Сегментування промислового ринку для ЗАТ "Львівський автомобільний завод"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Сегментування промислового ринку для ЗАТ "Львівський автомобільний завод"

1. Характеристика підприємства

Львівський автомобільний завод представляє з себе закрите акціонерне товариство. Вид діяльності - виробництво.

Найменування продукції: легкові автомобілі, які відрізняються високою якість, довговічністю, надійністю в експлуатації, та порівняно низькою ціною.

Керівництво фірми спрямовує свою діяльність на дослідження потреб і запитів споживачів, ставлячи за головну мету, вдосконалення виробленої продукції, її споживацьких характеристик.

Ціллю підприємства є забезпечення потреб споживачів якісним автомобілем, який би був доступний для більшої частини населення, але дотримувався співвідношення «ціна/якість».

Для реалізації проекту був залучений такий обсяг інвестицій - 163236 тис. грн. Інвесторами Програми є: ВАТ «Львівський автобусний завод», компанія «Данкар Кфт.», компанія «Фарма Маркет Кфт.».

В подальшому планується розширювати ринки збуту, п першу чергу виходити на ринки країн-сусідів.

На даний момент ми поступаємось конкурентам лише тім, що представляємо на ринок новий товар під новою торговою маркою. Через деякий час, як тільки фірма заробить позитивну репутацію, очікується стрімке зростання обсягів продажу і разом з тим і прибутку підприємства. Наша впевненість викликана тим, що наш автомобіль по якості не поступається автомобілям фірм-конкурентів, а ціна є нижчою, за рахунок того, що деякі деталі ми виробляємо в себе на заводі.

Тому можна впевнено стверджувати, що ми представляємо на ринку якісний, але дешевший, порівняно з фірмами конкурентами, товар, що ближчим часом повинно викликати зацікавленість споживача. Також ми будемо надавати широкий спектр послуг по обслуговуванню автомобіля.

Після того як наше підприємство завоює нішу на національному ринку і реалізація (а також дохід) досягнуть очікуваного рівня, наша стратегія поміняє напрямок на просування на зовнішні ринки.

2. Постановка проблеми щодо пошуку ринкової позиції

Метою сегментування - є максимальне проникнення підприємства на ці сегменти ринку замість того, щоб розпилювати зусилля всьому ринку.

Політика сегментування ринку передбачає виділення окремих частин (сегментів) ринку, що відрізняється один від одного характеристиками попиту на товари та послуги і реакцією на маркетингові дії.

Приймаючи рішення щодо виходу на ринок, можливостей його сегментації, фірма може застосувати три стратегії охоплення ринку: масовий маркетинг, цільовий маркетинг та диференційований маркетинг.

Компанія повинна ретельно підкреслювати відмінності товарів на кожному сегменті й підтримувати їх образ. Це потребує додаткових витрат на створення модифікацій виробів та освоєння виробництва нових товарів, реалізацію їх численними каналами збуту, рекламу різних марок та моделей продукції. Підприємство повинно зіставляти додаткові витрати й додаткові доходи від реалізації продукції на різних сегментах ринку.

Сегментування можна розглядати як певний компроміс між масовим маркетингом та індивідуальним підходом до кожного споживача (виділення цільового сегменту).

Мета дослідження: розкриття поняття сегментації ринку та дослідження найкращої ринкової позиції на ЗАТ «Львівський автомобільний завод».

Об'єкт дослідження: ЗАТ «Львівський автомобільний завод».

3. Визначення критеріїв сегментування промислового ринку

Сегментування ринку здійснюється за певними ознаками:

- економічні (розмір замовлення, платоспроможність, інтенсивність споживання, витрати на транспортування та ремонт, ціна товару);

- галузеві ознаки (характер діяльності, сфери діяльності, належність до галузі);

- технологічні ознаки (типи товару, рівень розвитку технології);

- правові ознаки (розмір підприємства, форма власності);

- географічні ознаки (кліматично-експлуатаційні вимоги, концентрація підприємств - споживачів, типи ринків);

- поведінкові ознаки (статус користувача, привід для купівлі, пошук переваг, закупівельна діяльність).

4. Макросегментування

На макрорівні базовий ринок може бути визначений за трьома напрямками:

а) характеристики товару (функції або комбінації функцій). Які існують потреби, функції чи комбінації функцій, які слід задовольнити?

б) характеристики організацій-споживачів (групи споживачів). Які існують різноманітні групи споживачів, потреби яких необхідно задовольнити?

в) технологічний фактор (технології). Які існують технології, здатні задовольнити ці потреби?

Отже, проведемо макросегментування для нашого ЗАТ.

Покупцям буде запропоновано абсолютно новий легковий автомобіль, який якісно відрізнятиметься від товарів фірм-конкурентів.

Товар повністю задовольнятиме таку потребу споживачів, як потреба в комфортному, надійному, сучасному засобі пересування. Автомобіль не поступатиметься у якості провідним виробникам автомобілів у світі і коштуватиме значно дешевше.

Товар розроблятиметься із врахуванням специфіки доріг в Україні, що є дуже актуальним на сьогоднішній день, погодніх умов і буде призначений для ефективної роботи на території України. Планується, що товар набуде популярності за свою надійність, комфортабельність, пристосування до сучасних умов і порівняно невисоку ціну.

В подальшому товар буде вдосконалюватись, будуть запропоновані нові моделі, нові види послуг. Також в подальшому планується вихід на міжнародний ринок.

Для того, щоб здійснити процедуру поділу ринку на сегменти, необхідно обрати фактори - сегментаційні змінні.

Усі ці фактори можна поділити на 4 групи.

Географічні.

Табл. 1. Чисельність і густота населення

Регіони	Територія тис. км	Населення тис. ч	Щільність нас.
Вінницька область	26,5	1990	75,09433962
Волинська область	20,2	1030	50,99009901
Дніпропетр. область	31,9	3745	117,3981191
Донецька область	26,5	5251	198,1509434
Житомирська обл	29,9	1568	52,44147157
Закарпатська обл	12,8	1187	92,734375
Запорізька область	27,2	2007	73,78676471
Івано - Франк. обл	13,9	1355	97,48201439
м. Київ	28,9	2362	148,2698962
Київська область		1923
Кіровоград. область	24,6	1237	50,28455285
Кримська область	27	2276	84,2962963
Львівська область	21,8	2621	120,2293578
Миколаївська обл	24,6	1268	51,54471545
Одеська область	33,3	2588	77,71771772
Полтавська область	28,8	1725	59,89583333
Рівненська область	20,1	1148	57,11442786
Сумська область	23,8	1444	60,67226891
Тернопільська обл	13,8	1162	84,20289855
Харківська область	31,4	3109	99,01273885
Херсонська область	28,5	1191	41,78947368
Хмельницька обл	20,6	1537	74,61165049
Черкаська область	20,9	1532	73,30143541
Чернігівська обл	31,9	1459	45,73667712
Чернівецька область	8,1	905	111,7283951

За даними таблиці можна визначити потенційні ринки збуту, тому що кількість і густота населення безпосередньо впливає на рівень продажу товару.

Демографічні ознаки

Демографічними факторами сегментація ринку відбуватиметься за наступними показниками:

- Вік;

- Стать;

- Кількісний склад сім`ї;

- Етап життєвого циклу сім`ї;

Такі фактори, як освіта раса, релігія та національність не враховуються при виборі потенційних покупців.

Завдяки високій конкурентоспроможності та невисокій ціні пропонованих автомобілів цільовими споживачами будуть чоловіки та жінки віком від 18 до 55 років.

Придбати автомобіль можливо на кожному етапі життєвого циклу сім`ї, переважною кількістю покупців будуть молоді люди, які живуть без батьків, сім`ї з дітьми (особливо шкільного віку).

Психографічні.

Суспільний клас, спосіб життя, мобільність та тип особистості враховуватимуться при маркетингових діях та допоміжних розробках продукту.

Особливості поведінки.

При виборі цільових сегментів та потенційних покупців неодмінно буде враховано.

- Статус користувача;

- Привід для купівлі;

- Ступінь використання товару;

- Адаптація до нових товарів.

- Очікувані вигоди від товару.

З метою розширення цільового сегменту в майбутньому буде здійснено дослідження щодо вивчення ринку, його ємкості та загальної кон`юнктури для вчасного реагування на зміни, що відбуватимуться.

Важливість плану маркетингових дій фірми полягає насамперед у тім, що функції маркетингу спрямовані на пошук оптимального рішення задачі: як привести у відповідність чекання споживачів і ресурси підприємства?

План по маркетингу визначає тенденції розвитку фірми. Він ставить мету і планує досягнення цієї мети, аналізує можливості росту компанії.

Важливість плану маркетингу полягає ще і в тому, що результати планування маркетингових зусиль беруться за основу при плануванні інших напрямків діяльності підприємства: плану виробництва, фінансового плану і т.д.

5. Мікросегментування

Мікросегментування - це виявлення всередині ідентифікованого ринку товарів ринкових сегментів. Мікросегментація базується на врахуванні різноманітності потреб потенційних покупців, зумовлених відмінностями їхніх споживчих переваг.

Мікроознаки відображають специфічну інформацію про фірму: технологія, параметри продукції, темп використання, організаційна структура, мотиви членів закупівельного центру, фінансове становище, ступінь ризику та інші.

Станом на 2009 р. на підприємстві нараховується 1500 працівників, з них голова правління, 500 працівників - адміністративний відділ, 1000 працівників - виробничі відділи.

Заробітна плата голови правління -1500 грн. в місяць, середня зарплата працівників адміністративно відділу - 1000 грн., виробничих відділів - 800 грн. в місяць.

Кількість працівників не повинна зменшуватися протягом пільгового періоду, крім випадків реорганізації підприємства та зменшення кількості працівників у зв'язку з:

· виходом на пенсію за віком та внаслідок інвалідності;

· смертю працівника;

· звільненням за власним бажанням;

· переходом на виборну посаду;

· іншими обставинами відповідно до законодавства.

У разі зменшення чисельності працівників вона повинна бути доведена до чисельності, зафіксованої на початок пільгового періоду.

Збільшення обсягів виробництва, створення додаткових робочих місць супроводжуватиметься зростанням заробітної плати.

Юридичні особливості

Закрите акціонерне товариство «Львівський автобусний завод» - резидент України, юридична особа, основною діяльністю якої є виробництво легкових автомобілів.

Зареєстровано виконавчим комітетом Львівської міської ради 7 травня 2004 р.

До складу акціонерів ЗАТ «Львівський автомобільний завод» входять Відкрите акціонерне товариство «Львівський автобусний завод», компанія «Данкар Кфт.», компанія «Фарма Маркет Кфт.».

Частки акцій розподілені між ними наступним чином:

§ ВАТ «Львівський автобусний завод» - 40%;

§ Компанія «Данкар Кфт.» - 30%;

§ Компанія «Фарма Маркет Кфт.» - 30%.

Статутний фонд ЗАТ «Львівський автомобільний завод» становить 326477 тис. гривень, у тому числі інвестицій у сумі 163236 тис. гривень, еквівалентній 30,6 млн. доларів США.

ЗАТ «Львівський автомобільний завод» розташоване за адресою: 79026, м. Львів, вул. Стрийська, 45.

Також в Львівській міській раді був зареєстрований товарний знак, після чого було видано свідоцтво захищення авторських прав.

Рис. 1. Товарний знак ЗАТ «Львівський автомобільний завод»

Оцінка ризику і страхування

При реалізації підприємницької діяльності, завжди існує можливість повного або часткового невиконання поставлених цілей. Найбільшу небезпеку становлять фінансово-економічні ризики.

автомобільний ринок сегментування промисловий

Табл. 2. Фінансово-економічні ризики

Види ризиків	Негативний вплив на прибуток
Нестабільність попиту	Зниження попиту з зростанням ціни
Поява альтернативного продукту	Зниження попиту
Зниження цін конкурентів	Зниження цін
Збільшення виробництва конкурентами	Падіння обсягів продажу або зниження цін
Зміна податкової системи	Зменшення чистого прибутку
Зниження платоспроможності споживачів	Зниження попиту
Зростання цін на сировину, матеріали	Ріст цін, зниження прибутку
Залежність від постачальників, відсутність альтернативи	Ріст цін, зниження прибутку
Недостатньо оборотних коштів	Збільшення кредитів
Зміна валютних курсів	Якщо ціна в доларовому еквіваленті, то буде зменшуватись ціна
Несприятлива ситуація в країна	Відсутність стимулів для інвестування

Для запобігання таких ризиків, як коливання попиту на автомобілі, економічні та енергетичні кризи, різке посилення конкуренції, необхідно збільшити обсяг виробництва хоча б до 2 млн. автомобілів на рік. Це дозволить мати достатній рівень прибутку, в першу чергу, для утворення науково-технічного фонду оновлення виробництва.

Планується заключити контракт з акціонерною страховою компанією «Енергополіс», яка знаходиться за адресою Україна, 03049, м. Київ, вул. Богданівська, 10.

Контракт буде заключений терміном на 10 років, ми зобов'язуємось виплачувати страховий внесок у розмірі 1000 грн. за рік.

Страховка буде виплачуватись в таких випадках:

§ В випадку пожежі;

§ В випадку природних катаклізм.

Фінансовий особливості ЗАТ.

Для об'єктивної оцінки фінансових результатів діяльності підприємства необхідно проаналізувати доходи та витрати підприємства.

Табл. 3. Прибутки та збитки ЗАТ «ЛАЗ»

	2009 рік	2010 рік
1	2	3
Виручка за реалізовану продукцію	66560000	67200000
Вартість реалізованої продукції	49920000	50400000
* матеріали	49152000	49312000
* заробітна плата і премії робітників з відрахуваннями	640000	960000
* амортизація	128000	128000
Валовий прибуток	16640000	16800000
Витрати на продаж	61500	63000
* реклама і просування	61500	63000
Адміністративні витрати	13016540	13502100
* заробітна плата і премії	13015000	13500000
* телефон	960	1520
* амортизація і утримання офісу	320	320
Витрати на виплату процентів	260	260
Чистий прибуток	3554200	7723340

6. Інтерпретація отриманих у ході дослідження даних, оцінювання сегментів ринку, вибір цільових сегментів

Такі фактори, як освіта раса, релігія та національність не враховуються при виборі потенційних покупців.

Завдяки високій конкурентоспроможності та невисокій ціні пропонованих автомобілів цільовими споживачами будуть чоловіки та жінки віком від 18 до 55 років.

Придбати автомобіль можливо на кожному етапі життєвого циклу сім`ї, переважною кількістю покупців будуть молоді люди, які живуть без батьків, сім`ї з дітьми (особливо шкільного віку).

Отже, ЛАЗ буде працювати по всій Україні, оскільки це є найбільше автобусобудівне і тролейбусобудівне підприємство України.

7. Позиціонування товару

Приріст обсягів продаж буде забезпечуватись наступними факторами:

§ гнучка система знижок;

§ збільшення кількості виготовлених автомобілів;

§ розширення території збуту спочатку по Україні, а пізніше за кордоном в країни СНД та Польщу, а згодом завоювання позицій на світовому ринку.

Буде створена система післяпродажного обслуговування покупців. Вона включатиме ремонт по гарантії та консультаційні послуги.

Планується випустити партію 50 автомобілів, які видаватимуться напрокат для того, щоб люди, які ще не мають можливості купити автомобіль чи вагаються, який саме придбати, змогли побачити та оцінити переваги нового автомобіля.

Прогнозується, що громадська думка про фірму та товар сформується позитивна, що фірмі будуть довіряти, адже машина буде компактна, з хорошими результатами на test-drive, надійна, безпечна.

Сильними сторонами бізнесу є якість та надійність товару, порівняно невисока ціна, інвестиції. Слабкими - складність завоювання ринку України, пов'язана з запровадженням нового товару на ринку, де є конкуренти.

А ще ТОВ «ЛАЗ» визнано офіційним перевізником Євро-2012 в Україні. Про це 30 січня повідомив власник ТОВ «ЛАЗ» Ігор Чуркін.

За словами Чуркіна, «компанія, яка хоче здійснювати перевезення під час проведення чемпіонату, може користуватися літаками, автобусами визначеної марки та класу. Під час Євро-2012 можна використовувати автобуси від виробників Scania, Man, Mercedes чи ЛАЗ».

«У перевезеннях під час Євро-2012 буде брати участь до 1 тис. автобусів. Ми плануємо, що 300-400 будуть наші», зазначив власник ТОВ «ЛАЗ» Ігор Чуркін.

Отже, до Євро-2012 компанія ще буде позиціонувати себе на іміджі, якості, ціні та надійності.

Размещено на Allbest.ru

...