Формування комплексу маркетингу підприємства

Размещено на http://www.allbest.ru/

Вступ

розрахунок ціна гаманець планування

З появою в побуті монет та друкованих грошей, питання про їх зберігання встав на перший план. Якщо монетки мають властивість губитися у ваших кишенях, то паперові купюри можуть порядком зноситися в кишені. У цьому випадку вам зможе допомогти якісний гаманець, який збере воєдино всі ваші готівку і кредитні картки, які допоможуть без проблем розраховуватися за жадані покупки в торговельних точках.

Поява перших гаманців - Омоньеров - відносять до XII століття. Омоньери представляли собою мішечки для грошей зі шкіри або полотна і прикріплялися на шнурках до поясу. Крім носіння грошей використовувалися носіння особистих речей, зберігання релігійних реліквій, печаток для документів і т.д.

Об'єктом дослідження даного курсового проекту є гаманці чоловічі та жіночі фірми «Галант», яка є імпортером відомої фірми «Elegant».

Продаж товарів здійснюватиметься через посередників,інтернет-магазини, роздрібні точки. Посередниками будуть як гуртові, так і роздрібні продавці. Ця стратегія є недосконалою, оскільки підприємство не матиме реальних даних про формування попиту і пропозиції на ринку.

Просування товару здійснюватиметься за допомогою реклами, звернень працівників у засобах масової інформації,інтернет, відеореклама.

Рекламувати товар в основному буде через телебачення, оскільки воно поєднує в собі звук та рухомі картинки, які сильно привертають увагу споживачів.

У курсовому проекті, відповідно до поставленого завдання, проведено дослідження ринку гаманців, яке здійснено у такі етапи:

1. Аналіз ринку гаманців;

2. Дослідження смаків та уподобань власників гаманців. Сегментування ринку;

3. Розроблення концепції гаманців та визначення їх характеристик;

4. Визначення оптимальної ціни на гаманці на підставі результатів пробного маркетингу;

4.1. Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом;

4.2. Розрахунок оптимальної ціни, при якій фірма отримає максимальний прибуток;

5.Формування оптимальних каналів розподілу товару;

6. Планування компанії по просуванню гаманців.



1. Аналіз ринку

Об'єктом аналізу курсової роботи є попит на гаманці.

Гаманець - практична і корисна річ. Він просто незамінний, коли потрібно вирушати за покупками, в парк, кафе, ресторан і т.п. Словом, коли при собі потрібно мати кредитну картку або готівку, гаманець вирішить цю проблему з легкістю. Але це ще не все.

Гаманець жіночий або чоловічий - це також стильний аксесуар, який став незамінним в житті кожної людини. Гаманець можна підібрати в тон сумочці або ж носити його, як самостійний аксесуар. До того ж, виробники сьогодні виготовляють жіночі гаманці найрізноманітніших кольорів, форм і розмірів, що дозволяє використовувати їх навіть в якості міні-сумочки.

Модні тенденції змінюються постійно, проте є речі, які залишаються стильними протягом багатьох років і не втрачають своєї актуальності, коли проголошується новий модний колір, матеріал і т.п. Це стосується і гаманців: модниці при бажанні можуть міняти їх щорічно, в той час як дамам, які віддають перевагу стабільність, варто звернути увагу на моделі, які залишаються актуальними надовго.

При аналізі ринку гаманців потрібно врахувати потреби споживачів згідно матриці класифікації потреб:

1. За ієрархією потреб гаманці можна віднести до потреби в безпеці, тому що в них зберігаються цінні речі - гроші, пластикові картки, візитки. Так само гаманець задовольняє соціальні потреби в авторитеті, повазі, у самовиразі, наприклад, мода на гаманці призводить до того, що жодна жінка не відмовиться від такого аксесуара, який підкреслить її наряд, або яким можна похвалитися перед подругою.

2. До факторів які впливають на формування потреби в гаманцях належать: фінансовий стан споживачів, статеві та вікові фактори.

3. По часовим параметрам потребу в гаманцях можна віднести до поточної і до перспективної, бо гаманці завжди будуть необхідні, тільки можуть змінюватися в залежності від моди.

4. За принципом задоволення потреба в гаманці задовольняється декількома товарами, так як зазвичай у жінок є кілька гаманців, які вони використовують для різних сумок і нарядів.

5. За масовістю розповсюдження потреба в гаманцях є все загальною географічною потребою.

6. По еластичності цей товар є слабоеластичним.

7. За суспільною думкою потребу в гаманцях відносять до соціально-нейтральної.

8. За глибиною проникнення у суспільну свідомість потреба в гаманцях усвідомлена всією потенційною соціальною групою.

9. За ступенем поточної необхідності потреба в гаманцях відноситься до нормального ступеня.

10. За причиною виникнення ця потреба належить до привитих традицією, модою та рекламою потреб.

11. За часовими параметрами споживання ця потреба може розглядатись як потреба яка задоволена періодично.

12. За свободою задоволення потребу в гаманцях відносять до задоволення вільного ступеня.

16. За широтою проникнення в різні галузі життя потребу в гаманцях відносять до моносферної.

17. За специфікою задоволення потреба в гаманцях є сегментованою, лише певний сегмент ринку буде задоволений цією продукцією, наприклад, діти не користуються гаманцями.

18. За характером бар'єрів задоволення потреб ця потреба є психологічною та соціально обумовленою.

Оцінивши потребу в гаманцях на основі матриці індивідуальних потреб і проаналізувавши ринок, можна зробити висновок, що на даний момент існує потреба в якісних і надійних гаманцях, які б відповідали потребам споживачів.

Фірма Галант та її постачальники, маркетингові посередники, клієнтура, конкуренти та контактні аудиторії функціонують у рамках макросередовища сил, які або відкривають нові можливості, або загрожують фірмі новими небезпеками. Ці сили представляють собою чинники, за якими фірма повинна уважно стежити і на які повинна реагувати. А саме:

1. Економічні чинники: високий рівень безробіття, низька платоспроможність населення зменшує попит на гаманці хорошої якості.

3. Природні чинники:збільшення ціни на якісну шкіру призводить до більшого виробництва гаманців з матеріалів замінників, що зменшує якість товару.

4. Технічні фактори: новий рівень техніки, швидкість інновації впливають на швидкість амортизації і ефективність виробництва, на ціну продукції.

5. Політичні фактори: законодавство Україниз регулювання підприємницької діяльності і контроль за його виконанням ускладнює підприємницьку діяльність, збільшення податків призводить до збільшення витрат підприємства.

6.Соціально-культурні чинники: збільшення числа захисників тварин призводить до зменшення попиту на шкіряні вироби, в тому числі гаманці.

Аналіз конкурентів показав, що в даному регіоні немає точок продажу які спеціалізуються тільки на даному виді товару, значить продаж гаманців в роздрібних точках продажу та через посередників в даному регіоні матиме високий попит. Продаж через Інтернет-магазини буде складніше, оскільки існує багато подібних конкурентів.



2. Дослідження смаків та уподобань споживачів. сегментування ринку

Маркетингові дослідження є тим інструментом, що дозволяє вивчити смаки і уподобання споживачів, визначити фактори, які впливають на їх поведінку під час купівлі товару. Проведення маркетингових досліджень ринку гаманців допоможе виявити і усунути недоліки в цій сфері, надасть змогу визначити напрямки досягнення конкурентних переваг, дозволить скласти прогноз, внести корективи в політику продажу, оптимізувати вироблений асортимент.

З метою дослідити споживчі уподобання покупців гаманців нами були проведені маркетингові дослідження на ринку. У ході дослідження були використані кількісні (опитування споживачів, анкетування) та якісні методи (спостереження, що проводилося у містах продажу гаманців). Розмір вибірки при опитуванні споживачів склав 300 респондентів, інструментом дослідження виступила анкета.

Анкетування допоможе нам оцінити смаки та уподобання споживачів для максимального задоволення їх потреб. Анкетування буде проводитись в м. Хуст вибірково в місцях продажу гаманців. Анкета буде мати наступний вигляд.

Анкета

Шановні споживачі!

Фірма «Галант» яка спеціалізується на продажу гаманцівє імпортером відомої фірми «Elegant».Ми хочемо, щоб наша продукція максимально відповідала Вашим потребам і тому ласкаво просимо дати відповідь на подані нижче запитання. Надіємось, що наша продукція відповідатиме Вашим вимогам. За участь в опитуванні пропонуємо Вам дисконтні карти на 10% знижку на продукцію фірми «Галант».

1. З якого матеріалу ваш гаманець?

шкіри;

замінника шкіри.

2. Як часто ви купуєте гаманець?

раз в рік;

раз на два роки;

раз на п'ять років.

3. Яку суму грошей Ви готові заплатити за гаманець?

50 - 100 грн.;

100 - 200 грн.;

200 - 300 грн.;

300 - 500 грн.

4. На що Ви перш за все звертаєте увагу при покупці гаманця?

торгова марка;

якість;

зовнішній вигляд;

ціна;

інший (вкажіть)…

5. Який гами кольорів Ви надаєте перевагу?

пастельна;

яскрава;

темна.

6. Чи задовольняє Вас пропозиція гаманців на ринку?

так;

ні.

7. Яким місцям продажу гаманців Ви надаєте перевагу?

магазин;

ринок;

інший (вкажіть)…

8. Гаманцю якої фірми Ви надаєте перевагу?

відомої;

немає різниці, щоб і якість влаштовували;

інший (вкажіть)…

9. Якій формі реклами Ви надаєте перевагу?

рекламний щит;

преса;

радіо, телебачення;

пряма реклама.

10. Чи звертаєте Ви увагу на обслуговування?

так, приємно та зручно, коли допомагають щось підібрати;

ні, я сам(а) знаю, що потрібно;

інший (вкажіть)…

11. Ваша вікова категорія?

18 - 25 років;

26 - 40 років;

41 - 65 років.

12. Вкажіть Ваш середньомісячний заробіток:

менше 1000 грн.;

1000 - 2000 грн.;

2000 - 3500 грн.;

більше 3500 грн..

Щиро дякуємо Вам за співпрацю!

Результати аналізу анкетування можна представити у вигляді діаграм:

Рис.1



Рис.3

Рис.4



Рис.5

Рис.6



Рис.7

Рис.8

З результатів анкетування можна зробити висновок, що більша частина опитаних воліють купувати гаманець зі шкіри, приблизно раз на два роки, краще в спеціалізованому магазині. Близько 37% опитаних отримують зарплату до 2000 грн., Вони готові заплатити за гаманець до 300 грн., При цьому враховують якість гаманця, індивідуальні переваги та високий рівень обслуговування в магазині. Більшість учасників анкетування не задоволені пропозицією гаманців на ринку.

Проведемо сегментування ринку гаманців.

Вивчення попиту на товар та аналіз ринкових можливостей виробника цього товару тісно пов'язані з дослідженням ринкової сегментації. Через політику сегментації ринку втілюється у життя найважливіший принцип маркетингу - орієнтація на споживача.

Сегментація ринку - це розподіл споживачів на групи на основі різниці в потребах, характеристиках чи поведінці і розроблення для кожної з групп окремого комплексу маркетингу.

Сегмент ринку складається із споживачів, що однаково реагують на один і той самий набір спонукальних стимулів маркетингу.

В основу сегментації ринку гаманців покладено дві характеристики: демографічна (вікові категорії) і соціально-економічна (рівень доходів).

Рис. 1. Сегментація ринку гаманців.

З проведеної сегментації ринку можна зробити висновок, що основним сегментом фірми є молодіжінкиічоловікиздоходомвід1000 до 2000грн.

Фірма «Галант» вибирає стратегію масового маркетингу. Орієнтуватиметься на широкий споживчий ринок, на якому багато конкурентів, і тому необхідно приймати рішення про максимізацію збуту, яке допоможе зменшити витрати на виробництво і збут одиниці продукції. Дана стратегія передбачає використання одного маркетингового плану та одним комплексом маркетингу, а це в свою чергу зменшить витрати.



3. Розроблення концепції товару та визначення його характеристик

Як відомо, товар -- все те, що може задовольняти потреби і запити споживачів і пропонується на ринку з метою привертання уваги, придбання або споживання. У відповідністю з концепцією маркетингу товарна політика фірми «Галант» (які види товару (гаманці), якої якості, в якій кількості слід виробляти) повинна бути орієнтована на виробництво і просування на ринку конкурентоспроможних товарів, які відповідають запитам споживачів.

Її сутність -- формування ефективного з економічної точки зору товарного асортименту. Товар слід розглядати як сукупності споживчих властивостей, які повинні відповідати запитам споживачів. У першу чергу будуть купувати ті товари, які мають більший ступінь такої відповідності.

Розроблення концепції товару для сучасного товаровиробника обґрунтовується необхідністю підвищення його конкурентоспроможності на ринку та продовження його існування на ньому.

Об'єктом товарної політики фірми «Галант» є гаманці. Розглядаючи товар як комплексне поняття, можна сприймати його на трьох рівнях.

І рівень. Товар за задумом: визначаються потреби, які задовольняє товар.

ІІ рівень. Товар в реальному виконанні: якість, зовнішнє оформлення, властивості, упаковка, товарна марка.

ІІІ рівень. Товар з підкріпленням: надання кредиту, знижки,доставка.

Перший рівень відображає ту потребу, яку товар задовольняє, ту вигоду, що її отримує споживач при його використанні. У наш час рідко можна зустріти людину без гаманця. Гаманець є необхідною річчю, а також аксесуаром для модних ділових людей. Тому потреба в гаманцях є дуже актуальною, але не кожен ринок може задовольнити цю потребу. Фірма «Галант» виробляє гаманці, які задовольняють потреби різних людей, будь то модна дівчина, бізнесмен або домогосподарка.

На другому рівні товар сприймається як реально створений виріб, із конкретними властивостями і характеристиками . Товаром фірми «Галант» є гаманці, які відрізняються високою якістю при встановленні доступної ціни, різноманітним асортиментом, палітрою різних кольорів на будь-який смак споживача.

Фірма «Галант» реалізує гаманці при виготовленні яких, були враховані всі стандарти якості, тому гаманці будуть служити довго і не втратять свої якості і зовнішній вигляд. Важливою відмінною рисою товару є його упакування. Гаманці фірми «Галант» упаковані у фірмові коробочки з яскравим дизайном, тому такий гаманець можна придбати як подарунок на будь-яке свято.

Велике значення для успішного ринкового життя товару має марка, під якою він випускається. Фірма «Галант» реалізує свій товар під товарною маркою «Elegant».

На третьому рівні визначаються додаткові послуги до товару. Фірма «Галант» пропонує доставку товару, зниження ціни на день народження покупця і за покупку декількох одиниць товару. Так само проводяться розпродажі перед завезенням нового товару.

Проведемо позиціонування гаманців (рис. 2) засноване на порівнянні товарів 4 різних конкурентах використовуючи графік розподілу товарів на ринку за координатами ціна / якість,де А, Б, В, Г - товари конкурентів, 1,2,3 - вільні ніші на ринку.

У фірми залишається шлях продавати гаманці високої якості за середньою ціною, щоб конкурувати з іншими фірмами.



Рис.1



4. Визначення оптимальної ціни на товар на підставі результатів пробного маркетингу

Метод пробного маркетингу являє собою своєрідний різновид методу нарощування ринку. Сукупний обсяг можливого збуту оцінюють, виходячи з короткострокових, географічне обмежених продажів товару.

Під час пробних продажів проводиться маркетингова кампанія. Метод є ефективним для нових товарів, і навіть той його недолік, що пробні ринки неспроможні адекватно відобразити можливий обсяг збуту для всіх регіонів, не зменшує його практичної ваги для прогнозування обсягів збуту продукції інвестиційного проекту.

4.1 Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом

З метою дослідження взаємозв'язку між ціною та попитом на товар, було проведено пробний маркетинг з використанням різних рівнів цін. Пробний маркетинг здійснюється для того, щоб оцінити продукцію та перевірити маркетингову діяльність у реальних умовах до початку повномасштабної реалізації товару. Відкладемо на осі Х - ціни на товар, а на осі У - величину збуту (рис. 3), де Х = 113, 106, 99, 92, 85, 78, 71, 64, 57, 50, 48, 46, а У = 207, 222, 283, 278, 370, 333, 352, 389, 533, 444, 501, 515.

Рис. 3. Кореляційне поле точок.



Отримані результати дослідження ринку використовуються для проведення статистичного аналізу. Основною метою цього аналізу є складення рівняння регресії, на основі якого встановлюється взаємозв'язок між досліджуваними параметрами, тобто ціною та попитом, що в дійсності буде дорівнювати фактичному рівні збуту.

Взаємозв'язок між цими параметрами близький до лінійного, тому рівняння регресії буде мати такий вигляд:

N = b₀ + b₁ ? Ц,(1)

де N- теоретичне значення обсягу збуту при відповідній ціні.

Для визначення b₀, b₁ слід розв'язати систему рівняння:

n_i = m ? b₀ + b₁ ?Ц_і(2)

(n_і? Ц_і) = b₀? Ц_і + b₁?Ц_і²(3)

Де m - кількість замірів у проведеному дослідженні (m=12).

b₁=(m?(n_і?Ц_і)- Ц_і?n_і)/(m?(Ц_і²)-(Ц_і)²)(4)

b₀=(n_і - b₁?Ц_і)/m(5)

Розрахунок коефіцієнтів рівняння регресії проводиться на основі проміжних даних, отриманих в табл.1.

Таблиця 1.

Заміри	Ці	nі	Ці?nі	Ці2	nі2	Ni	Ni-n	(Ni-n)2
1	113	207	23391	12769	42849	200,85	-168,07	28247,52
2	106	222	23532	11236	49284	232,43	-136,49	18629,52
3	99	283	28017	9801	80089	264,01	-104,91	11006,11
4	92	278	25576	8464	77284	295,6	-73,32	5375,82
5	85	370	31450	7225	136900	327,18	-41,74	1742,23
6	78	333	25974	6084	110889	358,77	-10,15	103,02
7	71	352	24992	5041	123904	390,35	21,43	459,24
8	64	389	24896	4096	151321	421,93	53,01	2810,06
9	57	533	30381	3249	284089	453,52	84,6	7157,16
10	50	444	22200	2500	197136	485,1	116,18	13497,79
11	48	501	24048	2304	251001	494,13	125,21	15677,54
12	46	515	23690	2116	265225	503,15	134,23	18017,69
Сума	909	4427	308147	74885	1769971	4427,02		122723,7

b₁ = (12 ? 308147 - 909 ? 4427) / (12 ? 74885 - 826281) = -326379/72339 = -4.512

b₀ = (4427 + 4.512 ? 909) / 12 = 710.701

Побудуємо графік залежності N від Ц (рис. 4).

Рис. 4. Графік залежності попиту від ціни.

Для визначення щільності зв'язку між попитом і ціною обчислимо коефіцієнт детермінації

у²_N = 122723,7/ 12 = 10226,98

у²_n = (1769971 / 12) - (4427,02 / 12)² = 147497,58 - (368,92)² = 147497,58 - 136101,97 = 11395,61

R2 = (10226,98/ 11395,61) = 0,897



Оскільки R2 в межах від 0,6 до 1, то це означає, що зв'язок між ціною і попитом щільний.

4.2 Визначення оптимальної ціни, при якій фірма отримує максимальний прибуток

Оскільки згідно із законом попиту зниження ціни на товар збільшує попит на нього (обсяг його збуту) і навпаки, фірма хоче знайти таку точку ціни на кривій попиту, яка забезпечить максимальний прибуток у найближчій перспективі.

Математична модель цієї задачі має вигляд:

П = [Ц ? N - (F+V ? N)] max(6)

де П - прибуток, який отримала фірма від реалізації продукції за досліджуваний період;

F - постійні втрати фірми на виробництво і збут продукції за цей період; V - змінні витрати на одиницю продукції.

Взаємний зв'язок між Ц та N встановлено вище у вигляді математичного рівняння регресії:N = 710,701 - 4,512 * Ц

Максимізувати прибуток фірми можна з використанням похідної :

=[Ц?N-(F+V?N)]=(b₁?Ц_i+(b_о-b₁?V)?Ц-(F+b_о?V))=2b₁?Ц+b₀-b₁?V(7)

Ц_опт = (V * b₁ - b_о) / 2 b₁(8)

Змінні витрати на одиницю продукції: V= 41грн

Постійні витрати за 1 рік на виробництво і збут продукції:F= 5236грн

Оптимальна ціна:



Ц_опт=(41? (-4,512) -710,701) / (2?(-4,512)) = (-895,69) / (- 9,02) = 99,30 грн.

Відповідні обсяги збуту:

N_опт = 710,701 - 4,512 ?99,30 = 710,701 - 448,04 = 262,66 шт.

Максимальний прибуток:

П = [Ц ? N - (F + V ? N)(9)

П=(99,30?262,66-(5236+41?262,66))=26082,14-16005,06=10077,08 грн.

Собівартість одиниці продукції:

S = V + F / N (10)

S = 41 + 5236 / 262,66 = 41 + 19,93 = 60,93грн.

Як видно з рівняння S = V + F / N, із збільшенням обсягів виробництва собівартість конкретно взятої одиниці продукції зменшується, що пояснюється перерозподілом постійних витрат на кожну одиницю продукції.

S1 = 41 + 5236 / 200,85 = 67,07

S2 = 41 + 5236/ 232,43 = 63,53

S3 = 41 + 5236/ 264,01 = 60,83

S4 = 41 + 5236/ 295,60 = 58,71

S5 = 41 + 5236/ 327,18 = 57

S6 = 41 + 5236/ 258,77 = 61,23

S7 = 41 + 5236/ 390,35 = 54,41

S8 = 41 + 5236/ 421,93 = 53,41

S9 = 41 + 5236/ 453,52 = 52,55

S10 = 41 + 5236/ 485,10 = 51,79

S11 = 41 + 5236 / 494,13 = 51,60

S12 = 41 + 5236 / 503,15 = 51,41

Побудуємо графік залежності собівартості від обсягу збуту (рис.5)

Рис. 5 Залежність собівартості товару від обсягу збуту

Для прийняття ефективних рішень важливе значення має визначення цінової еластичності попиту. Цінова еластичність попиту визначає чутливість споживачів до змін у цінах з точки обсягу товарів, що вони купують.

Е_пц = (11)

Де N_ііN_m - обсяг збуту, визначений за рівнянням регресії відповідно при цінах Ц_і іЦ_m

Е_пц= -1,02



5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

Головним у маркетинговій політиці розподілу є формування відповідних каналів. Канали розподілу - це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо подачі інформації до потенційних клієнтів.

При здійсненні розподілу фірма «Галант» буде використовувати непрямий канал розподілу, тобто залучатиме торгових посередників. Це зумовлено тим, що у підприємства недостатньо коштів для відкриття власних магазинів, а також недостатній досвід у сфері збуту і просування товару на ринок.

Характеризуючи довжину каналу слід зазначити, що він буде дворівневий.

При використанні посередників у нас існуватимуть наступні переваги:

- скорочення числа контактів;

- ефект масштабу;

- покращення асортименту;

- покращення обслуговування.

Характеризуючи ширину каналу розподілу слід зауважити, що фірма буде використовував значну кількість посередників при розподілі товару. Однак вона буде обирати кращих посередників серед тих, хто готовий надати свої послуги. Тобто буде використовуватись селективний відбір. Це дасть змогу здійснювати контроль над каналом, а також змогу престижного продажу товару.

Для збуту будуть використовуватись залежні оптові посередники - агенти, а також незалежні роздрібні посередники - дилери. Вони зберігатимуть марку фірми і зможуть ефективно реалізовувати продукцію в спеціалізованих магазинах, універмагах. Також будуть використовуватись послуги торгівельних мереж.

Обсяг реалізації фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів (зміна економічної ситуації, дії конкурентів, тощо) може падати. Тому слід провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якій ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може лише покрити свої витрати.

Точка критичного збуту ділить обсяг реалізації на два інтервали:

- інтервал [О; N_кр], в якому фірма зазнає збитки, оскільки Ц<S;

- інтервал [N_кр;N_опт] (N_кр>N_опт), в якому фірма отримує прибутки, оскільки Ц>S;

Значення критичного збуту визначається із рівняння:

Ц ? N_{кр =} N_кр?V + F (12)

N = F / (Ц - V) = 5236 / (99,30 - 41) = 89,81

Графічна інтерпретація графіка беззбитковості:

Рис. 6 Теоретичний рівень критичного збуту

На рис. 6 зображено теоретичний рівень критичного збуту автомобільних шин. Оскільки, заміри проводилися при річному обсязі реалізації від 200,85 шт. до 503,15 шт., то на рис. 6 зображено саме цей діапазон обсягу реалізації.

При різних обсягах реалізації спостерігалася різна ціна, тому крива доходу підприємства має опуклий характер. Оскільки у діапазоні значень реалізації від 0 до 200,85 шт. немає спостережень (замірів), то невідомо як себе має поводити крива доходу підприємства (Ц * N).

Критерій, за яким визначатимемо оптимальний обсяг реалізації є прибуток, що має максимізуватися. Найбільше його значення спостерігається при обсязі реалізації 264,01 шт., тоді прибуток становитиме 10076,58 грн.

У таблиці 2 наведено основні параметри діяльності фірми «Галант»«.

Найбільший прибуток при замірах спостерігається при обсязі реалізації 264,01 шт. Тоді дохід становитиме 26136,99 грн., а валові витрати становитимуть 16060,41 грн.

Таблиця 2.

Ni	(Ц ? N)	(F + V ? N)	Прибуток
200,85	22696,05	13470,85	9225,2
232,43	24637,58	14765,63	9871,95
264,01	26136,99	16060,41	10076,58
295,6	27195,2	17355,6	9839,6
327,18	27810,3	18650,38	9159,92
358,77	27984,06	19945,57	8038,49
390,35	27714,85	21240,35	6474,5
421,93	27003,52	22535,13	4468,39
453,52	25850,64	23830,32	2020,32
485,1	24255	25125,1	-870,1
494,13	23718,24	25495,33	-1777,09
503,15	23144,9	25865,15	-2720,25

Найбільший розрахунковий прибуток становитиме 10076,58 грн. при обсязі реалізації 264,01 шт. за ціною 99 грн./шт.



6. Планування компанії про просуванню товару

Формування системи маркетингових комунікацій на фірмі «Галант» буде здійснюватись за допомогою таких основних елементів даної системи:

1. Реклама;

2. Стимулювання збуту;

3. Персональний продаж;

4. «Паблікрілейшинз».

Кожному елементу комунікаційної політики притаманні специфічні прийоми та методи, однак всі вони переслідують одну мету - сприяти успішному здійсненню генеральної стратегії підприємства.

Тепер проаналізуємо кожен елемент маркетингових комунікацій.

Реклама - це один з найголовніших елементів комунікаційної політики, оскільки за допомогою реклами поширюється знання про товар та про саму фірму, сприяє формуванню її іміджу, впливає на прийняття рішення про купівлю товару потенційними споживачами фірми, а також за допомогою реклами формується позитивне ставлення до фірми та її послуг з боку суспільства. Підприємство приймає рішення використовувати такий вид реклами, як пояснювально-пропагандиська. Основними засобами реклами буде телебачення, а також реклама на місці продажу та зовнішня реклама.

Розвиток персонального продажу дуже слабкий, оскільки ще немає магазинів персонального продажу. Але в найближчому майбутньому фірма планує відкрити два фірмові магазини.

Фірма планує також вдосконалити такий елемент комунікаційної політики, як «паблікрілейшинз». Працівники даного підприємства вже виступали у різних засобах масової інформації, а також брали участь у презентаціях та конференціях.

Ще одним елементом комунікаційної політики є стимулювання збуту. Він здійснюється в двох напрямках:

1. Стимулювання власного персоналу за допомогою премій, а також проведення конкурсу кращого працівника.

2. Стимулювання споживачів купувати товари через сезонні знижки та проведення різноманітних конкурсів та розіграшів.

Розроблення системи знижок для посередників.

В маркетинговій політиці комунікацій знижки для посередників займають помітне місце, тому що, особливо в період кризи, одним з найголовніших критеріїв вибору того чи іншого товару є не якість, а ціна. Не всі споживачі можуть дозволити собі зараз якісний і дорогий пральний порошок, а використовувати цей товар все одно потрібно. Тому споживачі звертають увагу на більш дешевий товар. Варто зазначити, що на дійсно якісні товари великої знижки, як для споживачів так і для посередників бути не може (виробництво товару стане збитковим). Тому, нажаль, деякі виробники і торгові посередники вважають, що набагато вигідніше піти назустріч побажанням споживачів щодо ціни, чим задовольняти всі нові запити споживачів щодо якості й асортименту продукції.

Для залучення й утримання постійних посередників (оптових і роздрібних точок продажу) можна використовувати такі види знижок:

Проста знижка надається при купівлі товару за готівку. Вона дійсна не тільки для продажу товару виробником, але і на проміжних стадіях його просування на ринку. У нас при покупці партії, до прикладу 100 гаманців, знижка може доходити до 10%.

Знижки за підвищення обсягів продажів надаються роздрібному або оптовому посереднику при підвищенні обсягів продажів товару. Зазвичай це підвищення відбувається у зв'язку з проведенням посередником заходів, стимулюючих збут. Конкретний розмір знижки розраховується виходячи з отриманого в результаті прискорення продажі.

Знижки за проданий обсяг продажів (на місяць)надається роздрібному посереднику. Ця знижка діє при наявності довгострокових договорів про реалізацію товару між виробником і посередником. За допомогою її виробник стимулює посередника на інтенсифікацію продажів (від посередника залежить дуже багато: від його рекомендацій покупцеві, від способів викладення і розміщення товару і т.д. збут товару може різко збільшитися або зменшитися). Зазвичай ця знижка надається у випадках, коли посередник не купує товар для продажу, а отримує його за договорами з виробником, виплачуючи отримані від реалізації суми з встановленою періодичністю (день, тиждень, місяць ...).

Знижки за великі обсяги продажів і співпраця з виробником. Це додаткова знижка для тих посередників (оптових і роздрібних), які активно реалізують товари даного виробника. Складає вона зазвичай до 2 відсотків.

Асортиментна знижка надається за покупку магазином максимально повного асортименту, за гарантію закупівель нових брендів виробника.

Знижка за ліквідність аналогічна двом попереднім і надається в розмірі 2-2,5% за оперативну торгівлю та оплату товару. Посередник може утримати кошти, одержані від реалізації товару, використовуючи їх на свій розсуд протягом деякого часу (від 1 дня до місяця, а іноді й довше). Для того, щоб стимулювати оперативне повернення своїх оборотних коштів, що знаходяться в товарі, виробник надає цю знижку, стимулюючи посередника до швидкої виплати отриманих від реалізації сум.

Знижка за мерчендайзинг надається магазину за оптимальну викладку товарів виробника (дилера) на полицях.

Знижки за контроль надаються тим магазинам, які слідують рекомендованої виробником роздрібною ціною і потрібні для контролю рівня цін і ситуації на ринку.

Персональні знижки надаються стратегічно важливим партнерам по продажах (напр., мережевим магазинам).

Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна було будувати рекламне звертання; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати падіння прибутку, зв'язане зі зниженням цін; і досить привабливими, щоб змусити прийти посередника за покупкою.

Отже, можна зробити висновок, що знижки, як інструмент комунікації є ефективним, може застосовуватись на різних етапах життєвого циклу товару, а також можна швидко спланувати і обрахувати вартість та об'єми знижок.



Висновки

Згідно із поставленим завданням, у курсовому проекті здійснено дослідження ринку гаманців. Цей процес проведено у такі етапи:

1. Аналіз ринку гаманців;

2. Дослідження смаків та уподобань споживачів гаманців. Сегментування ринку;

3. Розроблення концепції гаманців та визначення їх характеристик;

4. Визначення оптимальної ціни на гаманці на підставі результатів пробного маркетингу;

5. Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом;

6. Розрахунок оптимальної ціни, при якій фірма «Галант» отримає максимальний прибуток;

7. Формування оптимальних каналів розподілу товару;

8. Планування кампанії по просуванню гаманців та розроблення системи знижок для посередників.

У ході аналізу ринку виявилося, що серед споживачів існує потреба в якісних і надійних гаманцях, які б відповідали потребам споживачів.

Аналіз конкурентів показав, що більший попит на гаманці буде в роздрібних точках продажу. Опитавши потенційних споживачів (300 осіб), за допомогою анкети, можна зробити висновок, що головним сегментом ринку гаманців є молоді люди з середнім доходом.

Провівши позиціонування гаманців на прикладі чотирьох конкурентних фірм, у фірми «Галант» залишається шлях продавати гаманці високої якості за середньою ціною, щоб конкурувати з іншими фірмами.

Після проведення дослідження і розрахунків оптимальна ціна на гаманці становить 99 грн., при оптимальному обсязі продажів 262 шт., при цьому фірма отримує максимальний прибуток в розмірі 10077 грн.

Так само було визначено, що зв'язок між попитом і ціною є щільним. Еластичність попиту на гаманці є не еластичною, це означає, що незначна зміна ціни не викликає значних коливань обсягів продажів.

Фірма «Галант» буде реалізовувати свій товар за допомогою оптових і роздрібних посередників, для яких передбачені різні системи знижок.



Список використаної літератури

1. Балабанова Л.В. Маркетинг: Підручник. - 2-ге вид., перероб. і дон, -- К.: Знання-Пресс, 2004. - 645 с.

2. Божук С.П, Ковалик Л.Н. Маркетинговые исследования. - СГІб: Питер Ком, 2003,-304 с.

3. Гаркавенко С.С Маркетинг, Підручник. К.: Лібра 2002. - 712 с.

4. Джоббер Д, Принципи и практика маркетингу Пер. с англ.: Учеб.пособие. - М.:Изд.,дом «Вильямс», 2000. - 688 с.

5. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. - СПб: Питер, 2002. - 544 с.

6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент -- СПб: Питер Ком, 1999. -- 896 с.

7. Котлер Ф., Амстронг П., Сондерс Д., Вонг В. Основи маркетинга. Пер. с англ. - 2- е европ. изд. - М., СПб.; К.: Издательський дом "Вильямс", 2000.

8. Маркетинг; Підручник / В. Руделіус, О.М. Азарян, ОЛ Виноградов та ін: Ред.- упор, О.І. Сидоренко, П.С. Редько - К.: Навчально-методичний центр "Консорціуміз удосконалення менеджмент-освіти в Україні" 2005. - 422 с.

9. Маркетинг; Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов и др,; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с.

10. Крикавський Є.В., Чухрай H.L, Промисловий маркетинг: Підручник. - Львів: Видавництво НУ "Львівськаполітехніка", 2004. - 472 с.

11. 12. Ромат Е.В. Реклама. - СИГ.: Питер, 2003. - 560 с.

13. Скибінський C.В. Маркетинг. ЧЛ: Підручник. - Л., 2000.- 640 с.

Размещено на Allbest.ru

...