Маркетинговое исследование рынка на примере транспортной компании "ЭКСИС"

Размещено на http://www.allbest.ru/

1

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АРХИТЕКТУРНО-СТРОИТЕЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Автомобильно-дорожный факультет

Кафедра организации перевозок, управления и безопасности на автомобильном транспорте

Курсовая работа по дисциплине

«Маркетинг»

МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА НА ПРИМЕРЕ ТРАНСПОРТНОЙ КОМПАНИИ «ЭКСИС»

Проект выполнила

студентка группы 1-ОП-4

Кошкина Н.Е.

Руководитель -

Смирнова О.А.

2011



Содержание

Введение

1. Общая характеристика компании

2. Услуги, производимые организацией

3. Применяемые компанией маркетинговые стимулы

3.1 Ценовая политика компании

3.2 Сбытовая политика

3.3 Коммуникационная политика

4. Характеристика емкости рынка компании, наиболее существенные признаки сегментирования, выбор целевого сегмента

5. Рекомендации по применению конкретных маркетинговых стимулов

Заключение

Список источников

сегментирование емкость рынка ценовая политика



Введение

Изучение рынка посредством проведения маркетинговых исследований, представляющих собой вид социальной технологии, направленной на обнаружение эффективных средств управления рынком на основе объективного понимания ситуации на нем, стало использоваться в России в качестве основы принятия решения предприятиями с середины 80-х годов.

Глобализация рыночных отношений и как следствие выход предприятий на внешние рынки немыслим без глубоких знаний и практических навыков в области маркетинга. В основе правил “игры в бизнес” на мировых рынках лежит именно он. Именно конкурентные условия вызывают необходимость использования каждым предприятием, независимо от его вида деятельности, определённых инструментов маркетинга для успешного функционирования и удовлетворения спроса рынка.

Развитие человеческого общества в индустриальном мире подчеркивают актуальность маркетинга как раздела экономической науки и расширяют необходимость формирования более развитой его архитектуры и выделения ее инфраструктурных составляющих.

Для исследования я выбрала предприятие, занимающиеся с перевозкой автомобилей - ТК «ЭКСИС». Уровень обеспеченности россиян автомобилями россиян за последние 10 лет удвоился и продолжает расти. Поэтому данная фирма имеет достаточно большие перспективы при грамотно разработанном плане развития.



1. Общая характеристика компании

ООО «ТК ЭКСИС» образовано 28 июля 1997 года как обслуживающая транспортная компания для организации, занимающейся продажей табачной продукции. Однако за последующие годы компания претерпела серьезные изменения, и в настоящее время основной деятельностью ООО «ТК ЭКСИС» является транспортно-экспедиционное обслуживание в сфере грузовых автомобильных перевозок, в первую очередь перевозок легковых автомобилей.

Первый заказ по перевозке автомобилей поступил в ООО «ТК ЭКСИС» от автосалона Citroen. Тогда в распоряжении компании были два старых автовоза, но уже к 2002 году парк техники ООО «ТК ЭКСИС» состоял из 30 современных маши. Сегодня ООО «ТК ЭКСИС» - это отлаженный механизм, современная транспортная структура, качественно и ответственно выполняющая самые сложные задачи.

«ТК ЭКСИС» - мощное современное предприятие, обладающее четко сформированной структурой, в которой каждый сотрудник и каждый отдел отвечают за определенный участок работы. Компания является одним из лидеров в сегменте перевозок готовой продукции автомобильных заводов.

В компании работают свыше 1000 сотрудников, в том числе более 800 водителей. Парк техники «ТК ЭКСИС» начитывает почти 600 единиц - автовозов. Водители и техника объединены в транспортные компании, сформированные в разных частях России - в непосредственной близости к партнерам и заказчикам.

Важнейшую роль в деятельности фирмы играет собственная служба безопасности, которая осуществляет проверку кандидатов на работу, прокладывает маршруты следования автовозов, ограждая водителей от возможных проблем на трассе. Работа всех отделов постоянно отслеживается и оценивается Департаментом контроля качества. Заданные стандарты позволяют предъявлять сотрудникам высокие требования и следить за их безусловным выполнением. Благодаря этому, например, увеличив объем перевозок с 2004 по 2008 год в три раза, «ТК ЭКСИС» добилась улучшения их качества, значительно сократив число повреждений автомобилей. В 2009 году показатели упали из-за кризиса, но 2010 компания смогла вернуть себе былые позиции и наметить определенную тенденцию для развития.

Также в структуру компании входит финансовая группа, отдел материально технического обеспечения и другие подразделения. Профессионализм и высокое качество компании неоднократно подтверждался на самом высоком уровне. С 1999 года «ТК ЭКСИС» является членом АСМАП и в 2006-м г. компания стала победителем конкурса «Перевозчик года» в СЗ федеральном округе.

Конкуренция заставляет многих перевозчиков, несмотря на высокий уровень инфляции, сдерживать тарифы на междугородние перевозки или повышать их вынужденно вслед за ростом прямых затрат, связанных с выполнением перевозок. В конкурентной борьбе все большие позиции завоевывают в перевозках в/из России иностранные перевозчики, которые перевозят в/из России примерно в полтора больше грузов, чем российские перевозчики. Основными конкурентами российских перевозчиков являются, в частности, финские, украинские, польские, литовские, голландские перевозчики. В обострившейся конкурентной борьбе с их позиции последних выглядят предпочтительней, и, если государство не предпримет соответствующих правовых мер по защите национальных перевозчиков, их доля в перевозках на Россию будет сокращаться. В наше время, век информационных технологий, для выбора предприятия-перевозчика легче всего воспользоваться предложениями, выставленными в Internet. Здесь можно ознакомиться с местонахождением предприятия, с условиями предоставляемых услуг, с автопарком, а также сделать заказ или связаться с отделом организации перевозок.

Конкуренты предприятия - это фирмы, выступающие соперниками в борьбе за покупателя (клиента) на определенном рынке. Конкурентов предприятия можно разделить на группы: существующие конкуренты; новые (потенциальные) конкуренты, которые могут появиться и конкуренты, предлагающие товары/услуги-заменители (существующие, а также новые конкуренты, предлагающие товары/услуги-заменители). Конкуренты перечисленных групп классифицируются по формам (видам) взаимодействия с предприятием в борьбе за целевой сегмент:

Функциональная конкуренция имеет место, когда потребность покупателя (клиента) может быть удовлетворена путем приобретения принципиально различных товаров (услуг), включая внерыночные способы (вне зависимости от того, присутствуют на рынке конкуренты, предлагающие аналогичные товары или услуги, или нет). Для нашей компании это заводы, собирающие иностранные автомобили на территории России. Конечный товар конечно является более дешевым, но потребность в готовых автомобилях из-за этого не падает, а скорее наоборот в последнее время растет, потому что они считаются более качественными.

Видовая конкуренция имеет место, когда для удовлетворения потребности у клиента есть выбор среди многочисленных разновидностей одного товара (услуги), предлагаемых предприятиями-конкурентами. У нашей компании такие конкуренты на территории России отсутствуют. Речной транспорт для перевозки машин не подходит: сказывается его сезонность и полное отсутствие необходимой инфраструктуры. Кроме того, не заменит автовозы и железнодорожный транспорт, который сегодня перевозит не более 10% автомобилей. Причин тому эксперты называют несколько - огромный дефицит специализированных вагонов, сильная изношенность существующего парка и др. По словам Анны Воробьевой, "многие грузовые вагоны были построены еще в 60-х годах и абсолютно не приспособлены к перевозке современных автомобилей". Дефицит современных специализированных автовагонов сегодня составляет не менее 1,5-2 тыс. штук. Кроме того, по оценке Александра Малышко, из компании "Автологистика", "железнодорожная перевозка становится окупаемой при транспортировке на расстояние свыше 3 тыс. км". Для транспортных коридоров меньшей длины гораздо экономичнее и быстрее использовать автовозы.

Вместе с тем очевидно, что у железной дороги есть значительные преимущества. Она всесезонна, всепогодна и защищена от многих дорожных рисков, например от повреждений при транспортировке (по статистике, каждый седьмой автомобиль получает какие-либо дефекты и повреждения при перевозке на автовозе). Неудивительно, что в европейских странах на долю железнодорожного транспорта приходится до 60% всех длинных перемещений автомобилей, (в США-до 70%), а автовозы перевозят машины на перегонах не более чем один-два дня пути - от терминала до склада автодилера.

В России сегодня по железной дороге перевозятся в основном машины АвтоВАЗа (которые изначально спроектированы для транспортировки российским железнодорожным транспортом), а также подержанные автомобили с Дальнего Востока.

Сложившаяся ситуация не обещает скорого разрешения, особенно из-за того, что железнодорожники, по мнению опрошенных экспертов, делают "шаг вперед и два назад". Поэтому, по оценке Владимира Чумаченко, "как минимум в ближайшие два года железнодорожники не станут серьезным конкурентом для автоперевозчиков".

Межфирменная форма конкуренция существует между предприятиями, предлагающими аналогичные товары или услуги (прямые конкуренты).

Рассмотрев множество предложений в сети Интернет, мы выделили основных конкурентов, осуществляющих перевозку легковых автомобилей по территории России.

Исходя из данной диаграммы основными конкурентами являются компании «Рольф», «Автотехноимпорт» и «Гема».

1) ООО “Рольф”

Действительный член АСМАП. Основное направление в работе компании - международные автоперевозки из Европы в страны СНГ и России, а также экспедирование и складирование грузов.

2) Компания «Автотехноимпорт» предоставляет услуги автовозов по Санкт-Петербургу, Ленинградской Области, России, Скандинавии. Компания осуществляет перевозку легковых автомобилей российского и импортного производства и внедорожников. Ответственность перевозчика застрахована в ведущих страховых компаниях.

3) Транспортно-экспедиционная компания «Гема».

Организация занимается перевозкой автомобилей автовозами всех типов и марок, включая джипы и внедорожники по всей территории России, стран СНГ, Европы и Азии.

Основополагающим видом деятельности ООО «Гема» является предоставление транспортно-экспедиционных услуг при следующих видах перевозок грузов: морские перевозки, авиаперевозки, автоперевозки, ж/д перевозки.

Несмотря на конкурентную борьбу и постоянные улучшение собственных услуг и тарифов ТК «ЭКСИС» работает со всеми компаниями по принципу взаимопомощи. Точнее, так: либо у неё кто-то на субподряде, либо она у кого-то. Если у неё в автопарке не хватает техники для выполнения заказа, то от этого не должен страдать никто, особенно клиент. И тут грузоперевозчики помогают друг другу, выручают техникой. От такой схемы выигрывают все. Клиент доволен качеством исполнения заказа. «ЭКСИС» -- тем, что клиент доволен нами. А тот, кто им помог, -- заработанными деньгами.



2. Услуги, производимые организацией

Основное направление деятельности компании - перевозка легковых автомобилей из Европы, а также по территории России. Также компания предоставляет экспедиторское обслуживание и таможенные услуги.

Основные маршруты международных перевозок:

Ханко (Финляндия) - Москва (Россия)

Ханко (Финляндия) - Санкт-Петербург (Россия)

Турку (Финляндия) - Москва (Россия)

Котка (Финляндия) - Москва (Россия)

Франция - Санкт-Петербург (Россия)

Внутрироссийские перевозки охватывают северо-западные регионы России включая Москву и Московскую область.

К дополнительным услугам компании можно отнести нижеследующие:

- дополнительное страхование груза (автомобили являются очень дорогим грузом, и подвержены повреждению при аварии, а также кражам);

- смс-информирование грузовладельца о нахождении товара в режиме реального времени (не смотря на четко установленные даты перевозки);

- возможность хранения уже привезенного груза на собственных стоянках компании, как закрытого, так и открытого типа.

Все услуги компании выполняются профессионалами своего дела, т.к. высокое качество является основным принципом работы компании, начиная от сервиса при общении с клиентом, заканчивая выполнением перевозки в указанные сроки без потери и порчи груза.

Качественная услуга по перевозке невозможна без соответсвующего подвижного состава. Парк ООО «ТК ЭКСИС» насчитывает на сегодня около 580 единиц подвижного состава. Компания работает только с проверенными моделями известных мировых брендов. Основу парка «ТК ЭКСИС» составляют тягачи «Renault», отлично приспособленные для эксплуатации в российских условиях, и установки Rolfo.

В парке есть и автовозы других известных производителей. Вся техника обслуживается в соответствии со стандартами производителя. В частности, каждый тягач проходит плановые ТО в среднем 5 раз в год. Ответственное отношение к машинам - гарантия их беспроблемной эксплуатации.

В Петербурге «ТК ЭКСИС» располагает двумя ремонтными зонами, каждая из которых имеет пять постов. Техническую помощь на трассе круглосуточно готова оказать специальная выездная бригада.

Для перевозки автомобилей используются автовозы Renault Premium и причепы Rolfo Arctic или Blizzard, которые способны перевезти 6 автомобилей единовременно. Все автомобили достаточно новые с 2006 по 2009 год выпуска.

Достоинство тягачей «Renault» в первую очередь оценят те, кто выполняет грузоперевозки на территории стран Евросоюза, где требования по экологической безопасности очень высоки. Впрочем, грузовые автомобили «Renault», кроме этого, обладают еще и высокой грузоподъемностью, маневренностью и экономичностью.

Отсутствие капота дает водителю тягача «Renault» прекрасный обзор и уменьшает утомляемость.

Многочисленные тесты доказали и высокую степень безопасности тягачей «Renault». Грузовики «Renault» относятся к высокотехнологичным автомобилям, поэтому в них много электроники, позволяющей максимально использовать великолепные качества мощных и экономичных тягачей «Renault». При этом грузовики «Renault» очень надежны, а хорошо налаженная сеть фирменных сервисных центров гарантирует своевременное их обслуживание. Грузовик Renault Premium является одной из самых популярных моделей этой фирмы и выпускается, постоянно модифицируясь и улучаясь. Например, последнее поколение грузовиков Renault Premium имеет минимальную для автомобилей такого класса массу всего в 6307 кг, зато оснащено дизелем, имеющим мощность от 330 до 440 л.с

Парк постоянно обновляется. Перед каждым выездом транспортное средство подвергается тщательному осмотру. Конечно, случаются аварии и у ремонтно-технической базы всегда есть работа. Но причиной этих аварий является не плохое техническое состояние машин, а в большинстве случаев человеческий фактор или погодные условия (трасса Скандинавия). Но над этим тоже ведется работа - водители получают полный и подробный инструктаж в зависимости от специфики маршрута.



3. Применяемые компанией маркетинговые стимулы

3.1 Ценовая политика компании

Ценовая политика фирмы - это деятельность по формированию базовых цен и способов их варьирования (системы скидок, условий поставки и кредитования) для обеспечения конкурентоспособности продукции - ценовой привлекательности для потребителей и клиентуры (по сравнению с ценами конкурентов) и достаточной рентабельности для фирмы.

Цена - денежная сумма, запрашивается за товар или услугу в обмен на право обладать ими или их использовать.

Существуют следующие стратегии ценообразования:

1) Стратегия высоких цен («снятия сливок») - применяется при внедрении на рынок новых товаров/услуг при следующих условиях:

- достаточное число покупателей, не озабоченных ценой;

- имидж и качество товара;

- небольшие объемы производства;

- высокое конкурентное преимущество товара, как реального, так и символического.

2) Стратегия низких цен, с помощью которых можно быстро проникнуть на рынок. Применяется при следующих условиях:

- потребители чувствительны к цене;

- издержки на единицу продукции уменьшаются с возрастанием количества произведенной и проданной продукции;

- конкуренция не является ожесточенной (низкая цена не является привлекательной для конкурентов).

3) Стратегия ценового лидера. Предусматривает соотнесение цен предприятия с ценами предприятия-лидера на данном рынке. В этом случае цена устанавливается немного меньше, чем у предприятия-лидера, что позволяет сэкономить на рекламе, продвижении товара и т.д.

4) Стратегия рыночных цен. Данная стратегия характерна для продвижения товара/услуги, находящихся в стадии зрелости, когда уровень конкурентной борьбы стабилизировался, и цены конкурирующих товаров/услуг различаются незначительно.

ТК «ЭКСИС» использует стратегию рыночных цен, т.к. уже имеет некоторых постоянных клиентов и при борьбе с конкурентами им не нужно применять стратегию низких цен, а достаточно лишь сохранять свой имидж и улучшать качество услуг.

Для формирования оптимальных цен фирма может устанавливать следующие механизмы ценообразования:

а) дифференцированные цены - при этой политике устанавливаются принципиально разные цены;

б) ценовая дискриминация - продажа одного и того же товара/услуги различным покупателям по разным ценам;

в) скидки.

В фирме действуют тактика «ценовая дискриминация» - льготы для постоянных клиентов:

- при заключении договора на полгода - скидка 5%; на год-7%, на 2 и более -15%.

Для разовых же заказов тарифы достаточно высокие, из-за того, что приходиться изучать и разрабатывать новый единичный маршрут.

Платежи для большего удобства клиента осуществляются по безналичному расчету, данные услуги ТК «ЭКСИС» оказывает банк ВТБ.

Существует несколько подходов и, используя один или несколько из них, акцентируют внимание на определенной группе факторов:

1) метод себестоимость + прибыль - заключается в установлении цены на основе прибавления к себестоимости товара стандартной надбавки;

2) на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли заключается в установлении цены таким образом, чтобы покрыть издержки производства и продвижение товара и установить цену на уровне планируемой прибыли;

3) ценообразование на основе ценности товара заключается в установлении цены на основе восприятия ценности товара покупателем, а не издержек продавца. Цена призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара;

4) ценообразование, основное на учете поведения конкурентов.

а) на основе уровня текущих цен заключается в установлении цены главным образом на основе цен конкурентов, а не собственных издержек или спроса;

б) на основе закрытых торгов - установление цены главным образом на основе предполагаемых цен конкурентов.

Компания «ЭКСИС» подход основанные на установлении цены на основе прибавления к себестоимости услуги постоянной надбавки в 30%. Формирую тарифы таким образом, они обеспечивают безубыточность предприятия, но немного превышают среднерыночные цены на данные услуги.

3.2 Сбытовая политика

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет сбыта - товары, услуги компании.

Субъекты сбыта - компания и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта - покупатели товара компании, пользователи услуг.

Сбытовая политика или Политика распределения - это деятельность по физическому и коммерческому распределению товаров (услуг) на рынке.

* Физическое распределение - обеспечение товародвижения (транспортировка, хранение и обработка товаров).

* Коммерческое распределение - формирование каналов сбыта (длину и широту каналов), выбор посредников и партнеров по сбыту (установление контактов, ведение переговоров и осуществление сделок купли-продажи).

Самым эффективным с точки зрения удовлетворения различных требований отдельных сегментов является организация отдельного канала сбыта для каждого сегмента. Канал сбыта целевого сегмента включает посредников и партнеров по сбыту, выполняющих необходимые сбытовые функции для достижения желаемого уровня обслуживания клиентов.

В основе концепции построения каналов распределения АТО лежит проблема доступности предлагаемых услуг для целевых сегментов рынка. Услуги поступают потребителю напрямую от производителя, так как их природа требует непосредственного общения клиентов с теми, кто предоставляет услуги. В практике автомобильного транспорта применяют несколько схем каналов распределения. ТК «ЭКСИС» использует следующую схему:

Она основывается на централизации производства и децентрализации продажи.

Автотранспортная организация создает собственные пункты приема заказов на автотранспортные услуги, которые передаются в централизованное место их выполнения - в основную АТО и далее отдел логистики в зависимости от поступивших заявок составляет планы перевозок на ближайший период.

Но грамотное формирование каналов сбыта невозможно без анализа поставщиков автомобилей на Российский рынок. Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть прежде всего надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.

Главным требованием наших клиентов является качетсво продукции, поэтому при выборе поставщиков главным критерием является надежность и своевременное предоставление товаров к погрузке. Частота поставок регулярная. Любая задержка в поставке товаров или некачественная комплектация может обернуться остановкой производства. Товары со скрытыми дефектами приводят к отказу от готовой продукции и рекламациям клиентов. Поэтому были приняты следующие требования к поставщикам основных материалов:

1. Надежное снабжение: строгое соблюдение оговоренных сроков, точность комплектации, резервирование товаров на складе поставщика, доставка к месту погрузки силами поставщика

2. Стабильное качество продукции, кроме того, поставщик берет на себя функции проверки качества выпускаемой продукции и гарантирует проверку качества

3. Обязательная отсрочка платежа. При этом идеальным сроком посчитали наличие инвестиционного ресурса в 7 дней (т.е. с момента, когда сырье уже в виде готовой продукции отгружено клиенту и за него получены деньги, до момента оплаты кредиторской задолженности остается 7 дней).

При этом определили, что количество поставщиков по одному виду продукции будет 2 с распределением объема закупок между ними 70:30, т.е. один основной поставщик, другой запасной. Здесь мониторинг рынка должен проводиться постоянно, но основной акцент делается на развитии партнерских отношений с заводами-изготовителями. И поэтому крайне важно серьезно отнестись к оценке поставщика при его выборе. Замена поставщика может обойтись компании очень дорого.

Сегодня «ТК ЭКСИС» работает с заводами изготовителями следующих компаний:

- Toyota

- Renault

- Citroen

- с Форд Мотор Компани

- SsangYong

-УАЗ

- Honda

-KIA

- Nissan

ТК «ЭКСИС» постоянно обращается к статистике по продажам автомобилей в Санкт-Петербурге и по России, и как следствие занимается перевозкой одних из самым востребованных автомобилей, что позволяет получать компании постоянные доходы.

Самые продаваемые автомобили в Петербурге в январе-феврале 2011 года (указано число проданных машин):

Lada -- 1835

Nissan -- 1769

KIA -- 1518

Renault -- 1304

Volkswagen -- 1176

Toyota -- 1163

Chevrolet -- 1130

Ford -- 1111

Skoda -- 1007

Mitsubishi -- 853

Самые продаваемые марки автомобилей в январе - феврале 2011 года (Россия) и число проданных машин:

Lada - 73068

KIA - 18200

Renault - 17795

Nissan - 17351

Chevrolet - 17062

Hyundai - 14974

Toyota - 14504

Ford - 10275

Daewoo - 9798

Volkswagen - 9723.

Для определения ответной реакции автосалонов, продающих данные автомобили, фирма «ЭКСИС» анализирует, в каком состоянии находится в данный момент целевая аудитория:

- осведомленность;

- знание;

- благорасположение;

- предпочтение;

- убежденность;

- совершение покупки.

В настоящее время целевая аудитория находится на этапе благорасположения и частичного предпочтения - большое количество уже имеющихся клиентов довольны услугами компании, а часть потенциальных клиентов-автосалонов информированы об услугах фирмы, но находятся на стадии выбора.

ТК «ЭКСИС» пользуется каналом безличного продвижения информации - реклама в прессе, публикация материала обзорных статей и новостей в сети интернет, телерадиореклама, сувениры, наружная реклама, выставки.

3.3 Коммуникационная политика

Коммуникационная политика предприятия - это деятельность по представлению и продвижению продукции на рынке, направленная на формирование спроса или стимулирование уже имеющегося спроса на товар, а также на формирование лояльности потребителей (благожелательного отношения к товару и фирме).

ТК «ЭКСИС» имеет собственный интернет-сайт tk-axis.ru, который достаточно полно предоставляют информацию об услугах компании, подробно описывает систему скидок и дает информацию о компетентности всех отделов и сотрудников.

Реклама данной компании направлена на достаточно узкий рынок потребителей - автосалоны, следовательно, её не обязательно распространять повсеместно, несколько плакатов в районах большого скопления автосалонов (на окраинах города) компания считает вполне достаточно. А вот печатным изданиям уделяется большее внимание, раз в год генеральный директор дает интервью о достижениях компании в специализированный журнал АСМАПа, а так же стараются следить, чтобы информация о ДТП с участием автовозов компании не проникала в прессу.

Безусловно участие в выставках ежегодно проводящихся, как в Европе, так и в России компании просто необходимо, так же как и выигрывать различные конкурсы среди фирм, занимающих данный сегмент. ТК «ЭКСИС» постоянно следит за информацией о таких мероприятиях и постоянно принимает активное участие в них. Ведь, статистики, безусловно напрямую влияют на мнения клиентов при выборе перевозчика.

Так же у компании имеется легкоузнаваемый логотип в виде голубой стрелы вокруг названия фирмы, который является легкоузнаваемым и нанесен на весь подвижной состав компании и на сувенирную продукцию, которой компания щедро одаривает своих клиентов.



4. Характеристика емкости рынка компании, наиболее существенные признаки сегментирования, выбор целевого сегмента

ХАРАКТЕРИСТИКА ЕМКОСТИ РЫНКА

Фундаментальным принципом маркетингового исследования потребителей является сегментирование рынка. Под рынком в данном случае понимается совокупность реальных и потенциальных потребителей услуги, то есть те, кто покупает, хотел бы купить и может захотеть купить услугу (товар), если предложение последних будет адекватно ожиданиям потребителей. ТК «ЭКСИС» занимается перевозкой машин, следовательно уровень автомобилизации страны напрямую влияет на её деятельность. А количество автомобилей в России ежегодно увеличивается, причем значительными темпами. Рост импорта зарубежных автомобилей, строительство автосборочных заводов на территории страны сделали перевозки автомобилей в последнее десятилетие одним из самых динамично развивающихся сегментов рынка транспортных услуг. Перевозка автомобилей предъявляет повышенные требования к организации доставки, специализированному автотранспорту, на котором осуществляется транспортировка.

Сегодня перевозка автомобилей во всем мире, в том числе и в России, осуществляется с помощью особой автотранспортной техники - специализированных автовозах. Перевезти автомобиль автовозом из за границы получается намного экономичнее и безопаснее чем перегонять автомобиль своим ходом, особенно когда речь идет о перевозке больших партий легковых автомобилей. В таком случае исключаются возможные механические повреждения автомобиля, которые могут возникнуть при его перегонке, нет необходимости оплачивать работу водителей для каждого автомобиля, так как на одном автовозе перевозиться много легковых автомобилей. Также, при перевозке автомобиля автовозом не увеличивается его пробег, что положительно влияет на его конечной стоимости.

Кризис конца 2008 года оставил отпечаток и в этой области автомобильных перевозок (рис.2), так как упал спрос на дорогие автомобили, предприятиям стало выгоднее перепродавать старые автомобили, чем закупать новые. Но к концу 2009 года ситуация стабилизировалась и импорт, и сама потребность в перевозках иностранных автомобилей по России выросла.

СЕГМЕНТИРОВАНИЕ И СТРАТЕГИЯ ОХВАТА РЫНКА ПЕРЕВОЗОК

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, Ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.

Сегментирование рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.

Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует. Деятелю рынка необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных переменных параметров в попытках отыскать наиболее полезный подход к рассмотрению структуры рынка.

При сегментировании спроса на рынке потребительских услуг, а именно, международных и внутренних перевозок автомобилей, можно выделить следующие критерии:

1) Сегментирование по географическому принципу:

При международных перевозках компания занимает нишу постпортовых перевозок из Финляндии, а далее по России. Здесь мы отталкиваемся от того какие направления для перевозок лучше разработать, а это напрямую зависит от продаж в различных регионах страны.

Уровень автомобилизации в различных регионах России существенно отличается. По итогам прошлого года единственными российскими городами, в которых средний уровень автомобилизации превышает 300 единиц на тысячу человек и приближается к европейскому стандарту, стали столицы - Москва и Санкт-Петербург.

Следовательно расположение нашей компании является достаточно оптимальным. Рассмотрим возможности дальнейшего развития из данных статистики:

Топ-10 самых автомобильных регионов России (на тысячу жителей):

Регион Значение

г. Москва 304

г. Санкт-Петербург 303

Калининградская область 296

Московская область 294

Сахалинская область 284

Приморский край 279

Камчатская область 273

Тюменская область 273

Ленинградская область 272

Магаданская область 256

Развитие перевозок на север и восток страны пока не представляется возможным из-за очень больших расстояний и финансовой неподготовленности компании, но в планах такие варианты рассматриваются. Еще раз выделим основной сегмент по географическому принципу - международные перевозки Финляндия(порты)-Санкт-Петербург-Москва, Франция-Санкт-Петербург-Москва.

Сегментирование по критерию разновидности конечного потребителя:

- автосалоны;

-предприниматели;

-частные лица.

Наше предприятие выполняет перевозки с условием заполнения подвижного состава хотя бы наполовину. Следовательно, конечный потребитель может быть любым из вышеперечисленных, но так традиционно сложилось (из-за высоких тарифов на перевозку незаполненного состава), что услугами предприятия пользуются только автосалоны. Так же если производить дальнейшее сегментирование по критерию весомости заказчика из трех категорий: крупные, средние и мелкие; мы выделяем только первые две.

2) Сегментирование по социально-психологическому, демографическому и экономическому принципу: здесь можно производить выделение автосалонов, для которых предоставляются услуги, т.е. более детально отнестись к характеристикам перевозимого груза.

В первую очередь стоит выделить тот факт, что из всех возможных автомобилей ТК «ЭКСИС» заминается только легковыми.

В главе, которая освещает сбытовую политику организации, были приведены статистики по самым продаваемым машинам в России, а так же указано какие конкретно из них перевозит «ЭКСИС». Отсюда можно сделать вывод, что основными покупателями данных машин являются люди обладающие средним и выше среднего доходом. Основными критериями при выборе машин для людей являются экономичность, безопасность и не очень высокая цена.

Выбрав целевые сегменты, предприятие должно решить, какую стратегию охвата рынка избрать.

Фирма может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

Рынок автопервозок сам по себе не очень-то разнообразен, он в основном сконцентрирован на перевозках(транспортировках) автомобилей из пунктов производства в пункты продаж, так же перевозкой в пункты перепродаж, работы эвакуаторов, перевозки автомобилей для личных целей (например, исследовательских, выставочных). ТК «ЭКСИС», несмотря на риски (резкое падение уровня продаж новых автомобилей), избрал стратегию концентрированного маркетинга охватив только рынок перевозок автомобилей из пунктов изготовления(в частности осуществляет перевозку на последнем этапе из портов к автосалонам) к пунктам потребления. Держать дополнительный парк эвакуаторов для единичных перевозок считается нецелесообразным, а для автовозов рассчитанных на 6 и более машин оптимальными заказчиками, имеющими большой оборот автотранспортных средств, как раз и являются автосалоны.

Подводя итоги, можно еще раз подчеркнуть, что избрав стратегию концентрированного маркетинга ТК «ЭКСИС» постоянно отслеживает изменения на рынке автоперевозок новых легковых автомобилей среднего класса, потребности жителей регионов, оборот автосалонов, чтобы выбирать стратегически выгодных клиентов для работы. Отслеживание спроса проводиться практически ежемесячно с использованием различных типов маркетинговых исследований-опросов, наблюдений, и конечно же изучением статистик продаж и оборота различных марок автомобилей в регионах потребления.



5. Рекомендации по применению конкретных маркетинговых стимулов

Итак, мы достаточно подробно изучили деятельность ТК «ЭКСИС» и пора сделать какие-то выводы и разработать какие-либо направления стратегии развития.

Несмотря на то, что на данный момент наше предприятие занимает достаточные крепкие позиции на своем сегменте рынка автоперевозок, это еще не говорит о том, что не стоит расширяться.

На деятельность фирмы огромное влияние оказал кризис в стране в 2009 году, предприятию за прошедший год удалось достичь былых доходов, но появились проблемы с тем, что на следующий год контракты с большинством автосалонов заканчиваются, и пока нет определенной ясности о том продлят ли их наши заказчики. Т.е. ТК «ЭКСИС» стоит заняться поиском новых клиентов.

В первую очередь, обратившись к статистики, мы видим, что неплохо бы заключить контракт с заводами занимающимися продажей таких популярных автомобилей как Lada. Уже хорошо знакомым является нам направление Санкт-Петербург-Москва, но полагаю, что целесообразным будет расширить географию перевозок ради такого выгодного заказчика. Предложить свои экспедиционные услуги как раз по разработке новых направлений и услуги страхования.

Во-вторых, мне кажется, достаточно перспективными могли бы стать перевозки марки «Пежо». Это связано с тем, что в стране постоянно растет количество женщин за рулем, а модели этого французского автомобили очень популярны среди данного сегмента рынка. Здесь расширении границ перевозок можно избежать занимаясь по-прежнему поставками из Финляндии, а можно и проложить новые направления через Латвию, Белоруссию или Польшу(сейчас правда имеются проблемы с получением польских разрешений на перевозку, но мы говорим о перспективах). Так же для поиска новых клиентов или удержания старых необходимо уделить внимание рейтингам, имиджу и рекламе. Можно воспользоваться таким способом: ввод новых услуг кредитования и дополнительного страхования и повсеместная реклама этого. Система кредитования возможно удержит клиентов, у которых выход из кризиса затянулся, а страхование и его грамотная реклама привлечет любого, особенно нового участника на рынке продаж автомобилей. Реклама должна быть повсеместной (международной и внутренней), в интернете и на плакатах. Думаю стоит затратить достаточно средств на оплату услуг креативных рекламщиков для создания «кричащего» лозунга, пропагандирующего страхование. Т.к. автомобили являются достаточно ценным грузом и услуги по его страхованию, покрывающего стоимость товара, в любом случае будут привлекательны. Здесь, конечно, не стоит работать себе в убыток и составить грамотные условия договора.

Завоевание внутреннего рынка перевозок представляется более легким, чем международного, однако, второй вариант является более перспективным. Здесь основными конкурентами могут стать не отечественные перевозчики, а европейские стандарты. Т.е. при расширении сотрудничества с иностранными клиентами (возможно, это перспектива развития не на ближайшие годы, но подготовку к ним стоит начать уже сейчас) стоит уделить внимание экологии. Усовершенствовать подвижной состав, подготовиться к новым возможным нормам шума, выхлопов и других загрязнений. В России думаю, с привлечением спонсоров, возможна организация конкурса подвижного состава различных перевозчиков как раз на предмет загрязнений. Победа в нем откроет перед ТК «ЭКСИС» новые перспективы.

Снижение тарифов, безусловно, тоже может явиться привлекательным для клиентов, но по результатам финансовых аналитиков фирмы это пока не является возможным.

Итак, позиции ТК «ЭКСИС» на рынке очень даже неплохи, но для повышения конкурентоспособности и получения большей прибыли компании необходимо осуществить ряд решений, применив определенные маркетинговые стимулы. Все они в основном будут направлены на привлечение клиентов, но затраты на них возможно с легкостью покрыть и перед предприятием откроются новые перспективы.



Заключение

В данной курсовой работе проводился маркетинговый анализ транспортной компании «ЭКСИС».

В результате проведенной работы можно сделать выводы, что наше предприятие, занимающиеся международными и внутренними перевозками легковых автомобилей, в настоящее время прочно закрепилось на своем сегменте рынка. Подробные и постоянные исследования рынка потребителей автомобилей и оборотов автосалонов позволяют избежать риска отсутствия заказов.

Имидж, высокий класс обслуживания клиентов и выгодные условия страхования открывают «ЭКСИСу» новые и новые перспективы. Для дальнейшего развития и увеличения своей доли на рынке услуг предприятию нужно увеличить затраты на рекламу, хотя бы немного расширить географию перевозок (желательно на запад) и направить все свои усилия на поиск новых клиентов на будущие 5 лет.



Список источников

1. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2002.

2. Ламбен Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: Стратегический и операционный маркетинг. - СПб.: Наука, 2004.

3. Маркетинг: методические указания к выполнению курсовой работы для студентов специальностей 190701 - организация перевозок и управление на транспорте (автомобильный транспорт) и 190702 - организация и безопасность движения / СПб. гос. архит.-строит. ун-т; сост.: канд. техн. наук, доцент О.А. Смирнова - СПб., 2009

4. Маркетинг: методические указания к практическим занятиям / сост. Канд. тех. наук О.А.Смирнова; СПбГАСУ - СПб., 2009

5. Лекции по курсу “Маркетинг”

6. Интернет:

- http://www.aup.ru/

- http://www.tc-axis.ru/

- http://www.transport.spb.ru/

Размещено на Allbest.ru

...