Размещено на http://www.allbest.ru/

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

сбыт розничный маркетинговый конъюнктура

План

1. Методы распространения товаров: розничная торговля

2. Практикум. В конце 80 - х годов для передовых фирм электронной промышленности средний уровень показателя "отношение суммы заказов к объёму продаж" составил 1,13. Прокомментируйте эту информацию с точки зрения конъюнктуры рынка

3. Оценка маркетинговой деятельности предприятия

Используемая литература

1. Методы распространения товаров: розничная торговля

Распространения товара - это комплекс мероприятий по их продвижению от производителя к потребителю.

Осуществление распространения товаров предполагает планирование и формирование каналов сбыта товаров предприятия по прямому либо косвенному каналу.

Прямой канал предполагает организацию филиалов, сбытовых складов, демонстрационных залов, станций и центров техобслуживания непосредственно самим предприятием, т.е. торговлю через собственную, зависимую, сбытовую сеть.

Косвенный канал означает торговлю через независимых посредников.

Комбинированным (смешанным) каналом можно считать торговлю через смешанные общества за рубежом и совместные предприятия на территории России.²² Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие, Москва. Инфра - М, 2001г., стр. 97.

Прямой канал распространения товаров действует на основе прямых хозяйственных взаимоотношений с потребителями по схеме: производитель

конечный потребитель. Этот вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и деньгах. Это обусловлено тем, что производитель продукции заинтересован в поставке транзитных количеств товара, исходя из объёма его загрузки в транспортное средство. Кроме того, производитель будет производить продукцию и переналаживать оборудование только исходя из экономической целесообразности, т.е. на основе формирования достаточно большой партии заказов.

При косвенном варианте распространения товара обязательно присутствует независимый участник товаропродвижения - посредник. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника.

Смешанный канал распространения товара сочитает функции первых двух.

Какой будет выбран канал зависит от финансового положения фирмы, от её имиджа, производственных возможностей. Влияние на выбор канала оказывает число конкурентов, потребители, их отношение к приобретению товаров, характеристики самого товара.³³ Федько В. П, Федько Н. Г. Маркетинг для технических вузов. Ростов - на Дону, Феникс 2001г, стр. 317 -320.

Схематично пути распространения товаров можно показать на следующей схеме:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Пути распространения товаров.

Распределяются товары двумя методами: при помощи оптовой торговли и розничной торговли.

Отечественная история развития торговли свидетельствует, что только в начале 30 - х. годов прошлого века национальная статистика официально зарегистрировала категории - оптовая и розничная торговля, определив их понятийное содержание.

Рассмотрим подробнее розничную торговлю. Традиционно считается, что розничная торговля - это деятельность по продаже товаров непосредственно конечным потребителям для их личного, некоммерческого использования. Розничная торговля по этимологическому признаку происходит от русского глагола "рознить", т.е. разделять, отделять одно от другого, часть от целого.

В современном нормативно - правовом обеспечении торговли определение понятия "розничная торговля" имеется только в части второй Гражданского Кодекса РФ, где указано, что по договору розничной купли - продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность в сфере розничной торговли, передаёт покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Розничная торговля способствует маркетинговой деятельности, направленной на поиск соответствующих групп покупателей, изучению динамики цен, налаживанию прочных связей между оптовиками, а также с покупателями.¹¹ Федько Н. П, Федько Н. Г. Маркетинг для технических вузов. Ростов - на - Дону Феникс 2001г, стр. 324, 353.

В нашей стране насчитываются миллионы розничных торговых точек самых разных размеров и форм. Постоянно возникают новые формы розничной торговли, вбирающие в себя определённые черты старых российских и известных зарубежных фирм.

Число розничных торговых предприятий самообслуживания стремительно росло в стране, что было следствием копирования в 60 - е. годы американского опыта.

В розничных торговых предприятиях со свободным отбором товара покупатель при желании может обратиться за содействием к продавцу. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь за покупку. Накладные расходы у таких магазинов несколько выше, чем у магазинов самообслуживания из - за дополнительного персонала.

Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием обеспечивают покупателю более квалифицированную помощь со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше информации. Кроме того, потребителям предлагают услуги в виде продажи в кредит и приёма назад купленных товаров. Расходы у таких магазинов, конечно, выше.

Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием - это фешенебельные универмаги, продавцы которых готовы помочь покупателю на всех этапах процесса поиска и выбора товара. Богатые потребители предпочитают именно такие магазины. Вышколенный персонал, высокий процент в номенклатуре товаров особого спроса и модных изделий, использование различных схем кредитования - атрибуты таких магазинов. Кроме того, магазин оказывает следующие услуги: доставка покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому, удобства в виде комнат отдыха и ресторанов.

Розничные торговые предприятия можно классифицировать следующим образом:

Предлагаемый товарный ассортимент. Розничные торговые заведения различаются по товарному ассортименту. Наиболее распространены специализированные магазины, универмаги и универсамы, розничные предприятия услуг.

Специализированные магазины предлагают узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины.

Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Например, магазин одежды - это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды - магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками - это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации товара. Однако специализированный магазин может легко разориться, если его товары потеряют популярность.

Бутик - это название специализированного магазина для подчеркнуто - модных товаров.¹¹ Федько В.П., Федько Н.Г, Маркетинг для технических вузов, Ростов - на - Дону, Феникс, 2001г., стр. 8.

Универмаги - предлагают несколько групп товаров - обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага.

Универсам - это крупное предприятие самообслуживания с низкими издержками, невысокой удельной доходностью и большим объёмом продаж. Оно рассчитано на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, а иногда и в стирально-моющих средствах, товарах для дома.

Новая упаковочная техника позволила предложить потребителю продукты питания в удобной для хранения таре и расфасовке. Использование электроники и компьютеров обеспечило учёт и контроль, необходимые для современных крупных универсамов.²² Федько В.П., Федько Н.Г., Маркетинг для технических вузов, Ростов - на - Дону, Феникс, 2001г., стр. 358.

Розничные предприятия услуг - это гостиницы, банки, авиакомпании, колледжи, больницы, кинотеатры, рестораны, это ремонтные службы и различные заведения по оказанию услуг, такие, как парикмахерские и косметические салоны, химчистки и т.д. Число розничных предприятий услуг растёт быстрее, чем число розничных торговцев товарами.

Цены. Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе уровня цен. Большинство магазинов предлагает товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магазинов предлагает товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И наоборот, магазины сниженных цен продают свои товары по низким ценам, организуют свою деятельность с минимальными издержками и предлагают меньше услуг.

Магазины сниженных цен торгует по низким ценам за счёт малых наценок при больших объёмах сбыта. Использование цен со скидками и проведение распродаж не делают торговое предприятие магазином сниженных цен. Не делает его таковым и торговля товарами низкого качества по дешёвке. Настоящий магазин сниженных цен обладает рядом особенностей. Прежде всего, он торгует фирменными товарами по низким ценам с высокой оборачиваемостью товарных запасов.

Склад - магазин - это лишённое всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объёмом услуг, цель которого - продажа больших объёмов товаров по низким ценам. Традиционные мебельные магазины давно прибегали к распродажам прямо со склада.

Магазины - демонстрационные залы, торгующие по прайс - листам и каталогам. Они используют принцип торговли по каталогам и принцип торговли по сниженным ценам для сбыта ходовых фирменных товаров, продаваемых обычно с высокой наценкой. Среди них ювелирные изделия, компьютеры, электроинструменты, бытовая техника.

В каталогах и прайс - листах указаны прейскурантная цена каждого изделия и цена со скидкой. Эти магазины торгуют фирменными товарами, в основном не связанные с модой.

Форма торговли. Хотя большинство товаров и услуг до сих пор продают в магазинах, но темпы роста внемагазинной розничной торговли очень велики. Рассмотрим некоторые формы внемагазинной розничной торговли.

Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону - это деятельность по сбыту с использованием почты и телефонных линий для сбора заказов и содействия доставке товаров. Система посылторга возникла давно. Продажа по телефону лишь начинает распространяться в нашей стране.

Торговлю заказом по каталогу практикуют обычно предприятия посылторга со смешанным ассортиментом. Продавцы либо рассылают определённому кругу клиентов каталоги, либо предоставляют возможность получить их в своих торговых помещениях бесплатно или по низкой цене. Крупные розничные предприятия имеют отделы "товары почтой" в своих магазинах.

Прямой маркетинг предполагает объявления в газете, по радио или телевидению с описанием какого - либо товара, который потребители могут заказать по почте или телефону.

Применяют и такую форму продажи, как "директ мейл". Фирмы рассылают почтовые отправления - письма, листовки, проспекты - потенциальным клиентам, имена которых занесены в компьютер. Рассылочные списки можно закупать у специализированных фирм.

Особенно быстрыми темпами развивается торговля через торговые автоматы. С их помощью продают множество разнообразных товаров: сигареты, безалкогольные напитки, конфеты, газеты, горячие напитки. Торговые автоматы размещают на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах и на вокзалах. Преимущества торговых автоматов - круглосуточная продажа и самообслуживание. Вместе с тем, это сравнительно дорогой канал распределения.

Служба заказов со скидкой оказывает содействие обособленным группам клиентов - обычно рабочим и служащим крупных организаций, таких, как государственные учреждения, которые производят закупки по ценам со скидкой у ряда выбранных для этой цели розничных торговцев.

Торговля в разнос берет начало много веков назад. Сегодня торговлей вразнос по принципу "в каждую дверь", в каждое учреждение занимается множество фирм и предпринимателей. Будущее этой фирмы розничной торговли довольно неопределённо. Коммивояжера, торгующего вразнос, может, пожалуй, заменить персональный компьютер, включенный в сеть.

Принадлежность магазина. Розничные торговые заведения можно классифицировать по признаку их принадлежности. Большинство магазинов - это независимые частные предприятия, чаще всего в форме хозяйственных товариществ и обществ. Встречаются и другие формы собственности, например, корпоративные сети - это 2 или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем. Они продают товары аналогичного ассортимента, имеют общую службу закупок и сбыта, а возможно, и единое архитектурное оформление.

Разновидность концентрации магазинов. Это последний принцип классификации розничных торговых заведений. Встречаются концентрации четырёх основных типов:

· центральный деловой район, где расположены универмаги, специализированные магазины, банки и кинотеатры. Неподалёку от этого района и ближе к окраинам размещены более мелкие деловые районы;

· региональные торговые центры - группы торговых предприятий, соответствующих по своему местонахождению, величине и типу магазинов обслуживаемой или торговой зоне. На крупных региональных торговых улицах расположены, как правило, несколько универмагов, а сами улицы спланированы таким образом, чтобы обеспечить беспрепятственное движение и обзор всех магазинов;

· районные торговые центры могут включать десятки розничных магазинов, обслуживающих до 100 тыс. человек, которые живут в радиусе 2 - 3 километров.

· Торговые центры микрорайонов обслуживают 5 - 20 тыс. жителей. Это центры по продаже товаров повседневного спроса.

Теперь рассмотрим основные маркетинговые решения, принимаемые в розничной торговле.

Решение о целевом рынке. Самое важное решение розничной торговли - выбор целевого рынка. Некоторые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок.

Например, магазин модной женской одежды может ориентироваться на рынок, который составляют женщины с высоким уровнем доходов, главным образом в возрасте 25 до 45 лет, живущие в радиусе 30 - 40 минут езды на автомобиле.

Розничному торговцу необходимо заниматься маркетинговыми исследованиями. Он должен составить чёткое представление о том, какие группы населения будут его основными целевыми клиентами, чтобы точнее подбирать свой товарный ассортимент, определять цены, места расположения магазинов и меры стимулирования, рассчитанные на эти группы.

Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Товарный ассортимент розничной торговли должен отвечать ожиданиям целевого рынка. Розничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий). Так, в сфере общепита заведение может предлагать узкий и мелкий ассортимент (небольшая буфетная стойка), узкий и глубокий ассортимент (буфет с холодными закусками) и т. п.

Ещё одна характеристика товарного ассортимента - качество предлагаемых товаров. Розничному торговцу предстоит также решить о комплексе услуг - об атмосфере в помещении (например, на дискотеке - яркие краски и громкие звуки, в похоронном бюро - тишина).

Решение о ценах. Цены, запрашиваемые в розничной торговле - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества, предлагаемых товаров. Например, низкие наценки на некоторые товары превращают их в товары - "заманиватели" или "убыточных лидеров".

Решение о методах стимулирования. Для охвата потребителей в розничной торговле пользуются обычными средствами - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении магазинных показов, использовании зачётных талонов, розыгрыше призов.

Решение о месте размещения предприятия. Выбор места для магазина или другого предприятия - один из решающих конкурентных факторов. Клиенты, как правило, выбирают то предприятие розничной торговли, которое находится поблизости. При выборе места необходимо использовать самые совершенные методы оценки участников.¹¹ Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций, Москва, Инфра - М, 2001г., стр. 141 - 147.

2. Практикум. Дана такая информация. В конце 80 - х годов для передовых фирм электронной промышленности средний уровень показателя "отношение суммы заказов к объёму продаж" составил 1,13. Требуется прокомментировать эту информацию с точки зрения конъюнктуры рынка

сбыт розничный маркетинговый конъюнктура

Уясняем для себя, что экономическая конъюнктура - это ситуация на рынке, определяемая совокупностью факторов и условий, и выражаемая определённым соотношением спроса, предложения, и динамики цен. Основными факторами, определяющими характер реализации товара, служит спрос, предложение и цена. Через них опосредованно проявляются и все другие, отражающие коньюктуру, например производство товаров и товарные запасы. Однако, главной в механизме формирования рыночной коньюктуры является цена, поскольку она обеспечивает взаимодействие всех остальных факторов и поддерживает их динамику.

В данной информации отношение суммы заказов к объёму продаж - 1,13.

Это значит, что количество заказанного товара, больше, чем может продать рынок. В таком случае на рынке устанавливается высокая цена на него, что побудит производителей товара, предлагающих его на рынке, увеличить объёмы его производства. Но по мере увеличения объёма предлагаемого товара спрос на него будет постепенно насыщаться. В соответствие с этим и цена понижается.

Итак, если спрос выше предложения, на рынке начинают действовать силы, стремящиеся увеличить количество данного товара и одновременно понизить цену на него.

3. Оценка маркетинговой деятельности вашего предприятия

Я работаю на предприятии УМГПП "Жилкомхоз". Это предприятие имеет свою специфику работы. Оно занимается оказанием услуг населению в области тепло водоснабжения и отведения сточных вод и, как на любом предприятии, осуществляет маркетинговую деятельность.

Отдела по маркетингу на предприятии нет. Маркетинговые обязанности вложены на нескольких человек. На начальников следующих отделов: отдела сбыта, отдела материально - технического обеспечения, отдела водоканал, отдела тепловой энергии и планово - экономического отдела. Руководит этими отделами зам. директора по экономическим вопросам. На предприятии разрабатываются различные планы. Например, сбытовой план. Он включает планы реализации тепловой энергии, воды и приёма сточных вод. На основе этих планов составляется производственная программа предприятия. Её составляют зам. инженера по тепловой энергии и зам. главного инженера по водам и стокам. Предприятие не осуществляет ценовую политику, т.е. не принимает решений в установлении тарифов на услуги. Тарифами на тепловую энергию занимается "Региональная энергическая комиссия", которая находится в г. Сыктывкаре. Тарифы на воду и стоки устанавливает Администрация МО г. Усинска. На предприятии УМГПП "Жилкомхоз" проводится кадровая политика с целью недопущения текучести кадров и несоответствия должностям.

Предприятие осуществляет следующие маркетинговые функции:

1. аналитическая. Ведётся изучение потребителей, их экономический достаток. Этим занимается отдел сбыта и планово - экономический отдел;

2. производственная. Здесь частично ведётся организация производства новых услуг. Предприятие оставляет за собой право выбора поставщиков. Между поставщиками и предприятием заключаются договора, договора изучаются и подписываются главными специалистами. Приёмка сырья и оборудования осуществляется на основании сертификатов, паспортов и спецификации, чтобы сырьё и оборудование были качественными. При несоответствии составляется акт, ОМТС совместно с юридическим отделом направляют претензии поставщику. Ещё одна составляющая производственной функции - это управление качеством. На предприятии УМГПП "Жилкомхоз" качество услуги регулируется ГОСТом.

3. функция управления и контроля. В эту функцию входят: планирование, управление и контроль. На предприятии ведётся стратегическое и оперативное планирование. Маркетингом руководит непосредственно директор. Это связано с тем, что структура предприятия линейно - функциональная. Предприятие заключает договора на обучение и переподготовку кадров, проводится ежегодная проверка знаний. Контроль осуществляется на протяжении всей маркетинговой работы. На предприятии можно выделить 3 типа маркетингового контроля: контроль выполнения годовых планов, контроль прибыльности и контроль исполнения стратегических установок.

Считаю, что несмотря на то, что на предприятии нет маркетингового отдела, маркетинговые функции выполняются в полном объёме (в силу специфики работы предприятия). Об этом красноречиво говорит тот факт, что на протяжении нескольких лет предприятие работает стабильно

Используемая литература

1. Эриашвили Н.Д. Маркетинг, Москва, ЮНИТИ, 2000г., стр. 580.

2. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие, Москва, Инфра - М, 2001г., стр. 97.

3. Федько В.П., Федько Н.Г. Маркетинг для технических вузов, Ростов - на - Дону. Феникс, 2001г., стр. 317 - 320, 324, 353, 358.

4. Уткин Э.А. Маркетинг. Учебник, Москва, ЭКМОС, 2002г., стр. 241.

5. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций, Москва, Инфра - М, 2001г., стр. 141 - 147.

Размещено на Allbest.ru