Организация сбытовой сети, состоящей из агентов - штатных сотрудников компании, в общем и целом совпадает со схемой, приведенной на рис. 2. Отличие состоит в том, что в данном случае агенты не имеют собственных торговых точек и работают в виде единой команды на определенной территории по указанию инспектора сети, возглавляющего агентскую группу.

Все сотрудники сбытовой сети, начиная от ее директора до инспектора, - штатные сотрудники страховщика. Однако помимо твердой заработной платы они получают часть от доходов, приносимых их подчиненными.

Многие старые страховые компании имеют несколько (иногда до 10) независимых агентских сетей. Страховщики стремятся ввести среди них определенную специализацию, чтобы исключить конкуренцию между ними.

Профессия независимого страхового агента в европейских странах, как серьезного сектора страхового рынка, возникла относительно недавно - в пятидесятых годах нашего века. Его развитие связано в основном с всплеском интереса к рисковому страхованию, особенно автомобильному. В шестидесятые и семидесятые годы агенты торговали практически всей гаммой рискового страхования. Однако в последнее время в связи с развитием маркетинговой сегментации страховой сети число генеральных страховых агентов имеет тенденцию к снижению. Так, во Франции в 1976 году было 26000 генеральных агентов, в 1994 году - уже 18000, сейчас же их остаётся не более 15000. Это связано, в первую очередь, с развитием альтернативных способов продажи страховой продукции - через банки и иных посредников, а также напрямую. Поле деятельности агента сокращается за счет внедрения в жизнь все более современных информационных и коммуникационных технологий. Однако за агентом всегда останется рыночный сегмент страховых продуктов среднего качества, который состоит из потребителей, предпочитающих прямое человеческое общение, не слишком чувствительных к цене страхового продукта, нуждающихся в совете и содействии, не желающих управлять собственными договорами страхования, а также тех, кто не умеет (или не хочет) пользоваться современной коммуникационной техникой. Кроме того, за агентом останется расследование и урегулирование страховых событий по договорам, проданным через каналы прямой продажи и посредников, не являющихся специалистами в страховом деле, а также предоставление клиентам дополнительных услуг. Для сохранения собственных позиций страховым агентам необходимо закрепиться на определенном сегменте. Важными инструментами для решения этой задачи являются повышение собственной квалификации, качества страхового обслуживания и фиделизация страхователей. Страховые компании разрабатывают для своих агентских сетей специальные программы повышения качества обслуживания. Кроме того, агентов "подталкивают" к подписанию специальной "Хартии качества", обязывающей его предоставлять услуги самого высокого уровня. Подписавших этот документ агентов соответственным образом вознаграждают. "Хартия качества" может представлять собой небольшой протокол из нескольких пунктов, в котором оговариваются основные требования к качеству агентского труда. Подписание такого протокола становится для агента дополнительным фактором, стимулирующим сбыт. Подписанный протокол вывешивается в торговой точке, об этом событии извещается клиентура агента Фогельсон Ю.Б. Организация страхового дела. М.: 2003 - С.210-211. Понятие качества обслуживания включает в себя и обязательное требование порядочности агента по отношению к страхователю. Агент, подписавший "Хартию качества", не должен:

· брать на себя заведомо невыполнимые обязательства по срокам предоставления запрашиваемой клиентом информации;

· обещать скидки, которые не могут быть предоставлены;

· практиковать сбыт продукции под нажимом;

· преувеличивать ценность и значение предоставляемого страхового покрытия;

· продавать избыточное страховое покрытие - "пятиногую овцу";

· скрывать от страхователя какую-либо информацию о страховом продукте, даже если она будет им воспринята негативно.

В рамках программы повышения качества агент должен регулярно общаться со всеми своими клиентами, предоставлять им консультационные и другие дополнительные услуги, информировать страхователя о прохождении контракта, регулярно запрашивать у них пожелания по совершенствованию собственной деятельности. В ответ агент может попросить своих клиентов, особенно тех, с кем у него налажены тесные контакты, дать ему определенные рекомендации, нужные для расширения числа своих страхователей.

Как уже упоминалось выше, свойством страховой продукции, сильно отличающим ее от сферы материального производства, является то, что страхователь не может полностью оценить ее качество до тех пор, пока не наступил страховой случай. Поэтому для поддержания соответствующей репутации агенту следует особое внимание обратить на качественное, быстрое и компетентное урегулирование страховых событий.

Для повышения эффективности работы агентов страховые компании снабжают их специальными планами организационной деятельности, в которых имеются специальные бланки для учета страхователей и проведенных с ними мероприятий. Работа агента должна сопровождаться постоянным анализом ее результативности:

· подсчетом соотношения собранной страховой премии и затраченных усилий, времени и средств. Каждая маркетинговая акция, каждая встреча с клиентом должны сопровождаться оценкой их эффективности и анализом достижений и неудач.

· Важным инструментом расширения продаж страховой продукции является слой фиделизированных клиентов, преданных страховой торговой марке. Опыт показывает, что более чем в 80% случаев при покупке страхового покрытия клиент в большей или меньшей степени принимает в расчет мнение референтных групп - родственников, друзей, сослуживцев. Очень часто мнение человека (или определенного человека), не получившего от страховщика услуг нужного ему качества, значит больше, чем шумная реклама страховой компании. Из-за боязни обмана и недоверия к методам продажи, включающим навязывание услуг, независимое мнение постороннего наблюдателя всегда ценится больше, чем заведомо пристрастная реклама страховщика. Реальное качество страховой услуги выясняется только на стадии расследования страхового случая, поэтому мнение пострадавшего об урегулировании и выплате возмещения страховщиком значит для потенциального клиента очень много. В связи с этим для стимулирования продаж страховой продукции особенно важно привлечение к работе широкого контингента добровольных помощников и пропагандистов торговой марки страховщика.

В условиях современного индустриального общества близкие человеческие отношения становятся все более важным фактором, способствующим установлению контактов между страховщиком и страхователем. Наличие широкой сети фиделизированных клиентов, имеющих, в свою очередь, целую сеть друзей и знакомых, очень важно для страховщика. Для формирования контингента фиделизированных клиентов страховщики создают специальные клубы, стимулируют их деятельность по привлечению новых страхователей, снабжают рекламной продукцией, дают скидки при приобретении страхового покрытия и т.д. Поскольку для фиделизированных клиентов их доход в страховой компании не является основным, число этих добровольных помощников может быть очень велико. Ряд страховых компаний использует их в качестве главного инструмента действия на рынке - в роли "наводчиков" для генеральных агентов или добровольных распространителей положительного общественного мнения.

Заключение

На основании сравнения отечественной (на примере "Ингосстраха") и зарубежной практики организации агентских сетей страховых компаний можно сделать вывод: в России страховые агенты являются вполне самостоятельными страховыми посредниками, скорее страховыми брокерами в западном понимании. Они не состоят в штате страховой компании, не имеют твердой ежемесячной оплаты, и их патриотизм по отношению к страховой компании не безграничен. По оценкам самих страховщиков, около 20% агентов, не только продают полисы своих компаний, но и распространяют продукты конкурентов.

В ряде компаний существует прогрессивная шкала ставок комиссионных, зависящая от таких факторов, как объем принесенной в компанию страховой премии, отсутствие убытков по договорам, заключенным агентом, и т. д. Часто размер комиссионных зависит и от вида страхования, по которому заключен договор, хотя подавляющее большинство страховых агентов пока не имеют специализации в страховании.

Учитывая интенсивную работу компаний по подготовке новых агентов и расширению агентских сетей, нельзя ожидать, что средний размер агентских комиссионных в ближайшее время стабилизируется. Более вероятным представляется периодическое проявление своеобразной демпинговой конкуренции. Компания, сохраняя цену полиса на уровне цен конкурентов, резко завышает размер комиссионных агентам. Это позволяет увеличить объемы продаж, причем не столько собственными агентами, сколько агентами других компаний в ущерб их продуктам. Разумеется, конкуренты находят контраргументы против такой тактики.

Список использованной литературы

1. Конституция Российской Федерации (принята 12 декабря 1993 г.) М.: Проспект, 2003 - 192 с.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья) М.: Инфра-М, 2004 - 512 с.

3. Закон РФ "Об организации страхового дела в Российской Федерации" от 27 ноября 1992 года N 4015-1 (в ред. Федеральных законов от 31.12.1997 N 157-ФЗ, от 20.11.1999 N 204-ФЗ, от 21.03.2002 N 31-ФЗ, от 25.04.2002 N 41-ФЗ, от 08.12.2003 N 169-ФЗ, от 10.12.2003 N 172-ФЗ)

4. Федеральный закон РФ "Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств" от 25.04.2002 № 41-ФЗ Собрание законодательства РФ 2002 № 18

5. Концепция развития страхования в Российской Федерации одобрена Распоряжением Правительства РФ от 25.09.2002 №1361-р

6. Постановление Правительства РФ "Об утверждении Правил обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств" от 07.05.2003 № 263 Российская газета от 13.05.2003

7. Постановление Правительства РФ "Об утверждении страховых тарифов по обязательному страхованию гражданской ответственности владельцев транспортных средств, их структуры и порядка применения страховщиками при определении страховой премии" от 07.05.2003 № 264 Российская газета от 13.05.2003

8. Постановление Правительства РФ от 12 июля 1996 г. N 789 "О фондах пожарной безопасности и противопожарном страховании" (с изм. и доп. от 19 июня 1998 г., 20 февраля, 28 августа 2002 г., 8 августа 2003 г.)

9. Бартош В.М. Сострахование с участием обществ взаимного страхования //СПС "Гарант"

10. Бельский К.С. Финансовое право. - М.: Юрист, 2004 - 400 с.

11. Витрянский В.В. Договорное право М.: ИНФРА-М, 2003 - 640 с.

12. Ермасова Н.Б. Развитие региональных рынков страхования //Финансы, 2004, № 1, С.43 - 47

13. Левченков И.Ю. Эффективное управление сбытом в страховой компании //Управление в страховой компании, 2007, № 1.

14. Мамедов А.А. Адекватность публично-правовых принципов регулирования страхования в России историческому типу государства //Правоведение, 2003, № 5, с.57-62

15. Развитие агентской сети страховой компании /под ред. И.В. Рыбкина М.: 2006 - 434 с.

16. Финансовое право / Е.Ю. Грачева, Э.Д. Соколова - М., Новый Юрист, 2004 - 328 с..

17. Финансовое право /отв. ред. Н.И. Химичева М.: Юристъ, 2004 - 616 с.

18. Фогельсон Ю.Б. Организация страхового дела. М.: 2003 - 400 с.

Размещено на Allbest.ru