Снабженческо-сбытовая деятельность в современных условиях

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические основы сущности снабжения сырьем и сбыта готовой продукции

1.1 Сущность сбытовой политики

1.2 Каналы распределения

1.3 Разработка программы стимулирования сбыта

1.4 Сущность организации снабжения сырьём и материалами

2. Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО "Минский маргариновый завод"

3. Организация снабжения сырьём и материалами, сбыт готовой продукции в ОАО "Минский маргариновый завод"

3.1 Ассортимент выпускаемой продукции в организации

3.2 Организация снабжения сырьём и материалами в организации

3.3 Сбыт готовой продукции в организации

Выводы и предложения

Список литературы



Введение

Для того что бы обеспечить предприятие необходимыми ему материалами в соответствии с выявленной потребностью, организуется материально-техническое снабжение предприятия. Его задача заключается в определение потребности предприятия в материалах и технических ресурсах, изысканий возможностей покрытия этой потребности, организации хранения материалов, а также в проведения контроля, за правильным использованием материально-технических ресурсов. Для бесперебойного функционирования производства необходимо хорошо налаженное материально-техническое обеспечение, которое на предприятиях осуществляется через органы материально-технического снабжения.

Успешная коммерческая деятельность предприятия - залог его долгого существования и процветания. Чтобы это стало реальностью необходимо отлично знать возможности своей организации, четко представлять свой рынок, кто там действует, как он функционирует, каковы его запросы.

Экономическое будущее Республики Беларусь также связано, прежде всего, с успешным развитием и функционированием субъектов хозяйствования различных форм собственности. Показатели эффективности этого функционирования во многом будет определяться деятельностью предприятий на рынке, как на внутреннем, так и на внешнем. Выбор стратегии, правильный подход в управлении предприятием и организацией сбыта, а также анализ и исследование рынка станут определяющими в производстве и основами для получения предприятием максимальной прибыли.

Снабженческо-сбытовая деятельность в современных условиях принимает комплексный характер, то есть главным в снабжении сегодня становится выгодная покупка необходимых для производства материально- технических ресурсов. А главное в сбыте не "выталкивание" готовой продукции, а максимальное удовлетворение требований покупателей при всеобщей ориентации своего производства на предъявленный спрос.

Актуальность данной темы заключается в том, что отдел сбыта - это одно из основных структурных подразделений, эффективная и рациональная организация деятельности которого в условиях конкуренции и всевозрастающих требований клиентов становится особенно важной задачей организации, от решения которой зависит функционирование всей организации. Развитие производства маргариновой и майонезной продукции, расширение ее номенклатуры имеет большое значение для экономики Беларуси, поскольку в стране ежегодно увеличивается количество людей пенсионного возраста, которые должны употреблять продукцию со сниженным содержанием жиров.

Объектом исследования данной курсовой работы является ОАО "Минский маргариновый завод".

Предметом исследования является организация деятельности по снабжению сырьём и материалами и сбыту готовой продукции ОАО "Минский маргариновый завод".

Целью курсовой работы является организация и управление снабжения сырьём и материалами и сбыт готовой продукции предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

· проанализировать структуру и ассортимент предприятия;

· проанализировать организацию сбыта ОАО "Минский маргариновый завод" и продвижения, которое включает анализ основных каналов сбыта предприятия, оперативно-сбытовой деятельности.

· проанализировать организацию снабжения сырьем и материалами ОАО "Минский маргариновый завод".

В курсовой работе были использованы следующие методы: расчетный, анализа и синтеза, статистический.



1. Теоретические основы сущности снабжения сырьем и сбыта готовой продукции

1.1 Сущность сбытовой политики

Сбытовая политика - это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которые организация собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещению товаров во времени и пространстве.

Основными принципами деятельности в сфере распределения можно назвать следующие:

· целенаправленность (соответствие принимаемых решений по достижению поставленных организацией целей);

· всесторонность учёта маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов);

· комплексность (рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга - товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);

· скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товаров, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

· системность (рассмотрение сбыта и остальных элементов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

· гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара. В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика.

Сбытовая стратегия - это долгосрочные и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Она разрабатывается для разных рынков, разных товаров.

Сбытовая тактика - это мероприятия краткосрочного и разового характера, направленные на деформацию, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками организации.

Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации тактических действий.[1]

Существует три вида стратегий:

1) Интенсивный сбыт

2) Исключительный сбыт

3) Селективный сбыт

Выбор варианта стратегии зависит от особенностей товара, объёма и целей сбыта, рыночной стратегии организации, позиционирования товара, практики конкурентов.

Интенсивный сбыт - это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей. Выполнение задачи интенсивного распределения зависит от количества торговых предприятий и их расположения с учётом удобства покупки. При интенсивном распределении для продажи товара используется максимально возможное количество торговых точек.

Исключительный сбыт организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников. Предоставляя им исключительное право на продажу их продукта. Стратегия позволяет изготовителю контролировать работу посредников и требовать от них соблюдения политики цен, стимулирования и сервиса. сбыт снабжение продукция сырье

Селективный сбыт, сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль над работой оптовика или розничного торговца. Эта стратегия не связана с позиционированием товаров как уникальных, престижных, а организация сбыта находится на среднем уровне или несколько выше.[9]

1.2 Каналы распределения

Канал распределения - совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю.[2]

Функции каналов распределения:

1. Транспортировка: действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления.

2. "Дробление": обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных потребителей.

3. Хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем.

4. Компоновка: формирование блока специализированных и/или взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления.

5. Установление контакта: действия, которые способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей.

6. Создание информационных связей: развитие знаний о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена.

7. Принятие части риска: несение бремени ответственности - финансовой, организационной и, в известной степени, моральной - за функционирование самого канала.[5]

Опыт реализации маркетинга различными предприятиями показывает, что количество каналов распределения и их состав зависят как от вида товара, так и от того, насколько полно товаропроизводитель использует маркетинг.

При этом обычно рассматривают каналы распределения разных уровней. Уровень канала распределения определяется числом посредников, которые призваны обеспечить выполнение тех или иных мероприятий по приближению товара к конечному покупателю и способствовать праву собственности на него конечному покупателю.[2]

В зависимости от количества типов посредников, у которых задерживается товар, говорят о протяженности канала, т.е. о длине канала распределения:

1. При непосредственной реализации товара производителем конечному потребителю говорят о "канале прямого маркетинга", или "канале нулевого уровня".[6] О прямом канале распределения говорят тогда, когда производитель самостоятельно продает изготовленные товары непосредственно потребителю. Торговля в таком случае осуществляется тремя способами:

- вразнос (например, коммивояжеры многих зарубежных косметических фирм продают косметику домохозяйкам);

- через принадлежащие производителю магазины;

- почтой.[5]

2. Если в распространении товара задействован хотя бы один посредник, говорят о "косвенном" канале распределения. Такие каналы могут быть "одноуровневыми", "двухуровневыми" и т.д. - в зависимости от количества "помощников".

Если предприятие использует одновременно два или более путей передачи товара конечному потребителю, говорят о "смешанном" канале распределения.[6]

1.3 Разработка программы стимулирования сбыта

Разработка программы стимулирования сбыта включает ряд этапов, содержание которых рассматривается ниже.

Установление целей стимулирования сбыта осуществляется, исходя из особенностей, предлагаемых на рынок товаров, стадий их жизненного цикла и целевых аудиторий. Цели мероприятий по стимулированию собственного торгового персонала, торговых посредников и потребителей могут существенно различаться.

Выбор инструментов стимулирования сбыта осуществляется, исходя из особенностей целевых аудиторий. При этом необходимо учитывать, что каждый инструмент имеет как свои достоинства, так и недостатки. Определение интенсивности мероприятий. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень продаж. В то же время следует учитывать, что сверх некоторого предела интенсивность мероприятий по стимулированию их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизации связанных со стимулированием сбыта затрат.

Выбор средства распространения информации о программе стимулирования сбыта. Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты и т.д.

Определение продолжительности мероприятий по стимулированию сбыта. Необходимо предоставить целевым аудиториям достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами и не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.

По продолжительности мероприятия стимулирования сбыта можно разделить на три группы:

· краткосрочные - эффективная продолжительность составляет от нескольких часов до двух недель;

· среднесрочные - эффективная продолжительность до месяца;

· долгосрочные - могут продолжаться без снижения эффективности в течение длительного времени.

Выбор времени проведения мероприятий. В ряде случаев оно привязывается к определенному сезону или датам. Целесообразно также добиться согласованности отдельных мероприятий по срокам. При этом важно не допустить такую их последовательность, при которой хотя бы одно действие предприятия по стимулированию сбыта своих товаров оказалось бы "в тени" какого-либо другого мероприятия. Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках общих расходов по осуществлению коммуникационной политики предприятия. Размер требуемых для стимулирования сбыта средств может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия. Кроме того, полезно соотнести полученный результат с объемом ожидаемой прибыли после проведения данного мероприятия.[2]

Стимулирование сбыта наиболее эффективно, когда на рынке существует много конкурирующих товаров с примерно равными потребительскими свойствами, нужно защитить позиции фирмы на рынке при переходе товара на стадию зрелости, товар впервые вводится на рынок; товары продаются методом самообслуживания или посылочной торговли.[8]

1.4 Сущность организации снабжения сырьём и материалами

Материально-техническое снабжение представляет собой вид коммерческой деятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами процесса производства, осуществляемой, как правило, до начала производства. Основная цель материально-технического снабжения - доведение материальных ресурсов до конкретных производственных предприятий.[4]

Потребляемые материальные ресурсы на предприятии можно разделить на основные и вспомогательные. К основным относятся сырьевые материалы, не прошедшие первичной обработки. Исходные материалы, прошедшие небольшую степень обработки, и предварительно смонтированные детали относят к категории полуфабрикатов. Их закупка не отличается от закупок обычного сырья и материалов. Вспомогательные материалы занимают обычно небольшую часть в составе конечного продукта. Существует группа производственных материалов, которые обеспечивают ввод в эксплуатацию машин и оборудования. К ним относятся различного рода горюче-смазочные материалы, охлаждающая жидкость, электроэнергия и др.[7]

В зависимости от системы обеспечения и особенностей движения материальных ресурсов от поставщиков к потребителям различают транзитную и складскую формы материально-технического обеспечения.

Транзитная форма занимает значительную часть в общем объёме поставок, она более экономична, имеет относительно высокую скорость поставок. При транзитной форме снабжения материальные ресурсы перемещаются от поставщика к потребителю прямо, минуя промежуточные базы и склады посреднических организаций. Выбор транзитной формы поставок определяется, прежде всего, объёмом потребляемых ресурсов. Материальные ресурсы на предприятие могут поступать и при складской форме снабжения, которая отличается большей частотой поставок требуемых партий материалов. При складской форме снабжения продукция со складов посредников может завозиться малыми партиями и с большей частотой, что способствует сокращению запасов материальных ресурсов у потребителей.

Для технико-экономического обоснования выбора формы снабжения используется формула:

Рmax?K(Птр-Пскл)/(Сскл-Стр) (1.1)

Где, Рmax - максимальное количество материала, которое экономически целесообразно получить от складских организаций, натур, ед. измерения;

К - коэффициент использования производственных фондов и содержания производственных запасов, %;

Птр и Пскл - средняя величина партии поставки соответственно при транзитной и складской формах снабжения, натур, ед. измерения;

Стр и Сскл - величина расходов по доставке и хранению материалов соответственно при транзитной и складской формах снабжения, % к цене.[3]



2. Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО "Минский маргариновый завод"

ОАО "Минский маргариновый завод" является одним из крупнейших производителей в отрасли и в Республике Беларусь в целом маргариновой и майонезной продукции, и входит в состав Белорусского государственного концерна пищевой промышленности "Белгоспищепром", который включает в себя 50 организаций, представляющих основные отрасли пищевой промышленности республики и выпускающих широкий ассортимент высококачественной продукции.

Строительство Минского маргаринового завода началось после окончания Великой Отечественной войны в 1946 г. на руинах улицы Долгобродской, а 17 апреля 1951 г. на предприятии была выпущена первая маргариновая продукция. К концу 50-х годов завод стал одним из лучших среди маргариновых заводов СССР, а его продукция не уступала по качеству зарубежным образцам. Всего в бывшем СССР работало 36 маргариновых заводов.

Основная специализация предприятия: выпуск маргариновой продукции (маргарины, жиры кулинарные и кондитерские) и майонеза, а также розлив масла (растительное фасованное). Впервые в масложировой отрасли СССР Минский маргариновый завод освоил выработку кулинарных жиров в мелкой расфасовке на импортных линиях.

Предприятие поставляло свою продукцию в 26 областей России, Литву и полностью обеспечивало потребности Республики Беларусь. В соответствии с Приказом Государственного комитета по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь № 222 от 30 декабря 1993 г. путем преобразования государственного предприятия на базе маргаринового завода было создано открытое акционерное общество "Минский маргариновый завод".

Следует отметить, что распад бывшего СССР оказал большое влияние на экономику предприятия. В последние годы резко сократились поступления растительного масла из Украины, России и Молдовы. Снизились объемы реализации продукции традиционным потребителям. Ухудшились экономические связи с Россией и другими государствами СНГ. Отмеченные и другие факторы сыграли негативную роль и привели к снижению объемов производства маргариновой продукции. Если в 1987 г. было выпущено 65 тыс. тонн маргарина, то в 1999 г. всего 5 тыс. тонн.

Вместе с тем, в условиях острого дефицита основного сырья (растительного масла) предприятие осуществляло совершенствование производства и создание новых видов маргариновой и майонезной продукции. В 2001 году на предприятии были введены в эксплуатацию мощности по производству наливного (мягкого) маргарина.

В настоящее время на предприятии предпринимаются меры по проведению жесткой конкурентной стратегии на занимаемом рынке, а также освоению новых рынков сбыта посредством увеличения объема производства, снижения цен, расширения ассортимента, проведения маркетинговых исследований новых рынков и активизации рекламной деятельности. ОАО "Минский маргариновый завод" зарегистрирован в реестре общереспубликанской регистрации за № 753 от 30.09.1996г. С 2001 года вся продукция завода выпускается под торговой маркой "Золотая капля". С 2006 г. на предприятии внедрена и действует система менеджмента качества с учетом требований СТБ ИСО 9001-2001. Подтверждением стабильно высокого качества продукции являются многочисленные дипломы и призы республиканских и международных конкурсов и выставок.

К основным достоинствам предприятия можно отнести:

- выгодное географическое положение;

- относительно высокий уровень квалификации инженерного персонала и рабочих;

- наличие определенного опыта работы в условиях рынка и жесткой конкуренции.

Очевидными слабыми сторонами предприятия являются:

- отсутствие собственной сырьевой базы и, как следствие, полная зависимость от поставщиков как местных, так и из стран СНГ, а также отсутствие гарантированных поставок сырья и материалов;

- практически полностью изношенное основное технологическое оборудование, отсутствие современного высокотехнологического оборудования ведущих фирм-производителей, что не позволяет достигать требуемого качества продукции, соответствующей по своим потребительским параметрам лучшим мировым образцам, а также аттестовать производство по системе качества ИСО-9000;

- отсутствие необходимых финансовых средств на реконструкцию и модернизацию производства, приобретение оборудования;

- недостаточный уровень автоматизации производства;

- наличие на балансе объектов социальной инфраструктуры, средства на содержание которых отвлекаются из чистой прибыли предприятия;

- недостаточный уровень компьютеризации бухгалтерского учета и финансового менеджмента.

Проектная мощность завода составляет:

1. Линия периодической рафинации масел и жиров производительностью 60 т/сут.

2. Линия непрерывной рафинации масел и жиров производительностью 150 т/сут.

3. Линия полунепрерывной дезодорации масел и жиров производительностью 100 т/сут.

4. Линия по разливу масла растительного (3000 бут/ч)

5. Линия производства ПЭТ бутылок (3000 бут/ч)

6. Оборудование по вымораживанию восков (3 т/ч)

7. Линия по производству и расфасовки маргарина в пачки с последующей упаковкой в короба (5 т/ч)

8. Линия по наливу весового маргарина (2,7 тонны в смену)

9. Установка для изготовления вязких продуктов (майонезов, кетчупов) с необходимым вспомогательным оборудованием KombinatorPlat (1 т/ч)

10. Линия фасовки майонеза в вертикальные пакеты (0,9 т/ч)

11. Линия фасовки майонеза в полиэтиленовые пакеты (1 т/ч)

12. Линия фасовки майонеза в стеклянные банки с крышкой (1 т/ч)

По состоянию на 1.01.2007 года общее количество акционеров общество составляет 1720 человек, из них физические лица - 1717, юридические лица - 3. Физическим лицам принадлежит 32986 акций, юридическим - 149154. Номинальная стоимость акций - 3085 рублей. Акционеров, владеющих 5 и более процентами нет.

ОАО "Минский маргариновый завод" является крупным предприятием, но благодаря автоматизации производства для обеспечения технологического процесса на предприятии трудятся 523 человека. Непосредственно в маргариновом цеху - 30 человек, которые выполняют технологические операции, а также фасовку и упаковку готовой продукции. 11 человек задействованы в погрузочных и складских работах, а также уборке цеха (погрузчик, кладовщик, уборщица и т.д.). Одной из главных задач руководства предприятия является обеспечение максимальной занятости работающих в соответствии с их квалификацией и сохранение трудового коллектива. В настоящее время все работники ОАО "Минский маргариновый завод" работают в соответствии с коллективным договором и контрактами. Переподготовка кадров осуществляется непосредственно на предприятии, либо в учебных заведениях с отрывом от производства. Рассмотрим обеспеченность работниками ОАО "Минский маргариновый завод" в приведенной ниже таблице 2.1.



Таблица 2.1 Динамика численности работников по категориям

	Среднемесячная численность рабочих, человек
	2009	2010	%
Всего работников	502	523	104,1
Рабочие	335	349	104,1
Руководители	61	62	101,6
Специалисты	48	49	102,1
Служащие	6	7	116,7
Непроизводственный персонал	52	56	107,8

Анализируя данные, приведённые в таблице 2.2, мы видим, что общее количество работников в 2010 году увеличилось на 4,1% по сравнению с 2009 годом. Стоит отметить, что количество рабочих в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличилось на 4,1%, специалистов на 2,1%, служащих на 16,7%. Число руководителей в 2010 году увеличилось на одного человека, что на 1,6% больше чем в 2009 году. Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что предприятие полностью снабжено трудовыми ресурсами. Также можно отметить, что увеличению численности работников в 2010 году способствовало увеличение объёма производства продукции на предприятии. Рассмотрим объём производства товарной продукции в нижеприведенной таблице 2.2.

Таблица 2.2 Объём производства продукции в организации

Вид продукции Объём производства	Годы	Темп роста в % 2010г к 2009г
	2009	2010
Маргарин	14853	17792	119,78
Масло животное	253	339	133,99
Майонез	11007	13429	122,0
Масло растительное	3699	4513	122,0
Прибыль, млн. руб.	3204	4242	132,39

Исходя из данных таблицы 2.1, можно сделать вывод, что в 2010 году организация увеличила объём производства своей продукции по отношению к 2009 году по всем видам. Особенно увеличилось производство масла животного (на 133,99%), что связано расширением рынков сбыта данной продукции. Поэтому необходимо рассмотреть динамику реализации готовой продукции, которая отображена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 Динамика реализации продукции ОАО "Минский маргариновый завод"

Наименование продукции	2009	2010	Темп роста в % 2010 г к 2009 г
Маргариновая продукция, млн. руб.	6435	6422	-0,2
Майонез, млн. руб.	5466	5394	-1,3
Масло растительное, млн. руб.	7,7	898	1066,2

Как видно из таблицы 2.3, в 2009 году увеличилась отгрузка маргариновой продукции на 47,2%, майонезов на 17,0%. В 2010 году реализация маргариновой и майонезной продукции сократилась на 2% и 1,3% соответственно. Анализируя данные таблиц 2.2. и 2.3, можно сделать вывод, что увеличению объёмов производства и реализации продукции способствует эффективная система управления предприятием. Рассмотрим организационную систему управления ОАО "Минский маргариновый завод", изображённую на рисунке 2.1.

Рис 2.1.Структура предприятия ОАО "Минский маргариновый завод"

3. Организация снабжения сырьём и материалами, сбыт готовой продукции в ОАО "Минский маргариновый завод"

3.1 Ассортимент выпускаемой продукции в организации

ОАО "Минский маргариновый завод" - крупнейшее предприятие масложировой отрасли в Республике Беларусь с более чем полувековой историей и сложившимися традициями качества, которое производит более 80 наименований разнообразной продукции, значительная часть которой - новые виды. С 2001 года вся продукция завода выпускается под торговой маркой "Золотая капля" и обозначается слоганом "Золотой запас хозяйки". ОАО "Минский маргариновый завод" производит и реализует следующие виды продукции: маргарины, кулинарные жиры, масла растительные, масла растительно-сливочные, масла подсолнечные (рафинированные, нерафинированные, дезадорированные), майонезы различной жирности, соусы на майонезной основе, кетчупы, хрен, горчицу. Рассмотрим более подробно ассортиментный перечень продукции производимой на предприятии:

1) Маргарины столовые:

Маргарин "Молочный" весовой 82% 1 кг

Маргарин "Молочный особый" весовой 82% 1 кг

Маргарин "Молочный особый-1" весовой 82% 1 кг

Маргарин "Молочный люкс" весовой 82% 1 кг

Маргарин "Универсальный для переработки" весовой 82% 1 кг

Маргарин "Минский особый" весовой 82% 1 кг

Маргарин "Сливочный" фольга 82% 250 г

Маргарин "Сливочный люкс" фольга 82% 250 г

Маргарин "Молочный" фольга 82% 250 г

Маргарин "Молочный люкс" фольга 82% 250 г

Маргарин "Солнечный" фольга 72% 250 г

Маргарин "Солнечный люкс" фольга 72% 250 г

Маргарин "Неман" фольга 65% 250 г

2) Кетчупы:

Кетчуп "Шашлычный" бут.п/м 900 г

Кетчуп "Острый" бут.п/м 900 г

Кетчуп "Классический" бут.п/м 900 г

Кетчуп "Аджика" бут.п/м 900 г

Кетчуп "Томатный" бут.п/м 900 г

Кетчуп "Нежный" бут.п/м 900 г

Кетчуп "Шашлычный" бут.п/м 900 г

Кетчуп "Острый" бут.п/м 900 г

Кетчуп "Классический" бут.п/м 900 г

Кетчуп "Аджика" бут.п/м 500 г

Кетчуп "Томатный" бут.п/м 500 г

Кетчуп "Нежный" бут.п/м 500 г

Кетчуп "Шашлычный" DOY-PAC 250 г

Кетчуп "Аджика" DOY-PAC 250 г

Кетчуп "Томатный" DOY-PAC 250 г

Кетчуп "Нежный" DOY-PAC 250 г

Кетчуп "Классический" DOY-PAC 250 г

Кетчуп "Шашлычный" п/э пакет 200 г

Кетчуп "Нежный" п/э пакет 200 г

3) Жиры:

Жир кулинарный "Фритюрный" весовой 1 кг

Жир кондитерский для вафель и начинок весовой 1 кг

Жир кондитерский для шоколадных изделий весовой 1 кг

4) Масло растительно-сливочное:

Масло "Крестьянское" весовое 1 кг

Масло "Крестьянское" фольга 200 г

Масло "Шоколадное" фольга 200 г

Масло "Домашнее" фольга 200 г

5) Масло растительное:

Масло подсолнечное р/д/в ПЭТ бут. 980 мл.

Масло подсолнечное "Люкс" р/д/в ПЭТ бут. 980 мл.

Масло подсолнечное р/д/в ПЭТ бут. 4,9 л.

Масло подсолнечное нерафинированное ПЭТ бут. 980 мл.

Масло рапсовое р/д ПЭТ бут. 980 мл.

Масло рапсовое р/д с аромат. укр. ПЭТ бут. 980 мл.

Масло рапсовое р/д с ароматом слив. Масла ПЭТ бут. 980 мл.

Масло Рапсово-подсолнечное р/д ПЭТ бут. 980 мл.

Масло подсолнечно-оливковое р/д/в ПЭТ бут. 980 мл.

6) Хрен:

Хрен "Белорусский с лимоном" Твист-офф 170 г

Хрен "Белорусский со свеклой" Твист-офф 170 г

Хрен "Белорусский классический" Твист-офф 170 г

Хрен "Белорусский с горчицей" Твист-офф 170 г

7) ГОРЧИЦА:

Горчица "Аппетитная" Твист-офф 170 г

Горчица "Нежная" Твист-офф 170 г

Горчица "Нежная с орехами" Твист-офф 170 г

Горчица "Зернистая" Твист-офф 170 г

8) Майонезы:

Майонез "Провансаль Премиум" 75% DOY-PAC 200 г

Майонез "Провансаль Премиум" 75% ПЭТ пакет 200 г

Майонез "Провансаль Люкс" 67% ПЭТ пакет 200 г

Майонез "Провансаль Люкс" 67% ПЭТ пакет 250 г

Майонез "Провансаль Люкс" 67% DOY-PAC 200 г

Майонез "Провансаль Люкс" 67% ведро 900 г

Майонез "Провансаль Люкс" 67% Бутылка п/м 800 г

Майонез "Провансаль Люкс" 67% Бутылка п/м 450 г

Майонез "Провансаль" 67% ПЭТ пакет 200 г

Майонез "Провансаль Столица" 48% ПЭТ пакет 200 г

Майонез "Провансаль Юбилейный" 50% ПЭТ пакет 200 г

Майонез "Провансаль Городской" 40% ПЭТ пакет 200 г

Майонез "Школьный" 45% ПЭТ пакет 200 г

Майонез "Провансаль Оливковый" 25% ПЭТ пакет 200 г

Майонез "Провансаль Салатный" 20% ПЭТ пакет 200 г

Майонез "Провансаль Постный" 35% ПЭТ пакет 200 г

Майонез "Провансаль Оливковый" 25% DOY-PAC 200 г

Майонез "Провансаль Салатный" 20% DOY-PAC 200 г

Майонез "Провансаль Оливковый" 25% ведро 900 г

Майонез "Провансаль Городской" 40% ведро 900 г

Майонез "Провансаль Городской" 40% ст.банка 240 г

9) Соусы:

Соус "Белорусский с хреном" 35% DOY-PAC 200 г

Соус "Тысяча островов" 35% DOY-PAC 200 г

Соус "Грибной" 35% DOY-PAC 200 г

Соус "Тар-тар" 35% DOY-PAC 200 г

Соус "Китайский" 35% DOY-PAC 200 г

Соус "Горчичный" 35% DOY-PAC 200 г

3.2 Организация снабжения сырьём и материалами в организации

Для обеспечения бесперебойной работы предприятия ежемесячно на основании плана производства осуществляется периодичность потребления основных видов сырья и материалов.

Основным сырьем для производства масложировой продукции является растительное масло:

§ Подсолнечное

§ Соевое

§ Рапсовое

§ Кукурузное

Основными поставщиками подсолнечного масла являются маслоэкстракционные заводы Украины, РФ. В Республике Беларусь насчитывается несколько производителей растительного масла, наиболее крупный из них - ОАО "Витебский маслоэкстракционный завод". На его долю приходится порядка 90 % всех перерабатывающих маслосемян. При поступлении сырья, вспомогательных и тароупаковочных материалов заведующий материальным складом, начальник участка приемки и хранения жиров контролируют наличие товарно-транспортных накладных, документов подтверждающих качество, санитарного паспорта на транспорт, санитарной книжки у экспедитора, соответствие транспорта санитарным нормам (чистый, без постороннего запаха).[Приложение А]Ознакомимся с основными поставщиками сырья и материалов ОАО "Минский маргариновый завод", приведенными в таблице 3.2.1.

Таблица 3.2.1 Поставщики сырья и материалов ОАО "Минский маргариновый завод"

№	Наименование ресурсов	Основные поставщики	Цена за тонну, млн. руб.	Условия поставки
1	Масло подсолнечное	ЗАО "Андромеда плюс" г. Элиста, РФ; ОАО "Доминант" г. Москва	4,75	Расчёт продукцией
2	Масло рапсовое	ОАО "Рапс" РБ	4,05	Расчёт продукцией
3	Саломас растительный	РУП "Гомельский ОТКЗ жировой комбинат"	6,16	Оплата
4	Сахар-песок	Слуцкий, Скидельский, Городейский сахарные заводы РБ	4,33	Предоплата
5	Сода каустическая	ОАО "Белхим"	5,02	Предоплата

Как видно из данных таблицы 3.2.1, большинство предприятий-поставщиков являются белорусскими, что позволяет с уверенностью говорить о том, что на ОАО "Минский маргариновый завод" эффективно проводится политика импортозамещения и отдел снабжения функционирует стабильно. А так как требования, предъявляемые к поставляемому сырью, довольно таки велики, то можно сделать вывод, что на предприятие ОАО "Минский маргариновый завод" поступает сырьё высокого качества и по привлекательной цене.

3.3 Сбыт готовой продукции в организации

Во главе отдела сбыта ОАО "Минский маргариновый завод" стоит начальник отдела сбыта. В его непосредственном подчинении находятся руководитель группы прямых продаж и руководитель группы региональных продаж. Руководитель группы прямых продаж координирует деятельность торговых представителей и мерчендайзеров. Руководитель группы региональных продаж координирует деятельность торговых представителей по областям Республики Беларусь. Отдел сбыта ОАО "Минский маргариновый завод" можно условно разделить на два участка. Первый участок - это специалисты, работающие по регионам Республики Беларусь. В большинстве случаев заявки принимаются посредством телефонного разговора, то есть в устной форме. За редким исключением заявка присылается по факсу. Сразу же происходит обработка заказа, то есть принимается во внимание количество товара, забронированного другим клиентом, реальное наличие на складе и срок отгрузки. Второй участок - это специалисты отдела прямых продаж, работающие по г. Минску. Минск условно разделен на три района. За каждым торговым представителем закреплен определенный район города. Так же выделен отдельный торговый представитель (VIP), работающий с гипермаркетами города Минска. Торговый представитель, работающий по г. Минску составляет заявки на товар, находясь в торговой точке непосредственно при личном контакте с директором магазина (товароведом). При этом его целью является увеличения продаж в каждой торговой точке. Каждая торговая точка посещается торговым представителем минимум один раз в неделю. В работу торгового представителя входит не только составления заказа, но и мерчендайзинг, установка фирменного торгового оборудования, и отслеживание дебиторской задолженности покупателя. Кроме торгового представителя выкладкой занимаются и мерчендайзеры. К функциональным обязанностям мерчендайзера входит оформление торгового зала, организация рекламных акций, презентации продукции, дегустаций. Они подчиняются непосредственно торговым представителям. При внезапно возникшей потребности магазина в определённом виде той или иной продукции, ОАО "Минский маргариновый завод" старается приложить максимум усилий для удовлетворения данного заказа. ОАО "Минский маргариновый завод" поставляет свою продукцию на крупнейшие предприятия пищевой промышленности и с каждым годом увеличивает объёмы поставок. Об этом свидетельствуют данные приведенные в таблице 3.3.1.

Таблица 3.3.1 Основные каналы сбыта продукции

Каналы сбыта	Объём реализации продукции	Темп роста в % 2010 г к 2009 г
	2009	2010
КУП "Минскхлебпром"	1453	1545	106,33
ОАО "Спартак"	1303	1625	124,71
ОАО "Коммунарка"	409	431	105,38
ОАО "Слодыч"	1287	2048	159,13

Как видно из таблицы 3.3.1, в 2010 году по сравнению с 2009 годом объём реализованной продукции на ОАО "Коммунарка" увеличился на 5,38%. Значительно увеличился объём реализации продукции на ОАО "Слодыч" - 59,13%, на ОАО "Спартак" - 24,71%. Хорошо налаженные каналы сбыта позволяют производить отгрузку продукции необходимого объёма, удовлетворяющего потребности покупателей в полной мере. Реализация продукции ОАО "Минский маргариновый завод" происходит в основном через крупнооптовые магазины, незначительный удельный вес занимают мелкооптовые и среднеоптовые магазины, а также объекты розничной торговли. Среди крупнооптовых фирм, с которыми наиболее тесно сотрудничает ОАО "Минский маргариновый завод", можно выделить следующие рынки: "Ждановичи", "Раковский кирмаш", "Западный рынок", "Комаровский рынок". Мелкооптовые фирмы представлены следующими гипермаркетами: "Корона", "Prostore", "BIGS", "ГИППО". Среди розничных магазинов следует отметить ЗАО "Универсам "Сухаревский", ЗАО "Универсам "Кунцевщина", ЗАО "Универсам "Нарочь", ТД "Курасовщина" и др.



Выводы и предложения

На сегодняшний день, рынок масложировой продукции в целом характеризуется как растущий и динамично развивающийся, в основном за счёт сегмента растительных масел. Немаловажную роль в этом росте играет и продукция ОАО "Минский маргариновый завод".

В целом можно отметить, что ОАО "Минский маргариновый завод" - прибыльное, рентабельное и стабильно развивающееся предприятие. Успех предприятия обуславливается не только успешной конкурентной политикой ценообразования, грамотной отработкой финансово-административных схем, но и выгодно отличающимся позиционированием предприятия.

У предприятия ОАО "Минский маргариновый завод" есть все предпосылки для стабильного развития на рынке: сплоченность коллектива; гибкая ценовая политика; продолжительные партнерские отношения со многими поставщиками; инициативность и предприимчивость руководства; высокий уровень технической оснащенности компании; высокий уровень качества продукции; хорошее финансовое состояние и широкие финансовые возможности. С другой стороны развитие предприятия тормозят такие факторы, как: слабая мотивация сотрудников отдела сбыта на реализацию продукции, система стимулирования сбыта продукции не подкрепляется на должном уровне рекламной кампанией.

Реализация продукции ОАО "Минский маргариновый завод" осуществляется через оптовиков и розничные представительства. В целях роста популярности компании ОАО "Минский маргариновый завод" среди потребителей на рынке масложировой продукции, необходимо расширить сеть магазинов не только в Минске, но и в других областных центрах, для районных центров можно применить открытие фирменных розничных лотков, установленных на рынках города. Совершенствованию сбытовой деятельности в ОАО "Минский маргариновый завод" способствует проведение активных рекламных кампаний. Для того, чтобы повысить эффективность рекламных мероприятий, проводимых ОАО "Минский маргариновый завод", следует придерживаться следующих рекомендаций:

- в качестве средств рекламы можно использовать растяжку, распространение флаеров сотрудниками предприятия в оживленных местах города, работу по карте торговой территории с партнерами по обмену рекламными материалами, не затрачивая при этом дополнительных средств;

- также особое внимание рекомендуется обратить на такое средство распространения рекламы, как реклама в метро. Размещение щита или стикеров в метро имело бы большую эффективность. Щит и стикеры в метро могут нести большое количество информации, не только адрес, телефон, логотип. Проводя в дороге под землей в среднем 10-15 мин. в одну сторону, часто встречая одну и ту же рекламную информацию, пассажир буквально выучивает наизусть висящий перед ним стикер. Щиты в вестибюлях и по движению эскалаторов обходятся 350-400 долл. в месяц + размещение в вагонах листовок-стикеров - около 400 долл. за 2 недели;

- для более эффективного использования рекламы ОАО "Минский маргариновый завод" в локальной сети Интернет рекомендуется использование рекламных баннеров, по ссылкам которых пользователь находит необходимую информацию и приходит на сайт, что позволит использовать собственный сайт более эффективно, охватить большую аудиторию и рассказать постоянным и потенциальным потребителям о новостях, специальных предложениях, скидках и т.д.

Выявленные недостатки системы сбыта готовой продукции ОАО "Минский маргариновый завод" позволили сформулировать следующие предложения по совершенствованию сбытовой политики:

1) совершенствование рекламной деятельности предприятия. В качестве рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности на предприятии ОАО "Минский маргариновый завод" было предложено: разместить рекламу на рекламных щитах. В содержании рекламы основной упор сделать не только на качество, но еще и широкий ассортимент, быстрые сроки установки и монтажа, скидки; обязательным условием проведения рекламы должна быть оценка ее эффективности;

2) разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта. Главный недостаток повременной оплаты в том, что она не стимулирует повышения выработки сотрудников. В связи с этим, вознаграждение сотрудников отдела сбыта ОАО "Минский маргариновый завод" предлагается разделить на две части: постоянная часть - оклад, находящийся в пределах средних значений заработной платы, представленных на рынке труда по аналогичным должностям и переменная часть - система ежеквартальных бонусов;

3) разработка инкассационной политики. Предоставление покупателю отсрочки платежа всегда сопряжено с риском. Всех покупателей при этом целесообразно сгруппировать следующим образом:

· надежные покупатели - им может быть предоставлена отсрочка платежа в запрашиваемых ими размерах и сроках;

· покупатели, которым может быть предоставлен товарный кредит в ограниченном объеме;

· покупатели, которым может быть предоставлен коммерческий кредит только под надлежащее обеспечение;

· покупатели, кредитование которых сопряжено с высоким риском неплатежей и поэтому нецелесообразно.

В качестве дополнительных мероприятий можно предложить дополнить существующую систему скидок специальными условиями для льготных категорий граждан.



Список литературы

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. - 4-е изд. перераб. - Мн.:Выш. Шк., 2005. - 463 с.

2. Басовский, Л.Е. Маркетинг / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРАМ, 1999.

3. Боутеллир, Р. Стратегия и организация снабжения / Р. Боутеллир, Д. Костен. - М.: КИАцентр, 2006. - 128с.

4. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - М.,2005.

5. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1997. - 200 с.

6. Маслова, Т.Д. Маркетинг / Т.Д. Маслова. - СПб Питер, 2006. - 400 с.

7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов. - М.,2005.

8. Хайем, А. Маркетинг для "чайников" / А.Хайем. Киев: Диалектика,1998.

9. Эриашвили, Н.Д. Маркетинг / Н.Д. Эриашвили. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 623 с.

Размещено на Allbest.ru

...