213 мил	60% предоплата 40%-10 дней после поставки	24 мес	30 дней после закл. Дог.
Прибор	ВАС 60Д(18м, 50т) Собственное пр-во	1шт-71 мил 667тыс 3шт-215 мил.	По факту поставки с отсрочкой платежа	24 мес	70 дней после закл. Дог.

Примечание - источник:[2]

9. Тендер ОАО «Бумажная фабрика «Красная звезда» на закупку и установку автомобильных весов 50т- 16м, 2016 год. Весовые коэффициенты заказчика: 60% - цена, 20% - сроки поставки, 15% - условия оплаты, 5% - гарантия. Количество участников - 9 (Тензо МБ (переименованный Информком), Вежа-К, Агроконсалт (дочерняя фирма Вежа-К), Номинал, ИНКОС, Прибор, Брестмаш, Астрон, Тензодат). Победителем объявлен Номинал, набрав 88 баллов из возможных 100, так как в стоимость весов входят дополнительные услуги, в том числе и строительство фундамента. Таблица 2.6. раскрывает основные характеристики весов, которые были предложены заказчику от участников тендера.

Таблица2.6 - Тендер «Бумажная фабрика «Красная звезда»»

балл	Название компании	Название весов, производитель	Стоимость, включая доставку, монтаж и поверку	Условия платежа	Гарантия	Сроки поставки
88	Номинал	Веспа 50-02-18 Собственное пр-во	72600 руб	по факту	24 мес.	25 дней
75	Агроконсалт	ВСА 60-18 Ввессервис, г. Санкт -Петербург	64135 руб	50% предоплата 50%- по поставке	18 мес.	30 дней
74	Тензодат	ТВА 50-18 Собственное пр-во	64393руб	70% предоплата 20%-после поставки 10-после метр атт.	24 мес	30 дней после предоплаты
72	Вежа -К	ВСА 60-18 Ввессервис, г. Санкт -Петербург	65700руб	50% предоплата 50%- по поставке	18 мес	30 дней
70	ИНКОС	ВСА 50-18 Собственное пр-во	63130руб	50% предоплата 40%-после накладной 10 -после акта ввода	24 мес	70 дней после предоплаты
64	Тензо МБ	ВА -50-18-1 ТензоМ г. Москва	78 000руб	100%-по факту поставки	36 мес	50 дней с даты подписания
64	Прибор	ВАС 60Д(18м, 50т) Собственное пр-во	7500руб	По факту поставки с отсрочкой платежа	24 мес	70 дней после закл. дог.
59	Брестмаш	ВСА 50-18 Собственное пр-во	9100руб	50% предоплата 50%- по поставке	18 мес	30 дней
38	Астрон	ВСА 50-18 Собственное пр-во	11000руб	50% предоплата 50%- по поставке	24 мес	70 дней после предоплаты

Примечание - источник:[2]

НПООО «Тензодат» не привлекает сторонние фирмы для разработки тендерных предложений, так как при использовании сторонних консультантов могут возникать проблемы: при их использовании увеличивается вероятность утечки информации о содержании тендерного предложения, специалисты могут оказаться недостаточно компетентными и опытными (не иметь представления о специфике предлагаемой услуги) и т.д.

Предприятие заинтересовано в участии в тендерах с увеличением процента выигранных, по причине того, что это позволяет более эффективно планировать предприятию свою деятельность и также способствует повышению стабильности в его работе.

Проведём сравнительный анализ участия в трёх тендерах НПООО «Тензодат» за период 2014-2016 гг. В 2014-2016 году предприятие участвовало в тендерных торгах 3 раза, 2 из которых оказались безрезультативными.

В 2014 году «Тензодат» смог выставить на тендерные торги свою продукцию лишь однажды, получив победу благодаря тому, что смог удовлетворить все требования заказчика по умеренной цене. Здесь весомую роль сыграла широта ассортимента, в наличии у НП ООО, благодаря чему заказчику предоставили уникальное предложение, кроме того была качественно собрана информация и поэтому предложена оптимальная цена.

В 2015 году «Тензодат» не сумел привлечь заказчика т.к. оборудование, представленное на конкурс не имело соответствующего сертификата. Это крайне серьёзный просчёт, который скорее всего стоил победы, ведь в данном тендере у заказчика имелось много претензий к другим производителям, а по цене и качеству «Тензодат» укладывался в требования. Например, очень недорогое предложение фирмы «ИНКОС» заказчика наоборот насторожило. В итоге из-за отсутствия своевременного сертифицирования, необходимого заказчику НПООО «Тензодат» не сумел победить.

В 2016 году победила конкурирующая фирма т.к. «Тензодат» не уделил должного внимания такому весовому коэфициенту заказчика как «условия оплаты», в соответствие с которым включение в цену заказа доп. услуг предпочтительно. Так, несмотря на подходящую цену, из-за плохо организованного сбора информации «Тензодат» упустил заказ.

Как видно из вышеизложенного во 2 главе, количество выигранных тендеров в период с 2006 по 2016 год имеет достаточно сильные колебания и является не стабильным. Это объясняется во-первых несовершенством сбора информации о требованиях заказчика и несовершенством распространения информации о своих возможных предложениях, а во-вторых тем, что до 2010 года компания работала с устаревшим оборудованием, из-за чего нередко её продукция отставала от конкурирующей по возможностям.

Подводя итог нужно также отметить плюсы и минусы использования тендерной системы для получения заказов:

Плюсы:

· Возможность получить относительно быстро получить заказ на крупную денежную сумму;

· Как правило, государственные организации используют для заказов тендеры, таким образом фирма может заполучить крупный гос. заказ ;

· После удачного выполнения крупного тендерного заказа фирме гораздо легче получить доверие и обзавестись долговременным партнёрством с заказчиком;

Минусы:

· Участие в тендерах крайне затратно, а результат тяжело предсказать;

· Довольно распостранены в настоящее время фиктивные тендеры выиграть в которых не могут обычные участники;

· Закон несовершенства распространения информации на рынке приводит к недопониманиям между заказчиком и участником тендера

3. Разработка стратегии сбыта по участию в тендерах, рекомендации по увеличению привлекательности фирмы в тендере

Как видно из 2 главы, главный враг предприятия, желающего победить в тендере это неполнота информации: она приводит к недопониманиям между сторонами, она мешает прогнозировать исход тендера, превращая его в игру в рулетку.

Решением данной проблемы может стать:

· Разработка руководства с указанием рекомендаций по оптимальной работе менеджеров и других работников отдела сбыта. Разработка данного руководства может быть осуществлена административно-управленческим отделом НПООО «Тензодат». Данное мероприятие позволит работникам более эффективно и качественно собирать информацию для участия в тендерах, лучше поддерживать контакты с партнёрами, следить за конкурентами и мониторить рынок;

· Разработка и регулярное обновление каталога для предоставления партнёрам, чтобы информировать их о всём своём ассортименте, возможностях и всех необходимых сертификатах.

Затраты на проведение данного мероприятия будут включать:

- затраты на оплату труда работнику в размере ~800 руб., производящему поиск наиболее частых проблем в работе менеджеров и разрабатывающему рекомендации по их устранению. Данные о заработной плате основаны на средней заработной плате менеджеров по персоналу НПООО «Тензодат»;

- затраты на производство печатных изданий. Данные о затратах на печатные издания основаны на анализе рыночных предложений и представлены на рисунке 3.1, где стоимость печати 500 экземпляров формата А4 составляет 181,86 рублей [17].

Рисунок 3.1 - Стоимость производства печатных изделий в зависимости от объема партии

Примечание - Источник: [17].

Предприятие должно выплатить отчисления по заработной плате в Фонд социальной защиты населения (35% от заработной платы работника) и Белгосстрах (1% от заработной платы работника). Рассчитав эти отчисления, получим следующее:

ФСЗН = 800 0,35 = 280 руб.

БГС = 800 0,01 = 8 руб.

При проведении семинара будут розданы 50 крупнейшим партнёрам по 10 штук. Тогда размер партии составит 500 экземпляров. Электронные версии высланы на почту всем партнёрам. В таком случае, как указано на рисунке 3.1, затраты на производство и распространение печатных изданий составит 181,86 рублей.

Суммарные затраты на проведение мероприятия в год рассчитываются по формуле:

Зобщ = (ЗП + ФСЗН+ БГС + Зп) n (1),

где ЗП - заработная плата работников;

Зп - затраты на производство печатных материалов, руб;

n - количество ...