Введение

1. Выставочная деятельность как один из видов рекламы товаров и услуг

1.1 Понятие “выставочной деятельности” её сущность и виды

1.2 Выставочная деятельность как инструмент маркетинга

1.3 Особенности и значение выставочной деятельности в рекламе

2. Определение значения участия в “Кузбасской ярмарке” для рекламы товаров и услуг

Заключение

Список используемых источников

Введение

Данная курсовая работа посвящена изучению выставочной деятельности и её значения для рекламы товаров и услуг, как одному из относительно молодых, но перспективно развивающихся способов продвижения товаров и услуг на рынке.

Участие в выставках и ярмарках является действенным средством коммуникационной политики в международном маркетинге, стимулирующем продажи товаров и услуг на рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе.

Выставка - это показ и демонстрация товаров перед специалистами, потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.

Но выставка или ярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных регионах страны. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.

Однако предприятию следует помнить, что участие в торговых ярмарках и выставках всегда сопряжено со значительными расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Ведь на ярмарке или выставке наиболее опасны для вас ваши собственные ошибки и менее - ваши конкуренты.

Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке или ярмарке, его следует тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке или ярмарке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную или ярмарочную деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д.

Актуальность выбранной темы и её практическая значимость заключается в необходимости подробного исследования выставочной деятельности, как альтернативного рекламного средства, с целью эффективного сбыта выставочного продукта, путём применения как стандартных, так и креативных форм продвижения.

Объектом исследования является выставочная деятельность.

Предметом исследования является значение выставочной деятельности для рекламы товаров и услуг.

Цель курсовой работы состоит в выявлении особенностей выставочной деятельности. Особое внимание будет отводиться на рассмотрение наиболее перспективных и актуальных методов построения и организации выставки.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:

1) дать определение выставочной деятельности;

2) выделить основные виды выставок;

3) дать оценку особенностям и значению выставочной деятельности;

4) определить значение участия в “Кузбасской ярмарке” для рекламы товаров и услуг.

Курсовая работа состоит из введения, основной части, заключения, приложения и списка использованной литературы.

1. Выставочная деятельность как один из видов рекламы товаров и услуг

1.1 Понятие “выставочной деятельности” её сущность и виды

Выставочная деятельность - это уникальный маркетинговый механизм, объединяющий все инструменты продвижения и сбыта продукции.

Выставочная деятельность занимает особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляет очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с покупателями. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, “круглых столов”, встреч со специалистами и т.д.) Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат [1,с.124].

Тем не менее, выставочная культура в нашей стране - явление еще достаточно молодое, поэтому в процессе организации выставок и подготовке к участию в них возникает немало трудностей у экспонентов и даже у самих организаторов.

Условно все выставочные мероприятия можно классифицировать следующим образом - по составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки: региональные, межрегиональные, национальные, международные.

Региональные ярмарки и выставки имеют сферу действия в радиусе 100км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий.

Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

Национальные ярмарки и выставки, уходящие своими корнями в конец 18го века и появившиеся вначале во Франции, являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.

Предпосылкой проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так и за рубежом, является участие в них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны.

Международный или, лучше сказать, многонациональный характер они приобретают лишь в том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10-15% зарубежных экспонентов.[2,с.82].

Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран - участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира.

По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся на: универсальные и специализированные.

Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики.

Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

Характерным для развития международных выставок и ярмарок является рост их специализации, причем это в большей степени относится к выставкам, чем к ярмаркам. Усиление специализации объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной. Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно, это выгодно фирмам-экспонентам.

Характерным является значительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, что связано с ростом торговли этими товарами и с их спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированных ярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткань.

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть: периодические (проводящиеся каждые 2-3 года и т. д.), ежегодные и сезонные.

Частота проведения ярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет [3].

Каждой сфере деятельности, каждой отрасли промышленности ежегодно предоставляются благоприятные возможности что-то познать, что-то оценить и что-то продать в ходе международных, национальных и местных выставок и экспозиций. Для всех участников это - нечто гораздо большее, чем просто форум или рынок. В течение нескольких дней происходит укрепление старых дружеских связей и завязывание новых, обнаружение новых источников поставок и источников информации, обсуждение новых тенденций, идей или товаров, выявление отношений со стороны торговли, обнародование нововведений и отыскание новых рынков [4].

Для любознательных, прогрессивно мыслящих бизнесменов важность выставок невозможно переоценить. Для мелких фирм выставки - это средство завоевания всеобщей известности и место встречи с покупателями или специалистами-технологами, которые по-настоящему заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно, готовы немедленно разместить заказ.

Экспоненты имеют возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона, до которых иным путём было бы очень трудно добраться, и побеседовать с ними. Беседы проходят в спокойной неофициальной обстановке без отвлечений на подчинённых или на телефонные звонки.

Если выставку посещает широкая публика, у производителя есть уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных покупателей, поинтересоваться их мнением.

Выставки обеспечивают вступление фирм в тесный контакт со своими рынками. Нередко на выставках представляют товары-новинки или новые предприятия. В соответствующих журналах обычно печатают предварительные и обзорные статьи о выставках, а работу по-настоящему крупных смотров с показом автомобилей, катеров, лодок и других аналогичных товаров широко освещают и пресса, и телевидение, и радио.

Выставка даёт прекрасный повод написать клиентам и потенциальным покупателям, как до её открытия, так и после закрытия. Письмо с описанием экспонатов или записка с благодарностью за проявленный интерес и напоминанием о наиболее значимых преимуществах или свойствах товара наверняка послужат укреплению благорасположения, а, возможно, принесут более ощутимые результаты.

Таким образом, участие в выставках - отличная форма рекламы для любых видов продукции, товаров и услуг[1,с.126].

1.2 Выставочная деятельность как инструмент маркетинга

выставочный ярмарка маркетинг реклама

Выставки являются достаточно эффективным инструментом маркетинговых коммуникаций, но только при правильной организации подготовки и проведения каждой конкретной выставки. Что же такое «маркетинговые коммуникации», и почему следует обращаться к этому понятию в связи с анализом выставочной деятельности?

Система маркетинговых коммуникаций -- сбор и обработка информации о рынках, заказчиках, конкурентах, тенденциях развития и т.д. (входная информация компании) и рекламная информация о деятельности компании, ее планах развития и достижениях, о предлагаемой продукции и услугах (выходная информация компании).

Выставка является тем местом, где периодически и в одно время собираются практически все серьезные игроки данного конкретного сегмента рынка -- как уже зарекомендовавшие себя, так и те, кто только собирается о себе заявить. Это очень удобный момент, чтобы составить представление о текущей ситуации в среде, где находится сфера ваших интересов, прочувствовать конъюнктуру, начать выстраивать необходимую тактику и стратегию [5].

Во время проведения выставочного мероприятия могут решаться вопросы, связанные с изучением и анализом внешней среды компании (сбор информации, квалифицированное грамотное интервьюирование, опросы и т.д.) и продвижения информации о компании, ее планах, новых товарах и услугах.

То есть выставка -- это очень удобное место или, образно говоря, -- «плацдарм», где нужно вести активную работу и выстраивать на будущее тактику борьбы за своего «потенциального клиента». Это так называемый «активный» маркетинг.

Рассмотрим выставки как инструмент маркетинговой политики и коммуникации.

Здесь можно выделить такой важный аспект как маркетинговое сопровождение выставок, включающее в себя целый ряд разноплановых и разновременных мероприятий.

Начинать желательно с: маркетингового исследования (МИ) тематических выставок данного сегмента рынка, выбора необходимых выставок, разработки плана подготовки и участия в выставках; аналитического исследования, касающегося деятельности компании, продвигаемых продуктов и услуг.

При проведении исследования возможно возникновение необходимости в серьезной корректировке предварительного плана участия компании в выставках.

Может быть принято решение о выводе нового продукта или отказе от размещения на стенде некоторых направлений или товаров и т.д.

По результатам поведенного исследования может быть подготовлен раздаточный материал, содержащий статьи по проблемным вопросам и результаты исследований для привлечения внимания заказчиков.

В сферу изучения такого исследования входят: общий план проведения выставок (в России и за рубежом) по интересующей компанию тематике; анализ конкурентной среды и поведения конкурентов; оценка этапа внутреннего развития компании (появление нового товара или услуги, выход на новые рынки и т.д.), что определит цель участия в выставке, форму участия (Например, в результате проведения МИ может быть принято решение участвовать в работе выставочной конференции и отказаться от работы на стенде).

Выбор и включение той или иной выставки в план участия компании в выставках необходимо осуществлять, в первую очередь, исходя из оценки: направленности самой выставки; различных показателей каждой конкретной выставки; а также каждого этапа ее развития (часто даже знаменитые выставки со временем превращаются в дорогие и красивые шоу с большим участием зрителей, но с практически полным отсутствием специалистов. Такие мероприятия после проведения почти не оставляют информационного следа кроме красочных фоторепортажей и отзывов в СМИ).

Сбор и обработка информации об участниках конкретного рынка и, особенно о компаниях-участниках выставки с аналогичным видом товара или услуг -- очень важный этап как в подготовке к выставке, так и в разработке маркетинговой политики компании в целом.

Итогом этого раздела работы становится разработка плана участия компании в выставках. И, наконец, разработка общего подробного плана проведения конкретной выставки, которая, как правило, осуществляется за 2-6 месяцев до проведения мероприятия.

Получение максимальной отдачи от выставочной деятельности возможно только при правильной разработке общего перспективного плана участия компании в тематических выставках, конференциях и других мероприятиях и плана каждого конкретного мероприятия в отдельности.

План должен обязательно включать в себя перечень задач, которые должны быть решены в результате участия в выставке, основные цели участия в тех или иных мероприятиях, перечень мероприятий, предполагаемых к выполнению в процессе подготовки выставки, во время ее проведения и по ее завершении, перечень целевой аудитории, с которой предполагается проводить работу (приглашенные на выставку, конкуренты, потенциальные клиенты, партнеры и т.д.) и формы работы с ними, методы сбора и оценки необходимой информации (выбираются или разрабатываются в процессе подготовки к мероприятию). План, по которому происходит участие компании в выставочном процессе, создается на основе информации, полученной в результате проведения маркетингового исследования (МИ).

Одними из важнейших пунктов реализации плана подготовки и проведения выставки являются: перед выставкой -- приглашение гостей, рассылка информационных материалов (по почте, на электронную почту и т.д.), подготовка и размещение анонса выставки и др. информации. Здесь необходимо учесть ряд стандартных ошибок: приглашать посетителей на стенд надо заранее, с помощью рассылок, на семинарах и корпоративных мероприятиях компании и т.д. При этом важно правильно определить целевую аудиторию. Стараться избегать «одновременного» приглашения (т.е. на одно и то же время) на посещение стенда и на посещение тематической конференции, проходящей в составе выставки или во время проведения выставки в другом месте; сбор и обработка информации во время работы на выставке (конкуренты, заказчики, потенциальные клиенты и т.д.), интервьюирование выбранной аудитории;

Успех мероприятия во многом зависит от того, насколько грамотно и адекватно проведена разработка различных форм сбора информации, систематизации и ее анализа.

В настоящее время бурного развития информационных технологий обмен и получение информации происходит постоянно. И в результате увеличения объемов входящих данных на первое место выходит разработка критериев обработки информационных потоков.

Вот, для примера, некоторые из показателей, которые целесообразно подвергнуть анализу: количество посетителей стенда, их качественный состав (должность, способность и полномочия принимать решения, региональный состав, наличие среди посетителей специалистов по предлагаемой тематике и т.д.).

Желательно провести анкетирование. Однако следует иметь в виду, что посетители обычно плохо реагируют на подобные мероприятия. Поэтому можно ориентироваться на полученные визитные карточки. А лучше все-таки провести анкетирование на этапе получения посетителем пригласительного билета на посещение тематической конференции или при получении рекламных материалов (например, рекламно-информационного диска компании). Или постараться придумать другой оригинальный ненавязчивый способ сбора необходимой информации; Количество проведенных переговоров. Заполнение специального листа переговоров обязательно для облегчения сбора и анализа информации о потенциальных заказчиках, их потребностях и координатах. Здесь же фиксируется информация о качественной составляющей переговоров (готовность к покупке, сбор технической информации и т.д.).

При работе с заказчиками после окончания выставки необходимо особо отмечать переговоры, финалом которых являются сделка, заключение договора; сбор информации о конкурентах (планы развития, новые товары и услуги, стратегические изменения в политике компании и т.д.). Эту работу (от разработки до реализации) целесообразно поручить компании-профессионалу в организации сбора и обработки информации, так как при современной «тесноте» рынка трудно получить достоверную информацию о деятельности конкурентов во время обычного общения и получения простого интервью; работа в павильоне в качестве стендовиков.

Выбор и подготовка сотрудников, которые будут работать на выставке, и решать поставленный комплекс задач -- вопрос очень важный, достаточно трудный и тонкий.

Заметим, что большинство этот вопрос решает очень просто или попросту никак -- делегирует на выставку кого-либо из сотрудников компании (чаще всего менеджеров отдела продаж). Работа на выставке имеет свои особенности, поэтому даже опытный сотрудник отдела продаж может оказаться малоэффективным во время проведения выставки. Таким образом, следует уделять больше внимания уровню подготовки работающих на стенде специалистов.

Есть разные пути: отбор, инструктирование собственных сотрудников; приглашение готовых профессионалов из специализированных компаний.

Работа сотрудников на стенде сопровождается целым рядом «традиционных ошибок» и упущенных возможностей, поскольку не готовится заранее. Вопросы маркетинговой коммуникации чаще всего вообще выпадают из поля зрения.

Вот наиболее частые из них: не оптимально расположены образцы продукции, рекламные материалы; не продуман заранее план общения с гостями и сбор информации; не продуман подвоз рекламных материалов; не учитывается общий план работы выставки (например, назначаются встречи, пересекающиеся по времени с тематическими выступлениями на выставочной конференции); при работе на стенде компании менеджеров разных направлений презентации посетителям носят однонаправленный характер -- менеджеры чаще всего, и не всегда осознанно, пытаются получить заказчика по собственному направлению продаж (для увеличения собственных экономических показателей). Это в конечном итоге приводит к снижению общих показателей отдачи от выставки.

В этом случае, если нет возможности решить проблему с помощью корпоративной этики, целесообразно прибегнуть к помощи «наемных стендовиков» (специалистов для общения с гостями и сбора маркетинговой информации в интересах всех направлений компании). На специальные технические вопросы отвечают технические специалисты самой компании. Зачастую привлечение собственных сотрудников для работы на выставке (например, менеджеров отдела продаж) приводит к ухудшению обслуживания клиентов в офисе компании и не достаточно качественной работе на выставочном стенде (сказывается отсутствие опыта работы на выставке сотрудников) [6,с.120].

Целевое распространение рекламных материалов о товарах и услугах; на современном этапе грамотно разместить информацию на стенде и разложить рекламную продукцию и образцы не достаточно. Необходимо заранее продумать целевое распространение рекламных материалов среди гостей и участников выставки и правильно его организовать; подготовка аналитических справок, отчетов, репортажей с фотоматериалами по итогам выставки.

После завершения мероприятия необходимо оценить эффективность проведения выставки и полученную информацию.

Ошибочным является подход к оценке эффективности проведения выставки, конференции или презентации только при помощи экономических показателей (повышение прибыли от продаж; суммы, на которые были заключены контракты во время прохождения выставки). Конечно, все в конечном итоге делается для получения и увеличения прибыли, но необходимо сравнивать мероприятия по промежуточным оценочным параметрам. Например, одним из показателей является количество гостей и проведенных переговоров. Это необходимо для сравнения эффективности участия компании в разных выставках. При росте относительных показателей эффективности участия в выставках в конечном итоге будет и рост экономических показателей деятельности компании.

Анализ всей полученной на выставке и в ходе ее подготовки информации, который ляжет в основу итогового отчета, станет основой маркетинговой политики компании на ближайшее после выставки время.

Размещение итоговой информации об участии в выставке на сайте компании и др. интернет-площадках.

Эта форма рекламного позиционирования часто недооценивается. А между тем, совершенно напрасно, так как заказчики часто пользуются информацией из репортажей об участии компании в выставках для принятия бизнес-решений.

Подводя итог вышесказанному, повышение эффективности выставочной деятельности в первую очередь виден в развитии и реализации маркетингового сопровождения выставок (информационная поддержка мероприятия, усовершенствование методов сбора, обработки информации и общего развития процесса управления выставочной деятельностью предприятия или компании). Работа на выставке станет более целенаправленной и эффективной, если будет спланирована и проведена на базе целевых маркетинговых исследований в поддержку подготовки и проведения выставок [7].

1.3 Особенности и значение выставочной деятельности в рекламе

Разумно проведенная выставка - это целенаправленная и очень эффективная рекламная кампания, ни у кого не вызывающая агрессивной реакции, потому что хорошая выставка - всегда праздник.

Основной задачей выставочного движения является создание положительного имиджа экспонируемых организаций наряду с повышением престижности самой выставки, так как эти понятия взаимосвязаны: чем престижней выставка, тем выше отдача для участников; чем привлекательней экспозиции фирм, тем интересней выставка для посетителей.

Выставка - это также и эффективный инструмент сбыта. На выставке возможно не только представить свой товар во всей его красе, но также и провести исследование востребованности продукта, его эстетических и потребительских показателей. Кроме того, выставки дают возможность непосредственно понаблюдать за тем, насколько конкурентоспособен ваш новый продукт. Действительно ли он так нравится покупателям? Не дорог ли он? Нужен ли ему новый дизайн? Купят ли его? На все эти вопросы можно найти исчерпывающие ответы, участвуя в выставках.

Один из самых безусловных моментов хорошо организованной выставки - предоставляемая экспонентам возможность работы не только и не столько с конечными покупателями, но с торговыми и оптово-закупочными организациями. Выставка представляет собой комплексный инструмент, позволяющий рекламировать свою продукцию, познакомиться с партнерами и конкурентами, сделать оценку состояния рынка и своего места в нем, установить новые бизнес-контакты, последствиями которых могут стать многочисленные коммерческие предложения. Выставка позволяет создать целенаправленную систему продвижения фирмы, выстроить цепочку из разрозненных раскоординированных действий и направить их в единое русло.

Хочется отметить еще одну ведущую функцию выставок. Процесс организации выставки объединяет организаторов и экспонентов с государственными структурами и общественными объединениями, оказывая колоссальное воздействие на формирование промышленной политики, и, таким образом, способствует интенсивному развитию как отдельно взятого предприятия, так и всей экономики в целом [8].

Рекламное значение выставок, в особенности международных, объясняется прежде всего теми преимуществами, которые они создают для их участников и посетителей, продавцов и покупателей. А именно: является общепризнанным, что одно из самых действенных способов рекламы - это демонстрация самого товара в действии с показом приемов работы, области применения, дополненная квалифицированным рассказом и подробной консультацией стендиста, точно так же как дегустация различных продовольственных товаров, вин, табачных изделий и т. п. Это в значительной мере способствует заключению сделки, что является конечной целью участника выставки.

Участники ярмарок и выставок экспонируют, прежде всего, лучшие образцы своих товаров, различные новинки. Если же в выставке принимают участие крупнейшие фирмы из многих стран, то демонстрируемые ими товары во многих случаях соответствуют требованиям современных мировых стандартов. Кроме того, все эти товары сосредотачиваются в одном месте. Все это дает возможность потенциальному покупателю ознакомиться в короткое время в полном объеме с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию, сделать необходимые расчеты, сравнить цены, качественные характеристики и принять экономически обоснованное решение о покупке того или иного товара. При этом покупатель избавляется от более трудоемких, длительных и дорогостоящих поисков необходимых ему товаров и значительно уменьшает торговый риск. Для экспонентов же это может привести к появлению новых постоянных покупателей; продавец-экспортер имеет возможность лучше и быстрее изучить действия конкурентов и сделать для себя соответствующие выводы. Это способствует не только увеличению текущих продаж, но и усилению позиций экспортера на внешних рынках в будущем, особенно при внедрении в международный товарооборот нового товара. Выставки и ярмарки создают широкие возможности для личного контакта деловых людей: восстановление старых, потерянных связей, закрепление существующих и установление новых.

Непосредственная связь с покупателями позволяет более правильно учитывать потребности соответствующих рынков, применять новые формы торговли и расширять деловые связи с иностранными компаниями. Выставки создают для выполнения указанных задач наиболее благоприятные условия.

Однако значение ярмарок и выставок не ограничивается чисто коммерческими результатами. Посещение выставок инженерно-техническими и научными работниками, конструкторами, изучение экспонируемых новинок способствуют дальнейшему развитию научно-технического прогресса и появлению новых товаров в международном товарообороте. Кроме того, ярмарки и выставки способствуют улучшению качества, отделки, внешнего вида и упаковки товаров. Они являются так же местом сосредоточения и распространения наглядной рекламы, деловых встреч, способствуют обмену техническими достижениями между государствами, расширению международной торговли.

Для повышения эффективности участия в выставке или ярмарке все должно выполнять пропагандистско-рекламные функции: и красиво оформленный павильон, построенный в оригинальном, современном стиле, и его окружение, и расположение на выставочной территории, и удобство подхода к нему, и внутреннее оформление. На посетителя производит большое впечатление хорошо разработанная методика показа экспонатов и особенно применение новых технических средств (видео, мультимедиа и т.п.). Стенды должны отвечать требованиям современной архитектуры и эстетики - легкость конструкций, простота оригинальность и удобство. Подход к выставленным экспонатам, моделям, фотографиям, диаграммам, цифровым материалам должен быть удобным, чтобы не возникало затруднений в их обозрении [9].

Исследования показывают, что посетители принимают решение зайти или нет на стенд в течение трех секунд. Исходя из этого, необходимо, чтобы стенд привлекал внимание посетителей [10,с.42].

Выставочная деятельность характеризуется рядом количественных и качественных показателей, наиболее существенными из которых являются следующие: количество и структура проводимых выставок; количество посетителей и участников; объемы выставочных площадей; стоимость аренды выставочных площадей; структура состава посетителей и участников; отношение посетителей и участников к выставке.

Важное значение международных торговых выставок состоит также в том, что они способствуют привлечению в страну иностранных инвестиций. Многие фирмы-участники приходят на российский рынок не только с поставками товаров, но и с планами по организации здесь собственного производства. Среди наиболее показательных проектов такого рода можно назвать строительство американской фирмой “Хайнц” завода по производству детского питания в городе Георгиевск Ставропольского края. Фирма начинала свою деятельность в России с участия в выставке “Уорлд Фуд” в начале 90-х годов.

Такой же старт был у французской компании “Данон”, швейцарской “Нестле” и английской “Кэдбери”. Впоследствии первая приобрела контрольный пакет акций кондитерской фабрики “Большевик” и вложила более 30 млн. долларов в реконструкцию предприятия. В настоящее время наряду с традиционной продукцией фабрика выпускает большое количество разнообразных молочных пищевых продуктов.

Фирма “Нестле” приобрела известную кондитерскую фабрику <Россия> в Самаре. После модернизации предприятие стало одним из ведущих в стране производителей шоколадных изделий.

Английская “Кэдбери” заключила первые контракты на поставку шоколада в Россию после участия в выставке “Уорлд Фуд” в 1994 году. Впоследствии компания построила собственную шоколадную фабрику в новгородском Чудово.

Немало аналогичных примеров можно привести и в других отраслях. В частности, фирма “Ксерокс” - участник выставки “Комтек” в середине 90-х годов - организовала производство копировальной техники на петербургском заводе “Пирометр”.

Автомобильные компании “Опель”, “Рено”, “Форд” выходили на российский рынок, используя московские выставки “Автосалон” и “Мотор Шоу”, В настоящее время “Опель” реализует проект сотрудничества с АвтоВАЗом, “Рено” - с московской мэрией и заводом “Москвич”, а американский “Форд” планирует строительство собственного завода под Санкт-Петербургом [11,с.5].

2. Определение значения участия в “Кузбасской ярмарке” для рекламы товаров и услуг

В данной работе была взята выставка “Кузбасская ярмарка” для изучения значения участия в ней.

Не секрет, что сегодня участие в выставке - это широкомасштабная, целенаправленная и очень эффективная рекламная кампания.

Ежегодно «Кузбасская ярмарка» проводит специализированные выставки по различным темам, среди которых выставки-ярмарки «Металлургия», «Росмаш», «Сварка», «Архитектура. Строительство», «Лес. Деревообработка», «Вертикальный транспорт», «Транспорт. Дорожная техника», «Связь», «Продмаркет. Сибпиво», а так же социальнозначимые выставки «Образование. Карьера. Занятость», «Сибдача» [Приложение А].

Учитывая социально-экономическую ситуацию и потребности региона, выставочная компания совершенствует формы и методы работы. Так, в последние годы большой популярностью пользуются такие масштабные мероприятия «Кузбасской ярмарки», как форумы. Организуя Сибирский промышленный форум, Сибирский строительный форум выставочная компания имеет возможность более широкого привлечения специалистов-практиков, ученых, руководителей министерств, ведомств и способствует решению насущных проблем Кузбасса, Сибири, России [12].

Известно, что основу экономики Кузбасса составляет угольная отрасль. Именно поэтому главным мероприятием для «Кузбасской ярмарки» стала Международная специализированная выставка технологий горных разработок «Уголь России и Майнинг», которая оказывает большое влияние на процесс развития угольных предприятий не только нашего региона, но и России в целом.

Что касается социальнозначимых выставок («Образование. Карьера. Занятость» и «Сибдача»), то их основное значение - в первом случае, привлечь как можно больше населения на вакантные места (что в период кризиса, несомненно, важно), показать возможности региона в сфере образования и в конце концов помочь подобрать людям досуг, который бы соответствовал их требованиям. Во втором случае, проведение выставки «Сибдача» позволяет: во-первых, продемонстрировать наглядным образом новые технологии как в области растениеводства, так и в области рабочей техники; а, во-вторых, возможность большого выбора, среди изобилия предоставленной продукции.

После завершения работы выставки следует подвести итоги участия фирмы в данном мероприятии. Коммерческие успехи можно проанализировать, подсчитав количество заключенных на продажу или поставку договоров, а если такие цели на данной выставке не ставились, то по количеству посетителей, и их категориям.

Если все же конечная цель - продажа продукции, то косвенным показателем может служить количество розданных прайс-листов, информационных материалов. Однако следует помнить, что срок действия этой рекламы может растянуться на несколько месяцев.

По окончании каждой выставки составляется записка, коротко отражающая все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем. Обобщая результаты “Кузбасской ярмарки” можно по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.

Необходимо ознакомить работников фирмы с первыми результатами участия в выставке. В частности, целесообразно проинформировать о: количестве лиц, посетивших ярмарку или выставку, и изменениях, произошедших по сравнению с предыдущими годами; приемлемости месторасположения стенда; обоснованности архитектурных решений по стенду; правильности выбора экспонатов; обоснованности затрат средств на подготовку и участие в выставке; проведенных маркетинговых исследованиях; контактах с посетителями выставки; работе со средствами массовой информации; сообщениях в средствах массовой информации об участии фирмы в работе выставки; полученных заказах.

Эта информация показывает, насколько успешным или неудачным было участие фирмы в выставке. Однако чтобы иметь более полное представление об эффективности участия в работе данного мероприятия, следует провести сравнительный анализ целей участия в выставке и достигнутых результатов.

При этом необходимо проанализировать степень достижения каждой из целей и всех целей. Это позволит выявить, что положительное было сделано во время выставки и что еще нужно сделать, чтобы устранить выявленные недостатки и добиться успеха в последующих мероприятиях.

Успешность участия различных фирм в выставках обеспечивается благодаря:

1. правильному выбору необходимой ярмарки или выставки;

2. удачному подбору экспонатов;

3. организации на должном уровне подготовки к участию в выбранном мероприятии;

4. обоснованному подбору персонала;

5. организации на должном уровне презентации фирмы и ее экспонатов;

6. обеспечению действенной коммуникационной политики в целях привлечения внимания к участию фирмы в выставке;

7. проведению на должном уровне анализа результатов участия фирмы в работе данной выставки и разработке на этой основе рекомендаций по обеспечению более эффективной выставочной деятельности.

Указанные выше факторы не в полной мере учитываются фирмами в их выставочной деятельности, поэтому их участие в данных мероприятиях не всегда является успешным. Следует обратить внимание на то, что степень влияния каждого из перечисленных факторов на эффективность участия фирмы в работе выставок различна.

В целом, участие в выставке “Кузбасская ярмарка” даёт ряд положительных моментов, как для участников (экспонентов), так и для конечных потребителей товаров/услуг.

Ведь это уникальная возможность напрямую контактировать со своим потенциальным клиентом, либо другая стратегия - выводить на рынок совершенно новый товар/услугу, и в ходе выставки выявлять отношение к новинке среди покупателей. Так же немаловажным является аспект коммерческой эффективности. Ведь именно на выставке участники добиваются не единичных продаж, а заключения долгосрочных контрактов. Именно выставка является идеальным местом, где устанавливаются доверительные личностные отношения, столь высоко ценимые в современном бизнесе.

Заключение

Данная работа была посвящена выставочной деятельности, а так же её значению для продвижения товаров и услуг. В ней представлены две части: теоретическая и практическая. В первой главе описание структуры, основных понятий, эффективности выставки и её значения. Во второй части данной курсовой работы был сделан анализ выставки “Кузбасская ярмарка”, опираясь на первую часть. Приведены примеры.

С каждым годом в нашей стране увеличивается количество выставок, следовательно, и начинает улучшаться их качество. На каждой выставке организаторы пытаются завлечь посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень организации и проведения такого рода мероприятий.

Анализируя отрасль выставочно-ярмарочной деятельности, можно прийти к выводу, что пока еще у нас в стране организация и проведение выставок стоит не на самом высоком уровне, но развивается громадными темпами. Выставочная деятельность хорошо развивается в тех отраслях, которые занимают ведущую роль на рынках страны и зарубежья, таких как компьютерные технологии, автомобилестроение и т.д.

Выставки один из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, т.к. благодаря им происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

С появлением Интернета, связь между устроителями выставок, экспонентами и потенциальными посетителями стала лёгкой и доступной, т.к. на сайтах выставочных компаний можно найти подробную информацию о предстоящей выставке, о количестве участников, а при надобности - задать интересующий вопрос по данной теме.

Самый эффективный способ продвижения продукта и достижения успеха предприятием - это умелое сочетание выставочной и рекламной деятельности. Поэтому, отдел маркетинга - важное звено на предприятии, без которого трудно представить полноценную работу фирмы в XXI веке.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

У выставочно-ярмарочной деятельности имеется значительный потенциал, который многократно возрастет в случае осуществления координации и оказания поддержки со стороны государства.

В связи с этим развитие этой сферы деятельности в России может стать важным элементом структурной перестройки и технологической модернизации народного хозяйства страны.

Список используемых источников

1. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших заведений. - 4-е изд., перераб. И доп. - М.: 2001. - 364с.

2. Назаренко Л.Ф. «Выставка как инструмент маркетинга» М: Иформационно-издательский дом «Филинъ», 2003. - 120с.

3. Учебник для студентов высших учебных заведений. -- 3-е изд., перераб. и доп. -- М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001.

4. Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в РФ // Российская газета. 2001. № 17. С. 23.

5. Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг - 2001 - №3

6. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - Москва. 2004. - 186с.

7. http://www.vistavka.com

8. Елена Сорокина // "ПРОДВИЖЕНИЕ товаров и услуг". - октябрь 2001 г.Источник: Компания «Защита ЭКСПО - организация выставок»

9. Стрыжко А. "Как добиться успеха на выставке" Л.2000

10. Мали Д. Эффективное участие в выставке. <Бизнес и выставки>, № 2 (10), 2004г.

11. Агаларов А. Антикризисная мера величиной в квадратный километр.

12. http://www.kuzbass-fair.ru

Размещено на Allbest.ru