Размещено на http://www.allbest.ru/

Міністерство освіти та науки України

Національний Технічний Університет України

«Київський Політехнічний Інститут»

Факультет менеджменту та маркетингу

Кафедра промислового маркетингу

Контрольна робота

з курсу «Збутова діяльність»

на тему: «Планування продажу растрових світильників ВАТ «Ватра»

Виконала:

студентка групи УМ-31

Войцехова О.С.

Перевірив: Комяков О.О.

Київ 2007

Зміст

Вступ

1. Загальна інформація про підприємство

1.1 Опис товару

1.2 Опис споживача

2. Організація збуту

2.1 Роль та статус служби збуту

2.2 Задачі та функції збутового апарату

2.3 Методи збуту товару

3. Планування збуту

3.1 ОПЦ товару

3.2 Стратегія впливу на осіб, що приймають участь у купівлі

3.3 Стратегія конкуренції

3.4 Аналіз заперечень

3.5 Потреби та вигоди клієнтів та потенційних покупців

Висновок

Список використаної літератури

Вступ

Електричне світло визначає якість нашого життя та комфортність стану людини. Погане світло може стати причиною втоми, дратівливості та інших неприємних наслідків. А якщо світло спроектоване правильно, це дозволяє працювати продуктивніше. Є підприємства, що виготовляють різні види світильників. Але, тільки ВАТ «Ватра» пропонує освітлення від А до Я. Практично всі галузі економіки застосовують високоефективні вироби ВАТ «Ватра», яке знаходиться у місті Тернопіль та є найбільшим вітчизняним виробником світильників різноманітного призначення.

Найбільшим попитом серед освітлювальних приладів для адміністративно-громадських приміщень користуються растрові світильники. Вони бувають накладні та ті, що вбудовуються у підвісну стелю. Растровий світильник, що вбудовується - світильник для підвісних стель із решіткою, яка віддзеркалює світлові промені.

Цей вид світильників вже протягом 10 років характеризується найбільшим попитом. Але сьогодні спостерігається зниження темпів росту ринку растрових світильників з 20% до 10-15%. Частка продажу цієї серії світильників у місті Києві та Київській області становить 30-35% загального обсягу реалізації адміністративно-громадського освітлення (у грошовому вираженні). Але поступово реалізація растрових світильників знижується (для порівняння ще 3-4 роки назад їх питома вага у загальному обсязі продажу адміністративно-громадського освітлення складала 70-75%), бо споживачі схиляються до використання нових видів світильників.

Недивно, що більша частина виробників та торговців “світлом” надають перевагу пропонувати клієнтам популярний товар, і, відповідно у сегменті растрових світильників, що вбудовуються у підвісні стелі, спостерігається найжорстокіша конкуренція та поступове насичення ринку. ВАТ «Ватра» є першою компанією, що налагодила виробництво растрових світильників в Україні. І до сьогодні в умовах жорсткої конкуренції займає одну з лідируючих позицій.

1. Загальна інформація про підприємство

Відкрите акціонерне товариство "Ватра" веде свою майже 50 річну історію від заснованого у 1957 році Тернопільського заводу "Електроарматура". Всі ці роки підприємство збільшувало промислові потужності і зараз є найбільшим виробником світлотехніки у країнах СНД. Більше 70% своєї продукції тернопільські світлотехніки відправляють на експорт. Акціонерне товариство на сьогодні володіє потужностями, які повністю задовольняють потреби України у промисловій світлотехніці та забезпечують виконання поставок продукції у країни СНД (Росію, Білорусь, Молдову та ін.).

У 2003 році для того, щоб підтримати свої міцні позиції на ринку України та за кордоном, ряд вітчизняних виробників світлотехніки вирішили об'єднатися, заснувавши на добровільній основі світлотехнічну корпорацію - Корпорація «Ватра».

На підприємстві постійно збільшується випуск товарів народно споживання та освітлювальних приладів для потреб народного господарства. Вдосконалюються старі конструкції та освоюються нові. Зростає продуктивність праці.

Сьогодні в активі виробництва біля 100 різновидів промислових, 250 - культурно-побутових світильників, а також економні пускорегулювальні апарати (ПРА). Серйозна увага приділяється високій споживчій якості світлотехніки. Є вироби, які мають сертифікат якості сертифікаційних центрів Німеччини. Вся продукція сертифікована у системах сертифікації УкрСЕПРО та ДСТУ.

ВАТ "Ватра" володіє власним науково-технічним потенціалом, який може виконувати на високому технічному рівні розробку, підготовку виробництва і освоєння нової техніки. Взагалі науково-технічний потенціал, виробнича база, працьовитість колективу привели "Ватру" до нинішнього розквіту.

1.1 Опис товару

Серед великої кількості світильників для адміністративно-громадського освітлення та світильників для житлових приміщень одне з провідних місць займають растрові світильники. Зараз растрові світильники знаходяться на етапі зрілості життєвого циклу товару. На ВАТ «Ватра» растрові світильники представлені серією «Юпітер», яка об'єднує такі типи світильників: «Юпітер-6» - встановлюється у підвісні стелі, серія «Юпітер-2» - встановлюється на стелю, а серія «Юпітер-1» - це підвісні світильники. У даній курсовій роботі розглядаються растрові світильники серії «Юпітер-6»: ЛВО-01В-4х18 Юпітер-6, тому говорячи про растрові світильники «Ватра» мі будемо мати на увазі саме ЛВО-01В-4х18 Юпітер-6.

Растровий світильник «Ватра» призначений для освітлення приміщень. Областю його застосування є підвісні стелі у виробничих приміщеннях з нормальними умовами середовища, адміністративно-громадських приміщеннях, робочих та навчальних кабінетах, приміщеннях для розваг і відпочинку, банківських залах, торгових приміщеннях і т. і.

Джерелом світла растрового світильника є стандартні люмінесцентні лампи T8 G13. Кількість ламп - 4 шт. Потужність кожної лампи - 18 Вт. Пускорегулюючі апарати - електронні.

Технічні характеристики: живлення - 220 В, 50 Гц; ККД - 50%; ступінь захисту - IP 20; Cos - 0,92; крива сили світла - Г.

Розміри: довжина - 598 мм, ширина - 598 мм, висота - 90 мм.

Маса: 6,4 кг.

Корпусна панель растрового світильника виготовлена з листової сталі покритої емаллю білого кольору. Дзеркальний параболічний відображувач складається із трьох центральних кутових і двох бічних дзеркальних алюмінієвих профілів, зігнутих у формі сходів, з'єднаних між собою п'ятьма поперечними планками з анодованого алюмінію. До корпуса світильника решітка кріпиться за допомогою металевих пружин з нержавіючої сталі, що дозволяють легко здійснювати заміну ламп, стартерів і ПРА.

Основними властивостями растрового світильника «Ватра» є його надійність, довговічність, легкість обслуговування та монтажу. Також поверхня відображувача з анодованого алюмінію раціонально розподіляє світло, істотно підвищує коефіцієнт використання світлового потоку, розподіл світла не викликає осліплення, відблисків на екранах моніторів, блискучих поверхнях.

ВАТ «Ватра» пропонує такі послуги: інформаційні послуги; замовлення товару по телефону та електронній пошті; виготовлення деталей за індивідуальними замовленнями; розрахунок необхідної кількості світильників; розробка проектів освітлення; складування світильників до запитання; доставка; різні форми оплати замовлення та система знижок; монтаж; гарантована заміна товару при будь-яких дефектах виробника.

1.2 Опис споживача

ВАТ «Ватра» є представником такої галузі промисловості, як виробництво товарів промислового призначення, і виробляє та продає освітлювальні прилади з люмінесцентними лампам (растрові світильники) для підвісних стель адміністративно-громадських приміщень, задовольняючи потреби промислових споживачів. Існуючими споживачами є будівельні та електромонтажні компанії, а також компанії інших сфер господарства, які під час ремонту бажають змінити (оновити) освітлення. Компанії доцільно обрати стратегію концентрації. Цільовим сегментом ВАТ «Ватра» є будівельні компанії приватної форми власності.

2. Організація збуту

2.1 Роль та статус служби збуту

ВАТ «Ватра» являє собою підприємство орієнтоване на споживача. Питанням збуту та маркетингу на підприємстві займається відділ продажу в Україні, відділ продажу у країнах СНД, зовнішньоекономічний відділ та відділ маркетингу під загальним керівництвом замісника генерального директора з питань маркетингу та збуту. Відділи продажу є основними джерелами прибутків, бо саме вони займаються пошуком клієнтів, встановленням довгострокових відноси, укладанням договорів, виконанням замовлень тощо. До функцій відділу маркетингу входить розробка „напряму руху” підприємства взагалі: дослідження ринку, визначення цільових сегменти, заходів просування, цін, додаткових послуг тощо. Зовнішньоекономічний відділ виконує ті ж функції що й відділи продажу, але своїх клієнтів він шукає за межами України: та країн СНД: дослідження міжнародних ринків, можливості виходу на них, пошук партнерів та ін.

Орієнтація на споживача дозволяє максимально швидко та ефективно реагувати на зміни у вимогах споживачів і, відповідно, на коливання попиту на ринку освітлювальних приладів. Реалізувати, орієнтовану на споживача концепцію маркетингової стратегії, дозволяє безперервна робота по спостереженню за змінами потреб кінцевих споживачів, їх мотиваціями при купівлі. Результат проведеної роботи відображується у широкому асортименті товарів та послуг, що може запропонувати цей тернопільський виробник. Саме як наслідок такої роботи своєчасно з'явився растровий світильник «Ватра» типу «Юпітер-6», що і дозволило заводу зайняти лідируючі позиції по продажу у даному сегменті ринку.

2.2 Задачі та функції збутового апарату

До задач збутового апарату можна віднести:

§ формування постійної клієнтури;

§ професійне консультування зацікавлених осіб та клієнтів;

§ аналіз бізнес-одиниць, які приймають рішення;

§ задоволення якнайбільшої частини потреб клієнта;

§ утримання клієнтів, які бажають відмовитися від послуг компанії.

Функції, які виконує збутовий апарат можна розділити на основні, додаткові та допоміжні.

Основні:

- пошук та оцінка клієнтів;

- здійснення продажу, післяпродажу;

- здійснення діяльності, пов'язаної з організацією продажу.

Додаткові:

- сервісне обслуговування;

- інформаційні послуги.

Допоміжні:

- інформаційне забезпечення збутової функції;

- матеріальне забезпечення робітників.

2.3 Методи збуту товару

До методів збуту можна віднести продаж, орендні та товарно-обмінні операції.

Основний метод збуту на підприємстві - це продаж. Ключовою ланкою організації збуту растрових світильників «Ватра» є особистий продаж. Поряд з цим використовується магазинний продаж. На сьогоднішній день розповсюджений продаж світильників у магазинах, які функціонують як «магазин-склад», у яких товар не викладається на вітрини та полки, що значно знижує витрати по навантаженню, розвантаженню, укладанню, тому продаж здійснюється по більш низьких цінах, а також у магазинах, що продають по каталогах. Покупець, вивчивши каталог, вибравши товар, направляє замовлення у магазин поштою. При наявності в магазині демонстраційного залу покупець може зробити заочне замовлення по каталогу або відвідати магазин і особисто вибрати необхідний йому товар.

Растрові світильники «Ватра» продаються лише у спеціалізованих магазинах «Ватра». Для подальшого розширення збутової мережі доцільно продавати світильники у інших спеціалізованих магазинах з продажу освітлювальних приладів та великих будівельних супер- та гіпермаркетах.

Електронний продаж є малозатратним і ефективним, зважаючи на прогресуючий розвиток Інтернет технологій в Україні. Крім технічних параметрів освітлювальних приладів на сайті компанії можна ознайомитися й вибрати необхідний зовнішній вигляд світильника (необхідний колір, конфігурацію тощо). Цей вид продажу є дуже зручними для споживачів растрових світильників.

Виставковий продаж не є лідером серед інших методів, проте дає можливість ознайомити майбутніх клієнтів із новинками асортименту товарів. В цьому методі продажу, для растрових світильників «Ватра» актуальним є не стільки акцент на самому світильнику, скільки на торговій марці виробника.

Інколи застосовуються товарообмінні операції. Наприклад, зустрічні поставки та компенсаційні угоди. Також можливий викуп застарілої продукції з метою його подальшої переробки чи ремонту.

Використання орендних операцій не є можливим для даного підприємства і даного виду товару.

За класифікацією Шонессі ВАТ «Ватра» використовує непрямий метод збуту. За класифікацією Ламбена підприємство використовує вибірковий метод збуту.

3. Планування збуту

3.1 ОПЦ товару

ОПЦ - це особливості, переваги та цінності. Особливості - це фізичні характеристики (зовнішній вигляд, матеріал, конструкція тощо). Переваги - це функціональні характеристики, які вигідно відрізняють його від товарів конкурентів. Цінність - це те, що покупець реально отримує, купуючи дану послугу.

Таблиця 1. Особливості-Переваги-Цінності

Товар	Особливості	Переваги	Цінності
Растровий світильник	Використання дзеркального параболічного відображувача	Раціональний розподіл світла, не викликає осліплення та відблисків на блискучих поверхнях	Економія коштів на кількості світильників та електроенергії, комфорт
	Полегшена система кріплення решітки за допомогою металевих пружин	Легкість заміни ламп, стартерів та ПРА	Економія часу та зусиль на обслуговування світильника

3.2 Стратегія впливу на осіб, що приймають участь у купівлі

При організації збуту важливим є виявлення кола осіб, які приймають участь у процесі купівлі; ідентифікація осіб, які виконують різні ролі; виявлення інтересів, вигід та заперечення, які вони можуть висунути.

Таблиця 2. Стратегія впливу на осіб, що приймають участь у купівлі

ОВП	Хто?	Інтереси	Вигоди	Заперечення
		Ділові	Особисті
Споживачі	Електромонтажник	Швидка та точна робота	Схвалення керівництвом	Збільшення об'ємів виконаної роботи	Небажання змінювати звички у поведінці
Покупці	Фінансовий директор	Забезпечення максимальної віддачі при мінімальних затратах	Реалізація особистості як спеціаліста	Економія коштів	Висока ціна
Контактер, превратники	Постачальник	Оперативний пошук достовірної інформації	Просування по службі	Прискорення робочого процесу	Не бачення реальних переваг
ОПР	Директор	Підтримка конкурентної позиції компанії	Імідж досвідченого керівника	Підтримка успішного положення підприємства на ринку при зростанні нецінової конкуренції	Небажання змінювати звички у поведінці
Консультанти	Дизайнер, проектувальник	Надання кваліфікованих консультацій	Схвалення керівництвом	Створення економічних дизайнерських рішень	Непривабливий дизайн

Особи, які впливають на покупку (ОВП):

· Споживачі - ті, хто будуть користуватися товаром;

· Покупці - мають формальне право вибору постачальника і розгляд комерційних сторін угоди;

· Контактер - особа, яка шукає інформацію про постачальників і про споживачів, може бути покупцем і споживачем.

· Особи, які приймають рішення (ОПР) - визначають постачальника;

· Консультанти (технічні консультанти, агенти впливу - особи, які визначають критерії вибору, які спонукають до вибору або пропонують інформацію про альтернативні рішення; особистий консультант)

· Особи, які працюють зі збором і обробкою інформації (превратники).

3.3 Стратегія конкуренції

збут продаж купівля конкурент

На ринку освітлювальних приладів для адміністративно-громадських приміщень Києва та Київської області діє не менше 20 виробників та не більше 15 оптовиків-імпортерів. Основними вітчизняними конкурентами ВАТ «Ватра» є Броварський світлотехнічний завод ЗАТ «Люмен» (Київська обл.) та компанія “Нордкліфф” (Вінницька обл.).

Броварський світлотехнічний завод ЗАТ «Люмен» є одним з лідерів на ринку освітлювальних приладів України. Завод займається виробництвом та реалізацією власної продукції виробництвом, а також реалізацією імпортної продукції, також тут проектують, монтують та виконують всі інші роботи, пов'язані з освітленням. ЗАТ «Люмен» знаходиться у Київській області тому він має значну економію на транспортуванні продукції до Києва, на відміну від ВАТ «Ватра».

Компанія «Нордкліфф» також є значним конкурентом ВАТ «Ватра». Не дивлячись на те, що ця компанія ще дуже молода, вона активно завойовує ринок Києва. У червні 2005 року «Нордкліфф» отримала патент на винахід растрового світильника з новою конструкцією растра. Центральною ідеєю винаходу став безщілинний суцільноштампований растр, який за 2 роки (з 2003, коли вийшов перший такий світильник на ринок) став широко відомим на ринку. На сьогодні саме цей винахід використовується у виробництві більшості світильників, що випускаються компанією «Нордкліфф». Це є важливою конкурентною перевагою даної компанії.

Ці компанії мають добре фінансове становище та високу виробничу потужність, а отже і значний потенціал на ринку адміністративно-громадського освітлення.

Таблиця 3. Конкурентний лист

Товари конкурентів	Основна конкурентна перевага	Можлива конкурентна перевага нашого товару
		Технічні параметри	Комерційна характеристика	Послуга
Растровий світильник «Люмен»	Нижча ціна	Використання дзеркального параболічного відображувача	Економія коштів на кількості світильників та електроенергії	Розрахунок необхідної кількості світильників, розробка проектів освітлення, складування світильників до запитання
Растровий світильник «Нордкліфф»	Вузька спеціалізація	-	Нижча ціна за рахунок досягнення ефекту масштабу

3.4 Аналіз заперечень

При організації збуту необхідно спланувати, як ми будемо реагувати на можливі заперечення потенційних покупців. Для цього ведеться картотека заперечень.

Таблиця 4. Картотека заперечень

Характер заперечень	Ким виказане	Чим викликане	Відповідь на заперечення
Висока ціна	Фінансовий директор	Невизначені вигоди, низька поінформованість	Обґрунтування високої ціни подальшою економією коштів та часу
Непривабливий дизайн	Дизайнер	Прагненню до оригінальності	Обґрунтування оптимальності та функціональності саме такого дизайну
Небажання змінювати звички у поведінці	Проектувальник, електрик	Небажання змін, ризик помилок	Наведення прикладу вдалого застосування растрових світильників іншими компаніями

3.5 Потреби та вигоди клієнтів та потенційних покупців

Таблиця 5. Опис класу потреб

Клас потреб	Потреби та вигоди
	Персонал	Підприємство (будівельна компанія)
Фізіологічні потреби	Здорові умови праці	Економія коштів
Потреби в безпеці	Безпека праці з обладнанням та матеріалами	Фінансова безпека, юридична безпека, безпека постачання матеріалів та комплектуючих
Соціальні потреби	Схвалення керівництвом, взаємовідносини зі співробітниками, авторитет	Співпраця з відомими компаніями, суспільне визнання, авторитет
Особисті потреби	Статус, посада, кар'єра	Підтримка конкурентних позицій, імідж, відомість
Реалізація особистості	Самореалізація у праці	Успішний розвиток бізнесу, досягнення фінансових цілей

Висновок

В ході даної контрольної роботи було сплановано продаж растрових світильників «Ватра». ВАТ «Ватра» являє собою підприємство орієнтоване на споживача.

Основними задачами збутового апарату компанії є: формування постійної клієнтури; професійне консультування зацікавлених осіб та клієнтів; аналіз бізнес-одиниць, які приймають рішення; задоволення якнайбільшої частини потреб клієнта; утримання клієнтів, які бажають відмовитися від послуг компанії.

Збутовий апарат виконує такі функції: основні (пошук та оцінка клієнтів; здійснення продажу, післяпродажу; здійснення діяльності, пов'язаної з організацією продажу); додаткові (сервісне обслуговування; інформаційні послуги) та допоміжні (інформаційне забезпечення збутової функції; матеріальне забезпечення робітників).

ВАТ «Ватра» застосовує такі методи збуту: продаж (особистий, магазинний, електронній, виставковий) та товарно-обмінні операції (зустрічні поставки, компенсаційні угоди). Компанія використовує непрямий та вибірковий метод збуту.

У другій частині роботи наведено схему ОПЦ товару. Розроблено стратегію впливу на осіб, що приймають участь у купівлі, а саме на споживачів, покупців, контактерів, осіб, які приймають рішення, консультантів та превратників, а також стратегію конкуренції по відношенню до основних вітчизняних конкурентів ВАТ «Ватра» - Броварського світлотехнічного заводу ЗАТ «Люмен» та компанії “Нордкліфф”.

При організації збуту необхідно спланувати, як ми будемо реагувати на можливі заперечення потенційних покупців. Для цього було проаналізовано заперечення та занесено їх до картотеки заперечень.

Далі наведені потреби клієнтів та потенційних покупців, а саме будівельних компаній та їх персоналу, які будуть працювати з растровими світильниками.

Список використаної літератури

1. Айзенберг Ю.Б. Некоторые важные проблемы светотехнического рынка и производства // Светотехника: Ежемес. науч.-техн. и производ. журнал №2. - М.: Энергоатомиздат. - 2005. - с. 44-45.

2. Котлер Філіп, Армстронг Гарі, Сондерс Джон, Вонг Вероніка Основи маркетингу: Пер. з англ. - 2-ге вид. - М.: СПб.; К.; Видавничий дім «Вільямс», 2002. - 944 с.: іл.. - Парал. тит. англ.

3. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг: Европейская перспектива: Пер. с фр. - М.: Наука, 1994. - 589 с.

4. Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації / Під ред. А.О. Старостіної. - К.: “Іван Федоров”, 1997. - 400 с.

5. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. - 2-е изд., испр. М.: ИНФРА-М, 1999. 479 с.

6. Старостіна А.О., Зозульов О.В. Маркетинг: Навч. посіб. - 2-ге вид., перероб. і доп. - К.: Знання-Прес, 2003. - 326 с.

7. Тершуков И.А. Тенденции рынка светильников для офисных и коммерческих помещений // Светотехника: Ежемес. науч.-техн. и производ. журнал №6. - М.: Энергоатомиздат. - 2004. - с. 81-84.

8. Шаповал Е. Блеск и нищета // Бизнес №6. - 2006. - с. 98-99.

9. Шаповал Е. Прямой свет // Бизнес №9. - 2005. - с. 143-146.

10. Офіційний сайт корпорації ВАТ «Ватра»: www.vatra.te.ua

11. Офіційний сайт компанії «Нордкліфф»: www.northcliffe.ru

12. Офіційний сайт групи компаній «Елотек»: www.elotek.com.ua

13. Энциклопедия маркетинга: www.marketing.spb.ru//mibif/3/index.htm

Размещено на Allbest.ru

...