Любая профессия требует от специалиста наличия определенных характеристик личности для того, чтобы успешно освоить мастерство какой-либо профессиональной деятельности. Сфера продаж - это наиболее востребованная отрасль на рынке труда. На сегодняшний день продавец является одним из главных звеньев любой коммерческой организации, которая занимается продажей своей продукции. Каждый работодатель сталкивается с проблемой - кого брать на работу и как отличить успешного менеджера, который будет приносить прибыль организации, от неуспешного, который не принесет прибыли и будет просто занимать штатную единицу. На данный момент нет полномасштабного исследования в отечественной науке, которое бы связывало индивидуально-психологические особенности менеджеров по продажам автомобилей с их эффективностью.

К индивидуально-психологическим свойствам личности относят: темперамент, характер, чувства, эмоции, а также направленность личности и мотивационную сферу индивида. Свойства личности характеризуют человека как субъекта социального взаимодействия, поэтому они проявляются лишь в тех действиях и поступках, которые имеют общественное значение. Человек, осуществляя свою трудовую деятельность в определенной отрасли, проявляет типичность своего характера для данного общественного класса и профессии. Кроме социальной типичности, свойства личности обладают индивидуальными характеристиками, которые отличают одного человека от другого.

Зависимость человека от определенных потребностей формирует в нём направленность на определенные предметы. Таким образом, проблема направленности - это, прежде всего, вопрос о динамических тенденциях, которые в качестве мотивов определяют человеческую деятельность, сами в свою очередь, определяясь её целями и задачами. Интересы, как направленность мыслей личности, выражаются в направленности внимания, желании, воли и потребностях. Исходя из этого, интересы - это мотив познавательной деятельности человека. Как направленность личности, интерес сосредоточен на определенном предмете, что позволяют хорошо ориентироваться в какой-либо деятельности, умело оперировать фактами и более глубоко отражать действительность. То есть, заинтересованность, как индивидуально-психологическая особенность личности - это возможность личности получать больше от того, что делает и желание поддерживать этот процесс. Поэтому роль интересов в профессиональной деятельности велика, так как они выступают постоянным побудительным механизмом для получения новых знаний.

В структуре личности выделяют три компонента: когнитивный компонент (представление о своих способностях, внешности, социальной значимости и т.д.); эмоционально-оценочный компонент (самоуважение, самокритичность, себялюбие, самоуничижение и т.д.); поведенческий/волевой (стремление быть понятым, завоевать симпатии, уважение со стороны общества, повысить свой статус или же желание остаться незамеченным, уклониться от оценки и критики, скрыть свои недостатки и т.д.).

Рассматривая специфику деятельности менеджера по продажам автомобиля можно выделить ряд особенностей. Как и все специалисты в сфере продаж, менеджеры по продажам автомобилей, прежде всего, работают с людьми. Умение работать с клиентами также важно, как и умение разбираться в автомобилях и их дополнительном оборудовании, которое нередко представлено прямо в автосалоне. Именно от умения устанавливать контакты с людьми зависит объем продаж организации и карьера самого менеджера.

Если покупатель не может определиться в покупке автомобиля определенной марки, хороший менеджер сможет заинтересовать покупателя и тем самым продаст автомобиль. От умения убеждать зависит, купит ли клиент автомобиль в данном салоне или предпочтет другой [2].

Одной из главных обязанностей менеджера по продажам автомобилей является общение с потенциальными клиентами и демонстрация автомобилей и их оборудования. Специалисты по продажам должны детально знать каждый из представленных в автосалоне автомобиль, все услуги, которые предоставляет автосалон клиенту при осуществлении покупки, так как менеджеры являются лицом компании и законным представителем автосалона. Также в обязанности менеджера по продажам входит ведение переговоров с клиентом от лица компании. Для того, что бы стать менеджером по продажам автомобилей обязательно нужно иметь водительские права, так как в обязанности менеджера также входит тест-драйв.

Одной из наиболее актуальной, опирающейся на современные разработки психологической науки, сегодня является модель компетентности менеджера по продажам Ю.В. Всемирновой. Построение модели компетентности является мощным инструментом развития организации. Модель компетентности позволяет унифицировать требования к персоналу, формирует единые стандарты и обеспечивает основу для отбора, оценки, продвижения и обучения менеджеров по продажам [1].

Для описания профессионала сегодня все чаще используют компетентностный подход. Компетентность - это способность решать производственные задачи и получать необходимые результаты от проделанной работы. Для практических целей выделяют компоненты компетентности или компетенции. Компетенция - это поведенческая характеристика, необходимая сотруднику для успешного выполнения рабочих функций, отражающая необходимые стандарты поведения, представляющая собой единство теоретического знания и практической деятельности. В современных условиях отделы по работе с кадрами различных организаций используют корпоративные модели компетентности. Эти модели являются ключевыми при подборе персонала, оценке текущих компетенций персонала, формировании кадрового резерва из сотрудников [1].

Менеджер по продажам - это не менеджер в классическом понимании, это сотрудник предприятия, занимающийся продажами товаров и услуг предприятия. Так как деятельность такого сотрудника является достаточно самостоятельной, в России его стали называть менеджером. Функции менеджера по продажам автомобиля: привлечение новых клиентов, разработка и реализация плана продаж, обработка текущих заказов и контроль продаж. Основная цель его работы - организация взаимовыгодных отношений между клиентом-покупателем. В модели компетенции такого сотрудника можно выделить три составляющие: профессиональная составляющая, личностная составляющая и организационная [6].

Первая группа компетенции - профессиональная составляющая, которая включает в себя знания технологии продаж и специфики продаваемого товара, это специальные умения и навыки. Они отражают специфику профессиональной деятельности. Например, для менеджеров по продажам это навыки ведения беседы, проведения презентации, умение выяснять потребности и мотивировать покупателя, умение отвечать на возражение и снижать эмоциональное напряжение собеседника и др.

Личностная составляющая модели компетентности - это личностные особенности. Данная составляющая является одной из важных, так как практически всегда при приеме человека на должность менеджера по продажам организации смотрят именно на личностные особенности претендента.

Специалисты по подбору кадров отмечают, что личностные особенности являются важнее умений и навыков менеджера. Для менеджера по продажам предположительно важны такие характеристики, как энергичность, уверенность в себе, стрессоустойчивость, коммуникабельность, напористость, целеустремленность, ответственность, гибкость и др. Сложно подобрать стандартный набор личностных особенностей менеджеров по продажам автомобилей, которые бы обеспечивали его успешность в профессиональной деятельности. Можно предположить, что более значимой для профессиональной деятельности менеджера по продажам автомобилей будет непротиворечивость внутренних структур личности (например, отсутствие ролевых конфликтов, отражающих конфликт между профессиональными и личностными ролями) и отсутствие затруднений в сфере общения, связанных с особенностями личности (например, замкнутости, застенчивости, агрессивности и т.д.) [4].

Третья составляющая модели компетентности - организационная, которая включает в себя ведущие компетенции, определяемые организацией. Стандартная модель компетенций обязательно должна быть адаптирована к стратегическим целям и специфике компании. Поэтому важно включить в модель компетенции цели, стратегии и нормы организации. То есть, для успешности профессиональной деятельности менеджера по продажам важен уровень принятия и усвоения норм, ценностей и целей организации. Данная модель компетентности крайне важна для менеджера, так как обеспечивает адаптацию сотрудника в организации.

Таким образом, модель успешности менеджера по продажам автомобилей может строиться следующим образом: стандартные компетенции - профессиональная составляющая (профессиональные знания, специальные умения и навыки, коммуникативные умения, позитивное восприятие покупателя и себя в роли продавца); личностные особенности - личностная составляющая; ведущие компетенции, определяемые организацией - организационная составляющая.

Н.В. Самоукина высказывается об успешности профессиональной деятельности следующим образом: "Успех в профессиональной деятельности проявляется, прежде всего, в достижении работником значимой цели и преодолении или преобразовании условий, препятствующих достижению этой цели" [5].

менеджер психологическая характеристика автомобиль продажа

Н.А. Лаврова, анализируя влияние личностных особенностей на успешность профессиональной деятельности в системе "человек-человек", показала в своём исследовании, что требования, выдвигаемые авторами как определяющие для успешной профессиональной деятельности, более чем разнообразны. Ею выявлено, что субъект трудовой деятельности как личность характеризуется определённой специфической совокупностью устойчивости личностных образований, в которую входят: мотивы, установки, иерархическая система сложившихся субъективных отношений, направленность, способы поведения и реагирования, характерологические особенности и другие структуры, определяющие своеобразие его индивидуально-психологических проявлений в профессиональной деятельности [3].

Найти эффективного менеджера по продажам можно на основе портрета успешности данной профессии. Данный портрет имеет общие черты: он складывается из внутренней мотивации, высокой способности к обучению, энергичности, ориентации на результат и коммуникабельности. В то же время в нем присутствуют и специфические особенности, связанные с характеристиками продукта/услуги, целевых групп клиентов и корпоративной культуры конкретной организации. То есть в каждой компании - свой портрет успешного менеджера по продажам.

Успешный менеджер по продажам автомобиля хорошо ориентируется на данном рынке продаж, отслеживает появления новых автомобилей, знает их особенности, совершенствует методы своей работы. Менеджер получает удовольствие от общения с клиентами, от возможности удовлетворить их потребности при выборе автомобиля и от результата своей работы.

По итогам мета-анализа, проведенным зарубежными учеными, было выявлено несколько особенностей успешного менеджера по продажам. Он должен обладать:

1) активностью, энергичностью, напористостью, способностью оказывать влияние на других людей;

2) стремлением к постоянному повышению своей профессиональной компетентности, развитию необходимых для работы навыков;

3) знанием техники продаж;

4) интересом к своей профессиональной деятельности [6].

Таким образом, чем сильнее у менеджера выражены перечисленные черты, тем большего успеха он может достичь в своей профессиональной деятельности.

Библиографический список

1. Ветошкина Т.А. Основы управления персоналом: учеб. - практ. пособие. - Екатеринбург: Изд-во УГГУ, 2008.

2. Вэттен Д.А., Камерон К.С. Развитие навыков менеджмента. - СПб.: Нева, 2004.

3. Лаврова Н.А. Влияние личностных особенностей на успешность профессиональной деятельности в системе "человек-человек" // Психодиагностика: области применения, проблемы, перспективы развития: тезисы московской межвузовской научно-практической конференции; под ред. Карелиной М.Ю. - М.: МИССО, 2003.

4. Марковская И.М., Всемирнова Ю.В. Влияние ролевых особенностей менеджеров по продажам на эффективность деятельности // Журнал практического психолога Специальный выпуск: организационная психология и организационное консультирование. - №2. - 2005. - С.74-85.

5. Самоукина Н.В. Психология и педагогика профессиональной деятельности. - М.: Экмос, 1999.

6. Weiss T.B., Hartle R. Reengineering performance management: Breakthroughs in achieving strategy through people. Boca Raton, Fl. Lucie Press., 1997

Размещено на Allbest.ru