Деловые переговоры и их роль в управлении организацией торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ И ИХ РОЛЬ В УПРАВЛЕНИИ ОРГАНИЗАЦИЕЙ ТОРГОВЛИ

BUSINESS NEGOTIATIONS AND THEIR ROLE IN THE MANAGEMENT OF THE TRADE ORGANIZATION

Деревянко Кристина Сергеевна

ФГБОУ ВО «Курский государственный университет»

Колледж коммерции, технологий и сервиса

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры. Переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии.

деловые переговоры управление торговый

Главная задача переговоров -- достичь соглашения в той или иной области. Науке ведения переговоров всегда уделялось должное внимание, поскольку они являются важнейшей составляющей сферы деятельности человека.

Рассмотрим основные подходы к структуре переговоров, их методам и приемам.

Цель переговоров -- создание атмосферы справедливости. Главная позиция -- взаимная польза и стандарты разрешения противостояния.

В зависимости от формы согласования решений переговоры строятся на принципах:

- жесткой конкурентной борьбы;

- «мягкой» корпоративной договоренности; ? «наибольшего общего знаменателя».

Выбор подхода к переговорам -- часть стратегического плана концептуального подхода к результатам переговоров.

Переговоры могут быть прямые и непрямые (через посредников) в зависимости от стадии разовые и возобновляемые (при наличии постоянных партнеров).

Переговоры включают в себя следующие стадии.

Стадия 1. Подготовка. Определение целей, вариантов решения проблем, согласование позиций, прогнозирование результатов. Задачи:

- разработка собственной позиции (переговорная концепция -- план);

- прогноз и анализ позиций партнера;

- оценка результата;

- определение основных направлений переговорной стратегии;

- организационные вопросы.

Важнейшее звено здесь -- определение собственной позиции, которая представляет собой стратегическую концепцию: конкретизация целей, выработка предложений, прогнозирование инициатив противной стороны.

Стадия 2. Процесс ведения переговоров. Может быть разбит на несколько этапов:

- взаимное уточнение позиций -- изложение официальных предложений с необходимыми разъяснениями. Главная задача -- четкая определенность проблемы, которую необходимо решить в ходе обсуждения. [4, с.87]

От этапа обсуждения зависят позиции участников, приемлемость или неприемлемость точек зрения. Результат этапа -- определение рамок возможной договоренности;

- этап согласования позиций и выработки договоренности. На первое место выходит тактика ведения переговоров -- база стратегической концепции. Реализация на основе тактической линии, которая складывается из четко определенных тактических приемов, соотносящихся с конкретными способами разъяснения позиции и подачи информации.

Тактические приемы могут быть следующими:

ь уход (широко применяется на всех этапах). Связан со способом закрытия позиции, очень близок к методу уклонения от борьбы, применяется, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. На этапе уточнения позиций «уход» используется для того, чтобы не давать партнеру точную и определенную информацию;

ь выжидание. Используется с целью выслушать сначала мнение или предложение партнера по переговорам, с тем, чтобы в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою точку зрения;

ь заведомо ложная информация. Использование этого приема ведет к потере репутации данного участника переговоров. Применим в основном для разовых переговоров;

ь выражение согласия. Подчеркивает общность интересов;

ь выражение несогласия. Связан с подчеркиванием различий;

ь «салями» -- медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции (аналогия с нарезанием тонкими кусочками колбасы салями). Смысл приема -- как можно больше информации получить от партнера и меньше дать собственной;

ь пакетирование. Несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета;

ь выдвижение требований в последнюю минуту. Сначала переговоры идут по обычному сценарию, а перед подписанием соглашения одна из сторон выдвигает новые требования;

ь постоянное повышение сложности. Переговоры начинаются с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное воздействие на участников и общественное мнение;

ь блокадная тактика. Согласование действий с партнерами, выступающими единым блоком, когда в переговорах участвуют несколько сторон. [4, с.88]

На этапе уточнения позиций могут использоваться дополнительные подходы:

ь завышение требований -- включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, заявив, что это уступка, и потребовав от партнера аналогичных шагов;

ь расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Демонстрируется крайняя заинтересованность в решении второстепенного вопроса для того, чтобы этот вопрос в дальнейшем снять с повестки и получить необходимые решения по другому, более важному;

ь отмачивание. Создание неопределенности на первом этапе переговоров для того, чтобы парализовать активность партнеров;

ь прямое открытие позиций. Используется с постоянными и проверенными партнерами;

ь указание на возможные действия в определенном направлении. Информация о собственной позиции дается косвенным образом;

ь уточнение позиции партнеров. Применяется для получения дополнительной информации.

На этапе обсуждения позиций могут быть следующие дополнительные подходы:

ь указание на слабые стороны позиции противоположной стороны с привлечением фактического материала; указание на внутреннюю противоречивость высказываний; на пропуски (неупоминание чего-либо противоположной стороной);

ь использование отрицательной оценки действий и позиций другой стороны без ее аргументации;

ь метод упреждающей аргументации. Задается вопрос, ответ на который покажет несостоятельность ожидаемых аргументов;

ь использование средств угроз, давления, нажима;

ь совместный с партнером анализ проблемы. Использование конкретных материалов (таблиц, графиков) в целях структурирования анализа информации для принятия взаимовыгодных решений.

На этапе согласования позиций расходуются следующие дополнительные подходы:

- поиск общей зоны решений;

- вымогательство. Выдвигается требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя в целях получения уступки в обмен на то, что это требование будет снято.

Результаты переговоров могут быть следующими:

ь победа -- победа. Обе стороны удовлетворены результатами переговоров;

ь победа -- поражение. Получение максимальных преимуществ одной стороной;

ь поражение -- поражение. Сделка не состоялась, предложения сторон взаимно отвергнуты. [4, с.90]

Список использованных источников

1. Грибов В.Д. Менеджмент: учебное пособие / Д.В. Грибов. - 7-е изд., стер. - М.: КНОРУС, 2015. - 280 с. - (Среднее профессиональное образование);

2. Менеджмент в торговле: учеб.пособие / Г.А. Короленок. -Минск: БГЭУ, 2017. - 269 с.

3. Основы менеджмента [Электронный ресурс]: учебник/ Исаев Р.АМ.: Дашков и К, 2015. Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/24800.-- ЭБС «IPRbooks».

4. Управление структурным подразделением организации в сфере торговли и коммерции: учебник для студ. учреждений СПО/ Н.П.Мусалов, Е.Н. Щербакова. - М.: Издательский центр «Академия», 2014.-208с.

Размещено на Allbest.ru