Анализ маркетинговой среды предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Общая характеристика предприятия

2. Особенности рынка книжной продукции

3. Особенности поведения потребителей продукции

4. Основные конкуренты предприятия

5. Характеристика товара и товарный ассортимент

6. Ценовая политика

7. Сбытовая политика

8. Коммуникативная политика

9. Предложения по улучшению маркетинговой деятельности предприятия

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Переход экономики нашей страны к рыночным отношениям предполагает наиболее полное и активное применение такого сравнительно нового для нас метода, как маркетинг.

Еще недавно слово "маркетинг" можно было услышать только в узком кругу специалистов по зарубежному рынку. Теперь оно все чаще звучит в дискуссиях хозяйственников, экономистов, деловых людей, которые занимаются предпринимательской деятельностью и которые ищут пути получения прибыли на основании наблюдения и прогнозирования рынка, изучения спроса, разработки стратегии и тактики работы по рынку. На некоторых предприятиях уже приступили к формированию специальных служб маркетинга.

Фирма может строить свое управление исходя из разных концепций - финансовой, просчитывая наиболее оптимальные сферы расходов и инвестиций; конкурентной, вытесняя любыми способами конкурента с рынка; товарной, улучшая качественные показатели своей продукции, и др. Однако в настоящее время наибольший эффект в управлении дает маркетинговая концепция, ориентированная на выяснение и удовлетворение запросов потребителей определенного целевого рынка.

Маркетинг - это рыночная концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью фирм и предприятий; направленная на изучение предпринимательской среды, рынка, конкретных запросов потребителей и ориентацию на них производимых товаров и услуг,

Цели маркетинга - формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы фирмы (предприятия), а также расширение объемов продаж, рыночной доли и прибылей. Производить то, что продается, а не продавать то, что производится, - основной лозунг маркетингового подхода в управлении научно-технической деятельностью, производством и сбытом для любой фирмы.

Иными словами, прежде чем производить, фирма должна провести тщательное изучение потребностей конкретных потребителей, в соответствии с полученными данными доработать и усовершенствовать товар и только затем выходить с этим товаром на рынок. А не наоборот - произвести товар, а потом испытывать серьезные трудности в отношении его продажи.

Маркетинг - это умение встать по другую сторону прилавка и посмотреть на бизнес глазами покупателя. Это способность найти и удержать потребителя, удовлетворить его лучше и быстрее, чем это делает конкурент.

Цель работы: рассмотреть маркетинговую среду предприятия.

Задачи работы:

- дать общую характеристику предприятию;

- определить особенности рынка книжной продукции;

- изучить особенности поведения потребителей продукции;

- выявить основных конкурентов предприятия;

- дать характеристику товару и товарному ассортименту;

- проанализировать ценовую, сбытовую, коммуникативную политику.

1. Общая характеристика предприятия

Датой создания и открытия магазин ИП Петрович "Книжный мир" следует считать май 2004 года. Руководитель арендовал площадь универсама под размещение книжного магазина с большими торговыми и складскими помещениями, обеспечив свободный доступ выбора товара для покупателей. Предприятие существует на рынке уже 5 лет. На начальной стадии развития магазин имел небольшую выручку и маленький круг покупателей.

В настоящее время магазин имеет достаточную для покрытия расходов выручку и круг некоторых постоянных покупателей. Руководитель и коллектив предприятия стремятся к увеличению выручки, для этого предпринимаются различные мероприятия, такие, как выездная торговля в школы города, на масштабные мероприятия, а также вводятся дополнительные услуги единичные и коллективные заявки литературы, бесплатная доставка товара. В 2007 году ввели услугу ксерокопирования. С каждым годом объемы реализации книжной продукции увеличиваются, обновляются новинками, товарооборот растет, а, следовательно, увеличивается выручка и прибыль предприятия.

Местонахождение магазина - город Набережные Челны, Новый город, 1/11.

Основной целью организации является получение максимальной прибыли от продажи, предоставленной магазином продукции и услуг.

Задачами, стоящими перед предприятием для достижения поставленной цели являются:

- привлечение максимального количества покупателей;

- удовлетворение потребностей покупателей;

- завоевание наибольшей доли рыночного сегмента;

- повышение конкурентоспособности магазина;

- создание привлекательного имиджа предприятия;

- определение и воплощение стратегии развития магазина;

- создание благоприятных внешних и внутренних условий развития магазина.

В настоящее время предприятию необходимо приложить немало усилий, чтобы решить поставленные задачи и достичь определенных положительных результатов.

Основным направлением и видом деятельности "Книжный мир" является продажа оптом и в розницу книжной и дополнительной продукции. В 2007 году на предприятии введены услуги ксерокопирования различного рода текстовых материалов и документов. Продажа книжной продукции осуществляется как за наличный, так и за безналичный расчет.

Организационная структура "Книжного мира" представлена на рис. 1.

Рис. 1. Организационная структура магазина "Мир книги"

Директор:

- руководит всеми видами деятельности;

- организует работу с целью достижения максимального экономического эффекта;

- обеспечивает своевременное и качественное выполнение заказов, договоров, обязательств;

- руководит работниками;

- обеспечивает соблюдение законности в деятельности магазина, своевременную уплату установленных налогов.

Главный бухгалтер:

- осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности;

- осуществляет контроль за экономичным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов;

- формирует учетную политику магазина;

- организует учет имущества, хозяйственных операций, поступления основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств;

- обеспечивает законность, своевременность и правильность оформления документов;

- контроль за соблюдением порядка оформления первичных и бухгалтерских документов.

Менеджер:

- изучение покупательского спроса;

- формирование заказа (заявки);

- прием товара по количеству и качеству;

- выкладка товара в торговом зале;

- расположение части товарной партии на складе;

- проверка соответствия ценников, установленным ценам;

- участвует в выездной торговле.

Менеджер, изучив покупательский спрос, формирует заявку, которая преобразуется в заказ, после того как товарная партия скомплектована, ее доставляют от поставщика к заказчику. После разгрузки товар принимают по количеству и качеству, наценивают. Затем вносят все товарные единицы в компьютер. Подготовительный этап закончен.

Следующее - размещение в торговом зале, на стеллажах, стендах. Оставшийся товар располагают на складе.

Продавец-консультант:

- прием товарной партии по количеству и качеству;

- размещает товар на стеллажах;

- непосредственно осуществляет продажу товаров;

- подбирает товар по просьбе покупателей;

- дает консультации;

- участвует в выездной торговле.

Старший продавец-кассир:

- проводит расчеты с покупателями;

- прием товарной партии по количеству и качеству;

- участвует в выездной торговле.

Численность работников 15 человек.

2. Особенности рынка книжной продукции

Емкость рынка книжной розницы в России, по оценкам аналитиков, достигает сегодня 2 млрд. долларов. Согласно исследованию, проведенному компанией Discovery Research Group (DRG), последние три года (по данным на 18.05.2011) этот показатель постоянно возрастал. В то же время суммарный тираж книгопечатной продукции с 2008 года сокращается. Если в 2007 году, по расчетам Российской книжной палаты, он составлял 702,3 млн. экземпляров, то в 2010-м году - только 633 млн. При этом средний тираж за указанный срок сократился почти на 30%. Рост рынка обеспечивают не столько увеличение продаж, сколько постоянное удорожание книг. В то же время эксперты сходятся во мнении, что книжный рынок России далек от насыщения и проблема лишь в том, что не все магазины умеют продавать свой товар. маркетинг сбыт конкуренция ассортимент

Сегодня, несмотря на развитие Интернета и торговли по каталогам, в России, по мнению всех без исключения экспертов книжного рынка, книжный магазин остается основным инструментом донесения книги до покупателя. Но данных торговых площадок катастрофически не хватает. Так, по расчетам "ТОП-книги" ныне в России на 1 книжный магазин приходится 60 тысяч жителей, в то время как в Европе (Чехии, Германии, Венгрии) - 10 тысяч жителей. Причем, распределение "магазинов-жителей" в нашей стране осуществляется далеко неравномерно.

В настоящее время в России имеется не более 4,5 тыс. предприятий, называющих себя книжными магазинами. Реально работает 3 тыс. книжных магазинов различных форматов, то есть магазинов площадью не менее 50 кв. м., где книжная торговля является основной. Около 2 тыс. из них составляют независимые не сетевые магазины, 500 - сети издателей, 500 - независимые сети. Количество лотков на открытых рынках и уличных лотков в России составляет 10-20 тыс. точек, а книжных отделов в непрофильных магазинах в Москве - 450-500 торговых точек.

"Сегодня на рынке единовременно представлено примерно 60-80 тыс. наименований литературы - это выпущенные в 2009 г. наименования, пользующиеся спросом, и часть наименований предыдущих лет. По оценке экспертов, общий ассортимент, который проходит через ведущие книжные магазины в течение года, уже достигает 100-150 тыс. наименований, а единовременный ассортимент, который мог бы быть представлен - около 75-80 тыс. наименований".

Основная доля оборота книготорговых компаний по-прежнему приходится на стационарную книжную торговлю - около 70%, что объясняется медленным развитием других каналов продаж (интернет-магазинов, почтовой торговли, торговли по каталогам и др.).

Если сравнить с мировым рынком, то в большинстве развитых стран развитие книжной розницы осуществляется главным образом независимыми компаниями и крупными оптовиками. Розничный канал полностью структурирован, там действуют единые стандарты торговли, во многих странах введены фиксированные цены на книги. На Западе розничная торговля и издательский бизнес диверсифицированы. Издательства не формируют собственных розничных сетей, а лишь выстраивают систему взаимоотношений с розницей и оптовиками.

В России розничная торговля строится совершенно по другой схеме: издательства активно создают собственные розничные сети, куда поставляют в основном свой ассортимент. При этом ассортимент конкурентов ставится с большей торговой наценкой, чем на остальную часть книг. Есть и примеры стратегических партнерств, когда издательства не диктуют розничным сетям, какой ассортимент продавать, но таких случаев меньше. Подобная политика издательств негативно влияет на обороты торговли, поскольку потребителю интересен магазин с максимально большим ассортиментом литературы.

На книжном рынке России существуют негативные тенденции, которые делают бизнес низко рентабельным для книготорговцев и не дают возможности развиваться книгоиздателям.

Среди основных проблем отечественного книжного бизнеса на сегодня можно выделить следующие:

- Низкая рентабельность рынка - 8-10%, что свидетельствует о нестабильном финансовом положении отрасли, а так же медленная оборачиваемость средств. Благодаря этому возникают высокие риски для потенциальных инвесторов, а результатом становится отсутствие предложений от западных и российских инвестиционных компаний;

- Несовершенная система налогообложения издательств, вызывающая рост издержек у издательских компаний, уменьшение прибыли, вынужденное занижение фактических тиражей;

- Ярко выраженная концентрация издательского и книготоргового бизнеса в Москве и Санкт-Петербурге на фоне сильнейшего дефицита книготорговых и издательских компаний в остальных регионах, что способствует возникновению кризиса перепроизводства, вызванного отсутствием региональных рынков сбыта, уменьшению продаж из-за сокращения количества покупателей, общему падению интереса к чтению;

- Плохо развитая торгово-розничная сеть, сильно отстающая в развитии от издательского рынка. Это вызывает ограничение пропускной способности каналов сбыта и уменьшение объема рынка в стоимостном выражении;

- Неудовлетворительное состояние отечественной полиграфической базы, неясные перспективы государственных типографий, высокие цены на бумагу, из-за чего стоимость книг растет и в результате они становятся недоступными значительной группе потребителей, имеющих низкий доход;

- Низкие (по сравнению с европейскими странами) цены на книги при сравнимых ценах на полиграфию и бумагу. Отсюда ухудшение качества книг из-за экономии на оплате квалифицированного персонала, уменьшение доходов издательств;

- Сокращение населения России и падение интереса к чтению у россиян, особенно у молодой части читательской аудитории, что влечет за собой сокращение числа потребителей книг, пессимистические перспективы книжного рынка из-за резкого уменьшения целевой аудитории;

- Недостаточное государственное регулирование книжной отрасли, отсутствие помощи государства издателям и книготорговым компаниям, что сильно замедляет развитие книжного бизнеса и вызывает высокие риски для потенциальных инвесторов;

- Непрозрачность рынка - нет единой системы учета выпущенной и проданной книжной продукции, нет открытых данных по оборотам компаний. Это влечет за собой отсутствие официальной статистики продаж, невозможность точно подсчитать объем и потенциальную емкость рынка, высокие риски для потенциальных инвесторов;

- Практически полное отсутствие маркетинговой стратегии, направленной на продвижение конкретной продукции к конкретному покупателю, из чего следует то, что издательства теряют потребителей, поскольку отсутствует рекламная стратегия продвижения, происходит необоснованное расширение ассортимента за счет повторяющихся позиций, что приводит к снижению объемов продаж;

- Острый дефицит квалифицированных кадров на всех уровнях управления компанией. Как результат - ухудшение качества продукции и уменьшение доходов издательств.

Но в отечественном книжном рынке также существуют и положительные тенденции. Среди основных факторов способствующих позитивным изменениям на книжном рынке можно назвать следующие:

- Переход к более дорогим изданиям, уменьшение интереса к книгам в мягкой обложке и, как следствие, увеличение оборотов книжного рынка и, соответственно, дохода издательств;

- Активное развитие сетевой книжной торговли, появление современных форматов торговли, распределительных центров, благодаря чему происходит увеличение пропускной способности торговой сети и появляется возможность освоения регионов;

- Развитие книжной интернет-торговли, появление книжных интернет-магазинов, в результате чего усиливается привлечение более молодой части аудитории, появляется дополнительный канал сбыта;

- Создание ассоциаций издателей и книгораспространителей (РКС, АСКИ, АСКР). Благодаря этому начинается потенциальная консолидация отрасли, появляется возможность отстаивать интересы участников рынка на государственном уровне, а также возможность проводить масштабные исследования рынка, которые необходимы для перспективного планирования;

- Увеличение доходов населения, что способствует потенциальному увеличению оборотов книжного рынка;

- Успешные проекты сотрудничества издателей и киноиндустрии ("Властелин колец", "Гари Поттер"), что создает дополнительные возможности рекламы книг и результатом чего становится увеличение объемов продаж;

- Разработка эффективных маркетинговых стратегий отдельными крупными издательствами, что способствует более детальному изучению потребительских предпочтений, повышению уровня информированности потребителей о новинках книжного рынка;

- Привлечение инвестиций в книжную торговлю и издательский бизнес ("Топ-книга", "Олма Медиа Групп").

Итак, в современных условиях российский книжный бизнес является развивающейся сферой деятельности, имеющей свои положительные и отрицательные тенденции, несомненно, требующей постоянного усовершенствования технологий и реализации эффективных подходов в управлении.[15]

3. Особенности поведения потребителей продукции

Покупателями представленной магазином книжной продукции может быть каждый житель города от школьника до пенсионера, так как товар достаточно разнообразен.

Выделяется четыре основные группы потребителей:

- Библиофилы - покупают книги не реже одного раза в месяц. В среднем за один раз на покупку книг они готовы потратить 500 и более рублей, при этом среднемесячные расходы составят 1000 руб. и более. Обладают богатой домашней библиотекой.

- Знатоки - покупают книги минимум один раз в месяц. На покупку книг как при разовой покупке, так и в месяц готовы тратить от 500 до 1000 руб. Размер библиотеки в среднем не превышает 250 книг.

- Искатели - приобретают книги не чаще одного раза в два-три месяца. Готовы тратить порядка 500-1000 руб. как при разовой покупке, так и в месяц.

- Невключенные - покупают книги раз в полгода. В среднем при разовой покупке книг готовы потратить 200-500 руб., а расходы в месяц не должны превышать 500-1000 руб. Домашняя библиотека состоит из минимального набора книг (в среднем не более 50 книг).[8, c. 617]

В опросе участвовало 27 покупателей магазина.

Задаваемые вопросы:

1. Как часто Вы делаете покупку книг?

2. Какую сумму Вы при этом готовы платить?

Подавляющее большинство представителей целевой аудитории (69%) покупают книги не реже одного раза в месяц, еще около трети покупателей (29%) приобретают книги раз в 2-3 месяца.

Более трети покупателей книг (37%) при разовой покупке готовы потратить от 501 до 1000 рублей, около 33% за один раз готовы потратить только от 201 до 500 рублей. Важно отметить, что мужчины чаще, чем женщины в месяц тратят на книги более 1000 рублей (42% и 33% соответственно), в то время как расходы на книги в размере 501-1000 рублей в большей степени свойственны женщинам (34% к 44%).

4. Основные конкуренты предприятия

С каждым годом книготорговая деятельность развивается, появляется все больше новых книжных магазинов, а, следовательно - увеличение конкурентов. Кроме книжных магазинов челнинских предпринимателей появляются филиалы от книжных организаций других регионов, а это "Книгомир", "Буква".

Конкурентами "Книжного мира" являются магазины: "Книгомир", "Буква", "Мир книги", "Княгиня" и прочие книжные магазины.

5. Характеристика товара и товарный ассортимент

Магазин "Книжный мир" предоставляет книжную продукцию, которая относится к экспериментальной группе непродовольственных товаров. Весь ассортимент реализуемого товара подразделяется на три отдела: учебной, художественной и деловой литературы.

Учебная литература включает:

· школьная литература (учебники, рабочие тетради, дидактические материалы, сборники задач и прочее);

· словари;

· атласы и контурные карты;

· литература по подготовке к ЕГЭ;

· литература для абитуриентов;

· методическая литература для преподавателей и руководителей школ;

· методическая литература для воспитателей и руководителей детских садов;

· литература по подготовке дошкольников к школе;

Художественная литература включает:

· детская литература;

· энциклопедии;

· развивающая литература, игры;

· календари;

· мемуары, биография;

· историческая литература;

· русская классика;

· зарубежная литература;

· российская литература;

· зарубежная проза;

· поэзия;

· сентиментальная проза;

· российские детективы;

· зарубежные детективы;

· российская фантастика;

· зарубежная фантастика;

· домоводство;

· кулинария;

· сад, огород;

· строительство;

· словари, энциклопедии;

Деловая литература включает:

· юридическая литература (учебники, законы, кодексы);

· экономика, финансы;

· менеджмент, маркетинг;

· предпринимательство;

· делопроизводство;

· туризм;

· бухгалтерский учёт и аудит;

· налоги и налогообложение;

· логистика;

· стандартизация и метрология;

· торговля;

· общественное питание;

· компьютерная литература;

· психология и педагогика;

· философия, религия;

· история, политология;

· физика, математика, география, логика, культорология, биология, химия, физкультура;

· медицина;

· техническая литература;

· иностранные языки;

· языкознание.

В ассортимент предлагаемой магазином литературы включается также литература о Набережных Челнах и республике Татарстан, плакатная продукция, открытки, информационные СD диски.

Магазином "Книжный мир" предоставляются услуги ксерокопии формата А4 и А3.

Наибольшие нагрузки магазин испытывает перед праздниками (8 марта, 23 февраля, Новый год и др.) и отпускного периода (август - сентябрь). Это обуславливает необходимость применения синхромаркетинга: во время недостаточного спроса - его стимулирование, во время избыточного спроса - искусственно мягко его снижать. Очень часто руководство не понимает, во-первых, зачем, а, во-вторых, как уменьшить количество идущих клиентов, и на этой основе отвергает синхромаркетинг. Результатом являются постоянные очереди, участившееся ошибки персонала - все эти негативные факторы испытывают на себе все клиенты.

Пики спроса приходятся на август - сентябрь, и на конец декабря - первую половину января.

Август - сентябрь, потому что все возвращаются из отпусков, заканчивается лето, все готовятся к школе.

Январь - это Новый Год.

Самые плохие месяцы - это апрель и февраль.

Февраль - после Нового Года люди поиздержались, праздников нет, никому ничего не надо. Основная масса населения трудится. Апрель также беден на праздники. 8-ое марта - большой всплеск. Реальный рост начинается в мае.

Сезонные колебания спроса не являются большой проблемой. Просто они предполагают более интенсивный режим работы.[1, c. 129-131]

6. Ценовая политика

Ценовая политика определяется воздействием целого ряда самых разнообразных факторов. В первую очередь, конечно, это себестоимость и цены конкурентов на аналогичные услуги. Кроме них большое влияние имеют и другие факторы - качество, месторасположения магазина, острота конкурентной борьбы, "ценовые войны", "ценовые сговоры", покупательная способность населения (как физическая, так и психологическая) и другие аспекты ценообразования.

Под физической покупательной способностью подразумевается реальное наличие денег у населения.

Под психологической покупательной способностью подразумевается готовность покупателя заплатить за книгу определенную сумму. То есть, другими словами, покупатель определяет место книги в своей иерархии жизненных ценностей.[7, c. 114]

Значительную роль в ценообразовании сыграл кризис 2008 года - долгое время магазины пытались просто выжить и не потерять бизнес. Все предприниматели, особенно те, кто связан с продукцией, приобретаемой за валюту, оказались в очень трудном положении.

Еще одна причина неоправданно низких цен на книги в России - это ценовые войны. В любом учебнике по маркетингу написано, что низкая цена - преимущество низкого порядка и, к тому же, неустойчивое. То есть никто не может быть уверен, что только у него самые низкие цены. Переделав известную фразу, можно сказать, что " на всякую низкую цену найдется другая, более низкая цена". Участник рынка, использующий только преимущества низкого порядка, показывает тем самым свою слабость и находится в уязвимом положении. Ценовая война неэффективна, она поглощает все ресурсы предприятия. При "ведении боевых действий" не может быть и речи ни о поддержании высокого уровня качества, ни о расширении ассортимента на товары и услуги. Таким образом, ценовые войны - это крайняя мера, своего рода жест отчаяния при невозможности договориться.

На сегодняшний день открытые ценовые войны и картели отходят на второй план, а сражения за клиентов происходят за счет внедрения различных дополнительных программ (разработанных систем скидок, специальных программ по привлечению клиентов, розыгрышей призов, подарков и т.п.). Снижение цены как метод конкурентной борьбы сейчас уже распространен мало, так как оно влечет либо падение качества (и, как следствие, сокращение числа клиентов), либо снижение прибыли (тогда пропадает смысл самого бизнеса). Конкурентная борьба происходит за счет расширения ассортимента, улучшения качества обслуживания. У посетителей и покупателей должен появиться стимул вернуться в магазин еще раз.

Прайс-лист. Пожалуй, ничто не вызывает у клиента большего раздражения, чем бестолково составленный, небрежно напечатанный, да к тому же еще устаревший прайс-лист, не отражающий реального наличия товара и цен на него! Четко организованный ценовой документ, напротив, создает приятное впечатление, вызывает у клиента доверие к компании и стимулирует покупателя к дальнейшему диалогу. Так что не будет преувеличением следующее утверждение: прайс-лист - это фактически лицо торговой организации, и от того, насколько дружелюбно его "выражение", зависит результативность деловых коммуникаций и, в конечном итоге, - коммерческий успех предприятия.

К прайс-листу предъявляется несколько важных требований, несоблюдение которых значительно снижает эффективность данного документа, тормозя не только оформление заказа, но и процесс ведения бизнеса:

1. Понятность

Для того чтобы данная конструкция работала на продавца, нужно сделать ее максимально удобной и понятной для потребителя.

2. Актуальность

Любой прайс-лист должен быть актуальным - то есть информация в нем должна постоянно обновляться: нужно оперативно удалять позиции проданного товара, добавлять новые, отражать реальные цены. На прайс-листе должен быть указан период действия, например - "с 1 по 15 февраля 2010 года".

3. Дружелюбность, интерактивность

Прайс-лист призван создавать ощущение комфорта, располагать к продолжению контакта. Ценовой документ не должен быть "глухим", для своей максимальной эффективности он обязан быть интерактивным, стимулировать покупателя к развитию общения, выступать стартовой позицией к коммуникации. Посмотрев на прайс-лист, клиент должен не только все понять с первого взгляда, но и догадаться о каких-то дополнительных возможностях, которые в документе не представлены. Заинтересоваться, захотеть позвонить. А позвонивший клиент, попавший на хорошего, грамотного консультанта, - это уже потенциальный покупатель.

Ценообразование этого магазина построено на основе метода установления цены на основе спроса и предложения и метода определения цены на основе текущих цен. Оба метода ориентированы как на предпочтения потребителей услуги, так и на качество и цены предлагаемых конкурентами услуг.

Таким образом, при установлении цены определяющую роль играет анализ цен конкурентов (табл. 1).

Таблица 1. Сравнение цен

Наименование	Книжный мир	Буква	Княгиня
Атлас 6 класс	38,00	38,00	38,00
Налоговый кодекс	115,00	115,00	115,00
Детские сказки народов мира	326,00	326,00	326,00
Д. Донцова "Клятва"	111,00	111,00	111,00
Анекдоты за столом	36,00	36,00	36,00
Открытки	10-150	10-150	10-150

На основании произведенного анализа можно сделать вывод о том, что цены с конкурентами установлены одинаково.

7. Сбытовая политика

Магазин использует прямой сбыт товара покупателю.

Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

В книжном магазине к таким средствам относятся:

- стимулирование потребителей (распространение купонов, упаковки по льготной цене, премии, демонстрации);

- стимулирование сферы торговли (предоставление второго товара бесплатно, проведение рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, организация выставок);

- стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Задача стимулирования сбыта - приближать товар к потребителю. Поэтому отдача от мер стимулирования сбыта более быстрая, чем от рекламы. И если реклама вызывает желание купить, то стимулирование сбыта поощряет покупку.

Выделяют три характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта:

- привлекательность и информативность: привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар;

- побуждение к совершению покупки: предлагают какую-нибудь льготу, представляющую ценность для потребителя;

- приглашение к совершению покупки: содержат чёткое предложение немедленно совершить сделку.

Магазин использует стратегический тип сбыта:

- увеличивает число потребителей;

- увеличивает количество товара, покупаемого каждым потребителем;

- оживляет интерес к товару со стороны потребителей;

- выполняет показатели плана продаж.

Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его; привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.

Что же касается собственных продавцов, то это - поощрение их поддержки нового товара, повышение активности в работе с клиентами.

Необходимой и существенной деталью облика магазина являются различные указатели и информационные щиты. Информация должна располагаться в хорошо просматриваемом месте, быть максимально полной, доступной и понятной потребителю. Важны размер и грамотное цветовое решение.

Кроме того, отдельное внимание при рассмотрении сбытовой политики следует обратить на распространенный в последнее время новый канал реализации услуг - принятие заказов через Интернет.

Отдельная страничка посвящена интернет-книгам. Любой клиент может заказать себе книгу, отправив заказ по электронной почте.

8. Коммуникативная политика

Рекламные акции давно стали обычным делом и приобретают разнообразные формы. Достаточно большую поддержку мелкому бизнесу оказывают фирмы, владельцы крупных ТНК. Основной тенденцией можно считать стремление производителей привлечь внимание клиентов к конкретному товару или услуге. Все чаще организаторы акций поощряют работы сотрудников магазинов и приемных пунктов специальными призами и денежными вознаграждениями. Тем самым руководство компаний проявляет заботу о своих сотрудниках "на передовой", что, безусловно, стимулирует их работу и благоприятно сказывается на имидже фирмы в целом.

Однако возникает вопрос: "В какое время лучше проводить акции по продвижению товаров и услуг?"

На это существует несколько точек зрения:

Большой акцент делается в межсезонье.

Лучшее время для рекламных акций по продвижению новых товаров и услуг - это летний и зимний периоды.

Производители, владельцы, поставщики - все ищут сегодня новые средства донесения до конечного потребителя информации о продукте. Конкуренция очень жесткая, потребитель пресыщен рекламой и с трудом решает, на каком продукте остановить свой выбор. А потому нельзя ограничивать промоушен-акции определенными периодами или говорить, что промоушен должен проходить строго "со вторника по пятницу".

Существует несколько рекламных приемов, таких как:

Моментальная лотерея. При покупке определенного вида книжной продукции покупатель получает лотерейный билет и если выигрывает, то сразу в магазине ему вручается поощрительный приз.

Рекламные викторины. Если покупатель правильно ответит на большинство вопросов, то получает приз

Введение дисконтных карт.

Магазин использует в своей деятельности следующие маркетинговые рекламные приемы:

- дисконтные карты для корпоративных клиентов;

- подарки посетителям магазина в праздничные дни (тюльпаны на 8 марта);

- использование рекламной продукции (буклеты, календари и пр.).

Однако о невысокой эффективности проводимых мероприятий говорит следующее: дисконтные карты изначально планировалось выдавать лишь корпоративным клиентам. Никакой системы скидок для постоянных клиентов не было разработано. Просьбы и возмущения клиентов привели к следующему: карты получали все, заполнившие анкеты. На данный момент дисконтные карты не выдаются вообще.

В основном рекламой магазина являются визитка с реквизитами предприятия, которые сотрудники магазина раздают покупателям при выездной торговле. В предновогодний период работники магазина "Мир книги" раздают листовки на улицах города, разработанные для ознакомления и привлечения покупателей.

9. Предложения по улучшению маркетинговой деятельности предприятия

Основной целью магазина организации является получение максимальной прибыли от продажи, предоставленной магазином продукции и услуг.

Задачами, стоящими перед предприятием для достижения поставленной цели являются:

- привлечение максимального количества покупателей;

- удовлетворение потребностей потребителей;

- завоевание наибольшей доли рыночного сегмента;

- повышение конкурентоспособности магазина;

- создание привлекательного имиджа предприятия;

- определение и воплощение стратегии развития магазина;

- создание благоприятных внешних и внутренних условий развития магазина.

Учебную школьную и дошкольную обучающую литературу предприятие приобретает в московских издательствах: "Абрис", "Дрофа", реже в издательствах: "Экзамен", "Литера", "Учитель", "Каро". Художественная литература поступает в магазины из московских издательств: "Лабиринт", "АСТ", "Эксмо". Деловую литературу приобретают в издательствах: "Кнорус", "ЦУПЛ", "3-й Рим", "Феникс", " Академия".

Покупателями представленной магазином книжной продукции может быть каждый житель города от школьника до пенсионера, так как данный вид товара достаточно разнообразен в представленном ассортименте.

Конкурентами "Книжного мира" являются магазины: "Книгомир", "Буква", "Мир книги", "Княгиня" и прочие книжные магазины.

Магазин "Книжный мир" предоставляет книжную продукцию, которая относится к экспериментальной группе непродовольственных товаров. Весь ассортимент реализуемого товара подразделяется на три отдела: учебной, художественной и деловой литературы. Пики спроса приходятся на август - сентябрь, и на конец декабря - первую половину января.

Ценообразование этого магазина построено на основе метода установления цены на основе спроса и предложения и метода определения цены на основе текущих цен. Оба метода ориентированы как на предпочтения потребителей услуги, так и на качество и цены предлагаемых конкурентами услуг.

Таким образом, при установлении цены определяющую роль играет анализ цен конкурентов.

Дизайн и организация магазина должны быть не только практичными для бизнеса, но и быть внешне привлекательными и удобными для клиента. Отдельное внимание при рассмотрении сбытовой политики следует обратить на распространенный в последнее время новый канал реализации услуг - принятие заказов через Интернет

Рекламой магазина являются визитка с реквизитами предприятия, которые сотрудники магазина раздают покупателям при выездной торговле. В предновогодний период работники магазина "Мир книги" раздают листовки на улицах города, разработанные для ознакомления и привлечения покупателей. Вывеска с подсветкой и названием организации на здании, где расположен магазин, также служит рекламой.

Цены на оказываемые ранее услуги планируется оставить на прежнем уровне. Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, основной идеей стратегии ценообразования фирмы в области установления цен является постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.

Цена на услуги для клиентов будет оставаться постоянной, но в зависимости от общей стоимости заказа будут вводиться скидки.

Таблица 2. Накопительная система скидок

Сумма покупки	3000	5000	7000	8000	10000	От 20000
Скидка %	2	3	4	5	8	10

Таблица 3 Бюджет рекламы

Вид рекламы	Стоимость, руб.
Рекламный щит 3х 6 м, с подвеской, 1 сторона - изготовление 7 щитов - размещение 7 щитов	32650 367000
Изготовление буклета с описанием оказываемых услуг, формат А5, финская глянцевая бумага, 170 г/м2 - дизайн - тиражирование 10000 экз.	7000 30000
- Оформление витрин - изготовление информационных стендов - заказ музыки специализированной компании	1500 6600 20000
Затраты на разработку шаблонов меню, календарей, коллажей	5000
Затраты на выпуск дисконтных карт	10000
Подарки для клиентов	30000
Изготовление рекламных объявлений	2000

Внедрение мероприятий позволяет существенно повысить эффективности деятельности магазина.

Заключение

Основным направлением и видом деятельности "Книжный мир" является продажа оптом и в розницу книжной и дополнительной продукции. В 2007 году на предприятии введены услуги ксерокопирования различного рода текстовых материалов и документов. Продажа книжной продукции осуществляется как за наличный, так и за безналичный расчет.

Основная доля оборота книготорговых компаний по-прежнему приходится на стационарную книжную торговлю - около 70%, что объясняется медленным развитием других каналов продаж (интернет-магазинов, почтовой торговли, торговли по каталогам и др.).

Конкурентами "Книжного мира" являются магазины: "Книгомир", "Буква", "Мир книги", "Княгиня" и прочие книжные магазины.

Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

В книжном магазине к таким средствам относятся:

- стимулирование потребителей (распространение купонов, упаковки по льготной цене, премии, демонстрации);

- стимулирование сферы торговли (предоставление второго товара бесплатно, проведение рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, организация выставок);

- стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Основной целью магазина организации является получение максимальной прибыли от продажи, предоставленной магазином продукции и услуг.

Задачами, стоящими перед предприятием для достижения поставленной цели являются:

- привлечение максимального количества покупателей;

- удовлетворение потребностей потребителей;

- завоевание наибольшей доли рыночного сегмента;

- повышение конкурентоспособности магазина;

- создание привлекательного имиджа предприятия;

- определение и воплощение стратегии развития магазина;

- создание благоприятных внешних и внутренних условий развития магазина.

Список использованной литературы

1. Аленькова О. К вопросу о проникновении в "черный ящик" сознания покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №6. - 2005. - с.20-21,23

2. Алклычев А. Политика цен и воздействие на экономические процессы // Экономист. - 2005. - №5. - с. 12.

3. Борушко Н. Подходы к анализу привлекательности профессионального покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №10. - 2004. - с.28-30

4. Герасименко В.В. Эффективное ценообразование. Учебник для вузов.- М.: Финстатинформ, 2007.- 569 с.

5. Гольдштейн Г.Я., Катаева А.В. Маркетинг: Учебное пособие/Г.Я. Гольштейн,А.В. Катаева -- Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. -- 107 с.

6. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высшая школа, 2007. - 255 с.

7. Долгополова Е. Маркетинг и информация: системно-функциональный анализ// Маркетинг, реклама и сбыт. - №11. - 2004. - с.4

8. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2007.- 1056 с.

9. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - Внешторгиздат, 2007. - 232 с.

10. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: Омега-Л, 2003.

11. Панов А.И., Коробейников И.О. Стратегический менеджмент. - М.: Юнити, 2007. - 285 с.

12. Переверзев М.П., Маркетинг, Учебник - 2005.

13. Прокушев Е.В. Менеджмент первичного уровня. - М.: Изд. Дом "Дашков и К", 2009.

14. Слепов В.А., Николаева Т.Е. Ценообразование. Учебное пособие.- М.: Ид ФБК - ПРЕСС, 2007.- 152 с.

15. marketing.rbc.ru - РБК исследования рынков

Размещено на Allbest.ru

...