Сегментирование рынка. Функции маркетинга

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

1. Сегментирование рынка. Процесс сегментации. Основные критерии сегментации потребительских рынков

2. Основные функции маркетинга

3. Тест

Список используемой литературы

1. Сегментирование рынка. Процесс сегментации. Основные критерии сегментации потребительских рынков

Сегментирование рынка представляет собой процесс распределения покупателей на отдельные группы согласно определенным характеристикам, в силу которых они сходным образом реагируют на определенную стратегию позиционирования. К подобным характеристикам относятся: объем и частота закупок, приверженность определенной торговой марке, способ использования товара и т.п. Таким образом, сегментирование - это процесс определения подгрупп покупателей в общей массе потребителей рынка. Возможность сегментации появляется тогда, когда совокупный рыночный спрос, представляя тем самым возможность его разделения на отдельные сегменты, согласно той или иной доминирующей особенности. Иногда рыночный сегмент, представляющий относительно небольшую часть покупателей в общей массе потребителей рынка, определяется термином «рыночная ниша».

Потребители в рамках рыночного сегмента характеризуются сходными требованиями к предлагаемой ценности, что выражается в предпочтении определенных свойств товара или торговой марки. Рыночный сегмент может использоваться компанией в качестве целевого сегмента. Сегментирование позволяет компании лучше согласовать свойства своих товаров и собственные компетенции с требованиями покупателей к потребительской ценности. Повысить степень удовлетворенности потребителей можно лишь за счет потребительской ценности, совпадающей с ожидаемой потребителями целевого сегмента потребительской ценностью.

Процесс сегментации рынка состоит из нескольких этапов. На первом этапе определяется область сегментирования. Далее необходимо решить, каким образом сегментировать рынок, т.е. определить критерии сегментации, например такой критерий как частота использования товара: часто, редко, регулярно. Затем определяются имеющиеся на рынке сегменты. Одна из задач, возникающая в процессе выявления сегментов, - выявление их оптимального размера. Наконец, каждый сегмент подвергается стратегическому анализу, на результате которого основывается решение о выборе целевых сегментов.

Определение области сегментирования. Сегментирование может осуществляться на любом из уровней товарного рынка: на товарно-родовом, товарно-типовом и на товарно-видовом уровнях. При определении области сегментирования необходимо как оценить степень изменчивости покупательских нужд и предпочтений на разных уровнях товарного рынка, так и установить различные типы покупателей данного рынка.

После того, как область сегментирования определена, необходимо установить один или несколько критериев сегментирования рынка. Наиболее часто используются следующие критерии сегментирования:

1. сегментирование по характеристикам конечных покупателей:

· сегментирование по демографическим характеристикам

· сегментирование по психографическим характеристикам (особенности образа жизни и личности)

· сегментирование по типу отрасли, размеру компании, циклу развития отрасли, положения компании в цепочке ценности (для корпоративного рынка)

2. сегментирование по способу использования товара

3. сегментирование согласно потребностям и предпочтениям

4. сегментирование по особенностям покупательского поведения

Демографические характеристики включают возраст, доход, образование, род занятий и многие другие атрибуты физических лиц. При сегментировании рынка и принятии стратегических маркетинговых решений целесообразно использовать демографические данные в сочетании с информацией о покупательском поведении.

Психографические характеристики описывают интересы людей, их мнения и покупательские привычки. Они помогают создать профили потребителей, которые используются при позиционировании товаров и разработке рекламных сообщений.

Понимание того, как покупатели удовлетворяют свои потребности, создает ориентиры для приложения маркетинговых усилий. Человеческие потребности подразделяются на физиологические (еда, сон, размножение), личной безопасности, взаимоотношений и самореализации. Понимание характера и приоритета этих потребностей позволяет определить, в какой степени тот или иной товар способен удовлетворить определенную потребность, а также выяснить, каким изменениям следует подвергнуть товар для более полного удовлетворения нужд потребителей.

К особенностям покупательского поведения, позволяющим сегментировать рынок, относятся объем и частота покупок. Особенности покупательского поведения, иначе - решения о покупке, можно классифицировать также по степени вовлеченности покупателя в процесс принятия решения о покупке (высокая, средняя и низкая вовлеченность).

Для успешного проведения сегментирования необходимо наличие следующих условий:

1. Различия в восприимчивости. Если мероприятия маркетинговой программы вызывают сходную реакцию у всех групп потребителей, то эти группы не могут рассматриваться в качестве отдельных рыночных сегментов. Рыночные сегменты характеризуются различной степенью восприимчивости к таким маркетинговым, как ценообразование, дифференциация свойств товара и его продвижение. Подлинность рыночного сегмента подтверждается ощутимыми различиями в восприимчивости.

2. Распознаваемость сегментов. Компания должна быть способна выявить группы потребителей, демонстрирующих различия в восприимчивости к элементам маркетинговой политики.

3. Доступность сегментов. Маркетинговая программа компании должна иметь доступ к каждому рыночному сегменту, избранному в качестве целевого. В идеальном варианте усилия маркетинговой программы должны быть сосредоточены исключительно на целевом сегменте, не растрачиваясь впустую на покупателей вне его.

4. Рентабельность сегментирования. Проведение рыночного сегментирования должно быть оправдано с точки зрения полученного дохода относительно затрат, связанных с сегментацией. Требуется установить оптимальное соотношение затрат на проведение сегментирования с выгодами от него.

5. Стабильность рыночных сегментов. Структура рыночных сегментов должна характеризоваться постоянством.

Существует два метода определения рыночных сегментов:

1. Метод описательных характеристик: группировка потребителей согласно их описательным характеристикам с последующим сопоставлением степени восприимчивости этих групп.

2. Метод оценки степени восприимчивости: формирование сегментов на основании различий в восприимчивости (например, частота покупок) с дальнейшим поиском сходных описательных характеристик потребителей, формирующих эти сегменты.

Каждый выявленный сегмент рынка следует подвергнуть анализу на предмет целесообразности его использования в качестве целевого сегмента. Стратегический анализ сегмента проводится по четырем направлениям: анализ потребителей, анализ конкурентов, анализ возможностей позиционирования и оценка финансовой привлекательности сегмента и его рыночного потенциала.

Определяя рыночный сегмент, необходимо собрать как можно больше информации о потребителях, его формирующих. Неотъемлемой составляющей анализа потребителей является оценка степени их удовлетворенности.

Анализ рыночного сегмента предполагает изучение основных конкурентов, действующих на рынке, включающем данный сегмент, и выявление потенциальных конкурентов в рамках этого сегмента. Оценить привлекательность сегмента можно, используя модель конкуренции М. Портера. Под финансовой привлекательностью сегмента подразумевается оценка дохода, издержек и величины вклада прибыли сегмента на планируемый период. Рыночный потенциал характеризуется прогнозом темпов роста рынка и субъективной оценкой привлекательности сегмента руководством компании. Необходимо сопоставить величину риска и доходность каждого сегмента, а также посчитать приведенную стоимость будущих доходов и издержек сегмента.

2. Основные функции маркетинга

сегментация потребительский рынок маркетинг

Маркетинг - это комплексная система организации производства и сбыта, ориентированная на возможно более полное удовлетворение быстро меняющихся и все более разнообразных потребностей конкретных групп покупателей посредством рынка и получение на этой основе устойчивой прибыли и конкурентных преимуществ.

Как методология рыночной деятельности маркетинг находит широкое применение в различных видах предпринимательства. Маркетинговая деятельность охватывает:

1. области рынка: товарная, денежно-финансовая, трудовая;

2. виды товаров: материальные блага и услуги (виды деятельности);

3. типы потребителей: конечные потребители, предприятия-потребители;

4. отрасли предпринимательства: промышленность, сельское хозяйство, торговля, строительство, транспорт, банки, страхование, бытовые услуги, спорт, культура, образование и др.;

5. сферы рынка: внутренняя, внешняя.

Наряду с предпринимательством принципы и методы маркетинга широко используются и в некоммерческой деятельности (маркетинг идей, маркетинг мест, маркетинг лиц, маркетинг организация и т.д.).

Являясь генеральной хозяйственной функцией многих фирм-товаропроизводителей, маркетинг, в свою очередь, выполняет ряд функций, раскрывающих его созидательный потенциал. Основываясь на принципиальной методологии маркетинга как рыночной концепции управления и сбыта, профессор И.И. Кретов нашел универсальный подход к классификации маркетинговых функций, состоящий в выделении четырех блоков комплексных функции, каждый из которых имеет ряд подфункций. Структурно полученная логическая система выглядит следующим образом:

1. аналитическая функция маркетинга - это изучение и оценка внешней (в первую очередь рыночной) и внутренней среды фирмы:

* изучение рынка как такового;

* изучение потребителей;

* изучение фирменной структуры рынка;

* изучение товарной структуры рынка;

* анализ внутренней среды предприятия.

* организация производства новых товаров (товаров рыночной новизны);

* организация материально-технического снабжения;

* управление качеством и конкурентоспособность готовой продукции.

2. продуктово-производственная функция - это создание новых товаров, которые бы наиболее соответствовали требованиям потребителей. Маркетинг воздействует на производство, пытаясь сделать его достаточно гибким, способным производить конкурентоспособные товары, соответствующие технико-экономическим параметрам, и с относительно низкими издержками:

* организация производства новых товаров;

* организация материально-технического снабжения;

* управление качеством и конкурентоспособность готовой продукции.

3. сбытовая функция - эта функция маркетинга включает в себя все то, что происходит с товарами в промежутке времени после его производства и до начала потребления. Система товародвижения обеспечивает предприятию (и потребителю) создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель:

* организация системы товародвижения;

* проведение целенаправленной товарной политики;

* организация сервиса;

* проведение целенаправленной ценовой политики.

4. функция управления и контроля - установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, особенно в рамках его долгосрочных стратегических целей. При этом главная управленческая задача руководства предприятия состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить концентрацию ресурса на выбранных приоритетных направлениях:

* организация стратегического и оперативного планирования на предприятии;

* информационное обеспечение управления маркетингом.

Основными задачами и функциями маркетинга являются:

* исследование и анализ рынка по направлениям производственного, сбытового, торгового, рекламного, ценового и других видов деятельности предприятия;

* разработка стратегии маркетинга и ориентация всех подразделений предприятия на удовлетворение требований потребителей и достижение намеченных целей на рынке с максимальной прибылью;

* исследование потребительских свойств производимой продукции, изучение требований, предъявляемых к ней покупателями;

* изучение связей между техническими и потребительскими параметрами продукции предприятия;

* оценка конкурентоспособности продукции предприятия;

* анализ соответствия выпускаемой конкурентами продукции покупательским запросам;

* изучение конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия, исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия;

* сегментация рынка потребителей на различные по своим свойствам части;

* выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями;

* разработка кратко-, средне- и долгосрочных прогнозов потребности в выпускаемой и вновь разрабатываемой продукции;

* планирование ассортимента, разработка ассортиментной структуры производства;

* разработка политики нововведений, планирование разработки, модернизации и совершенствования серийно выпускаемой продукции;

* определение ценовой политики предприятия;

* разработка товарных знаков упаковки;

* выбор каналов товародвижения и сбыта продукции;

* планирование товарооборота;

* определение способов транспортировки, хранения, продажи товаров;

* организация рекламы продукции;

* стимулирование сбыта продукции;

* разработка и реализация системы стимулирования продавцов и покупателей;

* обеспечение технического обслуживания выпускаемой продукции.

3. Тест

Когда начались попытки применения маркетинга?

А. Начало ХХ в.

Б. Середина ХIХ в.

В. Конец 40-х гг. ХХ в.

Г. Середина 80-х гг. ХХ в.

Правильный ответ А. Начало ХХ в.

Список используемой литературы

Маркетинг: Учебник/Под ред. А.Н. Романова. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1995.

Маркетинг: Учебник/Под ред. Г.А. Васильева. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

Синяева И.М. Практикум в маркетинге: Учеб пособие. М.: Дашков и К?, 2006.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. СПб.: Питер, 2005.

Основы маркетинга: Практикум/Под ред. Д.М. Дайитбегова. М.: Вузовский учебник, 2006.

Размещено на Allbest.ru