Формирование ассортимента

Прогноз рыночной потребности в соответствии с данными «Семейного справочника» 2008г. показывает, что детских образовательных центров в Нижнем Новгороде - 34 (не считая детских садов и клубов по интересов в каждом микрорайоне города), центров дополнительного образования - 19 (плюс к этому еще секции и кружки в каждой школе); репетиторских центров, центров быстрого чтения - 5. В этом году еще открылись Центр «Семьи» и др. организации желающие проявиться под эгидой 2008 года.

Действительно, реальная потребность в развитие личностных способностей и их проявления в Семье, обучении, работе... растет (приложение: данные опросов, анкет...). соответственно увеличивается и рынок потребностей, услуг дополнительного образования Центра «Семейная Академия».

И ассортиментная стратегия строится на желании и предпочтении «покупателей» покупать большее число наименований услуг именно Центра «Семейная Академия». Например, после собеседования о проблемах, дается профессиональная консультация «Пути их решения», проводятся индивидуальные тестирования и анализ личности, затем оплачиваются услуги по обучению (семинары, курсы, тренинги и т. д.) т. е. производится оптимальность продаж нескольких видов услуг.

Оптимальность продаж нескольких видов услуг одновременно учитывается при потребности, например, ребенку научиться справляться с трудностями в учебе и родителям (плюс курс технология обучения) правильно помочь ребенку для эффективного обучения и качественных быстрых результатов. За 1 -1,5 месяца обучения повышается способность к обучению и улучшаются взаимоотношения в семье (приложение истории успехов). Ассортиментная стратегия предусматривает использование «побочных» продуктов (дополнительных видов услуг) и повышение общей эффективности деятельности Центра. К дополнительным видам услуг в направление Развития Личности предоставляются профессиональные курсы, Личностные курсы, Бизнес - курсы.

Большое значение имеет выбор ассортимента, который позволяет увеличить выручку от реализации и соответственно прибыль.

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью показателя «точка безубыточности», отражающего минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет прибыли.

Точка безубыточности рассчитывается по формуле:

R_б = С/1 - К

где, R_б - объем услуг, при котором не имеется убытков, а так же и прибыли, руб.;

С - постоянные расходы, не зависящие от объема услуг, руб.;

К - коэффициент, выражающий состояние между переменными расходами, зависящие от объема (V) и выручкой от реализации (R):

К = V/R

К = 2000/4000 = 0,5

R_б = 2000/1-0,5 = 40000 руб.

Рентабельность рассчитывается по формуле:

Р = Пр/С*100%

где, Р - рентабельность, %;

Пр - прибыль, руб.;

С - себестоимость, руб.

Р = 2000/1200*100 = 160%

На 1 рубль вложений приходится 1,6 рублей прибыли. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом получаемой прибыли.

Изучение спроса

Успех формирования ассортимента товаров напрямую зависит от реализации товаров. В первую очередь определяется их соответствием спросу населения.

Спрос - это количество услуг (товаров), которые потребитель готов приобрести по конкретной цене из ряда возможных за определенный период времени. Это механизм соединения сотрудников Центра «Семейная Академия» и клиентов через формирование спроса на благо и предложения блага.

Для изучения спроса используются следующее: опрос потенциальных покупателей (родителей, учителей, психологов и др.), учет отзывов покупателей (Истории успехов), День открытых дверей Центра «Семейная Академия», презентация новых курсов, лекции; «Вопросы и ответы», «Ваше мнение» - на сайте.

Работа по изучению ассортимента спроса должна вестись стабильно. Но практика показывает, что это слабо реализуется. И сами специалисты Центра «Семейная Академия» оценивают уровень такой работы как невысокий. Причина этого в отсутствии нужных методик, проведения работы по изучения спроса малыми силами, недостаточная подготовка по данному вопросу и отвлечение специалистов на другую работу.

Конечно, работу по изучению спроса необходимо улучшать и привлекать к этому специалиста по маркетингу и внештатных сотрудников Центра «Семейная Академия», так как это позволит предоставлять именно те услуги, которые нужны клиентам, что в итоге будет выгодно и Центру.

Планирование ассортимента

Основными элементами планирования как выяснилось являются:

1. Опрос - выявление текущих и потенциальных потребителей-клиентов.

2. Оценку конкурирующих услуг (репетиторских, психологических...) делают сами клиенты, которые годами платят репетиторам - предметникам и многократно консультируются у разных психологов и психотерапевтов, а потом обращаются в Центр «Семейная Академия».

3. Получив услуги в нашем Центре клиент еще и сам анализирует, сопоставляя предыдущие данные, качество полученных услуг.

4. При планировании ассортимента решается вопрос о том, следует ли разнообразить услуги за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации (например, Бизнес - курсы).

5. Рассмотрение предложения об освоения новых услуг, усовершенствования освоенного направления, например, профилактические занятия (групповые и индивидуальные для будущих родителей).

6. Разработка новых или улученных услуг в соответствии с требованием клиентов, например, Программа обучения Семейных психологов (приложение ).

7. Тестирование услуг (приложение: Истории успехов) с привлечением потребителей для выявления ее соответствия спросу.

8. Разработка специальных рекомендации (из Центра «Молодая семья», Центра «Лада») для качественного предоставления услуг профилактического направления.

9. Разработка программы проведения рекламных компаний и др. мероприятий по стимулированию сбыта (приложение: рекламные материалы).

При этом важно иметь в виду, что планирование ассортимента - это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжение всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и заканчивая снятием его с продажи.

Конкурентоспособность.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, осуществляется различными методами. И насущный вопрос - конкурентоспособность и качество услуг.

Товар - в данном случае услуги дополнительного образования Центра «Семейная Академия», имеет стоимость и потребительскую ценность, обладает определенным качеством и надежностью, задаваемой потребителями полезностью и др. весьма важными характеристиками.

Действенность представляемых услуг проверяется в процессе конкурентного соперничества, позволяющего выявить отличия данных услуг от услуг конкурентов как по степени общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение, т.е. конкурентоспособность. Это подтверждается и качеством предоставляемых услуг (приложение: История успехов).

Уровень цены услуг непосредственным образом определяет ценовую конкурентоспособность услуг. Понятно, что более высокий уровень цены снижает ценовую конкурентоспособность услуг. Поэтому, с учетом данных условий и формируется ценовая политика. Оплата услуг Центра «Семейная Академия» доступна не только богатым клиентам, но и людям со средним и малым достатком (с учетом системы скидок). В среднем, почасовая оплата специалиста «Семейной Академии» соответствует оплате репетитора (250-300 руб./час) и работы психолога за консультацию (500 руб./час). На основе этих данных учитывается и стоимость обучения за курсы (приложение: рекламный прайс-лист). Но при этом качество обучения высоко, а затраченное время на обучение не большое для достижения хороших результатов и способностей справляться с поставленными задачами (в среднем 10 занятий по 1,5 часа).

Также напрямую влияет на конкурентоспособность гарантии, ответственность за выполнение услуг высокого качества и сервисное обслуживание клиентов. Это индивидуальный подход к Личности, по желанию клиента - индивидуальные или групповые занятия, возможность проведения занятий непосредственно в семье (выезд специалиста на дом), использование преимуществ индивидуальных программ обучения и гарантий прочных дальнейших связей по оказанию требуемых услуг с учетом гибких систем скидок.

Необходимо помнить, что главным элементом эффективности формирования услуг является качественная реклама, где отражены информативность и доказательность, а также несложный для восприятия и эмоциональный (приложение: рекламный лист).

Главная цель рекламной работы - привлечь к услугам максимум людей и повысить их конкурентоспособность.

Заключение

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением услуг Центра «Семейная Академия» в оптимальном разнообразии прогнозируется тенденцией развития ассортимента в соответствии с требованиями покупателей - клиентов.

График указывает, что тенденция рентабельности (прибыли) в динамике.

Ассортимент услуг Центра «Семейная Академия» соответствует спросу населения и обеспечивает прибыль организации. Формирование ассортимента услуг отвечает важнейшему принципу - комплексному удовлетворению спроса клиентов.

Широкий ассортимент услуг ориентируется на различные требования потребителей и стимулирует получать услуги в одном месте - «Семейной Академии». К тому же инновационный подход (уникальное обучение детей и родителей) повышает заинтересованность, возрастает спрос на услуги профессионального обучения педагогов, психологов, гувернеров (даже обучение сотрудников других фирм по бизнес - курсам).

Формирование ассортимента услуг - это непрерывный процесс, требующий творческого комплексного решения. Ценным конечным продуктом данного процесса является жизнеспособная инновационная организация, предоставляющая высококачественные услуги - «Семейная Академия».

Список используемой литературы

1.Большой энциклопедический словарь. М.: Большая Российская энциклопедия, 2004 г.

2.Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2003 г.

3.Уткин Э.А. Ценовая политика. - М.: ЭХМОС, 2001 г.

4.Соломенцев Ю.М. Экономика и управление производством. - М.,2003 г.

5.Захиров Ш.М., Саврухов Н.Т. Менеджмент. - СПБ, Политехника, 2004 г.

6.Управление качеством: учебник под ред. проф. С.Д. Ильенковой. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003 г.

7.Балабанов Н.Т. Инновационный менеджмент, - СПБ: ИД Питер, 2004 г.

Размещено на Allbest.ru