Роль доверия в становлении и развитии успешных деловых партнерских отношений

По завершении всех серий эксперимента испытуемых просили заполнить небольшой опросник, содержание которого помогает раскрыть специфику партнерского взаимодействия в субъективном восприятии испытуемого. Дополнительно каждому испытуемому предлагалось дать краткое психологическое описание своего партнера по эксперименту. Финальной точкой эксперимента была выплата суммарных премий, заработанных испытуемыми в процессе участия в эксперименте. Участникам, имевшим вопросы по содержанию и целям эксперимента, но ответы не получившим ответы в процессе прохождения экспериментальной процедуры, была дана честная обратная связь о сути эксперимента и индивидуальном качестве участия испытуемого.

Результаты и их обсуждение. Анализ полученных данных показал, что на начальных сериях эксперимента в обеих группах были такие испытуемые, которые выполнили промежуточное задание в большом объеме и затратили на него много своего личного времени, а также такие испытуемые, которые не воспользовались своим временным ресурсом для увеличения шанса на получение крупной премии. После второй серии, когда по замыслу эксперимента вступает в силу фактор доверия или фактор выгоды от сотрудничества, показатели индивидуальных ставок в обеих группах выравниваются.

Сопоставляя результаты в двух группах, мы обнаружили, что те испытуемые, чьи промежуточные результаты от совместной работы были удовлетворительными, даже при ухудшении этих показателей продолжают «вкладываться» в партнерские отношения, используя личные ресурсы, увеличивая вероятную возможность своей прибыли. В то время как испытуемые, у которых сложилось доверие к своему партнеру, но взаимодействие с ним оказалось недостаточно эффективным для приобретения существенной выгоды, перестают тратить личные ресурсы в виде времени и сил на выполнение работы, однако сохраняют имеющиеся партнерские отношения.

Итак, подводя итоги третьего этапа нашего исследования, мы видим, как полученные с помощью эксперимента данные позволяют утверждать, что среди двух факторов, оказывающих влияние на успешность партнерских отношений, - «доверие» и «промежуточный результат совместной деятельности (получение выгоды)», более мощное действие оказывает фактор реального результата, получаемого от взаимодействия. Доверие также способствует поддержанию партнерских отношений (и полученные результаты не противоречат другим данным о роли доверия в партнерских отношениях), однако оказывает меньшее влияние по сравнению с фактором получаемой выгоды. Наличие только доверия между деловыми партнерами, не подкрепленного реальными результатами от взаимодействия, перестает быть стимулирующим фактором для инвестиций в отношения, а значит, и потенциальную прибыль. Отсутствие взаимной выгоды от партнерства становится серьезным препятствием к доступу разнообразных ресурсов. Партнеры оказываются не готовыми тратить свои ресурсы в ситуации, когда выгода от сотрудничества (а значит, увеличение различных затрат на реализацию этого сотрудничества) не очевидна, а компенсация произведенных затрат не достаточна. Тем не менее, как нам удалось обнаружить, доверие остается сильным фактором для сохранения партнерских отношений и в тех случаях, когда взаимная выгода отсутствует или не покрывает затраченных ресурсов. Здесь вполне правомерно задаться вопросом о качестве поддерживаемых отношений: насколько подобные отношения можно продолжать считать деловыми, если одним из определяющих деловые отношения моментом является именно наличие взаимной выгоды от партнерства. Следует заметить, что даже в этом эксперименте партнеры получали хоть незначительную, но прибыль.

Выводы

1. Проведенное исследование представлений субъектов деловых партнерских отношений об их успешности и индикаторах этого успеха позволило выделить ведущие показатели, на основании которых производится оценка качества отношений и прогноз партнерства. К ним относятся: получаемая взаимная выгода (промежуточные результаты); доверие (уверенность в партнере, взаимная открытость, учет интересов, единые подходы к работе); наличие у партнеров общих целей (общие критерии оценки конечного результата); расширение поля совместной деятельности (обсуждаются и реализуются новые проекты, партнеры оказываются полезны друг другу в новых сферах); сходство мнений и оценок различных ситуаций; понимание достоинств и недостатков друг друга; симпатия партнеров друг к другу; удовлетворенность ходом событий (общее ощущение успешности).

2. Как показал частотный анализ, в представлениях лиц, имеющих достаточный опыт реализации деловых партнерских отношений, наиболее распространенным фактором увеличения вероятности достижения успеха в данных отношениях является доверие (его отмечают большинство респондентов). На втором месте среди факторов, увеличивающих успех, оказалось «расширение поля совместной деятельности». Третье место заняло «наличие у партнеров общих целей». Критерий «получаемая взаимная выгода (промежуточные результаты)» оказался на четвертом месте. Последним критерием, который отмечают более четверти респондентов, стала «удовлетворенность ходом событий».

3. Корреляционный анализ взаимосвязи различных критериев успешности партнерских отношений показывает, что наиболее оформленным образованием является структура, содержащая критерий «доверие» и тесно связанные с ним критерии «получаемая взаимная выгода (промежуточный результат)», «наличие у партнеров общих целей» и «удовлетворенность ходом событий (общее ощущение успешности)». Остальные компоненты структуры оказываются связанными с ядром («доверием») опосредованно.

4. Более опытные и ответственные за крупные сделки респонденты при оценке успешности деловых партнерских отношений опираются в первую очередь на критерий «доверие» и лишь затем - на «получаемую взаимную выгоду (промежуточный результат)».

5. Проведенная нами специально разработанная экспериментальная процедура показала, что испытуемые, чьи промежуточные результаты от совместной работы с партнером были удовлетворительными, даже при ухудшении этих показателей продолжают «вкладываться» в партнерские отношения, используя личные ресурсы, увеличивая вероятную возможность своей прибыли. В то время как испытуемые, у которых сложилось доверие к своему партнеру, но взаимодействие с которым оказалось недостаточно эффективным для приобретения существенной выгоды, перестают тратить личные ресурсы в виде времени и сил на выполнение работы, однако сохраняют имеющиеся партнерские отношения. Таким образом, среди двух факторов, оказывающих влияние на успешность деловых партнерских отношений, таких как доверие и промежуточный результат совместной деятельности (получение выгоды), более мощно наблюдается влияние фактора реального результата от партнерства.

6. Даже после того, как результаты совместной работы партнеров в последней (четвертой) серии эксперимента снова были оценены на низком уровне, а усилия по формированию доверия экспериментатором больше не прикладывались, испытуемые обеих групп продолжали высказывать пожелания о продолжении своего участия в эксперименте. Это свидетельствует о значимой роли доверия в поддержании долгосрочных отношений, суть которых к этому моменту уже может выходить за рамки деловых отношений.

Список литературы

1. Антоненко И.В. Социально-психологическое исследование феномена доверия в сфере деловых отношений / И.В. Антоненко. - М.: ГОУ ВПО ГУУ, 2003. - 52 с.

2. Антоненко И.В. Социальная психология доверия: дис…. д-ра психол. наук / И.В. Антоненко. - Ярославль, 2006. - 498 с.

3. Балакшин М.Е. Информационная система тренингового обучения / М.Е. Балакшин, А.С. Евдокименко // Инновации в образовании. - 2008. - №7. - С. 48-51.

4. Балакшин М.Е. Успешные деловые партнерские отношения: проблема прогнозирования и оценки / М.Е. Балакшин // Соц.-гуманит. вестн. Юга России. - 2010. - №1. - С. 24-31.

5. Богданова Л.С. Доверие как социальный фактор развития партнерских отношений между организациями: дис…. канд. психол. наук / Л.С. Богданова. - М., 2006. - 200 с.

6. Вавакина Т.С. Типы психологического отношения российских предпринимателей к деловому партнерству: дис…. канд. психол. наук / Т.С. Вавакина. - М., 2011. - 219 с.

7. Вавакина Т.С. Образ делового партнера в представлениях российских предпринимателей / Т.С. Вавакина, В.П. Позняков // Знание. Понимание. Умение. - 2013. №2. - С. 217-224.

8. Дугинов Д.Е. Сущность партнерских отношений в бизнесе [Электронный ресурс] / Д.Е. Дугинов // Международная ассоциация независимых юристов, 2007. - URL: http://www.ibil.ru/index.php? type=review&area=1 &p=articles&id=89.

9. Журавлев А.Л. Психология совместной деятельности / А.Л. Журавлев. - М.: Ин-т психологии РАН, 2005. - 640 с.

10. Журавлев А.Л. Экономическое самоопределение: Теория и эмпирические исследования / А.Л. Журавлев, А.Б. Купрейченко. - М.: Ин-т психологии РАН, 2007. - 480 с.

11. Зинченко В.П. Психология доверия / В.П. Зинченко. - Самара: СИОКПП, 2001. - 104 с.

12. Келли Г. Межличностные отношения. Теория взаимозависимости / Г. Келли, Дж. Тибо // Современная зарубежная социальная психология / под ред. Г.М. Андреевой, Н.Н. Богомоловой, Л.А. Петровской. - М.: Изд-во Моск. ун-та, 1984. - С. 61-81.

13. Коуз Р. Проблема социальных издержек // Р. Коуз. Фирма, рынок и право. - М.: Дело, 1993. - С. 87-141.

14. Кузнецов Д. Партнерские отношения - эволюция, а не революция [Электронный ресурс] / Д. Кузнецов // Мое Дело. - 2005. - №10. - URL: http://www2. moyo - delo.rU/disk/md/md/md72/md72-52.htm.

15. Купрейченко А.Б. Психология доверия и недоверия / А.Б. Купрейченко. - М.: Ин-т психологии РАН, 2008. - 571 с.

16. Кэмпбелл Д. Модели экспериментов в социальной психологии и прикладных исследованиях / Д. Кэмпбелл. - СПб.: Соц.-психол. центр, 1996. - 400 с.

17. Позняков В.П. Деловое партнерство как одна из форм деловой активности предпринимателей / В.П. Позняков, Т.С. Вавакина // Знание. Понимание. Умение. - 2009. - №4. - С. 36-43.

18. Седавных А.В. Формирование доверия клиента в управленческом консультировании: магистер. дис. / А.В. Седавных. - М., 2006. - 75 с.

19. Скрипкина Т.П. Доверие как социально-психологическое явление: дис…. д-ра психол. наук. / Т.П. Скрипкина. - Ростов н/Д, 1998. - 392 с.

20. Фетискин Н.П. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп: учебное пособие / Н.П. Фетискин, В.В. Козлов, Г.М. Мануйлов. - М.: Изд-во Ин-та психотерапии, 2002. - 490 с.

21. Фукуяма Ф. Доверие: социальные добродетели и путь к процветанию / Ф. Фукуяма. - М.: АСТ, Ермак, 2004. - 730 с.

22. Шихирев П.Н. Взаимное доверие как основа деловой этики / П.Н. Шихирев // Доверие - ключ к успеху экономических реформ (материалы круглого стола). - М: Инт экономики РАН, 1998. - 208 с.

23. Шихирев П.Н. Этические принципы ведения дел в России / П.Н. Шихирев. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 248 с.

24. Штроо В.А. Экспериментальное изучение роли доверия в развитии партнерских отношений в бизнесе / В.А. Штроо, М.Е. Балакшин // Организационная психология [Электронный журнал]. - 2012. - №2. - С. 2-21.

25. Chua R.Y.J. Whom in our network do we trust?: Cognition - and affect-based trust in managers' professional networks / R.Y.J. Chua, P. Ingram, M. Morris. // Working Paper. Columbia University. - 2005. - 35 p.

26. Clifford С. Cooperation, trust, and perceived intentions in a 2 person game / C. Clifford // Dissertation Abstracts International. - 1971. - №32 (5-a). - P. 2797-2798.

27. Lahno B. Trust, reputation and exit in exchange relationships / D. Lahno // Journal or conflict resolution, September. -1995. - Vol. 39, Is. 3. - P. 495-510.

28. Lewicki R.J. Developing and maintaining trust in work relationships / R.J. Lewicki, B.B. Bunker // Trust in organizations: Frontiers of theory and research / eds. R.M. Kramer, T.R. Tyler. - Thousand Oaks, CA: Sage, 1996. - P. 166-195.

29. Luhman N. Familiarity, Confidence, Trust: Problems and Alternatives / N. Luhman // Trust: Making and Breaking Cooperative Relations (electronic edition) / ed. by D.Gambetta. - Oxford: University of Oxford, 2000. Ch. 6. - P. 94-107.

30. Parks C.D. High and low trusters' responses to fear in a payoff matrix / C.D. Parks, L.G. Hulbert // Journal of conflict resolution. - 1995. - Vol. 39. - P. 718-730.

31. Ring P.S. Structuring cooperative relationships between organizations / P.S. Ring, A.H. van de Ven // Strategic Management Journal. - 1992. - Vol. 13. - P. 483-498.

32. Sydow J.V. Understanding the constitution of interogranizational trust / J.V. Sydow // Trust Within and Between Organizations / C. Laneand, R. Bachmann (eds.). - Oxford, 1998. - P.31-63.

Размещено на Allbest.ru