Стратегия промышленного маркетинга

Размещено на http://allbest.ru/

Промышленный маркетинг

Промышленный маркетинг - маркетинг, ориентированный на взаимодействие с компаниями, которые закупают товары и услуги для нужд производства, с тем, чтобы производить товары и услуги. Это маркетинг продукции производственно-технического назначения.

Задачи промышленного маркетинга:

· развитие сфер бизнеса, обеспечивающих долгосрочные конкурентные преимущества предприятия;

· разработка промышленной политики, разработка и реализация задач стратегического маркетинга;

· повышение эффективности рыночного взаимодействия промышленного предприятия;

· снижение рисков при выборе партнеров, поставщиков комплектующих и услуг;

· привлечение дополнительных инвестиций для развития производства;

· осуществление маркетингового подхода к управленческой деятельности;

Аспекты рыночных отношений, рассматриваемые промышленным маркетингом:

· "производственный бизнес как товар": повышение инвестиционной привлекательности предприятия, перераспределение ресурсов в пользу отдельных производственных программ, маркетинговая поддержка приоритетных отраслей;

· "продукт производства как товар" - стратегическое развитие товарного предложения, комплекс маркетинга для продвижения на рынок продукции;

· "потенциал предприятия как товар", создание имиджа предприятия, продвижение предприятия на рынке b2b, венчурный маркетинг, повышение привлекательности предприятия для квалифицированных кадров и др.

Стратегия промышленного маркетинга

Разработка стратегии промышленного маркетинга начинается с изучения промышленного покупателя (реального или потенциального) и его специфических нужд в области деятельности компании, определение возможности в развитии, срочности и очередности проведения мероприятий в соответствии с имеющимися ресурсами.

Далее- формулирование концепции маркетинга предприятия и разработка проекта стратегического маркетинга для предприятия.

Стратегия промышленного маркетинга предполагает:

- сосредоточение на отношениях с каждым отдельным покупателем, развитие долгосрочных взаимоотношений с промышленными покупателями через разработку и реализацию отдельных маркетинговых стратегий для каждого конкретного клиента, Стратегия конечно же должна включать следующие составляющие :

· товарная (ассортиментная) политика;

· сбытовая политика;

· ценовая политика;

· стратегия коммуникаций.

Важно учитывать что Ценообразование и дистрибуция должны согласовываться с продуктовой стратегией, а коммуникации -- со стратегией дистрибуции. Координирование этих элементов маркетинговой программы -- необходимое условие эффективности промышленного маркетинга.

Промышленный маркетолог, в противоположность маркетологу на рынке потребительских товаров, намного сильнее зависит от других отделов -- особенно от службы НИОКР и производства -- в выполнении своей задачи. Неудачи в маркетинговом планировании часто приписывались неумению адаптировать процесс стратегического планирования к уникальным требованиям промышленного маркетинга.

В частности, к этим требованиям относятся:

· понимание, что промышленный маркетолог обычно работает сразу с несколькими продуктами / рынками и маркетинговыми каналами -

· необходимость учитывать в своих планах ограничения, возникающие при взаимодействии с другими отделами организации.

Основная задача маркетолога в промышленной компании -- сделать компанию и каждого ее сотрудника клиенто-ориентированным.

Главнейшее правило при разработке стратегий в промышленном маркетинге -- «Знай своего клиента». Но есть и другие правила: «Знай свои отличительные компетенции», «Знай своих конкурентов», «Знай клиентов своих клиентов», «Знай отрасль и конкурентов своих клиентов» и «Знай свою собственную организацию настолько хорошо, чтобы заставить ее работать для решения проблем клиентов».

Первым условием эффективности промышленного маркетинга является правильный выбор партнера. В этом случае значение имеют такие факторы, как репутация компании, условия платежа, способность соответствовать потребностям заказчика, прежние партнеры в аналогичных ситуациях, предлагаемые технические услуги и спецификация, надежность продукта и его цена, гарантийное и послепродажное обслуживание и т.д.

Компания-поставщик должна четко представлять себе своих основных клиентов, объемы их потенциальных закупок, финансовые возможности, тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания приоритетов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.

Учитывая большие объемы закупок, очень важным оказывается такой фактор партнерских отношений как доверие. При выполнении всех взаимных обязательств и прозрачности заключаемых соглашений отношения между партнерами, а также при условии, что продукция соответствует заданной функции, отношения между ними становятся взаимовыгодными, долгосрочными, динамично развивающимися.

Сбытовая политика

Не менее важно верно сформировать сбытовую политику, для чего необходимо определиться, каким именно образом будут происходить продажи: через торговую или дилерскую сеть. Каналы сбыта зависят от планируемых объемов продаж, особенностей продукции, целей предприятия.

Продажа через дилерскую сеть предполагает выстраивания взаимодействий с посредниками, определение региона присутствия, выбор торговых точек, определение периода отсрочек платежей, систему скидок и бонусов, определение ответственности за сервисные обязательства.

промышленный сбытовой продвижение маркетинговый

Стратегия продвижения бренда

Стратегия продвижения бренда в промышленном маркетинге предполагает прохождение нескольких этапов:

- разработка мультиатрибутивной модели продвижения продукта; - определение подхода к формированию имиджа товара ( цена-качество); - определение планируемой относительной полезности товара по сравнению с аналогами или заменителями. Инструментами бренда могут стать: - собственный трейд-маркетинг; - обучение продавцов позиционированию и истории бренда; - общая реклама и PR, сформированная на основе коммерческих планов производителя или компании-дистрибьютора; - POS, включающие образцы качества продукции и топ моделей для выставочных залов, брендовая спецодежда, бесплатное предоставление всей номенклатуры рекламных материалов новым дилерам, фото образцы POS-материалов на сайте; - система контроля продаж.

Для успешного продвижения бренда необходимо также иметь четкое представление о его конкурентоспособности: знать об основных целях и текущих стратегиях конкурентов, их возможностях для реализации и перспективах возникновения новых стратегий в будущем.

В промышленном маркетинге действует правило Парето, которое гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. Анализ, проведенный на основе эффекта Парето, может способствовать выявлению направлений деятельности, которым компания должна уделять наибольшее внимание.

Маркетинговые исследования можно также направить на выявление рыночных ниш неудовлетворенного спроса или на устранение имеющихся недостатков. Для этого целесообразно, например, обсудить проблему с фирмами, представляющими наиболее перспективные сегменты рынка, сделать анализ структуры требуемых качеств и степени их наличия у поставляемого продукта, выявить перечень проблем, которые возникают при использовании данного типа продукции.

Размещено на Allbest.ru