Компания Lamoda является ведущим российским онлайн-ритейлером одежды, обуви, аксессуаров, косметики и парфюмерии. Стартовав в 2011 году, компания продолжает развиваться, расширяя ассортимент и свое географическое местоположение. Сегодня Lamoda - это крупнейший гипермаркет не только в России, но и в Казахстане, Беларуси и Украине.

В число инвесторов компании Lamoda входят:

· Tengelmann Group

· Holtzbrinck Ventures

· Investment AB Kinnevik

· JP Morgan Asset Management

· Access Industries

· группа PPR

Основные партнеры компании: «Афилон», «Nike», «Много.ру».

Руководство компании:

· Нильс Тонесен - управляющий директор, соучредитель;

· Нильс Крестин - управляющий директор;

· Флориан Янсен - управляющий директор, соучредитель;

· Бурхард Биндер - управляющий директор, соучредитель;

· Доминик Пикер-Хухцермейер - управляющий директор, соучредитель.

Компания была удостоена звания «Самая быстрорастущая fashion-компания сектора «eCommerce в СНГ» согласно рейтингу Retailer.ru - как проект, продемонстрировавший максимальный прирост годового оборота в процентном выражении.

В апреле 2012 года интернет-магазин Lamoda.ru занял второе место в номинации «Самый яркий проект года» премии Online Retail Awards.

В декабре 2012 года Lamoda стала победительницей III ежегодной премии «Shopping Года», организованной журналом Shopping Guide, в номинации «Признание Shopping Guide»

В феврале 2014 года в рамках премии Forbes Lamoda получила награду в номинации «Трамплин года»

Компания ведет активную благотворительную деятельность, приоритетными направлениями которой является забота о детях и участие в социально значимых проектах. Lamoda организует собственные благотворительные акции и оказывает помощь таким фондам, как «Подари жизнь» и Российский Красный Крест.

Проанализировав сайт я сделала заключение, что каталог интернет-магазина включает в себя более 1000 брендов мужской, женской и детской одежды, обуви и аксессуаров в исполнении как именитых дизайнеров, так и перспективных молодых марок. Ассортиментный состав:

Женская одежда:

· Платья и юбки - 5690 шт.

· Верхняя одежда - 4587 шт.

· Футболки, поло, блузы и рубашки - 2135 шт.

· Брюки и джинсы - 2292 шт.

· Пиджаки. Костюмы - 529 шт.

· Нижнее белье - 2252 шт.

Женская обувь:

· Туфли, балетки, босоножки и сандалии - 1278 шт.

· Сапоги, ботильоны, резиновая обувь - 4533 шт.

· Ботинки, мокасины и сабо - 2114 шт.

Женские аксессуары:

· Сумки и рюкзаки - 3446 шт.

· Головные уборы, платки и шарфы - 2568 шт.

· Ремни, пояса и кошельки - 585 шт.

· Украшения, перчатки и зонты - 968 шт.

А также Косметика - 2200 шт.

Мужская одежда:

· Футболки, поло, рубашки и толстовки - 3034 шт.

· Верхняя одежда - 3404 шт.

· Джинсы и брюки - 583 шт.

· Джемперы, пиджаки и костюмы - 2415 шт.

· Нижнее белье - 812 шт.

Мужская обувь:

· Туфли и ботинки - 688 шт.

· Сапоги, угги, дутики и луноходы - 42 шт.

· Резиновая обувь - 26 шт.

Мужские аксессуары:

· Сумки, чехлы, ремни и перчатки - 780 шт.

· Очки, портмоне и шарфы - 719 шт.

· Галстуки и запонки - 23 шт.

· Часы - 567 шт.

Lamoda развивает собственную систему логистики, чтобы доставка заказов была быстрой и качественной. Курьерская служба LM Express доставляет товар уже на следующий день после оформления заказа в более чем 60 регионах России. Это один из факторов, который повлиял на мой вывод о том, что интернет-магазин Lamoda направлен на женскую аудиторию, ведь женщины более уязвимы к примерке одежды, чем мужчины. Кроме того, на сайте интернет-магазина приведены показатели потребителей, где мужчины составляют - 33%, а женщины - 77%.

Численность работников Lamoda составляет около 200 000 человек по всей стране. Эта компания предоставляет рабочие места по различным вакансиям:

· Разработка

· Логистика

· Управление проектами

· Контент

· Маркетинг

· Взаимоотношения с клиентами

· Юристы

Lamoda предлагает возможности профессионального и карьерного роста.

Аналитика компании Lamoda.ru

У Lamoda помимо сайта есть своя доставка, свой склад, и логистические аналитики. Если говорить о маркетинге сайта, компания использует четыре основные системы -- две из них стандартные, их используют все -- Google Analytics и «Яндекс.Метрика», кроме этого компания использует немецкую систему Webtrekk и развивают свою систему LSTAT - LamodaStat. Назначение этих систем разное: «Яндекс» и Google лучше интегрированы с соответствующими инструментами . Webtrekk использует для маркетинга, для анализа товарных, категорийных вещей. LSTAT использует для рекомендаций, запросов, где надо подробно посмотреть поведение пользователя. Для сбора данных по мобильному приложению использует Adjust.

Lamoda активно использует ретаргетинг. У компании есть целый ряд ретаргетинговых стратегий для того, чтобы работать с разными сегментами клиентов: по доходности, по частоте покупок, по давности покупки, захода на сайт и так далее.

Удовлетворенность пользователей выявляет компания с помощью проведения опросов как после заказа, так и опросов населения, обзвонов, различных типов опросов -- от удовлетворенности оператором, курьером и так далее.

2.2 Анализ процесса продвижения онлайн-торговли

Известнейшим интернет-супермаркетом одежды и различных аксессуаров, является Lamoda. В настоящее время это название известно каждому, вместе с тем, еще совсем недавно об этом супермаркете никто не слышал. А стал он известным, потому что выбрал правильную маркетинговую политику, и в частности, использование промокодов. Некоторые магазины пользуются дисконтными картами для промоушена новых товаров либо распродажи остатков на складах. Зачастую дисконты распространяются не на все товары и применять их по назначению получается довольно редко.

Политика фирмы основана на активной деятельности по привлечению потенциальных клиентов с помощью выдачи дисконтов на самые популярные товары. При этом интернет-магазин выбирает для сотрудничества разнообразные порталы, такие как: Kuponika.ru, Kuponama.ru, WebWeb.ru и т.д. и привлекает их партнерскими выплатами. В этом можно убедиться, зайдя на сайт Bestpromocode.ru/shop/lamodaru. Безусловно, сами по себе дисконтные купоны казались бы самыми заурядными, если бы их не сопровождал огромный ассортимент качественных товаров.

Дирекция магазина регулярно совершенствует скидочные программы и организует новые акции. У каждого промокода свои тонкости, поэтому необходимо изучать, на каких условиях можно получить дисконт в отдельно взятой ситуации. К примеру, нередко величина скидки изменяется вместе с суммой заказа. Таким образом, если во время шопинга в корзине накопилось товаров на некоторую сумму, то необходимо найти промокод и с помощью него сэкономить.

Одно из преимуществ, отличающее Lamoda от других магазинов - круглосуточная работа и бесплатная круглосуточная поддержка клиентов магазина. Компания уделяет большое внимание развитию сервисного обслуживания покупателей и усовершенствованию маркетинговой политики.

Например, рассылка постоянным клиентам и подписчикам официального сайта новостей магазина, бонусов, купонов и бесплатных промокодов. Такой маркетинговый ход привлекает клиентов участием в акциях и распродажах качественного и брендового товара по низким ценам, благодаря скидкам, которые могут достигать 50% от начальной цены.

Кроме скидок магазин использует различные подарки и бесплатную доставку. На сегодняшний день Lamoda предлагает курьерскую доставку и доставку наложенным платежом Почтой России или EMC.

В качестве рекламы Lamoda использует такие маркетинговые ходы как:

· Взаимодействие со СМИ

Специальные PR мероприятия: презентации, спонсорство и благотворительная деятельность. Также существует собственный журнал и Lamoda использует телевизионный маркетинг. Lamoda сотрудничает с такими телеканалами как: СТС, ТНТ, МузТВ и региональные каналы

· Интернет PR

Lamoda использует вирусный маркетинг

SMM (Social Media Marketing) - это продвижение в социальных сетях. Это эффективный инструмент, с помощью которого посетители привлекаются на сайт через такие социальные сети как: Вконтакте, Одноклассники, Facebook, Мой мир и т.д. Так же через различные сообщества, форумы и блоги. Проводятся различные конкурсы, либо бесплатный товар. Например, общеизвестные посты в социально сети «Вконтакте»: сделайте репост записи и получите бесплатно вещи на ваш выбор, но прежде вступите а нашу группу. Не раз я замечала, включая видеоролик на Youtube, как перед началом просмотра выскакивает реклама Lamoda.

SEO (Search Engine Optimization) - это поисковая оптимизация интернет-магазина. Продвижение в этом случае заключается в том, что ваш сайт по определенным ключевым запросам выходит на лидирующие позиции в результате поиска.

МКБ - медийно-контекстный баннер. Этот баннер, как и рекламные объявления, показывается в ответ на поисковые запросы пользователей, и при клике по нему они переходят на сайт компании заказчика.

Также компания использует партизанский маркетинг, который представляет собой раздачу различных карточек, листовок, буклетов и открыток. Вывески и баннеры тоже пользуются спросом.

Для полноценного анализа продвижения онлайн-торговли проведем сравнение между интернет-магазином Lamoda и Wildberries. За основу возьмем оптимизацию сайта, ассортимент, условия покупки/заказа/доставки и цену.

Показатели:

1 - положительно

0 - отрицательно

Результаты представим в таблице 2

Таблица 2 Интернет магазин Lamoda

Интернет-магазин Wildberries.

Компания Wildberries - это крупный интернет-магазин модной одежды, обуви и аксессуаров, существующий более 10 лет. Компания Wildberries предлагает посетителям сайта обширный ассортимент товаров. В каталоге представлено более 1900 ведущих модных брендов со всего мира. Интернет-магазин Wildberries осуществляет доставку по всей России с помощью собственной курьерской службы или партнерских курьерских служб. Жители Москвы, Санкт-Петербурга и других регионов России могут получить свой товар в фирменных пунктах самовывоза Wildberries. Данные представим в таблице 3.

Таблица 3 Интернет-магазин Wildberries

Для того, чтобы оценить популярность магазина Lamoda с помощью сравнения с магазином Wildberries нам необходимо сравнить посещаемость сайта. Для этого я использовала статистику посещаемости по Liveinternet. Данные приведены в таблицах 4 и 5.

Таблица 4

Посещаемость сайта www.lamoda.ru

Таблица 5 Посещаемость сайта www.wildberries.ru

Исходя из данных, указанных выше, можно с уверенностью сказать, что интернет-магазин Lamoda лидирует по сравнению с интернет-магазином Wildberries в маркетинговых показателях.

Далее приведем экономические показатели в таблице 6 и 7.

Таблица 6 Экономические показатели по всей России

Здесь мы видим как быстро развивается интернет-магазин Lamoda.

Таблица 7 Экономические показатели в городе Омске

В целом интернет-магазин Lamoda работает без каких-либо сбоев, и очень быстро развивается. Но есть самая главная проблема - это долгая доставка товаров конечному потребителю курьерской службой, что не соответствует информации на сайте, где говорится о доставке на следующий день после заказа товара.

2.3 Выявление недостатков

Как было сказано выше самая главная проблема - это долгосрочная доставка товара потребителю. Если начинать разбираться детально в этой проблеме, то всплывают ряд сопутствующих.

Несвоевременная доставка товара потребителю может начинаться с отсутствия структурированности по времени приема заказов и передачи заказов в курьерскую службу. Кроме этого стоит иметь ввиду ненадежных покупателей, доставка не соответствующего заказу товара и некачественный товар, из-за которого проблема часто перекладывается на курьерскую службу.

Наряду с этим, проблема возврата товара и долговременный возврат денежных средств покупателю. Простые и налаженные процессы возврата товара в интернет-магазин - это сложный процесс, которые пока не оптимизировали многие интернет-магазины. Теоретически покупатель имеет право на возврат товара надлежащего качества в течение 7 дней со дня приобретения. На практике это требует огромных усилий. Некачественная работа возвратной логистики ведет к большим задержкам, а значит потерям.

Для того, чтобы устранить долгосрочную доставку товара необходимо создать пункт выдачи заказов. Для внутрироссийских заказов самый популярный вариант - это курьерская доставка и ПВЗ. Распределение способов доставки для внутрироссийских покупок в г. Москве указано в таблице 8.

Таблица 8 Выявление способов доставки

* Доля ответов на этот вопрос означает долю респондентов, которые получили хотя бы один заказ таким способом в течение года. Если человек сделал несколько покупок с одинаковым способом доставки, это будет учтено только один раз

Исходя из данных в таблице 8 31,1% респондентов, получивших последнюю покупку и 39,0% респондентов, получивших покупку за последние 12 месяцев готовы получать заказ в ПВЗ, поэтому построение пункта выдачи заказов будет наиболее эффективным решением в указанной проблеме.

Для того, чтобы решить проблему с большими затратами на возвратную логистику, необходимо передать фулфилмент на аутсорсинг.

Глава 3. Подготовка рекомендаций

3.1 Решение проблемы

Исходя из выделенной проблемы в главе 2 решение будет заключаться в создании пункта выдачи заказов и отдаче фулфилмента на аутсорсинг. Начнем с решения первой проблемы.

Можно выделить несколько этапов решения проблемы:

1. Выбор помещения. Для того, чтобы функционировал пункт выдачи

заказов, необходимо выбрать площадь. Выбор помещения будет осуществляться по двум критериям:

· Местоположение (расположение в видном месте, транспортная

развязка, центральная часть города).

· площадь (площадь должна быть не менее 50 м² )

2. Ремонт помещения. После выбора помещения, необходимо

произвести ремонт, купить мебель (рабочее место сотрудника, ячейки для размещения заказов) и организовать экстерьер. Эта ответственность возлагается на монтажную компнаию.

3. Подбор персонала. Предварительно необходимо определить модель

базовых компетенций будущих работников. Их следует указать в требованиях к кандидатам и руководствоваться ими при найме новых сотрудников. К отборочному собеседованию следует подготовить пакет нормативных документов, которые регламентируют деятельность на должностях. На основе разработанной модели компетенций можно написать текст объявления для поиска кандидатов на работу. В соответствии с этой моделью мы привлекаем тех людей, которые будут рассматривать работу как ценность. Отсюда следует, что поиск кандидатов надо вести через Интернет, размещая вакансии и рассматривая резюме, опубликованные на национальных и региональных сайтах работы.

При собеседовании необходимо уделить внимание оценке знаний правил дистанционной торговли. Кандидату, который ранее активно не сталкивался с нормативными актами, можно дать несколько дней для изучения документов, а потом провести оценку знаний в виде опроса. Нам потребуются два сотрудника: контент-менеджер и кладовщик. Модель компетенций представлена в таблице 9.

Таблица 9 Модель компетенций

Оснащение оборудованием ( компьютер)

Второй проблемой Интернет-магазина являются большие организационные и финансовые затраты на возвратную логистику. Данная проблема решается в два этапа:

1. Выбор аутсорсинговой организации. В случае принятия решения в пользу аутсорсинга, основными причинами которого является необходимость повышения качества обслуживания и потребность в снижении затрат, главным условием обеспечения эффективности становится правильный выбор поставщика услуг.

Прежде чем проводить анализ рынка поставщиков услуг, необходимо составить образ идеального партнера. Нужно рассмотреть следующие характеристики, относящиеся к совместной деятельности:

· Квалификация, специализированные навыки сотрудников фирмы-поставщика

· Гибкость услуг

· Границы и степень доступности информации

На втором этапе выбора потенциального партнера осуществляется предварительная оценка поставщиков. Эта оценка позволяет определить поставщиков, которые могут обеспечить требуемое обслуживание.

На третьем этапе организация проводит процедуру приглашения на тендер, которая проводится в несколько этапов:

1 этап - предварительные переговоры с поставщиками

2 этап - подготовка и рассылка конкурсной документации

3 этап - заполнение и прием конкурсной документации

4 этап - предварительная оценка заявок

5 этап - заключение договора

После проведения конкурсного отбора, мы выбираем компанию Arvato. Показатели приведены в таблице 10.

Таблица 10 Показатели конкурсного отбора

Далее проведем оценку факторов риска (при передаче возвратной логистики сторонней организации ). Данные приведены в таблице 11.

Таблица 11 Оценка факторов риска

Аутсорсинговое предложение организации по срокам оказалось соответствующим требованиям компании-заказчика полностью, а стоимость соответствовала среднерыночной. Расчеты показали, что риск выбора данной организации ниже среднего и находится на привлекательном для нас уровне.

Сроки исполнения приведены в таблице 12.

Таблица 12 Календарный план

3.2 Оценка затрат внедрения

Для оценки затрат необходимо распределить каждый вид расходов по статьям. Выделим групп: арендная плата, затраты на ремонт помещения, заработная плата работников проекта, отчисления по заработной плате, затраты аутсорсу, накладные расходы.

Свой выбор по аренде помещения мы оставляем на торгово-развлекательном центре «Миллениум», т.к. помещение находится в центре города и благоприятно обустроено. Согласно цене, указанной на сайте beboss.ru/kn/omsk/1831, стоимость арендной платы составит 60 000 руб / месяц. Т.к. проект будет внедрен через месяц и 21 день, то аренду берем на 2 месяца.

Затраты на ремонт помещения состоят из затрат на электромонтажные работы, закупки мебели, закупки электронно-вычислительной машины. Согласно прайс-листу компании LeChantier, полученному на сайте lc-remont.ru/price-list.html, стоимость электромонтажных работ составляет 12850 рублей. Закупку мебели мы осуществляем в компании Udobno55. Согласно каталогу, указанному на сайте udobno55.ru/office/, стоимость шкафа для документов 20 000 рублей, кресло и стол 50 000 рублей, 5 шкафов, предназначенных для заказов 150 000 рублей и стоимость ЭВМ и принтера 120 000 рублей. Стоимость доставки будет составлять 1950 рублей.

В статье заработной платы следует выделить двух специалистов для осуществления проекта и двух работников в ПВЗ Руководитель проекта, рыночная заработная плата которого согласно сайту omsk.zarplata.ru, составляет 28 000 рублей в месяц, т.к. проект длится месяц и 21, то нанимаем на 2 месяца. Заработная плата IT-специалиста, который настроит локальную сеть между Интернет-магазином и ПВ...