Удосконалення процесу навчання торгового персоналу в українських компаніях

Впровадження програми навчання продажам

На основі вищезазначених рішень реалізується програма навчання продажів. Реалізація програми тренінгу з продажів передбачає впровадження інструкції в дію. Тренер робить навчальні методи легшими для розуміння та реагування в усіх відношеннях, включаючи тренера, учасників та торгову організацію, під час їх застосування.

Оцінка програми навчання продажів

Цей останній крок процесу навчання продажів зосереджений на вимірюванні ефективності програми. В основному, для оцінки ефективності реалізованої програми навчання використовуються чотири різні інструменти.

Рис. 2. Інструменти оцінки ефективності навчальної програми в українських компаніях

інноваційний мотивація навчання торговий персонал

Індивідуальні методи тренінгу продажів - це навчання мікрорівня з точки зору кожного продавця. Він дуже персоналізований, що передбачає безпосередню взаємодію між тренером і слухачем. Цей метод є найбільш прийнятним, якщо торгова сила, яка підлягає навчанню, обмежена та потребує індивідуальної інтенсивної уваги. Таких методів два, а саме навчання на робочому місці та метод програмованого інструктажу [4].

1. Навчання на виробництві

У цьому методі продавцеві надається можливість спостерігати та виконувати роботу з продажу типового продавця. Пильне спостереження та активна участь є двома важливими аспектами навчання роботі. Тренер спостерігає за роботою учня. У разі потреби тренер підправляє його. Цей метод також відомий як метод польового навчання.

2. Метод програмованого навчання

У методі програмованого навчання загальний предмет навчання розбивається на частини, які називаються «фреймами» -- пронумеровані навчальні одиниці. Кожен кадр містить конкретні моменти, запитання. проблеми та рішення. Очікується, що слухач навчатиметься за допомогою цих фреймів, вирішуючи проблеми, а потім перевіряючи їх рішеннями. Він повторює кадр, доки не отримає правильні розв'язки своїх проблем.

1. Вступне та орієнтаційне навчання

Коли новопризначений працівник з'являється на роботу, йому необхідно допомогти ознайомитися і адаптуватися до робочої обстановки. Таким чином, необхідно дружньо зустріти його, коли він приєднається до організації, познайомити його з організацією та допомогти йому отримати загальне уявлення про правила та норми, умови праці тощо.

2. Навчання на робочому місці

Це вважається найефективнішим методом навчання продавців. За цим методом продавець навчається на робочому місці. Один із найпростіших способів -- дати йому інструктаж на робочому місці. Це дає йому змогу пройти навчання в тих самих умовах праці та з тим самим процесом, матеріалами та обладнанням, які він використовуватиме для виконання роботи.

3. Навчання з відривом від виробництва

Якщо робота складна і вимагає багато технічної інформації або коли досвід на робочому місці потрібно доповнити додатковими знаннями та досвідом, працівники повинні відвідувати навчальні курси в установах за межами організації.

4. Організація лекцій

За цим методом для продавців (для ознайомлення продавців з принципами продажу) фірмою організовуються лекції експертів з різних аспектів продажу. Продавці, які відвідують лекції, конспектують лекції. Вони також беруть участь у групових дискусіях, семінарах та письмових тестах, які слідують за лекціями.

5. Проведення торгових конференцій і семінарів

За цим методом продавців запрошують відвідувати конференції з продажу через періодичні проміжки часу. На таких конференціях обговорюються методи продажу, торговельна політика фірми, скарги, отримані від клієнтів, конкуренція, з якою стикається фірма, рекламна програма компанії, труднощі, з якими стикаються продавці, тощо.

1. Це допомагає продавцям логічно мислити та приймати виважені рішення.

2. Сприяє обміну ідеями та досвідом між учасниками. Цей обмін допомагає розширити знання продавців.

3. Продавці можуть отримати багато інформації про новітні методи продажу.

4. Він об'єднує адміністративний персонал і торговельний персонал. Це сприяє дружнім стосункам між співробітниками двох кафедр.

5. Допомагає знаходити рішення шляхом групових обговорень для проблем, для яких кожен продавець не може знайти рішення.

Однак цей метод також має певні обмеження. Це повільний і трудомісткий метод, до того ж дуже дорогий.

6. Постачання інструкцій з продажу

За цим методом готуються посібники з продажу, які роздаються продавцям для ознайомлення. Керівництво з продажу -- це книга, підготовлена експертами для задоволення конкретних потреб продавців. Інструкції з продажу містять детальну інформацію, таку як історія фірми, опис роботи, специфікації товарів, їх ціни, торгова політика фірми, методи продажу тощо.

7. Організація заочного навчання

За цим методом здійснюється онлайн навчання продавців, які працюють на різних торгових територіях. Тренінговий офіс фірми готує уроки з принципів і техніки продажу і розсилає їх поштою продавцям. Продавці ретельно вивчають ці уроки. Сумніви, якщо такі є, продавці пересилають поштою до навчального офісу, а роз'яснення щодо виниклих сумнівів отримують від навчального офісу поштою.

8. Направлення продавців до закладів, які пропонують курси продавців

За цим методом фірма направляє продавців до закладів, які проводять спеціальні курси торгової майстерності. Плату за навчання та інші додаткові витрати продавців, які відвідують такі курси, несе фірма. Цей спосіб, безсумнівно, корисний. Але це можливо лише в таких країнах, як США, Великобританія тощо, де існує велика кількість закладів, що пропонують спеціалізовані курси з продажу.

У таких країнах, як Індія, де немає багатьох спеціалізованих закладів, що пропонують такі курси, цей метод може бути непридатним.

9. Організація учнівства

Згідно з цим методом, новопризначений продавець змушений працювати учнем під керівництвом старшого продавця, щоб навчитися мистецтву продажу. Новопризначений продавець працює під керівництвом старшого продавця, спостерігає за його роботою та навчається мистецтву продавця.

Цей метод допомагає продавцеві спостерігати та вивчати роботу. Але серйозним недоліком цього методу є те, що деякі люди старшого віку можуть не навчити учня всім трюкам ремесла.

10. Організація польових тренувань

За цим методом продавці, які проходять навчання, супроводжують тренера (тобто досвідченого старшого продавця), який фактично наближається до потенційних клієнтів із каталогами, продукти тощо. Продавці-стажисти спостерігають за різними етапами розмови про продаж, яку проводить тренер.

11. Забезпечення наочного навчання

За цим методом за допомогою наочних засобів навчання проводиться навчання продавців. Візуальні, аудіовізуальні та звукові засоби, такі як слайди тощо, використовуються для демонстрації етапів процесу продажу продавцям.

1. Теми, які не можуть бути зрозумілі шляхом пояснення, можуть бути дуже зрозумілими за допомогою наочних посібників.

2. Наочні посібники викликають більший інтерес у слухачів.

3. Вони дають певні практичні знання слухачам.

12. Мозковий штурм

При цьому методі п'ять-сім продавців-практикантів об'єднуються в групи під головуванням досвідченого продавця. Голова дає завдання слухачам, а слухачі намагаються знайти рішення таких проблем і записують їх у зошити. Голова правління або вище керівництво перевіряє відповіді та дає вказівки, якщо це необхідно.

13. Метод обговорення кейсу

Метод обговорення кейсів дуже ефективний, оскільки окремі кейси та проблеми обговорюються між керівниками семінарів і продавцями. Перш ніж обговорювати реальні випадки, деякі гіпотетичні випадки формулюються та обговорюються на вищому рівні. Обговорення покликане залучити всіх продавців з метою пошуку відповідних рішень. Продавці-стажери повинні визначити проблеми та вибрати конкретні рішення з-поміж різних доступних їм альтернатив.

Висновки з даного дослідження і перспективи подальших розвідок у даному напрямі

Процес навчання персоналу з продажів може стати для українських компаній ефективним інструментом підвищення лояльності клієнтів, розширення ринків присутності, підвищення прибутковості компанії тощо.