Анализ основных методов продажи товаров

Посылочная торговля США и некоторых странах Западной Европы достигла сравнительного высокого уровня: ее доля в общем объеме реализации товаров достигает 5-6%, а по отдельным ассортиментным позициям - 15-30%. Это форма розничной торговли применяется для широкого ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров.

В настоящее время в развитых странах посылочной торговлей занимаются некоторые производственные предприятия и крупные розничные магазины торговых фирм. Имеют место случаи, когда специализированные фирмы посылочной торговли открывают традиционные розничные магазины. Главным назначением таких магазинов является продажа нереализованных по форме посылочной торговли товаров.

По уровню посылочной торговли передовые позиции среди стран Западной Европы занимают Германия, Англия, Швейцария и Франция.

Заказы товаров по телефону получают во Франции все большее распространение, в то время как популярность бюро приема заказов заметно снижается. Кроме того, во Франции фирмы, занимающиеся посылочной торговлей, предлагают свои товары через каталоги, почтовые уведомления и объявления в прессе; 80 % товарооборота реализуется по заказам на основании каталогов и 20 % - за счет удовлетворения заказов, поступающих от населения в ответ на почтовые уведомления и объявления в прессе.

Во многих странах все больше предприятий посылочной торговли применяют компьютеризированные абонентские справочно-информационные системы для приема заказов от покупателей, рекламирования предлагаемых товаров, создания электронных каталогов, которыми могут пользоваться заказчики - абоненты этой системы. По мере роста численности абонентов увеличивается и количество заказов предприятиям посылочной торговли, направляемых через бортовые терминалы компьютеризированных справочно-информационных систем, а также вклад этих заказов в общий товарооборот фирм посылочной торговли.

Продажа товаров через торговые автоматы после Второй мировой получила широкое развитие. Среди стран с развитой торговлей самое большое количество автоматов имеется в США, Германии, Японии, Англии, Франции. В США насчитывается 8600 фирм, эксплуатирующих около 3 500 000 торговых автоматов. По размеру парка торговых автоматов Япония уступает США, но по их числу на душу населения стоит на первом месте в мире.

Удельный вес торговли через автоматы в большинстве развитых стран стабильный и составляет 2-3% товарооборота. По отдельным товарным группам он значительно выше. Так в США удельный вес продажи сигарет через автоматы достигает 22%, кондитерских изделий - 20%, горячих напитков - 8%, молока - 2,5%, безалкогольных напитков - до 40% общего товарооборота по эти товарным группам.

В структуре товарооборота торговли через автоматы на долю сигарет приходится 33%, напитков - 36%, на остальные группы - 31%.

Торговые автоматы широко используются для организации промежуточного питания на промышленных предприятиях, на которых таким образом реализуются 15-20% товарооборота общественного питания.

Быстрому развитию торговли через автоматы за рубежом способствует применение современных форм расчета за товары с помощью авансированной (дебитовой) или кредитной карточки. Преимуществами такого расчета являются:

- упрощение процесса покупки;

- простота изменения цен на товары (цена не связана с номиналом монет и банкнот);

- уменьшение риска хищения выручки;

- отсутствие затрат на инкассацию и транспортировку монет и банкнот;

- упрощение бухучета и отчетности.

Успешному функционированию формы торговли через автоматы способствует координации работы таких сфер деятельности, как производство товаров для реализации через автоматы, изготовление упаковок, поставка специальной посуды одноразового пользования, транспортировка продукции, производство автоматов с электронной системой управления и их ремонт, утилизация отходов.

Мощное развитие в последние годы в зарубежной практике получила электронная торговля. В связи с переходом торговли на рыночный механизм хозяйствования возникает необходимость использования зарубежного опыта по оказанию торговых услуг.

Как показывает опыт торговых фирм США и стран Запада, услуги магазинов являются частью общей торговой политики и рассматриваются как меры по стимулированию оборота. Большинство торговых фирм стремится не просто продать товары, но и решить проблемы, стоящие перед покупателями.

Другим словом, проданные товары должны быть дополнены и окружены целым набором дополнительных услуг, который зависит от спроса и ожиданий покупателя, структуры издержек обращения на данном предприятии, ситуации в конкурирующих фирмах и других факторов [8, c.176-182].



2. Объекты и методы исследования

Объектом исследования данной курсовой работы являются методы продажи товаров в универсаме «Центральный».

Основными методами исследования, используемые в работе:

- Широкое применение в работе имеет графический метод отображения хозяйственных процессов. Он представлен в виде чертежей и таблиц. Благодаря этим инструментам обеспечиваются наглядность и компактность в изложении теоретического материала.

- Анализ - комплексный метод исследования, основанный на последовательном применении совокупности приемов и закономерностей деления объектов на основные части и элементы или свойства (анализ) и соединения отдельных частей (объектов) в единое целое (синтез). Анализ и синтез - противоположно направленные (анализ - от целого к части, синтез - от части к целому), вместе с тем взаимосвязанные и взаимообусловленные методы познания, обеспечивающие высокую эффективность в случае их комплексного использования. Он применен при исследовании динамики таких показателей как розничный товарооборот универсама и динамики его изменения, расчете экономической эффективности. Так же в работе использован горизонтальный анализ - анализ динамики экономических показателей.

- Также в работе был проведен обзор статистических данных объемов розничного товарооборота Жлобинского района за ряд лет.

- Исследована бухгалтерская и статистическая отчетности универсама «Центральный».



3. Разработка мероприятий по совершенствованию методов продаж и увеличению объемов деятельности в универсаме «Центральный»

3.1 Краткая организационно-экономическая характеристика объемов деятельности универсам «Центральный»

Универсам «Центральный» было зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей решением Гомельского областного исполнительного комитета и осуществляет свою деятельность на территории Жлобинского района Гомельской области.

Организация в своей деятельности руководствуется Уставом. Согласно Уставу универсам «Центральный» является самостоятельным субъектом, который обладает правами юридического лица, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, открывать расчетный и валютный счета в учреждениях банка, иметь печать, штампы и иные реквизиты со своим наименованием. Директор обеспечивает выполнение планов деятельности; заключает договора; производит наем и увольнение работников в соответствии с законодательством Республики Беларусь; издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников организации.

Организационная структура штата организации:

Директор

Зав. секциями

Бухгалтерия

Отдел кадров

Инженер по ОТ

Вспомогательный персонал: водитель, кладовщик, грузчик, уборщик

Торгово-оперативный персонал: продавцы, кассиры

Основной целью деятельности универсам «Центральный» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли. Универсам «Центральный» осуществляет розничную торговлю с 1995 года. Численность работников в магазине составляет 25 человек.

Универсам «Центральный» осуществляет реализацию продовольственных продуктов питания в городе Жлобин. Ориентируется на удовлетворение потребностей большей части населения, чьи доходы превосходят прожиточный уровень, находятся на его уровне или ниже прожиточного уровня.

Торговая площадь магазина составляет 400 кв.м., 280 кв.м. - это площадь торгового зала, остальное пространство занимают складские и подсобные помещения.

Таким образом, магазин имеет помещения, необходимые для осуществления торговой деятельности, а именно:

- торговый зал;

- помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже;

- подсобные помещения;

- технические помещения;

- проходы, проезды (площадь связи).

В правилах работы универсама «Центральный» определены:

основные положения, связанные с приемкой, хранением и подготовкой товаров к продаже;

- порядок продажи товаров;

- требования, предъявляемые к продавцам;

- распорядок деятельности магазина.

Магазин работает с 8 до 22часов с понедельника всю неделю, включая субботу и воскресенье без обеденного перерыва.

По окончании рабочего дня продавцы прекращают работу в точном соответствии с установленными часами работы. Покупатели предупреждаются о закрытии магазина за несколько минут до завершения работы, те покупатели, которые определились с выбором, обслуживаются. О закрытии магазина на санитарный день покупатели оповещаются специальным объявлением за 5 дней.

Продажа товаров в универсаме «Центральный» осуществляется всем гражданам на общих основаниях. Обслуживание таких категорий населения, как ветераны войны и инвалиды обслуживаются вне очереди.

В соответствии с законодательством запрещена в магазине продажа лицам, не достигшим совершеннолетия алкогольных напитков, пива, табачных изделий.

На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы.

Покупателю предоставлено право проверки правильности цены, веса и меры отпущенных ему товаров, а также сроков хранения продовольственных товаров и наличие сертификата. Рядом с информационным уголком магазина также находится стол и контрольными весами, на которых покупатель может проверить вес отпущенных ему товаров, соответственно цену.

В таблице 1 представлена динамика розничного товарооборота универсама «Центральный».

Таблица 1. Динамика розничного товарооборота по универсаму «Центральный» за 2008-2010 гг.

Показатели	Годы	Темп изменения, %
	2008	2009	2010	2009 к 2008	2010 к 2009
1. Розничный товарооборот района, млн. р.	320-300	407-500	535-450	127,2	131,4
2. Численность обслуживаемого населения, тыс. чел.	102,3	103,9	106,2	101,6	102,2
3. Покупательные фонды населения, млн. р.	475-120	510-200	630-410	107,4	123,6
4. Процент охвата покупательных фондов населения розничным товарооборотом	67,4	79,9	84,9	118,5	106,3
5. Товарооборот всего района на 1 человека, тыс. р.	18622,1	22638,9	32849,7	121,6	145,1
6. Товарооборот организации на 1 человека, тыс. р.	256,30	337,34	440,41	131,6	130,6
7. Розничный товарооборот универсама «Центральный», млн. р.	26219	35050	46772	133,7	133,4
8. Удельный вес розничного товарооборота универсама «Центральный» в розничном товарообороте всего района, %	8,19	8,60	8,74	105,1	101,6
9. Покупательные фонды на 1 человека, тыс. р.	27623,3	28344,4	38675,5	102,6	136,4

Исходя из данных таблицы 1, можно сказать что, розничный товарооборот в целом по району в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличился на 31,4 % и составил 535 450 млн. р. Доля рынка универсама «Центральный» в розничном товарообороте района с каждым годом увеличивается и в 2009 году она составила 8,60 %, что на 0,41 % выше по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году она увеличивается по сравнению с 2009 годом на 1,14 %.

В целом по району в 2009 году по сравнению с 2008 годом произошёл рост численности обслуживаемого населения на 1,6 %, увеличение покупательных фондов населения на 7,4 %. Как отрицательный момент можно отметить, что покупательные фонды населения охвачены розничным товарооборотом лишь на 84,9 %. Однако данный показатель увеличивается в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 2,2 %. Развесные продовольственные товары передаются покупателю в упакованном виде без взимания за упаковку дополнительной платы.

Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю; быть внимательным, терпеливым и вежливым.

Основными конкурентами универсама «Центральный» являются торговая сеть «Металлургторг», магазины Жлобинского райпо, ОАО «Мираж», магазины ОРС «Белорусской железной дороги», «Евроторг» и другие.

Для удобства покупателей в универсаме «Центральный» используется ряд дополнительных услуг.

Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в универсаме «Центральный», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

Обычно, при поступлении нового вида товара неизвестного покупателю, т.е. когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит новый товар, например, новый вид колбасы, то проводят дегустацию товара в магазине. Покупателю, пришедшему в магазин, предоставляется возможность продегустировать новый вид товара и при необходимости сравнить с другими видами товара, для того, чтобы выбрать для себя понравившийся товар и купить его. С помощью этой услуги работники торговли ненавязчиво выявляют потребность покупателей в новом виде товара и определяют объем поставок, для того, чтобы покупательский спрос был удовлетворен.

Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются бесплатно вместе с покупкой.

При комплексной покупке в универсаме «Центральный» по желанию покупателей производится доставка товаров к автомашине покупателей и их погрузка, что производит хорошее впечатление у покупателей, а, следовательно, он остается удовлетворен в торговом обслуживании магазина.

Одной из основных оказываемых услуг в универсаме «Центральный» является предоставление необходимой информации о товаре покупателю по телефону, эта услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время для поиска данного товара и приобретения, что повышает уровень торгового обслуживания в магазине.

Магазин имеет зону для парковки индивидуального транспорта. Все зоны хорошо благоустроены и создают благоприятные санитарно-гигиенические и комфортные условия для покупателей.

Интерьер торгового зала оформлен просто и лаконично и подчиняется своему основному назначению - выделить товар и подчеркнуть его потребительские свойства для удобства покупателей.

Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в универсаме «Центральный» обобщен и представлен в таблице 2.

Таблица 2. Номенклатура дополнительных услуг, оказываемых покупателям в универсаме «Центральный»

Связанные с продажей конкретных товаров	Не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров	Оказываемые в процессе продажи	Осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания
Прием предварительных заказов на товары, имеющиеся в продаже.	Прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже.	Предоставление информации по телефону покупателю о товаре	Доставка товаров к автомашине покупателя и их погрузка
Упаковка товаров (бесплатно).	Организация автостоянки при магазине		Сбор стеклопосуды у покупателей
Предоставление скидок на продукцию	Проведение дегустаций	Организация торговой рекламы и информации для покупателей	Продление часов работы магазина в предвыходные и предпраздничные дни.

Таким образом, универсам «Центральный» использует широкий комплекс дополнительных услуг, который постоянно расширяются и обновляются, т.к. в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания.

Основными поставщиками универсама «Центральный» являются: ЧУП «Жлобинский молочный завод», Жлобинский хлебозавод, ОАО «Рогачевский МКК», ОАО «Сахарторг», Жлобинский мясокомбинат, ЧТУП «Агродан», ЧТУП «Фруктест», ОДО «Мостра-групп», ООО «Радан», Ельский консервный завод, Кобринский консервный завод, ОАО «Дарида», Минский завод безалкогольных напитков и др. Сотрудничество с данными субъектами хозяйствования осуществляется на основании договоров поставки, согласно которым, поставщик обязуется в обусловленные сроки, не совпадающие с моментом заключения договора, передавать покупателю в собственность товар, предназначенный для предпринимательских или иных целей, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принимать товар и платить за него определенную цену.

Стратегия маркетинга универсама «Центральный» на 2011г. - сохранение и наращивание доли потребительского рынка, одновременно больше внимания уделять показу положительных результатов работы в различных аспектах, формированию общественного мнения о предприятии.

3.2 Анализ основных методов продаж универсама «Центральный»

Продажа товаров -- завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и ме­тодов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Метод розничной продажи товаров, который применяется в универсаме «Центральный» - метод продажи через прилавок (традиционный метод).

В данной технологической схеме не указаны вспомогательные операции, которые включают в себя: распаковку, подготовку к продаже, организацию хранения и сдачи тары.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; расчетные операции; выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель встречается приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т. д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем контролера-кассира.

Проанализируем достоинства и недостатки данного метода продаж в таблице 3, которые были выявлены в процессе деятельности универсама «Центральный».

Таблица 3. Достоинства и недостатки традиционного метода продаж, применяемого в универсаме «Центральный»

Достоинства	Недостатки
Относительная простота организации	Низкая пропускная способность, часто бывают очереди, что создает неудобства покупателю
Не требует постоянного внимания продавцов на покупателей	Невысокий уровень профессионального обслуживания покупателей продавцами
Высокая степень сохранности товаров	Продавец должен одновременно помочь выбрать товар и рассчитать покупателя, а когда стоит очередь это неудобно
	Недостаточно индивидуализированный подход к покупателю

Таким образом, для данного метода продаж характерна некоторая обособленность покупателя продавца, которое можно назвать «эффектом прилавка». Прилавок как бы разделяет продавца и покупателя, делает не достаточно эффективным их общение. Покупатель хотел бы спросить о продукте, но, видя очередь и занятость продавца, не делает этого, что снижает вероятность покупки. Это характерно не для каждого покупателя, но, по опросам, случается довольно часто.



3.3 Мероприятий по увеличению объемов продаж и совершенствованию методов продаж в универсаме «Центральный»

Для привлечения покупателей и увеличению объемов деятельности в универсаме «Центральный», можно внедрить магазинные карты, которые практически аналогичны банковским карточкам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и систематически проводить работу по совершенствованию маркетинговой политики и борьбы за покупателя. Выпуская карточки и распространяя их среди своих клиентов, магазин тем самым осуществляет их закрепление, “привязку” к себе.

Наличие карточки дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны магазина и автоматически делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торговой фирмы, информация о новых товарах, заказ по телефону и т.д.). При этом магазин может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупательского поведения клиента.

Магазинные карточки бывают двух видов: дисконтные и предоплатные (расчетные).

Заплатив вступительный взнос, держатель дисконтной карты впоследствии каждый раз при предъявлении ее получает установленную торговую скидку.

Клиент, имеющий предоплатную карточку, вносит собственные денежные средства в кассу магазина в виде авансового платежа за еще не купленный товар.

В дальнейшем при обслуживании осуществляется простое списывание средств клиента с карты. Для того, чтобы заинтересовать покупателя в наличии предоплатной карточки, магазины разрабатывают, как правило, соответствующую систему торговых скидок и услуг, предлагаемых клиенту. Таким образом, расчетная (предоплатная) карточка включает в себя элементы, присущие дисконтным карточкам.

Использование магазинных карточек благотворно влияет на товарооборот магазина. Кроме того, приобретая предоплатные карточки, клиент фактически кредитует магазин на стоимость еще не отпущенного товара, что дает магазину дополнительные заемные средства, а также способствует повышению статуса и престижа данного торгового предприятия. Магазинная карта является также эффективным рекламным атрибутом предприятия, его выпустившего, она повышает престиж не только магазина, но и самого клиента, так как пластиковые карты традиционно считаются престижной формой оплаты за товары и услуги.

В настоящее время распространение получили магазинные системы на карточках с магнитной полосой и на карточках с микросхемой (смарт-карты). Вторая разновидность карточек является более перспективной, так как они почти полностью защищены от подделок. Кроме того, использование специальных терминал касс существенно упрощает их авторизацию, которая производится торговым терминалом или самой картой.

Также в магазине для удобства покупателей можно организовать камеры хранения для личных вещей покупателей и приобретенных в магазине.

Для совершенствования работы универсама «Центральный» можно провести автоматизацию.

Целью автоматизации является:

- организация единой системы учета и контроля движения товаров;

- организация эффективного управления ассортиментом и товарными запасами.

Достижение целей реализуется совместным использованием компьютера, средств сбора данных (сканеры штрих-кода, терминалы сбора данных и др.), кассовых аппаратов.

Аналитика, достигаемая автоматизацией, позволяет иметь доступ к товарным отчетам, отчетам по прибыли, продажам по дням, отчетам по рейтингу продаж для отображения лучших и худших товаров за период, не прибегая к снятию Z-отчетов и без использования сложных вычислительных и бухгалтерских методов.

Всё это позволяет менеджерам торгового предприятия рационально создавать торговое пространство, моментально получать доступ к торговой аналитике, своевременно осуществлять необходимые корректировки ассортиментной и мерчандайзинговой политики предприятия.

Также автоматизация может принести "пространственную" выгоду торговому залу. Так, например, использование сканера штрих-кода совместно с кассовым аппаратом повышает скорость кассового обслуживания в 2-4 раза, что позволяет сэкономить на закупке дополнительного оборудования (кассы, кассовые боксы и д.р.), А также разместить дополнительные торговые стенды на сэкономленном торговом пространстве.

Освободившийся персонал, обслуживающий ранее кассовые аппараты может быть использован, как ассистенты торгового зала, мерчандайзеры, работники служб автоматизации и контроля.

Все это, безусловно, ведет к повышению производительности труда персонале, повышению статуса торгового предприятия и увеличению товарного оборота.

Введение системы штрихового кодирования товаров, а также системы видеоконтроля позволит покупателям не оставлять свои сумки на выходе, что, как свидетельствует опыт функционирования магазинов самообслуживания, создает дополнительные неудобства покупателю. При попытке выноса товара из торгового зала, система охраны, которую включает в себя штриховое кодирование, даст о себе знать.

За порядком в зале, помимо продавцов-консультантов (2 человека) будет наблюдать охранник, а также охранник за видеомонитором.

Для покупателей следует создать специальный информационный щит, который бы разъяснял им правила поведения в магазине самообслуживания (правила отбора товара, расчета в кассовом узле, ответственность за попытку выноса товара из торгового зала).

Таким образом, на основе проведенного анализа торговой деятельности универсама «Центральный» можно предложить следующие мероприятия по совершенствованию методов продаж и увеличению объемов деятельности:

- переход магазина на самообслуживание;

- рациональное размещение товаров в торговом зале;

- организация хранения личных вещей покупателей;

- проведение регулярных маркетинговых исследований;

- повышение культуры торгового обслуживания клиентов;

- комплексное изучение спроса и конъюнктуры рынка;

- увеличение объемов закупок продукции, пользующихся повышенным спросом потребителей;

- разработка ассортимента продукции с учетом запросов потребителей;

- поиск новых поставщиков;

- участие на различных выставках, ярмарках;

- контроль за достижением поставленных целей;

- обеспечение высокой скорости расчётов и эффективности учёта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале.

Таким образом, при учете всех вышеперечисленных предложений универсам «Центральный» создаст себе имидж, поднимет свой рейтинг на рынке потребительских товаров, за счет оказания лучшего торгового обслуживания покупателей.



3.4 Расчет эффективности внедрения системы самообслуживания

Для создания более комфортных условий для покупателей в универсаме «Центральный» необходимо использовать прогрессивный метод продажи, т.е. самообслуживание, т.к. площадь торгового зала позволяет внедрить данный метод продажи товаров.

Рассмотрим преимущества метода самообслуживания над традиционным (т.е. через прилавок) таблица 4.

Таблица 4. Сравнительная характеристика методов продаж

Показатели	Метод продажи товаров
	Традиционный	Самообслуживания
Технологические:
- площадь торгового зала, кв.м.	400	400
- коэффициент установочной площади, k ут.	0,32	0,37
- коэффициент выставочной площади, k вп.	0,63	0,73
- количество разновидностей реализуемых товаров.	978	1231
- коэффициент устойчивости ассортимента, k уст.	0,91	0,97
Социальные:
- среднее время затрачиваемое на покупку, мин.	7	4
- коэффициент завершенности покупок, k зт.	0,91	0,98

Из таблицы 4 видно, что преимущество метода самообслуживания выражается социальной и экономической эффективностью. Покупатели затрачивают времени на покупку товара на 3 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания (т.е. экономия времени на приобретение товаров). В магазине самообслуживания могут осматривать и отбирать товар практически все покупатели, которые находятся в торговом зале, что позволит ликвидировать очереди в ожидании обслуживания. Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.

Таким образом, для повышения качества торгового обслуживания в универсаме необходимо внедрить метод самообслуживания, который будет занимать 60% от площади торгового зала и 40% - занято традиционным методом (через прилавок), что позволит в полной степени удовлетворить потребности покупателей.

Очевидно, что смена традиционного классического метода продажи товаров на самообслуживание потребует значительных затрат на приобретение соответствующего оборудования. Составим примерный список необходимого оборудования (см. таблицу 5) в расчете на 400 кв. м. торговой площади.

Таблица 5. Примерный список необходимого оборудования в магазин самообслуживания

Наименование оборудования	Кол-во, шт.	Стоимость оборудования, руб.	Итого, тыс. руб.
Стеллажи пристенные (по периметру торговой площади)	12-16	1500	18000-24000
Стеллажи островные	7-10	1800	12600-18000
Горки гастрономические, овощные (+2…+5)	5-7	1430	7150-10010
Ванны морозильные (-18…-24)	4	8000	32000
Холодильные прилавки (+1…+8)	3	12000	36000
Морозильные прилавки (0…-18)	3	12000	36000
Морозильные лари (-18…-24)	3	14000	42000
Кассовый терминал	4	6525	26100
Система штрихового кодирования	1	18000	18000
Корзинки	20	40	800
Система видеоконтроля	1	29380	29380
ИТОГО:		258030	272290



Таким образом, для переорганизации магазина в магазин самообслуживания понадобится около 272 290 тыс. руб. Естественно, необходимо сделать экономический расчет эффективности внедрения такого новшества. Для этого приведем данные о среднемесячной выручке в магазине (см. таблицу 6).

Таблица 6. Данные о среднемесячном товарообороте в универсаме «Центральный»

Месяц	Товарооборот, млн. р.
Сентябрь	3567,3
Октябрь	3976,2
Ноябрь	3862,2
Декабрь	5334,1

Так, в среднем, выручка за месяц составляет 4185 млн. р. Из опыта организации магазинов самообслуживания известно, что при смене традиционного метода на самообслуживание товарооборот на торговую площадь увеличивается в 1,5-2 раза. Таким образом, увеличим среднемесячный товарооборот в 1,5 раза (минимально возможное увеличение), данные сведем в таблицу 5.

Таблица 7. Возможное увеличение товарооборота универсама «Центральный» после организации системы самообслуживания

Период	Товарооборот при старом методе продажи, млн. р.	Товарооборот при самообслуживании, млн. р.	Увеличение товарооборота, млн. р.
В месяц	4185	6277,5	+2092,5
За год	46772	70158	+23386
За 2 года	81822	122733	+40911

Таким образом, как видно из таблицы, уже через месяц работы по системе самообслуживания товарооборот магазина может увеличиться на 2092,5 млн. р., а через год работы, увеличение товарооборота может составить 23386 млн. р.

Наблюдение показало, в настоящее время количество одновременно находящихся покупателей в торговом зале составляет до 50 человек. При организации системы самообслуживания можно ожидать увеличения потока покупателей до 70-80 человек. Так, встает необходимость приобретения потребительских корзин и тележек. Целесообразно будет приобрести 30 корзин и 30 тележек, которые будут обеспечивать комфортное пребывание покупателей в магазине.



Заключение

Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние потребительского рынка. Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли. В качестве первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту работы и жительства. Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. В розничной торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос, формируются заказы промышленности. Необходимым условием для дальнейшего совершенствования розничной торговли является разработка проектов современных магазинов, оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг. В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.

Розничные торговые предприятия реализуют товары в небольших количествах конечному покупателю, т.е. окончательно завершают товарное обращение. Бесспорно, реализация в розницу нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстро меняющимся спросом и желаниями покупателей.

В современных условиях рыночного взаимодействия представителям малого бизнеса, как никому другому, требуется высокая инициатива, компетентность и оперативность по различным формам организации продажи населению товаров.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при поддержке государственных и местных муниципальных органов власти и контроле за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров, повсеместным внедрением стандартизации и маркировки товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Задачу розничного маркетинга можно определить как привлечение клиента войти в магазин к побуждение его сделать покупку. На решение, куда пойти, повлияют предыдущий опыт, мотивы, движущие им в данный момент, и доступность магазина, куда покупатель собирается отправиться за покупками. В любом случае решение будет основываться на мнении, какой магазин является наиболее подходящим, и в зависимости от этого будет выбираться и направление. Несомненно, первой задачей розничного маркетинга является обеспечение правильного местонахождения, куда смогут прийти нужные клиенты, и то, каким образом о магазине станет известно.

Изучив тему работы, я обратила внимание на следующие факты: завершающей стадией технологического процесса движения товаров от производства до потребителей, которой подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятий торговли, является розничная продажа товаров.

Процесс продажи товаров - процесс торгового обслуживания покупателей, который включает следующие операции: встречу покупателя, выявление спроса, предложение и показ товара, помощь в выборе, консультацию, предложение сопутствующих товаров, новинок, выполнение операций по взвешиванию, отмериванию, расчету за товары, упаковке и выдаче покупки, оказание дополнительных услуг.

От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

В данной работе мы провели анализ различных методов розничной продажи товаров.

В частности, мы ознакомились с теоретическими основами анализа различных методов розничной продажи товаров, проанализировали деятельность розничного магазина продовольственных универмага «Ценральный» на предмет методов продаж.

В настоящее время в универсаме «Центральный» осуществляется мелкорозничная торговля, метод продажи - традиционный («через прилавок»).

Проведенный анализ показал, что при использовании метода самообслуживания повышается социальная и экономическая эффективность торговой деятельности универсама «Центральный». Покупатели затрачивают времени на покупку товара на 3 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания (т.е. экономия времени на приобретение товаров). Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.

Исследования показали, что через месяц работы по системе самообслуживания товарооборот магазина может увеличиться на 2092,5 млн. р., а через год работы, увеличение товарооборота может составить 23386 млн. р.

При организации системы самообслуживания можно ожидать увеличения потока покупателей до 70-80 человек (через прилавок - 50 чел.).

Осуществляя свою торговую деятельность на потребительском рынке, универсам «Центральный» думает о покупателе, о предоставлении ему лучших товаров и услуг, т.е. о комплексном удовлетворении потребительского спроса и качественном торговом обслуживании.

Выполнение дипломной работы позволило обобщить теоретический материал, углубить знания в области методов продажи товаров.

Результаты дипломной работы могут быть использованы для практической пользы универсама «Центральный».



Список используемой литературы

1. Бобров, Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли // Маркетинг. - 2004. - № 2. - С. 83-87.

2. Виноградова, С.Н., Пигунова, О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. - М.: Высшая школа. 2002. - 460 с.

3. Демченкова, Т.В. Правила продажи товаров: последние изменения // Эпиграф. - 2002. - Май (№ 19). - С. 6.

4. Гиляровская, Л.Т., Вехорева, А.А. Анализ и оценка финансовой устойчивости коммерческого предприятия/ С.Н. Виноградова, А.А. Вехерова. - СПб.: Питер, 2003. - 256 с.

5. Долгинов, И. Торговля - дело техники // Эпиграф. - 1999. - Сент. (№ 33). - С. 4.

6. Корецкая, Л.К. Розничная торговля - индикатор состояния рынка потребительских товаров. - / Л.К. Корецкая. - Новосибирск: СибУПК, 2000. - 120 с.

7. Манько, А.В. Коммерция: учеб.-метод. пособие/ А.В. Манько - М., 2002. - 256 с.

8. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С.А. Рыбченко, Т.В. Евстигнеева. - Ульяновск: УлГТУ, 2007. - 184 с.

9. Организация и технология торговли: учебник / В.Н. Платонов. - Мн.: БГЭУ, 2009. - 317 с.

10. Памбухчиянц, О.В. Технология розничной торговли / О.В. Памбухчиянц. - М.: Издат.-книготоровый центр "Маркетинг", 2001. - 283 с.

11. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М., 1998. - 327 с.

12. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учеб / Ф.П. Половцева. - М.: Инфра-М, 2005. - 246 с.

13. Савинский, А.И., Лаппо, Л.Л., Мадаев, З.М., Левин, С.С., Ясинович, М.С. Розничная торговля и основы товароведения. - Мн. БГЭУ, 2002. - 287 с.

14. Семин, О.А. Исскуство торговать, или секреты мерчендайзинга / О.А. Семин, В.А. Сайдашева, В.В. Панюкова. - М.,2006. - 188 с.

15. Снегирева, В.В. Розничный магазин / В.В. Снигирева. - СПб., 2005. - 234 с.

16. Тиме, Я. Дистанционная торговля / Я. Тиме. - М., 2006. - 134 с.

Размещено на Allbest.ru

...