Разработка стратегии розничной торговли и ценообразования в аптечной сети

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Обниский институт атомной энергетики - филиал

Федерального государственного автономного образовательного учреждения

Высшего профессионального образования

«Национальный исследовательский ядерный университет «МИФИ»

(ИАТЭ НИЯУ МИФИ)

Отчет по предквалификационной практике

на тему: «Разработка стратегии розничной торговли и ценообразования в аптечной сети»

Обнинск 2013 г.

Содержание

Введение

1. Общая характеристика аптечной сети

2. Организационная структура предприятия

3. Программное обеспечение предприятия

4. Ценообразование в рознице

5. ABC-, XYZ-, VEN- анализы

6. Задача линейного программирования

7. Порядок ценообразования в рознице

8. ABC- и XYZ- анализы применение на практике

Заключение

Список литературы

Введение

В условиях рынка ценообразование представляет из себя весьма сложный процесс, подверженный влиянию многих факторов. Выбор общего направления в ценообразовании, главных подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения эффективности производства и укрепления рыночных позиций фирмы обеспечивается на основе маркетинга. Цены и ценовая политика выступают одной из главных составляющих маркетинга фирмы. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Выбранная ценовая политика оказывает многоплановое воздействие на функционирование фирмы. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи. В рамках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок, варьирование ценами, обеспечение оптимального соотношения своих цен и цен конкурентов, формирование цен на новые товары и т.д.) увязываются в единую интегрированную систему.

Сейчас уже сложно найти компании, недооценивающей преимущества грамотного ценообразования; большинство компаний уже давно отошли от практики использования исключительно затратных методов и пользуется всем арсеналом стратегических методов ценообразования. Соответствующие стратегии создаются еще на стадии разработки товара и отлаживаются для всех стадий его жизненного цикла.

Цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя.

Каждая фирма подходит к проблемам ценообразования по-своему. В мелких фирмах цены обычно устанавливаются главным руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования как правило занимаются управляющие среднего уровня. Но и здесь высшее руководство дает общие установки, формирует цели политики цен, утверждает цены, предложенные руководителями низших эшелонов. В таких отраслях, где факторы ценообразования играют решающую роль, фирмы зачастую создают отделы цен, которые разрабатывают цены, либо помогают делать это другим подразделениям. На политику цен большое воздействие оказывают управляющие службой сбыта, заведующие производством, руководители службы финансов, бухгалтеры.

Решение этой актуальной задачи возможно только на пути создания действенной системы стратегического менеджмента, которая позволит определить приоритетное направление развития предприятий, максимально эффективно использовать их потенциал, умело реализовать разработанную стратегию.

Объектом исследования в моем случае выступала аптечная сеть ООО «Аптека-Центр»

Цель исследования - провести анализ ценообразования в розничных продажах, с дальнейшим подбором математической модели, для оптимизации ценообразования на данном конкретном предприятии.

Для реализации цели поставлены задачи:

- ознакомиться с организацией работы аптечной организации

- ознакомиться со структурой предприятия

-ознакомиться с устройством и оборудованием рабочих и вспомогательных помещений

- рассмотрение программного обеспечения, используемого предприятием

- рассмотрение критериев и методами выбора поставщиков

- рассмотреть понятие фармакоэкономики

- рассмотрение понятий цен и вид цен

-охарактеризовать подходы к ценообразованию;

-дать понятие ABC, XYZ,VEN - анализов;

-провести ABC, XYZ, VEN - анализы для представления системы ценообразования на предприятии.

1. Общая характеристика аптечной сети

Компания ООО «Аптека-Центр» основана в 2005 году. За это время фирма успела зарекомендовать себя надежной аптечной сетью.

В настоящий момент времени компания специализируется на розничной торговле лекарственных препаратов и парафармацевтики с торгового зала.

Основные принципы деятельности ООО «Аптека-Центр»:

1. Использование только качественной продукции.

2. Поддержание всегда широкого ассортимента продукции.

3. Жесткий контроль над качеством продукции.

4. Мгновенное реагирование на требования покупателей.

5. Гибкое ценообразование.

Компания постоянно заботится о расширении своего ассортимента. Идя навстречу своим покупателям, фирма предлагает к продаже новые востребованные на рынке позиции.

На текущий момент общество с ограниченной ответственностью «Аптека-Центр» (далее по тексту ООО «Аптека-Центр»), осуществляет фармацевтическую деятельность на территории г. Обнинска, в соответствии с Уставом предприятия, Конституцией РФ, действующим законодательством РФ и лицензиями на фармацевтическую и оптовую деятельности.

Данные лицензии разрешают деятельность в сфере обращения лекарственных средств и изделий медицинского назначения при осуществлении оптовой и розничной торговли лекарственными средствами и изделиями медицинского назначения.

Лицензии определяют следующие виды фармацевтической деятельности:

1. приобретение, хранение и продажа лекарственных средств и изделий медицинского назначения, зарегистрированных в РФ и включенных в Государственный реестр;

2. осуществление контроля качества лекарственных средств и изделий медицинского назначения в объемах, соответствующих данному типу аптечного учреждения;

3. право приобретения, хранения и продажи ядовитых, сильнодействующих веществ.

ООО «Аптека-Центр» является коммерческим предприятием с самостоятельным балансом, расчетным счетом в банке, своей печатью. Предприятие пользуется и распоряжается закрепленным за ним на праве хозяйственного ведения собственным имуществом и площадями, самостоятельно распоряжается оборотными финансовыми средствами, нематериальными активами, быстроизнашивающимся и малоценным инвентарем.

ООО «Аптека-Центр» является самостоятельной хозяйственной единицей, действующей на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

ООО «Аптека-Центр», как и любое другое предприятие, осуществляющее финансово-хозяйственную деятельность, получает доход, с которого уплачивает различные налоги и платежи в бюджет. Средства, остающиеся у предприятия после уплаты этих налогов и платежей, поступают в его полное распоряжение.

Ассортимент розничного склада компании ООО «Аптека-Центр» представлен разнообразными лекарственными препаратами и парафармацевтикой. Склад насчитывает около 3000 наименований. Данная продукция предназначена для широкого круга потребителей. Основными клиентами являются физические лица, нуждающиеся в лекарственных препаратах и парафармацевтики.

Миссия предприятия - создать базу лояльных потребителей и занять лидирующие позиции в сфере розничной торговли лекарственными препаратами.

Аптека занимает типовое одноэтажное здание, расположенное в центре населенного пункта. Общая площадь аптеки составляет 150 кв.м., где 50 кв.м. занимает производственный отдел. На этаже располагаются торговый зал, производственный отдел, кабинет провизора - аналитика, отдел запасов, кабинет администрации и бухгалтерии, архив(каждый отдел имеет материальные комнаты).

Так как здание аптеки было построено по специальному типовому проекту, то оно полностью соответствует требованиям по составу и размещению помещений аптек. Все помещения аптеки отвечают техническим, санитарным и противопожарным требованиям: функционируют системы электро - и водоснабжения, канализации, приточно-вытяжной вентиляции, противопожарной сигнализации согласно требованиям приказа МЗ РФ № 309 от 21.10.1997.

2. Организационная структура предприятия

Для предприятия ООО «Аптека-Центр» характерна линейно-функциональная организационная структура.

Организационная структура рассматриваемого предприятия:

Генеральный директор

Заместитель Директора

Бухгалтерия

Менеджер

Заведующий аптекой

Фармацевты

Технический персонал

Многолетний опыт использования линейно-функциональных структур управления показал, что они наиболее эффективны там, где аппарату управления приходится выполнять множество рутинных, часто повторяющихся процедур и операций при сравнительной стабильности управленческих задач и функций: посредством жесткой системы связей обеспечивается четкая работа каждой подсистемы и организации в целом.

К достоинствам линейно-функциональной структуры управления можно отнести:

более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников;

освобождение заместителя директор от глубокого анализа проблем;

возможность привлечения консультантов и экспертов.

К недостаткам линейно-функциональной структуры управления относятся:

отсутствие тесных взаимосвязей между производственными отделениями;

недостаточно четка ответственность, так как готовящий решение, как правило, не участвует в его реализации;

чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали, а именно: подчинение по иерархии управления, то есть, тенденция к чрезмерной централизации.

Непосредственное управление предприятием осуществляет генеральный директор ООО «Аптека-Центр». В непосредственном подчинении директору находятся заместитель директора.

Основную ответственность за осуществление бизнес-процессов несет заместитель директора. Менеджер отвечает за закупку продукции и ее реализацию. На него одного возложены функции по поиску поставщиков и формированию заказов лекарственных препараторов, а также функции по проведению переговоров и заключению договоров. Если на первом этапе деятельности предприятия усилий одного человека по данным направлениям было достаточно, то на данный момент стоит задуматься над внедрением должности второго менеджера, который будет разделять нагрузку с первым менеджером и, соответственно, у обоих менеджеров останеться больше времени для более тщательного анализа предложения от поставщиков, находить более выгодные варианты сотрудничества, что позволит не только уменьшить нагрузку на него, но и оптимизировать показатели себестоимости продаж со склада. Исполнительские функции рассматриваемых со стороны бухгалтерии распределены оптимально.

В силу того, что предприятие относится к предприятиям малого бизнеса, оно не имеет возможности содержать дополнительных сотрудников для осуществления обеспечивающих бизнес-процессов. Именно поэтому, такие обеспечивающие процессы, как обеспечение безопасности и юридическое обслуживание переданы на аутсорсинг.

В качестве основных методов управления на рассматриваемом предприятии применяют экономические методы управления. В качестве основных методов управления здесь выступает система заработной платы и премирования. Причем, оплата труда фармацевта напрямую связана с результатами его розничных продаж.

Немаловажную роль в процессе управления предприятием играют организационно-распорядительные методы управления, основанные на дисциплине, ответственности, власти, принуждении.

Сущность организационного регламентирования состоит в установлении правил, обязательных для выполнения и определяющих содержание и порядок организационной деятельности (положение о предприятии, устав фирмы, внутрифирменные стандарты, положения, инструкции, правила планирования, учета и т.д.).

Распорядительные методы реализуются в форме:

приказа,

распоряжения,

инструктажа,

команды,

рекомендаций.

Поскольку участниками процесса управления являются люди, то социальные отношения и отражающие их соответствующие методы управления важны и тесно связаны с другими методами управления. В качестве примера применения социально-экономических методов управления можно рассмотреть следующие элементы кадровой политики ООО «Аптека-Центр»:

выплачиваются пособия при рождении ребенка;

организуются и проводятся праздничные вечера (Новый год, 8 марта), профессиональные праздники (День провизора и т.д.);

3. Программное обеспечение предприятия

На предприятии ООО «Аптека-Центр» по мимо обычного стандартного набора офисных программ, которые включает в себя офисные пакеты для работы с текстом и электронными таблицами, программы для таймменеджмента, записные книжки, органайзеры и календари, Microsoft Office используются узкоспециализированные программы.

Бухгалтерия использует 1С:Бухгалтерия 8 версию. «1С: Бухгалтерия» -- одно из самых популярных решений для автоматизации бухгалтерского учёта.

При создании и администрировании сайта ООО «Аптека-Центр» был использован CMS NetCat. Это профессиональная система управления сайтами, это программный комплекс, позволяющий создавать веб-сайты любого уровня сложности с дальнейшим их администрированием.

Аббревиатура CMS расшифровывается как «Content Management Software» («программное обеспечение для управления содержимым»). В нашей стране принято последнюю букву «S» расшифровывать как «System», а по-русски это обычно звучит как «Система управления контентом». Иногда употребляется более простое название - "движок сайта".CMS - это специальная программа, которая устанавливается на хостинг-площадке и которая выполняет две основные функции.

Главная функция CMS - показывать страницы сайта пользователям, формируя их содержимое "на лету" из заранее определенных шаблонов с дизайном и контента, то есть текстов, картинок, таблиц и других материалов, которые хранятся в базе данных.

Вторая функция CMS - помочь владельцу сайта без каких-то специальных навыков управлять сайтом, то есть публиковать новые страницы, новости, выкладывать видео, делать ссылки на внешние ресурсы и так далее.

Самая главная и уникальная программа для автоматизации аптечного бизнеса - это, так называемая «М-Аптека плюс». Программный комплекс «М-АПТЕКА плюс» предназначен для автоматизации аптек и аптечных сетей. Являясь уникальным продуктом нового поколения, «М-АПТЕКА плюс» существенно снижает трудозатраты и облегчает работу всех сотрудников аптеки, позволяя осуществлять ведение полного цикла учета операций на всех стадиях движения товара: от принятия решения о закупке у поставщика до реализации конечному покупателю и последующей отчетности. Система предназначена для сведения воедино различных элементов деятельности по управлению аптечными предприятиями любых размеров и разных схем работы.

Работа программного комплекса «М-АПТЕКА плюс» обеспечивает высокий уровень упорядоченности и формализации технологических процессов аптечного предприятия, позволяет максимально оптимизировать процесс продажи товаров и управления товарными запасами, а также эффективно осуществлять оперативный и аналитический контроль на аптечном предприятии.

«Аналит Фармация» - программное обеспечение, позволяющее оценивать ситуацию на складах поставщиков, узнавать себестоимость лекарственных препаратов и производить заказы.

4. Ценообразование в рознице

Ценообразование -- установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов.

Различают две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование на основе взаимодействия спроса и предложения и централизованное государственное ценообразование на основе назначения цен государственными органами.

Цель ценообразования: обеспечить мотивированную, своевременную и достаточную ценовую реакцию, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей маржинальности.

Эффективная система ценообразования в аптеке должна отвечать следующим требованиям:

1.Обеспечивать максимальную прибыль при сохранении конкурентоспособности.

2.Способствовать лояльности клиентов.

3.Требовать минимальных финансовых, трудовых и временных затрат.

4. Позволять быстро реагировать на изменения конкурентной среды.

Прежде всего, перечислим основные факторы, влияющие на ценообразование в аптеках:

1. Портрет основных покупателей аптеки.

2. Ассортимент аптеки.

3. Категория аптеки.

4. Конкуренты и конкурентная ситуация.

С учетом всех этих факторов можно предложить следующий алгоритм построения системы ценообразования в аптечной сети:

1. Выделить ядро ассортимента каждой категории аптек, входящих в аптечную сеть (это можно сделать, в частности, с помощью каскадного ABC * XYZ).

2. Определить конкурентную ситуацию, произведя сбор и анализ информации о ценах основных конкурентов (по предложенному ниже способу); внедрить системный конкурентный анализ.

3. Определить портрет основных покупателей в аптеках и на основе полученной информации непосредственно сформировать цены для каждой категории аптек в соответствии с целями и ценовой политикой аптечной сети.

4. Анализировать динамику продаж в зависимости от изменения цен.

5. Составить план дисконтных акций.

6. Стандартизировать процесс ценообразования.

5. АВС-, XYZ-, VEN- анализы

ABC - анализ:

Стремясь к увеличению прибыли предприятия внедряют новые дополнительные товары в свой ассортимент, тем самым увеличивая его широту и глубину.

Однако перенасыщение ассортимента может привести к снижению общей прибыли, т.к. товары начинают конкурировать друг с другом, а покупатель теряется при их выборе.

Данные по сбыту и прибыли могут указать на те товары, которые, возможно, следует исключить из ассортимента из-за их убыточности или малой доли а объеме реализации. С этой целью проводится АВС-анализ ассортимента. Основой АВС-анализа является ранжирование видов товара по их вкладу в общий объем реализации и в общую прибыль предприятия.

АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый (общий) результат деятельности предприятия

ABC-анализ -- метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. В его основе лежит принцип Парето -- 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п.

ABC-анализ -- анализ товарных запасов путём деления на три категории:

А -- наиболее ценные, 20 % -- ассортимента; 80 % -- продаж

В -- промежуточные, 30 % -- ассортимента; 15 % -- продаж

С -- наименее ценные, 50 % -- ассортимента; 5 % -- продаж

В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3, реже 4-5 групп.

По сути, ABC-анализ -- это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж -- всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

XYZ - анализ:

XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла. Алгоритм проведения можно представить в четырёх этапах:

Определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов;

Группировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;

Распределение по категориям X, Y, Z.

Графическое представление результатов анализа.

Категория X -- ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10 %.

Категория Y -- ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации -- от 10 до 25 %.

Категория Z -- потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации -- свыше 25 %.

Реальное значение коэффициента вариации для разных групп может отличаться по следующим причинам:

сезонность продаж,

тренд,

акции,

дефицит и т. д.

Есть несколько разновидностей XYZ-анализа, например анализ плановых данных с фактическими, что дает более точный % отклонения от прогноза. Очень часто XYZ-анализ проводят совместно с ABC-анализом позволяя выделять более точные группы, относительно их свойств.

Коэффициент вариации -- это отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса.

Рассчитывается по формуле:

где:

коэффициент вариации

среднеквадратичное отклонение

среднеарифметическое

i-тое значение статистического ряда

количество значений в статическом ряде

VEN-анализ:

VEN ( Vital Essential Non-essential) -- жизненно-важные, необходимые, второстепенные) -- директивная сегментация «необходимости» ассортимента.

Обычно применяется в медицине (аптеки) и производстве. В жизни применяется совместно с ABC анализом.

VEN-анализ проводится параллельно с АВС-анализом и позволяет определить приоритетные лекарственные препараты в соответствии с международной практикой их деления на жизненно важные (Vital или V), необходимые (Еssential или Е) и второстепенные (Non-essential или N) (табл. 1).

Таблица 1 Определение приоритетных лекарственных препаратов (VEN-анализ)

Жизненно важные (Vital или V)	Лекарства, важные для спасения жизни (например, вакцины); имеющие опасный для жизни синдром отмены, постоянно необходимые для поддержания жизни (инсулины, стероиды, антибиотики и т. п.)
Необходимые (Еssential или Е)	Лекарства, эффективные при лечении менее опасных, но серьёзных заболеваний
Второстепенные (Non-essential или N)	Лекарства для лечения «легких» заболеваний; препараты с сомнительной эффективностью; дорогостоящие с симптоматическими показаниями

По результатам проведённого ABC-VEN-анализа можно ответить на следующие вопросы: Целесообразно ли тратятся финансовые средства на лекарства в конкретном ЛПУ (главным образом, какие препараты в группе А и В)? Какие шаги необходимо предпринять, чтобы рационализировать лекарственные закупки? Какие препараты в первую очередь следует рассмотреть на предмет включения (исключения) в формулярный перечень?

Соответствуют ли финансовые затраты данным анализа структуры заболеваемости?

6. Задача линейного программирования

Линейное программирование -- математическая дисциплина, посвящённая теории и методам решения экстремальных задач на множествах -мерного векторного пространства, задаваемых системами линейных уравнений и неравенств. Общей (стандартной) задачей линейного программирования называется задача нахождения минимума линейной целевой функции (линейной формы) вида:

задача в которой фигурируют ограничения в форме неравенств, называется -- основной задачей линейного программирования (ОЗЛП)

,

.

Задача линейного программирования будет иметь канонический вид, если в общей задаче вместо первой системы неравенств имеет место система уравнений с ограничениями в форме равенства:

,

Наиболее известным и широко применяемым на практике для решения общей задачи линейного программирования (ЛП) является симплекс-метод. Несмотря на то, что симплекс-метод является достаточно эффективным алгоритмом, показавшим хорошие результаты при решении прикладных задач ЛП, он является алгоритмом с экспоненциальной сложностью. Причина этого состоит в комбинаторном характере симплекс-метода, последовательно перебирающего вершины многогранника допустимых решений при поиске оптимального решения.

7. Порядок ценообразования предприятия

Определяется принадлежность лекарственного товара по VEN - анализу к жизненно важным и жизненно неважным товарам.

Если же товар принадлежит к жизненно неважным, то учитываем НДС, а далее по пунктам, идущим нижу.

Если товар принадлежит к жизненно важным, то происходит деление, так как Законодательством РФ запрещается делать накрутку больше определенного процента на данные товары, в зависимости от их закупочной стоимости. Надзирающий орган - Министерство Здравоохранения по Калужской области.

Себестоимость товара	Процент накрутки на данный товар
До 50 рублей	30%
От 50 рублей до 500 рублей	27%
Свыше 500 рублей	16,1%

аптечный ценообразование программный

Распределение товара по ABC- и XYZ - анализу.

Определение по принадлежности к дисконтным программам, а также по типу покупателя.

Определение препарата по ценовому сегменту (распределение продаж).

Размер цены конкурента.

Эластичность по отклонению цены у поставщиков.

Принадлежность товара к группе по размеру среднего чека.

Критерий спецфактора (спецзакупка, производитель, и т.д.)

Принадлежность товара к сезонному.

Определение по коэффициенту оборачиваемости.

Как видно из выше перечисленного, система ценообразования на предприятии ООО «Аптека-Центр» далеко не автоматизирована и решения по ценообразованию принимаются по большей части директором компании, на экономико - математических знаниях, но это не отменяет приличной доли интуитивного принятия решения по ценообразованию. Соответственно, исходя из данной информации можно сделать вывод, что надо создать математическую модель, которая позволила бы беспроигрышно принимать решения по ценообразованию и приводила бы предприятие к увеличению валовой прибыли.

8. XYZ - и ABC- анализы применение на практике

ABC - анализ по сумме реализации товара:

Рассмотрим АВС анализ на примере 10 лекарственных препаратов, так как этого будет вполне достаточно, для понимания практической выгоды. Возьмем из приложения «Рейтинг продаж за период с 07.01.2013 по 17.03.2013, который проводился по сумме реализуемого товара (т.е. отбор 100 самых продаваемых товаров) и начнем проводить АВС - анализ.

Товар	Стоимость, рубли	Доля в %
Кагоцел	222,42	222,42 / 7953,93 * 100%=2.8
Алфлутоп	1562,18	19.6
Ингавирин	417,31	5.2
Арбидол	722,23	9.1
Натурал Калм	1277,08	16.1
Кардиомагнил	269,29	3.4
Предуктал	816,33	10.3
Найз	132,14	1.7
Уан тач Тест полоски	917,72	11.5
Эссенциале Форте	1617,23	20.3
ИТОГО:	7953,93	100

Теперь отсортируем по рангам и определимся с группами, по правилу Парето, оптимизированное для розничных продаж, т.е. 20% ассортимента делает 80% выручки:

Ранг	Товар	Доля	Группы	%
1	Эссенциале Форте	20.3	А	77,8%
2	Алфлутоп	19.6	А
3	Натурал Калм	16.1	А
4	Уан тач Тест полоски	11.5	А
5	Предуктал	10.3	А
6	Арбидол	9.1	В	17,7%
7	Ингавирин	5.2	В
8	Кардиомагнил	3.4	В
9	Кагоцел	2.8	С	4,5%
10	Найз	1.7	С

Вывод:

В группу А попадают следующие товары:

Эссенциале Форте

Алфлутоп

Натурал Калм

Уан тач Тест полоски

Предуктал

Которые в совокупмности составляют 77,8% в общей стоимости реализации лекарственных препаратов.

В группу В, доля которых составляет 17,7%, находиться 3 товара:

Арбидол

Ингавирин

Кардиомагнил

В группе С, находятся 2 плохо продающихся товара из рассматриваемых нами:

Кагоцел

Найз

Их доля составляет всего 4,5% от стоимости реализации товара.

Таким образом, мы можем отследить самые успешно продаваемые товары из топ 100 товаров, среднее продаваемые и слабо продаваемые. Эти данные позволяют нам понимать какой товар востребован на рынке в большем количестве и чьи запасы надо увеличивать или же поддерживать на оптимальном уровне.

XYZ - анализ по сумме реализации товара:

Рассчитывается по формуле:

где: коэффициент вариации; среднеквадратичное отклонение

среднеарифметическое

i-тое значение статистического ряда

количество значений в статическом ряде

Рассмотрим на примере продаж лекарственного препарата «Когацел» в период с января по март:

Месяц	Январь	Февраль	Март
Продажи шт.	120	207	100

Высчитываем среднее арифметическое по формуле:

= (120+207+100) / 3=142 штуки

Высчитываем среднеквадратическое отклонение:

=v((120-142)2+(207-142)2+(100-142)2)/3 = 46,4 шт

Коэффициент вариации:

= 46,4 /142 * 100 = 32,7 %

Вывод:

Данный товар может быть отнесен в группу Z, так как категория Z -- потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации -- свыше 25 %.

Совмещенный ABC и XYZ анализ:

Матрица интегрированного АВС- и ХYZ-анализа товарооборота предприятия

АХ высокий вклад в сбыт, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления	AY высокий вклад в сбыт, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности	АZ высокий вклад в сбыт, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления
ВХ средний вклад в сбыт, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления	ВY средний вклад в сбыт, средняя степень надежности прогноза	ВZ, средний вклад в сбыт, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления
СХ низкий вклад в сбыт, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления	СY низкий вклад в сбыт, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления	СZ низкий вклад в сбыт, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления вследствие нестабильности

Учитывая, тот факт что лекарственный препарат занимает место CZ, то, соответственно, имеет низкий вклад в сбыт, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления вследствие нестабильности.

Заключение

В данной работе я ознакомился с принципами и структурой работы аптечной сети. Мною были поставлены следующие задачи:

- ознакомиться с организацией работы аптечной организации

- ознакомиться со структурой предприятия

-ознакомиться с устройством и оборудованием рабочих и вспомогательных помещений

- рассмотрение программного обеспечения, используемого предприятием

- рассмотрение критериев и методами выбора поставщиков

- рассмотрение задачи линейного программирования

- рассмотрение понятий цен и вид цен

-охарактеризовать подходы к ценообразованию;

-дать понятие ABC, XYZ, VEN - анализов;

-провести ABC, XYZ, VEN - анализы для представления системы ценообразования на предприятии;

Которые успешно были выполнены вовремя моей предквалификационной практики.

Мною были изучены и рассмотрены различные виды анализов, которые имеют место быть при формировании цены на товары в рознице.

Цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя.

Каждая фирма подходит к проблемам ценообразования по-своему. В мелких фирмах цены обычно устанавливаются главным руководством. Как я и убедился на практике, это действительно так, но к сожалению, такая система ценообразования не автоматизирована и далека от совершенства, что мешает максимизации валовой прибыли.

Работая с различными видами анализов, я пришел к выводу, что они тоже, к сожалению, не идеальны, и не отменяют приличной доли интуитивного принятия решения по ценообразованию со стороны руководящего состава организации. Соответственно, исходя из данной информации можно сделать вывод, что надо заняться созданием математической модели, которая позволила бы беспроигрышно принимать решения по ценообразованию и приводила бы предприятие к увеличению валовой прибыли, при этом учитывая все тонкости и «подводные камни» на предприятии.

По моему мнению, эту модель можно создать на основе задачи линейного программирования. Было много попыток сделать идеальную математическую модель для ценообразования в розничной торговле, но все они остались относительно безуспешными.

И именно поэтому мне очень интересна данная тема, которой я и собираюсь посвятить дипломную работу.

Список литературы

1. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Финпресс, 2002

2. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент: Конспект лекций. Таганрог: ТРТУ, 1995

3. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс, 2007г.

4. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. - СПб: Питер, 1999

5. Таха Х.А. Введение в исследование операций, 2001г.

6. Торговое дело : экономика, маркетинг, организация / Под ред.Брагина Л.А., Данько Т.П. - М.:ИНФРА-М,2000

7. Интернет ресурсы:

8. http://ru.wikipedia.org

9. http://clinical-pharmacy.ru

10. http://30mln.ru

11. http://usconsult.ru

Размещено на Allbest.ru

...