Размещено на http://allbest.ru/

Содержание

• Введение
• 1. Свойства и особенности товара - консалтинговая услуга
• 2. Маркетинг и организация продаж консалтинговых услуг
• Заключение
• Список используемой литературы
• Введение
• Переход экономики России к рынку потребовал коренного изменения в системе управления народным хозяйством. Новый хозяйственный механизм, создание предприятий с различными формами собственности, новый стиль и тип экономических и других отношений, возникающих между субъектами рынка, потребовали изменения структуры и содержания информационного обеспечения профессиональной деятельности специалиста. Жизнедеятельность производства в условиях рынка зависит от организации системы информационного обеспечения предприятия.
• Наиболее часто консультантов привлекают для того, чтобы снять неопределенность, возникающую на разных стадиях процесса подготовки, принятия и реализации ответственных решений. Неопределенность является тем фактором, который стимулирует спрос на консультационные услуги. Чем выше неопределенность, тем выше спрос на консультантов, снимающих ее. Именно рост неопределенности и сложности среды бизнеса обуславливает громадный рост спроса на консалтинговые услуги в мире за последнее время.
• Основным критерием качества консалтинговой услуги, как и любых других товаров, является удовлетворенность потребителя. Консалтинговые услуги направлены на удовлетворение информационных потребностей клиента. В настоящее время консалтинговые фирмы вынуждены работать в условиях низкой степени достоверности информации на российском рынке, что приводит к снижению качества оказываемых ими услуг.
• Недостоверная (в том числе недостаточно полная) информация может приводить к принятию ошибочных и неэффективных управленческих решений. Это предопределяет актуальность проблемы снижения информационной неопределенности для повышения качества консалтинговых услуг на товарных рынках.
• В настоящее время российский рынок консалтинговых услуг характеризуется ситуацией, когда необходимую информацию для принятия управленческого решения можно получить из различных источников или различными методами, но при этом ни один источник или метод не обеспечивает достаточного уровня полноты и достоверности информации для того, чтобы его положить в основу принимаемого решения. Отсюда возникает актуальная проблема снижения неопределенности, путем использования всех источников информации.
• Консультационные услуги в России, как самостоятельная отрасль, развиваются последние 10-15 лет. В последнее время появились исследования, посвященные анализу российского опыта организации консалтинговых услуг.
• В работе отечественного ученого Н. Сафроновой сделан общий обзор проблем, существующих в сфере консультационной деятельности, некоторых свойств товара - консультационная услуга. В трудах: С.В. Хайниша, А.П. Посадского были попытки рассмотреть особенности маркетинга услуг консультантов в сфере организационного развития. Зарубежными учеными: Дж. Дейем, Дж. Канавати, М. Кубром, К. Тутри, Дж. Хептонстоли, Т. Липпитом, Дж. Уоллес и другими были представлены материалы глубокого изучения методов управленческого консультирования и процессов передачи и получения информации [5].

1. Свойства и особенности товара - консалтинговая услуга

В настоящее время существует несколько определений консалтинговых (консультационных) услуг. Например, Фриц Стил определяет процесс консультирования так: «Под процессом консультирования я понимаю любую форму оказания помощи в отношении содержания, процесса или структуры задач или серии задач, при котором консультант сам не отвечает за выполнение задачи, но помогает тем, кто ответственен за это» [1]. Но данное определение не охватывает все виды консультационных услуг, поскольку существуют консультационные услуги, когда консультант несет ответственность (вплоть до юридической) за выполнение поставленной перед ним задачи, например, аудит.

А.П. Посадский предлагает следующие определение: «консалтинг - это профессиональная помощь хозяйственным руководителям и управленческому персоналу различных организаций (клиенту) со стороны специалистов по управлению в анализе и решении проблем их функционирования и развития, осуществляемая в форме советов, рекомендаций и совместно вырабатываемых с клиентом решений» [3].

Это определение сужает область применения понятия консалтинга, сводя его только к консультациям по управлению предприятием, не рассматривая, например, политический консалтинг.

Наиболее общее определение, характеризующие все виды консалтинговых услуг предлагается следующим образом:

Консалтинговая услуга - это предложение интеллектуального информационного товара узко профильными специалистами на рынках интеллектуального творческого труда в различных областях хозяйственной и общественной деятельности, сберегающего покупателю его самостоятельные поиски и наработки. Немногие, почувствовав потребность в определенном продукте, ищут информацию о его специфике. Однако в случае с консалтинговыми услугами это просто необходимо. И на то есть ряд причин.

Первая состоит в том, что консалтинговый продукт относится к категории credence goods -- товаров, качество которых трудно оценить даже после их приобретения. Неосязаемость продукта приводит к тому, что у консультанта и клиента могут сложиться диаметрально противоположные мнения о добротности проделанной работы.

Вторая причина: активное участие консультируемого в процессе выработки, принятия и внедрения решения. Причем это не просто банальное «не крутите головой во время стрижки», а тяжелая работа, требующая как от клиента, так и от консультанта большой выдержки, терпения и часто -- квалификации.

Третья причина: качество консалтинговых услуг сильно зависит от того, насколько точно проведена диагностика потребности. Другими словами, курс лечения или профилактики напрямую связан с тем, в каком состоянии находится объект исследования. И именно диагностика позволяет оценить достижимость цели консультирования, зафиксированной в диагнозе проблемы. На большинстве рынков товаров типа credence goods проблема диагностики становится базовой, что является минусом. Например, при ремонте автомобиля или оказании медицинских услуг необходимо определить точность диагноза, поставленного человеку или машине. Именно от этого зависят сумма затрат и качество конечного результата, которое получает клиент. Но по ремонту авто и по медицине можно найти литературу, а в случае с консультантами дела обстоят иначе.

Процесс консалтинга - это интеллектуальное производство и наукоемкий процесс. Консалтинговые услуги осуществляют профессионалы и специализированные консультативные (консалтинговые) фирмы, которые ценятся за их высокий профессионализм, объективность и независимость, неординарную оценку ситуаций и нестандартность рекомендаций. Консультативные организации способствуют обмену новыми управленческими знаниями и опытом между предприятиями, отраслями, национальными экономиками. Консалтинговые услуги предоставляются либо по всем вопросам управления, либо по отдельным функциям или задачам (производственное планирование, финансовый менеджмент, управление качеством, производительностью труда). Многие компании прибегают к услугам консультативных организаций, привлекают их (для решения конкретной задачи и на определенный срок) вместо создания своих собственных подразделений по научной организации труда, производства и управления, поскольку считают это более результативным и экономически выгодным. Объем специализированных консалтинговых услуг в целом весьма высок.

2. Маркетинг и организация продаж консалтинговых услуг

То, как маркетинговая деятельность приводит к продаже консалтинговых услуг, показано на рисунке 1.

Рисунок 1 - Маркетинг и организация продаж консалтинговых услуг

Услуги, которые может предложить консалтинговая фирма, зависят от квалификации и опыта консультантов. Важно охарактеризовать содержание предлагаемых услуг. Если сам консультант не может объяснить их характер, то маловероятно, что и клиенты поймут их. Для вновь образованной консалтинговой фирмы очень полезно выпустить специальный буклет или брошюру. Не стоит думать, что брошюра сможет сыграть большую роль, чем визитная карточка, однако ценность ее подготовки заключается в умении четко охарактеризовать услуги новой фирмы и потребности, на удовлетворение которых они направлены.

После того, как профиль услуг определен, некоторые организации придется исключить из числа потенциальных клиентов. Например, компания, которая не занимается международным бизнесом, вряд ли заинтересуется международным маркетингом, так же как и организации сферы услуг не будут заинтересованы производством систем контроля. Поэтому, на следующем этапе, необходимо определить профиль перспективных клиентов, в состав которых войдут те организации, которые могут стать клиентами предлагаемых консультантом услуг. В дальнейшем в процессе реализации своего плана продвижения на рынок, фирма должна поставить этих потенциальных клиентов в известность об услугах, которые она может предоставить. Брошюры, семинары, конференции, паблисити, статьи в периодической печати и тому подобное помогут сделать известными услуги консалтинговой организации.

Некоторые организации могут проявить интерес к услугам и, таким образом, превратиться в перспективных клиентов. С точки зрения экспертов, в консалтинговом бизнесе этап маркетинга заканчивается и начинается этап организации продаж тогда, когда определен конкретный перспективный клиент.

На рисунке 2 представлены стадии процесса организации продаж. Они последовательны: окончание одной стадии ведет за собой начало следующей.

Цель определения предполагаемых клиентов в том, чтобы выбрать организации, которые бы консалтинговая фирма хотела видеть в качестве потенциальных клиентов. Речь идет о формировании некоторой базы для последующего выбора, хотя, надо признаться, что данное занятие является малоэффективным с точки зрения затрат времени.

Рисунок 2 - Организация продажи консалтинговых услуг

Следующей стадией является улучшение представления перспективных клиентов о высшей консалтинговой фирме и предлагаемых ею услугах. Это можно сделать, написав им письмо, можно отправить некоторые рекламно-пропагандистские материалы. Маловероятно, что какая-то сделка будет прямым результатом такой деятельности; цель этого, прежде всего, состоит в создании возможностей для появления таких сделок. Очень часто это происходит во время неформальных встреч с перспективными клиентами, на презентациях.

Цель встречи - получить разрешение прислать клиенту свои предложения на выполнение определенной консультационной работы для него. Конечно, нет смысла вносить предложение, если нет шансов, что клиент его купит. Во время встречи консультанту, как продавцу, надо внимательно слушать и стараться понять, в чем нуждается клиент. Правило консалтинга гласит: «Продавайте им то, что им нужно в том виде, в каком они хотят». Возможно, потребуется не одна встреча прежде, чем разрешение на внесение предложения будет получено.

Цель предложения - гарантировать продажу консалтинговых услуг. Предложение - это письменная характеристика работ, которые собирается выполнить консалтинговая фирма, и условия, на которых она будет их выполнять. В нем также могут содержаться доводы в пользу проведения таких работ и выгоды, которые может клиент из этого извлечь. Если встреча проведена успешно, предложение может быть просто письменным подтверждением того, что уже было согласовано на ней. В других случаях может потребоваться достаточно большая работа после внесения предложения. Например, могут возникнуть вопросы, требующие ответа; может потребоваться изменение предложения или уточнение того, что именно хочет клиент. Некоторые клиенты, возможно, захотят устроить устную презентацию после внесения письменного предложения. У некоторых может быть тщательно разработанная процедура принятия решений - одобрить предложение или нет.

В конце концов, консультант надеется, что сделка будет заключена. Но в реальной жизни этот процесс очень похож на «течение по трубе, имеющей дыры, сквозь которые вода уходит неизвестно куда»: не все перспективные клиенты, которые входят сюда с одной стороны, могут показаться с другой в качестве реальных клиентов.

На каждой стадии могут быть свои потери. Пропорция перспективных контрактов, которые в итоге заканчиваются сделкой, обычно очень мала - всего несколько процентов. Поэтому консультанту придется вступать в переговоры с большим количеством перспективных клиентов, прежде чем заключите хотя бы одну сделку.

Кроме того, следует отметить и то, как должно распределяться время и усилия при организации продажи консалтинговых услуг:

- тем больше времени, внимания и усилий надо прилагать, чем ближе заключение сделки.

Конечно, организация процесса продажи консалтинговых услуг должна соответствовать организации процесса покупки этих услуг клиентом, что показано на рисунке 3.

Получение технического задания на консалтинг является кульминацией, как совместной деятельности клиента и консультанта, так и усилий каждого в отдельности.

Рисунок 3 указывает на то, что консалтинговый проект в действительности является совместным предприятием консалтинговой фирмы и организации клиента, а все действия, связанные с продажей-покупкой услуг, просто направлены на уточнение деталей этого совместного предприятия. Такой взгляд на вещи часто помогает продавать свои услуги новичкам в консалтинговом бизнесе, многие из которых считают, что процесс продажи сводится к убеждению людей купить то, что они в действительности покупать не хотят. Это, конечно же, совершенно неверно в случае организации продаж консалтинговых услуг. Если консультант продает клиенту проект, который ему не нужен, он очень рискует:

- заниматься проектом, заведомо обреченным на то, что его результаты разочаруют покупателя;

- разрушить отношения с клиентом.

Рисунок 3 - Взаимосвязь организации процессов продажи и покупки консалтинговых услуг

Таким образом, организация процесса продажи консалтинговых услуг связана с выявлением частично совпадающих интересов консалтинга и клиента в их же интересах.

Консультанты имеют способности, которых нет у клиента или их у него недостаточно. И, наоборот, у клиента может быть целый ряд спорных вопросов или проблем, которые консультант может помочь ему разрешить, но они должны отвечать некоторым критериям, прежде чем для их решения будет запрошена помощь со стороны [2]:

а) Проблема должна быть распознана как таковая, и клиент должен определиться в том, что что-то надо делать для ее решения. Проблема может быть очевидной (например, передислоцирование офиса или фабрики). Но консультанты и сами могут стимулировать потребности в результате своей маркетинговой деятельности. За последние несколько лет, например, основу для пересмотра компаниями решения вопроса об эффективности использования ими своих ресурсов создали новый метод калькулирования издержек посредством оценки хозяйственной деятельности и теория реорганизация хозяйственных процессов.

б) Разрешение проблемы должно быть вопросом первостепенной важности и клиент должен хотеть что-то предпринять в этом отношении уже сейчас.

в) Клиент должен верить, что проблема может быть решена. Маркетинг консалтинговых услуг должен быть нацелен на формирование такой уверенности, равно как и на то, что стоящая перед клиентом проблема имеет для него первостепенное значение. Например, во всех организациях допускается определенный уровень потерь рабочего времени, но, если станет известно, что легко сократить его наполовину, многие организации, которых раньше такое положение дел устраивало, будут стремиться к тому, чтобы его изменить.

г) Клиент осознает необходимость помощи со стороны - будь то экспертиза или опыт, или просто объективное мнение известного профессионала в данной области.

Часть процесса организации продажи консалтинговых услуг сводится к тому, чтобы заручиться тем, что покупатель соответствует указанным выше критериям готовности. В момент заключения сделки консультант стремится получить от перспективного клиента нечто вроде признания:

- «да, данный вопрос соответствует моему бизнесу и его следует рассмотреть»;

- «он заслуживает внимания именно сейчас»;

- «этот вопрос может быть решен с посторонней помощью (оказанной консультантом)».

Следует заметить, что перспективность клиента напрямую связана с вопросами, которые вызывают у него наибольшее беспокойство. Задача консультанта, как продавца - установить связь между такими вопросами и услугами, которые он должен предложить клиенту. Когда клиент решил начать проект и ищет помощи со стороны, он должен выбрать консультанта среди тех, кого он знает или у кого хорошая репутация в соответствующей области. Если данный консультант помогал клиенту выявить проблему и начать проект, то у него есть хороший шанс получить от клиента подряд на всю работу. Если этого не было, то, что будет выбрана данная консалтинговая фирма, будет зависеть от осведомленности клиента о ней и её репутации, а это, в свою очередь, будет зависеть от эффективности её маркетинговой деятельности.

По этим же причинам привлекательность любого перспективного проекта можно упорядочить следующим образом, наименее привлекательные проекты идут первыми [3]:

а) Случайная работа: здесь инициатива целиком и полностью принадлежит консультанту. Консультант и клиент не знают ничего друг о друге. Но все-таки, несмотря на всю непривлекательность случайной работы по сравнению с теми, которые следуют ниже, ими все-таки стоит заниматься.

б) Работа, полученная по знакомству. Новым клиентам консультанта могут представить уже существующие клиенты или «посредники».

в) Работа «по примеру»: Разница между данным типом работы и предыдущим в том, что в данном случае вероятная потребность в консалтинговых услугах уже определена. Инициатива в проведении такой работы может исходить от клиентов, контактом, «посредников» и т.д.

г) Расширение: это дальнейшая работа, которую консультант может проводить с существующим клиентом. Стоит обратить внимание, что одним из результатов осуществления консалтингового проекта являются более тесные отношения между консультантом и клиентом. Это значит, что у данного консультанта есть преимущество, когда он участвует в конкурсе предложений своих услуг уже имеющимся клиентам.

Этот бытовой опыт подтверждает перечисленное выше. «Если к Вам в дверь звонит маляр, у него мало шансов, что Вам потребуется что-то покрасить, и Вы захотите, чтобы именно он это сделал»; такова же вероятность успеха и случайной консультационной работы. «Возможно, Ваши друзья уже пользовались услугами этого маляра для покраски своего дома и порекомендовали его Вам» - это выход на клиента по знакомству. Но что от этого меняется? Работа «по примеру» - это «когда Вы хотите произвести какие-то малярные работы и просите друзей, которые недавно отделывали свой дом, и Вы видели качество выполненной работы, порекомендовать Вам их маляра». И, наконец, расширение - это «когда Вы просите маляра, работой которого Вы вполне удовлетворены, назвать цену за две дополнительные комнаты».

Статистика в консалтинговом бизнесе отражает относительную легкость заключения подобных сделок. Бизнес с настоящими или бывшими клиентами составляет 2/3 и больше всех сделок. В самом деле, даже обширная консультационная практика может иметь определенный список конкретных клиентов, это означает, что, например, в Великобритании, 90% новых сделок необходимо заключать с уже имеющимися клиентами. Сделки, заключаемые по знакомству или «по примеру» составляют большую часть оставшихся сделок, и лишь совсем незначительный процент сделок оказался случайными. А так как случайные сделки оказываются наименее успешными, необходимо как можно больше времени отвести на деятельность, связанную с организацией продаж, особенно если фирма только начинаете свою консалтинговую практику.

Важный вывод, который вытекает из этого:

- для любой консалтинговой практики ценность представляет ее сеть взаимоотношений и контактов с ее бывшими и настоящими клиентами, посредниками и т.д. И обязанность каждого консультанта создавать и поддерживать эти связи.

Заключение

Консалтинговая услуга - интеллектуальный продукт, который остается во владении клиента после завершения консультирования. Специфика консалтинговой услуги заключается, как правило, в отсутствии завершенной материальной формы. Поэтому идентичные консалтинговые продукты, выполненные двумя консалтинговыми фирмами, могут различаться не только по форме, но и иметь разную методологию разработки и содержание. Клиент может оценить качество предоставляемой ему услуги или сразу после завершения процесса консультирования, либо через некоторый промежуток времени. Кроме того, качество услуги и результативность консультирования в целом непосредственно зависят от личного участия и профессионализма конкретного консультанта. В связи с этим особое значение приобретают взаимопонимание консультанта и клиента и их плодотворное сотрудничество. В случае успеха клиент склонен его отождествлять на столько с содержанием и качеством проводимых работ, сколько с личностью консультанта. Такая персонализация помощи обуславливает специфику спроса на рынке консалтинга: покупают не только услуги, но и отдельных консультантов. Рынок консалтинговых услуг четко сегментирован, и конкуренция между продавцами консалтинговых продуктов, в основном, ведется внутри своего сегмента. Современное развитие консалтингового бизнеса показал, что небольшие консультационные фирмы не соперничают с ведущими компаниями, которые осуществляют финансовый менеджмент, маркетинг, управление персоналом, внешнеэкономическую деятельность и т.д., давая им тем самым возможность иметь преимущества в борьбе за клиента. Безусловно, репутация транснациональных корпораций бесспорная и уровень их консультационного обслуживания является чрезвычайно высоким, однако клиент очень часто дает преимущества более близким взаимоотношениям с небольшой консультационной фирмой.

Список используемой литературы