Мероприятия для совершенствования сбытовой политики ЗАО "Балаково Хлеб"
Сущность, назначение, типы и процедура маркетингового исследования. Сущность, понятие, виды сбытовой политики. Характеристика выбора каналов распределения продукции. Эмпирическое исследование рынка сбыта продукции на примере ЗАО "Балаково Хлеб".
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 13.03.2013 |
| Размер файла | 836,8 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Амстронг, Д. Сондерс, В. Вонг // Пер. с англ.-- К.; СПб.: ИД «Вильямс», 2010.- С.123
Одновременное наличие оптовой и розничной торговли товарами считается выгодным, если:
· рынок расположен на большой территории;
· поставка товаров осуществляется небольшими, но срочными партиями;
· разница между продажной ценой и себестоимостью достаточна для организации разветвленной сбытовой сети;
· можно значительно сэкономить, поставляя большие партии небольшому количеству покупателей.
Тоже можно сказать и о трехуровневом канале. Трехуровневый канал включает трех посредников. Например, в перерабатывающей промышленности между оптовыми и розничными торговцами обычно стоят мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю.
Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Соответственно, чем меньше уровней в канале распределения, тем больше возможности у производителя контролировать процесс перемещения товара. С точки зрения потребителя, чем больше количество посредников, тем выше цена товара.
Наиболее важные факторы, которые следует учесть при выборе канала:
1) По потребителям (количество, концентрация, размер средней покупки, размещение и время работы магазинов, необходимость помощи торгового персонала, условия кредита, основные сегменты и их характеристики);
2) Интересы компании (контроль, прибыль, время, гибкость в ресурсах, потребность в сервисе, специализация, эффективность, отношения в каналах сбыта и опыт в продвижении);
3) По товару или услугам (стоимость за единицу, техническая сложность, сохранность, частота отгрузок, объем, масса, разделяемость);
4) По конкурентам (число, концентрация, ассортимент, потребители, методы товародвижения и продвижения, взаимоотношения в каналах сбыта);
5) По каналам товародвижения (прямой или косвенный, количество, выполняемые функции, традиции, доступность, размещение, юридические аспекты).
Кроме длины канала распределения, существует такое понятие, как ширина канала - это число независимых посредников на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале, производитель продает товар через малое количество участников сбыта, при широком - через многих.
1.5 Типы посредников
Наиболее значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку "от чьего имени ведется торговля". По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:
· дилеры;
· дистрибьюторы;
· комиссионеры;
· брокеры.
Дилеры - это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.
Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.
Комиссионеры - это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.
Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и в виде процента от суммы заключенной сделки.
Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.
2. Эмпирическое маркетинговое исследование рынка сбыта продукции ЗАО «Балаковохлеб»
2.1 Краткая характеристика предприятия
ЗАО «Балаковохлеб» (в дальнейшем хлебозавод) - на сегодняшний день является одним из наиболее стабильно работающих хлебопекарных предприятий Саратовской области. Предприятие в современном его виде начало работать в 1997 году, однако существует оно с 1935г, когда согласно приказа Управления хлебопекарной промышленности СССР от 21.07.35 №95 вступил в строй новых хлебозавод №1 в г. Балаково Саратовской области.
Весь период своего существования хлебозавод осуществлял обеспечение населения качественным продуктом первой необходимости: хлебобулочными изделиями, а в последние годы на заводе осуществляется производство макаронных изделий, муки и с 1999 года - растительного масла.
На территории предприятия имеется производство основного сырья - муки пшеничной и ржано-пшеничной. В 1997г введен в строй мельничный комплекс по производству муки мощностью 6 тыс. тонн в год, что позволяет полностью закрывать потребность предприятия в ржано-пшеничной муке для выработки хлеба ржаных сортов и смешанной валки. В 2001г мельничный комплекс был реконструирован, что позволило увеличить мощности и вырабатывать муку 1 сорта и лучшего качества.
В настоящий момент все вспомогательные производства переведены на самостоятельный баланс и включены в состав ЗАО «Золотой век», учредителем которого является ЗАО «Балаковохлеб». Выделение производства сырья и материалов в самостоятельное предприятие обусловлено тем, что предприятие реализует стратегию сокращения с одновременной вертикальной интеграцией цепочки «поставщики- предприятия». Производство муки за счет дочерней фирмы позволяет предприятию полностью обеспечить покрытие нормативных запасов и создать с минимальными затратами материальное обеспечение производства основным видов сырья.
ЗАО «Золотой век» ведет посев и уборку зерновых культур. Это не только позволяет обеспечить мукомольный комплекс сырьем, но и держать цены на основные материальные ресурсы на уровне, выгодном предприятию.
Также можно отметить, что предприятие ЗАО «Балаковохлеб» благодаря растениеводческой деятельности дочерней фирмы ЗАО «Золотой век» является участником регионального рынка зерна, что позволяет вмешиваться в процесс рыночного ценообразования не только на самом предприятии, но косвенно влиять на цену на ресурсы основных конкурентов.
Поскольку в последние три года намечается формирование тенденции снижения объемов производства хлебобулочной продукции, предприятие за счет реализации муки как конечной продукции (в развес и фасованную в упаковке) имеет возможность покрыть снизившуюся прибыль от основного производства и тем самым сократить падение объемов производства и реализации продукции.
С 1999 года на предприятии работает линия по производству растительного масла. К 2006 году объем производства растительного масла увеличился (по сравнению с планируемым в начале) в несколько раз, что позволяет полностью покрывать потребности производства в данном виде сырья. Кроме того, растительное масло также реализуется предприятием как в виде сырья для других предприятий пищевой промышленности, так и в розницу конечным потребителям.
До настоящего момента основная стратегия ЗАО «Балаковохлеб» заключалась в создании единого комплекса по производству всех необходимых видов сырья для основного и вспомогательного производства.
С 1996г года на территории предприятия существовало производство основного сырья - муки пшеничной и ржано-пшеничной. В 1997г введен в строй мельничный комплекс по производству муки мощностью 6 тыс. тонн в год, что позволяет полностью закрывать потребность предприятия в ржано-пшеничной муке для выработки хлеба ржаных сортов и смешанной валки. В 2001г мельничный комплекс был реконструирован, что позволило увеличить мощности и вырабатывать муку 1 сора и лучшего качества.
В настоящий момент собственное производство муки позволяет предприятию полностью обеспечить покрытие нормативных запасов и создать с минимальными затратами материальное обеспечение производства основным видов сырья.
Поскольку в последние три года намечается формирование тенденции снижения объемов производства хлебобулочной продукции, предприятие за счет реализации муки как конечной продукции (в развес и фасованную в упаковке) имеет возможность покрытия снизившейся прибыли от основного производства и тем самым не так сильно снижаются технико-экономические показатели.
С 1999 года на предприятии работает линия по производству растительного масла. К 2008 году объем производства растительного масла увеличился (по сравнению с планируемым в начале) в несколько раз, что позволяет полностью покрывать потребности производства в данном виде сырья. Более того, растительное масло также реализуется предприятием как в виде сырья для других предприятий пищевой промышленности, так и в розницу конечным потребителям.
2.2 Выявление проблемы и формирование целей исследования
Ясное, четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного маркетингового исследования. Зачастую клиенты маркетинговых фирм сами не знают своих проблем. Они констатируют, что объем продаж падает, рыночная доля уменьшается, но это только симптомы, а важно выявить причины их проявления. Классической ситуацией является случай, когда маркетинговое исследование не адресовано реальной проблеме. Чтобы избежать подобной ситуации, необходимо исследовать все возможные причины появившихся симптомов. Часто в этих целях проводится разведочное исследование.
На протяжении последних четырех лет рынок муки на ЗАО «Балаковохлеб» растет в денежном выражении. Но, явно видна нестабильность и существенные колебания, в основном это связано с колебанием цен на основное сырье - пшеницу, в т.ч. конечно нужно учитывать инфляцию.
Рынком сбыта продукции ЗАО "Балаковохлеб" является только Балаковский район, причем на 95% покупателями продукции являются юридические и физические лица города Балаково. 5% покупателей реализуют продукцию предприятия по деревням Балаковского района. ЗАО "Балаковохлеб" не имеет деятельности сезонного характера.
Цель проведения маркетинговых исследований заключается в определении состояния и тенденций развития рыночной ситуации в определённый момент времени.
Из цели проведения маркетинговых исследований вытекают задачи:
1. анализ изменений, закономерностей и тенденций развития конъюнктуры рынка, его потенциала;
2. изучение предприятия ЗАО «Балаково Хлеб»;
3. проведение маркетингового исследование сбытовой политики на предприятии.
Исходя из этого, цели маркетинговых исследований могут носить следующий характер:
1. Разведочный, т.е. направленный на сбор предварительной информации, предназначенной для более точного определения проблем и проверки гипотез.
2. Описательный (дескриптивный), т.е. заключаться в простом описании тех или иных аспектов реальной маркетинговой ситуации.
3. Казуальный, т.е. быть направлены на обоснование гипотез, определяющих содержание выявленных причинно-следственных связей.
2.3 Сбор и анализ источников вторичной информации
Для анализа емкости и потенциала рынка хлебобулочных изделий реализуемых ЗАО «Балаковохлеб» использовало вторичные данные и результаты опроса магазинов продовольственных товаров, осуществляющих закупки в ЗАО «Балаковохлеб».
Анализ вторичных данных. Из вторичных данных для анализа емкости и потенциала, долей рынка в большей степени применяли «неофициальную» информацию: публикации (обзорные и рекламные) в специализированных изданиях и материалов сети Интернет, а также отчеты о продажах ЗАО «Балаковохлеб» за 2011 год.
Технико-экономические показатели предприятия представлены в (Приложение Е)
Проведение анализа технико-экономических показателей предприятия ЗАО «Балаковохлеб» начнем с изучения показателя объема товарной продукции.
Объем товарной продукции представляет собой план производства, который включает в себя весь планируемый объем производства на продажу.
Динамика затрат на один рубль товарной продукции во взаимосвязи с показателями объема товарной продукции и ее себестоимости представлена на рисунке 2.3
Рисунок 2.3 - Динамика затрат на один рубль товарной продукции
Из графика видно, что затраты на один рубль товарной продукции имеют тенденцию ежегодного увеличения, это связано с превышением темпов роста себестоимости товарной продукции относительно темпов роста ее объемов.
Также необходимо отметить, что показатель VТП имеет тенденцию роста в 2010 году и по сравнению с 2009 годом увеличился на 456183 т.р. или 11,65%. Это говорит о динамике производства и связано с введением в эксплуатацию нового, более производительного оборудования. В 2011 году VТП снижается на 59379 т.р. по сравнению с предыдущим годом. Основной причиной снижения объемов производства является недостаток сырья и затруднения в сбыте продукции, вызванные низкой покупательской способностью населения.
Себестоимость товарной продукции ежегодно растет, это происходит из-за роста цен на электроэнергию, транспортные расходы, и пр. Увеличение в 2010 году по сравнению с 2009 г. составляет 48700,76 т.р. или 15,94%, а также в 2011 году по сравнению с 2006 г. составляет 81305,5 т.р. или 2,3%.
Рассмотрим следующий показатель - объем реализованной продукции (VРП). Данный показатель характеризует величину товарной продукции, скорректированную на изменение остатков нереализованной продукции и на изменении стоимости продукции, находящейся на ответственном хранении у покупателя. Динамика затрат на один рубль реализованной продукции во взаимосвязи с показателями объема реализованной продукции и ее себестоимости представлена на рисунке 2.4.
Рисунок 2.4 - Динамика объема реализованной продукции, себестоимости реализованной продукции и затрат на один рубль реализованной продукции
Из рисунка видно, что затраты на один рубль реализованной продукции также имеют тенденцию ежегодного увеличения, что свидетельствует о превышении темпов роста себестоимости реализованной продукции относительно темпов роста ее объемов.
При этом показатель VРП имеет тенденцию ежегодного увеличения, кроме этого в 2011 году было реализовано больше продукции, чем произведено, на 126082 т.р. Это связано с продажей готовой продукции, оставшейся на складе в 2009 и 2010 гг. Следовательно, рост реализованной продукции свидетельствует о положительной тенденции развития предприятия в целом.
Себестоимость реализованной продукции также ежегодно растет, это связано с увеличением транспортных расходов и затрат на рекламу. Увеличение в 2010 году по сравнению с 2009 г. составляет 611626,4 т.р. или 20,16%, а также в 2011 году по сравнению с 2010 г. составляет 217468 т.р. или 5,97%.
Далее проведем анализ финансовых результатов деятельности предприятия. Они характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Чем больше величина прибыли и выше уровень рентабельности, тем эффективнее функционирует предприятие.
Динамика показателей прибыли представлена на рисунке 2.5
Рисунок 2.5 - Динамика финансовых результатов
Анализируя рисунок 2.5, необходимо отметить, что каждый из рассматриваемых показателей имеет тенденцию ежегодного понижения, это является негативным фактором деятельности предприятия. Такое снижение представляет собой результат роста затрат на производство, то есть темпы роста затрат превышают темпы роста прибыли.
Таким образом, прибыль от реализации уменьшилась к 2010 году на 115100,4 т.р., что составило 15,18%, а к 2011 г. - еще на 66082 т.р. что составило 10,27%. Снижение балансовой прибыли в 2010 году составило 100796,6 т.р. или 13,04%, а в 2011 году - 69999,6 т.р. или 8,6%. Чистая прибыль также снизилась в 2006 году на 89502,4 т.р. (или на 13,09%) по сравнению с базовым годом, а в 2011 году снизилась на 100878,2 т.р. (или на 16,98%) по сравнению с предыдущим.
Анализируя финансовые результаты деятельности предприятия, целесообразно определить уровень рентабельности.
Рентабельность - это относительный показатель, определяющий эффективность работы предприятия в целом. Данный показатель определяется соотношением эффекта с наличными и потребленными ресурсами.
Необходимо также отметить показатели, используемые для обобщающей характеристики эффективности и интенсивности использования основных средств, то есть фондорентабельность (отношение прибыли от основной деятельности к среднегодовой стоимости основных средств), фондоотдача ОС (отношение произведенной продукции к среднегодовой стоимости ОС), фондоемкость (отношение среднегодовой стоимости ОС к стоимости произведенной продукции за отчетный период).
Представим следующие показатели - рентабельность производства, рентабельность продаж и фондорентабельность графически (рисунок 2.6).
Рисунок 2.6 - Динамика уровня рентабельности
Анализ рисунка 1.5 показал, что каждый из трех видов рентабельности ежегодно уменьшается. Рентабельность производства в 2010 году уменьшилась относительно 2009 года на 29,4%, а в 2011 году относительно 2010 года на 15,35%. Таким образом, в 2011 году предприятие имеет 15 копеек прибыли с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции.
Рентабельность оборота в 2010 году уменьшилась относительно 2009 года на 25%, а в 2011 году относительно 2010 года на 13,3%. Следовательно, в 2011 году предприятие имеет 13 копеек прибыли с рубля продаж.
Фондорентабельность в 2010 году уменьшилась относительно 2009 года на 27,41%, а в 2011 году относительно 2010 года на 14,68%. И к 2011 году предприятие имеет 33 копейки прибыли с рубля среднегодовой стоимости основных средств.
При анализе эффективности деятельности предприятия важно определить эффект от использования основных фондов. К основным производственным фондам предприятия относятся фонды, которые непосредственно участвуют в производственном процессе (машины, оборудование) или создают условия для производственного процесса (производственные здания, трубопроводы и др.).
Представим изменение среднегодовой стоимости основных фондов, а также показателей фондоотдачи и фондоемкости во взаимосвязи (рисунок 2.7).
Рисунок 2.7 - Динамика среднегодовой стоимости основных фондов
Проанализировав рисунок 1.6, необходимо сделать вывод о том, что среднегодовая стоимость основных фондов ежегодно увеличивается, а именно в 2010 году увеличение составило 16,84% по сравнению с 2009 годом, в 2011 году - 5,18% по сравнению с предыдущим. При этом фондоотдача снизилась в 2010 году на 7,14% по сравнению с базовым годом, в 2011 году на 3,85% по сравнению с 2010 годом. Соответственно фондоемкость увеличилась в 2010 году на 5,6% относительно 2009года, в 2011 году на 5,3% относительно 2010 года. Это говорит о том, что основные фонды на предприятии используются недостаточно эффективно.
Далее проведем анализ показателей среднесписочной численности и фонда оплаты труда.
Кадры предприятия, непосредственно связанные с процессом производства продукции, представляют собой промышленно-производственный персонал. К нему относятся все работники основных, вспомогательных, подсобных и обслуживающих цехов: лабораторий, находящихся на балансе предприятия, служб, занятых капитальным и текущим ремонтом оборудования и транспортных средств своего предприятия.
Анализ использования трудовых ресурсов, рост производительности труда необходимо рассматривать в тесной взаимосвязи с оплатой труда. При увеличении производительности труда появляется вероятность повышения его оплаты. В свою очередь, повышение уровня оплаты труда способствует росту его производительности и мотивации. Отобразим изменение заработной платы работников, а также фонда оплаты труда и среднесписочной численности на рисунке 2.8
Проводя анализ трудовых ресурсов на предприятии, в первую очередь необходимо отметить, что численность персонала достаточно динамична. В 2010 году наблюдается ее незначительный рост, в результате которого количество работающих на ЗАО «Балаковохлеб» возросло на 0,7%, что в абсолютном выражении составило 81 человек. Это позволило увеличить показатель производительности труда до 374,4 тыс.руб./чел., что составляет 110,87% к аналогичному показателю предыдущего периода.
Рисунок 2.8 - Динамика показателей производительности труда и рентабельности персонала
Однако при этом наблюдается снижение такого показателя эффективности использования трудовых ресурсов, как прибыль на одного работника, который в 2010 году установился в пределах 50,88 тыс.руб., что на 13,69% ниже показателя предыдущего года. Это связано с общим снижением величины чистой прибыли, полученной предприятием, на 13,09% за счет реализации менее рентабельной продукции. В 2011 году отмечено сокращение среднесписочной численности персонала предприятия на 2,89%, хотя это не помешало увеличить производительность труда на предприятии на 1,58% по сравнению с предшествующим периодом. Однако следует отметить дальнейшее снижение показателя прибыли, приходящейся на одного работника, что рассматривается как нежелательный эффект.
Анализ использования персонала, рост производительности труда необходимо рассматривать в тесной связи с оплатой труда. С ростом производительности труда создаются реальные предпосылки повышения его оплаты. В связи с этим анализ расходования средств на оплату труда имеет исключительно большое значение. В данном процессе необходимо осуществлять постоянный контроль за использованием фонда оплаты труда (ФОТ), выявлять возможности его экономии за счет роста производительности труда. Большое значение при анализе использования ФОТ имеет изучение данных о среднем заработке работников и установление соответствия между темпами роста средней заработной платой и производительностью труда (рис.2.9)
Рисунок 2.9 - Динамика темпов роста средней заработной платы и производительности труда
Анализируя график, можно сделать вывод о соблюдении на предприятии принципа опережения темпов роста производительности труда над темпами роста его оплаты. Данный принцип очень важен для расширенного производства и получения необходимой прибыли и рентабельности. Так в 2010 году руководителям предприятия удалось увеличить производительность труда на 10,9%, повысив при этом среднемесячную заработную плату всего на 0,2%; однако этого оказалось недостаточно для получения большей величины чистой прибыли. 2011 год характеризуется негативной тенденцией вышеперечисленных показателей: наблюдается рост величины средней заработной платы на 1,5% (по отношению к предыдущему году) при повышении производительности труда всего на 1,6%. Дальнейшее сохранение намеченных тенденций будет отражать неэффективность управления трудовыми ресурсами предприятия и приведет к перерасходу фонда заработной платы, повышению себестоимости продукции и к дальнейшему уменьшению суммы получаемой прибыли.
Отметим, что обобщающим показателем, характеризующими уровень обеспеченности работников предприятия основными средствами, является фондовооруженность.
Фондовооруженность труда рассчитывается отношением среднегодовой стоимости основных производственных фондов к среднесписочной численности рабочих. Фондовооруженность сопоставляется с производительностью труда.
Отобразим на рисунке 2.10 изменение фондовооруженности и производительности труда.
Рисунок 2.10 - Динамика производительности труда
Из рисунка 2.10 видно, что рассматриваемые показатели имеют тенденцию роста, а именно фондовооруженность увеличилась в 2010 году на 16,09% относительно 2009 года, в 2011 году на 8,3% относительно предыдущего года, а также производительность труда повысилась в 2010 году на 10,85% относительно базового года, а в 2011 году на 1,6% относительно 2010 года.
Можно сказать, что эффективность производства выше чем продаж, что может свидетельствовать о наличии производственного потенциала и о слабых местах в сбытовой деятельности.
Руководство ЗАО "Балаковохлеб" придерживается позиции минимальных затрат при максимуме отдачи. До настоящего момента такая политика оказывается эффективной (о чем свидетельствуют экономические показатели), однако, не учет при данной позиции факторов внешней среды и возможностей развития предприятия (что требует определенных затрат) как показывает анализ уже привел к проблемам не только экономическим, но и рыночным: предприятие теряет часть своих рынков сбыта (о чем говорит замедление объемов выпуска при общей стабильности рынка потреблении хлебобулочной продукции).
Конкуренты у ОАО "Балаковохлеб" в области производства хлеба и хлебобулочной продукции отсутствуют. Кондитерские изделия производят многочисленные городские мини-кондитерские.
Следующим элементом в маркетинговой информационной системе ЗАО «Балаковохлеб» является информация о поставщиках. ЗАО "Балаковохлеб" имеет свой мельничный комплекс, обеспечивая тем самым себе запасы муки ржаной и второго сорта на год. Поставщиком муки первого сорта является ОАО "Энгельсский мукомольный завод", поставки осуществляются на основании предварительных заявок. Масло подсолнечное ЗАО "Балаковохлеб" также производит самостоятельно. Молоко поставляет ОАО "Молоко Заволжья" согласно заявленных объемов. Сахар, дрожжи и другую продукцию, употребляемую при выпечке хлебобулочных изделий
Основным поставщиком зерна для мельничного комплекса являются СПК Балаковского района, договора на поставку зерна с которыми заключаются предварительно на год.
Данное исследование особенно актуально для ЗАО «Балаковохлеб», так как фирма имеет структуру затрат со значительной долей расходов на сырье, и услуги поставщиков, а также имеет слишком высокую цену привлечения новых клиентов и увеличения оборотов. Целью данного исследования было анализ рентабельности используемых поставщиков, а также поиск альтернативных с целью повысить рентабельность бизнеса при том же объеме продаж. Задачами ставилось снижение издержек на доставку; повышение рентабельности продаж; контроль службы закупок.
Но объектом исследования будут не цены, по которым поставщики продают ЗАО «Балаковохлеб» сырье, а цена стоимости доставки, по которой поставщики поставляют продукцию. Цены у производителей в среднем имеют диапазон разницы от 0,01% до 1%, что не так значительно для ЗАО «Балаковохлеб». Тогда как стоимость доставки колеблется от 5% до 20%.
ЗАО «Балаковохлеб» производит в основном хлеб и хлебобулочные изделия. Основным поставщиком пшеницы является СПК Балаковского района. Услугами данного поставщика ЗАО «Балаковохлеб» пользуется постоянно. Поставки имеют низкий процент испорченного в процессе доставки товара. Также поставки всегда осуществляются точно в срок.
Для анализа рентабельности использования как поставщика СПК Балаковского района, а также альтернативных поставщиков зерна, в данном исследовании используется метод «поиска упущенной выгоды». Данный метод основан на расчете величины упущенной выгоды от стоимости доставки товара по текущим ценам по сравнению с минимальными и средними ценами альтернативных поставщиков. Упущенная выгода по средней цене равна разнице между суммарными затратами на поставки в год и среднерыночной цене определенной как среднеарифметическая между ценами всех поставщиков. Упущенная выгода (прибыль) по min цене равна цене поставщика с наиболее низкой ценой. Определяющими параметрами при данном анализе поставщиков являются переменные (G), рассчитанные как разница между упущенной выгодой по min рыночной цене и упущенными выгодами по средней и min цене исследуемого поставщика. Если упущенная выгода (G1), рассчитанная по средней альтернативной цене, будет составлять 1-3% от объема закупки, работа отдела снабжения может быть признана удовлетворительной.
Если упущенная выгода (G2), рассчитанная по минимальной альтернативной цене, составит 1-3% от объема закупки, сотрудники отдела снабжения заслуживают премирования.
В целом необходимо сказать, что в настоящий момент ЗАО "Балаковохлеб" может быть охарактеризовано как предприятие, имеющее неустойчивый экономический рост и недостаточно привлекательную динамику показателей.
2.4 Сбор и анализ первичной информации
Опрос потребителей хлебобулочных изделий. Большую часть сведений об объемах закупок, динамике и структуре спроса получены в ходе опроса потребителей. Были собраны телефонные и личные интервью сотрудников 12 магазинов города Балаково осуществляющих закупки хлеба и хлебобулочных изделий в ЗАО «Балаковохлеб».
С целью изучения объемов закупок был проведен телефонный опрос сотрудников магазинов Балаково реализующих продукцию, производимую хлебозаводом. В качестве респондентов (по одному от магазина) привлекали руководителей (ведущих специалистов) отделов снабжения средних и крупных магазинов, руководителей (заместителей руководителей) небольших магазинов. Выборка случайная, бесповторная. Опрос проводили по стандартной анкете. Были получены ответы сотрудников 17 магазинов являющихся клиентами ЗАО «Балаковохлеб».
Полученные данные обрабатывали с использованием стандартных методов математической статистики. На вопрос об объемах закупок хлеба на ЗАО «Балаковохлеб» в денежном выражении в 2011 году смогли дать определенный ответ около двух третей респондентов. Полученные данные собраны на диаграмме. (см.Приложение Д)
Закупки хлеба в ЗАО «Балаковохлеб» в 2011 году, в денежном выражении, колебалось от нескольких десятков тысяч руб. до 500 тыс. и более.
41% респондентов, ответивших на соответствующий вопрос анкеты, указали на закупки хлеба на сумму 50000-100000 руб. в 2011 году. С другой стороны, около трети опрошенных указали, что объемы их закупок составляют на 100000 рублей и более. Средняя величина закупок хлеба в ЗАО «Балаково Хлеб» в 2011 году составила на сумму 290000 рублей. Другими словами, между объемами закупок разброс существенно велик.
Связь между величиной магазина и объемами закупок далека от однозначной. Среди крупных магазинов встречались такие, которые закупали на 50000 рублей хлеба в год, с другой стороны, нередко небольшой магазин приобретал на 100000. рублей и более. Средние значения стоимости закупок крупными, средними и небольшими магазинами составили соответственно 300000 руб, 500000 руб. и 800000 руб.
Таким образом, наибольший средний объем покупок - у так называемых средних фирм. Причина, вероятно, в том, что крупные магазины редко специализируются на продаже хлеба. Кроме того, в группу средних попали практически все магазины, которые покупают много хлеба и хлебобулочных изделий. Действительно, все магазины реализующие продукцию хлебозавода, давшие ответ на вопрос об объемах закупок, указывали величину, не меньшую 100000 руб.
Основная причина роста закупок хлеба - увеличение объемов производства хлебобулочных изделий в период 2008-2011 годов. Аналогичную динамику спроса отмечали в отношении почти всего ассортимента хлебозавода, рынки которых исследовались в последние 3 года.
Увеличение спроса на производство хлебобулочных изделий, в свою очередь, вызвано макроэкономическими факторами: ростом доходов частных лиц и предприятий, положительными ожиданиями потребителей. При всей отрадности данного обстоятельства, оно обуславливает существенную зависимость дальнейшей динамики рынка хлебобулочных изделий от общеэкономической ситуации.
Сведения, о закупках хлеба в ЗАО «Балаковохлеб», получены от магазинов - продавцов. Всю полученную от фирм информацию сопоставляли между собой.
Согласно оценке, в 2010 году на ЗАО «Балаковохлеб» в Балаково и районе было закуплено магазинами товара на 40 млн. рублей, в 2011 году - 56 млн. руб. Прирост объемов потребления в 2011 году составил 40%. Большинство опрошенных клиентов отметили увеличение потребления в 2011 году в сравнении с предыдущим, хотя не все указали конкретную величину прироста.
Полученные данные позволяют дать приблизительную оценку закупкам хлеба и хлебобулочных изделий в ЗАО «Балаковохлеб» магазинами Балаково в 2011 году. Исходя из допущения, что в Балаково функционируют не менее 30 магазинов, осуществляющих закупки на ЗАО «Балаковохлеб», можно предположить, что в прошлом году они закупили муку на 50000 руб.
Более половины респондентов указали на увеличение объемов закупок хлеба в 2011 году в сравнении с 2010 годом, 37% указали на отсутствие заметных изменений, только 8% - на уменьшение. Таким образом, имеется положительный баланс ответов, т.е. число отметивших прирост превышает число указавших на спад.
2.5 Предложения по совершенствованию сбытовой политики на ЗАО «Балаковохлеб»
На основании проведенного исследования можно предложить внедрение
* Проведение целенаправленной товарной политики с целью обеспечения эффективного производства с коммерческой точки зрения, формирования номенклатуры и ассортимента товаров и планирование объемов продаж;
* Усилить маркетинговую деятельность по направлениям: изучения потенциальных покупателей, расширение рынков сбыта, эффективное продвижение продукции на рынке.
* Обеспечить производство продукции долгосрочными связями и контрактами;
* Проведения маркетинговых исследований и осуществления рекламной компании;
* Участие в выставках и научных конференциях;
* Расширение рынков сбыта продукции за счет освоения нового вида продукции;
* Повышение квалификации персонала отдела сбыта;
* Пересмотреть политику ценообразования;
* Более полно загрузить имеющееся оборудование, лишнее продать, либо сдать в аренду;
* Ввести систему центров ответственности с целью эффективной оценки работы каждого подразделения.
Рассмотрим некоторые из предложенных мероприятий более подробно.
1. Проведение рекламной кампании
Увеличить рынки сбыта предприятие может также за счет проведения маркетинговых исследований и осуществления рекламной кампании. Увеличение объем продаж за счет проведения рекламной компании, включает в себя размещение информации в интернете, распространение рекламных листовок, буклетов, проспектов, использование средств массовой информации. Стимулирование сбыта наряду с рекламой является мощным средством продвижения товара от предприятия к потребителю. Можно сказать, что стимулирование сбыта существенно дополняет рекламу, расширяя имеющийся в распоряжении фирмы арсенал маркетинга. Данное направление предполагает гибкую систему цен и скидок. Так, при покупке товара на сумму 30 тыс. руб. скидка составляет три процента, на сумму 50 тыс. руб. - сидка шесть процентов, и, наконец, при покупке товара на сумму 100 тыс. руб. предоставляется скидка в размере 9%..
Очень важным моментом в увеличении объема реализации играет участие в выставках и научных конференциях. Они дают возможность наладить деловые и личные контакты между персоналом фирмы и фирмами поставщиков, облегчают выявление новых покупателей и расширение контактов с клиентами и партнерами. Кроме того выставки все больше становятся важнейшим средством связи с общественностью.
. В результате проведения рекламной компании происходит увеличение объема реализации продукции, происходит экономия на условно-постоянных расходах.
К экономическим мероприятиям относятся:
- увеличение числа посещаемых выставок и ярмарок. Это позволит повысить имидж предприятия, будет содействовать развитию кооперационных связей между производителями, потребителями хлеба и хлебобулочных изделий, а также поставщиками сырья и оборудования, что в свою очередь приведет к увеличению объемов реализации.
- внедрение штрих-кода на всех видах упаковок. Это позволит увеличить продажи через сети гипер- и супер-маркетов, тем самым повысить эффективность товародвижения, безопасность продукции, ее качество, а также улучшить контроль над продукцией.
- адресная рассылка рекламной информации в сети Интернет («Таргетирование рекламы») и открытие дополнительного сайта. Основные преимущества адресной электронной рекламы по сравнению с рассылками, проводимыми традиционным способом, это небольшая стоимость, оперативное распространение информации, возможность использования всего арсенала маркетинговых приемов для получения обратной связи и повышения продаж
- поддержание фирменного стиля в печатной, сувенирной продукции и корпоративной одежде. Это будет способствовать укреплению репутации бренда, повысит эффективность рекламы, позволит расширить клиентуру предприятия, поднять корпоративный дух и выработать чувство причастности к общему делу, а также положительно повлияет на эстетический уровень и визуальнувды&реду. предприятия.
улучшение внешнего вида первичной упаковки, внедрение блистерной упаковки. Помещение продукции в современную упаковку даст возможность ЗАО «Балаковохлеб» конкурентоспособным игроком на внешнем рынке. Новый привлекательный вид упаковки должен повысить узнаваемость имиджа предприятия, что в свою очередь, опять же увеличит объемы реализации.
К организационным мероприятиям относятся:
- внедрение метода бенчмаркинга - способа оценки целей и стратегий роста ведущих конкурентов в отрасли, как гарантии долгосрочного ведущего положения на рынке. Это приведет к прибыльному предпринимательству с высокой экономичностью, созданию полезной конкуренции и удовлетворению потребностей покупателей.
- внедрение метода аутсорсинга - передача сторонней компании части выполняемых функций. Предусматривается передача функций транспортировки перевозок на дальние расстояния компании «Инфо-тес», что приведет к снижению издержек на транспортировку, повысит их качество, надежность и эффективность.
- внедрение системы субконтракции - действенного и современного метода, позволяющего предприятиям достичь высокой эффективности производства благодаря рациональному использованию имеющихся ресурсов.
Успешная реализация данного мероприятия позволит привлечь внимание к данной продукции новых потребителей из различных регионов нашей страны.
Повышение квалификации персонала отдела сбыта
Обучение специалистов и повышение квалификации персонала может проводиться с отрывом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Так как сбытовой персонал велик, то проводить обучение с отрывом от производства целесообразней.
Большинство предметов, изучаемых в процессе подготовки представителем службы сбыта, дают ему следующие сведения:
1. Фирма. Ее политика, методы осуществления операций, особенно ,те, которые важны для обслуживания его будущей клиентуры.
2. Товар. Из чего он сделан, его качество, роль и место в ассортименте продукции фирмы, области применения, сильные и слабые стороны по сравнению с товарами конкурентов.
3. Клиентура. Он должен знать клиентуру, которую ему предстоит обслуживать, что это за фирмы, на каких условиях они предпочитают делать закупки, их методы веления дел, возможности наиболее эффективного их обслуживания. Начало этой фазы обучения может быть положено в главной конторе, но основные сведения прак¬тикант получит, стажируясь на местах. Узнать клиента можно, только встречаясь и работая с ним.
4. Технология продаж. Большинство сведений по это¬му вопросу практикант получит в реальных условиях ра¬боты. Некоторые крупные поставщики товаров промыш¬ленного назначения располагают специальными настав¬никами, в задачу которых входит обучение работников сбыта.
Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию заня¬тий по повышению квалификации своего сбытового пер¬сонала. Как правило, эффективный способ повышение квалификации - проведение семинаров, где принимает участие каждый в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опыто
Заключение
Проведенное эмпирическое исследование рынка сбыта продукции, позволяет сделать следующие выводы:
Ясное, четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного маркетингового исследования. Зачастую клиенты маркетинговых фирм сами не знают своих проблем. Они констатируют, что объем продаж падает, рыночная доля уменьшается, но это только симптомы, а важно выявить причины их проявления. Классической ситуацией является случай, когда маркетинговое исследование не адресовано реальной проблеме. Чтобы избежать подобной ситуации, необходимо исследовать все возможные причины появившихся симптомов. Часто в этих целях проводится разведочное исследование.
Проблемы маркетинговых исследований определяются требованиями предоставления руководителям и специалистам по маркетингу соответствующей, точной и непредвзятой информации, необходимой для решения проблем управления маркетинговой деятельностью.
Цели маркетинговых исследований вытекают из выявленных проблем, достижение этих целей позволяет получить информацию, необходимую для решения этих проблем. Они характеризуют тот информационный вакуум, который должен быть ликвидирован для предоставления менеджерам возможности решать маркетинговые проблемы. Список целей, согласованных с менеджером, включает обычно несколько наименований.
На данном предприятии маркетинговое исследование проводилось с помощью анкетирования и телефонного опроса. Полученные данные обрабатывали с использованием стандартных методов математической статистики. На вопрос об объемах закупок хлеба на ЗАО «Балаковохлеб» в денежном выражении в 2011 году смогли дать определенный ответ около двух третей респондентов.
Закупки хлеба в ЗАО «Балаковохлеб» в 2011 году, в денежном выражении, колебалось от нескольких десятков тысяч руб. до 500 тыс. и более.
41% респондентов, ответивших на соответствующий вопрос анкеты, указали на закупки хлеба на сумму 50000-100000 руб. в 2011 году. С другой стороны, около трети опрошенных указали, что объемы их закупок составляют на 100000 рублей и более. Средняя величина закупок хлеба в ЗАО «Балаково Хлеб» в 2011 году составила на сумму 290000 рублей. Другими словами, между объемами закупок разброс существенно велик.
ЗАО "Балаковохлеб" имеет свой мельничный комплекс, обеспечивая тем самым себе запасы муки ржаной и второго сорта на год. Поставщиком муки первого сорта является ОАО "Энгельсский мукомольный завод", поставки осуществляются на основании предварительных заявок. Масло подсолнечное ЗАО "Балаковохлеб" также производит самостоятельно. Молоко поставляет ОАО "Молоко Заволжья" согласно заявленных объемов. Сахар, дрожжи и другую продукцию, употребляемую при выпечке хлебобулочных изделий
Основным поставщиком зерна для мельничного комплекса являются СПК Балаковского района, договора на поставку зерна скоторыми заключаются предварительно на год.
Рынком сбыта продукции ЗАО "Балаковохлеб" является только Балаковский район, причем на 95% покупателями продукции являются юридические и физические лица города Балаково. 5% покупателей реализуют продукцию ЗАО "Балаковохлеб" по деревням Балаковского района. ЗАО "Балаковохлеб" не имеет деятельности сезонного характера. Анализ по каналам сбыта продукции представлен в приложении.
Для совершенствования сбытовой политики ЗАО «Балаковохлеб» необходимо провести следующие мероприятия:
* Проведение целенаправленной товарной политики с целью обеспечения эффективного производства с коммерческой точки зрения, формирования номенклатуры и ассортимента товаров и планирование объемов продаж;
* Усилить маркетинговую деятельность по направлениям: изучения потенциальных покупателей, расширение рынков сбыта, эффективное продвижение продукции на рынке.
* Обеспечить производство продукции долгосрочными связями и контрактами;
* Проведения маркетинговых исследований и осуществления рекламной компании;
* Участие в выставках и научных конференциях;
* Расширение рынков сбыта продукции за счет освоения нового вида продукции;
* Повышение квалификации персонала отдела сбыта;
* Пересмотреть политику ценообразования;
* Более полно загрузить имеющееся оборудование, лишнее продать, либо сдать в аренду;
* Ввести систему центров ответственности с целью эффективной оценки работы каждого подразделения.
Именно проведение всех перечисленных мероприятий, позволит существенно усовершенствовать сбытовую политику на ЗАО «БалаковоХлеб»
Глоссарий
|
№ |
Понятие |
Определение |
|
|
1 |
Анализ ситуации на рынке |
систематическое исследование конкретной части рынка с учетом внешней информации |
|
|
2 |
Анализ стратегии |
исследование прошлой и настоящей стратегии (по этапам), а также основных проблем стратегии |
|
|
3 |
Маркетинг |
современная методология деятельности предприятия, компании, торговой организации и т.д., ориентированная на удовлетворение потребностей и получение прибыли в условиях конкуренции |
|
|
4 |
Маркетинговые исследования |
объективный сбор, учет и анализ всех данных, касающихся проблем продажи и перемещения товаров от продуцента к потребителю |
|
5 |
Маркетинговые системы |
комплекс наиболее существенных рыночных отношений и информационных потоков, которые связывают фирмы с рынками сбыта ее товаров |
|
|
6 |
Стратегическое планирование |
управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга |
|
|
7 |
Ценовая политика' |
это принципы и методики определения цен на товары и услуги |
|
|
8 |
Стратегия маркетинга |
рациональное, логическое построение комплекса идей и концепций, способ действия на рынке, руководствуясь которым, организация рассчитывает решить свои маркетинговые задачи |
|
|
9 |
Управление маркетингом |
анализ, планирование, контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации |
|
|
10 |
Факторный анализ |
наиболее совершенный метод исследования общих условий сбыта, который помогает систематизировать многочисленные события и направления их влияния в определенную матрицу в соответствии с рядом критериев |
|
|
11 |
Цели маркетинга |
отражение долговременных и краткосрочных целей фирмы
|
|
|
12 |
Маркетинговое исследование |
сбор, обработка и анализ информации с целью уменьшения неопределённости при принятии управленческих решений. |
|
|
13 |
Маркетинговые коммуникации |
это основа для всех сфер рыночной деятельности, цель которых - удовлетворение совокупных потребностей общества. Они имеют присущие только им особенности - целенаправленность, распространения, комплексный характер, повторяемость воздействия, а также всемирную сеть Инренет. |
|
|
14 |
Товародвижение |
система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей |
|
|
15 |
Фирма |
определенное имя или наименования, под которым выступает коллективный или индивидуальный предприниматель. |
|
|
16 |
Организация |
группа людей, деятельность которых сознательно координируется для достижения общих целей. |
Список сокращений
ЗАО - Закрытое Акционеоное Общество
ЛПР - Лицо принимающие решение
СМИ - Средства массовой информации
КМК - Комплекс маркетинговых комуникаций
МИС - Маркетинговая информационная система
ФЭО - Финансово экономическое обоснование
Список использованных источников
1. Александров Ю.Л. Исследование рынка потребительских товаров: методологические основы, практика использования [Текст] / Ю.Л.Александров, Н.Н.Терещенко - М.: МГУ, 2010. - 320 с.- ISBN 5-224-161746-2.
2. Аналитический обзор Российский рынок бытовых холодильников // Маркетинговые исследования. - 2010. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.raexpert.ru/researches/marketing/refrige/
3. Афитов Э.А. Планирование на предприятии[текст]: Учеб. Пособие. - Мн.: Выш. шк., 2009. - 285 с.- ISBN 5-244-136438-6.
4. Багиев Г.Л. Маркетинг. [Текст]/ Багиев Г.Л. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 387 с.- ISBN 5-232-152423-2.
5. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии [текст] - М.: Центр экономики и маркетинга, 2009. - 160 с.- ISBN 5-214-133563-4.
6. Годин А.М. Маркетинг: Учебное пособие [Текст]/ Годин А.М. - СПб.: Питер, 2010. - 284 с.- ISBN 5-221-163321-5.
7. Головань С.И. Бизнес-планирование: [текст]Учебное пособие. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. - 320 с.- ISBN 5-226-432578-5.
8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. [Текст]/ Голубков Е.П. - М.: Приор, 2010. - 199 с.- ISBN 5-225-215737-3.
9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. [Текст]/ Голубков Е.П. - М.: Проспект, 2009. - 484 с.- ISBN 5-223-274423-1.
10. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: [текст]Учеб. Пособие.- 2-е изд.- М.: Финансы и статистика, 2010.- 208 с.- ISBN 5-235-454422-1.
11. Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления[текст]: Учеб.пособие. - М.: Информационный центр «Маркетинг», 2010.-195 с.- ISBN 5-223-664829-6.
12. Ильин А.И., Синица Л.М. Планирование на предприятии: [текст]Учеб. пособие. В 2 ч. Ч. 1. Стратегическое планирование. - Мн.: ООО «Новое знание», 2010. - 312 с.- ISBN 5-222-055643-2.
13. Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии. [Текст]/ Ильющенко Е.В. - М.: Интел-синтез, 2009. - 287 с.- ISBN 5-227-002427-2.
14. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ: Учебное пособие. [Текст]/ Ковалев А.И. - М.: Трикста, 2011. - 152 с. ISBN 5-214-174436-4.
15. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. [текст] - М.: Деловая литература, 2010. - 758 с.- ISBN 5-247-744289-1.
16. Мельник А.Н. Стратегическое планирование деятельности фирмы на этапе перехода к рыночным отношениям. [текст]- СПб: Изд-во СПбУЭФ, 2010.-102 с.- ISBN 5-227-154714-6.
17. Муромцев С.В. Маркетинг для менеджеров. [Текст]/ Муромцев С.В. - М.: Ника, 2009. - 159 с.- ISBN 5-223-322569-6.
18. Ноздрев Р.Б. Маркетинг. [Текст]/ Ноздрев Р.Б. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 319с.- ISBN 5-235-445832-1.
...Подобные документы
Сущность маркетинговых стратегий сбытовой политики; характеристика каналов сбыта товаров промышленного назначения. Анализ рынка формалина в Пермском крае РФ как основа для определения приоритетных направлений развития сбытовой политики ОАО "Метафракс".
дипломная работа [607,8 K], добавлен 17.06.2012Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014Сущность и значение сбытовой политики. Использование SWOT-анализа ООО "Комиссионный магазин" для оценки эффективности программ по стимулированию и привлечению потребителей. Рекомендации для оптимального выбора каналов распределения и реализации продукции.
дипломная работа [426,5 K], добавлен 17.06.2011Сущность, виды, признаки сбытовой политики. Роль логистических посредников в распределении продукции. Разработка плана сбыта в магазине "Самара": оценка рынка сбыта, планирование ассортимента, составление сметы затрат, контроль маркетинговой деятельности.
курсовая работа [114,2 K], добавлен 08.10.2010Основы сбытовой политики, экономическая роль каналов сбыта. Коммуникативная политика, инструменты продвижения продукции и стимулирования сбыта. Реализация и анализ результатов сбытовой деятельности предприятия по изготовлению отделочных материалов.
дипломная работа [552,5 K], добавлен 23.12.2011Сущность сбытовой деятельности. Виды сбытовой деятельности. Анализ объемов производства и реализованной продукции. Анализ выполнения планов сбыта продукции. Внедрение системы работы "Под заказ". Расчет показателей производительности труда работающих.
дипломная работа [6,0 M], добавлен 06.06.2012Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики. Распределительные каналы: основные характеристики и виды. Анализ и оценка сбытовой политики на примере предприятия ООО "МеГА Айс". Основные направления и пути совершенствования сбытовой политики.
дипломная работа [184,1 K], добавлен 12.03.2011Понятие и задачи сбытовой логистики. Анализ системы распределения продукции предприятия на примере ЗАО "Орский мясокомбинат". Описание посредников по сбыту продукции, сбытовой политики, которой придерживается предприятие при реализации продукции.
курсовая работа [48,1 K], добавлен 01.12.2010Сущность сбытовой политики, виды, необходимость формирования. Организация сбытовой деятельности на предприятии. Комплексное исследование маркетинга. Исследование ценовой политики, товародвижения и продаж. Особенности систем стимулирования сбыта и рекламы.
курсовая работа [372,5 K], добавлен 05.07.2015Понятие, виды, условия и методы выбора систем распределения продукции. Анализ основных направлений сбытовой деятельности предприятия. Особенности организации управления системой распределения продукции в ООО "Электротехмаркет" и ее совершенствование.
курсовая работа [1,6 M], добавлен 26.09.2009Понятие маркетингового исследования, его осуществление и особенности видов. Сбытовая политика фирмы и ее элементы. Роль посреднических организаций в распределении продукции. Влияние маркетинговых исследований на сбытовую политику ОАО "Лидахлебопродукт".
курсовая работа [70,3 K], добавлен 10.05.2012Сущность, содержание и современные тенденции сбытовой деятельности предприятия. Сущность системы распределения. Основные методы продажи продукции. Анализ управления ассортиментной политикой на примере ООО "Росток". Поддержка со стороны государства.
дипломная работа [603,4 K], добавлен 28.02.2014Система маркетинговых коммуникаций и ее роль в продвижении продукции. Анализ экономических показателей деятельности, конкурентной среды и основных проблем в системе стимулирования сбыта предприятия. Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики.
дипломная работа [1,3 M], добавлен 29.11.2013Теоретические основы маркетинга сбытовой политики. Методы и системы сбыта. Сущность и функции канала товародвижения. Формирование сыбтовых сетей и стимулирование сбыта. Анализ и совершенствоание сбытовой политики фирмы.
реферат [37,4 K], добавлен 23.10.2004Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.
курсовая работа [733,0 K], добавлен 18.03.2013Сбытовая политика: сущность, задачи и роль в деятельности предприятия. Построение каналов распределения продукции. Технико-экономическая характеристика ГП "Гродненская птицефабрика". Привлечение новых каналов сбыта с помощью рекламной деятельности.
курсовая работа [1,2 M], добавлен 22.01.2016Сущность ассортиментной политики. Методы анализа ассортимента продукции. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия. Оценка маркетинговой и сбытовой деятельности. Пути совершенствования ассортиментной политики хлебопекарного предприятия.
дипломная работа [199,9 K], добавлен 16.02.2021Выбор канала сбыта продукции. Изучение формирования сбытовой политики ООО "Ленстрой", рекомендации по повышению ее эффективности. Анализ сбыта сухих строительных смесей "Акра". Стимулирование сбыта путем информационного воздействия на потребителей.
курсовая работа [139,9 K], добавлен 16.07.2014Анализ рынка услуг по производству и ремонту транспортного оборудования. Характеристика структуры управления и финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Проблемы его сбытовой политики. Мероприятия по развитию региональной сети сбыта продукции.
дипломная работа [165,6 K], добавлен 28.11.2013Понятие и основные системы управления сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка. Маркетинговый подход к разработке сбытовой политики на предприятии. Финансовый анализ деятельности предприятия. Характеристика рынков сбыта продукции фирмы.
дипломная работа [629,7 K], добавлен 13.03.2009
