Теоретические основы и концепции маркетинга

Размещено на http://www.allbest.ru/

ТЕМА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА

Понятие, содержание и цели маркетинга

Принципы и функции маркетинга

Виды маркетинга

Типы маркетинга в зависимости от характера спроса

Основные концепции маркетинга

Понятие, содержание и цели маркетинга

Термин "маркетинг" произошел от английских слов "market getting", что в переводе означает "действие на рынке", т.е. деятельность в сфере рынков сбыта. В классическом понимании маркетинг - это, прежде всего предпринимательская деятельность, связанная с продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю. Как экономическое понятие и особый вид деятельности маркетинг возник на рубеже XIX-XX веков. Это было своего рода ответом на необходимость решать все более усложняющиеся проблемы реализации в условиях развития крупномасштабного производства и нарастающей конкуренции рынка. Появилась потребность осваивать новые, более эффективные приемы рыночной деятельности, когда на смену "рынку продавца" стал приходить "рынок покупателя".

Маркетинг - очень сложное, многогранное, многоплановое явление. Достаточно сказать, что уже выдвинуто свыше 2000 определений, каждое из которых рассматривает одну или несколько сторон маркетинга. Это рыночная философия, стратегия и тактика мышления и действия субъектов рыночных отношений. Маркетинг можно определить как научно-прикладную дисциплину, как вид профессиональной деятельности, как концепцию производственно-сбытовой деятельности, систему управления, как образ мышления, стиль поведения, комплекс конкретных функций и многое другое. Маркетинг динамичен, изменчив в зависимости от сферы своего применения, времени действия, параметров окружающей рыночной среды и, конечно же, от интересов целевых потребительских групп. Маркетинг может быть набором рецептов, он продуктивен лишь при условии комплексности и более того - системности.

По определению Ф. Котлера. "Маркетинг - это социальный процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидов и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью товаров и услуг и обмена ими с другими людьми. Остановимся на одном определении, которое наиболее полно раскрывает сущность управленческого маркетинга и адекватно его современному пониманию. Американская ассоциация маркетинга предлагает следующее определение:

Маркетинг менеджмент (маркетинговое управление) - процесс планирования и реализации концепций ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг, направленный на осуществление обменов, удовлетворяющих как индивидуальным, так и организационным целям.

Ф. Котлер рассматривает маркетинг менеджмент как искусство и науку выбора целевых рынков, сохранения и привлечения новых потребителей посредством создания, поставки и осуществления коммуникаций по поводу значимых для них ценностей.

Маркетинг - это вид деятельности, который должен быть ориентирован на потребителя. Следовательно, главное в маркетинге - это целевая ориентация и комплексность, то есть слияние в стройный «технологический» процесс всех отдельных элементов этой деятельности. И тогда сам маркетинг может быть разложен на некоторые составляющие.

Существует тезис: Маркетинг начинается с потребителя и кончается на потребителе.

Как видим, исходным и замыкающим звеном в этой цепи является потребитель.

Для более глубокого выявления сущности и предметного содержания маркетинга необходимо рассмотреть и понять его наиболее характерные аспекты: кто является основными субъектами, участниками маркетинговых отношений; с чем работает маркетинг, то есть каковы его объекты; что именно делает маркетинг, какие задачи он решает, и какие функции выполняет.

Основные субъекты маркетинга - это, прежде всего, производители, посредники, потребители разной продукции. Производители и тем более посредники - наиболее активные и одновременно профессиональные субъекты маркетинга.

Основные объекты маркетинга - это, прежде всего, материальные товары, услуги, идеи, организации, территории и личности. Часто весь этот спектр объектов маркетинга объединяется понятием «продукция» или даже термином «товары».

Основные цели маркетинга:

1) количественные:

· получение прибыли;

· увеличение объемов продаж;

· завоевание определенной доли рынка;

2) качественные:

· создание благоприятного имиджа, хорошей репутации;

· завоевание лидирующих позиций на рынке;

· достижение превосходства над конкурентами за счет реализации конкурентных преимуществ.

Основные элементы комплекса маркетинга (система «4Р») :

· product;

· price;

· place;

· promotion.

Иногда в литературе встречается «5Р»: к перечисленным выше элементам добавляется пятый элемент - “people” (люди, т.е. имеется в виду торговый персонал, способствующий реализации, продажам товара).

Например, комплекс маркетинга розничного продавца включает «7Р» (см. тему «Распределение и товародвижение»), т.е. добавляется еще 2 элемента - presentation, physical evidence; а в международном маркетинге применяется система «12Р».

Мы будем в дальнейшем оперировать перечисленными выше категориями, т.е. системой «4Р».

Принципы и функции маркетинга

Для маркетинга характерны следующие основополагающие принципы.

1. Глубокое и всестороннее исследование рынка

Анализу подлежат емкость рынка (определяется объемом (в физических единицах или стоимостном выражении) реализуемых на нем товаров обычно в течение года), система ценообразования, ЖЦТ, особенности методов работы фирм-конкурентов, оценка собственного положения на рынке сбыта и др. (доля рынка, конкурентоспособность).

2. Формирование целей сбыта продукции на внешнем и внутреннем рынках

Анализ общеэкономической ситуации, политических, культурных, демографических, технологических факторов, влияющих на маркетинговую деятельность и на этой основе определение целей сбыта. Целями сбыта могут быть: выход на новые рынки сбыта, выбор новых целевых сегментов рынка, увеличение или сокращение объемов продаж, разработка новой пионерной продукции и т.д.

3. Разработка стратегии и тактики фирмы

Определение методов и средств достижения поставленных целей, выработка товарной, ценовой, сбытовой, рекламной и иных стратегий.

4. Сегментация рынка

Предприятие должно выявить для себя наиболее соответствующий своему профилю и возможностям сегмент рынка, т.е. конкретную группу потребителей, обладающих сходными признаками и характеризующихся общими чертами в уровне и характере потребления, проявляющих одинаковую реакцию на товары фирмы. В отношении наиболее перспективных и привлекательных сегментов рынка и будет проводиться интенсивная исследовательская работа и деятельность по продвижению товаров.

5. Адаптация к условиям меняющейся рыночной конъюнктуры предполагает адаптивность и мобильность управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия в зависимости от меняющихся требований рынка и конкретных запросов конечных потребителей, эластичности спроса и предложения как по цене, так и по другим условиям.

Инновация - подразумевает постоянное совершенствование, модифицирование и обновление товара, создание нового товара, разработку новых технологий, внедрение новых форм и методов выхода на новые рынки, определение новых каналов товародвижения, введение новизны в систему стимулирования сбыта.

Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) - создание "образа" товара в сознании покупателя с помощью мероприятий паблик рилейшнз, рекламы.

8. Планирование - этот принцип предполагает построение маркетинговых программ, основанных на рыночных и конъюнктурных прогнозах, разработку планов производства продукции, планов сбыта, планирование расходов и доходов, разработку маркетингового бюджета и рекламного бюджета.

Функции маркетинга подразделяются на четыре блока:

1) Исследовательская функция (аналитическая):

- исследование рынка;

- изучение потребителей;

- изучение фирменной структуры;

- изучение товарной структуры;

- анализ внутренней среды предприятия;

2) Производственная функция:

- организация производства новых товаров, разработка новых технологий;

- организация материально-технического обеспечения;

- контроль качества готовой продукции и конкурентоспособности;

3) Сбытоваяфункция:- организация системы товародвижения;

- организация сервиса;

- организация системы ФОССТИС;

- проведение целенаправленной товарной политики;

4) Управленческая и контрольная функция:

- организация стратегического и оперативного планирования на предприятии;

- обеспечение маркетингового контроля;

- организация (создание) на предприятии системы коммуникации;

- обеспечение обратной связи, проведение ситуационного анализа.

3. Виды маркетинга

Сущность маркетинговой концепции едина, однако включает в себя специфические особенности применения в зависимости от сферы деятельности фирмы.

Следовательно, в зависимости от сферы и объекта применения различают следующие виды маркетинга.

Внутренний маркетинг связан с вопросами реализации товаров и услуг на национальном рынке страны. Им руководствуются фирмы, масштабы деятельности которых не выходят за рамки национальных границ.

Если сделать небольшой экскурс в прошлое, то нужно заметить, что этот вид маркетинга был первым, поскольку на внешний рынок фирма начинает выходить позднее, когда она достигла определенных результатов и ей уже не хватает простора отечественного рынка.

Экспортный маркетинг. Коренных различий между экспортным и импортным маркетингом не существует. И в том и в другом случае используются одни и те же принципы маркетинговой деятельности. Но внешний рынок предъявляет более высокие требования к предъявляемым на них товарам, их сервису, рекламе и т.д. Поэтому экспортный маркетинг предполагает дополнительные исследования новых заграничных рынков сбыта и создание зарубежных сбытовых служб.

Импортный маркетинг. Отличается от экспортного маркетинга тем, что связан с вопросами эффективных закупок импортных товаров за рубежом и их продвижением и продажами на внутреннем рынке.

Международный маркетинг (иногда называют мультинациональным маркетингом, внешнеэкономическим, внешнеторговым). По мнению ряда ученых, международный маркетинг предполагает новую ступень в развитии маркетинга. Международный маркетинг - это маркетинг товаров и услуг за пределами страны, где находится фирма.

Международный мультинациональный маркетинг отличается глобальностью производственно-сбытовых задач, присущих главным образом транснациональным компаниям, охватывая рыночные территории большого числа стран.

Среди американских фирм, осуществляющих международную маркетинговую деятельность, - компании «IBM», «Каттерпиллер трактор», «Coca-Cola», «Xerox» .

Маркетинг по видам товаров и услуг, или потоварный маркетинг, исследует мельчайшие детали и особенности организации эффективных продаж и обеспечение прибыльности предпринимательской деятельности различного профиля предприятий в зависимости от выпускаемой продукции, осуществляемых видов работ или предоставляемых клиентам услуг (маркетинг потребительских товаров, промышленный маркетинг, агромаркетинг, банковский маркетинг, информационный маркетинг и т.д.).

Маркетинг в сфере некоммерческой деятельности связан с задачами создания положительного общественного мнения в отношении конкретной организации или отдельного лица.

Маркетинг прямых инвестиций - вложение капитала в какое-либо предприятие с целью получения прибыли - включает вопросы изучения зарубежной инвестиционной деятельности.

Научно-технический маркетинг - связан с вопросами продажи и покупки патента, выдачи лицензии на изобретение, на производство товаров и услуг, торговые марки, передачи ноу-хау и т.д.

Кроме перечисленных видов в практике маркетинговой деятельности встречаются также такие виды, как инновационный маркетинг, стратегический маркетинг, интегрированный маркетинг, телемаркетинг, Интернет маркетинг.

4. Типы маркетинга в зависимости от характера спроса

Состояние спроса (характер)	Цель маркетинга	Инструменты	Тип маркетинга
Отрицательный: характеризует состояние рынка, когда значительная его часть не любит продукт	Изменить отрицательное отношение потребителей на положительное	Переделка продукта, снижение цены, более эффективное продвижение	Конверсионный маркетинг
Отсутствие спроса	В условиях отсутствия спроса отыскать способы увязки присущих продукту выгод с потребителями и интересами потенциальных потребителей, чтобы изменить их безразличное отношение к продукту, а так же при возможности преодолеть причины таких ситуаций	Резкое снижение цен, усиление рекламы, других методов продвижения продукта	Стимулирующий маркетинг
Скрытый, при котором на рынке многие потребители не удовлетворены существующими продуктами (неявный)	Оценить размер потенциального рынка и разработать эффективные продукты, способные превратить спрос в реальный	Разработка продуктов, отвечающих новым возникшим потребностям, переход на новый качественный уровень их удовлетворения, использование рекламы	Развивающий маркетинг
Падающий	Восстановление спроса в случае его падения на основе творческого переосмысления ранее использовавшегося маркетингового подхода	Поиск новых возможностей оживления спроса: придание товару новых свойств, выход на новые рынки	Ремаркетинг
Нерегулярный спрос характеризует сезонные, ежедневные и даже часовые колебания спроса	Поиск новых способов сглаживания колебаний спроса, поочередный, заранее спланированный переход на различные географические и другие сегменты рынка с последующим возвратом.	Гибкие цены, методы продвижения	Синхронизирую-щий маркетинг
Полноценный спрос (когда организация удовлетворена объемом сбыта)	Поддержание существующего уровня спроса с учетом изменения системы предпочтений потребителей и усиления конкуренции	Изменение упаковки, цветовой гаммы товара, незначительное (психологическое) изменение цены	Поддерживающий маркетинг
Чрезмерный (его величина превышает возможности организации)	Изыскание способов временного или постоянного снижения спроса в целях ликвидации ряда отрицательных рыночных явлений	Значительное повышение цен, прекращение рекламной работы, иногда передают права, лицензии, ноу-хау, и т.п. другим фирмам	Демаркетинг
Иррациональный (на продукты, вредные для здоровья или нерациональные с общественной точки зрения)	Убедить людей отказаться от потребления вредных продуктов	Резкое повышение цен, ограничение доступности продуктов в связи с дискредитирующей информацией	Противодействующий маркетинг



Охарактеризуем виды спроса на рынке и соответствующие им типы маркетинга.

1. Отрицательный спрос (спрос негативен) - необходимо создать спрос - в данном случае используют конверсионный (преобразовательный) маркетинг (конверсия - от лат. - превращение, изменение).

При негативном спросе все или подавляющее большинство покупателей на данном рынке отвергают товар. Негативный спрос может иметь место по отношению к товарам определенной фирмы, если она выпустила неудачный, вызвавший всеобщее неудовольствие товар.

Задача маркетинга - выявить, по какой причине рынок противится данному продукту, и принять соответствующие меры посредством: модифицирования товара, снижения цен и применения соответствующей системы стимулирования.

2. Задача по преобразованию нулевого спроса (отсутствие спроса) - в данном случае используется стимулирующий маркетинг.

Руководитель маркетинга имеет дело с рынком, на котором отсутствует спрос. В этом случае возможны 3 варианта действий:

а) пущена принципиально новая технологическая линия, на которой изготавливается товар, совершенно не известный нам по своим потребительским свойствам. И конечно, покупатели будут проявлять безразличие к этому товару.

Задача: пропагандировать товар (использовать не только рекламу, но и СМИ и паблик рилейшнз).

б) товар хороший (может быть дефицитный), представляет собой потребительную стоимость, но на совершенно другом рынке. Например, завезли видеомагнитофоны в те регионы, где отсутствует телевизионная станция.

Задача - изменить рынок сбыта.

в) покупатели считают предлагаемые товары полностью потерявшими свою ценность (например, марки радиоаппаратуры, которые сняли с производства, к которым не изготавливают запчасти).

Задача - изменить условия реализации. Целью стимулирующего маркетинга является предложение этой радиоаппаратуры в качестве запчастей для тех, у кого есть такая аппаратура.

3. Выявляющий маркетинг связан с состоянием неявного (скрытого, латентного) спроса, когда значительное число покупателей испытывают сильную потребность в чем-то, что еще не существует в форме реального товара (например - существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты, более экономичные автомобили). Этот вид спроса предоставляет благоприятную возможность для разработки нового товара. Руководитель маркетинга здесь должен вложить средства в исследования рынка и разработку продукта, чтобы выйти на рынок с предложением, обещающим удовлетворить неявный спрос.

4. Падающий спрос. Рано или поздно любое предприятие столкнется с падением спроса на товар, что связано с жизненным циклом товара (ЖЦТ).

Необходимо восстановить спрос - надо использовать ремаркетинг (ре -приставка, обозначающая возобновление, восстановление).

Задача маркетологов заключается в поиске новых возможностей оживления спроса, т.е. в придании товару рыночной новизны, переориентации фирмы на новые рынки сбыта и т.д.

5. Нерегулярный спрос (спрос колеблется) - необходимо стабилизировать спрос - надо применить синхромаркетинг. Речь идет о синхронизации движения спроса и движения предложения.

Колеблющийся спрос имеет место, как правило, при торговле товарами сезонного потребления, например, сельскохозяйственной продукции (техники). Но не только. У многих предприятий сбыт колеблется на ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перезагрузки. Например, большая часть общественного транспорта незагружена во время дневного затишья, и не справляется с перевозками в часы «пик».

Задача маркетинга - изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов побуждения.

В некоторых случаях временная структура спроса может быть легко перестроена путем простых изменений в экономических стимулах и путем мероприятий по рекламе, в других - могут потребоваться многолетние усилия, направленные на изменения.

6. Полноценный спрос. Классическая ситуация: спрос равен предложению. Иначе говоря, спрос точно соответствует возможности фирмы необходимо застабилизировать спрос - использовать поддерживающий (сохраняющий) маркетинг.

Когда спрос соответствует запланированному, конкуренты могут снизить его, изменив потребности наших клиентов или предложив такой же товар, удовлетворяющий те же потребности, но на более выгодных условиях: более предпочтительные цены или более привлекательное сервисное обслуживание. Чтобы противодействовать негативным явлениям, руководитель службы маркетинга должен особенно внимательно проводить политику цен, целенаправленно обеспечивать рекламную работу, и тщательно проверять целесообразность издержек на маркетинговые операции.

7. Чрезмерный спрос (спрос чрезмерен) - необходимо снизить спрос - надо применить демаркетинг

В данном случае возможности фирмы ограничены. Невозможность удовлетворить высокий спрос приводит к ряду негативных явлений, из которых самое неприятное - возникновение отрицательных эмоций, ассоциирующихся с названием фирмы и ее фирменным товарным знаком. В частности, складывается мнение, что фирма или не может, или не хочет удовлетворить спрос полностью.

Исходя из целей демаркетинга, увеличивают цены, сокращают или вообще прекращают рекламную работу.

Но т.к. потенциальный и не удовлетворенный спрос означает потерю клиентов и возможных денег, в некоторых случаях оказывается выгодным продать иностранным промышленникам лицензию на право производства данных изделий под торговым названием фирмы - лицензиара.

8. Нерациональный спрос (иррациональный) необходимо свести спрос к нулю - надо применить противодействующий маркетинг.

Спрос определяется как иррациональный с точки зрения благополучия общества в целом и его членов как индивидуумов при потреблении того или иного товара (спиртные напитки, табачные изделия, наркотические средства, огнестрельное оружие, порнографические фильмы).

Противодействующий маркетинг связан с прекращением выпуска товара, изъятием его из торговой сети и проведением пропагандистской компании с яркой направленностью против этого товара и его потреблении.

Задача маркетинга - ограничить доступность товара, убедить любителей отказаться от своих привычек, распространяя устрашающие сведения.

Работа, нацеленная на ликвидацию спроса на какой - то товар, называется контрмаркетингом.

Выбор типа и задачи маркетинга в текущий момент осуществляется на основе анализа рынков сбыта страны, исследования платежеспособного спроса, определения прогнозов развития рынка.

5. Основные концепции маркетинга

Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность:

1. Концепция совершенствования производства. Это один из самых старых подходов, которым руководствуются продавцы. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения. Применение данной концепции подходит в двух ситуациях. Первая: когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая: когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности труда. Вся концепция Генри Форда заключалась в отлаживании производства модели автомобиля «Т» до такого состояния, чтобы можно было снизить ее себестоимость и сделать машину доступной более широкому кругу лиц.

2. Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

3. Концепция интенсификации коммерческих усилий. Этого подхода придерживаются многие руководители. Данная концепция утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например, страховки, энциклопедические словари и т.д. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и «жестокой продажи» им товара.

Практикуют «жестокую продажу» и в отношении таких ходовых товаров, как автомобили.

Применяют концепцию интенсификации коммерческих усилий и в сфере некоммерческой деятельности. Пример: избрание кандидата на выборную должность.

4. Концепция маркетинга. Это сравнительно новый подход в предпринимательской деятельности. Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Суть концепции маркетинга определяют с помощью известных выражений типа: «Отыщите потребности и удовлетворите их», «Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести», « Пусть будет по - вашему» (закусочные “Бергер Кинг”), « Вы - наш босс» (авиакомпании “ Юнайтед эйрлайнс”). Суммирует подобный подход девиз магазинов фирмы « Дж К.Пеннин»: « Делать все, что в наших силах, чтобы максимально возместить каждый затраченный клиентом доллар ценностной значимостью, качеством и удовлетворенностью».

Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг с другом. Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а концепция маркетинга - это сосредоточенность на нуждах покупателя. Концепция маркетинга - это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.

Концепцию маркетинга взяли на вооружение многие фирмы. Известно, что среди и верных последователей - корпорация “Проктер энд Гэмбл”, “ИБМ”, ”Эйвон”, “Максональдс”.

5. Социально-этичный маркетинг - явление самого последнего времени. Эта концепция утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Концепция социально - этического маркетинга порождена сомнениями относительно соответствия концепции традиционного маркетинга нашему времени с его ухудшением качества окружающей среды, нехваткой природных ресурсов, приростом населения, всемирной инфляцией и запущенным состоянием сферы социальных услуг.

Всегда ли фирма, чувствующая, обслуживающая и удовлетворяющая потребности покупателей, действует с учетом долговременного блага потребителей и общества? Концепция чистого маркетинга обходит стороной проблемы возможных конфликтов между потребностями покупателя и его долговременным благополучием.

Возьмем для примера фирму «Кока - Кола компани». Ее считают высоко ответственной компанией, которая производит прекрасные безалкогольные напитки, удовлетворяющие вкусам потребителей. Однако группы потребителей и защитников природной среды предъявляют ей следующие обвинения:

- напиток Кока-Кола дает потребителям малую питательную ценность;

- содержащиеся в Кока-Коле сахар и фосфорная кислота наносят вред зубам;

- бромированное растительное масло, применяемое в напитках типа Кола, исключено из списков продуктов, признаваемых «безвредными»;

- в ряде случаев отмечалось, что содержащийся в напитках Кола кофеин вызывает судороги, бессонницу, желудочно-кишечные расстройства;

- применение сахарина, входящего в диетический безалкогольный напиток «Таб» фирмы Кока-Кола запрещено Управлением по контролю за качеством пищевых продуктов, медикаментов и косметических средств;

- индустрия безалкогольных напитков использует необоротные, не подлежащие возврату бутылки. Необоротные бутылки - огромные непроизводительные затраты ресурсов. Ведь требуется 17 необоротных бутылок, тогда как многооборотная тара (бутылка) могла бы совершить 17 оборотов «продавец - покупатель - продавец» до того, как придет в негодность. Многие из необоротных бутылок сделаны из материалов, не поддающихся биохимическому разложению, и зачастую являются факторами загрязнения окружающей среды. Эти и другие подобные явления вызвали появление концепции социально - этичного маркетинга. Эта концепция требует от деятелей рынка увязки в рамках политики маркетинга трех факторов:

1. Общество (благосостояние людей)

2. Покупатели (удовлетворение потребностей)

3. Фирма (прибыль)

маркетинговый информация исследование спрос



ТЕМА 2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

1. Понятие маркетинговой информации и ее виды. Система маркетинговой информации и ее составляющие

2. Маркетинговые исследования: понятие, принципы, процесс, этапы

3. Методы и инструментарий маркетинговых исследований

1. Понятие маркетинговой информации и ее виды. Система маркетинговой информации и ее составляющие

Необходимость маркетинговой информации

В ХIХ веке большинство фирм были мелкими и их работники знали клиентов лично. Управляющие собирали маркетинговую информацию, общаясь с людьми, наблюдая за ними, задавая вопросы.

Необходимость получения более обширной и более доброкачественной маркетинговой информации обусловлена 3 тенденциями.

1. Переход от маркетинга на местном уровне к маркетингу в общественном масштабе.

Фирма постоянно расширяет территорию своего рынка, и ее управляющие уже не знают всех клиентов непосредственно. Требуется найти какие-то другие пути сбора маркетинговой информации.

2. Переход от покупательских нужд к покупательским потребностям.

По мере роста своих доходов покупатели становятся все более разборчивыми при выборе товаров. Продавцам все труднее предсказывать реакцию покупателей на различные характеры оформления и прочие свойства товаров, и они обращаются к маркетинговым исследованиям.

3.Переход от конкуренции в ценах к неценовой конкуренции.

Продавцы все шире пользуются неценовыми орудиями маркетинга, такими как присвоение товарам марочных названий, индивидуализация товаров, реклама и стимулирование сбыта, им нужна информация о том, как реагирует рынок на те или иные маркетинговые мероприятия.

Маркетинговая информация - это факты, сведения, цифры и другие данные, используемые при анализе и прогнозировании маркетинговой деятельности.

Маркетинговая информация различается по охвату, способу получения, периодичности возникновения, назначению и формам представления.

А. По охвату маркетинговая информация бывает:

внешняя - предоставляет возможность изучить данные о развитии внешней среды предприятия, организации, поведении посредников, поставщиков, продавцов, действиях конкурентов, мероприятиях государственного регулирования рыночных отношений. Основывается на публикуемых статистических данных, научных отчетах, специальной литературе, деловых переговорах, выставках, ярмарках и т.п.;

внутренняя - раскрывает внутреннее состояние предприятия, организации, содержит данные о материальных и финансовых запасах, производительности труда, капиталовложениях, расходах, доходах и др. Основывается на бухгалтерской, статистической, оперативной, технологической отчетности субъектов рынка.

Б. По способу получения информация может быть вторичной и первичной:

вторичная информация - ранее собранные данные из различных источников;

первичная информация - собранная непосредственно маркетологом. Для ее получения прибегают к наблюдению, опросу, эксперименту, панели.

В. По периодичности возникновения:

постоянная информация - отражает постоянные, длительное время неизменные величины маркетинговых переменных;

переменная информация - содержит фактические количественные и качественные характеристики функционирования субъектов рынка;

эпизодическая информация - определяется, формируется и представляется по мере необходимости.

Г. По назначению:

справочная информация - нужна для ознакомительного, вспомогательного использования, отражает относительно стабильные признаки;

рекомендательная информация - содержит прогнозы реализации товарной продукции, приоритеты выбора целевых рынков, поставщиков, посредников, торговцев. Основывается на результатах специальных исследований или анализе данных, приводимых в печатных изданиях и коммерческих базах данных рыночной ситуации;

нормативная информация - включает нормативные законодательные акты, нормы и нормативы элементов производства, обращения и др.;

сигнальная информация - появляется в ходе возникновения отклонений фактического состояния объектов маркетинговой деятельности от запланированного.

Д. По формам представления:

текстовая информация;

табличная информация;

матричная информация;

графическая информация;

числовая информация.

В зависимости от источников информация подразделяется на:

а) первичные данные, которые содержат сведения, полученные из устных бесед во время деловых контактов и личных встреч, письменной, служебной информации.

б) вторичные данные - главным образом сведения статистического, справочного, обзорного, аналитического и прогностического характера. Это различные печатные издания.



Первичная информация: понятие, источники, достоинства и недостатки

Первичные данные представляют собой только что полученную информацию для решения конкретной исследуемой проблемы или вопроса. Они необходимы в тех случаях, когда доскональный анализ вторичных сведений не дает необходимую информацию.

До непосредственного сбора первичных данных необходимо разработать структуру или план исследования, используемый в качестве руководства для сбора и анализа данных.

Структура исследования включает следующие решения:

кого или что следует исследовать, т.е. определить объект;

какая информация должна собираться, т. е виды и объемы нужной информации, которая определяется задачами исследования;

кто будет собирать данные: сама компания или внешняя исследовательская фирма;

какие методы данных следует использовать: опрос, наблюдение, эксперимент и имитация - они и являются источниками первичной информации. Сравнительная ценность первичной информации:

Достоинства	Недостатки
Собирается в соответствии с точными целями данной исследовательской задачи	Сбор первичных данных занимает много времени
Методология сбора данных контролируется и известна компании	Могут потребоваться большие затраты
Все результаты доступны компании и являются секретными для конкурентов	Фирма может быть неспособной собирать первичные данные
Отсутствуют противоречивые данные из различных источников
Может быть определена надежность информации

Вторичная информация: понятие, источники, достоинства и недостатки

Вторичная информация представляет собой данные, собранные ранее для целей, отличных и не связанных с решением исследуемой проблемы.

Источники: внутренние - планы и финансовые планы, данные о сбыте, данные о прибылях и убытках, счета клиентов, данные о запасах, результаты предыдущих исследований; внешние - периодические издания, книги, монографии и другие периодические публикации.

Сравнительная ценность вторичной информации:

Достоинства	Недостатки
Многие виды информации недороги	Информация может не подходить для целей проводимого исследования, может быть неполной
Информация обычно собирается быстро	Может быть устаревшей
Часто имеется несколько источников информации, что дает возможность сопоставлять данные	Методология сбора данных неизвестна
Информация может содержать данные, которые фирма не может получить сама (например: правительственные)	Могут быть противоречивые данные
	Надежность информации не всегда известна

Система маркетинговой информации

Система маркетинговой информации - постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации для использования ее распорядителями сферы маркетинга с целью совершенствования планирования, претворения в жизнь и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий.

Концепцию системы маркетинговой информации можно представить в виде следующей схемы:

Маркетинговая информация

Система маркетинговой информации

Управляющие системы

Среда внутренней маркетинговых по маркетингу

Целевые рынки

Анализ отчетности исследований

Каналы маркетинга

Планирование

Претворение сбора маркетинговой информации в жизнь

Конкуренты система

Контактные текущей аудитории

Контроль за исполнением

Факторы внешней маркетинговой макросреды

Маркетинговые решения и коммуникации

Информацию собирают и анализируют с помощью четырех вспомогательных систем, которые в совокупности своей и составляют систему маркетинговой информации.

- система внутренней отчетности - отражает показатели текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, движение наличности, данные о дебиторской и кредиторской задолженности;

- система сбора внешней текущей информации - набор источников и методических приемов, посредством которых руководители получают повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде.

Во-первых, внешнюю информацию можно собрать, читая книги, газеты, специальные издания, беседуя с клиентами, поставщиками.

Во-вторых, фирма поощряет дистрибьюторов, розничных торговцев и прочих своих союзников, передающих ей важные сведения.

В-третьих, фирма покупает информацию у сторонних поставщиков внешней текущей информации.

В-четвертых, ряд фирм имеют специальные отделы по сбору и распространению текущей маркетинговой информации.

- система маркетинговых исследований - представляет собой систематичное определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах;

- система анализа маркетинговой информации - набор совершенных методов анализа маркетинговых данных и проблем маркетинга.

Основу любой системы маркетинговой информации составляют статистический банк и банк моделей.

Статистический банк - совокупность современных методик статистической обработки информации, позволяющих наиболее полно вскрыть взаимозависимости в рамках подборки данных и установить степень их статистической надежности.

Банк моделей - набор математических моделей, способствующих принятию более оптимальных маркетинговых решений деятелями рынка.

2. Маркетинговые исследования: понятие, принципы, процесс, этапы

Чтобы понять клиентов фирмы, ее конкурентов, дилеров и т.п., ни одному деятелю рынка не обойтись без маркетинговых исследований. Исследование рынка не самоцель, а источник информации для принятия эффективного управленческого решения. Это решение может относиться к любому аспекту маркетинговой деятельности: товару, цене, конкуренции, сбыту, продвижению, наконец, потребителю. Поэтому нерационально ограничивать расходы на такие исследования по причине «экономии средств»: потери, вызванные неверным решением бывают обычно в 10-100 раз большими. Самые дорогие маркетинговые исследования достигают цифры 500 тыс. долларов, а неудача «Форда» с выпуском автомобиля модели «Эдселл» стоила 250 млн. долларов, неуспех «Радио Корпорэйшн оф Америка» с новой ЭВМ выразился в 500 млн. долларов; убыточная разработка сверхзвукового самолета «Конкорд» - 3000 млн. долларов.

Обычно американская компания с годовым объемом сбыта в 25 млн. долларов и более расходует около 3,5% своего маркетингового бюджета на проведение маркетинговых исследований, в то время как компании с продажами менее 25 млн. долларов - около 1,5%.

Фирмы, производящие потребительские товары, расходуют на маркетинговые исследования больше средств, чем компании, выпускающие продукцию производственного назначения.

Современное маркетинговое исследование - это процесс поиска, сбора, обработки данных и подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений в системе маркетинга.

При проведении маркетинговых исследований необходимо соблюдение следующих принципов.

1. Систематичность - исследования должны вестись систематично, а не носить спорадический, разовый характер.

2. Системность - охватывать весь рынок и всю структурную иерархию рыночных процессов, фактов, их динамику и взаимосвязи.

3. Комплексность - с одной стороны, включает совокупность действий или процессов (сбор, обработка, анализ данных), с другой - комплексный подход к изучению объектов (их взаимосвязи с другими процессами и объектами).

4. Связанность и целеустремленность - направление, масштабы, глубина, детализация проводимых исследований должны быть органически увязаны с целями и задачами деятельности данного субъекта рынка, отражать его реальные потребности в конкретной аналитической информации.

5. Множественность источников информации - целесообразно поступление рыночной информации не из одного, а из нескольких источников, что позволяет иметь всеобъемлющие данные и тем самым уточнять, проверять информацию, отбрасывать сомнительные данные.

6. Универсальность - исследования могут быть проведены, исходя из любой потребности субъекта рынка в информации для принятия рационального решения.

7. Научность - точность, объективность, обоснованность исследования.

Объекты комплексного исследования на рынке:

Объект исследования	Вопросы исследования
Товар	Новизна и конкурентоспособность Соответствие законодательным нормам Способность удовлетворять требования покупателя Необходимость совершенствования из-за меняющихся требований покупателей
Рынок	Емкость, объем продаж Товарная структура Конъюнктура Перспективы развития Географическое положение
Покупатели	Характеристика покупателей Способы использования товара Побудительные мотивы покупки Факторы, формирующие покупательские предпочтения Способы покупки Сегментация Не удовлетворенные товаром потребности
Конкуренты	Основные конкуренты Наиболее динамично развивающиеся конкуренты Торговые марки конкурентов Особенности товаров-конкурентов Формы и методы, каналы сбыта Направления совершенствования товаров-конкурентов Прибыли конкурентов Имидж конкурентов
Правовые аспекты торговли	Правовые нормы Торговые ограничения
Ценовая политика на рынке	Мировая цена, ее формирование Цены национального рынка Факторы ценообразования Ценовая политика конкурентов



Процесс маркетингового исследования включает ряд операций (этапов):

Размещено на http://www.allbest.ru/

На первом этапе управляющий по маркетингу и исследователь должны четко определить проблему и согласовать цели исследования, сформулировать предмет маркетингового исследования. Без этого можно собрать ненужную информацию, и к тому же дорогостоящую. Хорошее выполнение этой задачи ориентирует на сбор и анализ конкретной информации, нужной для принятия решения.

На втором этапе необходимо определить вид интересующей заказчика информации и пути ее наиболее эффективного сбора. Исследователь может собирать вторичные и первичные данные или те и другие одновременно. Исследования обычно начинаются со сбора вторичных данных. Вторичные данные служат отправной точкой исследования. Они выгодно отличаются тем, что обходятся дешевле и более доступны. Однако нужных исследователю сведений может просто не быть, либо данные могут оказаться устаревшими, неточными, неполными. В этом случае исследователю придется собирать первичные данные, то есть перейти к третьему этапу.

Разработав проект исследования, необходимо собрать информацию. Как правило, это самый дорогой и самый чреватый ошибками этап исследования. При проведении опросов возникают проблемы. Некоторых опрашиваемых может не оказаться ни дома, ни на работе, и попытку вступить с ними в контакт придется повторять. Другие могут отказаться участвовать в опросе. Третьи могут отвечать неискренне.

Следующий этап маркетингового исследования - извлечение из совокупности данных наиболее важных сведений и результатов. Исследователь сводит полученные данные в таблицы. На основе этих таблиц выводят или рассчитывают такие показатели, как: распределение частности, средние уровни, степень рассеяния. Затем исследователь, в надежде получить дополнительные сведения, обрабатывает полученные данные с помощью современных статистических методик и модели принятия решений, применяемых в системе анализа маркетинговой информации.

И последний этап - предоставление полученных результатов. Исследователь должен представить основные результаты, нужные руководству фирмы для принятия главных, насущных маркетинговых исследований. Исследование полезно, когда оно содействует уменьшению неопределенности, с которой столкнулись специалисты маркетинга.

Маркетинговые исследования бывают двух видов.

1. Кабинетное исследование - сбор, обработка, анализ вторичной информации. Вторичное исследование базируется на уже имеющейся информации. Используется для исследования общеэкономических процессов, тенденций, оценки общей рыночной ситуации.

2. Полевое исследование - сбор, обработка, анализ первичной информации о конкретном рынке, в определенные сроки, в определенном месте. Основывается на применении специальных маркетинговых методов,

используются для выявления конкретной рыночной ситуации.

3. Методы и инструментарий маркетинговых исследований

Большинство маркетинговых исследований предполагает сбор первичных данных. К сожалению, для некоторых управляющих сбор первичных данных сводится к придумыванию нескольких вопросов и отысканию ряда лиц, у которых можно взять интервью. А ведь данные, собранные подобным образом, могут оказаться бесполезными или ещё хуже - вводящими в заблуждение. Так что для сбора первичных данных лучше всего разработать специальный план, требующий предварительных решений относительно методов исследования, орудий исследования, плана составления выборки, способов связи с аудиторией.

Методы исследования	Орудия исследования	План составления выборки	Способы связи с аудиторией
Наблюдение	Анкета	Единица выборки	Телефон
Эксперимент	Механические устройства	Объем выборки	Почта
Опрос (панель)		Процедура выборки	Личный контакт
Фокус-группа			Интернет

Методы исследования

Наблюдение - один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой (поисковые исследования). Наблюдение состоит в фиксации происходящих процессов, при которых наблюдатель не вступает в непосредственный контакт с наблюдаемым объектом, а контроль и регулирование факторов, влияющих на их поведение, отсутствуют.

Наблюдение осуществляется открытым или скрытым способом. В большинстве случаев применяют наблюдение посредством скрытых видеокамер, фотоаппаратов, специальной зеркальной системы и т.п.

Существует несколько форм наблюдения:

по месту наблюдающего: а) непосредственное участие; б) наблюдение со стороны;

по формам восприятия: а) личное (непосредственно наблюдающим); б) неличное (посредством приборов или с помощью регистрации следов поведения);

по характеру окружающей обстановки: а) реальное (в естественной обстановке); б) лабораторное (в искусственно созданной ситуации);

по степени стандартизации: а) стандартизированное (задание определенных норм, правил поведения, схем, поступков); б) свободное (отсутствие заданных стандартов).

Данные могут быть получены при наблюдении за вовлеченными в изучаемую ситуацию лицами и анализе сопутствующих обстоятельств. Исследователи авиакомпаний могут «потолкаться» в аэропортах, офисах авиакомпаний, туристических агентств. Там они услышат высказывания людей о самых разных авиаперевозчиках. Они могут совершить полет на самолете своей авиакомпании и побывать на рейсах конкурентов, чтобы сравнить качество рейсов (обслуживания). В результате ознакомительных исследований могут возникнуть полезные гипотезы о том, чем руководствуются пассажиры при выборе авиакомпании.

Опрос фокус-групп - фокус-группа состоит из 6-10 человек, которых просят провести несколько часов в обществе опытного ведущего для обсуждения товара, услуги, компании или какого-либо другого объекта маркетингового исследования. Ведущий должен быть объективным, хорошо осведомленным о предмете беседы, но главное - специалистом, разбирающимся в динамике групп и поведении потребителей. За участие в работе фокусной группы, как правило, выплачивается небольшое денежное вознаграждение. Обсуждение обычно проводится в комфортной обстановке, предлагается легкая закуска.

Ведущий стремиться «сфокусировать» обсуждение, ход дискуссии записывается на аудио- и видеомагнитофон и впоследствии внимательно изучается.

Исследователь должен остерегаться переносить выводы, сделанные на основе анализа мнения фокус-группы, на весь рынок, поскольку ее члены представляют собой очень маленькую выборку.

Эксперимент - является наиболее строгим с точки зрения науки. Данный метод имеет цель установить причинно-следственные связи. Эксперимент позволяет исследовать влияние одного фактора на другой, т.е. осуществлять процесс с замером полученных результатов на основе предварительного создания ситуации. Объекты эксперимента должны быть специально отобраны и подвергнуты запланированным воздействиям.

Эксперименты могут быть:

лабораторными, проходящими в искусственной обстановке;

полевыми, протекающими в реальных условиях.

Опрос предусматривает прямое выяснение позиций, непосредственного мнения опрашиваемых (респондентов) по какому-либо вопросу. Опрос наиболее удобен при проведении описательных исследований. Фирмы проводят опросы, чтобы составить обобщенный портрет покупателя, для чего собирают данные о знаниях, убеждениях, предпочтениях людей. Различают индивидуальные интервью (опросы по заранее подготовленной программе) и групповые (свободная беседа в непринужденной обстановке). К виду опроса также можно отнести тесты, проводящиеся по научно разработанной программе.

Панель состоит в периодически повторяющемся сборе данных у одной и той же группы субъектов рынка, постоянной совокупности объектов исследования через равные промежутки времени. При этом предмет и тема исследования постоянны.

Выделяют следующие виды панели:

торговая - сбор данных о запасах, закупках, ценах, прибыльности торгового предприятия;

потребительская - сбор данных от покупателей по виду, количеству, товара, покупаемого отдельным индивидуумом или семьей, предпочитаемым ценам, "верности марке", действенности маркетинговых мероприятий;

сервисная - сбор данных об обслуживании и различного рода услугах.

Орудия исследования

Анкета - самое распространенное орудие исследования. В широком смысле анкета - это набор вопросов, на которые должны быть получены ответы от респондентов, т.е. лиц, отобранных для анкетирования. Этот инструмент является наиболее гибким и универсальным.

Разрабатывая анкету, специалист по маркетинговым исследованиям обращает внимание на характер вопросов, их последовательность, форму, выбор слов. Вопросы могут быть открытыми (с произвольными ответами) и закрытыми (с заранее подготовленными вариантами ответов. Схема анкеты прмерно такова: введение (цель опроса, сведения об опрашиваемых, т.е. название, характеристика, адрес), гарантия анонимности опроса и доверительность ответов, перечень вопросов, характеризующих предмет опроса, сведения об опрашиваемых (пол, возраст, образование, уровень доходов, социальный статус и др.).

Процедура анкетного опроса предусматривает определение проблематики, разработку анкеты (опросного листа),определение способа анкетирования (личное интервью, по телефону, почте и т.п.). Применяется очная форма опроса (непосредственный контакт с опрашиваемым) и заочная форма (через почту, телефон, факс, компьютер, радио, телевидение). Очная форма достигает более полного эффекта, так как дает возможность предварительно разъяснить суть вопросов, обеспечивает полноту возврата анкет. Заочная форма позволяет охватить значительно большее число опрашиваемых. Однако возврат анкет относительно небольшой. Нередко ответы даются не на все вопросы, выборка искажается.

...