Визначення факторів, які впливають на збут продукції

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВИЗНАЧЕННЯ ФАКТОРІВ ЯКІ ВПЛИВАЮТЬ НА ЗБУТ ПРОДУКЦІЇ

О.В. Гарматюк

Постановка проблеми. Функціонування українських підприємств визначається сьогодні процесами становлення ринкових відносин та зміною підходів до господарювання. Одним з основних завдань, які постають при цьому перед вітчизняними підприємствами, є розробка гнучкої стратегії їх господарсько-економічної діяльності.

Ключовим елементом такої стратегії є формування оптимальної системи збуту продукції. На сьогодні виготовлення якісного продукту не є вирішальною умовою ефективної господарської діяльності підприємства. Щораз більше уваги підприємствам доводиться приділяти збуту власного товару. Особливо це питання загострюється в умовах посилення конкуренції як з боку вітчизняних, так і закордонних виробників. Також суттєвий вплив має певна нестабільність ринку, що потребує оцінки та врахування впливу на збут усього комплексу факторів, що його визначають.

Аналіз останніх досліджень та публікацій. У виявленні факторів, які чинять вплив на організування процесу збуту підприємств, необхідно визначити певне коло умов, які мають місце при виборі організаційної структури управління. Ці умови, на нашу думку, об'єктивно каталізують перспективні структурні зміни організації загалом і є основою визначення пріоритетів розвитку виробників у контексті удосконалення інформаційного та аналітичного забезпечення збутової діяльності. Фундаментом та теоретичною базою власних розробок послужили наукові роботи професора А. Старостиної, Є. Крикавського, О. Кузьміна, С. Гаркавенко, JI. Ліпич, Г. Дж. Болта, Ф. Котлера .

Постановка завдання. Матеріали даних досліджень доволі повно описують певні елементи збутової діяльності підприємства. Але вони не дають можливості для характеристики збуту, як цілісної системи, спрямованої на задоволення потреб споживачів. Тому з даною метою пропонується організаційно-економічний механізм, який дав би можливість підприємству комплексно підійти до збуту продукції з урахуванням усіх можливих факторів впливу на цей процес, і, в такий спосіб, підвищити власну конкурентоспроможність.

Виклад основного матеріалу. Збутову діяльність розглядають у вузькому і широкому розумінні. У вузькому розумінні збутова діяльність орієнтується на обсяг продажу. У широкому розумінні це процес, який забезпечує кінцевий результат - збут або продаж продукції. Цей процес неможливий без формування продуктової стратегії, цінової політики, організації каналів розподілу продукції для її просування до споживача, рекламної підтримки, а також мерчандайзингу та ін. Збутова діяльність охоплює весь комплекс заходів, які безпосередньо впливають на обсяг продажу.

Досить багато дослідників теми збуту продукції посилаються на маркетингові заходи задля збільшення обсягів збуту та підвищення зацікавленості покупців продукцією підприємства. T акож є багато тверджень щодо створення відділу маркетингу, керівником якого є начальник збутового підрозділу. Але на практиці промислових підприємств малого та середнього розміру це є нерентабельно та нераціонально, адже виробництво є сезонним, часто потребує додаткових заходів для доведення готовності продукції та зберігання. Тому в дійсності на таких підприємствах всі проблеми щодо збуту продукції лягають на плечі керівника, а саме:

- відсутність інформації про ринки;

- низькі реалізаційні ціни та низький споживчий попит;

- нездатність організувати виробничий процес у часі таким чином, щоб максимально відповідати потребам рин-

ку;

- обмежена конкурентоспроможність на ринку;

- недостатня поінформованість про системи планування бізнесу та маркетинг;

відсутність впевненості у точному виконанні угод, що перешкоджає налагодженню довгострокових стосунків із покупцями-клієнтами;

- відсутність ефективно організованих оптових ринків та біржової торгівлі у великих містах; незначна кількість приватних оптовиків у збутових мережах; незначна кількість закупівельних організацій;

- обмежений доступ до конкурентних пропозицій щодо постачання продукції та нерозвинена інфраструктура, яка може забезпечити збереження належної якості продукції, зокрема відповідне транспортування, складування, обробку, пакування та інші послуги.

Пропозиція на ринку продовольства є функцією економіки АПК і кореспондує з господарським механізмом формування товарно-сировинних зон або імпорту. Тому, на нашу думку для більш ефективнішого здійснення збутової діяльності керівникам, або спеціалістам по збуту доцільно проводити дослідження факторів які впливають на збут продукції [1].

Характеризуючи основні тенденції збутової діяльності у вітчизняній практиці, можна виділити такі основні чинники впливу на неї., їх можна поділити на фактори зовнішнього і внутрішнього впливу (рис. 1).

Рис.І Фактори впливу зовнішнього та внутрішнього середовища на збутову діяльність підприємства

Джерело: власна розробка автора на основі літератури [1,2]

На нашу думку з вище перелічених чинників впливу на збут продукції найбільш домінантними є факторами, є наступні: споживачі - їх ставлення до торгівельної марки підприємств-виробника, майбутні наміри щодо купівлі, мотивація та поведінка під час купівля (кількість, частота, з якої нагоди здійснюється купівля);

ринок збуту досліджуваного товару - місткість, насиченість, тенденції змін на ринку, товари-замінники;

конкурентна частка їх на ринку, характеристика товару: якість, упаковка, престижність торгівельної марки, ціна, розподіл, частота придбання продукції споживачами.

Після проведеного аналізу чинників які впливають на розвиток збуту, пропонуємо організаційно - економічний механізм, який би дав би можливість підприємству комплексно підійти до збуту продукції з урахуванням усіх перелічених вище факторів пливу на цей процес, і в такий спосіб підвищити власну конкурентоспроможність (рис. 2).

Структуру основних елементів організаційно-економічного механізму збуту продукції формують комплексні блоки, що відображають конкретні організаційні, економічні та інші заходи в їхньому взаємозв'язку і взаємозалежності, реалізація яких сприяє результативному здійсненню управлінських рішень у сфері збуту. Кожний з блоків, у свою чергу, розглядається як система, що включає певні компоненти. Всі блоки системи пов'язані один з одним і об'єднані спільним принципом - забезпечення розв'язання проблеми ефективного збуту продукції підприємства, що дасть змогу підвищити конкурентоспроможність, і, з іншого боку, більш повно задовольнити потреби споживачів на певному ринку.

Передумовою для здійснення будь-яких заходів у сфері збуту є детальне вивчення і формування середовища збуту продукції. Це передбачає, з одного боку, дослідження споживачів, потреби яких є основою для виробництва і збуту, а з іншого боку - дослідження самого ринку збуту, визначення його меж.

Вивчення споживачів означає низку досліджень: потреб, соціодемографічні поведінкової реакції та ін., а також тенденції зміни даних факторів.

Дослідження ринку збуту полягає у визначенні структури попиту на ринку, його кон'юнктури, вивчення конкурентного середовища, конкурентних переваг і позиції підприємства на ринку з урахуванням існуючих тенденцій.

Важливим елементом у формуванні середовища збуту є визначення меж ринку збуту. Вони встановлюються шляхом аналізу і поєднання продуктових меж товарного ринку і географічних меж, що визначаються можливостями підприємства-продавця. Продуктові межі визначаються на основі маркетингових досліджень шляхом експертної оцінки споживачів і спеціалістів, аналізу традицій споживчих переваг, аналізу функціональної взаємозамінюваності, аналізу потреб та ін. Географічні межі зумовлені економічними, технологічними і правовими обмеженнями [4].

Рис. 2 Організаційно - економічний механізм збуту продукції [3]

збут продукція стратегія конкурентний

Вивчення і формування середовища збуту є початковим, базовим етапом планування всієї діяльності підприємства, і насамперед, планування збуту. Дана робота проводиться з урахуванням корпоративної місії і конкурентної стратегії, змістом яких визначається і характер дії підприємства на процес формування ринку (галузі) і середовища збуту.зо

Корпоративна місія відображає загальну орієнтацію підприємства на вирішення задач задоволення запитів споживачів на певному ринку (в певному середовищі) з використанням створеної конкурентної переваги.

На основі місії підприємства здійснюється вибір конкурентної стратегії, найбільш типовими з яких є лідерство за рахунок економії на витратах, зосередження на витратах, диференціація та сфокусована диференціація.

Вибір конкурентної стратегії і її реалізація допомагає підприємству визначити основні підходи в сфері виробництва продукції. Виробництво організовується на основі вимог споживачів до товару: задоволення певних потреб, наявність додаткових позитивних характеристик, безпеки, надійності, якості, новизни, наявності реклами, інформації про товар, популярності марки, доступності, наявності сервісного обслуговування та ін. [4].

Виробництво, побудоване на основі вибраної конкурентної стратегії, спрямованої на задоволення потреб споживачів, дає змогу побудувати більш ефективну систему управління збуту продукції. Дана система включає підсистеми планування, організації і контролю збуту.

Організація як функція управління збутом передбачає формування організаційної структури системи збуту, встановлення взаємозв'язків, форм організаційно-функціональної взаємодії між окремими її структурними одиницями (підрозділами). Організаційна структура служби збуту виробничого підприємства включає інфраструктуру й організаційну структуру управління збутовою діяльністю.

Побудова ефективної системи збуту здійснюється за допомогою використання заходів збутової (розподільчої), товарної, цінової, комунікативної політики підприємства.

Виконання заходів з управління збутом продукції допомагає оцінити ефективність збутової системи підприємства і відповідність її обраній конкурентній стратегії та корпоративній місії.

Висновок. Сучасний ринок вимагає від виробників споживчих товарів ефективно та раціонально здійснювати збут своєї продукції. У вітчизняній економіці за часів належності відбулися суттєві структурні зрушення виробничих можливостей виробництва. З огляду на недостатню дієвість інформаційного забезпечення збутової діяльності, найбільш доцільним шляхом вирішення цієї проблеми є проведення досліджень впливу факторів на збутову діяльність підприємств. Запропонований механізм дає змогу поєднати в цілісну систему всі організаційно-економічні елементи, пов'язані зі збутом продукції. Він враховує дію внутрішніх та зовнішніх факторів, які впливають на збут. Реалізація в комплексі всіх завдань, які стосуються кожної підсистеми даного механізму дасть змогу підприємству ефективно здійснювати збутову діяльність та отримати конкурентні переваги на певному ринку.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

збут продукція стратегія конкурентний

Балабанов Л.В. Маркетинг. Підручник. [Текст] / -Донецьк: в-во Дон. ДУЕТ, 2002. -562с.

Хрупович С.Є. Теоретичні підходи до організації процесу збуту на підприємстві [Текст] / Світлана Хрупович, Тетяна Борисова// Галицьки економічний вісник. - 2009. - № 2. - с. 57-61.

Левицький В.В. Дослідження складових організаційно-економічного механізму збуту продукції [Текст] / Науковий вісник Буковинської державної фінансової академії. Збірник наукових праць. -2009,- №4 (17). - с. 185-

190.

Кривешко О.В. Управління збутовою діяльність підприємств молочної промисловості [Текст] / 36. Формування ринкової економіки в Україні. - 2005. -№14. с.536-559.

Размещено на Allbest.ru