Управление торговым предприятием

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Ознакомление с торговой организацией (торговым объектом)

Торговое унитарное предприятие «Слуцкая база ОПС» на протяжении 65 лет является оптовым предприятием системы потребительской кооперации Республики Беларусь.

Организация находится в г. Слуцке Минской области с отдаленностью от столицы Республики - г. Минска в 100 км.

В организации трудится 640 человек.

Материально-техническая база Унитарного предприятия «Слуцкая база ОПС» включает 7 общетоварных складов и 91 магазин.

Предприятие работает стабильно, имеет положительную динамику роста товарооборота и является рентабельным.

Основная цель работы организации - активное продвижение товаров отечественных производителей на внутренний и внешние рынки.

Учредительным документом является Устав.

Устав - это свод правил, регулирующих организацию и порядок деятельности в какой-либо определённой сфере отношений или какого-либо государственного органа.

Устав имеет следующие разделы:

1. Общие положения.

2. Цели, задачи и предмет деятельности Общества

3. Права Общества

4. Членство в Обществе, права и обязанности членов Общества

5. Органы управления и контроля Общества

6. Собрание Общества

7. Кооперативные участки Общества

8. Правление Общества

9. Председатель правления общества

10. Ревизионная комиссия Общества

11. Имущество Общества

12. Паевой и иные фонды Общества

13. Доходы и прибыль Общества, их распределение

14. Имущественная ответственность Общества и его членов

15. Реорганизация и ликвидация Общества.

На право осуществления розничной торговли (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественного питания Слуцкой базе ОПС выдано специальное разрешение - лицензия. Лицензия - это специальный документ на осуществление конкретного вида деятельности при обязательном соблюдении лицензионных требований и условий, выданным лицензирующим органом юридическому лицу или индивидуальному предпринимателю.

Для получения лицензии необходимо представить следующие документы в лицензирующий орган:

1) Заявление о выдаче лицензии.

2) Копию учредительных документов юридического лица.

3) Документа свидетельствующего о проведение государственной регистрации юридического лица и индивидуального предпринимателя.

4) Легализованную выписку из страны происхождения или страны пребывания, либо иной документ, который подтверждает статус иностранного юридического лица.

5) Документ об уплате государственной пошлины за выдачу лицензии.

6) Иные документы предусмотренные положением для получения лицензии на конкретный вид деятельности.

Документы, предоставленные для получения лицензии, принимаются по описи, копия которой вручается соискателю лицензии, либо его уполномоченному лицу с отметкой о дате приема документов. Лицензия выдается на срок не менее 5 и не более 10 лет. Срок действия лицензии исчисляется со дня принятия лицензирующим органом решения о ее выдаче.

При получении лицензии руководителю необходимо иметь при себе паспорт и копию приказа о назначении. Для представителей юридического лица - паспорт и доверенность.

Слуцкая база ОПС обслуживает большое количество населения, у которых доходы составляют 2 400-2 600 тыс. рублей, база старается учитывать доходы и поставлять товар который населению будет доступен.

Основными видами деятельности являются:

· оптовая торговля;

· розничная торговля;

· пошив швейных изделий;

· внешнеэкономическая деятельность.

Социально-экономическое развитие любого потребительского общества осуществляется на основании бизнес-плана. Бизнес-план составляется в целях эффективного управления и планирования бизнеса и является одним из основных инструментов управления предприятием, определяющих эффективность его деятельности. В условиях рынка и жестокой конкурентной борьбы предприятие должно уметь быстро и адекватно реагировать на изменения, происходящие во внешней среде и внутри самого предприятия. Бизнес-план, по сути - визитная карточка инвестиционного проекта. Он дает инвестору ответ на вопрос, стоит ли вкладывать средства в данный инвестиционный проект и при каких условиях он будет наиболее эффективен при допустимой для инвестора степени риска и верности допущений сделанных разработчиком инвестиционного проекта. Бизнес-планы в основном предназначаются для того, чтобы способствовать выходу на рынок высококонкурентных новых видов товаров и услуг. Бизнес-план представляет собой документ, который описывает аспекты будущего коммерческого предприятия, анализирует проблемы, с какими оно может столкнуться, а также устанавливает способы их решения. Бизнес-план в конечном счете должен дать правильный ответ на такие важные вопросы рыночных отношений, как возможная стоимость проекта и планируемые доходы. Во-первых, бизнес-планирование, в отличие от внутрипроизводственного или корпоративного планирования, включает не весь комплекс общих целей предприятия или корпорации, а одну из важнейших задач, определяющих конкретное содержание планирования нового вида деятельности или бизнес-проекта.

Целью бизнес-плана является определение основных направлений и параметров социально-экономического развития райпо.

Основной целью потребительского общества являются удовлетворение материальных и иных потребностей общества обслуживаемого населения. 
Основными задачами деятельности райпо в соответствии с Уставом являются:

· организация оптовой и розничной торговли;

· закупка у граждан и юридических лиц сельскохозяйственной продукции и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств, промыслов, дикорастущих плодов, ягод и грибов, лекарственно-технического сырья, вторичных материальных ресурсов, других видов продукции и сырья;

· производство сельскохозяйственной продукции, пищевых продуктов, непродовольственных товаров, продукции производственно-технического назначения;

· оказание платных услуг населению;

· организация рынков для торговли товарами;

· осуществление внешнеэкономической деятельности;

· осуществление иных видов деятельности, не запрещенных законодательством Республики Беларусь.

Слуцкая база ОПС представляет собой многоотраслевое хозяйство и наряду с основной задачей - торговым обслуживанием населения занимается производством продукции, заготовками сельхозпродукции и сырья, внешнеэкономической деятельностью, оказывает платные услуги населению.

Все работники обязаны усвоить безопасные приемы работы, хорошо знать правила охраны труда и приступать к выполнению работ только после прохождения инструктажей.

Вводный инструктаж - проводиться при:

o Приёме на постоянную или временную работу в организацию;

o Участии в производственном процессе, привлечению к работам (оказании услуг) в организации или на ее территории, выполнении работ (оказании услуг) по заданию организации (по заключённому с организацией договору).

o Вводный инструктаж проводиться также с работниками других организаций, в том числе командированными, при участии их в производственном процессе или выполнении работ на территории организации.

Вводный инструктаж проводится по утвержденной руководителем организации программе (инструкции), которая разрабатывается с учетом специфики деятельности организации на основании типового перечня вопросов программы вводного инструктажа по охране. Вводный инструктаж проводит инженер по охране труда или специалист организации, на которого возложены эти обязанности.

При наличии в организации пожарной, газоспасательной и медицинской служб вводный инструктаж по соответствующим разделам программы вводного инструктажа может быть дополнен инструктажем, проводимым работниками указанных служб. 
Регистрация вводного инструктажа осуществляется в журнале регистрации вводного инструктажа по охране труда.

При территориальной удаленности структурного подразделения руководителем организации могут возлагаться обязанности по проведению вводного инструктажа на руководителя данного структурного подразделения. Регистрация вводного инструктажа в этом случае осуществляется в журнале регистрации вводного инструктажа по месту его проведения.

Первичный инструктаж - проводиться до начала работы с лицами:

o Принятыми на работу;

o Переведенными из одного подразделения в другое или с одного объекта в другой.

o Участвующими в производственном процессе, привлеченные к работам (оказанию услуг) в организации или выполняющими работы (оказывающими услуги) по заданию организации (по заключенному с организацией договору).

Первичный инструктаж на рабочем месте проводится также с работниками других организаций, в том числе командированными, при участии их в производственном процессе или выполнении работ на территории организации. С работниками других организаций, выполняющими работы на территории организации, данный инструктаж проводит руководитель работ при участии руководителя или специалиста организации, на территории которой проводятся работы.

Первичный инструктаж на рабочем месте проводится индивидуально с практическим показом безопасных приемов и методов труда. Первичный инструктаж допускается проводить с группой лиц, обслуживающих однотипное оборудование и в пределах общего рабочего места.

Первичный инструктаж на рабочем месте проводится по утвержденной руководителем организации программе, составленной с учетом особенностей производства (выполняемых работ, оказываемых услуг) и требований нормативных правовых актов по охране труда, или по инструкциям по охране труда для профессий и видов работ (услуг).

Повторный инструктаж - проводится, не реже одного раза в шесть месяцев по программе первичного инструктажа на рабочем месте или по инструкциям по охране труда для профессий и видов работ (услуг).

Первичный инструктаж на рабочем месте и повторный инструктаж могут не проводиться с лицами, которые не заняты на работах по монтажу, эксплуатации, наладке, обслуживанию и ремонту оборудования, использованию инструмента, хранению и применению сырья и материалов (за исключением работ с повышенной опасностью).

Перечень профессий и должностей работников, освобождаемых от первичного инструктажа на рабочем месте и повторного инструктажа, составляется службой охраны труда с участием профсоюза и утверждается руководителем организации.

Внеплановый инструктаж - проводится при:

o Принятии новых нормативных правовых актов, в том числе технических нормативных правовых актов и локальных нормативных правовых актов, содержащих требования по охране труда, или внесении изменений и дополнений к ним;

o Изменении технологического процесса, замене или модернизации оборудования, приборов и инструмента, сырья, материалов и других факторов, влияющих на безопасность труда;

o Нарушении лицами, нормативных правовых актов, технических нормативных правовых актов, локальных нормативных правовых актов, содержащих требования по охране труда, которое привело или могло привести к аварии, несчастному случаю на производстве и другим тяжелым последствиям;

o Перерывах в работе по профессии (в должности) более шести месяцев;

o Поступлении информации об авариях и несчастных случаях, происшедших в однопрофильных организациях.

Внеплановый инструктаж проводится также по требованию представителей специально уполномоченных государственных органов надзора и контроля, вышестоящих государственных органов или государственных организаций, должностного лица организации, на которого возложены обязанности по организации охраны труда, при нарушении нормативных правовых актов, технических нормативных правовых актов, локальных нормативных правовых актов по охране труда.

Внеплановый инструктаж проводится индивидуально или с группой лиц, работающих по одной профессии (должности), выполняющих один вид работ (услуг). Объем и содержание инструктажа определяются в зависимости от причин и обстоятельств, вызвавших необходимость его проведения.

Целевой инструктаж - проводят при:

o Выполнении разовых работ, не связанных с прямыми обязанностями по специальности (погрузка, разгрузка, уборка территории и другие);

o Ликвидации последствий аварий, стихийных бедствий и катастроф;

o Производстве работ, на которые оформляется наряд-допуск;

o Проведении экскурсий в организации.

За каждый проведенный инструктаж работники Слуцкой базы ОПС ставят свою подпись в журнале инструктажей. На предприятии есть в наличии план эвакуации при возникновении пожара в здании организации и к нему инструкция.

2. Организационная структура торговой организации (объекта), коммерческая служба и ее задачи

Структуру аппарата управления в магазине можно схематично представить следующим образом. Выполнение отдельных функций по конкретным вопросам возлагается на специалистов, то есть каждый работник специализирован на выполнении отдельных видов деятельности.

Построение структуры коммерческой и маркетинговой служб, в которых главным звеном является заместитель председателя по торговле (завторг), которому подчиняются остальные работники структуры.

На товароведа возложены следующие должностные обязанности:

- определение требований к материальным ресурсам, а также соответствие их качества стандартам, техническим условиям, договорам и другим документам;

- принятие участия в определении соответствия проектов планов материально-технического обеспечения планам реализации, в контроле за выполнением договорных обязательств, в подготовке данных для составления претензий на поставленные некачественные товарно-материальные ценности и ответов на претензии заказчиков;

- контроль за наличием необходимого количества товарных остатков на складах (магазинах), осуществление связи с поставщиками и потребителями;

- ведение оперативного учета поступления и реализации товарно-материальных ценностей, контроль за своевременностью отгрузки возвратной тары, в необходимых случаях ведение розыска недопоступивших грузов;

- участие в проведении инвентаризации, изучение причины образования излишних сверхнормативных материальных остатков и «неликвидов», принятие меры по их реализации;

- контроль за соблюдением правил хранения товарно-материальных ценностей на складах, оформление необходимых документов, связанных с поставкой и реализацией продукции, составление отчетности по установленным формам;

- организация проведения праздничных базаров и ярмарок;

- организация работ по изучению спроса населения;

- обеспечение надлежащего состояния торгового оборудования и его исправность;

- контроль за соблюдением правил торговли и обеспечение санитарного состояния и порядка в магазинах (складах).

Товаровед имеет право:

- на знакомство с проектами решений руководства организации, связанных с его деятельностью;

- вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей инструкцией;

- сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе осуществления своей деятельности недостатках работы организации и вносить предложения по их устранению в пределах своей компетенции;

- запрашивать и получать от руководителей и специалистов информацию и документы по вопросам, связанным с осуществлением своих должностных обязанностей;

- привлекать специалистов соответствующих структурных подразделений к выполнению возложенных на него функций в случаях, если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, в противном случае - с разрешения руководства;

- требовать от администрации организации оказания содействия в осуществлении своих должностных обязанностей и прав.

Товаровед несет ответственность:

- за ненадлежащее исполнение (неисполнение) своих должностных обязанностей, за неправильность и неполноту использования предоставленных прав, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством;

- за правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством;

- за причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством.

В Слуцкой базе ОПС с каждым работником заключается трудовой договор или контракт.

Договор - это письменное согласие между организацией или предприятием и работником, который составляется в 2-ух экземплярах, один экземпляр остается у директора предприятия, а второй - у материально-ответственного лица. В договоре указываются:

- место составления;

- дата составления;

- наименование и адреса обеих сторон;

- права и обязанности обеих сторон.

Договор подписывается директором предприятия и главным бухгалтером. Договор может быть расторгнут по инициативе сторон в случае несоблюдения администрацией или работником своих обязанностей. Материальная ответственность наступает с момента подписания документа обеих сторон и проставления даты.

Права и обязанности сторон при полной материальной ответственности:

1) Работник, занимающий должность или выполняющий работу, связанную с хранением, обработкой, перевозкой, продажей и так далее, принимает на себя полную материальную ответственность и в связи с этим обязуется:

- бережно относиться к переданным ему на хранение или для других целей материальных ценностей и применять меры к предотвращению ущерба;

- своевременно сообщать нанимателю о всех обстоятельствах, угрожающих обеспечению сохранности вверенных ему ценностей;

- вносить предложения нанимателю по реконструкции и ремонту складских сооружений, помещений и площадок в целях улучшения их приспособленности к хранению материальных ценностей;

- вести учет, составление и предоставление в установленном порядке товарно-денежного отчета и других отчетов о движении и остатках вверенных ему материальных ценностей;

- участвовать в инвентаризации и списании вверенных ему материальных ценностей.

2) Наниматель обязуется:

- создавать рабочим условия, необходимые для нормальной работы и обеспечения сохранности вверенных им материальных ценностей;

- знакомить работников с действующим законодательством о материальной ответственности за ущерб, причиненный нанимателю, а так же с действующими инструкциями, правилами хранения, приемки, обработки, продажи, перевозки или перемещения в процессе производства переданных ему материальных ценностей;

- проводить в установленном порядке инвентаризации списания материальных ценностей.

3) В случае не обеспечения по вине работника сохранности вверенных ему материальных ценностей определение размера ущерба причиненного нанимателю и его возмещение производится в соответствии с действующим законодательством.

4) Работник не несет материальной ответственности, если ущерб причинен не по его вине.

5) Действие настоящего договора распространено на все время работы с доверенными работнику материальными ценностями.

- коллективная (бригадная) - устанавливается при совместном выполнении работ и невозможности ограничения материальной ответственности каждого работника и заключения с ним договора о полной материальной индивидуальной ответственности. При этой форме материальный ущерб возмещает весь коллектив (бригада) пропорционально должностному окладу и фактически отработанному времени за меж инвентаризационный период.

Права и обязанности при коллективной материальной ответственности:

1) Члены коллектива имеют права:

- участвовать в приемке ценностей и осуществлять взаимный контроль за работой по хранению, обработке, продаже, перевозке или перемещению в процессе производства ценностей;

- принимать участие в инвентаризации ценностей, переданных коллективу;

- знакомиться с отчетом о движении и остатках, переданных коллективу ценностей;

- в необходимых случаях требовать у администрации проведения инвентаризации ценностей;

- заявлять администрации об отводе членов коллектива, которые по их мнению не могут обеспечить сохранность материальных ценностей.

2) Члены коллектива обязаны:

- бережно относиться к ценностям и принимать меры по предотвращению ущерба;

- в установленном порядке вести учет ценностей и своевременно составлять отчет о движении и остатках ценностей;

- своевременно ставить в известность администрацию о всех обстоятельствах, которые угрожают обеспечению сохранности ценностей.

3) Обязанности администрации:

- создавать условия, необходимые для обеспечения полной сохранности материальных ценностей;

- своевременно принимать меры к выявлению и устранению причин, которые препятствуют обеспечению сохранности ценностей. Выявлять конкретных или виновных лиц и привлекать их к уголовной ответственности;

- знакомить коллектив с действующим законодательством о материальной ответственности за причиненный ущерб, а также с действующими инструкциями, положениями и так далее;

- обеспечивать коллективу условия, необходимые для своевременного учета и отчетности о движении и остатках переданных ему ценностей;

- рассматривать требования коллектива о проведении инвентаризации ценностей;

- рассматривать сообщения членов коллектива об обстоятельствах, угрожающих обеспечению сохранности ценностей и принимать меры по их устранению.

Основными документами, регулирующими торговую деятельность являются Закон «О защите прав потребителей» и «Правила осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания».

Закон «О защите прав потребителей» состоит из следующих статей:

- Права потребителя;

- Информация о товаре;

- Информация об изготовителях (исполнителях, продавцах);

- Право потребителя на ненадлежащее качество товара;

- Недействительность условий договора, ущемляющих права потребителя;

- Права потребителя в случае продажи товара ненадлежащего качества;

- Сроки предъявления потребителем требований в отношении недостатков товара;

- Устранение недостатков товара продавцом;

- Замена товара ненадлежащего качества;

- Расчеты с потребителем в случае приобретения им товара ненадлежащего качества;

- Право потребителя на обмен товара ненадлежащего качества;

- и другие.

Государственную защиту прав и контроль за соблюдением законодательства о защите прав потребителей осуществляют в пределах своей компетенции уполномоченные государственные органы.

Правила осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания разработаны в соответствии с Законами Республики Беларусь от 9 января 2002 года «О защите прав потребителей» и от 28 июля 2003 года «О торговле» и регулируют отношения между покупателями и продавцами при продаже отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров, осуществлении общественного питания. Настоящие Правила содержат следующие главы:

- Общие положения;

- Особенности осуществления общественного питания;

- Особенности осуществления розничной торговли продовольственными товарами;

- Особенности осуществления розничной торговли тканями, текстильными, швейными, трикотажными, меховыми товарами и обувью;

- Особенности осуществления розничной торговли технически сложными товарами бытового назначения;

- Особенности осуществления розничной торговли парфюмерно-косметическими товарами;

- Особенности осуществления розничной торговли мебелью;

- Особенности осуществления розничной торговли экземплярами аудиовизуальных произведений, компьютерных программ и фонограмм.

Вся информация, поступающая от вышестоящих организаций и различных предприятий, обрабатывается с помощью ЭВМ, а также передается посредством телефонной и факсимильной связям. Составляются распоряжения о направления на курсы, о приеме на работу.

Таким образом, каждый работник специализирован на выполнении отдельных видов деятельности. Товаровед имеет четко разработанные должностные обязанности и права, опираясь на которые, выполняет возложенные на него функции. С каждым работником на любом предприятии заключается трудовой договор или контракт.

Основными документами, регулирующими торговую деятельность, являются «Закон о защите прав потребителей» и «Правила осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания».

3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Важнейшим элементом коммерческой деятельности является комплексное исследование рынка товаров и услуг. Именно этот процесс обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для обоснования принимаемых решений. С развитием рыночных отношений роль такой работы значительно возрастает, появляется потребность в качественной и своевременно поступающей коммерческой информации.

Коммерческая информация представляет собой сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

В рыночной экономике эту информацию получают за счет проведения комплексных маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торговой организации. Такие исследования позволяют обосновывать коммерческие решения, прогнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка, требует исследования социально-психологических особенностей покупателей, их типов. Достаточно сложно получить объективные данные о мотивах покупок. Не менее трудно правильно измерить и оценить их. Но для того, чтобы ориентировать деятельность торговой организации на конечного потребителя, необходимо располагать такой информацией. Изучение требований рынка к товару, то есть требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. При этом как для торговых организаций, так и для изготовителей данные запросы со стороны конечного потребителя товара являются составляющими его конкурентоспособности. Поэтому в данной части исследований особое внимание должно быть уделено определению уровня конкурентоспособности товаров и их соответствия характеру запросов конкретного рынка и его сегментов.

Исследуются формы и методы, применяемые в торговой практике с определенным товаром, то есть устанавливается, какие виды договоров (сделок) заключают партнеры; какие используют каналы и формы продвижения товара, стимулирования сбыта, методы продажи и услуги и так далее. В магазине ведется журнал неудовлетворенного спроса, в котором видно какой товар не учтён.

Комплексное исследование рынка предполагает тщательное изучение его конъюнктуры. Исследования конъюнктуры включают анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции и тому подобное. Эта информация необходима для принятия соответствующих решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном. Наблюдения за текущей конъюнктурой рынка и ее анализ позволяют решать оперативные коммерческие задачи, а выявление длительных тенденций и закономерностей дает возможность делать прогнозы, вырабатывать правильную коммерческую стратегию.

Анализ рыночной ситуации на отдельных сегментах проводится с целью изучения запросов какой-то части потребителей, а также для оценки возможностей торговой организации по их удовлетворению. В качестве сегментационных признаков наиболее часто используются демографические, климатические, географические, экономические, могут быть применены и другие критерии.

Изучение потенциальных возможностей торговой организации, и ее конкурентно - способности. Необходимость этой информации объясняется тем, что на ее основе можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, а также разработать коммерческую стратегию, обеспечивающую устойчивое финансовое положение на рынке товаров и услуг.

Информация, полученная при комплексном изучении рынка, должна поступать своевременно, быть обстоятельной, достоверной. Только в таком случае она представляет практическую значимость. Поэтому должна быть создана система, включающая следующие элементы: сбор, обработку, хранение и передачу информации. Эти элементы образуют упорядоченный поток коммерческой информации. Информация может быть получена из внутренних и внешних источников. Внутренними источниками получения коммерческой информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, например статистическая отчетность формы №12-торг, торговой организации, а также оперативного учета результатов коммерческой работы, личное наблюдения специалистов за работой своей организации и другие.

Используя внутренние источники, можно получить информацию об объемах и динамике продажи, закупок, товарных запасов, размерах дебиторской задолженности, выполнений договоров поставки, издержках обращения, рентабельности и так далее.

На основе этой информации выявляются проблемы в работе торговой организации, определяются пути их решения.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при специальных обследованиях и другие.

Можно выделить несколько этапов работы с внешней информацией: оценку сведений, выявление их достоверности, точности; отбор наиболее ценных сведений; распространение информации, передачу ее специалистам в кратчайшие сроки; накопление полезной информации и обеспечение возможности получения ее в нужный момент заинтересованными пользователями.

Государственная статистическая отчетность содержит показатели объема структуры товарооборота и товарных запасов по товарным группам. Представляется возможность выявить особенности спроса сельского и городского населения.

Статистическая информация о товарных запасах дает возможность проследить за их динамикой в сумме и в днях к товарообороту, контролировать их структуру, размещение по регионам, торговым системам и организациям, между оптом и розницей.

Государственная статистика дает возможность также получить данные об объемах и структуре производства товаров, динамике и индексах цен и другую важную информацию.

Внутренняя статистика торговых организаций и промышленных предприятий играет важную роль, так как она пополняет банк данных коммерческой информации.

Для того чтобы информация о рынке была достаточно полной, своевременной и точной, используются различные методы ее получения.

Для изучения рыночной ситуации применяются:

Изучение данных статистической отчетности;

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Учет и анализ данных о динамике и структуре продажи и остатков по материалам инвентаризаций;Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Учет и анализ данных, полученных при изучении спроса населения;

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Изучение данных специально проводимых исследований (сплошные и выборочные обследования, опросы, интервью);

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Изучение данных экспертных оценок;

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Изучение материалов конъюнктурных совещаний:Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Изучение опыта работы конкурентов.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Таким образом, главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Следует детально изучить потребителя: количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы на рынке следует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и намерениях.

4. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой продаже

Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков

Источники поступления товаров являются отрасли народного хозяйства, частный сектор экономики, оптовые посредники. Поставщиками выступают конкретные субъекты хозяйствования, с которыми оформлены договорные отношения (Таблица 1).

Основными источниками поступления потребительских товаров являются производство и сельское хозяйство. На долю предприятий пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей промышленности приходится значительный объем поставщиков товаров на рынок.

Все источники товарных ресурсов по территориальному признаку подразделяются на местные, вне областные, вне республиканские.

В первую очередь необходимо максимально вовлекать местные ресурсы в товарооборот: непосредственные контакты изготовителя и покупателя повышают эффективность взаимоотношений, снижают расходы по доведению товаров до потребителя, позволяют лучше и оперативнее реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.

Все источники оптовых закупок находятся в ведении определенных организаций и предприятий различных форм собственности и различного уровня управления: местных, республиканских.

Товары можно закупить непосредственно у заготовителей или через посредника.

К поставщикам-изготовителям относятся: государственные промышленные предприятия, предприятия заготовительных организаций, кооперативные, совместные предприятия, колхозы, совхозы.

К поставщикам-посредникам относятся оптовые организации государственной и кооперативной торговли.

По принадлежности к хозяйственной системе все поставщики подразделяются на внутрисистемных - когда поставщики и покупатели принадлежат одной системе (например, потребительская кооперация), и межсистемных - когда поставщики и покупатели принадлежат разным системам (например, поставщик-фабрика какого-либо министерства или ведомства и оптовая база потребительской кооперации).

Оптовые закупки товаров могут осуществляться на основе централизованного распределения (выделенной квоты), по госзаказу и в порядке свободной купли-продажи (свободно реализуемые товары).

Выбор поставщика является составной частью планирования оптовых закупок.

Правильный выбор поставщика в конечном счете определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких условиях будет заключен договор, но еще более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении поставщиком договорных обязательств. Если партнер окажется неисполнительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасными.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности.

Одним из важных принципов, которым необходимо пользоваться при выборе поставщика, является его деловая характеристика, отношение к выполнению своих обязательств.

Несмотря на то, что речь идет об оптовых закупках, важным фактором при выборе партнера является его финансовое положение. Устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильной работе организации. Такой поставщик может предложить более выгодные условия договора.

Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем поставки и ассортимент. Целесообразно выбирать тех поставщиков, которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и по ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки.

При выборе поставщика играет роль его месторасположение, удаленность. Следует рассматривать и изучать в первую очередь близко расположенных потенциальных партнеров, с тем чтобы сократить транспортные расходы, исключить излишне дальние, нерациональные, встречные перевозки.

Могут быть изучены и учтены и другие факторы. Во всех случаях, когда условия позволяют в качестве поставщика выбрать предприятие-изготовитель, этот вариант следует рассмотреть в первую очередь и отдать ему предпочтение. Оптовые базы потребительской кооперации в большинстве случаев имеют такую возможность.

Если нет возможности осуществлять оптовые закупки у изготовителей товаров, необходимо решить вопрос о целесообразности использования посредника. Как правило, такая необходимость возникает в том случае, когда покупатель не в состоянии принять от изготовителя партию единовременной отгрузки, требуется накопление и преобразование производственного ассортимента в торговый или покупатель не в состоянии самостоятельно рассчитаться за товар. Чаще всего к услугам посредников прибегают при оптовых закупках розничные торговые организаци. Использование посредников ведет к снижению доходов при оптовых закупках, так как каждый из участников получает часть дохода, возрастают издержки и цены товаров, замедляется их оборачиваемость. Поэтому важной коммерческой задачей является устранение излишних посредников, с тем чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено.

Взаимоотношения субъектов хозяйствования определяются договорными отношениями, предполагающими использование различных видов хозяйственных договоров. Наиболее распространенными являются договора купли-продажи, договора мены, договора поставки, договора, оформляющие поставку товаров для государственных нужд, предусмотренные Гражданским кодексом Республики Беларусь для использования на внутреннем товарном рынке.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и оплатить его. Такой договор может быть заключен на товар, уже имеющийся у продавца в наличии в момент заключения договора или который будет произведен в будущем. Продавец обязан вместе с товаром передать покупателю все необходимые документы и принадлежности к товару в установленные договором сроки.

По договору мены каждая сторона обязуется передать в собственность другой стороне один товар в обмен на другой. К договору применяются правила о купле-продаже. Партии товара, подлежащие обмену, должны быть равноценными. Обмен товарами и переход права собственности на них происходя одновременно в момент исполнения обязательств по договору. Если сроки передачи не совпадают, то сторона, передающая товар последней, должна принять на себя обязательство о встречном исполнении договора.

Правила, установленные Гражданским кодексом Республики Беларусь для договора поставки, являются более жесткими, чем для договоров купли-продажи, так как предполагается, что участниками таких договоров являются профессионалы, занимающиеся коммерческой деятельностью. По договору поставки поставщик-продавец, обязуется передать в условленные сроки товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять и оплатить его.

Договор поставки представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров.

Предметом договора поставки является товар, который находится в спецификации. Поставщик обязуется в условленные сроки, не совпадающие с моментом заключения договора, передать его покупателю в собственность для предпринимательской деятельности (а не для личного потребления), а покупатель обязуется уплатить за него определенную цену.

Сторонами договора являются поставщик и покупатель как юридические, так и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность. Поставщиком может быть как изготовитель, так и посредник. Покупателем может быть как оптовый посредник, так и розничная торговая организация.

Договор поставки создает длительные отношения между сторонами, его исполнение, как правило, осуществляется по частям согласованными партиями и в определенные сроки. Договор поставки товаров заключается в письменном виде.

Разработка проекта договора в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы. Все заинтересованные службы визируют договоры. Подписи руководителей планово-экономического, производственного и финансового отделов, а также главного бухгалтера являются обязательными.

После завершения подготовки проекта договора, инициатива по заключению которого может исходить от любой из сторон, следует процесс согласования взаимоприемлемых условий. В случае несогласии с отдельными пунктами договора поставщик прикладывает протокол разногласий.

Инициатива заключения коммерческих договоров поставки может исходить как от продавца, так и от покупателя. Обе стороны самостоятельно ищут партнеров для установления хозяйственных связей.

Заключая договор поставки, субъекты хозяйствования должны руководствоваться Гражданским кодексом Республики Беларусь, который регламентирует общий для всех порядок. В соответствии с ним договор может быть заключен по переписке, путем обмена телеграммами, факсами и посредством личных переговоров.

Все договора, независимо от форм и оснований заключения, должны быть документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы на материальном носителе с реквизитами, позволяющими идентифицировать подписи. В этих документах должно быть отражено согласие сторон по обязательным условиям договора, а также предусмотрена ответственность сторон за неисполнение либо ненадлежащее исполнение договорных обязательств.

В соответствии с Положением о поставках товаров в Республике Беларусь к числу обязательных условий относятся:

- наименование товаров;

- количество;

- цена (способ определения цены);

- цель приобретения (для продажи, про переработки, собственных нужд).

При отсутствии хотя бы одного из этих условий договор считается незаключенным.

Договор составляется в 2-ух экземплярах, подписывается двумя сторонами: руководителями предприятий (организаций) или лицами, имеющими доверенность на подписание договора, указывается дата его подписания, скрепляется печатью.

Заключенные таким образом договора поставки вступают в силу. После этого возникает взаимная ответственность за исполнение условий договора. Порядок изменения и расторжения договора поставки регламентируется Гражданским кодексом Республики Беларусь и отражен в Положении о поставках товаров в Республике Беларусь. В соответствии с ними договор может быть изменен или расторгнут по соглашению обеих сторон, за исключением случаев, когда допускается односторонний отказ от исполнения договора (полностью или частично):

- при неоднократной (два или более) поставке товара ненадлежащего качества;

- при систематической (свыше двух раз) просрочке поставщиком товара;

- при систематической (свыше двух раз) или значительной задержке покупателем оплаты поставляемого товара по сравнению с предусмотренными в договоре сроками или объявления покупателя неплатежеспособным.

Сторона-инициатор должна предупредить партнера о расторжении или изменении договора в установленный в договоре срок.

Сторона, получившая предложение о расторжении или изменении договора, должна ответить в 10-дневный срок. Если она согласна, оформляется дополнительное соглашение и подписывается обеими сторонами или стороны обмениваются письмами, телеграммами.

Поставщик вправе не производить отпуск товара со склада при наличии не погашенной задолженности за ранее отгруженный товар.

Поставка продукции осуществляется транспортом Поставщика, при самовывоз продукции транспортные расходы относятся на Покупателя.

За просрочку возврата (сдачи) тары до 15 дней Покупатель уплачивает Поставщику штраф в размере 100% стоимости невозвращенной (не сданной) в срок тары, а свыше 15 дней - 150%.

Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение условий договора, если оно произошло по обстоятельствам непреодолимой силы, которая сторона не могла предвидеть или предотвратить.

Сторона, ссылающаяся на такие обстоятельства, обязана информировать другую сторону не позднее 5 дней с момента их наступления.

При возникновении обстоятельств непреодолимой силы срок выполнения обязательств по настоящему договору отодвигается соразмерно времени, в течение которого действуют такие обстоятельства и их последствия.

Договор продлевается на каждый последующий календарный год, если ни одна из сторон не заявила о его прекращении за 1 месяц до окончания текущего срока его действия.

Договор может быть изменен или расторгнут только по согласию сторон, если иное не предусмотрено законодательством или Положением данного договора. Для заключения договора выдается доверенность лицу который будет заключать договор.

Источниками формирования товарных ресурсов являются производство, импорт, товарные запасы.

Все составляющие товарных ресурсов должны сбалансированы, то есть представлены на рынке в определенных объемах.

Оптовыми закупками начинается оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя. От правильной ее организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

- отбор, обработку и анализ информации, необходимый для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

- определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);

- выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;

- установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

- контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно закупочные и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, источников поступления и поставщиков, отбор нужной информации, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирования закупок, разработка проектов договоров.

Собственно закупочными операциями являются следующие: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременные расчеты за закупленный товар.

Заключительные коммерческие операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкций (и претензий за нарушение условий договоров; управление товарными ресурсами, закупленными предприятием.

Коммерческая служба должна осуществить краткосрочное прогнозирование емкости рынка (на год, квартал или другой более короткий период). Кроме того, важно выявить тенденции развития товарного рынка и дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз развития рынка товара - основная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз - основа разработки коммерческой стратегии по соответствующему товару.

Учитывая, что оптовые закупки осуществляются для последующей продажи, при их планировании необходимо изучить систему сбыта, сопоставить доходы и издержки, связанные с ней, то есть коммерсант должен взглянуть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптовой организации. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, коммерсант рискует, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, рост цен на энергоносители, остановка работы предприятий - поставщиков и другие. И все эти факторы надо учесть, своевременно отреагировать, приняв корректирующие решения. В этом и заключается сложность коммерческой работы и ее творческий характер. Необходимо оградить свою коммерческую деятельность от конкурентного поражения.

Главной задачей оптовой организации при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы, бесперебойное снабжение этими товарами покупателей и не образовывался избыток этих товаров на складе. Поэтому необходимо работать с каждым товаром отдельно. По каждому наименованию товара следует установить минимальный и максимальный объем закупок с точки зрения обеспечения экономического интереса организации.

Более эффективной и организованной является ярмарочная форма закупок. Она имеет ряд преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, просмотреть демонстрацию моделей, модификаций, проверить их в действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию. Кроме этого, ускоряются сроки заключения договоров, оперативно рассматриваются заказы покупателя на поставку товаров, находится взаимовыгодное решение и тут же, на ярмарке, разрабатывается и подписывается спецификация к договору, без которой он считается недействительным, то есть заказ покупателя, скорректированный с учетом возможностей поставщика и подписанный обеими сторонами, превращается в документ, имеющий юридическую силу, - спецификацию к договору. Преимущества ярмарочной формы определяются и тем, что значительно упрощается процесс разрешения разногласий между продавцом и покупателем. Они решаются здесь же, на ярмарке.

При ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются личные контакты между покупателями и поставщиками, оперативно доходит до изготовителя информация о конъюнктуре рынка, усиливается воздействие покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного ассортимента, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса покупателей.

Руководство ярмаркой осуществляет ярмарочный комитет, оперативные функции выполняет дирекция ярмарки, группа (бюро) по учету договоров и Арбитражная комиссия.

Заключение и исполнение договоров поставки сопровождается подготовкой большого количества документов, содержащих сведения о конкретной сделке. Большое значение в ведении переговорной работы имеет деловая переписка.

Деловое письмо является важным каналом бизнес коммуникаций. С помощью писем ведутся преддоговорные переговоры, разрешаются проблемы, возникающие при реализации договорных отношений, излагаются претензии.

...