В условиях развитой рыночной экономики роль документов, централизованно регулирующих хозяйственные связи, уменьшается и уступает место самостоятельному регулированию хозяйственных взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между торговыми предприятиями и поставщиками в процессе поставок товаров.

В хозяйственных связях по поставкам товаров четко прослеживаются три этапа взаимодействия участников: формирование хозяйственных связей, их оформление и функционирование.

Этап формирования хозяйственных связей состоит из подготовительных планово-организационных мероприятий органов управления торговлей и промышленностью и непосредственных участников. Подготовительные мероприятия включают планирование производства товаров народного потребления, розничного товарооборота, товарных ресурсов и их распределение, составление заявок и заказов на производство, поставку товаров, изучение и определение источников и поставщиков - производителей товаров, чья продукция не распределяется в плановом порядке.

Этап формирования хозяйственных связей представляет собой принятие участвующими в них предприятиями взаимных обязательств, которые определяют их права и обязанности по поставкам товаров в форме различного рода договоров, контрактов, заключаемых между предприятиями торговли и промышленности.

Заключенные договоры обеспечивают закрепление в правовом порядке структуры хозяйственных связей на основе самостоятельного выбора поставщиков товаров покупателями. Заключение договоров на поставку товаров означает осуществление закупки-продажи товаров, оплата стоимости которых предполагается впоследствии, после их поступления в адрес получателей.

Этап функционирования хозяйственных связей представляет собой процесс выполнения участниками этих связей взятых на себя в соответствии с заключенными договорами взаимных обязательств по поставкам товаров: организацию отгрузки поставщиками товаров в сроки, количестве и ассортименте, предусмотренных договором, приемку отгруженных товаров получателями, расчеты за поставленные товары.

Говоря о хозяйственных связях ОАО «Кристалл» с поставщиками, нужно подробно остановиться на договорной работе, т.к. от ее успешного функционирования напрямую зависит успешная деятельность любой торговой фирмы.

При рыночных отношениях, в связях предприятия с поставщиками и посредниками важное место занимает договор поставки, и порядок его заключения и расторжения. Это обусловлено тем, что при равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции.

Договоры заключаются путем составления одного документа, подписываемого сторонами, или путем принятия поставщиком заказа покупателя к исполнению. Договорные отношения могут быть установлены также путем обмена письмами, телеграммами, телефонограммами и радиограммами. Договора могут заключаться на 5 лет, на год или иной период. В частности могут быть заключены краткосрочные, сезонные договоры, а также на разовые поставки - единовременная закупка партии товаров. Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора.

При такой форме заключения договора на поставку товаров покупатель (потребитель) направляет поставщику заказ в двух экземплярах с указанием количества, развернутого ассортимента, качества товаров, сроков поставки, цены и других необходимых данных. Заказ считается принятым к исполнению и приобретает силу договора, если в течении установленного времени (20 дней) после его получения поставщик не сообщает покупателю об отклонении заказа либо о возражениях по отдельным его условиям. Возражения по отдельным условиям заказа и их мотивы поставщик указывает в подписанном заказе. При необходимости согласования дополнительных условий, не предусмотренных заказом, поставщик в тот же срок может направить покупателю проект договора в двух экземплярах. Договор поставки также может заключаться путем предоставления стороне по договору (покупателю или поставщику) проекта договора в двух экземплярах с приложенной к нему спецификацией, т.е. ассортиментной ведомостью на поставку товаров. Сторона не позднее установленного срока после получения проекта договора подписывает его и один экземпляр договора возвращает другой стороне. Если при получении проекта договора на поставку товаров у стороны по договору возникнут возражения по его условиям, то она в тот же срок (не позднее 20 дней после получения проекта) составляет протокол разногласий и направляет его в двух экземплярах другой стороне вместе с подписанным договором, оговорив наличие разногласий в договоре.

В протоколе разногласий указывают формулировки договорных условий стороны, предоставившей договор, и стороны, не согласной с этими условиями.

Сторона, получившая протокол разногласий, обязана в 20 дней рассмотреть его, включить в договор все принятые предложения, а спорные вопросы передать в тот же срок на разрешение в арбитраж, а в случаях, предусмотренных законодательством, - в суд. Однако, во всех случаях рекомендуется до передачи преддоговорного спора на разрешение арбитража или суда постараться с другой стороной разрешить спорные вопросы путем взаимных согласований; с этой целью составляется протокол согласования спорных положений, который после его подписания сторонами прилагается к договору.

Договор может быть изменен или расторгнут только по соглашению сторон, если иное не предусмотрено законодательством. Изменение, расторжение или продление срока действия договора оформляется дополнительным соглашением, подписываемым сторонами, либо путем обмена письмами, телеграммами и т . д.

Сторона, получившая предложение об изменение или расторжении договора либо о продлении срока действия договора, обязана дать ответ другой стороне. Если стороны не достигли соглашения, спор между ними по заявлению заинтересованной стороны разрешается арбитражем или судом.

Односторонний отказ от полного или частичного исполнения договора допускается при поставке товаров с отступлением по качеству от стандартов, технических условий или иной документации, а также образцов или эталонов, при объявлении банком покупателя неплатежеспособным, при повышении поставщиком цен на товары и в других случаях, предусмотренных законодательством.

Завершая рассмотрение порядка заключения и расторжения договора поставки, надо отметить, что в случаях предусмотренных гражданским законодательством, невыполнение условий договора может повлечь за собой санкции, установленные в форме штрафа, неустойки, пени и возмещения убытков, и право требовать от стороны, не выполнившей обязательства, возмещение упущенной выгоды. Уплата пени, неустойки, штрафа и возмещение убытков не освобождает стороны от выполнения обязательств по договору.

Говоря о работе ОАО «Кристалл» с поставщиками, посредниками и партнерами, нельзя пропустить вопросы, касающиеся системы оплаты договоров, претензионной работы по ним и ценообразования.

Ввиду того, что и поставщики, и покупатели заинтересованны в сотрудничестве, большинство поставщиков у ОАО «Кристалл» - это предприятия взаимовыгодные отношения с которыми сложились достаточно давно.

Среди них можно выделить наиболее крупных: ООО «Кристалл-Лефортово», ООО «ГИМРА».

Транспортировка товаров, поступающих по договору от поставщиков, осуществляется в основном автотранспортом. Согласно большинству договоров - это транспорт поставщика. Поставщик сопровождает каждую партию товаров накладной, в которой указывается ассортимент, количество и цена товара.

Оплата всех полученных от поставщиков товаров осуществляется по безналичному расчету в сроки от 3 до 15 банковских дней с даты поставки партии товаров.

В настоящих условиях, когда идет формирование рынка и каждая торговое предприятие стремится занять на нем наиболее выгодное место, в ее хозяйственных связях могут происходить, в силу ряда объективных и субъективных причин, большое количество нарушений условий договоров. Поэтому, претензионная работа в хозяйственных связях любого торгового предприятия с поставщиками и посредниками занимает достаточно много времени и играет немаловажную роль. Исходя из практики, можно сказать, что много проблем возникает с качеством поставляемых товаров, их ассортиментом, сроками выполнения заказа, тарой, но самая главная проблема на настоящий момент, это несвоевременная оплата за поставленный товар.

Специфика заключатся в том, что до разбирательств в арбитражном суде дело практически никогда не доходит, а основной штрафной санкцией служит уплата пени в размере 1 процента за каждый день просрочки в устранении своих нарушений. Однако, даже к штрафным санкциям предприятия прибегают крайне редко, а стараются уладить дело как можно быстрее мирным путем. Причина такого поведения очень проста - и поставщики, и покупатели заинтересованы друг в друге, а следовательно не в их интересах усложнять отношения между собой.

В качестве примера можно привести случай из практики коммерческого отдела ОАО «Кристал». Одному из поставщиков - ООО «Мордовспирт», предприятие задолжало около 1500 тыс.руб. и не могло выплатить их в течении 1,5 месяцев. На это, представители ООО «Мордовспирт», что прекращают поставку своих продуктов до полной выплаты долга. В результате, предприятие было вынуждено обратиться к другому поставщику. Но через несколько недель те же представители снова появились на фирме и предложили продолжить сотрудничество, хотя долг все еще не был до конца выплачен. А секрет их побудительных мотивов был прост: предприятие ежедневно закупало у поставщика до 1000 далл спирта и терять такого покупателя для ООО «Мордовспирт», даже из-за такого большого долга, было не выгодно.

Можно отметить, что с наступлением юридической и хозяйственной самостоятельности взаимоотношения между поставщиками и покупателями изменились коренным образом и это особенно хорошо видно при рассмотрении претензионной работы любого торгового предприятия.

В качестве некоторого обобщения вышеизложенного материала, можно рассмотреть очень наглядный договор поставки товаров между ООО «ГИМРА» и ОАО «Кристалл». Настоящий договор имеет II пунктов, затрагивающих всевозможные стороны взаимоотношений между поставщиком и покупателем.

Правильное согласование в договоре указанных выше условий является наиболее важной и сложной задачей требующей хорошего знания конкретной практики организации поставок товаров, особенностей поставок отдельных видов товаров, связанных с их физико-химическими свойствами, знанием гражданско-правовых норм хозяйственных взаимоотношений.

Анализируя работу коммерческого отдела ОАО «Кристалл», можно выделить несколько моментов, которые могут оказать существенное влияние на ускорение и упрощения процесса выбора поставщиков и ведения дел с ними.

Так, для того, чтобы сделать заказ на поставку какого--либо товара, директору коммерческого отдела приходится звонить во все фирмы, и переговаривать с каждым директором в отдельности, что занимает очень много времени. Также, в случае, если коммерческий директор не выйдет по каким-либо причинам на работу, коэффициент полезной деятельности коммерческого отдела падает до нуля. Для решения этих проблем было бы целесообразно использовать компьютерную базу данных и осуществлять оперативный обмен информации с помощью модемной связи. Компьютерная база данных поможет быстро выбрать нужного поставщика. Определить необходимую партию товара можно используя информацию, поступившую из фирм, на компьютер по модему. Таким образом, широкое использование компьютерной техники позволит ускорить процесс сбора и обработки информации, а также даст возможность предотвратить сбои в работе коммерческого или любого другого отдела при отсутствии кого-либо из сотрудников.

Реализация товара может производиться через сеть магазинов: заключается договор консигнации. Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссию и организуют их сбыт. Консигнация - такая продажа, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента реализации продукции потребителю.

В работе с посредниками учитываются, прежде всего, такие показатели, как:

- намечаемые и реальные объемы продаж;

- доля в общем объеме реализации;

- показатели роста продажи и прочее.

Особое внимание уделяется подготовке агентских соглашений, заключаемых между предприятием и агентом. Они должны содержать вопросы ценовой политики, условия продажи, структуру услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения).

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя - традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель - товар. Это дает возможность раз делить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того, чтобы выборка была ориентированна на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Т.к. критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

Исходя из этого составим следующую выборку по расходным накладным:

- покупатель;

- количество закупок;

- дата первой покупки;

- дата последней покупки;

- объем закупок;

- доход от закупок.

Используя данную выборку, определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтиг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.

Рисунок 5. Доля дохода, приносимая покупателями ОАО «Кристал»

На рисунке 5 представлен график, показывающий, что 30% покупателей приносят 80% прибыли. Именно эти тридцать процентов покупателей являются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержания связей необходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей.

Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

В заключение данного подраздела необходимо отметить, что в настоящее время, которое можно назвать переходным, огромное значение для любого предприятия имеют его хозяйственные связи с поставщиками и посредниками. Их развитие дает ему возможность уверенно действовать на рынке и успешно конкурировать с любой другой фирмой. Правильный подбор поставщиков, установление с ними взаимопонимания и доверия, основанных на добросовестном выполнении всех договоренностей, даст возможность торговому предприятию вести свои дела наиболее эффективно и с максимальной прибылью.

3.3 Анализ методов оптовой продажи товаров, примененных на предприятии