Управления сбытом и пути его совершенствования на примере УП Брестский ликеро-водочный завод "Белалко"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

1. Анализ управления сбытом продукции на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»

1.1 Общая характеристика предприятия

1.2 Управление сбытом продукции на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»

2. Пути совершенствования управлением сбыта продукции на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»

Заключение

Список использованных источников

1. Анализ управления сбытом продукции на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»

1.1 Общая характеристика предприятия

Организационная структура управления предприятием УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» представлена на рисунке 2.1.

Рис. Организационная структура управления УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»

УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» возглавляет генеральный директор.

Генеральный директор руководит в соответствии с действующим законодательством производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия, неся всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества предприятия, а также финансово-хозяйственные результаты его деятельности. Организует работу и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений. Обеспечивает выполнение предприятием всех обязательств перед республиканским, региональным и местным бюджетами.

В обязанности генерального директора входит прием мер по обеспечению предприятия квалифицированными кадрами, рациональному использованию и развитию их профессиональных знаний и опыта, созданию безопасных и благоприятных для жизни и здоровья условий труда, соблюдению требований законодательства об охране окружающей среды. Обеспечивает правильное сочетание экономических и административных методов руководства, единоначалия и коллегиальности в обсуждении и решении вопросов, материальных и моральных стимулов повышения эффективности производства, применение принципа материальной заинтересованности и ответственности каждого работника за порученное ему дело и результаты работы всего коллектива, выплату заработной платы в установленные сроки.

Совместно с трудовым коллективом и профсоюзной организацией обеспечивает на основе принципов социального партнерства соблюдение трудовой и производственной дисциплины, директор способствует развитию трудовой мотивации, инициативы и активности рабочих и служащих предприятия.

Генеральный директор должен знать нормативные правовые акты, регламентирующие производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность предприятия, постановления региональных и местных органов государственной власти и управления, профиль, специализацию и особенности структуры предприятия, налоговое и экологическое законодательство, основы трудового законодательства Республики Беларусь, правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.

Главный инженер завода определяет техническую политику и направления технического развития предприятия. Обеспечивает необходимый уровень технической подготовки производства и его постоянный рост, повышение эффективности производства и его постоянный рост, повышение производительности труда, соответствие строительных объектов действующим государственным стандартам, техническим условиям и требованиям технической эстетики, а также их надежность и долговечность. Обеспечивает эффективность проектных решений, своевременную и качественную подготовку производства. На основе современных достижений науки и техники организует работу по совершенствованию выполняемых работ. Осуществляет контроль за соблюдением проектной и технологической дисциплины, правил и норм труда, требований природоохранных, санитарных органов, а также органов, осуществляющих технический надзор. Обеспечивает своевременную подготовку технической документации. Заключает с проектными организациями договоры на разработку проектов строительства новых объектов. Принимает меры по совершенствованию организации строительства и труда. Руководит деятельностью технических служб предприятия, контролирует результаты их работы, состояние трудовой и производственной дисциплины в подчиненных подразделениях. Несет ответственность за результаты и эффективность производственной деятельности.

Службу маркетинга и сбыта на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» возглавляет первый заместитель директора по маркетингу и перспективному планированию. В управление маркетинга входят отдел маркетинга и организации сбыта (ОМиОС), занимающийся рекламной деятельностью на предприятии, и отдел сбыта (ОС), осуществляющий коммерческую деятельность по продвижению, рекламе и реализации изделий

Основные показатели деятельности УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» за 2007-2009 года представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Основные показатели деятельности УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» за 2007-2009 гг.

Показатель	Суммы по годам (млн. руб.)	Относительное изменение,%
	2007	2008	2009	2009/2007	2009/2008
Выручка от реализации товаров (за вычетом налогов)	38235	43134	49990	130,74	115,89
Себестоимость реализованных товаров	31895	34190	40746	127,75	119,18
Расходы на реализацию	912	930	1054	115,57	113,33
Прибыль от реализации товаров	5428	8014	8190	150,88	102,20
Прибыль от операционных доходов и расходов	-68	-111	-213	313,24	191,89
Прибыль от внереализационных доходов и расходов	-503	-1978	-1892	376,14	95,65
Прибыль отчётного периода	4857	5925	6085	125,28	102,70
Чистая прибыль отчётного периода	1749	2386	3520	201,26	147,53
Среднесписочная численность персонала	1781	1790	1780	99,94	99,44
Производительность труда	21,5	24,1	28,1	130,82	116,55
Рентабельность затрат	17,0	23,4	20,1	118,11	85,75
Рентабельность продаж	14,2	18,6	16,4	115,40	88,18

В течение 2008-2009 гг. наблюдается увеличение чистой прибыли на 47,5% до значения 3520 млн.руб., в то же время рентабельность продаж снизилась на 11,8% до значения 16,4%. Также необходимо отметить, что рентабельность затрат за 2008-2009 гг. снизилась на 14,25%, то есть с 23,4% в 2008 году до 20,1% в 2009 году, что свидетельствует о росте себестоимости товарной продукции.

В целом полученные данные позволяют сделать вывод об эффективности деятельности предприятия, так как за анализируемый период наблюдалось увеличение производительности труда, что в первую очередь связано со снижением численности персонала предприятия.

Прибыль -- многозначная экономическая категория. От глубины ее познания и рациональности использования зависит эффективность коммерческого расчета, ценообразования и других экономических рычагов хозяйствования. Являясь источником производственного и социального развития, прибыль занимает ведущее место в обеспечении самофинансирования предприятий и объединений, возможности которых во многом определяются тем, насколько доходы превышают затраты.

Динамика показателей прибыльности хозяйственной деятельности предприятия представлена на рис. 2.2.

Рис. Изменение прибыли от реализации продукции и чистой прибыли за 2007-2009 гг.

Как видно из представленной диаграммы все показатели прибыльности предприятия имеют тенденцию к росту.

Показатели результативной деятельности предприятия являются удовлетворительными и свидетельствуют о большом потенциале организации.

1.2 Управление сбытом продукции на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»

Управлением сбыта на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» занимается отдел маркетинга.

Отдел маркетинга, снабжения и сбыта (далее - ОМС и С) является самостоятельным структурным подразделением завода.

ОМС и С создается и ликвидируется приказом генерального директора завода по согласованию с заместителем генерального директора внешнеэкономическим связям и коммерческим вопросам и ведущим инженером по подготовке и укомплектованию кадров.

Руководство деятельностью отдела маркетинга, снабжения и сбыта осуществляет начальник отдела, который подчиняется заместителю генерального директора по внешнеэкономическим связям и коммерческим вопросам.

Работники ОМС и С назначаются на должность и освобождаются от должности приказом генерального директора завода по представлению заместителя генерального директора по внешнеэкономическим связям и коммерческим вопросам и ведущего инженера по подготовке и укомплектованию кадров.

ОМС и С руководствуется в своей работе действующими законодательными актами и руководящими документами Республики Беларусь, приказами и указаниями руководства завода, Концерна «Белгоспищепром», Уставом завода, документами системы менеджмента качества (СМК) и системы менеджмента профессионального здоровья и безопасности труда (СУОТ), техническими нормативными правовыми актами (ТНПА) и Положением, осуществляет свою деятельность в соответствии с принятой политикой в области качества в части маркетинговых исследований, снабжения и сбыта.

Основные задачи отдела по маркетингу:

Разработка маркетинговой стратегии.

Анализ положения предприятия на рынке, его финансово-хозяйственной деятельности и эффективности управления предприятием.

Исследование существующих сетей сбыта и систем снабжения.

Анализ потребительских свойств выпускаемой (реализуемой) предприятием продукции и требований, предъявляемых к ней покупателями.

Организация и совершенствование сбыта выпускаемой продукции.

Основные задачи по снабжению:

Обеспечение производственных подразделений предприятия материально-техническими ресурсами.

Подготовка и заключение договоров на поставку материально-технических ресурсов.

Основные задачи по сбыту:

Организация сбыта продукции.

Формирование сбытовой сети через фирменные магазины и секции.

Выполнение сроков и объема поставки продукции в соответствии с заявками торгующих организаций и заключенными договорами.

Отчетность по отгруженной продукции.

Структуру и "штатную численность отдела утверждает и изменяет приказом генеральный директор завода в соответствии с типовыми структурами, нормативами численности работников с учетом объема работ и особенностей производства по согласованию с заместителем генерального директора по маркетингу и идеологической работе и ведущим инженером по подготовке и укомплектованию кадров.

Структурная схема ОМС и С приведена на рис. 2.3.



Рис. Структурная схема ОМС и С

Функции, права, ответственность работников отдела определены их должностными инструкциями.

Стратегия ценообразования предприятия направлена на стабильность и сохранение благоприятного климата своей деятельности, а также избежание спада в производстве и сбыте, минимизацию воздействия конкурентов и экономических условий потребителей продукции.

Формирование ценовой политики на рыках ликёроводочной продукции происходит под влиянием целого ряда факторов. Определяющими из них являются:

условия оплаты;

объем закупок;

цены конкурентного предложения.

Цены и ценовая политика выступают одной из главных составляющих маркетинга предприятия, т.к. от уровня цен во многом зависят коммерческие результаты его деятельности.

УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» придерживается стратегии ценообразования, основанной на сбыте своей продукции. Предприятие ориентируется на высокий объем реализации и увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами.

Выбор этой стратегии объясняется:

заинтересованностью в насыщении рынка и росте сбыта, как важном шаге на пути к контролю над рынками и стабильными доходами;

стремлением максимизировать объем сбыта и готовностью пойти на снижение дохода с единицы изделия для получения большей совокупной прибыли;

расчетом на то, что больший объем реализации позволит снизить размер условно-постоянных издержек.

На УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» применяют следующие виды оптовых цен:

1. Расчетные цены, которые слагаются из себестоимости и прибыли, определенной исходя из уровня рентабельности. По расчетным ценам объединение реализует продукцию сбытовым организациям.

2. Временные оптовые цены устанавливаются на принципиально новые виды продукции, предназначенной в дальнейшем к серийному выпуску. Они вводятся на период освоения до двух лет.

3. Ступенчатые оптовые цены - это последовательно снижающиеся цены с учетом условий производства, сокращения издержек. Переход к низшим ступеням цены осуществляется через заранее установленные интервалы времени.

4. Разовые оптовые цены устанавливают на уникальные изделия, изготавливаемые по специальным разовым заказам.

Возможности выбора ценовой политики заключается в варьировании различными ценовыми стратегиями в зависимости от текущих условий на локальных рынках. Можно выделить следующие ценовые стратегии, которых придерживается УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»:

- стратегия лидера на рынке водочной продукции в регионе Брестской и Гродненской областях;

- стратегия второго поставщика водочной продукции по остальным областям Республики;

- стратегия расширения сбыта продукции на внутренних рынках РБ и РФ, позволяющая решить проблему импортозамещения и увеличить валютную выручку;

- стратегия расширения сбыта сувенирной продукции в Российскую Федерацию;

- стратегия освоения рынков региона Ближнего зарубежья, для расширения рынков экспорта предприятия (Польша, Украина, Литва).

Сегментация рынка по цене и географическому расположению регионов предприятием УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 Географическая и ценовая сегментация рынка

Рынок	Стратегия	Ценовая политика	Ценовая политика
Рынок водочной продукции	Стратегия лидера	Брестская и Гродненская область	Цена конкурентных преимуществ
	Стратегия расширения сбыта	Остальные области	Минимальная торговая надбавка
Рынок винной продукции	Стратегия второго поставщика	Остальные области	Средняя цена региона
	Стратегия расширения сбыта	Республика Беларусь, Россия	Минимальная торговая надбавка
Рынок новых и сувенирных изделий	Стратегия освоения рынков	Ближнее зарубежье	Средняя цена региона
	Стратегия второго поставщика	Российская Федерация	Средняя цена региона

Ценовые стратегии УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» во многом определяются тем, что у предприятия существует три реальных конкурента (ОАО «Кристалл», ОАО «Витебский ЛВЗ», «Аквадив»). Пока у предприятия положение на рынке устойчивое, оно имеет высокий престиж в деловом мире и лидирует по объему продаж. Такое положение в данный момент позволяет предприятию придерживаться лидирующих ценовых стратегий на отдельных сегментах рынка.

УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» разрабатывает маркетинговую стратегию на основе изучения возможностей конкурентов. Это необходимо для правильного определения своего места на рынке, сопоставления своих возможностей с возможностями конкурентов, определения, какими средствами будет достигнут необходимый эффект, будь то увеличение доли рынка за счёт конфронтации с крупными «игроками» либо поиск специфических ниш.

Основными элементами сбытовой политики УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» являются:

Поддержание связей с потребителем;

Удовлетворение потребностей потребителей;

Организация процесса закупок.

На заводе определены и осуществляются меры по поддержанию связи с потребителем:

- сбор информации о продукции завода в соответствии с РИ-ОМСиС-02-03 - ОМСиС;

- согласование с потребителем изменений и дополнений к заключенным договорам на поставку продукции завода в соответствии с ПСК 7.2-01-03 - ОМСиС;

- сбор информации от потребителя о претензиях к продукции в соответствии с ПСК 8.3-01-03 - ПЛ и ОМСиС.

ОМСиС периодически проводит опрос потребителей о качестве продукции с оформлением листа опроса потребителей. Результаты обратной связи потребителя изучаются, анализируются и принимаются меры по недопущению недовольства потребителя и предвосхищению его ожиданий.

Поступившие на завод претензии на поставленную продукцию анализируются специальной комиссией, которая устанавливает характер и причину возникновения несоответствия и их виновников. Разрабатываются корректирующие и предупреждающие действия. Отправителю претензии направляется ответ.

На заводе осуществляется обратная связь с потребителем, для чего проводится мониторинг информации потребителя о его удовлетворенности выполнением высказанных им требований.

ОМСиС определяет критерии оценки степени удовлетворенности потребителя.

Источниками информации оценки степени удовлетворенности потребителя на заводе являются:

- листы опроса потреоителеи;

- письма потребителей;

- отзывы потребителей по Интернету.

ОМСиС организовывает сбор информации, ее обработку и анализ для дальнейшего использования по повышению и улучшению уровня удовлетворенности потребителей и предвосхищения его требований и ожиданий.

Процедура управления процессами, связанными с потребителем, описана в ПСК 7.2-01-03.

Уровень внутренних потребителей процессов СМК в части достаточности обеспечения ресурсами для достижения целей в области качества, полноты и качества входных данных процессов СМК определяется при проведении анализа СМК со стороны руководства

Начальник ОМС и С определяет потребность необходимого для производства ликеро-водочной продукции сырья и материалов, а при закупке сырья и материалов обеспечивает соответствие закупаемого сырья и материалов установленным в НД требованиям.

Ответственность за качество закупок несут зам. генерального директора по внешнеэкономическим связям и коммерческим вопросам и начальник ОМС и С.

Процедура управления процессами, связанными с потребителем продукции, описана в ПСК 7.4-01-03.

Закупка сырья и материалов может осуществляться только у тех поставщиков, которые доказали свои возможности выполнить все установленные требования. Методы подтверждения таких возможностей могут включать любые сочетания перечисленных ниже элементов, хотя и не ограничиваться только ими:

- оценка возможностей поставщика или его СМК непосредственно у него на предприятии или путем письменного запроса;

- оценка образцов продукции;

- статистика предыдущих поставок аналогичной продукции;

- результаты испытаний аналогичной продукции;

- документальные отзывы других потребителей.

К каждому новому поставщику должна быть применена процедура его оценки и одобрения. Применяемый при этом метод и его глубина зависят от требований к поставляемой и конечной продукции и выбираются в каждом конкретном случае. Данные по оценке документируются и на их основании руководители, ответственные за выбор поставщиков, производят отбор приемлемых поставщиков. С одобренным поставщиком может быть заключено соглашение о поставке.

Ранее одобренные поставщики, имеющие опыт поставки продукции для завода, в т.ч. и многолетний, также подлежат периодической оценке (один раз в год) и подтверждению своих возможностей дальнейшего сотрудничества.

Регистрация и оценка выбранных поставщиков используется для подтверждения возможности дальнейшего сотрудничества с поставщиком или отказа от него в соответствии с выбранными критериями.

совершенствование управление сбыт продукция

2. Пути совершенствования управлением сбыта продукции на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»

На УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта.

Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом:

Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными.

Насколько известно из практики, бартер еще более усложняет систему сбыта.

Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями.

Отдел сбыта осуществляет организацию сбыта продукции предприятия в сроки и в объеме, установленными планами реализации. Обеспечивает участие отдела в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, выполнение работ по изучению спроса на продукцию, получение заказов, согласование условий и заключения договоров на ее поставку и т. д.

К основным мероприятиям по стимулированию сбыта на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» относятся:

- участие предприятия в выставках и ярмарках;

- организация работы демонстрационных залов;

- бесплатное распространение демонстрационных образцов;

- презентация новых видов продукции.

Основные направления маркетинговой стратегии УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»:

- сохранение лидирующих позиций на белорусском рынке вино-водочной продукции за счет:

- активного внедрения на новые рынки;

- развития товаропроводящей сети предприятия на внутренних рынках;

- повышение степени удовлетворенности потребителей за счет:

- непрерывного повышения качества продукции;

- учета всех требований и пожеланий потребителей по продукции («работа под заказ»);

- развития сети собственных магазинов и повышения эффективности ее функционирования;

- обеспечения постоянной обратной связи «потребитель > производитель»;

- обеспечение долгосрочного успеха и стабильности предприятия за счет:

- постоянного исследования рынков и факторов, влияющих на их изменение;

- оперативного внесения изменений в маркетинговую стратегию предприятия;

- достижения передового уровня квалификации персонала, ответственного за сбыт и обслуживание продукции.

В конце хотелось бы еще раз указать основные направления по совершенствованию системы планирования сбытовой деятельности на УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»:

1. Оснащение необходимыми для оперативной связи и управления средствами связи, сигнализацией, автоматизацией.

2. Повышение ритмичной работы предприятия за счёт сокращения и ликвидации простоев, связанных с отсутствием сырья и материалов, поломками оборудования, сокращения внутрицеховых и межцеховых простоев между отдельными технологическими процессами и операциями.

3. Повышение оперативности управления путём применения совершенных средств связи, учёта и обработки полученной информации с применением ЭВМ.

4. Разработка и внедрение автоматизированных систем планирования и управления производством.

Заключение

Сложности переходного периода экономики республики требуют организации сбыта на качественно новом профессиональном уровне. На основе использования мирового опыта, умение сопоставить потребности рынка с результатами собственной работы и достигнуть при этом коммерческого успеха. Коммерческая деятельность перерабатывающих предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта продукции, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов, заключение договоров, выбор наилучших поставщиков. Планирование закупочной работы, изучение каналов реализации продукции и их экономическая эффективность, рекламно-информационную деятельность, организацию фирменной торговли и другие операции.

На основе изученных теоретических подходов к проблеме сбытовой деятельности предприятий в современных экономических условиях, а также с учетом проведенной оценки сбытовой деятельности УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко», можно сделать следующие выводы.

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика белорусского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, несовершенством рыночных отношений.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Особенно важным моментом с переходом к рыночной экономике стало изучение проблем маркетинга. Делая выводы, на основе курсовой работы, следует отметить, что для УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко» характерна следующая концепция маркетинга, которая позволит решить комплекс вопросов:

- восстановить двусторонние отношения между продавцом и покупателем благодаря изучению рынка, распределения, продвижения товара и организации рекламы;

- установить параметры производства в зависимости от количества и качества характеристик потребностей, покупательной способности населения;

- развивать рекламу и другие формы стимулирования сбыта, регулярно участвовать во всевозможных ярмарках и выставках.

Список использованных источников

1. Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007.

2. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2000.

3. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2001.

4. Голубева С. Менеджмент сбыта, РЭФ, 2004.

5. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2005.

6. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 2004.

7. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 2006.

8. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2006.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2002.

10. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 2001.

11. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 2006.

12. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2006.

13. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 2003.

Размещено на Allbest.ru

...