Маркетинговые исследования и их роль в разработке стратегии фирмы

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1.Оптовая торговля в системе маркетинга: цели, задачи, функции

маркетинговый исследование стратегия

С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибьюции, которая может и решает его маркетинговые задачи.

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле.

Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры.

А поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.

Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей, с другой стороны, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли.

Классификация оптовой торговли по широте ассортимента:

· ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

· ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

· ассортимент узкий (< 200 наименований);

· ассортимент специализированный;

· доставка своим транспортом;

· продажа со склада (самовывоз);

· по степени кооперации

· горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков;

· вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;

· эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;

· селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;

· интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;

· крупные оптовики;

· средние оптовики;

· мелкие оптовики;

С точки зрения организации оптовой торговли существует три общей категории:

· оптовая торговля производителей;

· оптовая торговля предприятий-посредников;

· оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Оптовая торговля осуществляется производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции. В противном случае функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям.

Независимые оптовые компании организовываются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Формы оптовой торговли - выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Существуют две основные формы оптовой торговли:

- транзитная;

- складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.

Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителям:

с оплатой транзитной партии товара;

б) без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных).

Во втором случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.

Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

а) личный отбор товара на складе;

б) по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

г) с помощью активных звонков из диспетчерской;

д) торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д.

Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.

Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта.

Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара.

Маркетинговые решения в оптовой торговле - положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.

Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной.

В сбытовой деятельности предприятие неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).

По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.

Масштаб конкурентного соперничества может распространяться на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах одного города, в одном или нескольких сегментах. Наконец, может быть борьба за владение какой-либо нишей.

Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт. В таб. 6 приведен план сбытовой стратегии предприятия при его выходе на российский рынок.

Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы:

исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.;

исследование потребителей - населения с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками;

исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками.

Могут проводится другие исследования исходя из стратегических целей компаний.

Организация маркетинговых исследований зависит от квалификации и наличия маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи или куплен уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований.

По инициативе поставщика-производителя возможно проведение различных экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств товара.

Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый товар.

Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как: объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие показатели).

Маркетинг закупок служит для получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи:

закупать товар, пользующийся спросом у потребителя;

процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа);

в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Предприятие-производитель делает закупки сырья, деталей комплектующих узлов также с учетом требуемого качества производимых товаров. Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов:

а) определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением его количества;

б) определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

в) определение критериев , которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

г) поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

д) отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

е) размещение пробных заказов;

ж) оценка результатов;

з) заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам:

· популярность (известность торговой марки;

· надежность;

· доступность;

· заинтересованность в совместной работе;

· понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;

· минимальные сроки поставки;

· брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.

При отборе поставщиков оптовая компания решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика позволяет получить большие скидки за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых товарах, поступающих на рынок от других производителей.

Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети.

Для снижения такого рода риска оптовая компания работает одновременно с несколькими поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них.

Маркетинг-логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам -оптовикам. Это, прежде всего, - размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

Маркетинговые решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках.

Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.

Общая цель маркетинга состоит в оптимизации процессов разработки, производства и реализации лекарственных средств в соответствии с запросами потребителей. Рассмотрим организационную структуру службы маркетинга на предприятиях оптовой торговли

2.Этапы маркетингового исследования

«Маркетинговое исследование - это систематический и объективный поиск, сбор, анализ и распространение информации, которые предпринимаются для совершенствования принятия решений, относящихся к идентификации и решению проблем маркетинга».

Существуют два основных вида маркетинговых исследований:

- маркетинговое исследование направленное на выявление проблем (исследование потенциала рынка, исследование доли рынка, прогнозирующие исследования и т.п.);

- маркетингвоое исследование направленное на решение проблем (Исследования сегментации рынка, исследования товара, исследования ценовой политики и т.п.).

Процесс маркетинговых исследований состоит из семи шагов:

Определение проблемы. План исследования может быть разработан только после определения проблемы требующей решения. На этом этапе ставятся цели исследования и определяются его задачи.

Выбор проекта исследования. В зависимости от того, что уже известно о проблеме, используют: разведочное исследование (предварительное исследование) - целью является доскональное определение и осмысление сущности проблемы, которая стоит перед исследователем; описательное исследование - для описания каких либо параметров или явлений, как правило, определенных характеристик и функций рынка; каузальные (причинные) исследования - для определения причинно-следственных взаимосвязей.

Определение метода сбора данных. В зависимости от наличия требуемой информации могут использоваться: вторичная информация - данные из существующих источников информации, собранные ранее для других целей; первичная информация - данные, которые будут получены специально для решения этой проблемы.

Разработка форм, заполняемых в ходе наблюдений. Разрабатываемые формы, должны наилучшим способом удовлетворять потребности проекта.

Проектирование выборки и сбор данных. В ходе проектирования выборки определяется форма выборки и ее размер.

Анализ и интерпретация данных. В рамках анализа и интерпретации данных осуществляется проверка данных, их кодировка и классификация.

Подготовка отчета о результатах исследования. Отчет о результатах предоставляется руководству или заказчику и содержит все результаты и выводы исследования.

Маркетинговые исследования - любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение потребностей маркетинга.

Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования - это процесс поиска, сбора и обработки данных, и подготовки информации для принятия оперативных решений.

Маркетинговое исследование - это процесс сбора, обработки и анализа данных с целью использования результатов при принятии маркетинговых решений.

Как правило, маркетинговое исследование проходит 5 основных этапов.

Таким образом, маркетинговое исследование - это один из видов деятельности по информационному обеспечению процессов принятия решений в области маркетинга. Основой для проведения маркетингового исследования служат постоянно возникающие проблемы в этой области.

Разработка замысла исследования:

1. Определение проблемы.

2. Проблема рассматривается как некая противоречивая ситуация или сложный вопрос, требующий своего решения.

Необходимо различать следующие виды целей:

- цели предприятия, которые вытекают из необходимости выхода из сложившейся хозяйственной ситуации;

- цели маркетинга, которые определяют пути выхода из сложившейся ситуации;

- цели маркетинговых исследований, которые преследуют возможность получения необходимых данных для обоснования принятых решений.

В зависимости от цели маркетинговые исследования могут носить следующий характер:

- поисковые исследования, направленные на получение объяснений относительно сложившейся ситуации;

- описательные исследования, которые ограничиваются характеристикой ситуации на основе привлечения дополнительной информации из различных источников.

Причинные исследования. Цель выявление причин сложившейся ситуации.

Основные задачи, решаемые маркетинговыми исследованиями:

* Анализ конкурентной среды;

* Анализ рыночной конъюнктуры;

* Обоснование стратегий и программ;

* Оценка эффективности маркетинговых функций;

* Выявление мнений и предпочтений потребителей;

* Поддержка управленческих решений.

Объектами маркетинговых исследований могут выступать:

* Состояние и тенденции в развитии рынка;

* Состояние и тенденции в изменении конкурентной среды;

* Состояние и тенденции в развитии спроса;

* Возможности фирмы;

* Угрозы внешней среды.

Классификация маркетинговых исследований:

По месту проведения:

* Кабинетные

* Полевые

По степени охвата:

* Сплошные

* Выборочные

По цели:

* Разведочные (поисковые)

* Описательные

* Каузальные

* Тестовые

* Прогнозные

Разведочные (поисковые) исследования проводятся для лучшего определения проблемы и выдвигаемых гипотез, в рамках которых ожидается реализация маркетинговой деятельности.

Описательные исследования направлены на описание маркетинговых проблем, ситуаций, рынков.

Казуальные исследования проводятся для проверки гипотез относительно причинно - следственных связей.

Тестовые исследования направлены на проверку правильности принятых маркетинговых решений.

Прогнозные исследования связаны с предсказанием будущего состояния объекта.

Сценарный план маркетингового исследования должен включать следующие пункты:

* Направленность и масштабность исследования (объект исследования, характеристики выборки);

* Горизонты маркетингового исследования - пространственный и временной (место, время и продолжительность исследования);

* Методы исследования (эмпирические, экспертные, экономико-математические);

* Средства исследования;

* Организация работ (исследователи: численность, квалификация);

* Стоимость исследования.

Достоверность маркетингового исследования определяется четырьмя параметрами:

1. размером выборки;

2. ошибкой исследования, %;

3. репрезентативностью (качеством выборки);

4. надежностью исследования, %.

Содержание итогового отчета:

* Введение (описание ситуации, суть проблемы, рабочие гипотезы, цели МИ).

* Описание методов получения информации, формирование целевой выборки, сроков проведения исследования.

* Описание полученных результатов с использованием наглядных методов представления информации.

* Выводы и рекомендации по исследуемой проблеме (подтверждение или опровержение гипотезы).

* Приложения.

3.Тест. Какова цель маркетинговых исследований?

А.Нахождение нужных рыночных партнеров.

Б.Рационализация стратегии и тактики рыночного участия.

В.Снижение цен на товары и услуги.

Г.Прогнозирование спроса

Ответ: Прогнозирование спроса. Так как маркетинговые исследования -- это комплексная система изучения организации производства и сбыта товаров и услуг, которая ориентирована на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка. Наиболее сложными задачами маркетинговых исследований являются анализ и принятие решений по ценообразованию и стимулированию сбыта.

Итогом маркетинговых исследований является разработка маркетинговой стратегии фирмы, целью которой является выбор целевого рынка и маркетингового комплекса, соответствие которых помогут обеспечить максимальный эффект продаж продукта и услуг.

Список литературы

1.Абчук В. Азбука маркетинга. - М.: Союз, 2006

2. Барсуков С.В. Международный маркетинг. - М.: Финансовая академия. 2007

3. Божчук С.Г., Маслова Т.Д. Маркетинговая деятельность. Субъекты. Функции. Виды. Организации. - М.: ГИЭА, 2007

4. Вайсман А. Стратегия маркетинга. - М.: Экономика, 2006

5. Дэвис Д. Исследования маркетинговой деятельности: Теория и практика. Пер. с англ. - М.: ИД Вильяме, 2006

6. Крылова Г.Д., Соколова Н.И. Маркетинг. - М.: ЮНИТИ, 2007

7. Морозов Ю.В. Основы маркетинга. - М.: Хронограф, 2007

8. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях. - М.: Международные отношения, 2007

9. Шевченко Д.А. Основы маркетинга.-М.: РГТУ, 2006

10. Крылова Г.Д., Соколова Н.И. Маркетинг. - М.: ЮНИТИ, 2007, -С.75

Размещено на Allbest.ru

...