Сравнительный анализ личных и безличных коммуникаций

Размещено на http://www.allbest.ru/

18

Контрольная работа

Сравнительный анализ личных и безличных коммуникаций

Прямой маркетинг как форма коммуникаций

По собственному опыту мы знаем, как трудно добиться, чтобы тебя поняли, не говоря уже о том, чтобы послушались.

В случае устной беседы мы имеем возможность мгновенно реагировать на перемены в реакции собеседника (скажем, он зевнул) и в окружающей обстановке (скажем, включен магнитофон).

Коммуникатор имеет дело с большим числом людей, которых он не знает.

Коммуникатор не может контролировать условия, в которых будет восприниматься обращение.

И самое главное -- отсутствие мгновенной обратной связи.

Перечисленное выше показывает, насколько сложны задачи маркетинговых коммуникаций, которые подразделяются на личные и безличные.

К личным коммуникациям относятся: персональная продажа и связи с общественностью (пабликрилейшнз).

Персональной продажей называют специально организованные личные контакты продавца и покупателя в связи со сбытом товаров и услуг, в ходе которых покупатель не только получает информацию, но и имеет возможность высказать свое мнение. Персональная продажа имеет множество форм. Она охватывает, например, деятельность продавца мясного отдела и работу сотрудника страхового общества, посещающего своих клиентов на дому. Продажа готовых промышленных сооружений, проводимая коллективом опытных специалистов, также относится к персональным продажам.

Связи с общественностью (паблик рилейшнз) -- это планируемые, продолжительные мероприятия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественно.

К безличным коммуникациям можно отнести рекламу и стимулирование сбыта.

Реклама -- основной метод, которым пользуются маркетологи, чтобы достичь потребителя. С помощью рекламы маркетологи пытаются информировать своих клиентов о позиционировании товара (о его уникальных характеристиках или низкой цене), надеясь, что эта информация позволит покупателю выбрать именно их товар.

Стимулирование сбыта представляет собой временно действующие стимулы денежного или иного характера, которые поднимают воспринимаемую значимость товара или услуги.

Сопоставление личной и безличной коммуникации с точки зрения их эффективного использования позволяет сделать следующие выводы.

Личные продажи намного превосходят рекламу по эффективности. Достоинства рекламы в ее цене: один контакт, осуществленный с ее помощью, стоит во много раз дешевле, чем один визит торгового агента. Реклама позволяет осуществить контакт с большими аудиториями в короткий промежуток времени, в то время как агент может посетить лишь ограниченное число клиентов. Когда же речь идет о сложном и трудном в использовании товаре с ограниченным кругом пользователей, эффективность торгового агента несомненно выше, чем рекламного обращения, неизбежно слишком общего и упрощенного.

Агент воздействует непосредственно на клиента и может сразу же получить от него заказ, в то время как реклама воздействует через известность и имидж марки и ее воздействие проявляется через какое-то время.

Тем не менее, занимаясь массовой коммуникацией, вы имеете целый ряд преимуществ:

охватываете больше групп людей, затрачивая при этом на со здание одного рекламного впечатления гораздо меньше усилий, чем это было бы при личной коммуникации;

можете применить любое количество художественных и графических ухищрений, чтобы придать обращению привлекательность. Товар могут превозносить знаменитости. Зрителя могут располагать к себе рисунки, поражать блестящие фотографии в сочетании с мелодией и т.д.

Новые достижения в области интерактивной коммуникационной технологии сближают преимущества личных и безличных форм коммуникации.

В связи с успехами в областях телекоммуникаций, кабельного телевидения, спутниковых систем связи, интерактивных терминалов типа «видеотекст» аудиовизуальные средства вступили в стадию кардинальных изменений.

Прежде всего следует отметить тенденцию к интерактивности новых коммуникационных каналов, благодаря чему потребители смогут не просто получать информацию, но отбирать и заказывать ее, а также посылать ответные сообщения.

Новые средства обеспечат доступ к огромным банкам данных о предлагаемых товарах, их сравнительных характеристиках, ценах и т.д. В результате фирма будет иметь дело с более информированными клиентами. Как следствие, реклама будет являться в большей степени помощником покупателю, чем средством продажи.

Объединение возможностей телефона, компьютера и телевизора позволит направлять индивидуализированные сообщения тщательно подобранной аудитории. Развитие идет в сторону систем персонализированной электронной почты, которая обеспечит более высокую эффективность рекламной коммуникации.

Развитие регионального телевидения также способствует селективной коммуникации. Появление местных каналов облегчает доступ на телевидение торговым и промышленным фирмам. Локальное телевидение может легче адаптироваться к особенностям региональных рынков.

Расширение географических зон вещания с помощью систем спутниковой связи усилит наднациональный характер рекламных кампаний.

Как следствие всех этих изменений, часть функций, ранее выполняемых торговым персоналом, будет передаваться более дешевым техническим средствам коммуникаций. Правильно адресованное сообщение, телефон, каталог, доступный через экран телевизора или компьютера, способны быстрее донести до потенциального покупателя более точные и полные сведения, чем рассказ торгового агента.

Торговля становится оседлой, когда контакт с клиентом перестает быть привилегией только продавца и переходит к организации целом. Даже при сокращении торгового персонала число таких контактов будет возрастать.

Отметим, однако, что развитие телемаркета не означает отказа от услуг торгового персонала: личный контакт остается необходимым. Телемаркетинг же подготавливает этот контакт и делает его более продуктивным.

Ассоциация прямого маркетинга дает ему следующее определение. Прямой маркетинг -- это интерактивная маркетинговая система, в которой используется одно или несколько средств коммуникации для получения определенного отклика и/или для совершения сделки в любом регионе.

В этом определении основной упор делается на «определенный отклик», которым обычно является заказ со стороны покупателя. Поэтому прямой маркетинг иногда называют маркетингом прямых заказов См.Информационное обеспечение рыночной деятельности в России: Материалы первой международной конференции. - М., 2007..

Прямой маркетинг является разновидностью розничной торговли. Магазины - демонстрационные залы, торгующие по каталогам -- форма прямого маркетинга, основанная на принципах торговли по каталогам и сниженным ценам. Характерная черта данной формы торговли состоит в предварительном отборе покупателем товара по каталогам. Магазины - демонстрационные залы выпускают каталоги, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. В каталоге указаны прейскурантные цены каждого изделия и его цена со скидкой.

После изучения каталога и выбора товара покупатель почтой или по телефону, телефаксу направляет заказ на фирму, для регистрации. В зависимости от условий фирмы-продавца товар может быть отгружен с последующей оплатой при доставке, либо требуется предварительная оплата товара покупателем. Недостатком продажи по каталогам в условиях отечественного рынка является тот факт, что требуется достаточно большой отрезок времени на покупку, чего не может себе позволить большинство деловых людей, на которых ориентирована эта форма торговли.

Формой прямого маркетинга является внемагазинная торговля, например заказ по почте. Продажа по почте осуществляется на основе использования средств массовой информации, через объявления можно заказать тот или иной товар по почте.

В нашей стране эта форма торговли нашла широкое применение при торговле книжной продукцией, магнитофонными и видеозаписями.

Большие возможности открываются при реализации крупных партий товара, а также товаров производственно-технического назначения. Работники торговли часто рассылают письма, проспекты, пресс-релизы потенциальным клиентам по специально составленному списку, включающему возможных заказчиков. Наиболее перспективна такая форма при продаже сырья, оборудования, технологий и др.

Торговля по каталогам, на основе информационных писем, а также теле- и радиорекламы относится к разряду внемагазинной и называется «директ мейл». Такую форму торговли достаточно широко используют также при продаже новинок, одежды, пищевых продуктов.

Продажи по телефону осуществляются для широкого спектра товаров и услуг.

Довольно широкое распространение получила продажа через торговые автоматы.

Объем продаж через традиционные каналы прямого маркетинга (каталоги, прямая почтовая реклама и продажи по телефону) непрерывно возрастает. В США в розничном бизнесе продажи увеличиваются на 3% в год, в то время как продажа по каталогам и прямой почтовой рекламе увеличивается на 7% в год. Объем продаж через каталоги и прямую почтовую рекламу составляет в США 252 млрд долларов в год. В пересчете на душу населения это составляет 461 доллар в год.

Рост прямого маркетинга на потребительском рынке вызван сложившейся в 90-х гг. ситуацией в маркетинге. Отход от массовости в маркетинге привел к появлению многочисленных ниш на рынке. В каждой нише определены свои предпочтения. Высокая стоимость эксплуатации автомобиля, заторы на дорогах, невозможность найти место для парковки автомобиля, нехватка времени для покупок -- все это стимулирует совершение покупок у себя дома. По отзывам потребителей, совершение покупок на дому -- это приятное, удобное и спокойное занятие. Оно экономит время и предоставляет большой выбор товаров.

Использование прямой почтовой рекламы и телепродаж также Достаточно быстро растет, особенно в случаях продажи другим компаниям. Отчасти это происходит из-за увеличения стоимости выхода на рынок товаров производственно-технического назначения.

Очевидно, что при средней стоимости контакта в 250 долларов международные звонки следует делать только очень крупным клиентам. Более дешевые средства, такие, как телепродажа, прямая почтовая реклама, современные электронные средства могут оказаться более эффективными с точки зрения затрат, когда нужно охватить большое число покупателей Котлер Филлип. Маркетинг. Менеджмент. - СПб, 2008..

Процесс планирования в прямом маркетинге

В прямом маркетинге используются три стадии планирования:

Привлечение (поиск новых клиентов).

Работа с базами данных (хранение и использование информации о клиентах по базам данных).

Сохранение клиентов.

На этапе привлечения клиентов происходит:

принятие решений о том, какие клиенты нужны фирме;

получение информации об этих клиентах;

выяснение их мотиваций;

принятие решений о средствах для контакта с ними;

обращение потенциальных клиентов в покупателей.

На этапе работы с базами данных происходит:

подготовка информации о клиентах (получение и обработка);

хранение информации в удобном для пользователя формате;

анализ информации;

дополнение и исправление информации во времени;

выбор основных целевых сегментов;

фиксирование результатов продаж и ответов;

оценка результатов и планирование будущих кампаний.

Этап сохранения клиентов включает:

предоставление услуг и обеспечение качества продукта в
соответствии с ожиданиями клиента;

установление долгосрочных отношений с клиентом;

регулярные контакты с клиентом в удобное для него время;

углубление отношений с клиентом посредством стимулирования покупок товаров разных типов;

контроль прибыльности.

Со стратегической точки зрения компании прямой маркетинг позволяет осуществлять контроль за информацией о клиентах с помощью баз данных, а также иметь поддержку программ привлечения и сохранения стратегически важных клиентов, создающих основу прибыли и роста компании.

Рассмотрим более подробно перечисленные выше личные и безличные формы коммуникационного комплекса.

Личная продажа

Личная продажа -- устное представление товара в ходе бeседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг.

Личная продажа -- самое эффективное средство коммуникации на определенных стадиях процесса покупки, когда нужно добиться предпочтения и побудить к покупке. Прежде всего нужно определить роль торгового работника в реализации маркетинговой программы фирмы. Необходимо уточнить характер связи, которую хочет установить фирма со своими клиентами на каждом рынке по каждому товару.

Типичные задачи торгового персонала могут быть сгруппированы по следующим направлениям:

собственно продажа, включающая выявление потенциальных
клиентов, изучение их потребностей, обсуждение условий
продажи и заключение сделки;

оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание, проданного товара и др.:

сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов, адаптированности товаров.

Можно выделить следующие типы торгового работника. Представитель по доставке, Разъездной Представитель по стимулированию продаж Коммерческий пропагандист, Инженер по продажам, Коммивояжер, Составитель контракта

Задача организации состоит в правильном распределении обязанностей между торговыми работниками, сбытовой сетью и средствами коммуникации.

Возможна различная организация работы торгового персонала: региональная, товарная, по типу клиентов или по комбинированному принципу.

Региональная организация -- самая распространенная благодаря своей логичности и простоте, в то же время позволяет фирме иметь наибольший контроль за рынком при наименьших затратах.

Продавец является эксклюзивным представителем фирмы по всем товарам для всех потенциальных и реальных клиентов региона. Такой самый дешевый подход применим лишь в случае, когда товары немногочисленны или схожи, а все клиенты имеют аналогичные потребности. Фирма, выпускающая краски и лаки, клиентами которой яв-штся оптовые и розничные торговцы, а также промышленные фирмы (строительные, автомобильные) не могут иметь одного представителя для любых клиентов.

Товарная организация предпочтительнее, когда товары не похожи друг на друга или сложны в использовании. Чтобы отвечать на тросы клиентов и противостоять конкуренции, торговый представитель должен быть более специализирован. Расходы могут возрасти, особенно если несколько представителей должны посещать "ного клиента.

Организация по типу клиентов эффективна, если клиенты имеют весьма различные потребности и требуют специфического обслуживания. Клиентов можно классифицировать по секторам промышленности, по размеру покупок и другим критериям сегментации. Достоинства подхода -- в возможной специализации и хорошей адаптации торговых представителей. Но в случае большого географического рассеяния клиентов этот вариант может оказаться очень дорогим.

Организация службы сбыта по типу товара или по заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы сбыта, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям.

Большинство компьютерных фирм распределяет свой торговый персонал по следующим группам покупателей: администрация, банки, промышленные предприятия, торговля.

Независимо от того, какой подход используется, фирма-продавец должна принять во внимание ряд важных факторов рыночной конъюнктуры.

Некоторые заказчики заслуживают (и должны получить) обслуживание более высокого уровня, чем остальные. Следует обязательно учитывать природу рынка и конкуренцию на нем. На растущем рынке фирма должна быть в состоянии нанять и обучить новых продавцов, чтобы удовлетворить растущий спрос. На рынке с жесткой конкуренцией можно стараться продавать не так интенсивно, как на рынке, где есть возможность увеличить свою рыночную долю. Территории должны быть достаточно большими в смысле потенциала реализации и стимулировать хорошую работу продавцов, но достаточно маленькими, чтобы не игнорировать потенциально важных заказчиков. Кроме того, все продавцы не равны по компетентности и своим способностям, последний фактор надо принимать во внимание при их найме.

После постановки задач торговому персоналу и определения организационной структуры фирма приступает к определению размера торгового аппарата, исходя из размера рабочей нагрузки Диксон Питер Р. Управление маркетингом - М.: ЗАО Издательство БИНОМ., 2008..

Размер службы сбыта и территории с точки зрения рабочей нагрузки. Решения по территориям следует принимать при организации новой фирмы или подразделения, освоении новой продукции, в результате чего увеличивается рабочая нагрузка на имеющийся штат продавцов, или при реорганизации службы сбыта из-за изменений рыночных условий.

Управление службой сбыта включает в себя отбор, наем, обучение, вознаграждение и руководство.

Наем. Прием на работу и обучение продавца -- значительные вложения в человеческий капитал. На рынках высоких технологий и фармацевтической продукции компании тратят до 100 000 долларов на зарплату и прямые затраты, относящиеся к обучению. Первый шаг при найме на работу -- разработка круга функциональных обязанностей продавца. Функциональные обязанности нужны не только при отборе и найме, они часто используются для постановки задач и оценки проделанной работы. Сотрудник, проводящий собеседование, должен четко представлять, какие вопросы следует задать претенденту. Необходимо проинформировать претендента о том, что от него ожидают. Важные вопросы -- условия найма (возможно наличие испытательного срока до года), вопросы оплаты труда, политика компании и условия разрыва контракта. И кандидат, и работодатель должны устранить все неясности до подписания контракта о приеме на работу.

Отбор продавцов. При отборе кандидатов в службу сбыта следует добиваться максимальной эффективности этой процедуры. Проблема состоит в том, чтобы распознать перспективные кандидатуры среди множества желающих получить это место.

Многие менеджеры интуитивно представляют, какими качествами должен обладать хороший продавец. Это, в первую очередь, способность сохранять уверенность в себе при отказе клиента купить предлагаемый товар.

Много информации можно получить из краткой автобиографии кандидата, но лучше всего провести с ним личное собеседование. Если кандидат не сможет держаться уверенно, демонстрируя себя, он поведет себя точно так же и при работе с покупателями. Важным качеством кандидата является способность адаптироваться и правильно вести себя.

Некоторые фирмы, например «Ford», проверяют также способность кандидатов эффективно расходовать время, предлагая ряд тестов.

Обучение. По мере роста стоимости одного контакта с заказчиком при персональных продажах многие фирмы пытаются повысить отдачу от контакта. Одним из средств достижения этой цели ^является обучение. Некоторые фирмы рассматривают затраты на Обучение как убытки (в случае высокой текучести кадров). Однако, если не проводить учения, квалификация сотрудников останется низкой и текучесть кадров еще увеличится. - Возможны два типа обучения -- базовое обучение продаже товара вообще и обучение продаже конкретного товара данной фирмы.

Вознаграждение работников службы сбыта. Для повышения эффективности труда работников сбыта фирма разрабатывает привлекательный для них план оплаты труда.

Самый простой способ вознаграждения -- прямая зарплата. При этом способе сбытовики получают фиксированные суммы за каждый период времени. Преимущества для фирмы -- затраты на продажу известны и остаются постоянными, в то время как объем продажи может возрастать. Прямая зарплата дает возможность больше контролировать время сбытовика, и это особенно необходимо, когда требуются значительные усилия на продажу. Прямая зарплата популярна в космонавтике, нефтяной и химической промышленности.

От 8 до 14% сбытовиков стимулируется таким образом. Прямая зарплата используется при продаже промышленных товаров, для которых существенную роль играет сервис. Прямая зарплата также эффективна, когда сбытовики расходуют свое время на звонки розничным торговцам для организации демонстрации товара, на составление описи товаров и укладывание их на полках.

Такая система оплаты часто критикуется за недостатки обеспечения мотивации сверхусилий продавцов.

Комбинирование основной зарплаты и комиссии дает возможность использовать преимущества двух указанных выше способов стимулирования сбытовиков. Основная зарплата обеспечивает сбытовиков защищенным доходом, а вознаграждение дает дополнительные мотивации для достижения целей компании. * Зарплата плюс комиссия наиболее широко используются для сбытовиков на промышленных предприятиях, в системе распределения и сервисе (на предприятиях -- 28%, в каналах распределения -- 40%, в финансовом сервисе -- 21%, в других видах сервиса - 40%).

Зарплата плюс комиссия широко используется в промышленной сфере, продающей строительные материалы, оборудование, электрические приборы, бумажные продукты. Это стимулирование менее популярно в сфере потребительских товаров.

Зарплата плюс премия используется в сфере финансовых и других видов услуг. Премиальные выплаты (бонус) обычно составляют от 5 до 15% от зарплаты сбытовика. Главное достоинство этого вида стимулирования состоит в том, что есть возможность контролировать затраты на продажу и обеспечивать отличное стимулирование сбытовиков за дополнительные усилия. Такой вид стимулирования используется предприятиями пищевого сектора экономики.

Как было отмечено выше, с целью повышения эффективности работы сбытовиков проводится регулярная их подготовка и переподготовка. Немаловажную роль играет система привлечения и отбора кадров, способы контроля их деятельности и методы оценки результатов труда.

Залогом успешной работы торгового персонала является тщательный отбор квалифицированных торговых агентов. В кандидатах на эту должность нужно искать следующие черты: открытость, общительность, энергичность, гибкость, культуру общения. Кроме того, коммивояжер должен уметь проникнуться чувствами клиента, понять, какие потребности волнуют клиента и как помочь ему в реализации этих потребностей.

Большую роль играет впечатление, которое произведет продавец при первой встрече с покупателем.

Первоначальное впечатление может испортить все. Вот почему останавливаемся подробно на первом контакте с любым типом возможного покупателя.

ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦОВ ПРИ ПЕРВЫХ КОНТАКТАХ С ПОКУПАТЕЛЯМИ. Первый принцип поведения продавца -- приближаться к перспективным покупателям мягко, чтобы дать возможность их эмоциям и желанию купить ваш товар взять верх над первоначальным испугом. Покупатель должен находиться в спокойном расслабленном состоянии. Вам нужно, чтобы они думали, насколько они хотят иметь ваш товар, а не испуганно смотрели на вас с мыслью: «Осторожно! Этот парень настроился нам что-то продать». А если так, то они скажут: «Мы зашли просто посмотреть». Если вы заставили их сказать это в самозащиту, они почти обещают себе, что выйдут от вас с пустыми руками.

То же происходит на встречах в их домах или в офисах.

При первой встрече с перспективным покупателем ваша цель -- снять его страхи и позволить расслабиться. У всех нас присутствует естественный страх, что нам что-нибудь продадут. Именно по этой причине во время первого контакта необходимо создать чувство уверенности, а не страха.

Основная цель при встрече с новыми людьми -- это расположить их к себе и завоевать доверие. Отличный продавец, встречаясь с кем-либо, думает: «Этому человеку я нравлюсь, и он должен довериться мне, потому что я приятный и надежный человек».

Многие покупатели постоянно перемещаются по демонстрационному залу, не задерживаясь ни у одного предмета. Такие люди почти всегда либо убивают время, либо смотрят на вещи, которые им не по Карману, либо просто присматриваются, осознавая необходимость определенной покупки в будущем. В любом случае наилучший для продавца вариант -- дать им возможность все посмотреть и уйти. Вероятнее всего они вернутся к вам за покупкой, если в первый раз никто им не мешал, не пытался навязать товар, если в первое посещение они увидели все, что хотели. Позволяя им уйти, продавец экономит энергию и энтузиазм в случае, который можно рассматривать как безнадежный.

Руководство службой сбыта

Начальство должно руководить службой сбыта, с учетом своих собственных установок. Это значит, что продавцов нельзя просить делать то, от чего отказались бы менеджеры по сбыту и руководители высшего звена. Одна из причин того, что руководители высшего звена успешно делают рекламу своим фирмам, заключается в том, что они в состоянии передать общественности тот же энтузиазм, с которым обращаются к работникам служб сбыта. Почти все руководители фирм регулярно приглашают менеджеров крупных фирм-покупателей на обеды в дорогие рестораны.

Стимулирование службы сбыта является частью обязанностей менеджера по сбыту. Это нелегкая задача, так как менеджеры по сбыту должны заниматься тремя блоками проблем:

осуществлять маркетинговое планирование для ключевых товарных рынков;

внедрять различные стратегии продаж для различных товаров;

поддерживать энтузиазм работников службы сбыта, каждый
из которых имеет свои собственные потребности.

В заключение этой работы следует отметить, что найти квалифицированного опытного продавца -- сложная задача. Руководителя организации разрабатывает критерии отбора и приступает к табору кандидатов. Отдел кадров ищет претендентов разными способами, включая сбор данных у существующих коммивояжеров, 5 привлечение услуг организаций по трудоустройству, давая объявления типа «Требуется», устанавливая контакты со студентами колледжей и институтов.

В случае успеха кампания по набору привлечет множество претендентов, и фирме нужно будет выбрать лучших из них. Процедуры отбора, как мы указывали выше, могут быть самыми разнообразными: от одной неофициальной беседы до длительных ис-1^'пытаний и бесед не только с претендентом, но и с членами его семьи.

Многие фирмы устраивают официальные испытания претендентам по разработанным тестам.

Торговые агенты могут пройти курс обучения до начала работы.

Одна из основных задач обучения -- дать знания об искусстве продажи. Иностранные фирмы тратят сотни миллионов долларов на проведение семинаров, подготовку книг и учебных пособий, кассет и прочих учебных материалов. Ежегодно раскупается около миллиона книг о коммерции с привлекательными названиями типа «Искусство торговать», «Как определить прирожденного коммивояжера», «Как продать что угодно кому угодно», «Возможности вдохновенной коммерции», «Как я добился успеха за шесть часов благодаря напористой продаже», «Куда идти дальше, став первым?»

Итак, главными задачами современного продавца являются умелoe консультирование и продажа благодаря общению с покупателем на понятном ему языке. В любой организации фактически нет одного работающего, который так или иначе не был бы связан с продажей. Каждый сотрудник имеет прямое или косвенное отношение к продажам. Все работники организации существуют благодаря тому, что выполненная ими работа, определенные достижения или произведенная продукция находят сбыт. Вот почему так важно понимать, консультировать и обслуживать клиентов и лиц, проявляющих интерес к вашим предложениям, а также удовлетворять их потребности и помогать в достижении их целей.

Следует обратить особое внимание на одну из наиболее динамичных областей новой стратегии бизнеса -- уникальный и высокоэффективный подход к продвижению товаров и продажам. Это сетевой маркетинг.

Сетевой маркетинг представляет собой сочетание традиционного метода прямых продаж с распространением товаров по сетям.

О сетевом маркетинге ходит много легенд. Наиболее часто встречается легенда, представляющая сетевой маркетинг как пирамиду, способную лишь ограбить покупателя. Пирамида -- структура, в которой вознаграждение ранее вступившим выплачивается полностью или частично из взносов, поступивших позднее. Пирамида имеет тенденцию в какой-то момент разваливаться. И самое неприятное, если вы для участия в пирамиде вовлекли своих хороших знакомых и родственников. Моральные страдания долго будут преследовать вас.

Использование сетевого маркетинга дает возможность корпорациям расширять свои продажи на традиционных рынках и успешно открывать для себя новые рынки по всему миру.

Сетевой маркетинг через свои каналы предоставляет высококачественные продукты и услуга, которые невозможно приобрести традиционными методами. Высокое качество сервиса обеспечивается высоким уровнем культуры и образования дистрибьюторов, которые обслуживают потребителей в их собственном доме. Сетевой маркетинг благодарит своих потребителей и дистрибьюторов за преданность тем, что дает возможность приобретать жары по оптовой цене и получать скидку при повторных продаж особое вознаграждение предусматривается за привлечение новых потребителей посредством рекомендаций товаров и услуг и помощью личного примера их использования. Общий объем продажи через систему сетевого маркетинга по всему миру превышает 40 млрд. долларов.

коммуникация личная продажа стимулирование сбыт

Список литературы

1. Диксон Питер Р. Управление маркетингом - М.: ЗАО Издательство БИНОМ., 2008.

2. Котлер Филлип. Маркетинг. Менеджмент. - СПб, 2008.

2. Информационное обеспечение рыночной деятельности в России: Материалы первой международной конференции. - М., 2007.

Размещено на Allbest.ru

...