Управленческие решения по размещению товаров в торговом зале

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Управленческие решения по размещению товаров в торговом зале

Фирсов Т.С.



Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы: управленческие решения по размещению товаров в торговом зале

1.1 Особенности размещения товаров в торговом зале

1.2 Управленческие решения по размещению товаров в торговом зале

1.3 Показатели и методы эффективности управленческих решений по размещению товаров в торговом зале

Глава 2. Анализ управленческих решений на примере ОАО «Магнит»

2.1 Организационная экономическая характеристика организации

2.2 Анализ и оценка управленческих решений по размещению товаров в торговом зале

Глава 3. Повышение эффективности управленческих решений по размещению товаров в торговом зале на примере ОАО «Магнит»

3.1 Мероприятия эффективности управленческих решений по размещению товаров в торговом зале

3.2 Обоснование эффективности предложенных мероприятий

Заключение

Список литературы

Приложение



Введение

В условиях жесткой конкуренции большое значение уделяется торговому обслуживанию, так как от его качества и уровня зависит эффективная торговая деятельность любого предприятия, основным показателем которой является размер прибыли.

Правильная организация работы розничного предприятия относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы. торговый зал товар управленческий

Как выставить товар на полках или витрине, чтобы он не потерялся среди других, на какие группы разбить обилие продаваемых вещей, чтобы покупатель смог сориентироваться в их необъятном множестве и найти именно то, что ему надо, - эти проблемы встали перед продавцами лишь с появлением крупных торговых точек

Если обратиться к истории этого вопроса, то мерчендайзинг, то есть серия методов размещения товаров и рекламных материалов в торговой точке для скорейшей реализации и увеличения общих объемов продаж, изначально возник с появлением гипермаркетов. И если сотрудники магазина хотят максимизировать продажи выложенных товаров, увеличить прибыльность своего торгового зала, им надо освоить технологию мерчендайзинга во всех тонкостях и строить на ней стратегию бизнеса.

Актуальность данной темы заключается в том, что назрела необходимость практического применения мерчендайзинга в розничной торговле, в любом торговом предприятии, независимо от размера товарооборота, форм собственности и географического местоположения.

Рассмотрению проблем мерчендайзинга и управленческих решений по размещению товара в торговом зале посвящены научные труды многих ученых.

Цель курсовой работы заключается в проведении теоретических и исследований и изучении основ размещения и выкладки товаров.

Для достижения цели необходимо решить следующие задач:

рассмотреть сущности мерчендайзинга;

рассмотреть теоретические основы размещения и выкладки товаров;

осуществить анализ размещения и выкладки товаров в магазине «Магнит»;

выработать рекомендации по совершенствованию выкладки товаров в магазине «Магнит»;

Объектом исследования курсовой работы является технологии мерчендайзинга, используемые торговым предприятием ОАО «Магнит».

Предметом исследования выступают формы и методы выкладки товаров в магазине ОАО «Магнит».

Теоретической и методологической основой работы послужили труды отечественных и зарубежных авторов, в которых рассматриваются вопросы маркетинговых исследований, материалы научных конференций и семинаров, материалы конкретного предприятия. Можно отметить автора статьи Бакунович М.Ф., статья «Атмосфера магазина»; журнал «Товаровед и Торговля». Исследование основывается на изучении и обобщении имеющихся материалов и применении таких общенаучных методов, как классификация, группировка, системный и комплексный подходы, аналитические методы.

Эмпирическую базу исследования составили нормативные и справочные источники и материалы, собранные в ходе написания курсовой работы.

Структура работы. Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.



Глава 1. Теоретические основы: управленческие решения по размещению товаров в торговом зале

1.1 Особенности размещения товаров в торговом зале

Размещение товаров - это распределение товаров на площади торгового зала в соответствии с планом помещения.

Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований:

предоставления покупателям возможности быстро ориентироваться в размещении комплексов, товарных групп и совершении покупки в минимально короткий срок;

создания условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине;

предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг;

оптимального использования торговых площадей;

обеспечения сохранности материальных ценностей;

организации рациональных движений товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

При размещении ассортимента в торговом зале следует прежде всего учитывать потребительские и покупательские привычки населения.

Поведение покупателя тяжело классифицировать, но есть критерии, помогающие розничному продавцу создать единую концепцию - стратегию розничной торговли. Рассмотрим маршруты движения покупателей и влияние расположения отделов и товаров внутри магазина на поведение покупателя.

Существует генетически определенная программа движения человека, которая распространяется и на правила ориентации покупателей. Почти 70% из них имеют тенденцию правосторонней ориентации при входе в магазин. Это нужно учитывать при планировании отделов.

В супермаркетах, универсамах и других универсальных продовольственных магазинах правая (от входа) стена торгового зала считается наиболее выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Правая стена - идеальное место для выкладки товаров, которые приобретаются импульсивно. Многие специалисты считают, что мясо, мясопродукты, овощи выглядят привлекательнее других товаров и поэтому создают более благоприятное первое впечатление.

Помимо этого, можно дифференцировать четыре различные типологии

движения по магазину:

«Вынужденный ходить» по магазину. Пользуется только основными проходами и не тратит много времени на посещение магазина. Среди общего количества покупателей составляет около 13%.

«Экскурсант». Также пользуется только основными проходами, но дополнительно заглядывает в секции. Их около 28%.

«Дотошный». Такой покупатель ходит по всем проходам в магазине. «Дотошных» примерно 19%.

«Целеустремленный». Он приходит в магазин за определенными товарами и выбирает самый короткий путь к их местонахождению. Целеустремленные составляют около 40% среди общего количества покупателей.

Товары частого спроса и простого ассортимента в непродовольственных магазинах необходимо располагать на основных путях движения покупателей достаточно равномерно и таким образом, чтобы обеспечить наименьший путь прохождения покупателя к месту нахождения товара.

При расположении секций в больших магазинах следует учитывать, что покупатели начинают обход торгового зала с правого угла фасада и движутся по залу против часовой стрелки. Обычно покупатели первую треть магазина проходят быстрее, чем остальную его часть. Эти особенности нужно учитывать при определении мест размещения товаров, нуждающихся в активизации продажи, а также модных и новых товаров. С правой стороны движения покупательского потока следует размещать товары, реализацию которых желательно увеличить, а с левой, в направлении к выходу, - товары повседневного спроса.

Не менее значимым считается участок, примыкающий к задней (длинной) стене торгового зала. Если у правой стены выложены овощи и фрукты, у задней размещают мясо и наоборот. Специалисты считают, что мясной отдел используется как стимул, заставляющий покупателей пройти через весь торговый зал и по пути сделать дополнительные покупки, в том числе и импульсивные.

Следующим по значимости участком торгового зала крупного магазина обычно является левая торцевая сторона. Здесь покупатели оказываются почти в конце пути своего следования по торговому залу, и здесь же заканчивается та примерная сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому для достижения наилучших результатов необходимо тщательно продумать размещение отделов у левой стены. Здесь целесообразно размещать товары повседневного импульсивного спроса (молоко и молочные продукты, выпечку, замороженные полуфабрикаты).

В универмагах и других универсальных продовольственных магазинах особый подход к размещению товаров. Особенно это касается многоэтажных зданий. В них целесообразно группировать товары по комплексам. Размещать товары по ассортиментным комплексам в универмаге рекомендуется следующим образом: на нижних этажах - продовольственные товары и «Товары для дома», выше следует располагать комплексы «Культура в быту», «Товары для спорта и туризма», «Товары для детей». Комплекс «Товары для мужчин», учитывая мужскую психологию, не следует располагать выше второго или третьего этажей, а «Товары для женщин» можно располагать и выше. На последнем этаже располагают товары со скидками.

В магазинах, перешедших на торговлю по потребительским комплексам, значительно увеличивается удовлетворение импульсного спроса покупателей, сокращается время, затрачиваемое покупателями на выбор товара, увеличивается реализация многих достаточных товаров.

Размещению товаров импульсивного спроса следует уделять большое внимание. Наиболее правильным считается размещение их в самых «проходных» местах зала: у входа и выхода, в прикассовой зоне, на так называемых гондолах - специальных стеллажах в торцовой части торгового ряда. Способен увеличить объем продаж и такой прием, как дублирование товара. Например, организовав фирменный уголок товара, его же можно разместить у кассы.

В таких магазинах улучшаются все экономические показатели (издержки, рентабельность), а главное - повышается эффективность использования торговой площади.

Товары редкого и периодического спроса, и требующие длительного ознакомления с ними покупателей, могут располагаться в местах, отдаленных от массовых потоков покупателей в целях обеспечения удобства при ознакомлении и выборе товара и с учетом необходимости индивидуальной консультации продавца. Поскольку такие товары обладают высокой притягательностью для покупателей, это позволяет сохранить необходимый для торговых предприятий объем оборота и обеспечить прохождение покупательского потока и в отдаленные участки торгового зала.

Таким образом, размещение товаров оказывает значительное влияние на формирование и распределение покупательских потоков в торговом зале магазина. При нерациональном размещении товаров покупательские потоки распределяются в торговом зале неравномерно, что отрицательно влияет как на организацию процесса продажи, так и на показатели работы магазина.

Очень важно рационально располагать товары на торговом оборудовании, то есть эффективно использовать площадь выкладки и емкость торгового оборудования и предоставить покупателям максимум удобств для отборки товаров.

1.2 Управленческие решения по размещению товаров в торговом зале

Принятие решений по организации мерчендайзинга в торговом зале магазина начинается с определения ассортиментных позиций и необходимого торгового запаса, которые должны соответствовать торговой площади, имиджу магазина, его целевой аудитории. Затем решается вопрос планировки торгового зала магазина.

Планировка магазина в соответствии с технологиями мерчендайзинга включает в себя распределение торговой площади на отделы, секции, расположение стеллажей и товаров на них, определение маршрута движения покупателей по торговому залу, позволяющего распределить познавательный ресурс и физический потенциал посетителей адекватно целям торгового предприятия и других участников цепочки «производитель - потребитель».

Рациональное распределение площади торгового зала и правильное размещение оборудования, товаров и узлов расчета, а также целенаправленная организация движения покупательских потоков в магазине является одними из основных задач специалистов по мерчендайзингу.

При проектировании торгового зала следует руководствоваться следующими принципами:

обеспечение прохождения покупателей по всей площади торгового зала;

обеспечение удобства ориентации и передвижения покупателей в торговом зале;

обеспечение эффективного зонирования - распределения мест для различных товарных категорий с тем, чтобы обеспечить их максимальную экономическую эффективность;

обеспечение эффективного расположения торгового оборудования;

Вопрос с планировкой торгового зала возникает в первую очередь при открытии магазина, однако и для многих уже работающих магазинов этот вопрос крайне актуален. В проектировании торгового зала можно выделить несколько этапов.

Проектирование торгового зала начинается с определения площади и формы торгового зала. Наиболее распространенной и удобной является форма

прямоугольника (или квадрата) - как для всего торгового зала целиком, так и для отдельных отделов и секций.

Следующий шаг - определить, где будет располагаться вход в магазин. Поскольку спонтанное движение покупателей - это движение против часовой стрелки, то вход правильнее организовать с правой стороны.

Далее необходимо определить зоны торгового зала, основными из которых являются (рис. 1):

Рисунок 1. Торговые зоны магазина (см. в приложении)

Входная зона (несколько метров сразу за входной дверью) отвечает за создание позитивного настроя покупателей на совершение покупок. В ней покупатель переключает внимание с того, что окружало его на улице, на то, что происходит в магазине. Важно, чтобы входная зона побуждала посетителя купить что-то прямо сейчас. Для этого в ней располагают товары, внешне привлекательные и желанные: товары-новинки, сезонные товары, привлекательные товары импульсного спроса или товары по специальной цене.

Кассовая зона - «горячее», бойкое место торгового зала. Покупатели, совершившие покупки, обязательно приходят к кассе. Многие магазины намеренно создают небольшие очереди в кассы, чтобы покупатели постояли, расслабились и купили еще что-нибудь. Для этого им предлагают множество товаров импульсного спроса - сладости, журналы, мелкие сопутствующие товары в продуктовом магазине.

Зона основного потока покупателей - самая главная в торговом зале. Она должна тщательно планироваться, ведь от успешности планировки напрямую будет зависеть количество покупок (это важно для магазинов, площадь которых превышает 100-200 м2). В большинстве магазинов покупательский поток организуется по периметру магазина против часовой стрелки. Покупательский поток организуется с помощью размещения разных групп товаров в определенных местах торгового зала.

Товары повседневного спроса востребованы каждый день наибольшим числом покупателей. Для продуктового супермаркета это мясная гастрономия, овощи, молочная продукция, хлебобулочные изделия. На пути к ним покупатели осматривают весь торговый зал и совершают незапланированные импульсные покупки.

Товары периодического спроса. Данная группа товаров выделяется в основном для продуктовых магазинов, для магазинов других товарных направлений это будет называться товарами целевого спроса, т. е. такие товары, за которыми покупатели приходят специально, ищут их, выбирают и вряд ли купят, просто зайдя в магазин.

Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется, поэтому их располагают в «горячих» зонах торгового зала: у входа в торговый зал; в местах наиболее интенсивных покупательских потоков; в кассовой зоне.

Большинство магазинов имеют один основной покупательский поток, выделенный максимальной шириной прохода. Магазины большой площади (более 3-5 тыс. м2) могут иметь две или несколько зон основного покупательского потока (рис. 2).

Рисунок 2. Два основных покупательских потока в магазине (см. в приложении) После определения основных зон торгового зала необходимо составить план расстановки в нем торгового оборудования. От размеров торгового зала и удобства планировки во многом зависят пропускная способность магазина и объем его оборота.

Планировка должна обеспечить максимальный обзор выложенных товаров и способствовать лучшей видимости ассортимента, стимулировать совершение импульсивных покупок, минимизировать время поиска нужных товаров и расстояние, которое требуется преодолеть для того, чтобы приобрести все намеченные товары.

Существуют следующие основные виды технологических планировок

торгового зала:

линейная (решетка);

боксовая (трек, или петля);

смешанная;

выставочная;

свободная (произвольная).

Линейная планировка торгового зала предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно ей должны быть выстроены и линии торгового оборудования. При этом линия узла расчета располагается перпендикулярно. Такая планировка, как правило, используется в магазинах самообслуживания при продаже товаров повседневного спроса.

В продовольственных магазинах, работающих по методу самообслуживания, обычно применяют следующие три способа размещения оборудования и планировки торговых залов (рис. 3):

Рисунок 3. Традиционные способы размещения оборудования (см. в приложении)

решетка прямая - пристенные или островные прилавки размещаются параллельно направлению движения основного потока покупателей, что обеспечивает непрерывность движения;

решетка поперек - прилавки устанавливаются под прямым углом к направлению движения основного потока покупателей;

решетка-колосок - прилавки размещают острым или тупым углом по отношению к направлению движения основного потока покупателей.

В зависимости от угла размещения по отношению к движению покупателей различают решетку-колосок, увлекающую покупателя в торговый зал, которая может обеспечить посещение покупателем большего числа отделов и секций и решетку-колосок, выводящую покупателя к выходу.

Боксовая планировка предполагает, что движение покупателей будет организовано по кругу. Торговое оборудование размещено таким образом, что образует петлю, по которой покупатель двигается и тем самым вынужден обойти все отделы и посмотреть все предлагаемые товары.

Рисунок 4. Боксовая планировка торгового зала (см. в приложении)

Подходит для магазинов молодежных товаров, используется для необычных дизайнерских или технологичных товаров (молодежная или дизайнерская одежда, салоны подарков, бутики дизайна интерьеров и т. п.).

Смешанная планировка предусматривает комбинации различных способов планировки. Оптимизация расстановки оборудования в магазине осуществляется исходя из геометрии торгового пространства и структуры торговых секций. Например, крупный магазин одежды может сочетать традиционную бутиковую планировку и «решетку» в разных зонах магазина. В местах выкладки трикотажа на низких столах образуется планировка «петля», в зонах развески одежды на обычных плечиках - «решетка».

Выставочная планировка торгового зала применяется при продаже товаров по образцам. Крупногабаритные товары размещаются, как правило, на нестандартном оборудовании и образуют различные демонстрационные композиции.

Правильная планировка предполагает, с одной стороны, удобство ориентации и предоставление покупателю достаточного для продвижения по залу пространства, а с другой - его эффективное, рациональное использование.

Показатель рациональной расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) - установочный коэффициент, показывающий отношение площади, занятой торговым оборудование (установочная площадь), к общей площади торгового зала.

Экспозиционная площадь исчисляется как сумма площадей всех горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей, используемых для выкладки товаров на торговом оборудовании в торговом зале.

Этот показатель зависит от видов и типов применяемого для выкладки оборудования. Оптимальным между экспозиционной площадью и площадью торгового зала в магазине самообслуживания считается соотношение, примерно равное 0,7-0,75.

И только после проведения рациональной планировки торгового зала можно приступать к вопросу размещения и выкладки товара

1.3 Показатели и методы эффективности управленческих решений по размещению товаров в торговом зале

В ходе исследования проблем выкладки товаров было выявлены минусы:

несоответствие цены на ценнике и на кассе или вообще отсутствие ценника;

отсутствие товарного вида у некоторых товаров;

неудовлетворительное состояние торговых полок (пыль), так же имеется пыль на товаре;

отсутствие у сотрудников гастрономического отдела полиэтиленовых перчаток, фартуков;

отсутствие у сотрудников бейджа и головного убора;

медленное обслуживание покупателей и незнание информации о товаре (чаще производителя);

грубое поведение персонала; Плюсы:

широкий ассортимент товаров;

проведение дегустаций товаров;

наличие паллетов с выкладкой акционного товара;

продажа товаров собственного производства;

обслуживание покупателей по безналичному расчету, а так же по клубным картам;

уголок покупателя (наличие лицензии, сертификата, книги жалоб и предложений, закона о защите прав потребителей, правила продажи алкогольной продукции и т.д.);

выгодное месторасположение;

Товары размещают на полках и крючках, товар на крючках не должен загораживать выкладку основного товара, крючки размещаются на уровне глаз на второй и третьей полке сверху. При размещении товара на полке, каждый вид товара выкладывается не более чем в четыре фейсов, а за прилавком не более чем в шесть фейсов. На открытом прилавке самый дорогой товар располагается ближе к покупателю, самый дешевый к продавцу. Самый дорогой товар выкладывается на полках, расположенных на уровне глаз. Размещение товаров на торговых стеллажах по мере возрастания цены. Чтобы увеличить продажи, следует размещать "новинки" в ассортименте на самых видных местах. Быть может, покупатель пришел именно за этим товаром, но не знает его цены и, следовательно, вынужден искать товар среди множества остальных.

Эффективное использование угловой площади. Размещение там мелких отделов, которые покупатель сразу видит и узнает; винного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещать в углах отделы, где приготовляются продукты питания, аппетитные запахи которых завлекают покупателей. Кроме того, когда мелкие отделы размещаются в углах торгового зала, достигается и некоторая защита от хищений.

Существует еще немало других принципов и нюансов эффективного размещения и выкладки товаров, соблюдение которых создает не только привлекательный имидж предприятия, но и позволяет управлять объемом его продаж и прибылью.



Глава 2. Анализ управленческих решений на примере ОАО «Магнит»

2.1 Организационная экономическая характеристика организации

Компания отсчитывает свою историю с 1994 года, когда её нынешний владелец Сергей Галицкий основал компанию по торговле бытовой химией. Постепенно компания продвигала товар через свою розничную сеть. К 1996 году насчитывалось около 30 торговых точек в Краснодаре и Краснодарском крае.

Самый первый магазин «Магнит» был открыт в 1998 году в Краснодаре. С 2006 года начато развитие сети гипермаркетов.

В конце декабря 2008 года сеть «Магнит» вошла в список компаний, которые получат государственную поддержку в период кризиса. На 31 декабря 2009 года общее число магазинов составило 3228 из них 24 гипермаркета.

Для успешной работы предприятия должны быть поставлены: миссия, цели, задачи.

Миссией компании является реализация товаров повседневного спроса по более низким ценам, тем самым улучшая благосостояние покупателей, снижая их расходы на покупку.

Задачами общества являются расширение расширение своих позиций на рынке а так же повышение эффективности работы сети

Основной целью общества является извлечение прибыли, а так же обеспечение высокой степени жизнестойкости и конкурентоспособности компании посредством поддержания систем жизнеобеспечения на необходимом уровне, своевременной и качественной адаптации представляемой услуги к требованиям изменяющегося правопорядка и приоритетов потребителей.

Общество осуществляет следующие основные виды деятельности:

сдача внаем собственного нежилого недвижимого имущества;

оптовая торговля мясом, включая мясо птицы, мясными изделиями и консервами из мяса и птицы;

оптовая торговля молочными продуктами;

оптовая торговля пищевыми маслами и жирами;

оптовая торговля безалкогольными напитками;

оптовая торговля алкогольными напитками, кроме пива;

оптовая торговля пивом;

оптовая торговля сахаром;

оптовая торговля сахаристыми кондитерскими изделиями,включая шоколад;

оптовая торговля кофе, чаем, какао и пряностями;

оптовая торговля рыбой, морепродуктами и рыбными консервами;

оптовая торговля готовыми пищевыми продуктами, включая торговлю детским и диетическим питанием и прочими гомогенизированными пищевыми продуктами;

оптовая торговля мучными кондитерскими изделиями и т.д.

В магазине «Магнит» используется линейная структура управления. Для этой структуры характерно сосредоточение всех функций управления в руках директора. Персонал делится на примерно равные части. Работники выполняют примерно одинаковые действия.

Коммерческая деятельность предприятия торговли связана с выполнением различных операций и требует от выполняющих их работников разносторонних знаний и умений. Поэтому в состав персонала магазина входят работники различных категорий (работники низшего, среднего и высшего звена). В исследуемом магазине работают 12 человек:

· Директор магазина;

· Два товароведа;

· Семь продавцов универсалов;

· Грузчик

· Уборщица

2.2 Анализ и оценка управленческих решений по размещению товаров в торговом зале

Торговая сеть, учитывающая в своей деятельности комплексные потребительские запросы самой широкой аудитории, оперирует магазинами в самом эффективном формате современной розницы - магазинами самообслуживания. В каждом магазине сети созданы все необходимые условия для комфортной покупки - просторные залы, удобное торговое оборудование, удобная выкладка товара. Система самообслуживания наряду с квалифицированным консультированием и полной предпродажной подготовкой товара позволяет покупателям значительно экономить их время.

Карты лояльности клиентов, бонусные программы, постоянные специальные предложения и рекламные акции, проходящие на регулярной основе, привлекают в магазины сети новых клиентов и укрепляют лояльность постоянных покупателей.

Определение места расположения секций - это прежде всего продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

Закрепление за секциями зон размещения в торговом зале проводится с учетом следующих основных требований:

зона товарных групп, которые подготавливаются к продаже в магазине, должна примыкать непосредственно к помещениям, где производиться подготовка к продаже;

зона товарных групп, требующих длительного ознакомления с ними покупателей, размещается в глубине торгового зала;

затраты труда торгового персонала, связанные с пополнением и перемещением товаров в торговом зале, являются минимальными;

к товарам обеспечен свободный доступ покупателей;

соблюдение принципа товарного соседства с учетом специфических особенностей каждой товарной группы;

последовательность расположения секций сохраняется неизменной. Так как покупатели привыкают к местам расположения товаров, им не приходится затрачивать время на поиски нужной секции.

Наиболее распространённый и применяемый прием - выкладка товаров горизонтальным способом. Как показывает практика, покупатели неохотно отбирают товары, выложенные в пирамидах или стопками, и смелее берут товары, расположенные перед ними в горизонтальной плоскости. Это удобно и для продавцов, которым не надо постоянно поправлять товары, уложенные стопками или пирамидами.

Так же широко применяется комбинированный способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

В магазинах ОАО «Магнит» товары на оборудовании размещены таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками.

Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, учитываются методы их продажи, конфигурация торгового зала и т.д. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

ОАО «Магнит» имеет устоявшуюся положительную репутацию и сформировавшуюся группу постоянных покупателей, предпочитающих регулярно приобретать продукты в магазинах сбытовой сети ОАО «Магнит».



Глава 3. Повышение эффективности управленческих решений по размещению товаров в торговом зале на примере ОАО «Магнит»

3

.1. Мероприятия эффективности управленческих решений по размещению товаров в торговом зале

рассматриваемом торговом центре к разным категориям товаров применяют выкладку по товарным группам - для каждой категории товаров отведено своё место - свой отдел. При этом, для каждой группы товаров применяются различные типы вкладки.

Можно отметить, что в торговом зале нет единого принципа выкладки, при этом, условия выкладки многих категорий не учитываются, что приводит к тому, что покупателю достаточно тяжело ориентироваться среди представленной продукции. Достаточно часто используется горизонтальная выкладка и практически не используется вертикальная, вертикальный способ выкладки считается более эффективным, чем горизонтальный, так как обеспечивает быстрое ориентирование в торговом зале, а значит стоит в большей степени использовать именно вертикальную выкладку, которая в большей степени соответствует движению глаз покупателей и психологически воспринимается намного легче.

Что касается многотоварной выкладки, которая предполагает размещение рядом друг с другом нескольких различных товаров, то, несмотря на то, что она позволяет увеличивать объемы продаж в несколько раз, в рассматриваемом торговом центре данная тенденция не наблюдается. Размещение товаров выглядит скорее неряшливо и в меньшей степени привлекает покупателей, чем могло бы.

А значит стоит для каждой категории товаров разработать планограмму выкладки, в соответствии с которой будет постоянно осуществляться размещение товаров, при этом стоит учесть психологические особенности поведения покупателей в торговом зале и совместимость товаров, предлагаемых совместно.

В ходе проведённого анализа были выявлены следующие недостатки мерчендайзинга в ОАО «Магнит», представленные в таблице 1.

Таблица 1 - Недостатки мерчендайзинга ОАО «Магнит»

Элемент мерчендайзинга	Недостатки
Расположение отделов	Расположение отделов достаточно удобное для тех клиентов, которые уже не первый раз в торговом центре, однако те, кто посетил его
	впервые не всегда могут сразу определиться с маршрутом движения, некоторым посетителям приходится возвращаться для того чтобы найти необходимый товар. В торговом зале присутствуют «холодные» зоны, которые стоит ликвидировать с помощью изменения планировки и расположения отделов.
Информативные знаки и рисунки	Объявления размещаемые в торговом зале для посетителей мало заметные издалека, но читаемые при непосредственном нахождении в отделе.
POS-материалы	Рекламные материалы в торговом зале представлены недостаточно, что не способствует созданию визуальных образов, а так же не формирует импульсные покупки
Ассортимент товара	Ассортимент товара достаточно широкий, включающих достаточно большое количество наименований товаров. Однако, не все они пользуются спросом у покупателей и некоторые товарные категории стоит удалить и освободить место для товаров имеющих высокий товарооборот. Также размещение товаров в торговом зале не осуществляется в соответствии с типами групп товаров, отсутствуют выделенные зоны для товаров, пользующихся различным спросом.

Рассмотрев состояние мерчендайзинга в торговом центре, были предложены следующие мероприятия по его совершенствованию с целью увеличения эффективности размещения продукции в торговом зале.

связи с тем, что в организации практически отсутствует управление мерчендайзинговой деятельностью и мерчендайзинг как таковой, следует рассмотреть возможные пути совершенствования и внести предложения.

1) Создание индивидуального стандарта мерчендайзинга для рассматриваемого магазина, в связи с отсутствием подобного документа.

Для обеспечения решения внешних задач необходим анализ товара по прибыльности для соблюдения правила приоритетных мест: «Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании». А так же определение визуального оформления и продвижения в торговом зале, которые зависят от сложившейся конкуренции на рынке товаров, продаваемых в магазине. Следствием решения внешних задач являются внутренние задачи при создании индивидуального стандарта мерчендайзинга розничной сети:

формирование структуры (подразделения);

разработка инструкций мерчандайзерам;

обучение.

Администратору подчиняется супервайзер, который составляет инструкции для мерчандайзеров, утверждаемые администратором. Супервайзеру подчиняются два мерчандайзера (в будущем возможно увеличение количества мерчандайзеров), работающие с определенными зонами торгового зала или определёнными видами продукции.

В магазине при поступлении товара на склад магазина составляется инструкция по его выкладке для мерчандайзера - планограмма. Данная инструкция является основной. Полная выкладка по инструкции делается один раз - после выявления оптимального с точки зрения мерчендайзинга планы расположения товарных групп и принятия окончательного решения о реорганизации системы мерчендайзинга. В дальнейшем мерчандайзер проводит только проверку наличия товара по данной инструкции и выкладку новых товаров согласно инструкции.

2) Следствием создания индивидуального стандарта мерчендайзинга является введение в штатное расписание должности мерчендайзера.

На данную должность требуются 2 человека, которых целесообразно перевести из должностей продавцов-консультантов, так как они уже знакомы с планировкой торгового зала и особенностями продаж товаров. Мерчендайзер должен заниматься закреплением постоянного места за товаром. Необходимо, чтобы оно соответствовало общей логике расположения товарных групп в торговом зале. Для покупателя важно, чтобы в магазине, который он регулярно посещает, каждый товар лежал на определенном, заранее известном месте. Данное мероприятие позволит решить ряд проблем с выкладкой товара, осуществлением контроля за этой деятельностью.

Так же, закрепив за товарами постоянное место, мерчандайзеру стоит заниматься их дальнейшим продвижением: выделить продукт с помощью различных средств бумажной рекламы (шелфтокеры, воблеры, яркие фирменные

ценники).

Преимущества появления в компании мерчандайзеров заключаются в следующем:

соблюдение стандартов выкладки;

оперативное реагирование на изменения в маркетинговой политике (вывод новых позиций или брендов на рынок);

своевременно появление товаров на полках;

контроль за наличием ценников и за их соответствие товару на полках; - контроль использования торгового оборудования.

Что касается недостатков, то здесь можно выделить только увеличение бюджета заработной платы.

Эти программы являются минимумом для нормальной работы мерчендайзеров. Также периодически стоит проводиться тестирование мерчендайзеров с целью контроля их знаний. Вопросы тестов могут касаться стандартов выкладки и свойств товаров.

Персонал необходимо постоянно развивать, чтобы и сотрудникам было интересно работать в данной компании, и предприятие смогло бы более эффективно организовать деятельность работников.

соответствии с результатами, полученными в ходе АВС-анализа стоит оптимизировать ассортимент торгового центра ОАО «Магнит». Необходимо удалить из портфеля те категории товара, которые попали в группу С.

Введение в обязанности мерчендайзера контроля за наличием товара и состоянием ценников. В ходе наблюдения было выявлено несоответствие ценников на товар и собственно самого товара, находящегося на полках.Огромное количество продукции на стеллаже, некачественная работа сотрудников магазина приводят к тому, что ценник на интересующий товар трудно найти. Бывает, что он расположен под углом 90 градусов и его неудобно читать. Если товар заканчивается и его нет на складе, ценник стоит убирать, чтобы не вводить в заблуждение покупателей. Так же ценники нужно своевременно размещать вместе с размещением товара. Решить данную проблему можно следующим образом: ценники с обязательным указанием названия продукции выставляются с помощью мерчендайзера один раз согласно планограмме, а затем продукция ежедневно выкладывается по ним. Таким образом, достигаются оперативность и правильность указания цены, отпадает необходимость в ежедневном размещении ценников на свежую продукцию (ценник меняется только в случае изменения цены), и любой сотрудник магазина сможет самостоятельно сделать первоначальную выкладку товара, ориентируясь на уже расставленные ценники. Соблюдение этих простых принципов позволяет избежать ряда проблем и существенно повысить объем продаж.

3.2 Обоснование эффективности предложенных мероприятий

Предложенные мероприятия следующим образом отразятся на состоянии мерчендайзинга ОАО «Магнит»:

при разработке концепции мерчендайзинга компания увеличивает объем продаж своей продукции, существенно снижает издержки, связанные с ее продвижением и ротацией. Происходит формирование единой политики в области мерчендайзинга, а также повышается эффективность работы персонала.

отсутствие четкой системы управления и оценки персонала в сфере мерчендайзинга приводит к снижению эффективности работы компании в целом. А значит, введение необходимых инструкций и разработка планограмм позволит оптимизировать процесс работы торгового персонала и повысить эффективность их действий. К тому же чётко сформулированные требования легко поддаются корректировке, а периодически проводимые проверки на основе инструкций и разработанных сторчеков позволяют проводить проверку по четко выделенным направления, а так же легко выявить недостатки в работе и просчёты в планах.

организовать эффективную систему контроля можно путем развития собственной документации аудита (постоянного или временного). На первоначальном этапе возможно привлечение консультанта для помощи по внедрению системы, В данной работе предлагается эту работу ввести в обязанности супервайзера, что не понесёт лишних затрат, лишь увеличение фонда заработной платы для новой должности. Также процедуру аудита можно рассматривать как элемент системы нематериальной мотивации персонала.

проводя качественно и эффективно управление и контроль за работой по мерчендайзингу, руководство компании может получить не только оценку реализации концепции мерчендайзинга персоналом, но и данные для оперативного принятия решений, что особенно ценно в существующей экономической ситуации. - введение должности также имеет положительный эффект. Основной задачей мерчандайзеров будет контролировать наличие на полках всех товаров, включенных сетью в товарную матрицу, а в случае их отсутствия предоставлять информацию на склад по необходимым закупкам, включению определённых товарных позиций в ближайший заказ и выставление всей недостающей продукции из матрицы в торговом зале.

обучения персонала и тренинги позволят постоянно совершенствоваться знаниям мерчандайзеров, находить новые решения при работе с товаром, а так же позволят детально понять взаимосвязь их работы и увеличения прибыли предприятия, что может послужить мотивацией для улучшения работы. К тому же новые знания помогу оптимизировать мерчендайзинговую деятельность, а обучающие тренинги супервайзера позволять найти более эффективные пути управления работой мерчандайзеров.

При этом стоит отметить, что затраты будут заключаться только в том, чтобы увеличить фонд заработной платы для вновь пришедших сотрудников и для системы обучения специалистов по мерчендайзингу. При этом, если стоит сразу акцентировать внимание на то, что кандидаты должны иметь маркетинговое образование либо обучение по специальности коммерция, это обеспечит базовый уровень знаний, необходимых для работы в должности мерчандайзера и супервайзера, что позволит уменьшить затраты на обучение потенциальных работников.



Заключение

Подводя итоги, следует отметить, что в управлении процессами торговли важная роль, отводится организации размещения товаров в торговом зале.

Грамотно расставить товар - это искусство, стратегия которого должна быть просчитана и обдумана заранее. Удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка всегда способствует приобретению покупателем товара.

Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований: создания условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине; предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг; оптимального использования торговых площадей магазина; обеспечения сохранности материальных ценностей; организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Правильная выкладка товаров позволяет эффективно использовать оборудование, улучшает условия осмотра и выбора товаров покупателями, сокращает затраты труда торгово-оперативного персонала на пополнение запасов в торговом зале. Особую роль играет этот процесс в магазинах самообслуживания.

Курсовая работа выполнена на примере ОАО "Магнит". Компания "Магнит" представляет собой торговую сеть магазинов самообслуживания.

На основании вышеприведённого анализа хозяйственной деятельности компании "Магнит", можно сделать вывод о том что предприятие ведёт успешную трудовую деятельность, осуществляя розничную торговлю продуктами питания, в том числе благодаря тому, что уделяет особое внимание классическому размещению и выкладке товаров.



Список литературы

1. Блинов И., Парамонова Т. Мерчандайзинг. Изд-во Кнорус, 2008, 416с

2. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова,О.В. пигунова. - Мн.: Выш. Шк., 2005. - 352 с.

3. Голубев Е.П. Основы маркетинга: Учебник.: Издательство: «Финпресс»,2002 - 656с.

4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для высших учебных заведений. - М.:Дашков и К, 2003.-520 с.

5. Завадский М. Мастерство продажи. "Питер", 2006 г., 236 с

6. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности:

7. Учебник для студентов средних специальных учебных заведений. - 2-е изд.»,2001 - 450 с.

8. Снегирева В. Книга мерчандайзера - СПб.: Питер, 2006. - 384 с.

9. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям - СПб, Питер, 2007, 416 с.

10. Стифф Д. Продавай больше, используя силу бренда. Практическое руководство, Sell the Brand First., 2008.

11. Суша Г.З. КД предприятия: Учеб. пособ. - М.: Новое знание, 2003. - 384 с.

12. Сэнд Г. А. Принципы мерчандайзинга. Изд-во Гревцов Паблишер, 2007,256с.

13. Чернобривец А.Основы коммерческий деятельности - 2004, №10 - с. 322.

14. Берман Б., Эванс Дж., Джоэл Р., Розничная торговля: стратегический подход.- М.: Вильяме, 2003. - 1184 с.

15. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев: Ника-Центр, 2006. - 780 с.

16. Варлей Р. Управление розничными продажами. Мерчандайзинг. - М.:

17. Проспект, 2004. - 272 с.

18. Веснин В.Р. Менеджмент. - М.: Проспект, 2007. - 512 с.



Приложение

Рисунок 1. Торговые зоны магазина

Рисунок 2. Два основных покупательских потока в магазине



Рисунок 3. Традиционные способы размещения оборудования

Рисунок 4. Боксовая планировка торгового зала

Размещено на Allbest.ru

...