Бартерные сделки. Подготовка к коммерческим переговорам. Торговля агропромышленной продукцией

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФГБОУ ВПО «Чувашская Государственная Сельскохозяйственная Академия»

Кафедра организации аграрного производства

Контрольная работа

По дисциплине: Коммерческая деятельность

Выполнила студентка 3 курса

Иванова Светлана Юрьевна

Чебоксары-2013

Содержание

1. Бартерные сделки и компенсационные операции. Их содержание

2. Подготовка к коммерческим переговорам и некоторые протокольные рекомендации

3. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на агропромышленном предприятии

1. Бартерные сделки и компенсационные операции. Их содержание

Бартерные сделки - это сделки, совершаемые при осуществлении внешнеторговой деятельности и предусматривающие обмен эквивалентными по стоимости товарами, работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности.

К бартерным сделкам не относятся сделки, предусматривающие использование при их осуществлении денежных или иных платежных средств.

Порядок осуществления бартерных сделок в нашей стране определен Указом Президента РФ от 18 августа 1996 № 1209 «О государственном регулировании внешнеторговых бартерных сделок»* и постановлением Правительства РФ от 31.10.96 № 1300 «О мерах по государственному регулированию внешнеторговых бартерных сделок».**

Бартерные сделки совершаются в простой письменной форме путем заключения двустороннего договора мены, который должен соответствовать следующим требованиям:

1) договор должен иметь дату и номер;

2) договор оформляется в виде одного документа, за исключением бартерных сделок, заключаемых в счет выполнения международных соглашений. В этом случае допускается оформление договора в виде нескольких документов, в которых должны содержаться сведения, позволяющие отнести договор к конкретному соглашению, а также установить взаимосвязь этих документов в целях определения условий исполнения бартерной сделки;

3) в договоре должны быть определены:

номенклатура, количество, качество, цена товара по каждой товарной позиции, сроки и условия экспорта, импорта товаров;

перечень работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, их стоимость, сроки выполнения работ, момент предоставления услуг и прав на результаты интеллектуальной деятельности;

перечень документов, представляемых российскому лицу для подтверждения факта выполнения работ, предоставления услуг и прав на результаты интеллектуальной деятельности;

порядок удовлетворения претензий в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения сторонами условий договора.

Российские лица, заключившие или от имени которых заключены бартерные сделки, обязаны в сроки, установленные законодательством РФ для исполнения текущих валютных операций, исчисляемые с даты выпуска экспортируемых товаров таможенными органами РФ либо с момента выполнения работ, предоставления услуг и прав на результаты интеллектуальной деятельности, обеспечить ввоз на таможенную территорию РФ эквивалентных по стоимости товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности с подтверждением факта ввоза соответствующими документами. Превышение указанных сроков и выполнение иностранным лицом встречного обязательства способом, не предусматривающим ввоза на таможенную территорию РФ товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, допускаются лишь при условии получения разрешения, выдаваемого МВЭС РФ.

В случае изменения условий договора, устанавливающих обмен товарами, работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности, на условия, предусматривающие осуществление расчетов в денежных или иных платежных средствах, российские лица обязаны обеспечить возврат этих средств в сумме, эквивалентной стоимости экспортированных товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, на свои счета в уполномоченных банках с соблюдением требований валютного регулирования и валютного контроля.

При совершении бартерных сделок экспорт товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности может быть осуществлен только после оформления паспорта бартерной сделки. Таможенное оформление товаров, перемещаемых через таможенную границу РФ в счет исполнения бартерных сделок, осуществляется при условии представления в таможенные органы РФ паспорта бартерной сделки.

Российские лица при совершении бартерных сделок представляют экспортируемые товары для экспертной оценки количества, качества и цены в порядке, установленном Правительством РФ.

При осуществлении таможенного контроля и таможенного оформления товаров, вывозимых с таможенной территории РФ по внешнеторговым сделкам (включая бартерные сделки) в соответствии с таможенным режимом экспорта, следует исходить из того, что обязательный ввоз товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, эквивалентных по стоимости экспортированным товарам, либо зачисление на счета в уполномоченных банках валютной выручки от экспорта товаров в установленном порядке является требованием таможенного режима экспорта товаров в соответствии со ст. 98 Таможенного кодекса РФ.

Контроль за исполнением устанавливаемых настоящим Указом требований в части совершения бартерных сделок, предусматривающих экспорт товаров, осуществляют таможенные органы РФ.

Государственный таможенный комитет издал приказ от 11.11.96 № 680 «Об особенностях осуществления таможенного контроля и таможенного оформления товаров, перемещаемых через таможенную границу Российской Федерации в счет исполнения внешнеторговых бартерных сделок»,* а также совместно с МВЭС и Минфином России утвердил Порядок оформления и учета паспортов бартерных сделок.

При совершении внешнеторговых бартерных сделок может применяться смешанный внешнеэкономический договор, который содержит элементы различных договоров, как предусмотренных, так и не предусмотренных законом или иными правовыми актами РФ, и предполагает обмен эквивалентными по стоимости товарами, работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности.

К смешанным договорам относится также и такой смешанный договор, который помимо указанного обмена предусматривает уплату за передаваемые по смешанному договору товары, выполняемые работы, предоставляемые услуги, права на результаты интеллектуальной деятельности определенных денежных средств, включая расчеты в иностранной валюте.

Если же внешнеторговые бартерные сделки совершаются в соответствии со смешанными договорами, предусматривающими уплату за передаваемые по смешанным договорам товары, выполняемые работы, предоставляемые услуги, права на результаты интеллектуальной деятельности определенных денежных средств в иностранной валюте, помимо таможенного контроля осуществляется и валютный контроль в соответствии с законодательством РФ.

Для осуществления таможенного контроля и таможенного оформления товаров заполняется паспорт бартерной сделки. Копии паспортов бартерных сделок вместе с экземпляром грузовой таможенной деятельности (ГТД) хранятся в делах таможни в течение сроков, установленных для хранения грузовых таможенных деклараций.

Компенсационные сделки - по сути бартерные, но предполагают обмен несколькими товарами, в отличие от бартера, где один товар меняется на другой. Второе отличие: компенсационная сделка допускает стоимостную разницу между взаимными поставками, тогда как бартер - это эквивалентный по стоимости обмен. Эта разница представляет собой «неконвертируемое сальдо», т.к. перечислить долг страны импортера стране экспортера банковским переводом невозможно в соответствии с условиями. По этому «долговая сумма» может храниться в банке страны импортера на специальном счете страны экспортера, и последним может использовать эту сумму только в стране импортера (только для внутренних закупок).

Компенсационные сделки можно представить в виде след. схемы:

1. Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе:

а) сделки с единовременной поставкой,

б) сделки с длительными сроками исполнения, предполагают оплату поставок в товарной форме.

2. Компенсационные сделки на коммерческой основе :

а) краткосрочные компенсационные соглашения,

б) встречные закупки

в) авансовые закупки (заключаются с оценкой стоимости. Во встречных закупках параллельные сделки оформляются несколькими контрактами. Аванс закрепляет параллельная встречная сделка в обратном порядке.

3. Компенсационные сделки на основе соглашений о сотрудничестве. Для таких сделок характерны крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров.

4. Сделки «о разделе продукции»,

5. Сделки «развитие - импорт».

Три последних вида сделок являются долгосрочными; правовой основой таких сделок является руководство по составлению международных договоров о компенсационных сделках.

Проблемы и возможности при заключении компенсационных сделок:

Поставщик-экспортер:

1. Благоприятные условия погашения кредитов.

2. Возможности для расширения специализации и кооперации на внешних рынках

3. Возможность пользоваться преимуществом сделки в течение длительного времени.

Заказчик:

1. Можно использовать местное сырье, материалы и рабочую силу, закупать сырье у розничных поставщиков по выгодным вариантам.

2. Безвалютная система взаиморасчетов.

4. Расширение экспортного потенциала.

5. Гарантированный рынок сбыта.

5. Сокращение сроков строительства и издержек. Возможны риски с определением стоимости проекта с учетом инфляции.

2. Подготовка к коммерческим переговорам и некоторые протокольные рекомендации

Подготовка к коммерческим переговорам зависит от ожидаемого круга обсуждаемых вопросов и характера планируемых к подписанию документов. В зависимости от предполагаемого предмета переговоров работник, назначенный ведущим эти переговоры, должен:

подобрать участников переговоров со стороны фирмы и согласовать кандидатуры с их непосредственным руководством;

предложить участникам ознакомиться со справочным материалом на контрагента и необходимыми коммерческими документами;

составить свои проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров;

оценить необходимость проведения конъюнктурного совещания с представителями специализированных отделов и опытными экспертами, связанными с тематикой предстоящих переговоров, для уточнения позиции и тактики фирмы.

Рассмотрим в качестве примеров особенности подготовки к различным видам коммерческих переговоров.

Ознакомительные переговоры проводятся с целью выяснения взаимной заинтересованности и возможности установления торговых связей, организации сбытовой или производственно-сбытовой кооперации, в том числе в составе консорциумов, заключения посреднических соглашений по закупке или сбыту товаров, заключения соглашений картельного типа и т.д.

В зависимости от ожидаемой темы переговоров, руководителем обычно назначается представитель отдела маркетинга и цен, а в состав участников могут быть приглашены представители отдела по координации закупок и продаж или отдела координации работы с посредниками. Этой группе нужно определить перечень передаваемого контрагенту информационного и рекламного материала по наиболее перспективным для сбыта товарам с прайс-листами и сроками поставок, согласовать, с отделом маркетинга и цен предельные размеры скидок на первые сделки, подготовить собственные варианты посреднических и кооперационных соглашений или подготовить проект протокола о намерениях с конкретными обязательствами сторон и сроками их выполнения.

Переговоры по заключению контракта на продажу товаров проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки по проработке запросов и предложений на вполне определенные товары. Ответственным за ведение переговоров может быть назначен, например, заместитель начальника отдела координации закупок и продаж. В состав группы будет включен представитель оперативной коммерческой группы, занимающейся данным видом товара или работающей на регион покупателя, а также представитель отдела маркетинга и цен. В перечень подготовительных работ будут включены следующие: ознакомление со справкой на фирму-покупателя, составление оперативной коммерческой группой своего проекта контракта и его предварительное согласование с юридическим и валютно-финансовым отделами, а также согласование с оперативной коммерческой группой, занимающейся закупками этого товара у поставщиков, минимально допустимой цены продажи товара. С руководством отдела координации закупок и продаж должен быть решен вопрос о целесообразности проведения конъюнктурного совещания для обсуждения проекта контракта и тактики ведения переговоров.

На переговорах по рассмотрению претензий к фирме, например в связи с поставкой крупной партии товара с длительной просрочкой против установленных дополнением к рамочному соглашению сроков ведущим переговоры назначается коммерческий директор фирмы. В состав группы включаются представитель оперативной коммерческой группы, исполняющей этот контракт, начальник отдела по координации закупок и продаж, начальник отдела по координации работы с, посредниками и юрист.

Всем членам группы следует изучить справку на посредническую фирму, рамочное соглашение, условия дополнения на поставку просроченной партии товара, текст претензии фирмы и всю коммерческую переписку, связанную с исполнением дополнения. К установленному директором сроку члены группы должны проанализировать ход исполнения взаимных обязательств, найти в действиях контрагента причины, в какой-то степени оправдывающие задержку в исполнении обязательств фирмой, и подготовить несколько вариантов решения претензии с минимальными потерями для фирмы.

Начальнику отдела координации закупок и продаж следует собрать расширенное конъюнктурное совещание с приглашением представителей отделов, связанных с рассмотрением этой претензии, для согласования наиболее приемлемого для фирмы решения и разработки тактики ведения переговоров. Из приведенных примеров должно быть ясно, насколько важна тщательная подготовка к каждым переговорам, без которой чаще всего невозможно достичь с контрагентом взаимоприемлемых решений на наиболее выгодных для фирмы условиях.

В процессе консультаций российских и иностранных фирм автор учебника нередко сталкивался с примерами ведения переговоров, которые заканчивались ущербом для той стороны, которая недостаточно проработала с коммерческой и правовой точки зрения обоснованность позиции контрагента, не подготовила защищающих ее интересы компромиссных решений. В большинстве случаев это происходило потому, что представители проигравшей стороны переоценивали уровень своей компетентности и недооценивали контрагента.

При комплектовании групп для участия в деловых переговорах следует ограничиваться необходимым минимумом участников по нескольким причинам.

Чем уже круг участников переговоров, тем проще ведущему переговоры координировать позиции участников для достижения поставленной цели. Важность переговоров для фирмы не является причиной для неоправданного расширения состава участников. Не следует приглашать представителей специализированных отделов на всякий случай. Лучше до переговоров предупредить их, что в случае необходимости они могут быть вызваны для консультаций или с ними проконсультируются по телефону. Оптимальное число участников с каждой стороны - 3-4 человека, включая переводчика.

Большое число участников может создать у контрагента неблагоприятное впечатление о том, что:

ведущий переговоры или плохо к ним подготовлен или некомпетентен в смежных вопросах права, финансовых расчетов, ценовой политики фирмы, потребительских свойств товара и т.д.;

руководители и оперативный состав фирмы имеют низкую коммерческую подготовку или их работа плохо скоординирована;

руководство фирмы не дорожит рабочим временем своих сотрудников и, в конечном счете, затратами фирмы, особенно при выезде на переговоры за рубеж.

Другая крайность, когда переговоры с контрагентом ведет один руководитель, указывает или на слишком авторитарный стиль руководства, который сам по себе неудобен для деловых отношений, или на желание руководителя извлечь из переговоров личный интерес. Некоторые протокольные рекомендации

Недопустимость опозданий к назначенному времени начала переговоров связана с тем, что не только указывает на низкий культурный уровень опоздавших, но и говорит о плохой организованности фирмы, неуважении к партнеру и необязательности в делах, что в целом может составить о фирме крайне неблагоприятное впечатление. Опоздание не может оправдать никакая занятость, ссылки на которую способны только вызвать ненужное раздражение партнера. Если уж такое случилось, лучше ограничиться извинением.

Нежелательность более раннего прихода связана с тем, что показывает неумение пришедших планировать время и вызывает раздражение у принимающей стороны, которой приходится досрочно прерывать запланированную работу. Зарубежные фирмы часто не спешат принимать ранних гостей, ставя их в неудобное положение ожидающих просителей.

Встреча представителей контрагента или партнера поручается обычно младшему персоналу, но не участнику предстоящих переговоров. Участники переговоров со стороны принимающей стороны должны до прибытия гостей уже находиться в помещении для переговоров. При входе гостей участники только здороваются с гостями, но не представляются по званию и занимаемой должности. Обычно ведущий переговоры от принимающей фирмы приглашает гостей выбрать место за столом. После этого за стол садятся участники пригласившей стороны, причем старшие по положению садятся друг напротив друга.

Взаимное представление участников происходит после того, как все сели за стол переговоров и руководители обменялись приветствиями. Затем любой из руководителей, лучше дать такую возможность гостям, представляет своих участников с упоминанием фамилии и должности. По мере представления участники вручают партнерам свои визитные карточки.

Кстати, лучше заказывать визитные карточки стандартного размера, 90 х 50 мм, если Вы хотите, чтобы их не выбросили, а хранили в стандартных кляссерах. Деловым людям прилично оформлять карточку скромно, с указанием фирмы или организации, которую он представляет, фамилии, имени и отчества, занимаемой должности и звания. Внизу карточки указывается адрес фирмы или организации и номера телефонной, факсимильной и иной связи. Печать золотом или цветной фон - вряд ли лучший способ поднятия авторитета владельца визитки. Как-то при переговорах с одной из крупнейших нефтегазовых компаний России ее руководитель вручил автору учебника свою визитку с пальмами на фоне заходящего в океан солнца. Очевидно, он заказал их на случай переговоров с вождями африканских аборигенов.

Теперь на переговорах с представителями фирм из дальнего зарубежья не принято ни курить, ни пить. На переговорном столе должны всегда стоят прохладительные напитки, причем если они с твердо закатанными металлическими пробками, то их необходимо заранее открыть или иметь на столе несколько механических. открывалок, чтобы не заниматься их передачей друг другу или не посылать одного из участников переговоров на их поиски.

Предложить представителям контрагента крепкие напитки можно во время кратковременного отдыха на отдельно сервированном столе. Лучше предложить немного хорошего коньяку в специальных больших бокалах, поскольку хороший коньяк не столько пьют, сколько наслаждаются его ароматом. Коньяк лимоном не закусывают.

В случае успешного подписания запланированного договора или другого важного документа прилично предложить по бокалу шампанского. Чтобы не устраивать "обмывание" участников переговоров, как принято на соревнованиях по "Формуле-1", шампанское должно быть заранее разлито по бокалам работниками протокольной группы и подано на подносе сначала участвовавшим в переговорах дамам, потом - гостям, а затем - представителям принимающей стороны. Ведущий переговоры с принимающей стороны предельно кратко поздравляет всех с успешным завершением переговоров. Тосты говорить не принято.

Если принимающая сторона не планирует пригласить делегацию контрагента на ланч, то желательно назначать время утренних переговоров с таким расчетом, чтобы их закончить самое позднее в 11-11.30. Если принимающая сторона не планирует пригласить гостей на обед, то лучше не назначать переговоры к концу рабочего дня.

3. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на агропромышленном предприятии

Исследования показывают, что вопросы теории и методологии фирменной торговли не нашли достаточного освещения как в отечественной, так и зарубежной литературе, в связи с чем одной из основных задач научного анализа фирменной торговли агропромышленной продукцией является определение ее характерных особенностей и выявление области практического и теоретического применения.

В настоящий момент фирменная торговля агропромышленной продукцией выступает как опосредованное звено воспроизводственного процесса, связывающее его с заключительной фазой - потреблением, то есть на этом этапе происходит совмещение отношений между меновой стоимостью, возместить которую желает производитель, и потребительной стоимостью, на которую рассчитывает потребитель. Следовательно, фирменная торговля через функции взаимодействия, сбыта и розничной торговли способствует согласованию этих интересов. Иными словами, фирменная торговля воздействует на сферу производства агропромышленной продукции и эта обратная связь значительна, так как способна формировать ассортимент производимой продукции, ее объем и качество, а следовательно фирменная торговая система способна определять необходимое количество экономических ресурсов в производящих и перерабатывающих отраслях АПК.

Агропромышленный комплекс представляет собой совокупность взаимосвязанных отраслей национальной экономики, осуществляющих производство, переработку, насыщение внутреннего рынка и экспорт сельскохозяйственного сырья и продовольствия. Организационно-функциональная структура АПК отличается наличием многих подразделений, она объединяет более 10 отраслей. По целевой направленности и особенностям технологической деятельности в АПК выделяют несколько сфер: три производственных и одну обслуживающую. Вместе с тем товары, реализуемые в фирменной торговле, производятся в основном в сельском хозяйстве непосредственно или в других отраслях, но на основе его продукции, применяемой в этом случае в качестве сырья. В настоящее время затраты сельского хозяйства формируют большую часть добавленной стоимости и составляет около 50% в конечной цене реализации продуктов, приобретаемых потребителями. В этой сфере создается более 60% всей продукции аграрного комплекса, 20-25% приходится на перерабатывающие и 4-5% на обслуживающие отрасли. Следовательно, фирменную торговлю агропромышленной продукцией следует рассматривать в первую очередь как систему реализации продукции сельского хозяйства и перерабатывающих отраслей, основная доля которой приходится на продовольствие.

Фирменная торговля продуктами питания и товарами, из которых они приготовлены, относится к завершающей стадии процесса воспроизводства. Следовательно, первая особенность такой деятельности в АПК - выполняемые ею макроэкономические функции: экономическая - реализация стоимости (извлечение прибыли для продолжения процессов воспроизводства в аграрном комплексе); социальная - реализация потребительной стоимости (удовлетворение первичных физиологических потребностей в продуктах питания, как важнейшее условие существования человека), которые в условиях рыночной экономики тесно взаимосвязаны, неразрывны и взаимозависимы. Изучение показало, что продукт - это единство блага (потребительной стоимости) и цены (меновой стоимости). Следовательно, цена фирменного продукта, предлагаемого рынку, становится оправданной только при условии конечной реализации потребительной стоимости - блага, которое заложено в товаре.

Вместе с тем фирменная торговля, являясь эффективным способом влияния на потребителей, также становится активным рычагом воздействия на производство и эта ее прямая и обратная связь приобретает все большее значение по мере увеличения предложения товаров. Следовательно, требуется глубокое, всестороннее изучение пищевых предпочтений, характера питания и их соотнесение с возможностями сельского хозяйства и особенностями различных отраслей перерабатывающей промышленности. В рыночной экономике эти процессы находят свое отражение в формировании маркетинговой стратегии и планировании производства только тех товаров, которые пользуются устойчивым и возрастающим спросом у покупателей. В этой связи установлено, что фирменная торговля входит как составная часть в общую систему маркетинга агропромышленных предприятий.

Следует указать ряд особенностей, воздействующих на производственную и торгово-сбытовую деятельность предприятий АПК:

1. Использование в качестве основных средств производства и специфических предметов труда земли и живых организмов, что проявляется в значительных сезонных колебаниях объемов производства продукции. Рабочий период здесь не совпадает с периодом производства (прежде всего в растениеводстве), а пик потребления продуктов питания приходится на период, когда объемы производства минимальные (в животноводстве), в связи с чем возникает необходимость создания значительных запасов готового продовольствия и производства товаров с продолжительными сроками хранения;

2. Товары, создаваемые сельскохозяйственными и перерабатывающими предприятиями, являются товарами первой жизненной необходимости. Следовательно, одной из задач фирменной торговли становится бесперебойное снабжение населения товарами в объемах и качестве, которые соответствуют сложившемуся рыночному спросу;

3. Продукция сельскохозяйственного происхождения, как правило, не предназначена для длительного хранения, что требует оперативности поставок, использования специального оборудования при упаковке, хранении и реализации.

Практика показывает, что в рыночных условиях при отсутствии маркетингового управления фирменная торговля не может в полной мере использовать наличные ресурсы и рыночные возможности. Связано это в первую очередь с необходимостью получения комплексной маркетинговой информации, которая применяется как при планировании производства, так и при организации фирменной торговли. Следовательно, основным инструментом фирменной торговли становится комплекс маркетинга, который в настоящий момент широко внедряется в практику деятельности предприятий АПК республики. Руководители организаций, которые готовы ориентироваться в своей деятельности на удовлетворение потребностей рынка, должны стремиться к тому, чтобы маркетинг, как функция управления и образ действия, стал нормой повседневного поведения сотрудников всех его структурных подразделений. Практика показывает, что по-прежнему существует устойчивый стереотип, согласно которому маркетинг начинается там, где завершается производство, а в большинстве случаев маркетинговая деятельность ограничивается товародвижением и рекламой. Соответственно определение характера и масштабов производства, а также путей рентабельного использования производственных мощностей и инженерно-технических возможностей предприятий национального АПК ведется без учета прогнозной оценки ситуации на рынке агропромышленной продукции.

Исходя из концепции маркетинга, фирменную торговлю можно определить, как связанную общими интересами сеть экономических субъектов, совместно управляющих коммерческими потоками (информация, товары, деньги). Маркетинговое управление фирменной торговлей должно быть направлено на координацию деятельности сети взаимосвязанных организаций с целью увеличения потребительской ценности при минимизации издержек всех участников.

Фирменный продукт состоит из комплекса потребительных стоимостей физического товара, торговой услуги и торговой марки. В этой связи установлено, что фирменная торговля находится на стыке двух различных сфер приложения маркетинга: производственный маркетинг, или маркетинг материально-вещественных товаров (включает агромаркетинг), и маркетинг услуг. Следовательно, ее взаимосвязь с маркетингом проявляется в двух аспектах: во-первых, как часть общей системы маркетинговой деятельности агропромышленных предприятий, что указывает на вовлеченность фирменной торговли в единую цепь формирования добавленной стоимости продовольствия, а во-вторых, как обособленное звено, представляющее возможность выделить из процесса создания фирменного продукта конкретные, управляемые и поддающиеся регламентации операции и объекты розничной торговли, которые позволят производителям отраслей АПК повышать потребительную стоимость реализуемой в фирменной торговле агропромышленной продукции (рис. 2.2).

В настоящий момент маркетингу приписывают весь набор функций - от выработки идеи и проектирования продукта до его продвижения на рынок и непосредственно продажи клиенту. Однако практика показывает, что функции отдела маркетинга более специализированы и предусматривают, как правило, исследование рынка (выявление целевой аудитрии и анализ конкурентов) и реализацию коммуникационной политики. Таким образом, маркетинг обеспечивает воздействие на рынок целиком или на его определенный сегмент, но не на каждого потребителя в отдельности. Взаимодействие производителей с предприятиями розничной торговли организуется посредством сбытовых функций. Индивидуальные отношения с конечными потребителями выстраиваются в розничной торговле (функция розничной торговли), а функция взаимодействия обеспечивает сохранение и укрепление лояльности потребителя.

Целесообразность выделения фирменной торговли в рамках общей концепции маркетинга связана прежде всего с тем, что покупатель агропромышленной продукции непосредственно участвует при оказании торговой услуги, то есть она предоставляется и потребляется одновременно, и, следовательно, этот процесс для покупателей (потребителей торговой услуги) имеет немаловажное значение, а в ряде случаев роль услуги даже более важна, чем результат потребления (например, потребитель будет посещать отдаленный магазин, так как там более качественное обслуживание). Это обуславливает особые требования к персоналу и системе контроля качества услуг в фирменной торговле.

Рис. 1.6. Роль и место фирменной торговли в производственной и маркетинговой деятельности предприятий АПК

Анализ показывает, что в системе маркетинга предприятий АПК фирменная торговля представляет собой вертикально-интегрированную маркетинговую систему (ВИМС) корпоративного типа. Примерами ВИМС корпоративного типа, в которых владельцами всех уровней канала распределения являются сельскохозяйственные товаропроизводители, служат агрофирмы и агрокомбинаты, животноводческие комплексы, птицефабрики и другие предприятия, работающие по законченному циклу "производство - переработка - фирменная торговля".

Реализуя функцию распределения товаров, производитель через фирменную торговлю прибегает к комбинированному и координированному использованию различных инструментов маркетинга или комплексу методов, применяемых продавцом в целях удовлетворения потребностей покупателей.

Прежде чем определить роль фирменной торговли в системе маркетинга предприятий, необходимо выяснить, какие цели и задачи стоят перед данным каналом товародвижения. Очевидно, что фирменная торговля входит в состав системы сбыта предприятия-учредителя и, следовательно, подчиняется целям и задачам стратегии сбыта, которые, в свою очередь, выступают как отражение стратегии маркетинга в частности и целей предприятия в общем. Таким образом, можно выделить первый принцип функционирования фирменной торговли: цели и задачи фирменной торговли должны быть тесно связаны с целями предприятия, и способствовать их достижению.

Для реализации долгосрочной стратегии устанавливаются функциональные цели развития в различных сферах деятельности: маркетинг, производство, финансы, социальная политика и т. д. Функциональными целями маркетинга могут стать: объем продаж, доля рынка. бартерный сделка коммерческий сбыт

Для достижения функциональных целей, а через них и главных, руководству предприятия необходимо определить стратегию деятельности по каждому направлению, в том числе и маркетинговую стратегию, в рамках которой специалисты по маркетингу должны разработать основные направления маркетинговой деятельности, которые будут способствовать достижению целей фирмы. По нашему мнению, цели и задачи фирменной торговли могут быть наиболее точно раскрыты исходя из современного понимания маркетинга, который в настоящий момент представляет собой некоторую схему, позволяющую упростить и систематизировать комплекс принятия решений во всех сферах деятельности фирмы с позиций обеспечения ее общего успеха на рынке, что должно находить свое отражение в разнообразных видах организаторской, управленческой и сбытовой работы.

Таким образом, для фирменной торговли агропромышленной продукцией можно выделить, во-первых, особенности, отражающие социально-экономическую роль фирменной торговли в сфере АПК (экономическая - извлечение прибыли, социальная - удовлетворение потребностей); во-вторых, особенности, указывающие на необходимость и неотъемлемость маркетингового управления фирменной торговлей, то есть на всестороннее изучение пищевых предпочтений, характера питания (функциональные, социально-психологические, экономические и другие факторы) и их соотнесение с возможностями сельского хозяйства и особенностями различных отраслей перерабатывающей промышленности (природно-климатические факторы и биологическая основа процессов воспроизводства).

Взаимосвязь фирменной торговли с агромаркетингом проявляется в двух аспектах: во-первых, как результат осуществления маркетинговых мероприятий в агропромышленных предприятиях, что указывает на вовлеченность фирменной торговли в единую цепь формирования добавленной стоимости продовольствия; во-вторых, как структурный элемент агромаркетинга, в котором нами предложено выделить элементы среды обслуживания, позволяющие предприятиям системы АПК сформировать представление, или образ фирменного продукта в торговом объекте, то есть поддающиеся регламентации и учету объекты и операции, которые непосредственно оказывают влияние на выбор потребителя и позволяют ему в полной мере оценить уровень качества и достаточность свойств представленных продуктов питания. К ним следует отнести упаковку, рекламные материалы, наличие и доступность продовольствия в торговой сети, помощь персонала и пр.

бартерный сделка коммерческий сбыт

Литература

1. Памбухчиянц О.В. «Организация коммерческой деятельности» - М.: 2004 г.

2. Половцева Ф.П. «Коммерческая деятельность», Учебник М.: Инфра, 2003 г.

3. Панкратов Ф.Г. «Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: Издательство - торговая корпорация «Дашков и К» 2005 г.

4. Указ Президента РФ от 18 августа 1996 № 1209 «О государственном регулировании внешнеторговых бартерных сделок»*

Размещено на Allbest.ru