Управление производственно-коммерческой деятельностью мебельной организации

Размещено на http: //www. allbest. ru/

Содержание

Введение

1. Краткая характеристика ООО «Логистик Мебель»

1.1 Общие сведения о предприятии

1.2 Ассортимент выпускаемой продукции

1.3 Организационно-правовая форма

2. Анализ управления внутренней средой организации

2.1 Цель и основные задачи деятельности предприятия

2.2 Информационные источники коммерческой деятельности

2.3 Организация и управление закупкой и поставкой товаров

3 Оценка деятельности коммерческой службы ООО «Логистик Мебель»

3.1 Изучение содержания работы менеджера

3.2 Коммуникационная политика

3.3 Методы стимулирования продаж

4. Оценка организации коммерческой деятельности предприятия

4.1 Методы принятия решений на предприятии

4.2 Оценка конкурентоспособности ООО «Логистик Мебель»

5. Характеристика договорной деятельности ООО «Логистик Мебель»

5.1 Порядок выбора поставщиков

5.2 Договор на изготовление и поставку мебели

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Мебельная фабрика ООО «Логистик Мебель» ведет свою историю с 2002 года. Стабильно растущий спрос на продукцию позволил расширить производство и увеличить объёмы выпуска продукции. А безостановочная работа над её улучшением и внимание к нуждам покупателей позволили выйти на рынки других городов России.

Современный менеджмент, правильно построенная стратегия компании позволили ей не только выжить в кризисных условиях, но и активно развиваться и постоянно расширять поле своей деятельности. Сегодня ООО «Логистик Мебель» представляет собой надежный, хорошо отлаженный механизм, способный решить сложнейшие производственные и организационные задачи.

В соответствии с учебным планом была пройдена производственная практика в ООО «Логистик Мебель».

Целью прохождения производственной практики в ООО «Логистик Мебель» явилось ознакомление с производственно-коммерческой деятельностью организации.

Задача прохождения практики заключались в следующем:

- изучить характеристику предприятия и вид ее деятельности;

- проанализировать эффективность управления коммерческой деятельности организации;

- оценить систему управления внутренней средой организации;

- ознакомиться с процессом принятия управленческих решений;

- оценить структуру баланса и финансовых результатов деятельности организации.

- приобрести знания для использования их в практике в менеджерской деятельности.

менеджер управление закупка коммерческий

1. Краткая характеристика ООО «Логистик Мебель»

1.1 Общие сведения о предприятии

ООО «Логистик Мебель» - один из крупнейших производителей корпусной, офисной, ученической мебели в Уральском регионе. Компания основана в 2002 году. География распространения продукции обширна. Мебель поставляется во многие регионы России. Ценовой сегмент - средний. Модельный ряд выпускаемой продукции постоянно обновляется. Мебель реализуется как собственного производства так и партнёров. Благодаря этой системе продаж есть возможность приобрести мебель прямо с производства минуя посредников и таким образом сэкономить бюджет покупателей.

Работниками предприятия, прежде чем предложить покупателю товар долго работают над тем, чтобы изучить покупательский спрос, предпочтения и симпатии клиентов. Компания ведет свою деятельность с высоким качеством и культурой обслуживания. Индивидуальный подход к каждому клиенту помогает постоянно расширять круг партнеров и клиентов. Обеспечивая это, конечно, не только благодаря профессионализму сотрудников и дисциплине внутри компании, но, прежде всего значительным и постоянным инвестициям в развитие компании, ее дальнейшем росте.

Мебель производится высококлассными специалистами, про работавшими в этой области много лет. Партнёры и клиенты - самый ценный капитал любой компании. Установление новых контактов, расширение и укрепление сложившихся взаимоотношений в сотрудничестве, является подтверждением и важным признанием правильности выбранного направления развития [10, с. 1].

Предприятие самостоятельно осуществляет свою хозяйственную деятельность на принципах полного хозяйственного расчета, распоряжается полученной прибылью, оставшейся в распоряжении предприятия после уплаты налогов и других обязательных платежей.

В течение последних лет ООО «Логистик Мебель» наладило постоянные, устойчивые связи с поставщиками материальных ресурсов для предприятия. Руководство ООО «Логистик Мебель» в 2019 г. заключило около 50 договоров купли-продажи с поставщиками сырья и комплектующих. Договор поставки - важная форма хозяйственных связей поставщиков и потребителя продукции. Он по существу является основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставок продукции.

Договоры поставки в ООО «Логистик Мебель» заключены на долгосрочный срок, с полной разбивкой количества подлежащих поставки сырья, в пределах общего объема согласованного ассортимента, данные договора ежегодно пролонгируются.

Основные поставщики сырья в ООО «Логистик Мебель»:

- фанера - ООО «Омега» г. Каменск-Уральск;

- пиломатериалы - ООО «Стройтехника»г. Дзержинск,;

- комплектующие - ООО «Евроград» г. Екатеринбург;

- краски - ООО «Маляр, г.Челябинск

ООО «Логистик Мебель» работает в тесной связи с Госстроем РФ и рядом институтов, поддерживающих технологический процесс производства стройматериалов и внедрения новых технологий.

ООО «Логистик Мебель» представляет собой торговую сеть, которая осуществляет следующие виды деятельности:

изготовление мебели;

розничная торговля;

мелкооптовая торговля;

посреднические услуги;

Для работников ООО «Логистик Мебель» устанавливается пятидневная рабочая неделя с двумя выходными днями (суббота и воскресенье). Нормальная продолжительность рабочего времени 40 часов в неделю.

1.2 Ассортимент выпускаемой продукции

Основные направления деятельности ООО «Логистик Мебель» - производство и продажа корпусной мебели для дома, офиса, мягкой мебели, мебели для кухни, детской мебели. В настоящее время в производстве находится более 1000 моделей. Рассмотрим номенклатуру предлагаемого товара и общее число позиций в таблице 1.

Таблица 1 Номенклатура ООО «Логистик Мебель»

№ цеха	Номенклатура товара	Общее число позиций
1 цех:	Диваны	111 видов
	Угловые диваны	43 вида
	Диван «Еврокнижка»	24 вида
	Мягкая комната (диван +кресло-кровать)	52 вида
	Детский уголок (диван + 2 кресла)	44 вида
2 цех:	Шкафы	36 видов
3 цех:	Кресла, стулья, столы, табуретки	132 вида

ООО «Логистик Мебель» производит широкий ассортимент мебели из ЛДСП, мебели на металлокаркасе и трансформируемой мебели (кровати раскладные). Предприятие оснащено высокопроизводительным качественным импортным оборудованием и укомплектовано высококлассными специалистами. Мебель сертифицирована и соответствует действующим ГОСТам РФ.

Для изготовления мебели в производстве используется оборудование известных зарубежных фирм Италии и Германии. Вся продукция сертифицирована в соответствии с нормами РФ.

Корпус изготавливается из ламинированной древесно-стружечной плиты производства ведущих российских компаний, фасады из прочного и экологически чистого материала МДФ, созданного на основе натуральной древесины. С лицевой стороны фасад облицовывается плёнкой ПВХ.

Для кухонь применяются столешницы толщиной 28 мм, изготовленные из специальной влагостойкой древесно-стружечной плиты по технологии постформинга. Изделия отличаются высокой износостойкостью и прочностью поверхностного слоя [10, с. 3].

Плита ДСП отвечает самим жёстким требованиям, предъявляемым к плитным материалам, лишена таких недостатков, как сучки, внутренние пустоты и трещины. К важным достоинствам относится высокая прочность; жёсткость; однородность; мягкость в обработке; способность прочно удерживать гвозди и шурупы.

Ламинированная плита обладает высокими потребительскими качествами: термо- и влагостойкостью, а также высокой устойчивостью к истиранию и другим повреждениям.

Таким образом, экологическая чистота МДФ достигается благодаря тому, что в качестве главного связующего средства выступает не синтетический, а природный материал плиты МДФ облицовываются натуральным или синтетическим шпоном, бумагосмоляной плёнкой, плёнкой ПВХ (поливинлхлорид).

1.3 Организационно-правовая форма

ООО «Логистик Мебель» учреждена и функционирует в соответствии с ГК РФ и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 8 февраля 1998 г. № 8-ФЗ. ООО «Логистик Мебель» создана одним учредителем (уставный капитал 10 тыс. руб.). Учредительными документами общества являются учредительный договор и устав. На момент государственной регистрации общества уставный капитал был оплачен учредителем. Единоличный исполнительный орган общества (генеральный директор) является учредителем ООО «Логистик Мебель».

2. Анализ управления внутренней средой организации

2.1 Цель и основные задачи деятельности предприятия

Разработка миссии и целей компании - первый этап стратегического планирования деятельности организации.

Организация существует для того, чтобы добиться чего-то в рамках окружающей ее среды. Конкретная цель или миссия организации понятна обычно с самого начала, но с течением времени по мере роста организации, программа может потерять свою четкость.

Хорошо проработанная миссия позволяет сотрудникам фирмы почувствовать себя участником общего дела в освоении открывающихся возможностей, дает им цель, подчеркивает их значимость, нацеливает на ее достижение [23, c. 12]. Следует не только удовлетворять экономические духовные потребности работников, но и помогать решать личные и рабочие проблемы, что и выполняется мебельной компанией. В ООО «Логистик Мебель» приняты такие ценности (миссия компании) (таблица 2).

Таблица 2 Миссии ООО «Логистик Мебель»

№ п/п	Миссии ООО «Логистик Мебель»
1.	служение обществу (обеспечить производство высококачественных товаров и услуг по разумным ценам, расширение рынка, внося тем самым вклад во имя достатка и счастья людей);
2.	справедливость и честность во всех деловых операциях и в личных поступках, всегда принимать взвешенные решения, свободные от предубеждений;
3.	коллективный труд на общее благо (объединять способности и решимость к достижению общих целей на взаимном доверии и полном признании индивидуальной независимости, постоянно оптимизировать свои цены на товары в соответствии с возможностями компании, для достижения расположения и благополучия клиентов);
4.	постоянное самосовершенствование (стремится к улучшению корпоративных и личных результатов, даже в самых неблагоприятных обстоятельствах, для того, чтобы выполнить миссию компании по достижению прочного климата в коллективе и процветания);
5.	вежливость и смиренность (всегда быть скромным и почтительным, уважать права и нужды других, способствовать улучшению окружающей среды и поддерживать общественный порядок);

Целью функционирования ООО «Логистик Мебель» является:

? полное удовлетворение потребностей потребителя,

? создание максимально удовлетворяющего работников уровня зарплаты, добиться, чтобы она была выше, чем на других предприятиях и в целом в России.

В области достижения основной цели является:

1) максимально повысить качество обслуживания клиентов и качество своей продукции; минимизировать издержки производства; добиваться максимизации прибыли; повысить производительность труда;

2) создать эффективную компанию, способную конкурировать с другими конкурентами и выйти на более качественный уровень развития, перейти на региональный рынок, где компания будет ставить новые задачи и цели перед собой.

Целью у ООО «Логистик Мебель» стоят производственные ресурсы и эффективность их использования [11, c. 122].

Компания уделяет разработке стратегии много внимания и постоянно проводит разработки повышения своей деятельности, направленной на получения конкурентных преимуществ и максимизации прибыли. В ООО «Логистик Мебель» проводится стратегический анализ и разрабатывается текущая стратегия для каждой сложившийся ситуации и проблеме. И каждые полгода проводятся отчёты по сделанной работе, делается полный и глубокий стратегический анализ и планирование, выявляются какие конкурентные преимущества, компания получила, какие утратила.

В ООО «Логистик Мебель» стратегический анализ подразделяется на виды:

1) экономический анализ;

2) производственный, технологический анализ;

3) анализ менеджмента;

4) финансовый, инвестиционный анализ;

5) организационный анализ.

Приоритетной стратегией для ООО «Логистик Мебель» является одна из основных задач государственной политики - производство качественной корпусной мебели с учетом доходов всех социальных групп. Верная организация производства может принести госбюджету значительные денежные зачисления, в виде налогов.

Стратегической задачей ООО «Логистик Мебель» - достижение результативности в производстве мебели для дома, офиса, муниципальных учреждений, снижении трудоемкости процесса производства. Также очень важны для компании задачи по созданию новых рабочих мест и решению социальных проблем в городе.

Ближайшим стратегическим планом компании ООО «Логистик Мебель» является: в 2019 г. произвести 22720 ед. мебели, что на 432 ед. больше продукции, произведенной в 2018 году (плановый рост на 19%), а с 2019-2020 гг. планируется освоить новое оборудование по производству мебели для кухни, с использованием отечественной фурнитуры, тульского производства, которая не уступает по качеству известным итальянским поставщикам, но на 40% дешевле, чем импортные аналоги.

По программе работ на 2019 г. ООО «Логистик Мебель» предусматривает выполнение внушительного объема организационно-технических и других мероприятий с целью подготовки этой целевой программы. Проведится мониторинг с целью выявления покупательских предпочтений и ценовых преимуществ по сравнению с продукцией фирм-конкурентов и выработка технических решений по их реализации.

Компания планирует так же предложить свою продукцию жителям ближайшего зарубежья (Казахстан, Белоруссия и т. д.). Для этой работы компания планирует привлечь заемные ресурсы [14, c. 404].

2.2 Информационные источники коммерческой деятельности

ООО «Логистик Мебель» часто приходится сталкиваться с претензиями, причем это бывает как претензия, предъявляемая самой торговой фирмой своему поставщику при приобретении товара (претензия покупателя), так и претензия продавца, когда уже покупатель, приобретающий товар у ООО, нарушает договорные условия.

Практика торговой деятельности свидетельствует о том, что наиболее распространенными причинами выставления претензии покупателем являются: поставка товаров не в том количестве, которое определено договором, нарушение ассортимента поставленных товаров, поставка товаров ненадлежащего качества, и так далее. Все вышеперечисленные причины свидетельствуют о ненадлежащем исполнении договора купли-продажи продавцом и выявляются торговой организацией, как правило, при приемке товаров.

Как известно, основным видом хозяйственного договора, используемым торговыми организациями, является договор купли-продажи, регламентируемый главой 30 Гражданского кодекса Российской Федерации (далее - ГК РФ). Как следует из общих положений о договоре купли-продажи, основными обязанностями покупателя при приобретении товаров являются приемка товаров и их оплата. Договор поставки, используемый в оптовой торговле, является разновидностью договора купли-продажи. Принятию товаров покупателем при договоре поставки посвящена статья 513 ГК РФ, в соответствии с пунктом 1 которой покупатель обязан совершить все необходимые действия, обеспечивающие принятие поставленных товаров.

Причем как указано в пункте 2 статьи 513 ГК РФ, принятые покупателем товары должны быть им осмотрены в срок, определенный законом, иными правовыми актами, договором поставки или обычаями делового оборота. В этот же срок покупатель обязан проверить количество и качество принятых товаров в порядке, установленном законом, иными правовыми актами, договором или обычаями делового оборота, и о выявленных несоответствиях или недостатках товаров незамедлительно письменно уведомить поставщика. Если доставка товаров осуществляется силами транспортной организации, то покупатель обязан проверить соответствие поставленных товаров сведениям, указанным в транспортных и сопроводительных документах, а также принять эти товары от транспортной организации с соблюдением правил, предусмотренных законами и иными правовыми актами, регулирующими деятельность транспорта.

При нарушении правил приема и сроков торговые организации лишаются возможности предъявления претензий поставщикам или транспортным организациям при недостаче или снижении качества товаров, на это прямо указано в пункте 2.1.6 Методических рекомендаций Роскомторга. В ООО «Логистик Мебель» штрафные санкции на нарушение ассортимента не выставлялись.

При принятии к учету поступивших от поставщиков недостающих товаров, подлежащих оплате ООО «Логистик Мебель», соответственно уменьшается стоимость товаров, транспортно-заготовительных расходов и НДС, включенные в фактическую себестоимость недостачи и порчи.

Аналогично учитываются претензии к поставщикам на суммы излишней оплаты, произведенные в связи с несоответствием цен, указанных в расчетных документах, ценам, предусмотренным в договоре (завышение цен), арифметических ошибок, допущенных в расчетных документах поставщика, и по другим подобным причинам.

В организации ООО «Логистик Мебель» существует график заказов, в котором указаны: группа товара, планируемая дата заказа, подтверждение получения заказа поставщиком, планируемая дата прихода, статус заказа (выполнен/не выполнен). В базе 1С ведется, номенклатура постоянно закупаемых предметов, что способствует ведению правильного бухгалтерского учета и процедуре хранения их на складе. Размещение заказа на закупку включает заполнение формы заказа. Следующий этап - оприходование продукции. После получения заказа необходимо ввести новые сведения в учет. В базу 1С вводится документ поступление. Отгрузки клиентам производятся также на основании их письменных заявок, в базе формируется счет, расходная накладная форма Торг-12 и счет-фактура.

В общем виде схема торгово-технологического процесса ООО «Логистик Мебель» представлена на рисунке 1.

Размещено на http: //www. allbest. ru/

Рисунок 1 Схема торгово-технологического процесса в ООО «Логистик Мебель»

Первой технологической операцией закупочной логистики является приемка товаров, поступивших в торговый зал. После приемки товара необходимое его количество поступает в демонстрационный зал, а остальная часть перемещается покупателю. На основании полученного заказа поставщик выставляет подтверждение с указанием номенклатуры, цен, количества, условий и сроков поставки продукции и условий расчетов.

Запуск мебели в производство по предварительному заказу начинается только после первоначального взноса за заказ (10-20%) от цены.

2.3 Организация и управление закупкой и поставкой товаров

ООО «Логистик Мебель» разработало и утвердило Правила заключения договоров, по которым будет приобретать товары для последующей их розничной реализации, а именно:

Правила, в соответствии с которыми осуществляется отбор контрагентов для последующего заключения Договоров. ООО при принятии решения о заключении Договора поставки, руководствуется следующими критериями:

1.1 Статус Поставщика:

? поставщик зарегистрирован в установленном законом порядке;

? учредительные документы Поставщика соответствуют требованиям действующего законодательства;

? полномочия лица, заключающего Договор поставки, оформлены и подтверждены в соответствии с действующим законодательством ;

? поставщик имеет право заниматься продажей (реализацией) товаров на территории присутствия Компании.

1.2 Репутация Поставщика:

? отсутствие фактов систематического ненадлежащего исполнения Поставщиком принятых на себя обязательств перед Компанией, партнерами Компании и иными участниками рынка;

? отсутствие информации о систематическом неисполнении Поставщиком требований налогового, антимонопольного, таможенного и иного законодательства.

1.3 Требования к товару и упаковке:

? товары и их упаковка должны соответствовать требованиям Компании и законодательства Российской Федерации;

? товары и их упаковка должны соответствовать образцам, согласованным Поставщиком с Компанией;

? товар не должен быть ограничен федеральными органами в свободной продаже;

? товар не находится под арестом, залогом, компетентными органами не наложен запрет на его реализацию;

? характеристики Товара соответствуют маркетинговой и ценовой политике Компании в магазинах соответствующего формата;

? ассортиментная и ценовая политика Компании регламентирует наличие данного товара в ассортименте.

1.4 Экономические условия поставки товаров

? экономические условия приобретения товаров должны соответствовать среднерыночным экономическим условиям приобретения товаров-аналогов;

? имеются достаточные основания полагать, что цена предлагаемых Поставщиком товаров не будет пересмотрена по основаниям, предусмотренным статьей 40 Налогового кодекса Российской Федерации;

? подтверждение Поставщиком исполнения обязательств предусмотренных положениями Гражданского кодекса Российской Федерации.

Не допускается необоснованный отказ либо уклонение от заключения Договора с Контрагентами по причинам не предусмотренным настоящими условиями.

Заключение договоров с Поставщиками не может быть обусловлено:

? подписанием с последними каких-либо иных договоров или соглашений, предметом которых являются обязательства о передаче финансовых средств, совершения действий с поставляемым товаром;

? согласием Поставщика включить в Договор условия, во внесении которых в текст договора Поставщик не заинтересован.

Способ поставки товара - прямые (от производителя).

ООО «Логистик Мебель» хранит свою продукцию на закрытом складе (рисунок 2) (закрытое помещение) в хорошем техническом состоянии, площадью 650кв.метров, со смешанным (универсальным) ассортиментом, склад механизированный. Общий объем склада (Vобщ.) 3250 куб.метра.

Рисунок 2 План арендуемого участка склада

Таблица 3 Структура склада ООО «Логистик Мебель»

Основные зоны склада	Площадь, кв.м.	Доля, %
Участок приемки (S1)	72	11,1
Зона хранения/комплектования (S2)	488	75,1
Участок погрузки/разгрузки (S3)	54	8,3
Помещение для персонала (S4)	36	5,5
Общая площадь (Sобщ)	650	100

Отсюда вывод, что ООО «Логистик Мебель» эффективно использует складскую площадь и объем на 75% и на сегодняшний день обеспечено складской площадью в достаточном объеме, с учетом будущего развития.

3. Оценка деятельности коммерческой службы ООО «Логистик Мебель»

3.1 Изучение содержания работы менеджера

Менеджер по продажам ООО «Логистик Мебель» прежде всего, занимается сбором и анализом информации, разработкой документации, заключением договоров, работает на выставках, отслеживает, чтобы товар был доставлен вовремя. Поиск потенциальных поставщиков осуществляется по следующей технологии - изучение рекламных материалов, посещение выставок и ярмарок.

В результате формируется список потенциальных поставщиков.

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Учитывается цена и качество поставляемой продукции, а также надежность поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции. К другим критериям, принимаемым во внимание при выборе поставщика, относят следующие:

? удаленность поставщика от потребителя;

? сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

? организация управления качеством у поставщика;

? финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми заключаются договоры. ООО «Логистик Мебель» сотрудничает на основании договора поставки, а также на основании спецификации. В договоре поставки указаны: вид договора, дата подписания договора (включает число, месяц и год, причем месяц указывается прописью), место подписания договора. При заключении этого договора участвуют продавец и покупатель, соответственно в договоре должны содержаться их полные наименования, под которыми они зарегистрированы в реестре государственной регистрации. Кроме того, необходимо указать должность, фамилию, имя и отчество лиц, представляющих каждого контрагента и непосредственно подписывающих соглашение.

3.2 Коммуникационная политика

Коммуникационная политика представляет собой совокупность мероприятий по установлению, поддержанию и развитию связей с клиентами для увеличения сбыта товаров. Главная цель коммуникационной политики - формирование и стимулирование спроса в целях увеличения продаж, повышения их эффективности. Такое мнение покупателя может сложиться стихийно, и тогда, оно, безусловно, не всегда будет благоприятно для фирмы. Фирма поступит более благоразумно, если она сама побеспокоится о своём имидже, создаст мнение о престижности её товаров. Всё это обеспечивается путём разработки правильной реализации политики продвижения товара или коммуникационной политики фирмы. Эта политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации как:

? реклама;

? личная продажа;

? стимулирование продаж;

? пропаганда компании через интернет (интернет-сайт).

Под рекламой обычно понимается всякая платная форма вне личного представления и продвижения товаров, услуг и идей до целевых аудиторий.

Личная продажа предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью совершения покупок.

Кратковременными побудительными мерами поощрения покупки или продажи товара определяется содержание стимулирования продаж.

Под пропагандой чаще всего понимают неличное и неоплачиваемое представление товара, услуги или идей в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его изготовителя.

Реклама, личная продажа, стимулирование продаж, и пропаганда образуют комплекс коммуникаций или комплекс стимулирования. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырёх составляющих этого комплекса обеспечивается так называемое продвижение товара.

Цели рекламы:

1) создание осведомленности у потребителей о торговой точке;

2) формирование позитивного отношения потребителей к супермаркету;

3) стимулирование потребителей к совершению покупок (стимулирование продаж).

Виды рекламы, применяемые в ООО «Логистик Мебель» можно разделить на следующие группы:

? интернет-реклама (сайт организации);

? печатная реклама (каталоги, проспекты, брошюры, буклеты, рекламные листовки);

? наружная реклама.

Наибольший интерес ООО «Логистик Мебель» проявляет к рекламе в печатных изданиях и интернет рекламе.

3.3 Методы стимулирования продаж

Для выстраивания длительных отношений с покупателями мебели ООО «Логистик Мебель» чаще всего использует простые дисконтные карты, которые дают фиксированную скидку в 5-10 % на каждую повторную покупку. Такие карты выдают бесплатно при покупке на определенную сумму. ООО «Логистик Мебель» оговаривает, что карту можно передавать друзьям и знакомым для стимулирования их первого прихода в магазин, и даже поощряет владельца передавать ее другим, предлагая за это подарок или дополнительную скидку. Этот метод является эффективным.

ООО «Логистик Мебель» использует метод - услужливое стимулирование. В этом случае нам облегчают процесс покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги (доставка мебели или её сборка). ООО «Логистик Мебель» с 2018 года применяет такой метод услужливого стимулирования как или бесплатная доставка или бесплатная сборка, это позволило увеличить продажи данной товарной группы.

К эффективному стимулированию также относится профессиональная работа продавцов-консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей. Рассмотрим следующие неценовые методы стимулирования покупателей ООО «Логистик Мебель»:

подарки;

увеличенный срок гарантии;

объемное стимулирование (третий товар в заказе - 50% скидка).

Мероприятия по стимулированию продаж лучше всего реализуют конечную цель продавца - совершение первой и повторной покупки. Современное развитие методов стимулирования продаж позволяет реализовать весь комплекс коммуникационных целей ООО «Логистик Мебель». Цели стимулирования можно классифицировать по следующим направлениям: увеличение объемов продаж и прибыли, ускорение товарооборота; позиционирование торговой марки и более глубокое ее внедрение в сознание покупателя;

сохранение и увеличение доли рынка, победа в конкурентной борьбе.

Непродолжительность мер стимулирования побуждает покупателя ООО «Логистик Мебель» быстро воспользоваться такой возможностью.

4. Оценка организации коммерческой деятельности предприятия

4.1 Методы принятия решений на предприятии

За время прохождения практики в ООО «Логистик Мебель» мне пришлось столкнуться одним из методов принятия решений, так называемый метод средневзвешенных критериев. Его применяли на предприятии для оценки поставщиков продукции. Этот метод является эффективным для оценки экспертами ряда альтернатив и вариантов слабоструктурированных решений. На первом этапе экспертами дается оценка непосредственно критериев выбора. Предположим, цена за материал, размер минимальных поставок и т.д. Все критерии «взвешиваются» по отношению к главному критерию (табл. 4). По выбранным взвешенным критериям оцениваются все возможные варианты решений. Допустим, четыре фирмы-поставщики продукции: А, Б, В, Г. На самом деле их может быть значительно больше. На этом этапе производится сравнительная оценка каждой фирмы по каждому критерию (табл. 5).

Таблица 4 Критерий выбора

Критерии выбора	Вес	А	Б	В	Г
Цена за материал	10	10	4	6	8
Размер минимальных поставок	4	10	10	3	2
Скидки и льготы	8	1	2	10	6
Качество материала	7	7	10	5	9
Дальность расстояния	10	2	4	6	10
Статус фирмы	2	10	8	4	6

Па последнем этапе определяется суммарное взвешивание вариантов с учетом разной «весовой» категории каждого критерия, т.е. перемножаются весовые показатели критериев выбора на взвешенные варианты по каждой строке (табл. 5).

Суммарная взвешенная оценка показывает наиболее адекватную оценку фирм-поставщиков.

Таблица 5 Суммарная взвешенная оценка

Критерии выбора	А	Б	В	Г
Цена за материал	100	40	60	80
Размер минимальных поставок	40	40	12	8
Скидки и льготы	8	1б	80	48
Качество материала	49	70	35	63
Дальность расстояния	20	40	60	100
Статус фирмы	20	16	8	12
Суммарная взвешенная оценка	237	222	255	311

Тип принимаемого управленческого решения определяется характером проблемной ситуации. Менеджеры предприятия различают запрограммированные и незапрограммированные решения. Запрограммированные решения применяются для типовых проблемных ситуаций и ситуаций, по которым ранее принимались решения. Запрограммированное решение всегда связано с хорошо структурированной проблемой и целями принятия решения. Оно содержит совокупность стандартных процедур и правил, применяемых в тех или иных характерных и типовых ситуациях. Порядок и последовательность применения этих процедур и правил, как правило, определены. Однако всякая новая ситуация имеет свои особенности. Поэтому применение известного (применявшегося ранее) решения или стандартных процедур всегда требует конкретизации и адаптации в новых условиях и является творческим процессом [2, с. 186].

Незапрограммированные решения всегда связаны с новыми проблемами и требуют индивидуального подхода. Незапрограммированное решение является оригинальным по своей сути и аналогов в прошлом не имеет, хотя не исключено, что такие решения уже имели место при решении совершенно иных проблем. Решение сложных проблем также всегда не запрограммировано и требует индивидуального подхода. В этих случаях хороший эффект дает применение специальных экспертных систем и методов.

4.2 Оценка конкурентоспособности ООО «Логистик Мебель»

Компания ООО «Логистик Мебель» разработала такую качественно новую для данной отрасли и эффективную стратегию: компания одна из первых среди других компаний предоставляет весьма выгодные кредиты на свою продукцию оптовым фирмам, на выгодных для них условиях. Индивидуальный подход к каждому клиенту и покупателю. Такая стратегия принесла компании хорошую репутацию и сказалась высоким спросом на продукцию. Для улучшенного понимания запросов покупателей; покупательной способности населения; интереса, проявляемого к продукции нашей компании, в деятельности ООО «Логистик Мебель» используется такой инструмент, как анкета покупателя. Влияние поставщиков низкое, потому что их сравнительно большое количество и достаточная конкуренции между ними. Если, не устраивает какой-нибудь поставщик, его можно сменить на другого, на таких же условиях. [11, c. 23]

ООО «Логистик Мебель» стремится к снижению действий сил, влияющих отрицательно на деятельность компании, компания стремится снизить конкуренцию между организациями для этого проводится количественный анализ. Для проведения подобного анализа можно построить матрицы вероятностей/воздействий, в одной из которых необходимо спозиционировать выявленные факторы внешней среды, оказывающие положительное влияние на организацию (возможности), в другой - факторы внешней среды, оказывающие негативное воздействие на организацию (угрозы) Такие матрицы позволяют получить три оценки степени значимости факторов для организации: высокое, среднее, низкое (Таблица 6).

Таблица 6 Матрица «вероятность/воздействие» для позиционирования возможностей внешней среды

Вероятность/Воздействие
Высокая	Средняя	Слабая
Улучшение уровня жизни населения;	Снижение налогов и пошлин;	Появление принципиально нового товара, на основе этого появление новых конкурентов
Сильное ВС	Умеренное СС	Слабое НС
Изменение рекламных технологий;	Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов;	Неудачное поведение конкурентов;
Совершенствование технологии производства;	Скачки курсов валют	Изменение уровня цен;
Изменение правил ввоза и вывоза продукции “ВУ”	Снижение безработицы;	Рост безработицы
Появление новых поставщиков;	Разорение и уход фирм;	Уход поставщика с рынка и смена его на другого поставщика;
Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных зарубежных предпринимателей;	Развитие информационной отрасли;	Появление новых услуг, увеличение ассортимента товаров “НМ”
Сбои в поставках продукции;	Снижение уровня жизни населения;	Отказ сотрудничества мелких предпринимателей;
Рост темпов инфляции;	Рост налогов и пошлин СУ	Национализация бизнеса;
Появление товаров-субститутов “ВМ”	Снижение, повышение цен на сырье, готовую продукцию;	Ухудшение политической обстановки
Изменение покупательских предпочтений;	Совершенствование менеджмента;	Уменьшение императивных норм законодательства;
Появление новых фирм на рынке;	Ужесточение законодательства;	Усиление конкуренции “СМ”

Однако для получения более дифференцированной оценки значимости для ООО «Логистик Мебель» факторов внешней среды, применяется метод взвешенной оценки воздействия факторов (Таблица 7). [13, c. 450]

Таблица 7 Результаты взвешенной оценки степени влияния факторов среды

Факторы среды	Вес	Оценка	Взвешенная оценка
Макроэкономические	3,66	1,77	6,48
Экономические	1	-2,16	-2,16
Рост темпов инфляции	0,25	-8	-2
Скачки курсов валют	0,17	-7	-1,19
Рост налогов и пошлин	0,12	-7	-0,84
Снижение налогов и пошлин	0,17	7	1,19
Ужесточение законодательства	0,20	-6	-1,2
Социально-культурные	0,66	1,5	0,99
Снижение уровня жизни населения	0,33	-7	-2,31
Улучшение уровня жизни населения	0,33	10	3,3
Совершенствование технологии производства	0,18	3	0,54
Изменение рекламных технологий	0,32	9	2,88
Развитие информационной отрасли	0,32	8	2,56
Совершенствование менеджмента	0,18	6	1,08
Снижение цен на сырье и готовую продукцию	0,25	6	1,5
Усиление конкуренции	0,25	-3	0,75
Изменение уровня цен	0,30	-4	-1,2
Увеличение ассортимента товаров и сырья	0,34	5	1,7
Поставщики	-0,88	1	-0,88
Сбои в поставках продукции	0,35	-9	-3,15
Появление новых поставщиков	0,24	9	2,16
Уход поставщика с рынка, замена его на другого поставщика	-4,75	1	-4,75
Отказ сотрудничества мелких предпринимателей	0,25	2	0,5
Изменение покупательских предпочтений	0,75	-7	-5,25
Итого:	4,99		-10,81

Взвешенная оценка воздействия фактора на организацию определяется как произведение веса фактора на его бальную оценку. По результатам данной таблицы видно, что на компанию ООО «Логистик Мебель» факторы ближайшего окружения оказывают сильное негативное воздействие, т.е. представляют сильнейшую угрозу.

Положительное влияние на данную организацию оказывают в основном только факторы макросреды. [16, c. 122]

В стратегическом управлении наиболее часто используется метод анализа среды организации, получивший название SWOT-анализ (таблица 8).

Таблица 8 Матрица SWOT- анализа ООО «Логистик Мебель»

Сильные стороны:	Слабые стороны:
1. Широкий спектр номенклатуры позволяет использовать комплексные решения	1. Высокие цены материалов
2. Опыт работы на рынке ремонта подвижного состава, доверие со стороны заказчиков	2. Недостаточная скорость реакции на изменение рыночной ситуации
3. Наличие собственного производства	3. Недостаточное внимание на обучение персонала
Возможности:	Угрозы:
1. Завоевание региональных рынков	1. Нестабильность российского законодательства
2. Заключение прямых договоров с поставщиками	2. Усиление конкуренции: проникновение на рынок компаний федерального масштаба
3. Осуществление внешнеэкономической деятельности	3. Перерасход материальных ресурсов

Итак, рассмотрев возможности компании ООО «Логистик Мебель», мы выяснили, что слабые стороны, это:

? высокие закупочные цены материалов для производства мебели - нужно пересматривать отношение с поставщиками или искать поставщиков с более доступными ценами закупа, например, найти поставщиков, которые находятся географически ближе, следовательно, сократятся транспортные расходы на доставку материалов;

? не может вовремя подстроится под конъюнктуру рынка и ввести наиболее востребованный ассортимент выпускаемой мебели;

? недостаточная квалификация персонала фактор снижения производительности труда.

Угрозы состоят в том, что проникновение на уральский рынок компаний федерального масштаба приводит к усилению конкуренции, а, следовательно к снижению спроса на мебель ООО «Логистик Мебель», следовательно нужно увеличить качество предлагаемой продукции и расширить ассортимент.

5. Характеристика договорной деятельности ООО «Логистик Мебель»

5.1 Порядок выбора поставщиков

В ООО «Логистик Мебель» имеется список проверенных поставщиков, оказывавших им в прошлом приемлемые услуги, или тех, которые известны своей надежностью. Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение, и не может быть полностью формализован. Основные этапы выбора поставщика ООО «Логистик Мебель»:

1. Поиск потенциальных поставщиков:

объявление конкурса;

посещение выставок и ярмарок;

переписка, деловые и личные контакты с возможными поставщиками.

2. Анализ потенциальных поставщиков по критериям:

цена и условия финансирования;

качество продукции;

надежность поставок (соблюдение договоров по срокам поставки, по ассортименту, комплектности, качеству и количеству продукции);

удаленность поставщика от потребителя;

сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

наличие резервных мощностей;

организация управления качеством у поставщика;

хорошая репутация;

удобная и легкая система закупок;

способность обеспечить поставку запчастей в срок;

финансовая стабильность;

долгосрочная перспектива деятельности поставщика и возможность формирования долгосрочных отношений.

3. Оценка потенциальных или существующих поставщиков на основе:

критериев выбора поставщика;

анализа значимости товара (для которого закупаются МР) для производственного или торгового процесса;

значимости (важности) каждого критерия;

оценок поставщиков по каждому критерию.

Процедура выбора лучшего поставщика:

1. Составляют общий список квалифицированных поставщиков, т.е. способных реально поставлять необходимую продукцию.

2. Сравнивают организации, вошедшие в этот список, и удаляют из него те, что по каким-то причинам не устраивают.

3. Продолжают вычеркивать из списка организации, пока не получится так называемый короткий список (обычно четыре - пять) наиболее перспективных поставщиков.

4. Готовят запрос по расценкам и отправляют по короткому списку.

5. Получают предложения с расценками.

6. Проводят предварительную оценку предложений и вычеркивают из списка тех, с кем могут возникнуть проблемы.

7. Проводят техническую оценку, чтобы определить, все ли предлагаемые продукты удовлетворяют спецификациям.

8. Проводят коммерческую оценку, сравнение расходов и других условий.

9. Готовят предварительные встречи с оставшимися поставщиками для обсуждения возможной сделки.

10. Обсуждают условия, согласовывают отдельные конкретные характеристики.

11. Выбирают поставщика, который в наибольшей степени соответствует предполагаемому заказу.

12. Договариваются о встрече с этим поставщиком для уточнения деталей, возникших в последний момент.

13. Размещают заказ у выбранного поставщика.

Эта процедура в полном объеме применяется только для крупных закупок ООО «Логистик Мебель». Если организация ищет поставщика для важной в стратегическом плане продукции, то необходимо помнить, что плохой поставщик может вызвать гораздо больше проблем, чем плохие материалы.

Основные критерии выбора поставщиков:

Количество критериев выбора поставщика может доходить до нескольких десятков. К трем основным критериям относят: стоимость приобретения продукции или услуг; качество продукции или услуг; надежность обслуживания.

Один из ключевых вопросов материально-технического снабжения - качество поставляемого сырья и комплектующих изделий.

В ООО «Логистик Мебель» отбирают в качестве поставщиков лишь тех, кто проявил или может проявить способность удовлетворить уровень предъявляемых им технических требований. При рассмотрении возможностей поставщика на первое место выдвигаются следующие требования:

наличие оборудования для производства продукции необходимого качества;

возможность проводить испытания качества по заданной программе и с помощью необходимых приборов; контроль и аттестация входящих материалов и сырья;

наличие необходимых документов, определяющих количество рабочих операций и их контроль; наличие документов, подтверждающих проведение всех необходимых операций по производству и контролю.

Организации используют рейтинги поставщиков (supplier rating) или рейтинги продавцов (vendor rating) не только для выбора, но и для проведения мониторинга деятельности поставщиков. Здесь ставится цель не заменить существующих поставщиков, а контролировать их деятельность, выявить области, требующие совершенствования, и договориться, как лучшим образом провести предложенные усовершенствования. И только в крайнем случае организация начинает искать новых поставщиков.

Организация сбыта ООО «Логистик Мебель» ставит задачу удовлетворения потребителей, а логистика все производственные графики и планы нацеливает на обеспечение самых низких издержек производства.

Поэтому главной целью маркетинговой логистики является полное, своевременное и качественное удовлетворение платежеспособного спроса клиентов при минимуме логистических затрат.

Примером правильно сформулированной цели может являться «сокращение затрат на распределение на 20% в течение трехлетнего периода при сохранении уровня качества обслуживания».

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

1) транспортировка продукции ? её физическое перемещение от производителя к потребителю;

2) доработка продукции ? подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

3) хранение продукции ? организация создания и поддержание необходимых её запасов;

4) контакты с потребителями ? действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. В качестве целей логистической стратегии ООО «Логистик Мебель» можно сформулировать следующие:

1) минимальные общие издержки;

2) максимальный уровень обслуживания потребителей;

3) краткосрочная максимизация прибыли;

4) максимальное преимущество над конкурентами».

Применительно к системе маркетинговой логистики ОАО «Сургутнефтегаз» актуальными остаются максимальный уровень обслуживания потребителей и максимальное преимущество над конкурентами.

5.2 Договор на изготовление и поставку мебели

Договор

на поставку мебели

г.____________ "__"__________ __ года

ООО «Логистик Мебель» __ действующее на основании Свидетельства ________________ от _______, именуемое в дальнейшем «ПОСТАВЩИК», и ____________________________, именуемый в дальнейшем «ЗАКАЗЧИК», заключили настоящий договор о нижеследующем:

1. Предмет договора.

1.1. Поставщик обязуется передать в собственность Заказчику мебель по наименованию, количеству и ценам, согласно бланку заказа, а Заказчик принять и оплатить товар в установленный настоящим договором срок.

2. Порядок расчета и сроки поставки товара.

2.1. Оплата Заказчиком поставляемых товаров производится путем внесения денежных средств в кассу Поставщика, в размере 100%.

2.2. Доставка осуществляется Поставщиком Заказчику в течение ______ рабочих дней со дня поступления денежных средств в кассу Поставщика.

2.3. Поставщик обязуется осуществить поставку мебели Заказчику в упаковке, предусмотренной для товара данного вида и обеспечивающей его сохранность при обычных условиях хранения и транспортировки.

2.4. Заказчик обязан обеспечить принятие товара, осмотреть его, проверить качество и количество. Приемка товара по количеству и качеству осуществляется при получении мебели и оформляется актом приемки-передачи.

2.5. Сборка мебели не входит в стоимость поставки и осуществляется по отдельной договоренности за дополнительную плату.

3. Качество товара.

3.1. Качество товара должно соответствовать действующим ГОСТам и ТУ для данной группы товаров. Товар сертифицирован.

3.2. Поставщик обязан заменить недоброкачественный товар в течение 15-ти рабочих дней с момента оповещения его Заказчиком о наличии брака. При обнаружении производственного дефекта Поставщик обязан устранить дефект в течение 15 рабочих дней. Поставщик обязан передать Заказчику товар установленной комплектности, а при нарушении комплектации доукомплектовать товар в течение 15 рабочих дней.

3.3. Гарантийный срок на товар устанавливается производителем.

4. Ответственность сторон.

4.1. За невыполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по настоящему договору стороны несут ответственность в соответствии с действующим законодательством РФ.

5. Форс-мажорные обстоятельства.

5.1. При наступлении обстоятельств непреодолимой силы или иных обстоятельств, делающих невозможным полное или частичное выполнение обязательств по настоящему договору, а именно: пожара, стихийных бедствий, аварий, не поставка железнодорожного или автотранспорта, забастовок, запретных действий Правительства, срок исполнения обязательств отодвигается соразмерно времени, в течение которого будут действовать такие обстоятельства. При этом сторона, для которой создались форс-мажорные обстоятельства, должна предупредить другую сторону в течение 3-х календарных дней по телефону, а также письменно по почте с уведомлением.

6. Срок действия договора.

6.1. Договор вступает в силу с момента его подписания сторонами и действует до момента полного выполнения обязательств по данному договору.

6.2. Настоящий договор подписан в двух экземплярах, по одному для каждой из сторон, имеющих одинаковую юридическую силу.

Реквизиты сторон:

Поставщик: Заказчик:

Подписи сторон:

Заключение

Для выстраивания длительных отношений с покупателями мебели ООО «Логистик Мебель» чаще всего использует простые дисконтные карты, которые дают фиксированную скидку в 5-10 % на каждую повторную покупку. Такие карты выдают бесплатно при покупке на определенную сумму. ООО «Логистик Мебель» оговаривает, что карту можно передавать друзьям и знакомым для стимулирования их первого прихода в магазин, и даже поощряет владельца передавать ее другим, предлагая за это подарок или дополнительную скидку. Этот метод является эффективным.

ООО «Логис...